开盘组织标准化指引.pdf

房地产智库开盘组织标准化指引营销策划中心营销策划中心 房地产智库开盘整体流程开盘整体流程 房地产智库签到区：功能及流程签到区：功能及流程 功能：记录到场客户信息，发放新筹号。停车引导签到区导视摇号球箱签到换筹引导至等候区 房地产智库1.停车安排人员（物业公司人员n名）：安排驾车客户停车。签到区：工作人员职责签到区：工作人员职责 房地产智库2.签到人员：提前制作意向客户的名单，要求到场客户登记，核查客户资料（身份证、诚意认购单、诚意认购发票。如客户系代人购房，需授权书及双方身份证）是否齐全，发放帮助客户装资料的透明文件夹。如需换筹或抽奖，发放新抽签号和抽奖券。如不换筹，签到人员数量为预计到场客户人数的2%；如换筹，签到人员数量为预计到场客户人数的4%签到区：工作人员职责签到区：工作人员职责 房地产智库3.引导人员（2名）：引导已签到客户至等候区签到区：工作人员职责签到区：工作人员职责 房地产智库签到区：物料签到区：物料 1.签到区导视 2.摇号球箱 3.诚意认购申请单 房地产智库签到区：物料签到区：物料诚意认购申请单注意点要求客户在申请单中全面准确填写资料（包括身份证号码、电话、通讯地址），资料在开盘前录入明源系统，以缩短开盘时签约打单时间要求客户在申请单中填写至少三个意向房号，以有助于客户在销控台前加速确定房间号要求置业顾问在诚意单上签名，以有助于在开盘时及时找到置业顾问辅助客户选房。 房地产智库签到区：操作要点签到区：操作要点签到区设置呈“检票口”样式，防止客户未签到入场。区分老客户签到和新客户签到如需换筹，一个登记客户只允许换一个筹。签到区人员可灵活调配，开盘前签到，开盘后安排其他工作根据到场人数考虑流动厕所的设置数量及位置 房地产智库抽签等候区：功能及流程抽签等候区：功能及流程 功能：确认客户入场选房顺序号算价及资料派发中签公示板中签公示板中签公示板摇号公布中签号码填写中签号码填写中签号码填写中签号码律师公证登记中签号传递中签表相关文件公示 房地产智库抽签等候区：功能及流程抽签等候区：功能及流程 功能：确认客户入场选房顺序号算价及资料派发中签公示板中签公示板中签公示板摇号公布中签号码填写中签号码填写中签号码填写中签号码律师公证登记中签号传递中签表相关文件公示 房地产智库1.算价及资料派发员：为客户进行算价及派发户型图等资料抽签等候区：工作人员职责抽签等候区：工作人员职责 房地产智库2.摇号员（2名）：负责摇号箱搬运、放号球、摇号工作抽签等候区：工作人员职责抽签等候区：工作人员职责 房地产智库3.主持人（1-2名）：摇号前介绍项目卖点、开盘流程，需提醒客户的其他事项，包括开盘抽奖的时间、奖品，以及如本次开盘未成功认购，筹号及相应优惠自动延至下个开盘日等内容。主持摇号和抽奖过程。抽签等候区：工作人员职责抽签等候区：工作人员职责 房地产智库4.舞台抽签公示板书写员（1名）：根据主持人宣布号码在舞台抽签公示板填写中签号抽签等候区：工作人员职责抽签等候区：工作人员职责 房地产智库5.中签号登记员（1名）：根据主持人宣布号码登记中签顺序并复核抽签等候区：工作人员职责抽签等候区：工作人员职责 房地产智库6.律师（2名）：现场公证抽签等候区：工作人员职责抽签等候区：工作人员职责 房地产智库7.送单员（3名）：完成抽签复核后，将副本送至验号区、中签公示板抽签等候区：工作人员职责抽签等候区：工作人员职责 房地产智库8.舞台左右侧中签公示板书写员（左、右侧各1名）：根据传单员传递的中签表在左、右侧抽签公示板填写中签号抽签等候区：工作人员职责抽签等候区：工作人员职责 房地产智库抽签等候区：物料抽签等候区：物料1.摇号箱、乒乓球（编号）3.中签公示板2.中签表4.相关文件公示板 房地产智库抽签等候区：物料抽签等候区：物料抽签等候区相关文件公示板公示板内容应包括：开盘认购流程示意图、选房需知、开盘抽奖活动介绍、五证一书等 房地产智库抽签等候区：物料抽签等候区：物料抽签等候区相关文件公示板公示板内容应包括：开盘认购流程示意图、选房需知、开盘抽奖活动介绍、五证一书等 房地产智库抽签等候区：物料抽签等候区：物料抽签等候区相关文件公示板公示板内容应包括：开盘认购流程示意图、选房需知、开盘抽奖活动介绍、五证一书等 房地产智库抽签等候区：操作要点抽签等候区：操作要点每次抽签，由主持人安排公正人员监督下一次抽取n个号码，按顺序大声宣读3遍。由于存在空号的可能性，主持人一般不需要等待有人答应再继续抽号。尤其在空号较多的情况下，主持人应加快抽签速度。乒乓球应采用提前印制号码的形式（球上贴号码或书写号码容易在摇动过程出错）。摇号箱需提前检查，保证可正常使用。摇号箱应有足够体积，避免球多箱小不能充分转动。 房地产智库核号等候区：功能及流程核号等候区：功能及流程 功能：核对客户中签号，安排客户等候选房叫号通知客户核对客户签号放行进入大等候区放行进入小等候区放行进入销控区实时更新销控情况销控板 房地产智库核号等候区：工作人员职责核号等候区：工作人员职责1.叫号通知员（2名）：通知在抽签区等候的客户及时到排队区等候。 房地产智库核号等候区：工作人员职责核号等候区：工作人员职责2.核号员（2名）：核对客户身份证、诚意认购申请单、换筹号及抽签顺序号，在客户身上贴代表选房顺序号的红点 房地产智库核号等候区：工作人员职责核号等候区：工作人员职责3.大等候区放行员（2名）：负责客户的引导与队伍的整理，控制进入小等候区的客户数量 房地产智库核号等候区：工作人员职责核号等候区：工作人员职责4.小等候区放行员（2名）：负责客户的引导与队伍的整理，控制进入销控区的客户数量 房地产智库核号等候区：工作人员职责核号等候区：工作人员职责5.核号等候区销控员（1名）：根据销控区传递来的销控单在等候区销控板贴点 房地产智库核号等候区：物料核号等候区：物料1.中签表2.贴在客户身上表明顺序的红点3.销控板 房地产智库核号等候区：操作要点核号等候区：操作要点通过抽签抽到的客户依次进入核号区，一般每位客户只允许带一名家属进入选房等候区。部分客户由于各种原因，会比排号在其后面的客户晚来到核号台前，这种情况需现场灵活处理。可在提前发放并现场公示的认购须知中，明确晚到销控台前的客户如果晚到超过五位，则自动排在当时队伍的最后一位。核号等候区各放行人和销控区负责人保持紧密联系，相互间及时通报信息，及时调节进入销控区的人数，保持一定数量的客户在销控台前，以促成销控台前客户及时下定。诚意认购申请单上的意向房号填写应在认筹时完成，等候区一般无精力完成此项工作。在本区域不发放选房卡。 房地产智库销控区：功能及流程销控区：功能及流程 功能：确定客户房号控制协调现场调动现场气氛查询可售房源并登记确认房号要求客户签名电子销控三联单1传给跟单员三联单2传给销控板贴点员三联单3每积累10份传至外场销控板销控板外场销控板跟单员陪同客户前往财务收款区 房地产智库销控区：工作人员职责销控区：工作人员职责1.选购区控制人员（2名）：控制选房速度，协调认购变更 房地产智库销控区：工作人员职责销控区：工作人员职责2.选购唱号员：将每个销控房号通过麦克风大声读出，烘托气氛 房地产智库销控区：工作人员职责销控区：工作人员职责3.销控查询登记人员（1名）：可售单位的查询与销售单位的登记 房地产智库销控区：工作人员职责销控区：工作人员职责4.单位确认人员（1名）：确认客户所选购的单位并要求客户在销控单上签名，将销控单传递给电子销控员 房地产智库销控区：工作人员职责销控区：工作人员职责5.电子销控员（1名）：根据销控单在电脑上进行电子销控操作，将三联单传递给资料传递员 房地产智库销控区：工作人员职责销控区：工作人员职责6.资料传递员a（1名）：将三联单第一联传递给销控区跟单员，第二、三联传递给资料传递员 房地产智库销控区：工作人员职责销控区：工作人员职责7.资料传递员b（1名）：将销控单第二联传递给销控板贴点员，第三联交给资料传递员 房地产智库销控区：工作人员职责销控区：工作人员职责8.资料传递员c（1名）：销控单第三联每积累十份传递给外场销控板贴点员 房地产智库销控区：工作人员职责销控区：工作人员职责9.销控板贴点员：根据资料传递员b传递的销控单第二联在销控板贴点 房地产智库销控区：工作人员职责销控区：工作人员职责10.销控区跟单员（5名）：将客户引领至财务区，将销控单及客户资料传递给财务区跟单员 房地产智库销控区：物料销控区：物料1.销控板2.三联单 房地产智库销控区：操作要点销控区：操作要点销控人员、置业顾问、销控区其他客户共同制造压力氛围，以期销控台前客户及早下定。如客户迟迟不能决择，则需让其一旁等候，后续客户依次选房。换退房等各类情况一定从销控区从头做起，不得在签约区直接处理贴点员一切凭单操作从销控区到财务区、签约区、复核区，各区域跟单员需核对和传递客户资料，客户不能直接接触资料如采用电子屏销控板，可减少资料传递员的数量。 房地产智库财务收款区：功能及流程财务收款区：功能及流程 功能：收取购房定金与销控区跟单员交接陪同客户收款开收据 房地产智库财务收款区：工作人员职责财务收款区：工作人员职责1.财务区跟单人员（5名）：与销控区跟单人员交接，引导客户在财务区交款，将交款完毕客户引领至签约区排号机处。 房地产智库财务收款区：工作人员职责财务收款区：工作人员职责2.银行收款人员（人数与预计认购房源比例可为1：60）：负责当天入场客户款项的收取 房地产智库财务收款区：工作人员职责财务收款区：工作人员职责3.财务人员（人数与预计认购房源比例可为1：60）：核对并收回诚意金收据，开取定金收据（须客户签名确认）。财务人员完成操作后在销控单上签字 房地产智库财务收款区：物料财务收款区：物料1.验钞机2.POS机3.手写收据4.收款章 房地产智库财务收款区：操作要点财务收款区：操作要点事先将收据单上所有事项填写完毕，盖上公章，开盘时仅填写房号，可加快财务收款速度。 房地产智库签约区：功能及流程签约区：功能及流程 功能：签署认购协议书排号机复印机打印机安排客户排号等候打印客户认购书现场服务复印客户相关资料带合同陪同客户至复核区带客户资料至打单处客户休息等候叫号管理打钱区并叫号 房地产智库签约区：工作人员职责签约区：工作人员职责1.排号机操作人员（2名）：为财务区交款完毕的客户重新排号，利用排号机打印两份号码相同的排号单，一份给客户，安排客户就座，一份订在客户资料文件夹上，交给跟单员。 房地产智库签约区：工作人员职责签约区：工作人员职责2.跟单员a：将客户资料交给签约打印区，如客户缺少身份证复印件，同时在复印机前请工作人员帮助复印身份证； 房地产智库签约区：工作人员职责签约区：工作人员职责3.复印员（1名）：协助客户复印身份证 房地产智库签约区：工作人员职责签约区：工作人员职责4.打印区管理员（1名）：管理打印区，传递资料并叫号 房地产智库签约区：工作人员职责签约区：工作人员职责5.签约员（人数同预计销售房源的比例为1/25）：根据客户身份证、诚意认购申请单、销控确认单打印认购协议书。 房地产智库签约区：工作人员职责签约区：工作人员职责6.跟单员b：带领签约完毕的客户至复核区。 房地产智库签约区：工作人员职责签约区：工作人员职责7.服务人员（2名）：为等候签约人员提供食品、饮料及现场卫生打扫。 房地产智库签约区：物料签约区：物料1.排号机2.认购协议书 房地产智库签约区：物料签约区：物料关于认购协议书 房地产智库签约区：物料签约区：物料认购协议书注意事项：关于篇幅长度有的项目认购书非常复杂，唯恐有任何法律漏洞，这直接导致开盘时单份认购书的签署时间被延长。认购书是签约之前的一份过渡性法律文件，许多对客户行为的约束性条款可放在买卖合同中详细约定，不必在认购书和合同中重复规定，长度可控制在一页内。 房地产智库签约区：物料签约区：物料认购协议书注意事项：关于折扣计算建议不要在开盘认购时计算折扣，以减少签约人员工作量，加快签约速度。认购书可以用专门一款说明各类条件（会员、诚意客户、开盘等）可享受的折扣额度，并明确这些折扣会在签约时计算，认购书上仅写折前价。同时存在折扣和优惠两种方式时，先减点后优惠还是先优惠后减点需在开盘前的各类文件中就对客户明示，以免客户在折扣计算时有所疑义。建议不要在认购书上让客户选择一性性或按揭付款方式，以加快签约速度。要在案场的认购书公示页面准确公示，同时需置业顾问在开盘前就把开盘流程和认购书情况对客户进行清晰的介绍。 房地产智库签约区：物料签约区：物料认购协议书注意事项：关于附加条款认购书除了确认房屋情况、甲乙双方资料外，其他附加的条款可以包括：签约时间及不能按时签约的责任；客户在签署本认购书时已对合同条款充分了解（避免客户以合同有问题为由拒绝签约）；如拒绝签约，也不配合发展商解除备案，有相应的惩罚措施。（部分地区认购书签订后需在政府备案，而备案需客户配合，但部分客户既不签约也不配合我方到政府部门解除备案） 房地产智库签约区：操作要点签约区：操作要点认购书需提前一周交给明源工程师录入系统，制作完毕后至少以两套房间不同的折扣方式测试认购书，仔细检查认购书样本是否有误。要求签约员熟练操作明源系统，绝对不允许未经充分培训上岗，在保证协议书准确性的前提下需保持较快的打单速度。每次开盘要根据签约员打单的数量进行考核，以提高其工作效率。因签约员打印认购书速度快慢不一，对签约完毕的客户跟单员不要喊其排号，而应叫其姓名，以免其他客户因早来却晚完成合同，发生纠纷。 房地产智库复核区：功能及流程复核区：功能及流程 功能：复核已填写认购书并盖章核对认购书,派送礼品 房地产智库复核区：工作人员职责复核区：工作人员职责复核人员（人数和预计认购数量比例为1/50）：核对销控单、认购书姓名、身份证号、房号、价格，要求客户签名，加盖销售章。销控确认单签名、归档。认购书一份给客户一份留存，发放按揭须知。 房地产智库复核区：物料复核区：物料1.按揭须知 房地产智库复核区：操作要点复核区：操作要点复核区一般设在门口，防止客户未经复核流出，可同时在此区域派发小礼品。不允许在认购区盖章.。销售章必须在复核区复核完毕后加盖。复核工作抓住客户资料、房号、价格三点，在保证准确性的同时也要保证工作速度。 房地产智库其他注意事项其他注意事项当日需有专人负责销售热线电话接听要提前作好各种可能突发情况的应急处理方案，如内部销控、特殊单据的处理等。会场内要预留出应急处理通道