公司组织结构重组方案样本.doc

**重组方案
提议稿

阅读提醒：
本文分为四大部分；组织架构重组；营销中心组织结构；市场营销计划；目前工作之要务。

**理念：普惠大众，健康祥瑞

一、 组织构架重组

**产业集团

高新

制药

营销中心
制造基地

改组**制造、营销和配送体制。
制造基地：地址是资阳。**制药在资阳注册而且从事原材料采购、生产制造、仓储，依据营销中心发出市场信息安排生产。
营销中心：地址是北京。负责药品和保健品市场营销：整合营销传输、拓展营销网络、监管营销行为、催收销售资金、依据需求向制造基地发出生产信息等。
配送中心：采取虚拟外包形式。
很多问题以下一一解答：
1、为何将营销中心设置在北京？
● 天时：北京是全国信息传输中心。北京市中国外信息枢纽，有利于采集掌握最新市场信息、科技动态。多种全国性大型媒体云集，在北京进行整合行销传输含有得天独厚优势。而且，北京政治文化中心，政治文化气氛浓重，有利于企业精神及企业文化形成。
● 地利：北京是中国首全部，各地经销商对于设置在北京营销中心含有心理上尊重感，有利于整个营销团体凝聚力。强劲北京市场能够产生全国性辐射效应，尤其是对于周围省份销售能够起到拉动作用。
● 人和：北京市人才荟萃地方。而且，北京营销中心脱离了原思达和地森土壤，有利于整个企业在新平台上实现全方面重组和腾飞。另外，北京人均医疗保健费用高于全国平均值，以北京为代表医疗制度改革正在进行。

2、为何采取虚拟外包形式，而不是在成全部设置配送中心？
● 集中资源打造企业关键竞争力需要。将不是企业关键业务部分外包，能够降低企业资源消耗，降低信息传输步骤，提升企业整体运作效率。
● 有利于企业形成统一文化气氛。三地各自设置一个中心，势必有三地小气候，形成三种小文化，而且增加了团体间摩擦，不利于形成**文化。
3、采取何种外包形式？
● 采取招标形式，选择物流企业。在成全部或资阳选择两家物流企业。
● 两家物流企业相互制约，以此确保服务质量和价格。两家物流量最初五五开，经过十二个月考评后三七开，最终选择一家物流企业和**形成供给链战略伙伴关系。
● 物流企业直接从资阳仓库发送货物。
？？了解：运费现在由企业支付还是由各办事处支付？
运费由企业统一支付。采取两种形式对外发货：铁路或邮局，邮局关键用于不一样铁路地方；发货费用标准上控制在30元/件以里，其中，铁路一般10多元，铁路快件40多元。现在由资阳工厂直接对外发货。
营销中心和资阳仓库、资阳仓库和物流企业衔接？

营销中心

制造基地 配送中心（虚拟）

4、营销中心和生产基地间采取何种结算方法？
● 采取转移定价法。制造基地和营销中心全部成为模拟利润中心。
● 回款和增值税管理：二者必需集中一地，现在看来，资阳市政府不愿税款外流，不过假如**能够以高新技术企业进入北京市高新技术开发去争取税收优惠政策，也是一个方案。
？？怎样在核定成本基础上采取转移定价法？
在何处设置结算中心，尽可能合理避税？

5、为何不提议由集团作为**总代理？
● **品牌需要。从企业发展战略角度考虑，打造**品牌形象是**成长根本。所以，生产基地和营销中心品牌整合，有利于**这一药品、保健品品牌形成。
● 避税需要。两个独立法人比一个法人交税多，而且要同时处理两个方面社会环境，增加企业招待费和管理经费。而且轻易产生小集体利益，人为制造矛盾，造成资源不整合。
？？**商标注册情况（中国、美国、欧洲）

二、 营销中心组织结构

普瑞制药

营销中心

市场事务部
财务统计部
销售支持部

组织结构设置标准：全员营销。
营销中心人员设置以下：
● 营销总监：1人。负责全方面市场营销工作，负责和生产总监沟通协调，向**制药董事会汇报并负责。
● 市场事务部：2人。
1人：负责日常事务管理，全方面掌握网络资料，整年预算分配，销售指标制订。
1人：负责市场调查研究，竞品分析，市场支持文件报批、管理，市场推广活动策划，从市场角度对于终端进行培训。
● 销售支持部：4人。
将全国市场划分为4大片区，根据片区进行管理，支持销售活动，对各自负责片区进行精耕细作，根据销售额对于销售经理进行考评。负责：销售指标完成、网络建设、网络培训、网络资料搜集，将网络资源掌控在集团手中，对于办事处根据ABC进行评级。考评指标：每个月开发医院数量、每个月片区销售量。
● 财务统计部：2人。此2人由集团垂直派遣。
1人：会计。负责中心日常会计核实，销售货款回收，应收账款统计，天天出具日销售回款表，而且对办事处信用等级进行评级。
1人：出纳。负责中心日常现金支出，向资阳生产基地传输发货信息，和生产基地共同管理物流企业和仓库，天天和生产基地共同出具商品库存日报表。

充足利用现有些人员主动性，尤其是帅学良主动性，因为我们和以前销售政策必需保持一致，才能充足调动销售网络主动性。
？？**成全部办事处现有些人员安排？帅学良负责西南片区？
？？营销中心考评：将销售目标数量和营销中心酬劳、费用直接挂钩，费用实施包干。类似承包？

三、 市场营销计划
普瑞

办事处

商业企业

OTC药店
医院药房

临床医生

（一） 产品
1、 **产品
① 八珍：社保用药，分为基础型、内科、外科、脑瘤、妇科。全国平均来看，给各办事处空间是商业批发价43扣。分为8代、12代两种类型：8代市场零售价：25.3元/盒，企业底价9.4元/盒；12代市场零售价：35.8元/盒，企业底价12.6元/盒。以北京市场为例，留给办事处可支配空间是7.9元/盒。
8代和12代销售百分比是：1：2。以前，企业以8代为主，，为了给市场人员以更多操作空间，企业开发了12代。
企业关键收入起源于八珍。八珍产品特点：养血补气。市场特点：夏季是淡季，天热无人喝汤药；秋冬季为旺季，秋冬补血进补是中国人传统。现在，八珍营销关键在于处方市场，在市场全方面开启以后，应该加强OTC投入力度。
② 胆维她:社保用药，销售渠道另辟，上游原料为她人所控制。市场零售价：24.5元/盒，企业底价为：7.1元/盒，8.95元/盒。注意；这是地森另外一套销售渠道。
③ 脑力苏：出口保健品。健字号，前几年已经停产，现在正在申报药准字号。
④ 铁威龙：诊疗骨质增生用药，属于自费药。因为是中成药，所以对于疼痛疗效缓慢，且服用不方便，6片/次。和通常通用骨刺片相比，价格居高。市场零售价：29.6元/盒，底价为：9.1元/盒。
2、 竞品
益气补血类药品、保健品均是我们竞品。
① 浙江立华八珍颗粒：是我们直接竞争对手， 和**八珍十完全同类品种。 立华八珍价格上比较我们含有优势，28元/10代，而我们是25.3元/8代，均是3.5g/代，无糖型。
② 甘肃定西：贞芪扶正颗粒/胶囊
③ 吉林力源养血饮
④ 吉林生血宝
⑤ 另外，市场上能够作为替换品于我们竞争还有：东北参芪片、参芍汤，四川四君子汤，湖南四磨汤。
就北京市场而言，补血养气产品存在着同质化趋势，将**八珍颗粒差异化，是我们以后一直需要努力方向。保守估量，北京市场**八珍有700～800万市场，整个北京市场补血养气产品市场额度应该在1亿元以上。

（二）网络管理和建设
1、旧**对网络采取了底价销售，办事处管理标准。
办事处管理方法：
● 企业给结算底价，各办事处底价因地域条件不一样而有所区分。
● 办事处责任人直接对企业负责，企业通常不参与办事处日常管理，企业对于各办事处分配政策在必需时加以行政指导。
● 各办事处没有直接收款权利，只能以**名义催缴货款。
● **开具增值税票，由办事处前往各商业企业结款，款项直接汇往**账号。
● **依据办事处回款数据，计算分成，给各办事处返款。办事处以此款项在各步骤加以分配。
？？掌握旧**对于各办事处底价和行政指导政策对于明年任务下达和完成很关键。掌握各办事处规章制度。
2、标准和步骤
现在，网络已经处于半瘫痪状态，假如继续断货和增值税发票，网络将全方面瘫痪。
恢复 稳固 拓展
采取28标准：即企业80%销售额来自于20% 办事处。集中优势兵力和资源，猛攻战略要地，快速恢复这些地方网络。这是确保市场关键所在。
落实深度分销：划小办事处行政区域，将大省划分为3-6个小区域，这么有利于降低流通层次而且利于精耕细作；网络扁平化，各大片区经理直接访问到终端：医药代表、药店、医院、商业企业，加强对于网络资源控制；重视而且加强OTC药店开发。
打造销售团体：建立**文化，加强团体协作精神，给每位医药代表以人文关心，给职员以上升空间。对销售团体经理和代表进行全方位培训：药品知识、销售知识、企业文化。
①恢复：1月-3月，大面积修复市场；
②稳固：4月-6月，稳定市场份额，企业整体运转展现良性状态。
③拓展：7月-12月，下达下六个月销售任务。

现在，销售通路层级划分：
一类：北京、广东、山东、江苏、浙江、辽宁、福建
二类：河北、湖北、湖南、黑龙江
三类：广西、河南

（三）整合营销传输
近两年所应奉行标准：四两拨千斤。
鉴于现在网络半瘫，营销系统在全方面恢复之前全部不可能产生稳定现金流情况，整合营销只能依靠巧力推进。
1、软性宣传为主
整合营销分为硬性宣传和软性宣传。硬性宣传以广告为主、软性宣传以软文炒作和新闻宣传为主。其中，以新闻炒作最经济，不过我们必需能够找出新闻点。比如：此次股权变更是否能够作为新闻点小炒一把？！软性宣传既经济又实惠，含有良好投入产出比。处方药口碑宣传有一定影响力，软性宣传能够支持口碑传颂。能够利用患者自述、教授讲话、权威机构评述，进行软性宣传。
2、宣传分拆
宣传分拆，将妇产、肿瘤、内科分拆后进行专题宣传，形成多层次冲击波。对于**八珍产品，用一句清楚广告词直指功效。充足挖掘八珍卖点。策划成功药品不能说什么病全部治，消费者只想买一个治自己病药。所以必需用一句清楚广告词直指功效，比如：海王金樽“要干更要肝”。
3、重视关系营销
参与多种相关展览及会议，重视关系营销，提升**著名度。而且利用这种手段，招空白地域代理商，深入铸就网络。
4、塑造**形象
塑造**企业形象。因为成品药不能够做广告，所以我们必需走曲线救国道路。五年目标：打造企业整体VI，比如：金嗓子、德力西。建立完整企业文化体系。用口号对外宣传，对内激励人心。比如：
**医药代表口号：
因为梦想而努力，
因为**而出色，
因为健康而骄傲。

销售通路口号：你我她全部盈利
你——各片区销售经理
我——**
她——销售代表

（四）尤其策划
提升**整体平台。
1、 在澳大利亚或香港注册**药品研究所/企业。
2、 在北京注册**药品研究所/企业。
利用这两点大肆进行新闻炒作，提升**品牌含金量和著名度；而且在产品包装上印制上这两处企业名称，以此促进终端销售。
如此操盘，将最终提升**整体平台，如同村姑经过精心包装以后最终成长为大家闺秀。

四、 目前工作之要务
1、 搭班子、带队伍、定战略
标准：现代化企业基础自今日始，破旧立新，在破除基础上重新建立新秩序。市场如同逆水行舟，不进则退。市场无情，时不我待！
2、 北京办事处问题处理。
尤其关注北京应收账款回收。宜早不宜迟，因为北京现在占整个销售额20%。
明年北京市场恢复，需要统一管理、统一市场、统一开发。假如将北京市场分拆，有以下不利原因：陈刘形成恶性竞争，相互冲货、相互挖对方墙角、纷纷压低价格，不利于北京市场长久建设。
3、年会
传输信息：**经过重组以后，势必再创辉煌。充足然各位经销商体会到新**强劲动力。
培训内容：管理知识、营销知识、团体精神、企业文化、经过互动共同打造产品差异化特点。
游戏内容：加强团体协作精神。
现场说法：由优异经销商从不一样方面进行经验介绍。
目标任务下达。依据销售任务书，企业下达销售目标任务书，各地办事处于年底之前将目标细化分解，将具体细分目标计划书交至企业，便于各片区经理进行销售支持安排。
4、全方面恢复网络
给网络以激情和信心，抓住战略关键、根据二八标准。
5、采取奖励方法，回收应收账款。
现有渠道中应收账款，使**重新开启宝贵现金流。从某种意义上是地森留给我们纯利。
据小帅统计：全国应收账款4600件* 3300元/件=1518万元；其中北京应收账款为190万元。
5、本土胜利
加强四川市场和北京市场建设，在本土取得绝对性胜利，从而为生产和营销营造良好外部环境。