大宗现货电话营销话术.doc

大宗现货电话营销话术话前准备以及原则打电话之前你要知道：打电话并不是一门苦差事，而是一项省时省力的工作。打电话是一门细节的艺术，第一通电话非常关键。客户永远不会给我们第二次机会来建立第一印象。（一）电话影响的关键是能够用自己的专业知识打动客户，在与客户交流时要站在客户的角度与客户交流，利用自己的专业知识说明我们的产品能够给客户理财带来帮助。（二）注意自己打电话的语音语调，亲和力非常重要；要让客户感觉到你的热情和微笑。（三）当日谈话的重点内容，尽量能写在纸上，有条理有思路，不至于被客户牵引着走(最好多使用问句，让客户自己去回答一些问题)。（四）在打电话前保持良好情绪，充满热情，让客户感觉非常舒服。（五）坚持给潜在客户转发信息。信息内容主要以问候和现货行情判断为主。提醒客户关注现货行情。（六）做让客户感动的服务，被你感动的顾客，才是最忠诚的客户。 附加价值的开发：服务的附加价值就是指向客户提供本服务之外，不需要客户花钱的那部分服务。 现在客户在意的是： A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让客户感到舒服。 B、产品或服务。你的产品或服务是否符合客户的需求，同时是否超越了客户的期望。 C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到客户的感受。 记住永远要比别人再多一点努力、再多一点关怀、再多一点服务、再多一点称赞、再多一点打电话给客户。你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。 总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大客户群、提高客户满意度、维护客户等市场行为的手段，实现利润最大化。做电话销售之前应该掌握的基本知识：1、大宗现货市场基础知识：大连油的交易规则，国内原油市场概况，国内外原油投资品种比较，近五年原油价格走势，近一年原油价格走势，近期原油价格走势。2、相关市场基础知识： 国内证券市场概况及近期走势，国内期货市场概况及近期走势，股票、期货、基金、房产、外汇及贵金属等投资品种比较3、大连再生资源交易所的相关知识交易所成立背景，平台的合法合规性，现货延期交收交易的概念及特点，保证金交易的特点，双向交易的特点，杠杆交易的风险。4、自己公司的优势。 专业负责、风控评测；贴心方便、开户指导；第一时间、策略推送；在线专家、行情解析；及时到位、资讯推送；知识学习、专业培训。话前准备内容：1、问自己的六个问题： 我是谁？ 我要跟对方谈什么？ 我谈的事情对对方有什么好处？ 拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 对方为什么要接受我？ 对方为什么现在一定要接受我？2、物品准备 笔、便签、编辑好的信息（随时备发）、编辑好的邮件（随时备发）【自己可以根据自己的情况做一个模板提高工作效率】如何能成为电话邀约的高手？ 1、熟练基本话术 2、充足的有效名单 3、打电话前做过客户筛选（利用网络，知道客户是哪个地方的，网络是否有发布信息） 4、最好能了解客户基本状况，话术有针对性 5、情绪很好，听起来很舒服 6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心 7、异议处理的很好，接口很快8、量大才有质的的飞跃电话营销的时间管理： 1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打 5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟 7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的 9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中每一分钟都发自内心 11、顾客在电话中等的最大极限17秒。电话中建立亲和力的十一种方法：1、赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。 2、使用客户的口头禅3、重复客户讲的话 4、情绪同步5、语调及语速同步，便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作镜面反映7、语言文字同步8、信念同步：我同意你的意见，同时（把所有的转折“但是”转为“同时”）9、例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默有效交谈的十大法则法则1：激发他人谈话 如果你发现要使你的谈话对象开口畅谈十分困难，可以试着用下面的句子开头：“为什么会？”“你认为如何才能？”“依您的看法是？”“你怎么会刚巧？”“你如何解释？”“你能否举例说明？”“如何（how）、什么（what）、为什么（why）”是问话的三大法宝。法则2：有条有理地说话 不知道节制自己的谈话，这是最不好的语言习惯，说话中肯切题。是与客户交谈而不是向客户告知信息，要象与朋友谈话一样自然。法则3：避免使用“我” 西方古哲学家苏格拉底曾经说过：不要说“我想”，而多说“你想呢？”亨利福特二世认为令人厌烦之人就是那种“张开嘴巴却将所有优点藏在嘴里的人”，令人生厌者也是那种不停使用“我”、随时随地说“我”的人。法则4：不要插嘴 当别人讲到兴头上时，切勿： 以不相干的问题打断别人的谈话； 以无关之言打断别人； 抢着他人的话题说下去； 抢着帮别人说话； 打断他人的话去争论一些毫无重要的细节。法则5：避免枯燥无味的话题 当你说话时，要考虑你说话的性质、说话的对象、说话的场合等。你所谈论的话题也应该是听众所关心和感兴趣的话题。只有如此，你们才能进行很好的交流。法则6：不要触怒或得罪他人 不要侵犯他人的隐私，避免谈及那些私人、琐碎、试探性的问题。如他人的年龄、婚姻、家庭等。因为有时对方不想回答你有关这方面的问题。还有一点请千万记住，不要伤害他人的感情，即使你并无恶意。法则7：不要说长道短，散布谣言 “己所不欲，勿施于人。”你可以根据不同的场景运用此条金科玉律。如果人公然诽谤他人，你很可能会自食恶果。法则8：讨论而非争辩 只要大家本性善良，讨论也就等于是在谈话。 如果声音逐渐升级，这只是一种相当愚蠢的做法。法则9：不要忽略他人谈话中排斥他人就如你宴请宾客时漏掉一位来客一样不可思议。法则10：聆听他人讲话 良好的谈吐有一半要靠聆听并非只用耳朵，还包括所有的感官；不仅用头脑，还得用心去听。几乎所有的人际交往专家都一致强调，成功沟通的第一步就是要先学会聆听。有智慧的人都是先听再说，这才是真正沟通的秘诀。原油投资电话营销话术您好！我是大连再生资源交易所号会员的客户经理，我姓，您可以叫我小。由于业务需要，我们在对现货原油投资的认识程度做一个市场调查，（所以现在稍微占用您两分钟时间），稍作停顿。不知道您现在在做哪些的投资呢，比如基金、期货、股票等？回答一、没做过投资理财：您知道嘛，现在物价上涨，通货膨胀剧烈，银行利息这么低，通过金融行业的调查，如果您现在有一百万在银行，十年以后，只相当于61万的价值，就因为CPI的上涨，以每年5%递增，您将会损失40万，所以您应该合理进行价值投资，一方面可以做到规避掉您的资金贬值损失，同时还能让您的资产稳定增值回答二、做过股票：由于国内A股市场经历了几次股灾，调整过大，使更多的股民资金被套，您做的怎么样？您对新兴行业原油投资了解多少？有没有听说过“原油投资”？回答三、忙，没时间为了不打扰您，更好的为您服务，请问您平时什么时候打电话给您比较方便？金融理财方面，有什么需要都可以找我，请您拨打我的电话：13，我姓叫。在此祝您工作愉快，感谢您的支持，再见！（了解客户的基本信息：姓、手机号码、QQ号码、了解他的作息时间、如果是家里座机号码必须要得他的手机随身号码）为下一通电话做伏笔，明确什么时候有空，我现在忙（我没时间，我在开会，我在出差）？1、确实没时间。（下次打）2、借口（耽误您一分钟时间，麻烦您记下我的电话）问题应对回答一、我不懂做白银投资，不会操作怎么办？这个您可以完全放心，我公司有专业的投资分析专家，您现在不专业不要紧，只要是我们公司的客户，我们会随时提供信息和咨询服务，早晚的操作策略。我们还免费提供模拟盘进行学习操作，在您自己操作时有什么技术问题，可以随时与我们沟通联系，让风险最小化，利益最大化，让您及时受益。而且投资原油最低只需要2%的保证金就可以操作了，杠杆比例是50倍，所以您不必挤压太多的资金在这里，可以很好的利用资金，并且白天晚上都可以进行交易，能以小的投资获得大的收益。当然我公司还会定期举行新老客户进行技术培训和交流，希望您在我们的带领下，成为投资赢家。二、为什么要做原油投资？1、对通货膨胀最好的投资工具近年来，通货膨胀愈演愈烈导致个人实际财富大幅缩水，给以存款为主要方式的投资者的个人财产带来了巨大的损失。相反，原油作为大宗商品，本身具有投资价值。而且价格也很透明，是一个很好的投资工具。2、公开透明与世界上任何股票和期货市场相比，原油交易市场更加稳定，更加安全，另外，任何地区性股票市场都有可能被人为操纵，但原油市场绝不会出现这种情况，原油市场是全球性的投资市场，全球一样的投资对象，一致的价格，现实中还没有哪一个财团具有可以操纵原油市场的实力，原油投资者也就获得了很大的投资保障。3、24小时不间断交易，适合各类人群全球原油市场24小时不停地运转，一天之中，从悉尼，东京，新加坡，香港，苏黎世，法兰克福，巴黎，伦敦，纽约的原油市场依次开始交易原油。在原油市场里，交易者可以不分昼夜对重大新闻作出反应，由于原油交易是全球范围市场，允许客户24小时交易，交易者因此避免了因市场休市，原油对重大新闻事件及时作出反应的风险。投资人也可对原油出场的时间有弹性的规划，越来越多的私人投资者为原油交易的巨大利润所吸引，加入到原油交易的行列。4、交易成本低由于互联网的发展，在网上原油交易让投资者可以直接和市场制造者进行交易，省却了中间人的费用，进一步降低投资者需要负担的交易成本。而原油市场的极高交易额和流动性，也降低了买卖的差价。5、杠杆比率(保证金制度)投资者可以透过运用杠杆比率来量身订造可接收的风险程度，杠杆的作用是允许投资者用较少的资金参与交易，咱们投资原油最低只需要2%的保证金就可以操作了，杠杆比例是50倍，让小额投资者也都可以参与，也就是我们常说的以小博大功能。6、不论熊市还是牛市都有获利机会股票市场通常被视为一个买方市场，大部分投资者只能买涨，对于可买涨买跌的原油市场来说，不论市场的趋势向上还是向下，对原油投资而言，获利的机会都是均等的。原油市场的趋势通常是循环不断的，不管投资者通彻基本面分析法，还是技术分析法。在一段时期内倾向都会有明显的价格走势，较容易捕捉市场趋势，是适合套用技术分析法的市场。7、易学易懂无须金融投资专业背景，在中国股票市场有三千多支股票，在北美市场上有上万支股票，要想从中选出理想的股票来，要花相当的功夫和具有相当的水平，如果花同样多的时间在原油品种上，那么可能您对原油比率的涨跌就有市场的深层认识，就能够随着市场的浮动而动。白银市场是新的投资趋势之一，越来越多的投资者懂得把投资项目分散，现在您有更好的选择，您可以体验一下白银交易。三、你们能给我保证100赚钱吗?哦，投资有风险，您问这个问题证明您不是一个专业的投资者或者是您是给我开玩笑呢。任何投资项目也不能保证您100赚钱，原油投资是一种比较成熟的投资品种，但也是有风险的。您可以根据您自身能够承受的风险能力，把风险控制在一定范围内，以小的风险赚取大的收益。如果说，能保证您100赚钱，那是骗您的，世上没有绝对的事，只有相对的事，您没有做过原油投资，您需要做进一步了解。四、跟你们合作我的资金有保证吗?这个您完全可以放心，像您把钱存银行，您放心吗?一样的，我们是和中国建设银行合作的，由银行进行第三方托管，如果您不放心，还可以去银行柜台办理的，您的资金是放在银行的跟股票一样，非常安全的。 五、跟你们合作，我能得到什么服务?我们本着以客为尊，糅合互联网创新技术，以业内顶级的挂牌配对投顾团队为依托，注重服务的主动性、及时性、到位性及专业性，为广大投资者提供各种贴心、周到的服务，专业的事情要留给专业的人来做。第一、专业负责、风控评测；第二、贴心方便、开户指导；第三、第一时间、策略推送；第四、在线专家、行情解析；第五、及时到位、资讯推送；第六、知识学习、专业培训。我司非常注重对投资者的专业知识培训，不定期举办线上、线下专业投资培训班，传授投资技巧、金融常识，交流投资经验、行业信息。六、你们说的那么好，你们为什么不投钱操作，还要找我们?我们金融服务行业是有明确规定的，工作人员是不能参与原油投资的。就像是证券、期货公司的工作人员一样，都是不能参与操作的！一个工作的性质责任要区别开，我们的目的是拓展业务！我们公司搭建这个原油交易平台，为了更好的发展，把这个平台做大、做好，特地组织市场营销，有钱大家一起赚，就是因为这样，所以要把这个新的投资平台告诉您们。国家也在大力推广原油投资理财品种，鼓励藏富于民，只有更多人参与了，才能做活原油市场，让更多的人受益。七、我的钱都套在股票里了，等解套再说吧?看您说的，自己的钱套了，要知道是怎么套的，亏钱是怎么亏的，技术不好，要找机会学，等是不行的。您是知道的没有不好的股票，只有不好的操作，才会有下次把钱赚到口袋的机会。我认识的很多股票投资者，他们为什么亏钱，很大部分是由于他们赚钱时的不落袋为安，盈利时贪心，亏钱时死守，等着解套，结果越等越套， 您的心情我很理解，大家都不想赔钱，对不对?对个股情况要认真分析，该减仓的减仓该换股的换股。对于没有潜力的死抱着不放，是不明智的选择。您的股票有没有主力资金关注，拉不起来，您不抛，别人抛，抛的人多了，这支股票就继续下跌。每个被套的股民都不愿面对已经亏钱的事实。对于没有增长潜力的个股，一定要卖。不卖已经亏钱了，卖了只是多出点手续费而已。换句话说，让您重新再买股票。您还会买这去吗？)(不买)您都不会买这支股票，您想机构会看好这去股票吗?您是机构的话，您会选择什么样的股票，不可能每支股票您都买吧!不要把鸡蛋放在一个篮子里，多方面了解投资品种，掌握市场信息跟着专业团队操作。您知道在股市里怎么亏钱的吗?股市是庄家很多，不是靠技术和好心态就能挣钱的。而在原油投资市场，是没有庄家可以操作得动，对于一个投资者，是不会等时间的。以前赚钱讲究的是怎么抓住机会挣钱，现在赚钱讲究的是技巧和速度。和专业的人在一起才能学到技术，刘翔如果没有老师的指导，他不可能成功，比尔盖茨如果在非洲，他连电脑都没见过，就算他有230的智商，也不可能成为电脑王国的领袖，不可能成为世界首富。所以您要改变自己的理财观念，以前没有挣到钱，想想是什么原因。是因为自己不专业，还是技术不行呢，挣钱的能力要掌握在自己手里。您说对吗?所以您要抓住时机，果断决策。合理利用您的资金，是有可能把前期亏的钱给赚会来。再说，您做原油投资不需要很多钱的，有我们专业团队为您服务，您还担心什么呢?八、我对这一行不熟悉，不想做。不想做的原因有以下几点：没有时间、骗人的。第一：如果真的没有时间就不会随便接电话，既然接电话了，就会有预留时间（骗人：投资是多样性的，总有一款适合您，既然同是投资品种，为什么是骗人的呢？）不熟悉、不了解，这也很正常。如果您熟悉了，您现在可能都是一位成功的原油投资者了。就像您做生意一样，如果您熟悉的行业已经供大于求，进入衰退期，您跟着去做，肯定赚不到钱，或者说赚不到什么大钱。您一定听说过这样的一句谚语，早起的鸟儿有虫吃，做事要做到别人的前面，赚钱也要先人一步嘛!不了解要过来了解一下，了解晚了机会就失去了。只能看着别人赚钱了。九、原油风险大，赚小亏多，不如投资股票或者房地产。每一个行业都会有亏有赚，就投资来说，房地产的投资资本比较大，股票市场去年的股灾也是让很多投资者损失惨重。而且房地产套现比较困难，占用的时间也比较长。而且一旦政策不利于行业性的变动，其风险也不小。而原油市场采取的是保证金交易制度，占用的资金比较少，风险控制交易灵活，加上有专业化服务，大大提高成功的比率，只要能紧守交易法则，我相信这个行业是很好的行业，要不然我也不会在这个行业发展。就风险而言，股票是T+I交易，原油是T+0，入市看错走势，您可以设上止损。看准走势了，就可以顺而为，马上赚钱，就交易时间而言，股票每天四小时，原油20小时，可以随时解套，而股票出现亏损，也只能等到下一个交易日才能止损，甚至有可能还会继续亏损，您说哪个风险大昵?十、我想考虑一下，和家人商量一下再说。商量一下是应该的，家和万事兴嘛，但是我想今天给你详细介绍我们公司的平台，以及我们的服务，可是你的家人对我们公司并不了解，他们知道我们操盘运作原理和方法吗？他们知道我们原油投资的主要特点和优势吗？ 他们怎么能给你一个专业的建议。你原来买股票是不是也问过你的朋友家人，他们让你赚钱了吗？如果没有，那么说明虽然你的家人主观上是为你好，但是客观上他们不专业，是帮不了你的。原油投资，是很可能让您的财富保值和增值的。如果方便的话，我希望你抽个时间，带上你的家人、朋友来我们公司看看，听听专家的技术分析、理财分析，让自己更好的把握投资方向。因为原油投资正火，受到很多人关注，希望你能确定一下时间，机会不容错过。当大家都非常了解这个项目时，你赚钱的机会就更少了。常见问题问题一、不感兴趣当然，我完全理解，对一种新投资理财产品您都不了解，又怎么会对它产生兴趣了。我们并不是让您现在来投资，只是对这项业务进行一下推广，因为目前有很多人对这项投资理财产品并不了解。当您了解之后我想您一定会产生兴趣。 问题二、忙，没时间嗯，我理解，生意当然是越忙越好啊。但是，您有没有想过，您忙的目的就不也是为了积累财富吗？而我们的投资理财产品也会给您带来利润而且不需要您这么累，还不耽误您的生意。所以，只需要耽误您几分钟的时间给您介绍一下新的投资理财产品，我认为对您来说是非常值得的，而且您也不会有什么损失，您说是吧？问题三、暂时不需要，没钱没实力我们并不是让您现在就进行投资，而是对投资产品做一个推广，当您有一天想进行投资理财的话，能够让您有多一种选择，我觉得自己的工作也没有白做，而且耽误您几分钟时间对您也不会有任何损失。问题四、觉得风险太大没错，每个行业都存在投资风险，投资越大风险越大，但同时利润也越高。风险再大只要能够合理控制就会降低风险甚至没有风险，风险再小如果不加以合理的控制也会出现大的风险。就像，行人过马路，其实风险很小，但稍有松懈可能会酿成惨祸。原油投资也是一样，只要我们合理的控制住风险，再加上一些成功的方法，我们就能够在这个市场做到盈利。我们公司也会提供专业的服务来帮助您。问题五、能赚到钱吗？既然您会犹豫，就说明这个投资产品有吸引您的地方，换句话说，就是它有值得您驻足的优势和价值，您同意我的说法吗？如果它真的不能给您带来利润，我想您连看也不会看它一样，不是吗？再说了，对投资者来说，结果是很重要的，但是，关键还是要看过程，只要您在操作中结合正确的投资理念和投资方法，相信您将来一定会有不错的收益，您不妨再多了解了解。当然这种投资理念和投资方法我司也会有专门的培训。问题六、我再考虑考虑嗯，您考虑是应该的，当然要慎重点。如果在您没完全了解之前，我们也不会让您盲目投资的。您考虑的原因是什么呢？是不是在哪些方面还存在疑问。您不妨说出来，我再给您加以说明。问题七、你们的开户资金要求比较高是这样的，您的开户资金都是存放在银行您的个人账户里，就和您存放在其它银行是一样的道理，并且，您账户里的资金量越大，您的抗风险的能力就越强，相反，如果资金太少，您抗风险的能力也相对低一些。问题八、你们的手续费太高了相比之下，其实我们的手续费并不高，就拿最常见的股票来说，它的手续费加上其他的费用，可能都要千分之一了。而我们也只是单边万八，之所以您会觉得它高，是因为您忘了您其实是以保证金的形式在做交易，如果您按全额算，您就可以知道哪个手续费高了。实际上，我们产品的优势是同类中最多的，您说呢？问题九、您们的点差太高了其实在股票市场里也是存在点差的，只是这个点差相对较小，主要是因为股票市场已经形成一定的规模，参与群众多了，点差也就不明显了。问题十、保证金去哪了保证金还是在您的账户里，只不过是被冻结了。