证券客户经理的银行渠道营销.doc

银行渠道营销 一、银行渠道的开拓 (一)银行的分类及特点 1银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行. 国有银行网点众多，覆盖面非常广，机构设置比较复杂，部门众多，分行下设中心支行，中心支行再下设分理处和二级支行.股份制银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主，网点以支行为主,功能定位较全. 2银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。总行和分行的个人银行部是合作和接触的重点，合作营销往往要经过个人银行部批准。有个人银行部还下设贵宾理财中心，主要负责一些大的个人客户的集中理财服务，在业务合作方面非常值得开发。 一般支行的个人银行业务(包括银证合作业务）会有一位主管行长负责，证券经纪人在网点开拓中应该重点接触这位行长.个人业务部科长主管个人业务，合作中的影响仅次于分管行长。证券经纪人还要接触大堂经理，他们对驻点人员的意见，往往会直接影响领导的看法,因此需要特别重视. 一般分理处的直接负责人只有一位，即分理处主任，他听取上级支行的意见的同时，也有一定的决策权。 （二)银行渠道的开发步骤 1了解网点状况.证券经纪人在开发一个新网点之前,对这家网点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。 2联系个人银行部。一般情况下,由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，证券经纪人开拓新网点可与分行个人银行部接触。 3广布人脉，接触领导。证券经纪人去支行谈合作,最好直接接触到分管行长，分管行长的意见往往能起到决定作用，为了提高对方的信任，应在各家银行尽可能建立人脉关系,以备不时之需，当然有人引见更好。 4强调公司优势。证券经纪人在和银行领导接触前，多挖掘一些公司的竞争优势，以作比较。 5细化合作方案。证券经纪人拜访银行网点之前，可以组织一些营销活动，将银行员工发展为公司客户，增加双方的熟悉程度。 （三)渠道开发过程中的注意事项 1注意着装仪表。银行员T的服装通常很正规,在和对方接触过程中,证券经纪人也应着职业装,以示尊敬，并给对方留下良好的第一印象。 2小组拜访。如果是第一次陌生拜访,证券经纪人最好组成两三人的小组进行拜访，团队协作可以增加成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成员能够互相补充. 3事先做好准备工作。证券经纪人事先多搜集银行的资料,多了解该银行的基本情况和业务特点，找到相互业务的合作点。 4在驻点中做好二次开发在银行驻点过程中，证券经纪人应注意多与银行职员进行交流和沟通，主动为他们做力所能及的事，争取参与银行的活动，树立良好的形象积累人脉关系 二、银行客户的开发与服务 （一）银行客户的开发 1分清新老股民,调整自身定位。证券经纪人在银行展业会遇到各种各样的准客户。准客户可能是刚人市的新手,也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民，我们可以多谈理念,而对老股民，不妨以他们为师，多沟通，多交 流。另外，证券经纪人必须每日关注财经新闻，多听经济学家对当今经济形势 的评论,这样才有和客户交流的话题。 2获得准客户联系方式，保持联系。在网点与准客户初次交流的目的是得到他们的联系方式。因为初次见面,准客户的戒心都比较重，所以并不会轻易把联系方式告知他人。证券经纪人最好能用自己的诚恳态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服，或者证券经纪人可以考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体. 在得到准客户的联系方式后，证券经纪人要经常与其保持联系。研究显示，人会比较容易忘记三天前发生的事情.所以，证券经纪人需要在和准客户初次见面后的三天内与他（她)联系，而在联系之前可以首先发出一条短信进行提醒。若准客户不方便或不太愿意通过电话直接沟通，在初期也可以保持短信联系，经常给准客户发一些市场信息或者问候。 3了解准客户意向，耐心解释流程.证券经纪人在与准客户建立了初步的联系和信任后，要试探准客户的投资意向或需求,这样才能对症下药,增加促成的机会，并需要耐心地解释流程，打消准客户的疑虑。 （二）银行客户服务要点 1充分提示投资风险，适时进行投资者教育. 2了解客户使用电脑的水平，提供适当培训。 3将最新资讯及时提供给客户。 4关注市场变化，及时向客户提示风险。 (三)在银行驻点需要注意的问题 1严禁与准客户（或客户)冲突。在银行网点，证券经纪人严禁与准客户(或客户）发生冲突。如果遇到客户与银行发生纠纷，要站在中立的立场，协助平息风波. 2专业着装。证券经纪人在上班的时候都必须保持职业装，男士西装领带，女士职业套装，并佩带工牌（如银行有特殊要求，则遵照银行要求)。 3考勤.证券经纪人必须做到与该银行职员同一时间上下班，并坚持不懈，让银行职员感觉到证券经纪人址他们的长期合作伙伴。 4宣传资料.证券经纪人使川的宜传资料,如果可以配合该驻点银行的产品联合印制，效果会更好一些。 三、银行渠道的维护 证券经纪人需要与银行网点保持良好的合作关系,这样就不会因为竞争对手的排挤而无法立足.证券经纪人保持与银行网点良好的合作关系的重要环节就是在业务方面能做到双赢。所以，证券经纪人要思考在业务方面怎样才能做到双赢。 (一)银行渠道的日常维护方式 1和银行主管、银行职员保持密切的沟通. 2友好对待其他证券公司的驻点人员。 （二）银行渠道维护中的注意要点 1新合作的优质网点，一般应由业务比较熟悉、开拓能力强的证券经纪人驻点,给对方以良好的第一印象。 2最初合作阶段,驻点证券经纪人一定要稳定，相互熟悉也需要过程，人员流动大容易给对方造成缺乏合作诚意的感觉。 3证券经纪人尽可能吸引网点职员成为客户.银行职员一旦成为客户,证券经纪人与之就可以有更多的接触机会,建立双方长期合作关系. 4在与银行合作的过程中，银行提出的一些合理要求（如三方存管数量、信用卡数量等）,证券经纪人在能力范围内要尽量给予满足，如果未能做到，事后也要及时给予解释，以取得对方的信任。 5银行职员除了是合作伙伴外,还应该是优质的准客户。证券经纪人应将银行职员发展成客户,而且要提供特别的关注和服务。 四、银行渠道和非银行渠道的配合 （一）利用驻点银行周边社区发掘准客户 在小区内的银行来往的准客户基本上都是小区的住户，此类客户的活动场所比较固定。证券经纪人可依靠团队力量，进行小区的宣传活动，尽快在该小区树立品牌形象。证券经纪人在该小区开发出第一批客户后，要与他们成为朋友，通过这客户的转介绍逐步覆盖整个小区. （二）与银行理财始理一起去其他单位发掘准客户 与银行理财经理一起去其他单位发掘准客户，一方面可以借助银行的信誉优势，另一方面银行理财产品与证券公司产品可相互补充，扩大推广产品范围，达到互惠互利的目标，实现三赢。 (三）与银行职员联手营销 与银行合作进行小区、卖场客户集中营销。银行推销信用卡及相关理财产品，证券公司推广证券投资客户服务。 (四）与银行进行小型客户见面会，促进开发证券经纪人可与银行一起举行小型投资交流会、财富讲座等，帮银行一起拓宽客户资源，发掘更多共同的准客户，从而加深双方合作。本文来自：中国证券经纪人协作网（http:/www。zqjjr。com），原文链接：http：/