珠宝首饰工作心得体会.doc

珠宝首饰工作心得体会 导语：珠宝首饰是指珠宝玉石和贵金属的原料、半成品以及用珠宝玉石和贵金属的原料、半成品制成的佩戴饰品、工艺装饰品和艺术收藏品中国珠宝首饰业的发展大致经历了停滞、恢复、发展三个阶段 9月份珠宝销售任务6.6万实际完成34137完成销售任务的52%离公司下达的任务差距较大在接下来的10月份要努力发挥所有员工的主动性和创作性使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”给顾客创造一个良好的购物环境的同时为公司创作更多的销售业绩为个人更好地达成销售任务带领员工在以下几方面做好本职工作： 一、以最佳的精神状态准备迎接客人 销售珠宝相对于其他商品而言入店客人较少身为珠宝营业员的你该办?是孤芳自赏独自等待?还是做一些对销售有益的事?当店内没有客人时身为珠宝营业员的你应该尽可能地采取一些主动措施引起客人对你柜台的注意比如做出拿出放大镜观察钻石的姿势拿出柜内货品试戴或整理商品、擦拭台面玻璃等等 这样就可能会使客人对你柜台的商品产生兴趣引导客人入店 二、适时地接待客人 当客人走向你的柜台你应以微笑迎接客人、用和蔼的眼神看着客人同时问候客人(不宜过早地逼近客人应尽可能的给客人营造一个轻松购物环境)当客人停留在某处柜台仔细端详看某件饰品时你应轻步靠近客人(建议不要站在客人的正前方最佳的位置是客人的前侧方这样既减轻了面对面时可能造成的压力也便于客人交谈因为侧脸讲话要比面对面时客人抬头给你 讲话省力的多而且也尊重客人)另外营业员还可以劝客人试戴这就要求 给客人一个不戴难以挑选合适首饰的信息同时还要打消渴人怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑从而毫无顾忌地让你拿出首饰来 三、巧妙地引导客人 让顾客走出购买误区扬长避短巧妙地解释钻石品质由于有些商家的误导使许多客人购买钻石时要求产地是南非的且净度是“VVS级”的切工要“八心八箭”等面对这样提问我们该办?简言之就是要引导客人走出购买误区扬长避短巧妙地解释钻石品比如当客人问有无南非钻石时我们可以先肯定说有(否则客人可能扭头就走)随后再告诉客人实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的南非产量大并非所有钻石都好而 且世界大部分钻石均由戴比尔斯进行统配倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯 四、充分展示珠宝饰品 由于多数客人对于珠宝知识缺乏了解因此营业员对珠宝的展示十分重要许多营业员当客人提出拿某件首饰时便机械地打开柜台拿出后便递交给客人简单讲解一下款式特点其实当你开始拿出钻*饰时首先应描述钻石的切工同时用手不停地摆动钻*饰把该描述的话基本说完后递给客人为客人示范正确的鉴赏钻石动作和技巧在客人面前树立起自身的专业形象 五、积极促进成交 由于珠宝首饰价格不菲对于一般客人来讲是一项较大的开支因此客人在作出最后成交决定前都会表现出犹豫不决如果你不抓紧时间为顾客减压(比如： 向自己的同事或客人的同伴谈一谈有关今年首饰的流行趋势也可以拿出几种档次教高的首饰盒或礼品给客人挑选分散客人注意力)客人就有可能会暂时放弃一句“再转转看看”后便一去不返 六、到位的售后服务 当客人决定购买并付款后营业员的工作并未就此结束我们还要向客人详细介绍我们的售后服务和佩带保养知识等 七、及时总结销售过程和经验 对客人进行分析归类(遇到特殊问题应及时向上级反馈)与同事进行交流寻找不足互相帮助共同提高 怎样才能做好珠宝营销是每一个做珠宝销售共同的心愿要想做好珠宝销售首先要把自己做的品牌做出味道品牌的定位要准确不要错位经营做好定位才能做好销售然后营业人员的专业性高素质以及引导消费要做到位给顾客找理由购买 要想做好珠宝销售首先要掌握好珠宝首饰的特点要和你的货品谈恋爱爱上你的货品熟悉她的特点把首饰细节化概念化语言要丰富例如：一件皇冠式的钻戒在介绍时可以说这是一款经典的皇冠式镶嵌7个精美的小爪紧紧的包围着这颗亿万年的结晶更显得尊贵高雅加上一定的修饰词更能突出首饰的精美要把美描述出来 其次要做到销售后移售后服务延长让顾客看到希望先买东西再送东西这次买了以后可以在以后的节日里得到赠品把售后服务延伸到精神享受让顾客得到精神享受 再次培训顾客是最好的营销让顾客了解专业知识顾客买过以后能比别人知道得多教会顾客怎样看钻石让顾客在炫耀的时候能够说出自己买的首饰品牌含量样的有什么好处钻石级别净度颜色重量来自什么样的工艺钻石真假样去鉴定等等让顾客在说是要让他感觉自己比别人懂得多传出好的口碑比做什么样的广告都好 最后营业员要学会怎样与顾客沟通1、视顾客为亲人适合的才是好的处处为顾客着想用心对顾客让顾客买后不要有后悔的想法2、要学会观察顾客当看到一个顾客进点时只需微笑说您好就行了当顾客看到一个地方停下时再过去不算晚可以先不说话观察顾客着顾客的亮点不要过分热情以防给人压力从顾客身上找话题观察顾客的衣着打扮在心里给顾客一个定位3、服务细节要注意走要走在顾客的侧前方不要跟在后面是迎顾客而不是追顾客顾客向前走营业人员向后退站要站在侧前方当顾客俯身看首饰时而不是向你行礼抬头和你交流时只需侧看你就行了而不是仰头看你3、要会问对顾客提问话题要会问对于问题要用二选一让顾客对你的话题肯定4、成交一定要稳 1、以良好的精神状态准备迎接客人的到来 销售珠宝相对于其他商品而言入店客人较少身为珠宝营业员的你该办?是孤芳自赏独自等待?还是做一些对销售有益的事?当店内没有客人时身为珠宝营业员的你应该尽可能地采取一些“主动措施”引起客人对你柜台的注意比如做出拿出放大镜观察钻石的姿势拿出柜内货品试戴或整理商品、擦拭台面玻璃等等这样就可能会使客人对你柜台的商品产生兴趣引导客人入店 2、适时地接待客人 当客人走向你的柜台你应以微笑迎接客人、用和蔼的眼神看着客人同时问候客人(不宜过早地逼近客人应尽可能的给客人营造一个轻松购物环境)当客人停留在某处柜台仔细端详看某件饰品时你应轻步靠近客人(建议不要站在客人的正前方最佳的位置是客人的前侧方这样既减轻了面对面时可能造成的压力也便于客人交谈因为侧脸讲话要比面对面时客人抬头给你讲话省力的多而且也尊重客人)另外营业员还可以劝客人试戴这就要求给客人一个不戴难以挑选合适首饰的信息同时还要打消渴人怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑从而毫无顾忌地让你拿出首饰来 3、引导客人走出购买误区扬长避短巧妙地解释钻石品质 由于有些商家的误导使许多客人购买钻石时要求产地是南非的且净度是“vvs级”的切工要“八心八箭”等面对这样提问我们该办?简言之就是要引导客人走出购买误区扬长避短巧妙地解释钻石品比如当客人问有无南非钻石时我们可以先肯定说有(否则客人可能扭头就走)随后再告诉客人实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的南非产量大并非所有钻石都好而且世界大部分钻石均由戴比尔斯进行统配倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯 4、充分展示珠宝饰品 由于多数客人对于珠宝知识缺乏了解因此营业员对珠宝的展示十分重要许多营业员当客人提出拿某件首饰时便机械地打开柜台拿出后便递交给客人简单讲解一下款式特点其实当你开始拿出钻石首饰时首先应描述钻石的切工同时用手不停地摆动钻石首饰把该描述的话基本说完后递给客人为客人示范正确的鉴赏钻石动作和技巧在客人面前树立起自身的专业形象 5、促进成交 由于珠宝首饰价格不菲对于一般客人来讲是一项较大的开支因此客人在作出最后成交决定前都会表现出犹豫不决如果你不抓紧时间为顾客减压(比如：向自己的同事或客人的同伴谈一谈有关今年首饰的流行趋势也可以拿出几种档次教高的首饰盒或礼品给客人挑选分散客人注意力)客人就有可能会暂时放弃一句“再转转看看”后便一去不返 6、售后服务 当客人决定购买并付款后营业员的工作并未就此结束我们还要向客人详细介绍我们的售后服务和佩带保养知识等 7、总结销售过程和经验 对客人进行分析归类(遇到特殊问题应及时向上级反馈)与同事进行交流寻找不足互相帮助共同提高