电话销售技巧和话术.docx

电话销售技巧和话术一、要克服自己的内心障碍有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听。总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： (1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观.别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。（2）善于总结。我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。9（3） 每天抽一点时间学习.学得越多,你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学.打电话之前，把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而语无伦次”, 电话打多了自然就成熟了。二、明确打电话的目的打电话给客户的目的是为了把贷款放出去,当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。三、客户资源的收集既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的.在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。四、成功的电话销售开场白历经波折找到你的目标客户,必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司?2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的产品对客户有什么用途？开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。六、介绍自己的产品电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户。七、处理客户的反对意见介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑,但是我们保持好的心态,同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。非真实的反对意见有几种：1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性,维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会.销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听.然后对他的看法表示赞同：“恩,您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说,让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。真实的反对意见主要包括两个方面：1、需要方面，有几种表现形式(1)“暂时不需要,有需要我会打电话给你的这样的回答,可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么。(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了，不能太急。（3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了,可以询问:您是担心哪一方面？这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解.最好是约面谈，问清原因找出解决办法。（4）“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反.你可以这样说：哦,那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失.（5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户:没关系,您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝,那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间,给客户个缓冲期。2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围,而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。八、约客户面谈我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈,所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路,可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟, 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗？不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间 好的，那周三见吧，到时候给您电话。约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始,怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。