客户信用管理制度流程.doc

飞界客户信用期限、信用等级和信用额度管理制度
一、 目的
为规范往来客户的信用评级授信及其后续管理工作，有效地控制商品销售过程中的信用风险，减少应收账款的呆坏账，加快资金周转，结合本公司实际制定本制度。
本制度的具体目标包括以下内容：
（1） 对客户进行信用分析、信用等级评定，确定客户的信用额度；
（2） 迅速从客户群中识别出存在信用风险、可能无力偿还货款的客户；
（3） 财务部和销售部紧急合作，提供意见和建议，尽可能在扩大销售额的同时避免信用风险。
二、 适用范围
本制度适用于本公司的往来客户的信用评级授信业务及其后续管理工作，是该项业务操作的基本依据。
三、 职责分工
销售部负责客户评级授信的操作及其后续管理工作,财务部负责对该项业务的初审和监督，总经办对该项业务进行终审.
四、 内容
4.1. 信用期限
信用期限是公司允许客户从购货到付款之间的时间.根据行业特点，信用期限为1—30天不等。对于利润高的产品，能给予较长的信用期限；对于利润低的产品，给予的信用期限较短甚至采用现款现货.
4.2. 新客户的评级与授信
包括首次交易的客户授信，不适用临时额度申请的客户.销售业务主管对于客户进行首次往来交易时，必须进行资信调查,填写新客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（见附件表1）
4.3. 老客户的评级与授信
包括 有历史交易但尚未授信过的客户授信；以及授信过客户的重新授信；不适用临时额度申请的客户.销售业务主管需填写老客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（见附表2)
4.4. 临时额度申请
包括各种特殊情况下的额度临时额度调整如超额度发货特批等，销售业务主管需填写临时额度申请表（详见附表3）
4.5. 信用等级共设定AAA、AA、A、B、C五个等级,等级标准如下：
AAA级:超优级客户，得分90分以上,且对本公司到期货款偿还状况、在本公司的采购状况二项指标得分分别在35分及27分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级；
AA级：优良客户,得分80～89分，且对本公司到期货款偿还状况、在本公司的采购状况二项指标得分分别在30分和24分以上,有一项不达标的信用等级下调一个等级；
A级:基础客户，得分70～79分，且对本公司到期货款偿还状况、在本公司的采购状况二项指标得分分别在25分和21分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级；
B级：一般客户,得分60～69分，且对本公司到期货款偿还状况、在本公司的采购状况二项指标得分分别在20分和18分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级；
C级：存在风险客户,合作价值小,得分59分以下；
（1） 出现以下任何情况的客户，应评为信用C级：
①　 过往2年内与我方合作曾发生过不良欠款、欠货或者其他严重违约行为；（对于本条需要进行具体分析，客户不按照合同规定的期限进行付款的原因是本公司出现了某些不符合合同的事项：例如产品质量客诉、交货不及时，引起客户不满，此种情况排除在外）
②　 经常不兑现承诺；
③　 出现不良债务纠纷，或严重的转移资产行为；
④　 资金实力不足，偿债能力较差;
⑤　 经营状况不良，严重亏损，或营业额持续多月下滑；
⑥　 最近对方产品销售出现连续严重下滑现象,或有不公正行为(例如以质量客诉唯为由，拖欠正常无客诉货款）;
⑦　 开具空头支票给本公司
⑧　 出现国家机关责令停业、整改情况
⑨　 客户已被其他供应商就货款问题提起诉讼
⑩　 对于出口业务,为保证货款的安全性,对客户的信用额度定为C级，即通常采用货到付款的形式；
（2） 原则上新开发客户或关键资料不全的客户不应列入信用AA（含）以上，除了少数行业内声誉较高的客户首次交易可列入信用AA（含)以上，需要经过特批。
4.6. 授信原则
（1） 新客户授信额度=客户预计月平均销售额×信用期限×风险修正系数
老客户授信额度=客户历史月平均销售额（按照实际有发货月份的销售额）×信用期限×风险修正系数
AAA级客户：信用状况相当良好,极具合作前景，信用额度需要考虑战略合作协议等因素;
AA级客户:形象良好，信用度高；
A级客户：偿债能力和信用状况一般；
B级客户：存在风险，授信额度从严控制；
C级客户：风险很大，不能给予授信,业务往来采取预付定金或款到发货方式进行；
风险修正系数的规定：
风险级别
修正系数
AAA
150％-300％
AA
100%
A
80%
B
60%
C
0
（2） 原则上信用等级越高，给定的授信额度越大，具体按客户的实际情况确定。
（3） 对于首次交易的客户,通常不进行授信（除了行业内实力较强的新客户可以给予授信）;对零散客户和交易量少的客户通常不进行授信,交易采取现款现货等方式进行。
（4） 对于新客户的信用额度逐步放大，采取如客户按时付款则逐步增加信用额度，对于新客户给予3个月的考察期,随着与客户往来的增多,客户能够证明他们可以支付更大的金额，则可以提高其信用额度.
（5） 如客户支付能力不足，财务部将维持现有额度以限制客户的购买，甚至降低额度。
（6） 授信时,应实施以下控制措施:
①　 公司对实施授信总额控制,原则上授信总额不能超过最近一个月月末合并财务报表流动资产总额的40％。
②　 公司应根据客户的信用等级实施区别授信，确定不同的信用额度.
③　 对信用额度在10万元以上或信用期限在1个月以上的客户，销售主管每季度应不少于走访一次；信用额度在20万元，信用期限在1个月以上的，除销售业务主管每季度应不少于走访一次外,销售经理(在有可能的情况下副总经理或总经理）每年必须走访一次以上。在客户走访中,应重新评估客户信用期限、信用等级和信用额度的合理性并结合客户的经营状况、交易状况及时调整信用等级。
4.7. 评级与授信后的业务运作
信用等级、信用额度及信用期限的复测原则上每季度全面更新一次；期间如果需要对个别客户进行紧急调整，应及时对相关资料进行补充修改.
4.8. 责任的划分
（1） 信用等级、信用额度及信用期限的管理部门为公司的销售部和财务部,财务部负责数据传递和信息反馈,销售部负责客户的联系、资料调查和款项催收、财务部和销售部共同负责客户信用等级、信用额度及信用期限的确定.
（2） 销售业务主管负责进行客户资信前期调查，保证所收集客户资信资料的真实性，认真填写《客户信用等级、信用额度、信用期限申请表》，经销售业务主管复核后，由销售部文员输入用友系统,财务总监审批。填表人应对《客户信用等级、信用额度、信用期限申请表》内容的真实性负全部责任.
信用额度申请审批流程图如下：
销售业务主管填写信用额度申请表→销售文员输入用友→财务总监审批。
超信用额度申请审批流程图如下:
销售业务主管填写信用额度申请表→销售文员输入用友→财务总监审批
销售部经理和财务总监具体承担对销售部授信执行情况的日常监督职责。
4.9. 注意事项
（1） 信用额度审批的起点，是在做销售单之前，进行信用额度的审批;如客户信用额度超额，业务员将无法做销售单；
（2） 单个客户的信用额度不得超过20万元；
（3） 超过信用额度的客户订单需要审批，见附表3，临时额度申请表;
（4） 所有货物的发出需经过财务部审批；如客户应收账款余额超过信用额度，客户仍未回款，财务部有权停止发货；
（5） 对于超出信用额度的发货，财务部审批人员必须在填写并完成《临时额度申请表》的审批程序或是得到上级相关部门的正式批准文书后,方可放行发货。如发生超越授权和重大风险情况,应及时上报;
（6） 对于款到发货销售的发货指令由财务部发出，财务部确认收到款项，销售部才能发出货物；
（7） 收到客户远期支票,将不会恢复客户的信用额度，只有当远期支票到期后,才能恢复信用额度；
5.0. 资料存档
客户的客户信用等级、信用额度、信用期限申请表信息资料为公司的重要档案，所有经管人员须妥慎保管，确保不得遗失,如因公司部分岗位人员的调整和离职，该资料的移交作为工作交接的主要部分，凡资料交接不清的，责任自负。在完成客户的信用等级、信用额度、信用期限审批后,《信用等级、信用额度、信用期限申请表》由销售部和财务部各备份一份。
5.1. 相关表单
5.1.1 新客户的评级与授信表
5.1.2 老客户的评级与授信表
5.1.3 临时额度申请表样表
6.0. 本制度的解释权和修改权在财务部，财务部有权根据实际情况定期修改本制度.
附表1
客户信用等级、信用额度、信用期限申请表(新客户）
客户名称

时间： 年 月 日
序号
评定内容
评定结果
A
B
C
D
1
品质特性评价
整体印象
A. 公司为国内外上市公司，在业界享有很高声誉
B. 成立3年以上,公司规模较大，员工素质很高，同业中形象良好
C. 成立1年以上，公司规模较中等，员工素质较一般，同业中形象良好
D. 成立未满1年，公司规模较小，员工素质较低，同业中形象较差
10
9
7

2
行业地位
A. 在当地销售规模处于前三名
B. 在当地销售规模处于前十名
C. 在当地有一定销售规模，但排名在前十名以后
D. 在当地处于起步阶段
10
8
5
0
3
负责人品德及企业管理素质
A. 主要负责人品德及企业管理素质好
B. 主要负责人品德及企业管理素质一般
C. 主要负责人品德及企业管理素质差
10
6
0

4
业务关系强度
A. 计划以本公司为主供货商
B. 计划以本公司为次供货商
C. 只是计划偶尔在本公司提货
10
6
0

5
发展潜力
A. 业务发展方向和本公司高度一致，产品线与本公司主推产品一致，能完全配合本公司业务发展规划；
B. 业务发展的某个方向与本公司一致,有部分产品是本公司非主流推产品，基本能配合本公司业务发展规划
C. 业务发展方向与本公司不一致，产品并非本公司无法配合本公司业务发展规划
10
5
0

6
员工人数
A. 人员稳定，从业人数20人以上
B. 从业人数10—20人
C. 从业人数少于10人或人员流动性大
10
7
0

7
诉讼记录
A. 无诉讼记录
B. 有诉讼记录但已全部胜诉
C. 有未决诉讼，或已胜诉但不能执行
D. 有诉讼记录，败诉
10
8
3
0
8
未来月度平均采购额预计
A。20万以上
B。10—20万
C。5-10万
D。0-20万
20
16
10
5
9
资金结算方式
A。现金/银行存款
B.承兑汇票/即期支票
C。远期支票
10
7
6
0
得分合计

信用等级申请

信用额度申请

信用期限申请

申请人

销售经理意见

财务总监意见

总经办意见

注：1、信用等级划分：得分90-100为AAA级、得分80—89为AA级、得分70—79为A级、得分为60—69为B级、59分以下为C级；
2、信用期限为10天、20天、30天和45天及其他＊＊天；
3、信用额度每1万元一个档次，单个客户信用额度不得超过20万.
附表2
客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（老客户)
客户名称
时间: 年 月 日
序号
评定内容
得分
1
到期货款偿还状况
（1） 到期货款未清还数占该客户月均销售额的10%以下；
（2） 到期货款未清还数占该客户月均销售额的10％—20%;
（3） 到期货款未清还数占该客户月均销售额的20％—30%;
（4） 到期货款未清还数占该客户月均销售额的30%-40％；
（5） 到期货款未清还数占该客户月均销售额的40％—50%;
（6） 到期货款未清还数占该客户月均销售额的50％—60％；
（7） 到期货款未清还数占该客户月均销售额的60%-80％;
（8） 到期货款未清还数占该客户月均销售额的80%—100％；
（9） 到期货款未清还数占该客户月均销售额的100％以上。
40
35
30
25
20
15
10
5
0
2
在本公司的采购状况
（1） 在本公司的年采购额200万元以上且逐年增长;
（2） 在本公司的年采购额200万元以上并保持原状，或150万元以上200万元以下且逐年增长；
（3） 在本公司的年采购额200万元以上但逐年下降，或150万元以上200万元以下并保持原状；
（4） 在本公司的年采购额150万元以上200万元以下但逐年下降,或100万元以上150万元以下且逐年增长；
（5） 在本公司的年采购额100万元以上150万元以下并保持原状，或80万元以上100万元以下且逐年增长；
（6） 在本公司的年采购额80万元以上100万元以下但逐年下降，或50万元以上80万元以下并保持原状；
（7） 在本公司的年采购额50万元以上80万元以下但逐年下降，或40万元以上50万元以下且逐年增长;
（8） 在本公司的年采购额40万元以上50万元以下并保持原状；
（9） 在本公司的年采购额40万元以上50万元以下但逐年下降，或40万元以下。
30
27
24
21
18
15
12
6
0
3
品质特征评价
整体印象
A. 公司为国内外上市公司,在业界享有很高声誉
B. 成立3年以上，公司规模较大,员工素质较高，同业中形象良好
C. 成立1年以上，公司规模较中等，员工素质较一般,同业中形象良好
D. 成立未满1年，公司规模较小，员工素质较低,同业中形象较差
5
3
2
0
4
行业地位
A. 在当地销售规模处于前三名
B. 在当地销售规模处于前十位
C. 在当地有一定销售规模，但排名在前十名以后
D. 在当地处于起步阶段
5
3
1
0
5
负责人品德及企业管理素质
A. 主要负责人品德及企业管理素质好
B. 主要负责人品德及企业管理素质一般
C. 主要负责人品德及企业管理素质差
5
3
0
6
业务关系持续期
A. 与本公司的业务关系持续1-2年
B. 与本公司的业务关系持续2—12个月
C. 与本公司的业务关系期少于2个月
5
3
1
7
业务关系强度
A. 以本公司为主供货商
B. 以本公司为次供货商
C. 偶尔在本公司提货
5
3
0
8
发展潜力
A. 业务发展方向和本公司高度一致，产品线与本公司主推产品一致，能完全配合本公司业务发展规划；
B. 业务发展的某个方向与本公司一致，有部分产品是本公司非主推产品，基本能配合本公司业务发展规划；
C. 业务发展方向与本公司不一致，产品并非本公司无法配合本公司业务发展规划
5
3
0
得分合计

信用等级申请

信用额度申请

信用期限申请

申请人

销售经理意见

财务总监意见

总经办意见

注：1、信用等级划分：得分90—100为AAA级、得分80—89为AA级、得分70-79为A级、得分为60—69为B级、59分以下为C级;
2、 信用期限为10天、20天、30天和45天及其他*＊天;
3、 信用额度每1万元一个档次，单个客户信用额度不得超过20万.
附表3
临时额度申请表
时间： 年 月 日
客户名称

客户编码

已定信用等级

已定信用额度

临时额度申请

有限时间

申请原因
申请人： 年 月 日
销售经理意见

财务总监

总经办意见

备注

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