家装公司市场营销管理制度-成功营销员.doc

成功营销员 设计师的素质要求在知识经济时代，对家装企业发展而言，缔造一支能征善战的管理队伍和营销队伍尤为重要，进行全员素质培训和技能培训，对于建立学习型组织来说，总是伴随着成功的每一步，贵公司培训系统计划构想，培训分五部分:管理经营、专业技能、企业文化、营销沟通、心态素质:一。设计师的多重身份 1 复合型人才 2 专业的设计 3 成功的沟通大师 4 负责任的服务跟踪人员二、 我们销售什么? 1自己!！! 2自己的创意 3销售安全感 4销售信任感 5客户关于家的梦想 6、与其终极价值观相吻合的产品 7、其终极感觉的替代品 8、满足客户的需要,成交每一位客户三、销售是一个信心的传递、情绪的转移过程 1热情 2真诚 3主动 4自信 5执着四、初次见面怎样建立信赖感 1倾听 2 赞美 3认同 4 模仿 5 专业 6仪表 7、对客户的彻底了解五、与客户接触的10个关键 1、第一关键 开始见面的时候 动作迅捷,准备周全，勿让客户等待; 接电话要迅速； 准时赴约; 个性化的准备； 倾听; 2、第二关键 客户生气的时候 操持冷静,帮他解决问题； 体谅对方，同情对方； 想办法解决问题； 事后比事前更客气； 3、第三关键 顾客有特殊要求的时候 全力满足； 超额付出； 把他当老师来看,问他有什么额外的需求; 4、第四关键 顾客犹豫不决的时候 给他明确的定义; 了解决定权,发问他的需求; 给他建议，说明理由，增强说服力; 不要给客户太多选择；（不超过3种) 5、第五关键 顾客有意见的时候 认同顾客的观点； 先打预防针； 自信才能产生他信； 6、第六关键 顾客想要买的时候 加强他的决心； 方便客户的购买； 有购买意图，要敢要求； 60%的生意产生在4次以上的要求； 7、第七关键 顾客购买之后 给顾客的要超过你承诺的； 成交后密切联络 让他作转介绍； 8、第八关键 顾客拒绝时 加倍客气 9、第九关键 顾客抱怨时 快速处理不回避，找原因; 重视并了解; 让主管参与并了解； 建立相应的处理措施; 定下处理抱怨的目标与期限； 事后检讨改进; 10、第十关键 顾客失望时 主动道歉并了解理由; 道歉、给予适当补偿；