药业公司招商计划书.doc

药业公司招商计划书范本 招商隶属企业营销行为的一种模式,是一个系统的工作体系,也是企业综合实力、能力的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式.企业通过产品组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系,并最终发展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴. 过去，政府监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可以依靠自身的能力“决胜终端”，而不需要过多的关注生产企业的状况.随着新医改方案的出台，结合已经颁布的针对“减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、“GMP新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进,代理商药品终端销售的传统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展,他们需要与企业结成同盟来获得归属和正规发展,需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风险。这几年招商市场从“供不应求”走到“产品过剩，优秀代理商成为抢手资源，代理商除了关心产品特性外，企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。伴随国家对医药行业的大力整顿,以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分都已经被市场所淘汰。取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起，同时，销售渠道也不断革新，以往个人代理逐渐退出历史舞台，大型的医药连锁企业蓬勃发展，涌现出如海王星辰、湖南老百姓大药房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草药业等全国百强连锁以及PTO、特格尔医药采购联盟，2008年初步统计医药连锁百强排名前十位的年销售总额达200亿。这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、OEM等方式的合作，加强自身管理的升级，配送能力,限制了个人代理的发展。对生产企业而言,能否占据OTC主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键. 未来可以预见的是，国内现有的几千家招商企业,将会有一半以上的企业不适应经营成本的上升和行业监管加强的压力举步维艰，而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多重压力下逐步退出市场.当然，能成功生存下来的企业，一部分是在吃以前企业大发展时期留下的老资本，若不主动求变，难免也会步其后尘。而在这样一个过程中获得发展的招商企业，则会成为未来医药招商行业的翘楚,以其新模式、新思维、新管理抢占市场制高点。当然，在大行业发展和社会变迁的客观因素下进行的医药招商行业的洗牌，必将推动一系列行业市场的整合.这种趋势引导下，未来的医药招商市场版图，必将形成“大集团、强市场、小区域”这样一种三级企业并存的情况.即：在医药招商领域会形成几个具有大品种、多科室，可以和生产企业叫板，具有极强产品图吞及市场运作能力的集团化企业；一些在细分市场定位清楚或者在某一区域具有良好关系的企业,则成为某一区域或某一细分市场的强势企业，组成医药招商市场的骨干力量；同时,依然会有许多单位和个人进入医药招商市场，这些新进入者与固守医药招商传统模式的企业，在有限的区域和空间生存，起到补充整个医药招商市场产业链条的积极作用。 一、“精细化招商”的概念所谓精细化招商, 是指企业根据自身定位及行业发展趋势，确立自己在某一方面的特色优势，通过有针对性的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。目前的医药招商市场，大多数企业依然沿用电话招商的传统模式,在产品线规划、渠道规划、市场掌控方面存在很多弊端。值得关注的是,在医药招商领域已经有一批具有很强前瞻力的企业给自己做了精确的定位，并沿着这个定位确定了企业在某一细分市场的经营规划,并通过药交会、媒体宣传等形式实施品牌差异化传播.这里，既有深圳朗欧的高端精品路线,也有山西怡宝的专业男女科药品供应商，还有河南医保药业的特色药品营销模式等等，都无一例外的取得了行业的关注和认可。作为医药招商企业来讲,传统的电话营销模式下，对于招商人员的从药品研究着手到医药行业把握都没有细致的要求。在招商企业眼里看来，只要具备极强的沟通能力和关系营造水平就可以做好业务、做大业务。当然，不可否认的是这样的经营思路在医药招商初期确实取得了很好的效果,造就了一大批成功的企业和成功的个人。但是，伴随行业本质的回归,以及民众和代理商对于药品安全等信息的关注，熟悉掌握药品特性、详细全面的市场研究、精准行业把握的高端人才逐步得到行业认可。同时，药品招商企业为了适应临床、专科、OTC等渠道的需求,不断将产品学术研究提上公司的经营日程,并且在医药招商企业内部逐渐设立临床招投标部门以及专业的产品经理等一系列企业组织机构的提升，都向我们表面未来医药招商市场的专业化之路已经开启。这种以人员的专业化、组织构架的专业化、市场把握的专业化等多策并举的专业化之路，是可以有效提升企业对于市场的把握程度的，最终提升医药招商企业的市场竞争力。 1、创新的招商模式传统的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理代理商，不管理终端”的层面,近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。在变化的医药环境下，招商模式不变的就是变化，必须不断创新，用差异化获得招商的竞争优势。特点是从企业竞争策略的层面入手,在招商战略、战术和价值三个方面实现招商的突破。其核心是建立医药企业与代理商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，通过对代理商的选择、培训、跟进，使厂家和代理商的经营目标一致,保持相对紧密的合作关系，共同进行终端动销，发挥双方的专业特点,优势互补,实现共同目标. 2、适合的招商队伍二十一世纪缺少的是人才,目前医药企业缺少的不仅是人才，还有企业的人才政策和决策的机制,人才政策和决策机制是造就成熟招商团队的根本。医药企业如何拥有适合的招商队伍决定了招商的成败。衡量一个招商团队是否强有力,是否适合医药企业，要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。需要有优秀的领军人物；高素质的员工;严格科学的管理和规划；细化的业务管理制度和操作流程；激励性的业绩考核等。医药企业不仅要做好队伍的专业培训、产品培训,还要结合当前的形势做好队伍的心态辅导. 3、完善的招商方案招商方案是医药企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作，招商方案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类的做好计划，使招商工作进行到每一步时都有章可循.一份完善的招商的方案应该包括市场回顾、市场环境分析、S。W.O。T分析、市场潜力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、。组织结构、具体行动计划、费用预算、控制措施等部分，目前很多企业在没有完整的招商方案下，仓促进行招商，导致招商失败。 4、新颖的产品卖点业内招商有个观点，“好的产品是成功的70”，认为好的产品必须有好的创意才是成功的70%.用营销学的原理分析，产品是什么并不重要，重要的是经销商和消费者认为你的产品是什么。因此,招商产品在同质化倾向越来越严重的情况下，定位是否准确核心应是实现招商飞跃的重要一环.可以从产品和品牌两个层面进行产品的提炼.做到产品的卖点有别于同类产品、有传播的渠道、有特定的消费人群,做第一个概念的提出者和倡导者等。 5、良好的代理商协作医药企业与代理商的协作是成功招商的重要一环，“精细化招商模式的核心。医药企业与经销商协作的是否成功取决于双方相互的研究和了解.医药企业必须认真地研究高、中、低不同层次的代理商，从结识到了解,从了解到理解,从理解到谅解，从谅解到结盟，才能完成良好的合作.与代理商交朋友，决不是一句空话，要按步骤和计划去实施. 6、有效的经销商培训良好的代理商不是单纯的招出来的,而是培训出来的。诸多医药招商企业抱怨自己的代理商素质低、忠诚度不够、急功近利，其实这些都可以通过对代理商的系统培训得到解决。在“精细化招商模式”中，对代理商的培训就是销售，只是在终端我们销售的是产品,而培训销售的是公司的政策、理念和管理.通常对代理商的培训可以通过拜访、产品演示、内部营销刊物、产品公司视听材料、专题讲课、召开市场研讨会、列席代理商会议、协同拜访等方式进行，各种方式的灵活运用,可以逐渐的提高代理商队伍的素质,增强代理商对企业和品种的忠诚，降低对当前利益的敏感，形成与代理商的良好作。 7、扎实的代理商跟进代理商的扎实跟进是医药招商可否持续发展和上量的关键环节.也是被多数企业忽略或者做得不够深入的环节。真正体现一个企业招商工作做得好坏主要体现在代理商跟进中的细节地把握和执行。在“精细化招商模式中，代理商的选择、代理商的拜访、代理商的谈判、招商人员的时间统筹、终端市场的动销和持续上量等都是代理商跟进的主要工作,只有将每一个具体内容细化,提出要求，制定出流程，使招商团队可以认真的执行，并实施好监督检查,才能保证代理商的跟进落到实处。 8、量化的代理商考核代理商的考核是对代理商工作的检查和激励。通常情况下，按照考核的内容可将对代理商的考核分为定量化和定性化考核两种,按照考核的时间可将考核分为阶段性考核和年终考核。不论采用何种考核，关键环节都是如何设定考核指标、如何设定考核内容,如何将销售中的关键指标和考核结合起来.代理商的量化考核要按照业务进展的不同阶段进行设定,对代理商的量化考核既要把握考核的原则性，也要注意灵活性。只有考核结果符合实际、对代理商有激励和促进的作用、利于医药企业了解代理商的工作状况才是有效的考核。单纯的以销量、回款、开户率作为独立的考核指标和不分阶段按照一个标准进行考核的方法都是不可取的. 9、合理的代理商布局招商企业制胜的法宝就是代理商,如果代理商布局不合理，会导致很多问题，加大招商企业的管理成本。合理的代理商布局要按照企业的产品、区域规划、市场的不同生命阶段来进行。在“精细化招商模式”中提倡采用销量、品种、范围组合的模式进行代理商布局规划，提倡渠道重心下移，提倡二级分销和渠道扁平化，同时在代理商布局中要结合解决串货和回款的问题，增加布局的稳定性。 10、成功的招标采购药品招标相当于企业的第二次注册，是药品进入医院的一道门槛，随着2006年四川阳光挂网模式的全国推广，各地陆续进行了挂网的探索，广东挂网、宁夏模式、河南挂网。，截至目前为止已经有十三个省开展了挂网，大有席卷全国之势，且各地模式不尽相同，增加了医药企业应对招标采购的难度。成功的招标采购是招商成功的前提，医药企业只有成功地进行招标采购，才能进行产品销售,因此医药企业必须在日常工作中了解招标的现状、分析和研究国家和各地的招标政策、关注招标动向、建立企业招标的内控系统、具有良好的政府公关和危机处理意识，只有这样才可以为招商的成功打下基础。二、营销中心设立“招商部” 1、负责企业系列产品全国以及外贸出口的网络建设,以发展OTC连锁、区域强势医药商业及个体为主，通过规范的客服和有效的管理，建立稳定、深层次、朋友般的健康可持续发展的网络资源。“走出去,请进来”通过企业主动的高频信息传播，让更多的医药企业、医药销售企业以及优秀的个人代理商了解药业，了解中智药业的产品,并热情邀请各界医药圈的朋友来安阳，来药业，从而建立一个有利于企业发展的交流互动平台。 2、营销方针：用大产品、大服务、大品牌去组合大市场、大网络、大队伍，用企业自身的营销网络去实现与代理商网络的有机结合，并牢牢控制住代理商网络系统;把企业建设成一个家庭，建设成一所学校，建设成一支军队；让企业的员工和代理商都健康成长，企业自然就健康壮大。 3、招商部直属企业总经理管理，下设招商经理、招商助理等职务，统一遵守营销中心制订的各项规章制度. 4、建立一支高效能招商执行团队，服务企业，服务渠道资源.三、招商品种企业创造精品路线，以高品质、高档次、略高价位并通过统一布置的终端陈列、POP提示等系列销售手法在区域高端卖场树立品牌。招商品种及价格表如下:来源：（http:/blog。sina。 - 药业公司招商计划书_三少爷的妖刀_新浪博客 A：媒体招商A、全国性专业报媒如中国医药报医药经济报等；B、地方性媒体即省内发行量较大、覆盖区域较广的报媒，如江苏的扬子晚报山东的齐鲁晚报等；C、专业杂志如中国医药商情中国医药采购指南、当代医药市场等.B：网络招商 A、企业门户网站的建设；B、医药招商网站信息发布；C、网络推广抑或搜索排名等。C: 展会招商 A、全国性质的医药展会，国药励展每年的三个展会;B、地方性的展会，如威联、创新、明日等主办的地方展会.D: 短信平台 利用专业的医药短信信息平台发布企业招商信息。E：目标自荐 利用信息采集区域内的连锁医药销售企业及优秀的个人代理商，进行主动的合作意向洽谈.五、招商政策地级、县级区域独家代理，以发展具有区域优势的医药连锁企业为主，并负责区域内企业品牌推广；企业为代理商提供系列产品的培训、终端建设等服务；企业实行先款后货的代理方式,为代理商提供低价票，及中途运输费用；代理商需缴纳一定数量的保证金作,为自己区域的独家代理权做保障(如地级市场:5000；县级:2000)，区域医药连锁则以合同为限制，经双方协商严格控制货物外流到非销售区域内，可不收取保证金；首批提货量及年销售任务的制订:（如地级提货3万，县级提货1万），年销售任务依据人口及经济发展程度及代理商综合实力而定，大致为：100万人口年销售任务为57-10万,完成任务量企业给予一定程度的返货或现金奖励;洽谈中，一些个体代理商实力较小又很希望与企业合作的,可交省办发展成为区域业务人员。六、客户维护与管理1、价值观念不能让利益中心主义去阻碍为客户的优质服务；建立友善公平和伟大的客户关系需要时间，所以不可以让短期利益最大化去破坏与客户的持久关系、持久的客户关系；要让客户感觉到和我们打交道简单易行；经常与客户联系、拜访、交流,让我们的客户不再寻找我们的对手；时刻记住向客户说“谢谢您”。2、实行区域代理商由营销中心招商部和省办共同管理的策略,招商部负责代理商的合同签订、资金流、物流、培训、考核、服务等，省办负责代理商的日常跟进及终端建设等具体销售事宜。3、招商部建立周一例会，周六例会制度，对一周的工作做详细的规划与考核。同时开展周六代理商回访制，对没有的政策要勇于说：”不”，不要轻易许诺。4、由提高代理商的数量向提高代理商的质量转变.只要成为公司代理商，都会尽心去培养他，及时了解营销状况，及时指导市场运作，从而使其销售最大化，使其代理产品成为该区域的佼佼者。、5、市场策划服务：针对每一个招商产品的不同区域，都应有市场指导。这不仅仅是代理商的发货、回款、宣传品的寄发的简单的日常服务。而要有超前意识，引导市场良性发展，且能把握市场机遇,产生最大营销效果，实现驾驭市场的目的。1、建立代理商的动态市场档案比如：市场启动、成长、成熟等不同时期的销量变化统计,宣传推广效果的分析，通过建立档案,方能为市场策划指导提供第一手可靠资料.2、定期、不定期市场回访指导密切关注代理商的动向,及时与代理商沟通,消除思想上的疑团,介绍相关成功经验，端正代理商的态度，不断增强其信心,使招商产品通过逐步营销计划的实施，实现区域销售最大化。6、宣传武器的支持代理商在操作上往往具有很大的自主性，这既是招商产品优点,也是缺点。优点在于代理商可根据市场变化及时应对,缺点在于企业的营销思想及宣传口径产品形象等的难以统一。1、应该是只要有招商产品营销,就应有配套宣传品.“工欲善其事，必先利其器”，或OTC或临床宣传品，让代理商的团队在使用先进武器装备的情况下，抢占市场份额，在竞争中胜出，在市场中站稳脚跟，为企业创造稳定的回款，这也正是招商企业所期望的。2、厂家提供的宣传品更利于传播形象统一。统一形象、统一口径、全国一盘棋，宣传中产品共鸣效果，既提升了销量又推广了品牌。3、宣传武器应由代理商购买。除首次进货配送宣传品样品外，以后需要应由代理商自行购买，虽然开支不大，但只有这样，代理商在使用中才会珍惜，“把钢用在刀刃上”,不致浪费。7、代理商的主观因素及实操能力招的代理商并不是势力越强越好,关键看他对我公司产品是否重视，若把我公司产品放在代理产品中的首位，必然全力以赴，开拓市场，创造奇迹。代理商的操作能力受到厂家的的产品特点及营销指导的影响。一个适销对路的产品（包装抢眼、价格合理、疗效可靠等）,代理商自然得心应手。代理商的操作能力可在厂家的指导下提高。如：某代理商是医药公司，他没有召开面向乡镇卫生院、诊所的推广会的经验，可及时向他提供农村产品推广会操作指南，教他如何运作,甚至现场指导，下次他自然胸有成竹,屡屡成功。再如：某代理商做OTC产品，招了促销员,不知如何管理与培训，可及时提供促销员管理手册及促销技巧，教其管理与培训，自然能很快提高。8、八小时外重大问题八小时外解决。比如：某代理商周日在产品促销中遇到难题，一个电话来，招商人员及时回复，迎刃而解；某市场发现产品质量问题,招商人员获悉后能在第一时间内反馈给公司相关部门及领导，以便及时回复及解决；再如某代理商急需的宣传资料需要一上班就发出，招商人员可以很早赶到公司做好准备，确保万无一失，等等。9、同代理商的谈话要求全程备案，建立完善的跟踪记录.附表代理商通讯备案代理商档案表等略。七、绩效管理1、由绩效考核向绩效管理转变制订、实施、考核、反馈、结果运用是一个持续沟通的过程,采取绩效管理让员工清楚自己该做什么，并知道怎么做，怎样能做好，用过程的辅导、跟进、纠偏、帮助员工完成任务，提高个人操守能力。2、招商部所招区域代理商的业绩提成：招商部提取XX%；省办在完成企业年终销售任务情况下提取XX%3、招商部内部人员统一由企业人力资源部考核,能者上,庸者下。考核内容包括制度的遵守、企业责任心、代理商的维护、销售技巧的提升等。4、对在工作中有突出贡献者，由招商部上报企业人力资源部进行表扬及嘉奖。5、代理商签约后启动期两个月，两个月以后开始计算销售任务，同时招商部跟进，并按完成进度进行考核。八、合同范本(略）九、具体实施方案(略）