广西工学院体育馆市场营销方案.doc

广西工学院体育馆市场营销方案
摘要：通过对广西工学院体育馆利用进行深入了解，为发挥高校体育场馆效用提供营销方案，有效解决场馆开发利用不足﹐表现为功能定位不全、经济社会效益不明显、组织管理模式滞后、安全风险管理意识薄弱.服务体系狭窄;宣传力度不足、缺乏品牌;逐步试行网络化服务的开发等问题.
关键词：市场营销方案；体育；广西工学院；体育场馆；
引言：
随着柳州市经济高速发展，柳州市民生活质量不断提高，参与体育运动和追求健康生活的需求越来越强烈,参与体育运动人数也在急剧增加，而柳州市区内社会体育场馆设施却远不能满足人们的需求。
柳州作为广西壮族自治区重要的区域中心城市,还作为桂中地区文化、科技、教育的中心，对广西工学院体育场馆对社会开放的市场营销研究具有典型性和现实意义。尽管柳州市政府利用各种渠道增加柳州市体育场馆建设的投入，仍然不能满足数以万计柳州市大众体育爱好者的需要.适时合理地开发广西工学院体育场馆设施资源，实行对外开放将有效缓解市区内体育场馆设施的不足，将会有利于改善供需矛盾，并能取得一定的经济效益，也会加快柳州市体育场馆设施向体育产业发展的步伐。
随着高等教育改革的不断深化，高校体育场馆不仅要承担高校自身的教学和训练任务，还要承担周边社区、企事业单位的体育活动和比赛任务。高校体育场馆也由过去单一、封闭的保证教学和训练的管理状态逐步向社会开放，有偿服务等形式转变，目前已经进入实质性阶段。如何在现有的条件下，在保证教学和训练的情况下,科学、合理地安排好高校体育场馆的资源配置,使之更好地发挥社会效益与经济效益，这也关系到全民健身、社会发展的一个重要问题.
一．外部环境：
（一）柳州市体育事业发展现状：
柳州，又称龙城，是广西重要的区域中心城市,广西工业名城、历史名城、文化名城、旅游名城.全市辖6县4区，总面积1。8万平方公里，总人口372万。作为广西最大的工业城市，柳州工业总量约占广西的三分之一.柳州是一座底蕴浓厚的历史名城和文化名城,也是一座充满风情的旅游名城。柳州的民族风情独具神韵,壮族的歌、瑶族的舞、苗族的节和侗族的楼,堪称柳州“民族风情四绝”.
“十一五”期间，市委、市政府的正确领导,上级体育部门指导扶持和全社会各界关注、参与和支持，全体体育工作者共同努力，顽强拼搏,我市体育事业取得了长足进步，实现了“十一五”期间的持续发展。
１、群众体育广泛开展，居民体育健身活动成效显著
柳州市群众体育以增强市民体质,提高全市人民整体素质为目标，认真贯彻实施国家《全民健身计划纲要》,以开展“全民健身活动月"、“元旦全市环城赛跑”、“元宵冬泳横渡柳江”、“全市领导干部运动会”、“融安龙舟节”、“社区文化体育节”等系列群众体育活动为载体,推动群众体育深入的开展。
从2001年到2010年，共举办大型群体活动300多次，直接参加有组织的群众活动人数达到100多万人;在全市125个社区成立了“社区全民健身工作领导小组”,建立各级各类健身站800多个;培训社会体育指导员近2000名，裁判员近400名；恢复和新建单项体育协会19个，注册会员10万多人。基本形成较为完善的社会体育组织网络体系，体育社团组织增加，活动增强.全市经常性参加体育活动的人数已接近总人口的45％;中、小学对《国家体育锻炼标准》的实施率为100％，体育锻炼标准合格率为96％，优秀率为37％。
老年人体育、少数民族体育、伤残人体育和农民体育运动和谐发展,平均每年均有5万多群众参加全民健身体质测定.在“十一五"期间，老年人参加全国、全区各项目体育比赛，获得各种奖项478个，有30个辅导站获全区老年人基层先进辅导站称号,其中柳江县老年体协获“全国先进集体称号"；2004年参加广西第五届农民运动会,获金牌15枚、银牌10枚、铜牌12枚;残疾人运动员在参加全国和东南亚残疾人运动会获得金牌8枚、银牌9枚.2004年参加全国民运会获得抢花炮冠军。游泳、男女篮球、武术等项目参加国际、国内社会体育比赛和赛车、越野、攀岩、BMX小轮车竞速攀爬、滑板、信鸽、棋牌、网球及高尔夫球等群众自发地参加国际国内社会体育比赛都取得好成绩.
2003年和2004年柳州市体育局被国家体育总局评为全国“全民健身周先进单位”，2004年被评为“全国第五次体育场地普查工作先进单位"，2005年市体育局、市直机关工委、柳州钢铁集团有限责任公司等七个单位和个人获得四年一评的全国群众体育工作先进单位和个人荣誉.
我校体育馆基本概况：
占地面积较大，3层式建筑物体育训练馆建筑，拥有4个篮球场、6个排球场、8个羽毛球场、乒乓球房（20桌）、武术房、体育舞蹈房、健美操房、器械健身房。
对内可以满足篮球、排球、气排球、羽毛球、武术、体育舞蹈、健美操、健身健美、乒乓球等日常体育运动教学，馆内还具备搭建舞台举办中小型晚会，等表演性活动的功能.
对外可以提供篮球、排球、气排球、羽毛球、乒乓球、武术、健美操、体育舞蹈器械健身等运动消费服务。
1.主要场地配置：
2。消费者、学生、教职工选择运动项目的分部图：
（二）优劣势分析：
优势：柳州,又称龙城，是广西重要的区域中心城市，广西工业名城、历史名城、文化名城、旅游名城。全市辖6县4区，总面积1。8万平方公里,总人口372万。作为广西最大的工业城市，柳州工业总量约占广西的三分之一.
2010年地区生产总值（GDP）1260。3亿元。人均GDP达到34054元，成为全区首个人均GDP突破5000美元的城市。
2010年财政收入突破200亿元,达201。18亿元,其中地方财政收入74.63亿元。
2010年工业总产值达到2652。6亿元。
2010年全社会固定资产投资达1005.13亿元。　　　　
2010年社会消费品零售总额480亿元.
2010年城镇居民人均可支配收入17715元，农民人均纯收入4945元.
广西工学院体育馆位于柳州市东环大道268号，与市中心相邻属于繁华地段，广西工学院作为柳州市第一高校,唯一的本科院校,且拥有体育系及社会体育专业，体育院系有掌握体育专业知识的雄厚师资力量,和具备一定专业知识的本科在校学生，为高校体育馆提供强大的智力支持.这是柳州市区内的任何营业性体育馆所无法比拟的.
劣势：
(1）体制问题，在高校体育场馆对外运营过程中，没有充分地意识到市场经济条件下高校体育场馆应以市场为主体来开发消费者资源,这是高校体育场馆对外运营发展的最大瓶颈。
(2)观念问题,高校领导没有充分地意识到高校体育场馆对外运营的现实性和必要性，对此经营方式还没有形成正确的观念.
（3）管理问题，高校体育场馆对外运营过程中还没有形成一整套完整、规范的管理模式和管理方法.
（4)服务问题，高校体育场馆的管理者还没有充分地意识到提高高校体育场馆的服务问题是当前高校体育场馆对外运营亟待解决的问题.这将直接影响到高校体育场馆的经济效益和长远发展。
二。 战略性体育营销过程：
1.营销方案计划:
（一）充分了解消费者需求，提高体育馆的服务水平
校外消费者类型可以划分为个人活动和群体活动，从消费者工作环境可以划分为政府部门、国家企事业单位、执法部门、民营公司、个体户等个人或集体；从消费者活动性质可以划分为单位活动、公关活动、朋友消遣娱乐、家庭活动、少年儿童体育运动等。
了解消费者的消费目的可以让学校体育馆更好的为消费者提供优质的服务，按消费者的年龄、工作环境、消费目的等类型划分可以更为细致的了解消费者的消费目的。
通过对前来学校体育馆的消费者采用访谈法进行了解为主,通过书籍、网络信息进行了解为辅，得出以下结论:
1。单位体育目的：为了提高广大职工的身体素质，丰富职工的余暇文化生活，提高劳动生产率,加强单位文化建设，促进社会主义物质文明和精神文明的建设.
2。家庭体育目的：强健体魄、增强体质；消遣娱乐;缓解紧张、自我保健;融洽关系;治疗疾病等。
3.社交、娱乐体育目的：愉悦身心,调节生活，提高文化修养，分享体育运动的乐趣加强社会交际。
4。少年儿童体育目的：对少年儿童的成长及社会化有着积极作用；体育运动能够促进人体的生长发育；全面发展少年儿童的身体素质；培养少年儿童良好的个性和社会品格；提高青少年的自我保护意识。
5.中老年人体育目的：以提高中、老年人的健康水平、丰富余暇生活、提高生活质量为目的；防治各种疾病，延缓衰老；保持旺盛的精力;提高工作效率；加强社会交往；丰富精神文明生活.
6.妇女体育目的:适当地参加体育活动，有利于预防与减轻特殊生理期的不良反应,保护和增进女性的身体健康。妇女长期坚持科学的体育活动，有助于维持体形健美，保持愉快心情,促进新陈代谢，延缓衰老，体育活动对妇女身心具有药物和营养品所不能替代的作用。有助于提高女性的自信心.
（二）建设体育馆广告位,引进赞助商
在体育场馆内部、外部安装广告位，在不影响体育馆形象,正常教学和对外开放的情况下，植入广告，增加额外收入，用于场馆维护和员工工资的发放。
1.广告
　　电视电台；报纸杂志广告；互联网；户外广告（海报、公告牌、电子屏幕、车身广告） 影院剧场；电话广告；邮递广告。
体育场馆原则上不在媒体上作太多硬性广告,但可以软性广告的方式与媒体合作进行推广.推广所涉及的费用尽量用体育场馆的资源,比如参与电视台非广告节目制作，给电视台一定的赠券，送关键人员一定的VIP卡.在一些报纸刊登广告，比如印上一个版面,有我们体育场馆的介绍，与主流媒体的记者保持较好的关系，在报纸的新闻版面,出现我们的软文,代价也仅是一些体育场馆的产品.参与协办一些社会上有影响力的大型活动，花费不算高,比如提供场地等作为软宣传。只要运用足够的心智策略，在传统广告媒介上是可以做出很好的效果的。
2。公共关系
　　新闻稿；新闻发布会；特别活动；展览会；赞助.
　　与传媒建立良好关系是体育场馆塑造良好形象的基础.同时,体育场馆举办一些例如植树造林、爱心捐助等活动，无须太多付出，却可以得到较好的媒体报道。　
　　寻求赞助（以及合作伙伴)是体育场馆在差异化竞争中体现优势的一个方法.一些体育用品公司、保健品和化妆品公司是比较乐意与体育场馆合作的，因为体育场馆很大比例消费者也是其目标市场客户。体育场馆与赞助商是以互赢来合作的。赞助商握有的客户名单对体育场馆来说是非常宝贵的。体育场馆可以提供运动场前墙面广告、体育馆内广告位.赞助商提供的赞助可以是实物形式，体育场馆可以在各类活动中赠送给会员。我们可以提供体育健身知识讲座，对会员都是有益的。会员购买了赞助商产品，更会加大赞助商与体育场馆的合作力度.这也就是我们的关系营销中强调处理好体育场馆与赞助商关系以及会员与赞助商关系的原因.
2. 市场选择决策
(一)市场细分:
开放对象：
从开放对象与形式上看：广西工学院体育场馆主要面向本校学生和教职工及少数校外人员。开放的形式有以下三种:一是针对学校日常教学、训练、竞赛的安排按部就班的进行无偿开放。一般情况下,室外的篮球场、足球场、排球场、田径场对学生无偿开放,但体育用品自备。二是少数室内的器材紧缺项目进行有偿开放。如：羽毛球、乒乓球、网球、健身房等。三是部分场地对团体、单位实施有偿租用。如企事业单位的体育活动，业余足球联赛等。高校体育场馆的有偿开放是以丰富校园文化，提高学生和教职员工生活质量为主要目的。根据调查，有偿开放学校的服务对象依次为本校学生,本校教职工，社会个人和社会团体；无偿开放学校依次为本校教职工，本校学生和社会个人，没有面向社会团体的。说明不管体育场馆是否有偿开放,面向本校学生和教职工是最重要的.
(二）目标市场选择:
目标市场主要是消费能力较强,生活水平较高，热爱体育运动的人群.主要是柳州市区内的各大企事业单位职工群体体育活动，或者个人、家庭体育活动等.白领人士、外籍人士、商务人士、政府公务员、休闲一族、时尚青年、富裕的家庭主妇和其他中等和中等以上收入阶层。这些人的月薪在2千5以上。他们年轻、时尚、个性分明、崇尚自由、向往美好优质生活。
1。白领人士：
　　由于该客户群相对较年轻，有一定的消费能力，易于接受国内外先进思想，领导时尚消费，其消费冲动性较强，休闲享乐意识较重。他们有较为广泛的社交圈，喜欢集体行动.他们经常出入繁华商圈、大型购物中心、餐馆、咖啡厅、酒吧、美容院、影楼、婚纱店、珠宝店、KTV、证券公司、旅行社、网球馆等等。以上场所也是我们主要的市场推广地点。我们认为,年龄在22-40周岁的白领是体育场馆的主流消费者。相对而言,CEO、公司业主、以及其他高收入阶层由于年龄和心态的原因，会在相当大程度上有所观望,而不会盲目地去投身健身热潮。柳州的健身业只能说处于起步阶段，需要有一大批追随时尚的弄潮儿来引导其他消费者，引爆柳州的健身业。因此,相对来说低调一些的年龄在35以上的CEO、公司业主、以及其他高收入阶层不会成为吃螃蟹的第一批人。我们首先需要的是赢得一个较大的基数来站稳脚跟,不是一上来就去做一个市场,虽然这个市场消费力度很大.我们要在柳州率先营造一个健身氛围，必须抓住年轻活泼的红男绿女。获得最大市场占有率是最有说服力也是最能在短时间内赢得口碑打造品牌的强有力武器.我们不能因为追求高品位而放弃大蛋糕。从长远来看，随着体育场馆数量的增多，我们可以开发其他一些产品或者经营新店来吸引CEO、公司业主、以及其他高收入阶层，但目前柳州健身市场刚刚初露端倪，我们因此建议把年龄在22—40 周岁的白领作为我们体育场馆切入期的主攻目标之一。
　　但这些白领的市场分布相对比较散,因此建议采用低成本推广策略。具体方式可以是口传式、发放体育场馆抵价券、上门拜访。需注意的是：如能建立一个相对较前卫新潮有情调的环境，将大大促进对该类型客户群的销售和推广。　
2。政府公务员:
　　投资方内部已有政府资源的公关。这一块可被看作是最易突破的缺口。而对于政府工会、党委的公关亦是一个突破口。经历了SARS后，政府越来越关注广大人民群众的身体健康状况，尤其是国家公务员,因为他们是社会发展的保障。体育场馆可与其建立良好关系或策略性联盟，内部推出专门适合该人群的大客户产品。
3。外籍人士：
　　由于该类客户群有很强的消费能力,而且对健身有相对较深的认识,同时该类客户群市场分部相对较集中,因此建议采用高成本高效率推广策略.具体方式可以是：在一些老外必读杂志上刊登体育场馆广告;去老外经常聚集的酒吧等场所分发传单和抵用权；对类似美商协会、台协会、港澳同胞会的外籍社团组织进行特殊公关。
4.CEO、公司业主和上层领导：
　　建议采取“关系连带式"销售.所谓“关系连带式”销售即寻找公司与公司的商业链，以单点突破形式切入市场网络，顺着利益关系链作连带式销售。
（三)市场定位：
广西工学院体育馆目前作为广西自治区高校占地面积较大、设施配套较完善、有相关专业的师资力量提高智力支持，拥有良好的服务团队作为基础的体育馆.在区内高校体育馆属于综合实力较好的体育馆，因为工学院体育馆是以教学为主体,不是完全商业化运作的体育馆，所以注定在社会营业性体育馆中属于中等档次的体育馆.市场定位不能太高,也不至于低。应在柳州市区内定位为中等档次。
3。营销组合决策
①产品策略:
（一)招聘本校体育专业师生，培养专业的社会体育指导员为体育馆服务
充分利用高校的师资力量和在校体育专业的学生,招聘师生培养专业的社会体育指导员为体育馆服务,选派专业社会体育指导人员免费对消费者进行指导练习，提高锻炼质量,扩大社会影响。改善重点高校一部分体育场馆使用率较低的现状。在协调好校内教学训练的基础上，抽调人员进行开发业务，提高使用率。在另一方面明码设定多种规定价格，做到面向社会，提高体育场馆的使用率.举办各类培训班、举行各类夏(冬） 令营、规定时间开放场馆、校(学校） 区（社区) 联赛、派员指导、组织社区开展各项竞赛，不断提高学校的知名度。改善高校体育场馆使用率较低的现状.在协调好校内教学训练的基础上，抽调人员进行开发业务，提高使用率。在另一方面明码设定多种规定价格,做到面向社会,优惠校内教职工学生,提高体育场馆的使用率。
(二)建立完善的组织机构，提高体育馆的行政执行能力
简单实用的场馆组织结构。广西工学院体育场馆需要建设专业的管理中心，以保障教学和经营创收为工作重点;优化场地资源配置，提高场馆使用率;积极响应全民健身号召，向社会开放场馆，实现经济效益和社会效益的双赢；同时积极承办一些体育、文化等大型活动等一些保障场馆开放经营的制度保障。场馆管理中心可设下属的职能部门，能够明确职责，各尽所职，包括了场馆建设运营、器材设备、设备保养、市场营销、财务管理、卫生保洁等一系列专门业务，在场馆管理中体现出了管理专业化的优越性。各场馆组织结构与行政部门能够统一思想，规范制度,能够围绕开放经营场馆为主体,以制度法规来规范开放经营行为。
(三)实行网络化服务管理
管理服务网络化是高校体育场馆迈向社会化管理的重要手段。实施这种管理既要考虑高校体育场馆对内服务的职能、特点和要求，也要考虑对外市场份额、合作意向、品牌形象和民众需求。在建构上，首先应立足于高校内部服务网点的建构，如教务、课外体育、学生社团组织三级服务网络的建构;其次是针对辖地社区、企事业单位以及社会团体、市民等建构多级服务网络.如提供高校体育场馆咨询、专业技能培训、重要赛事宣传、私教预定、场馆租赁、承办体育赛事等网络信息服务.通过这种高效、便捷、实用的网络化管理服务，可以使之管理有序、合理；也可以降低运营成本，提高社会经济效益。可以说，开展我国高校体育场馆对外开放管理服务网络，是自身发展的需要,也是客观现实的需要。
②价格策略：
学校体育场馆在没有教学和训练时对学生和社会开放,是为了满足大众体育健身需要,在开放过程中注重社会效益的同时，还应该考虑经济效益对本校教职工、学生全免费，对于社会个人锻炼适当收取一定的费用，其收费标准也因不同的场馆以及不同位置和消费人群而有所不同。采用的是场地类型、活动时间区分价格,收费的主要对象是体育比赛、单位的集体活动，个人健身，由单位集体或个人支付。
③渠道策略：
(一）加大对社会的宣传力度：
广西工学院体育场馆面对社会开放，大多数人都是通过熟人介绍和暂时性的广告宣传,都没有设置永久性的面向社会开放的规章制度公示牌和广告，缺乏主动对社会开放的宣传力度。这也是影响体育场馆开放的因素之一.
制作全年的具体开放时间表，公开学校的作息时间，让市民合理安排时间为广西工学院体育场馆设施对社会开放的时间延长和合理经营开发。
注重广告传媒营销。体育产业化与体育经营理念的不断深入，各个领域的专家参与到体育营销当中，市场营销观念也移植到体育市场营销中，网络营销是随着互联网的发展而产生的广泛性营销渠道。
（二）人员推广:
　　我们必须重视人员推销的作用.我们除了培养培训自己的销售队伍外，同时还要教育和培训会员（通过销售人员传达、教练辅导、公告栏形式）让会员懂得体育锻炼的好处,让他（她）有足够的理由向他（她）的朋友和家人证明自己所做的正确的选择和超前的健康投资。这样,才能利用会员的口头传播去说服更多人到体育场馆消费。
　　组建一支推广队伍针对住宅小区和办公楼宇进行设点推广，也会在市区的某些人流集中的地点，比如大型卖场(家乐福、苏宁、国美、太平洋百货、新世纪百货等)，公共娱乐场所,或者热闹的露天广场设推广点。它的作用是直接接触最终客户,能获得潜在客户的有效信息，使得对方感性并且非常直观地了解体育场馆，进而邀请客人参观拜访，最后出单。目的是获得最多的最终客户的信息,以利后期跟进。　
　　我们要重视人员推广。因为只有在客户资料有一个量的积累后，我们的销售才能有质的飞跃.销售人员通过人员推广获得的客户资料在一直两个月内可以累积到300－600个，但最终能邀约到体育场馆来消费的客户可能只有20－50个，在这些来参观的客户中,最终能买单的可能只有10－30个。人员推广是比较耗时的，但也是成本最低的.报纸广告动辄几千元，但能对报纸广告产生兴趣并打咨询电话的客人为数不多，可能每期广告只有十几个咨询电话。而人员推广的成本是每人几百元一个月，再加上一些印刷成本，价格低廉,却能向客人详尽介绍体育场馆,回答客人提问，远远好于平面广告。　
我们可以在体育场馆所在商圈的步行街设常驻推广点.步行街人流量大，在此做推广,可以让更多的柳州市民了解我们的体育场馆，最快最直接的推广我们的品牌，增加曝光频率。立足商业区推广品牌。
④促销策略：
设立优惠卡、储蓄卡等VIP卡种，有利于有效收集客户的资料，根据消费者的消费水平，制定合理的价格,开展VIP业务，建立会员优惠制,开展“家庭式套餐”、“情侣套餐"的项目服务，积极引导消费，定期为VIP客户举办有关运动健康知识等讲座、VIP客户交流、答谢会等,注重培育固定消费群.开展VIP储蓄卡业务,对办卡的消费者采取适度的打折优惠。有校培养固定长期客户。
非热门时段，采取优惠价格促销，充分提高体育场馆空闲时段的利用率。
执行与控制：
要把握好执行与控制，首先制定透明的组织架构，处理好分工与合作，奖罚分明。建立完善的管理组织，才有利与执行控制程序运行。
广西工学院体育场馆执行与控制程序架构设计图如下：
广西工学院体育场馆执行与控制程序架构设计图：
广西工学院委员会

院委办公室

体育系

体育场馆管理中心

经理

教务主任
副经理

大学生体测中心
体育馆
教职工会
学生教务处
活动策划部
财务结算中心
对外运营部
对外营销部
医疗、环卫部
办公室

专业指导、裁判员中心

1.体育场馆管理中心具体分工：
经理:全权负责体育场馆经营管理,销售及市场推广.
教务主任:分管广西工学院工体课程教学;体育专业课程教学;大学生体质检测中心;体育馆教职工会等体育场馆场地业务.
副经理:分管对外营销部；对外运营部；医疗、环境卫生部等业务.
办公室：负责协调体育场馆各部门组织的日常工作，组织召开会议,总结、记录体育场馆的运营状况。直接对场馆管理中心、经理负责.
活动策划部：负责策划和开展对内、对外的体育场馆活动.直接对场馆管理中心、经理负责。
财务结算中心:统管财务、仓库和采购共2人左右,其中财务方面会计与出纳分开2人，采购与仓库分开,必须在有限的资源内形成有效的高效体系，和合理分工的内控机制。直接对场馆管理中心、经理负责.
学生教务处:管理广西工学院工体课程教学;体育专业课程教学；等体育场馆场地业务。对教务主任负责。
体育馆教职工会：负责保障广西工学院全体教职工在体育场馆开展活动的权利。
大学生体质检测中心：负责开展广西工学院全体学生定期的体质检测.
对外运营部：保证会所日常营运顺利进行的工作人员。总监下设各类具体职能人员，数量在10人左右。以上人员均实行岗位轮换制,必须保证掌握必备技能的人员在现场不间断，如遇各类会所活动适当增加人手。
对外营销部：负责体育场馆的市场推广以及会所内的文化及商务活动，销售各类产品。由于市场与销售的紧密结合,因此人员精简,务求能效。前期的推广和销售任务重,因此短期内会有各类市场及销售管理和业务人员5－10人,在体育场馆经营趋向稳定后可精简至3人。市场营销部总监统管全部相关事务,对总经理负责.
专业指导、裁判员中心：负责组建专业裁判团队和体育运动指导团队，培训后备指导和裁判.为消费者或者会员提供有偿的专业的体育运动、比赛策划指导，裁判等。
三．内部环境：
（一）组织前景：
要创造优秀的业绩，体育场馆必须要有良好的组织体系，职责分工要具体明细,奖罚分明.良好的组织管理,可以提高体育场馆的运营效率，为体育场馆的长远发展提供智力支持.
（二）组织的任务:
提高管理水平，建设一支专业的管理团队：
在体育发展新思路的倡导下，人们对体育健身的理念也发生着新的变化，人们对体育场
馆设施的硬环境、软环境条件要求越来越高。因此,对社会开放广西工学院体育场馆设施绝不是简单意义上的无偿有偿开放几个场馆或几块场地就可以做到的。要加强设施安全、资金运作、服务质量、体育文化等各方面的管理,才能充分满足人们在健身过程中的各种要求.广西工学院体育馆要拓展经营模式，大力发展会员和会员团体.广西工学院体育馆一方面要积极拓展市场，另一方面要不断改进服务，为会员提供优质服务，增加会员忠诚度。选择以体育场馆的形式开展既有组织规范，又能宽松自如的群众健身活动,在运作和管理方式上呈现因地制宜、多元多样的特点。
(三）组织的目标及营销目的:
注重场馆运营管理实务,提高场馆营业额
（1）管理人员积极的经营意识。“体育场馆是发展体育产业的核心生产要素之一，无论是体育培训、全民健身，还是体育竞赛表演都要依托体育场馆.这就给学校体育场馆带来无限商机，既能提高学校的社会知名度，又能获得一定的经济效益."体育产业化的进程中，必然会使学校体育场馆在课余时间的运营走向市场化，面向社会大众，而不能仅仅是狭隘的保证教学、减少损耗的保守使用。能够上下齐心，把场馆开放经营的理念与经营目标落实到行动上。
（2）场馆维护管理。体育场馆的建设和养护都需要大笔经费投入。学生数量多,在上课时间场馆能够保证教学都难，如果继续对外界开放，场馆的损耗、日常养护、管理人员工资,也是一笔开销，有很多院校对体育场馆开放有着这样共同的担忧。“场馆闲置是一个国际性的问题，经费短缺是阻碍体育场馆开放的重要因素。经费问题很大程度上阻碍了学校场馆开放的步伐,但是,相对于社会需求和场馆现状来说,学校体育场馆不是开得多了，而是开得太少了，应该加大对学校体育场馆的利用率"。首都体院场馆管理中心保障部是其下属的三个职能部门之一，能够负责各场馆器材设备的日常维护维修和正常运转工作负责大型活动中心的设备及保障工作等,并多次组织员工进行相关知识培训,真正做到明确任务，各尽其职,经常租借给社会团体举办或承办体育赛事，能为学校体育场馆运营、保养、营销积累宝贵的经验，这些优秀的场馆维护经验，保障了场馆器材物质的完整性.
（3）学校教学、社会效益和经济效益协调发展。学校体育场馆的开放是在保证学校教学、训练和比赛等前提下向公众开放运营的.广西工学院体育场馆在保证学生上课训练的基础上，盘活闲置场馆，注重场馆资源的开发。例如实行市场化运作，拥有专业的师资力量提供智力支持,这些无形的体育资产也给场馆带来了很大的经济效益,社会知名度也随之提高。学校场馆仅靠财政拨款是不能够支撑其维修、维持费用，学校必需想方设法有偿开放场馆,自主经营，以馆养馆。广西工学院体育场馆需要建设有独立的场馆管理中心，各部门能够解放思想,不断改进经营，作出合理有效的场馆使用规划。场馆基本形成学校教学、社会效益和经济效益三者协调共长的局面。
(四）组织的文化:
设计广西工学院体育场馆专用标志,打造自己的品牌。容易然消费者记住我们的场馆名字，提高场馆的品牌宣传效果。
定制体育场馆员工专用制服有利于建设管理组织的文化，提高员工的整体意识，树立体育场馆管理团队的品牌形象,由于体育场馆是充满活力动感的场所,员工的制服要色彩明亮、鲜艳，但不夸张。制服上应印有本场馆的标志和名称，让客服一眼就能看出我们的人员,和感受我们的服务意识.
（五）组织的战略：
优化场馆管理团队，制定完善的管理制度
体育场馆要制定岗位说明书，必须规范服务流程和标准。会员在接受不同员工服务时如果感受到不同的操作流程，一方面会对场馆管理能力产生怀疑，另一方面会怀疑自己受到了不公平对待。　
　　例如,对于营运主管，我们制定了详细的服务规范，确保其能正确处理各类突发事件，以下是规范列举：
　　处理会员口头投诉服务规范；处理会员书面投诉服务规范；解决帐项争议的服务规范;会员物品被盗的服务规范;处理醉酒或闹事者的服务规范;处理执法人员检查的服务规范；火情处理服务规范；征求会员意见服务规范；处理会员受伤的服务规范；处理会员死亡的服务规范。。.。。
　　但是,我们也会有较多一些会员，他们有一些特殊的爱好，这就要求场馆员工能及时记录客史信息，作为日后参考。
1.人员策略:
　　会员经常要与场馆服务员和管理人员接触，他们要基于自己对提供服务人的评估来判断场馆的服务质量.他们也会评估其他会员。
场馆必须花费相当大的精力去招聘、训练和激励员工，同时力求能控制会员的一些行为.　　
　　会员的满意度是以员工满意率为基础的，会员的忠诚来自于他(她）对服务的满意程度，没有员工的忠诚和尽职的服务，就不会有良好的服务去满足会员。　
2。员工激励：
　　销售人员是我们的主力军，因此除了较高的佣金提成外，对于销售的业绩出色的销售人员，给予物质以外的奖励也不容忽视。比如,优秀的销售奖励旅游机会，评选文明职工，工资晋级，获得场馆管理层给予的认可,在销售会议上进行演讲，经验的传授。　　
“人人都是销售”的概念要提出。体育场馆非销售的所有的员工，都有推卡销售的奖励.更要鼓励他们在做好本职工作的同时推广体育场馆消费的卡种，或者至少推VIP消费卡,享受一定的提成。每个员工都要有销售的意识.
　　员工的轮岗,可以让员工从枯燥重复的工作中解脱出来,增加新鲜感，接触新事物、新朋友、新顾客，增添工作的乐趣。把轮岗作为职位提升的前兆，可以激励员工的工作积极性，而且可以提高员工的灵活适应能力。
3.经理和雇员设置：
　　经理:全权负责体育场馆经营管理，销售及市场推广。
教务主任:分管广西工学院工体课程教学；体育专业课程教学；大学生体质检测中心;体育馆教职工会等体育场馆场地业务。
副经理:分管对外营销部；对外运营部;医疗、环境卫生部等业务。
办公室：负责协调体育场馆各部门组织的日常工作,组织召开会议,总结、记录体育场馆的运营状况。直接对场馆管理中心、经理负责.
活动策划部：负责策划和开展对内、对外的体育场馆活动。直接对场馆管理中心、经理负责。
财务结算中心：统管财务、仓库和采购共2人左右，其中财务方面会计与出纳分开2人，采购与仓库分开，必须在有限的资源内形成有效的高效体系，和合理分工的内控机制。直接对场馆管理中心、经理负责。
学生教务处：管理广西工学院工体课程教学；体育专业课程教学;等体育场馆场地业务。对教务主任负责.
体育馆教职工会：负责保障广西工学院全体教职工在体育场馆开展活动的权利。
大学生体质检测中心：负责开展广西工学院全体学生定期的体质检测。
对外运营部：保证会所日常营运顺利进行的工作人员.总监下设各类具体职能人员，数量在10人左右。以上人员均实行岗位轮换制，必须保证掌握必备技能的人员在现场不间断，如遇各类会所活动适当增加人手。
对外营销部：负责体育场馆的市场推广以及会所内的文化及商务活动,销售各类产品。由于市场与销售的紧密结合，因此人员精简，务求能效.前期的推广和销售任务重,因此短期内会有各类市场及销售管理和业务人员5－10人,在体育场馆经营趋向稳定后可精简至3人。市场营销部总监统管全部相关事务，对总经理负责。
专业指导、裁判员中心：负责组建专业裁判团队和体育运动指导团队，培训后备指导和裁判。为消费者或者会员提供有偿的专业的体育运动、比赛策划指导，裁判等。
4。对外营销部职责描述：
1。现场
　　电话销售（1人）: 在后台办公室中办公，负责接听客户咨询电话,跟进电话销售。
　　现场销售（1人）： 在预售点办公，负责接待上门消费者并向其销售会员卡。
2。外勤
巡展销售（1人）： 在每次巡展过程中回答消费者咨询并向其推销会员卡，无巡展时期在各商场指定销售点销售.
　　扫楼销售（2人）： 负责抄录各写字楼主要公司名录，分组登门拜访推销，记录电话资料给电话销售组跟进.
　　外企谈判（2人）： 通过外企协会，对外企单独登门拜访推销会员卡，记录电话资料给电话销售组跟进。
　　买折谈判(1人): 负责对百货公司、大型超市、高档餐厅、汽车经销商、影楼、婚纱店等特定通路进行专门的买折谈判。
　　发放传单（2人）: 负责在巡展期间发放传单，对周边高档住宅等特定通路发放优惠券。
3。市场
　　联系赞助（1人)： 负责联系知名体育品牌和饮料的赞助，联系其他知名企业的赞助.
　　媒体推广(1人）： 负责联系报社、电视台、电台,与这些机构的记者合作报道体育场馆。
　　政府公关（2人）： 负责公关各类监管机构如体委、文化局、工商局；负责公关银行、移动、联通,获取其大客户名单；配合做好有线电视、宽带网络、POS机系统等前期工作的公关。　　
结语：本文通过对广西工学院体育馆利用进行深入了解，为发挥高校体育场馆效用提供营销方案,有效解决场馆开发利用不足﹐表现为功能定位不全、经济社会效益不明显、组织管理模式滞后、安全风险管理意识薄弱。服务体系狭窄；宣传力度不足、缺乏品牌;逐步试行网络化服务的开发等问题提供参考价值。
参考文献
[1］陈林祥.体育市场营销［M].第二版。北京：人民体育出版社，2010。
［2］黄汉升.体育科学研究方法［M］。第二版。北京：高等教育出版社,2006.
[3］李建国，吕树庭，董新光。社会体育［M］。北京：人民体育出版社，2004.
［4］杨远波。体育场馆经营导论［M]。成都:西南财经大学出版社，2006。
[5]吕树庭，刘德佩.体育社会学［M］.北京：人民体育出版社，2007.
[6］古维秋.“健康重庆"构建下的普通高校体育场馆利用研究[J］.重庆:重庆师范大学体育学院，2010。
［7］黄娟.西安市211工程重点高校体育场馆对社会开放的研究［J］。长沙：湖南师范大学体育学院,2010。
[8]许常芳，黄娟。西安市重点高校体育场馆对社会开放的研究［J]。长沙：湖南师范大学体育学院，2010。
［9］卢中强,孙国强,段自然。首都体育学院体育场馆课余时间对外开放经营启示［J].山东省东明县体委，武汉体育学院，山东省东明县实验中学，2009.
[10]郑雪玲.陕西省高校体育场馆对外运营现状的分析研究［J］。西安:西安建筑科技大学体育系,2010.
［11]王晓红.武汉市高校体育场馆市场化营销现状与对策研究［J］。武汉：武汉工程大学体育部，2009.