电商运营计划书.docx

电商运营计划书目录前言项目介绍项目精神项目服务宗旨项目组织管理业务经营：货源渠道合作商家经营类目经营策略:定价目标定价导向产品定位店铺UED设计详解营销策略推广策略工作的开展运营店铺不能犯的错误附件：电商运营普遍存在的弊病前言：为了更好的发展XX京东店铺，特制定本工作计划，供参考。我们的目标是在一个月内将店铺营业额提升100，两个月内提升200%，三个月内目标是将酷正华汽车用品店打造成为京东XX类目销量排行TOP10。希望通过我们的努力奋斗可以达到这个目标.一、 项目基本情况1、 项目介绍从事的行业，售卖的商品。2、 项目精神团结、勤恳、探索、创新3、 项目服务宗旨优质、专业、诚信、尊重4、 项目组织管理涉及运营规划、数据分析、美工设计、广告投放、客服配送二、 项目业务经营1、 货源渠道品牌合作、厂家合作2、 合作商家合作商家列表3、 经营类目XX三、 店铺经营策略1、 定价目标首先以消费者为中心，其次提高市场占有率，最终追求利润最大化.主要定价策略：（1） 以保持稳定的价格（2） 以保持或提高市场占有率的价格（3） 以防止市场竞争的价格（4） 以最佳利润的合理价格经分析，我们将以最佳利润的合理价格和提高市场占有率为定价目标。2、 主要定价导向（1） 成本导向。以商品的成本价为基础定价导向,量出而入，以本求利。（2） 需求导向。以市场上最大的价位需求量为导向，根据消费者对商品的价值和需求程度来定价。（3） 竞争者导向。以竞争者的畅销商品价格为导向,定制出一系列具有竞争力的价格。经分析，我们将以成本和需求导向而做出定价策略。3、 产品定位（1） 流量款:客单价较低；有一定市场规模，保持快速增长（2） 主推款：毛利可控,活动水平不低于30有价格影响力有一定市场规模,保持快速增长（3） 形象款： 无价格竞争力；特有产品；以2016年6月1日-6月30日数据为导向来分析下单金额TOP 3(此处可放店铺后台数据截图。）下单数量TOP 3 经分析，我们的产品定位分为流量、主推、形象三款4、 店铺UED设计（1） 店招此区域承担突出品牌和店铺内热卖单品的重要功效，同时也是电脑端和手机端曝光率最高的地方,一个好的店招不仅仅可以让消费者快速记住我们的品牌，同时也是提高我们店铺内热销产品曝光率最好的地方.（2） 导航栏前面2个是系统标准配备的一个,这块区域就是对店铺内的产品细分，给买家一个引导的功能，能让买家根据自己寻找的产品功能快速的浏览产品，寻找自己意向购买的，也是在间接的给消费者展示品牌旗下所拥有的产品系列。（3） 海报能最大完美展现产品使用的场景以及功能的地方,也是店铺内曝光率仅次于店招部位的免费广告位。因首页版面太长，不能一次详细截图作为展示以展现场景以及功能为主（4） 主图主图，是一款产品在店铺以及搜索引擎上第一印象展现给买家的图片，此张图片简单明了,突出产品外观，以优美的画面展现在消费者第一印象面前，吸引消费者的眼球，达到消费者点击的作用,进入店铺查看产品详情链接。（5） 详情页详情页是关乎到消费者是否购买我们店铺内产品的关键，主要是以多图加文字以及产品细节介绍和功能介绍的组合方式展现，同时也可以添加视频，以全面的展示展品功能和能起到的效果为目的,来吸引消费者的眼球,做好营销让消费者购物下单购买我们的产品。 四、 营销策略1. 营业额收入对于收入的追求在不同的阶段是不同的，初期要将重点放在店铺开发与信用提高的基础上,一来可以掌握客户的行为习惯，修整我们的分析，缩小偏差范围；二来在这个阶段熟悉系统、实践、产品详细知识，总结经验、掌握要素为后续阶段的开展打下良好的基础，并树立信心来迎战下一阶段艰难的营销过程.下一阶段我们所要达到的目的是将追求利润最大化,在提高信用的同时，对产品深度、宽度、价格作出调整，同时注重参加各种活动、公益事业、增强店铺的品牌观念和文化感染力。产品的利润幅度应保持在25%40%之间。2. 支付方式在线支付和货到付款，打开最后一道屏障。3. 订货方式在保证成交流程顺畅的同时，我们必须提高售后发货流程的质量，顾客的满意度价值远高于与供货商的沟通成本。4. 送货方式建议选用顺丰包邮策略，提高售后质量和顾客满意度。五、 推广策略（1)、 建立自己的公众号，新媒体的利用可以提高会员机制的展现与实施，买家通过扫描二维码并关注我们的公号，对我们的店铺进行充分的了解；通过与顾客的互动交流进行推广营销。（2)、 包裹搭配配货单,对售后服务起到至关重要的影响；不仅提高店铺专业度，也提高顾客信任度,还可以对顾客进行产品及店铺信息的推广，为二次购买进行引导。(3）、 站内SEO优化，对商品标题、关键词进行优化，提高产品排名得到充分展示。（4）、 搜索引擎，百度知道、百度百科、官方网站的建立，均会被站外搜索引擎收录，提高站外曝光度，从而提高店铺知名度。（5）、利用站内营销工具进行推广。（6）、参加各种排行榜及评选活动，提高在行内的知名度.(7)、线下地推营销活动，组织专业赛事、产品发布会、知识竞赛等线下活动，对店铺知名度进行推广营销。(8）、 推荐商品，吸引需求者进店.（9）、 定期折扣或赠送，不宜长期频繁使用，会造成反噬效应，应在重要节日、店庆等时间发布.（10）、 开店之初，为了增加人气，不影响顾客体验和满意度，保证产品优质的前提下,引进低价商品,提高成交记录和好评来提高顾客信任度.需同时做好其他商品的推广营销和引导，吸引买家顺便看看其他产品. （11）、 售后营销，必须周到，尊重顾客，在成交后的第一时间与顾客取得联系，及时发货，并在发货后进行通知，告知顾客所购买的产品信息及配送信息，让买家放心并感到亲切，这对回头率有一定的影响。（12）、 诚信第一,在网络上经营一家店铺，跟实体店并无异，电商没有捷径，捷径就是脚踏实地,厚积薄发;保证产品质量的同时,更注重售后服务,要不然很难在电商做下去。在探索中发展，在发展中创新，在创新中壮大是永恒不变的成长模式。六、 工作的开展1、 店铺UED设计（运营与美工的沟通至关重要)2、 提高店铺转化率及好评（刷单）刷单时注意事项： 按照流量的6%8%转化率，最高不能超过10%. 杜绝在同一时间段出现爆发式成交现象，间隔时间也不可太均匀。 刷单时，浏览时间和货比三家流程必须严格3、建立并启用新媒体(公众号）4、提高转化率六、店铺运营不能犯的错误1。单纯卖货思维说白了单纯的卖货思维就像是一锤子买卖，我货卖出去了管你满不满意.电商的本质是零售没错，而零售讲究的是整体的运营思维，需要的是品牌资源的整合和匹配能力、运作能力。具体表现：抄袭山寨货。 市场上随便搞一批货来卖。 积压库存，反正都是卖2.无优质内容生产品牌是优质内容的综合体，店铺就是优质内容的情景化、剧场化的再现。不能只知道粗暴的打折促销，然后坐等顾客上门，只依赖平台的流量而不去生产优质的内容,给人的感觉就是低端、粗制滥造，没有逼格具体表现：完全依赖打折促销生存 没有品牌意识 不注重售后服务3。单纯KPI思维大部分电商都死在绩效上,因为不懂营销思维，单纯追求转化率到扭曲程度。具体表现：凡事以绩效为核心，不给任何错事机会 保持现有的绩效心态,拒绝创新4. 对新媒体缺乏认知 很多电商店铺在互联网的世界里只是一座信息孤岛，除了依赖平台的推广工具外，几乎是与世隔绝的.而微博、QQ群发、QQ空间等各种不厌其烦的广告营销从根本上来说起不到任何作用，就算去做了也只是把复制粘贴的心里鸡汤、自吹自擂的软文当做品牌传播. 具体表现:一窝蜂的上营销培训课 一窝蜂的做公号，坚持不到几个月就弹尽粮绝 以为在百度花钱投关键词就是新媒体营销 对新媒体的运作模式道听途说 缺乏新媒体对品牌营销的认知5. 唯技巧技术至上 说白了就是不厌其烦的看一些营销技巧和实战技术的书籍和微信、微博去学习并不适合自己的营销模式,所以在很多人眼里，能说出一套运营技巧，会做一套实战技术的人就能运营好一个电商店铺,但还是要说,实际上每一家店铺营销套路是不可复制的，必须经过探索、发展、创新的路才能实现壮大的目标. 具体表现：唯技巧、技术至上 有流量饥渴症 对电商运作没有深度认知和理性规划6. 纯事物派 认为电商运作就是传统品牌的转型，缺乏价值观、认知、思维，认为只有不停歇的劳动付出才能成功. 具体表现：忙 乱 讲求传统的朝九晚五论7. 无战略眼光 要么就是没有任何规划,做一步看一步.要么就是规划的太过理想化，反正我有钱，反正我有库存,而没有一套合理的战略规划。 具体表现：走一步看一步,得过且过 对电商缺乏认知，理想化,以为单纯的把货放到平台就能大卖特卖，没有战略规划8. 唯赚钱至上 做生意把赚钱作为重点是天经地义。想要赚钱就得投入，就得有团队，想要赚长期的钱，就更得有牛逼的团队和更多的投入。但有的电商认为只有赚钱才是最重要的，所以只组建了以库管、客服的草台班子的团队，还有的以为不用投入,在运作中慢慢摸索，慢慢试水就能做大赚钱，反而摸进了水坑里。 具体表现：不注重团队建设 用草台班子 目光短浅9. 只投机不投入思想 比如有了新项目，就立马招兵买马立马开干，规划只有何时必须开干,何时必须上线,何时上市。期间又不断的听取不切实际的各种建议，不管适不适合只管往里投机，却没有在规划与团队配合上进行思想投入。这种投机心理，在诱人的投机事件和抉择上，没有注入思想配合和逻辑思维。 具体表现：以幻想为引导来做事 以投机取巧为立店之本附件：电商运营普遍存在的弊病1、产品结构不够精，产品的家庭和个人拥有率偏低，导致起量有困难;2、产品线不够专注，店铺产品结构跨度大；3、产品数量缺乏深度，不足以充实店铺展现;4、没有团队，没有美工，一把手不了解电商；5、迷信低价；6、坚定认为流量才是根本原因；7、迷信推广是唯一出路;8、相信做电商有秘诀,有捷径,乐此不疲；9、看不见也看不懂优秀店铺的优势和细节；10、缺乏主推思路；11、产品价格区间过渡太跳跃；12、产品价格段位过高或者过低；13、产品外观太过非主流;14、缺乏符合消费心理需求的文案设计;15、不重视页面的细节雕琢；16、不重视页面的逻辑和统一性;17、不重视页面的品质、腔调、气质;18、喜好在图片范畴添加巨量的文字;19、页面色彩过于绚烂，形式大于内容;20、没有挖掘包裹设计的价值；21、不愿意和消费者妥协;22、对活动参加过于痴迷;23、不知道主流消费人群的年龄、收入、喜好、购物路径；24、没有看到消费者成交以后的传播价值;25、向极端案例店铺学习，甚至向后进店铺学习;26、依赖好评返现；27、不爱阅读;28、以渠道名义而非品牌名义做推广;29、梦想全店产品全面开花；30、推广缺乏时间点节奏,搞平均主义；31、推广缺乏持续性，搞断点模式;32、推广缺乏侧重点，没有同时关注时间选取、区域选取、关键字选取;33、仅仅操作直通车，看不到钻展的价值；34、把主要精力放在了站外引流；35、售后关怀缺失;36、客服销售缺乏套路，一问一答，不问不答；37、团队考核体系缺失,缺乏激励；38、美工只管作图,不懂运营;运营只管销售,不指导美工;39、刷单;40、迷信拉关系就能做好电商,不重视自身业务能力提升；41、缺乏持续的数据分析;42、详情做得特别短，缺乏场景带入;43、销售没有彻底了解产品；44、缺乏品牌展示内容；45、依赖赠品赠品赠品；46、渠道主动性差异化缺失；47、不善于学习和调整经营思路，无谓的等待出现变化;48、缺乏对消费者痛点的关切;49、供应链缺乏足够的掌控力，意外频频。 15 / 15