招生及管理培训具体操作流程及要求.doc

XX教育
招生及管理培训具体操作流程及要求
一、如何开好月初目标会：
（一)目的：
1、清楚各分校的每项数据（就读率、件均、讲座平均到场数、成交率、邀约率等)；
2、确定好当月目标,并细化至每人的每周、每天、每项工作目标；
3、确保既定的目标可以达成.
（二）流程及要求:
1、时间及人员:每月第一周的周二上午11：00—12:00，带团队的副主任（储备副主任）均参加.
2、点到：主持人逐一点名,以增强时间观念。（是每位教师逐一点名,而不是XX副主任你们组到齐了没有？)；
3、问好：主持人向老师集体问好,以增强集体观念；
4、数据公布：每个分校上月的讲座到场数、成交率、件均、就读额、就读率等;
5、确定分校目标:上月完成基本考核业绩的分校，在数据分析的基础上寻找本月可以提升的地方,可以确定在上月基础上提升5％的总目标；上月未完成基本考核业绩的分校,在数据分析的基础上，确定本月必须提升的地方，制定总目标(按基本考核任务的105％）。
6、确定小组目标:同样的，上月完成基本考核业绩的小团队,在数据分析的基础上寻找本月可以提升的地方，可以确定在上月基础上提升5％—10％的小团队目标；上月未完成基本考核业绩的小团队,在数据分析的基础上，确定本月必须提升的地方，制定小团队目标（按小团队基本考核任务的110％)。
7、细化目标：根据制定好的月目标,分解至周目标（一般前三个周就要确保完成目标)，根据周目标确定每周就读业绩（如:周就读业绩÷件均=周就读人数，周就读人数÷就读率=周到场数，周到场数÷小组人数=每人每周讲座到场数，每人每周到场数÷邀约到场率=每周需要打多少个电话=每周收多少个单,每周收多少个单÷4=每人每天需要收单数).
8、总结:强化目标完成的唯一办法就是，确保每天的收单数量和质量,只要有付出,就一定有收获。
（三）注意事项：
1、月初目标会不走过场、确保效果的关键是：总经理或主任必须提前将上月的各项数据统计准确(就读率、件均、讲座平均到场数、成交率、邀约率等)，并提前做好会议准备,备好课；
2、时间安排：共半个小时，其中点名及问好1分钟，目标细化等25分钟，总结4分钟.
(四）怎样才算把该项工作做好?
1、确保目标制定合理，不能过低，也不能过高;
2、目标确定要做好能者多劳多得,弱者尽量确保制定目标能达成(比如个人业绩目标:若上月为若上月为0，则要求本月实现一个单;若上月为5000以上，则要求冲刺11700；若上月为11700以上，则要求冲刺15000以上；若上月为15000以上，则要求冲刺20000以上;若上月为20000以上，则要求冲刺更佳业绩。并反复强调，本月比上月仅仅只多一个就读就行了。小组业绩目标参照制定）;
3、确保每月的目标都能最终实现。
二、如何开好周二总结会：
(一）目的:
1、确保每一个到场都有人员跟进，并尽可能促成就读;
2、对上周招生情况做出总结,发现问题及时解决问题；
3、强化当周招生目标及完成策略.
（二)流程及要求：
1、点到：主持人逐一点名，以增强时间观念。(是每位教师逐一点名，而不是XX副主任你们组到齐了没有？）;
2、问好：主持人向老师集体问好，以增强集体观念；
3、掌声感谢免费课及讲师：上周我们一共有三位免费课老师及一位讲师辛勤付出，让我们一起掌声感谢他们的辛苦付出!（行,真行，你最行）；
4、上周招生情况通报：上周我们四场讲座一共到场X家,成交X家，全款X元，到场最高的是X小组，目前业绩最高的是X小组，掌声鼓励一下自己;
5、攻单分享：由主持人(一般为主任自己）抽选1—2位上周攻下全款的攻单教师（按金额大小抽选1—2位)上台分享，是哪一句话促使家长现场全款的，主持人简单点评并号召大家学习；
6、邀单分享:由主持人（一般为主任自己）抽选1-2位上周有到场的新教师（或按照到场数抽选1—2位)上台分享,是哪一句话促使家长来听课的,主持人简单点评并号召大家学习；
7、跟单安排：逐一确定每一个有效到场的跟单人员、跟单时间及跟单策略，确保每一个有效到场都有人进行跟单及就读跟进.
8、总结：简单进行上周总结并进入收单演练.
(三）注意事项:
1、周二总结会不走过场确保效果的关键是：主任必须提前将上周到场及报名情况整理好,并基本确定好每个到场的跟单人员及跟单策略(周日下班前招生情况的基础资料必须拿到)
2、时间安排：点名及问好1分钟，掌声及情况通报共2分钟；分享及点评共7分钟,跟单安排30分钟以上；
3、在作攻单分享时，主持人要拿着“攻单情况表”进行对照，若有不同要当场问清楚，以便作针对性的就读跟单。
(四）怎样才算把该项工作做好？
1、确保每个到场都有人跟进；
2、通过周总结会让团队明确目标；
3、每一个有效到场都有相应的跟进策略，并尽可能多就读。
三、如何开好小组会：
（一）目的：
1、小组成员增强团队凝聚力及归属感;
2、确保小团队可以完成月初目标；
3、增强副主任带团队的管理能力。
（二)流程及要求：
1、座次：围成一个圈，不要固定座次，以便营造轻松的环境；
2、开场白：不一定非要从工作角度进行开场白，可以从生活等轻松的话题进行切入（如：休息去哪里玩了,中午吃的什么等等）;
3、数据公布：上周小组内每个人的到场、成交及现在的就读情况进行通报；
4、再次明确目标：我们小组本月目标、本周目标,每个人的本月目标及本周目标等（借助现有的就读额、订单情况等进行分析，并适时进行目标调整：已完成的调高目标，仍未完成的目标不变）；
5、群策群力：引导组员轮流发言，说出自己对目标完成的策略及方法；
6、激励、总结：激励组员一定可以达成目标，并树立赶超的榜样及小组，结束会议。
（三）注意事项:
1、场所不一定非要是教室,去收单的路上也可；
2、时间安排:10-15分钟；
（四）怎样才算把该项工作做好?
1、小组每个成员都清楚的知道自己的目标及达成目标的方式方法；
2、将每日工作目标分解到每项工作中。
四、如何开好招生总结会:
(一）目的:
1、小组成员增强收单的目标感；
2、通过表扬进步和做的好的老师,来提升团队成员收单的积极性。
(二）流程及要求：
1、点到：主持人逐一点名,以增强时间观念。（是每位教师逐一点名，而不是XX副主任你们组到齐了没有?）；
2、问好：主持人向老师集体问好,以增强集体观念；
3、表扬:由带团队的副主任(储备副主任）逐一板书本组每个老师前一天的收单情况，对其中收得最多、或进步最大的老师（只各取1名）进行点评,并对其优点进行表扬，然后请所有老师对这个老师给予鼓励的掌声。其他带团队的副主任（储备副主任）依次上前参照上述方式及内容做好本组每个老师的板书、点评、表扬及激励;
4、分享：主持人邀请其中收单最多及进步最大的各一名老师作具体分享:自己是怎样做的,有什么想法；
5、点评:主持人对分享的两名老师进行点评：肯定其做法,表扬其结果，号召所有老师向其学习,请所有老师对这个老师给予鼓励的掌声;
6、多收一个单：对某一组或某一人的先进观念言行进行再次重复和表扬，并指出，收单就那么简单：敢问、多问，抓紧时间、全力以赴.做得好的要继续努力，保持并争取做得更好；做得差一点的要不甘落后，要学习做得好的的先进做法,争取迎头赶上或超过，所有老师今天都要确保每天多收一个单,好不好?
7、结束：请问,今天自己的目标能实现吗？大声一点,今天自己的目标能实现吗？我相信大家都能做到。来，给自己一个鼓励的掌声。
（三）注意事项：
1、整个时间15~20分钟（依不同分校小团队数量而定）,其中每个副主任板书及讲评各2分钟，收单最多及进步最大的老师各分享2分钟，主持人点评2分钟,主持人总结3分钟。
2、一定要要求带团队的副主任(储备副主任）做一个有心人,注意观察、收集团队成员的优点，以保证在点评时言之有物，而不乱讲；并要求其一定要做好准备，不允许出现该其点评时应付了事的现象出现。
3、主持人更是要用心看、听副主任（储备副主任）及老师的讲述,发现可表扬的人和事及值得大家学习借鉴的先进方法，从而在点评和总结时更具针对性和有效性.但切忌不要展开讲，以免耽误下午的收单.
（四)怎样才算把该项工作做好？
1、小组每个成员都清楚的知道自己的当日收单目标;
2、鼓励先进,鞭策落后;净化思想，学到经验;
3、员工收单热情高涨,并能达到每日收单目标。
五、如何科学的排好班并打好跟单电话:
（一)目的:
1、排好班可以保证班级人数的相对合理性，以及教室、教师使用的最大化；
2、有效、及时的打好跟单电话可以确保有效到场及就读的最大化，确保业绩的完成.
（二)排班的流程及要求：
1、排班原则:每个月开3—4个班,且尽量确保每个时段一个(周六上下午各一个，周日上下午各一个），不要集中到某一个时段开班,浪费教室及教师资源;
2、严禁开小班：不要为了追求业绩及就读，开5人以下的小班，这样即浪费资源,教师也拿不到相应的课时费,对团队稳定性有很大影响；
3、严禁第三次课及以后插班：不要为了追求业绩及就读，乱插班！新开班只有第二次课可以插班一次,从第三次课开始严禁任何形式的插班；
（三）跟单电话的流程及要求：
1、跟单原则：跟单越早越好,讲座结束后能跟的马上跟进，尤其是上午讲座下午就有新班的或周六讲座周日就有新班的，则需要马上跟单；
2、人员安排：已交订金的只能由主任跟单（无分校的省级分公司由总经理亲自跟)，未交定金的由副主任跟单;
3、跟单时间：及时跟单与固定跟单相结合，需要及时跟单的：可在每场讲座结束后，尤其是每周六、日的下午5：30-6:00进行及时跟单;需要固定时间跟单的,可在周二下午、周四上午（教师说课时）、周五下午等进固定行跟单（但已作过一次跟单且家长已明确答应要来的,则只在周五下午再作一次提醒性跟单）。
4、跟单策略：跟单就是再攻一次单，并且一定要说:“带上钱或卡"这句话.
5、跟单结果:跟单必须得到四个结果:“一是，来完款；二是,周末前先把订金交了;三是，下次再打电话的具体时间；四是，跟死掉。”
（四）注意事项：
1、严格按照要求进行排班及跟单，讲原则；
2、只要严格按照要求进行排班及跟单就一定有好的结果，否则一定会害了老师害了自己;
3、跟单策略及话术，详见招生手册。
（五)怎样才算把该项工作做好？
1、按照排班原则及要求科学的排好每月的新班;
2、跟单电话越早越好，并坚持跟单原则；
3、己交定金或完款的就读率达到85％以上，现场未报名的跟回率达到25％以上。
六、如何科学的演练招生三项基本功：
(一）目的：
1、三项基本功演练是确保招生业绩稳定的基础和法宝;
2、三项基本功演练的好坏是评价分公司领导工作的好坏的最重要的衡量标准之一.
(二）流程及要求：
1、排座位:副主任及业务较强且较稳定的教师与新教师两两配对进行座次；相互影响的员工不能放在一起；要离职的、或有负面煽动性的与副主任坐在一起，副主任做好控制不允许影响其他人；
2、 熟悉基本话术:两两互练1遍,目的是熟悉基本话术（演练基础是话术精准且熟悉);
3、 展示:抽两名副主任上台展示,目的是展示标准流程及话术；
4、 分享:抽新教师或业务能力较差的2名教师分享，只封闭式提问：“你从中学到了
什么？"
5、 互练：再次进行两两互练2遍，（每人各2遍，共4遍)；
6、 点评：互练完毕后，互相进行简单点评，主任抽2人（副主任或业务较强的教师)进
行点评展示（刚刚的互评你是怎么点评你的搭档的？）;
7、 上台演练:再次抽1对上台进行演练（本着强带弱的原则，并均要进行角色互换）;
8、 点评：演练完马上进行点评；其中副主任及教师进行点评时，对演练教师提出70％
的优点,30％的缺点(2个优点，1个缺点）；新教师或业务较弱教师对演练教师点评时,要求进行封闭式提问：“你学到了什么？"
9、 再次上台演练：再抽1对比较一般的教师进行上台演练（并仍本着强带弱原则,并
均要进行角色互换）；
10、点评：每演练完1对就点评1对；其中副主任及教师进行点评时,对演练教师提出
70%的优点，30％的缺点（2个优点,1个缺点）;新教师或业务较弱教师对演练教师点评时，要求进行封闭式提问：你学到了什么？
11、再次互练:再次两两互练2遍（每人各2遍，共4遍），并抽4-5个进行集体点评展示（刚刚的互评中你是怎么点评你的搭档的?）；
12、 主任总结后结束演练.
(三）注意事项:
1、收单及邀单演练不得少于30分钟，攻单演练每次不得少于60分钟，其中主持人的点评及发言一共不得超过5分钟，相互点评15分钟，其余40分钟均用于演练
2、演练一定要严格，不行的一定要重来，如基础话术不精准、攻单时上前步伐不对、收单时工具不齐全或递单子的封面不对等,都必须要求重来!！！
3、必须有副主任先进行展示，并要求展示的必须是一字不错的基本话术，不行的必须重来！(主任需提前与副主任沟通好)；
4、必须先把基础话术演练到出口即一字不错，再进行抗拒点演练,且抗拒点一周只能演练一个，直到这个抗拒点演练熟练了，再进行下一个,抗拒点的解决也只能是按照话术上的进行，绝不允许自行发挥或集体讨论！！！
5、对新教师或业务较差教师的点评必须是封闭式提问：你学到了什么？
6、每次演练前，主持人必须要提前备好课，将此流程及要求看2遍以上。
(四）怎样才算把该项工作做好?
1、严格按照流程进行演练，不走过场，严格把控每一个细节；
2、坚持不间断的进行各项演练.
七、如何科学的进行正式班就读完款演练:
（一)目的：
1、做好正式班的开班演练,是确保正式班就读及完款的重要保障；
2、科学的进行开班演练，可以确保周末开正式班时工作有条不紊。
（二）流程及要求：
1、安排：新班开课前半个小时,主任将开班排序安排好，主任自己+3位副主任（副主任人数不足的可由业务能力强的老教师替代）；
2、排序:主任及三位副主任进行排序，分别为1、2、3、4号,同时再安排几位空闲教师作为引领教师；
3、站位：前台最多只准有且仅有三个人(前台1人,主任及三位副主任中的两位，并且按照排序循环)；
4、接待话术：新班开始前25分钟,1、2号在前台准备接待；家长到了，1号上去接待，“家长,先给孩子领一下教材和训练工具，您是刷卡还是现金?”；
5、一跟到底:不论家长是决定马上完款，还是说要试听,接待老师都必须要一跟到底：完款的在刷卡成功后转交给引领老师；要求试听的先带到空教室进行简单沟通再次攻单成交（并一定要展示作文教材及舒尔特方格）,若仍坚持试听，则再带到教室试听（必须安排专人在第一节下课后马上要求完款）；
6、明确责任，保持：主任将副主任的责任明确，并要求始终保持前台2个接待的，1号接待的同时3号递补，2号接待的同时，4号递补，依次循环类推。
（三）注意事项：
1、前台必须接待人数始终保持2人；
2、副主任必须调动起来。
（四)怎样才算把该项工作做好？
可以在周末有条不紊、最大程度的保证学员就读完款。
成都XX教育投资管理有限公司
二零一二年十二月一日