医药数字化营销服务.pdf

FOCUS 100 医疗产业创医疗产业创新领域系列报告新领域系列报告医药数字化营销服务医药数字化营销服务行业创新报告行业创新报告前言前言从 2017 年开始，医保谈判、带量采购、两票制等处方药相关政策的施行，让国内处方药市场，尤其是仿制药市场，开始逐步脱离长期以来形成的高毛利业态。利润被逐步压缩之后，以人力为基础的药企营销模式开始显得高成本而低效。在这样的情况下，数字化营销手段的切入让药企能以更低的成本获得更好的推广效果，从而在毛利被压缩的情况下继续保持自己的营销能力。在 2019 年底开始的新冠肺炎疫情中，物理隔离切断了医药代表与医生之间建立的线下联系，传统营销方式几乎完全无法运作。而基于线上平台的医药数字化营销则几乎不受影响，药企与医生之间仍能通过线上平台进行持续的沟通。那么，国内医药数字化营销行业处于什么发展阶段，市场潜力如何，有哪些代表性企业以及商业模式？为了弄清上述问题，蛋壳研究院调研近 10 家医药数字化营销相关企业，结合自己的研究内容，撰写医药数字化营销服务行业创新报告，试图从政策、市场、资本、典型案例等维度全面解析医药数字化营销行业，以期为行业参与者提供较为全面的行业信息。核心观点核心观点1、对应万亿级处方药市场，中国医药数字化营销行业或将在 2025 年突破 80 亿2、数字化技术改变以往以医药代表线下拜访为主体的营销模式，帮助药企控制营销成本3、医药数字化营销的相关企业主要包括数字化营销平台、医生平台和零售终端三个方面4、政策压缩药品利润空间，药企对成本控制需求强烈，转而拥抱数字化转型5、药企自建数字化营销平台难度高，开支大，直接购买 SaaS 服务更符合药企自身对于控费的需求6、国内药企数字化营销转型仍处于发展初期，相关企业融资阶段以 A、B 轮为主目录一、行业定义：数字化技术重构处方药营销模式.1二、相关政策：利润空间缩小倒逼医药营销数字化转型.4三、市场潜力：2025 年市场规模将突破 100 亿.9四资本热度：行业仍在发展早期，三大类资本助力行业发展.14五典型案例：基于自身优势，从不同角度辅助药企数字化营销.17图表目录图 1医药数字化营销服务行业主要定位.1图 2医药数字化营销服务行业市场角色关系图.3图 3沪深股市上市的医药制造业企业历年销售/营收占比中位数.6图 4国内医药板块上市企业的总营收和销售成本统计.9图 5国内医药板块上市企业总净利润.10图 62017-2025 年中国医药数字化营销市场规模（亿元）.11图 7医药数字化营销服务行业企业图谱.11图 8医药数字化营销服务行业未来发展趋势.13图 92004-2019 年医药数字化营销服务行业投融资时间分布.14表 1处方药营销相关政策.4表 2药品带量采购主要相关政策.4表 3医保谈判主要相关政策.6表 4 历年医保谈判部分统计数据.7表 5医药数字化营销服务企业 3 类商业模式比较.12表 6医药数字化营销服务行业主要企业.151一、行业定义：数字化技术重构处方药营销模式一、行业定义：数字化技术重构处方药营销模式1.11.1 概念概念在我国的药品管理体系中，根据购药时是否需要执业医师或执业助理医师的处方，将药品分为处方药和非处方药两类。处方药通常药理作用强，用药方法和时间都有特殊要求，必须在医生指导或监护下使用。非处方药则风险可控性较高，以日常用药为主。处方药需要凭医生的处方进行销售，因此在处方药的营销上，传统营销手段是以医药代表线下拜访为主的医生端推广。推广方式包括线下培训、学术讲座、病例征集等。图 1 医药数字化营销服务行业主要定位数据来源：蛋壳研究院医药数字化营销，主要指使用数字化手段，或基于数字化的应用场景，对药企旗下的处方药产品进行在线营销。医药数字化营销一般不包括非处方药和保健品，其一是因为非处方药和保健品可以直接面向 C 端进行广告投放，二是因为处方药的整体市场规模比非处方药和保健品大得多。药企进行数字化营销的方式，主要包括 SaaS 云服务、医生平台和零售终端（包括线下药房和医药电商）三个方面。（1 1）医药营销）医药营销 SaaSSaaS 云服务：云服务：医药营销 SaaS 云服务将药企传统营销模式中医药代表的线下工作，搬到了线上进行。医药代表可以通过 SaaS 平台对医生进行远程拜访，并为医生提供从线上培训到远程学术会议的一系列功能。泛行业的 SaaS CRM 平台很难精准匹配不同领域的核心需求，尤其医疗领域对于云服务的专业性要求更高，因此催生出专门的医药营销 SaaS 云服务行业。CRMCRM 系统：系统：CRM（Customer Relationship Management）即客户关系管理，指企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术协调企业与顾客间在销售、营销和2服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场。成熟的成熟的 CRMCRM 系统目前已经是大多数行业进行客户管理时的必备品，使用于企业的市场系统目前已经是大多数行业进行客户管理时的必备品，使用于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域中。营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域中。SaaSSaaS 云服务云服务：SaaS（Software-as-a-Service）意为软件即服务，即通过网络提供软件服务。SaaS 云服务的供应商将让应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己的实际工作需要，向供应商订购相应的服务，按服务量和时间周期向供应商付费。SaaS 平台系统不仅适用于中小型企业，规模企业也可以从中获利。这种形态的产品本身就能替代传统的运维服务客户公司不再需要自购服务器等硬件设备，也不需要设置相关维护岗位，可以节约大量运维费用。SaaSSaaS 云服务目前已经被应用到客户管理、人力云服务目前已经被应用到客户管理、人力行政、协同办公、市场营销等多个业务层面。行政、协同办公、市场营销等多个业务层面。延伸分析：药企延伸分析：药企应当应当选择企业自建还是选择企业自建还是 SaaSSaaS 云服务云服务医疗领域与 IT 行业之间行业差别较大。药企如果选择自建平台，首先需要消耗大量资源，其次运营维护很难得到保证。而医药营销 SaaS 云服务的供应商使用同一套系统基础为大量不同的药企服务，在帮助药企服务的同时，供应商自己也会通过收集到的数据对服务进行持续的更新和迭代，使用系统的药企也可以因此获得更优质产品。因此，SaaS 云服务可以为药企提供比企业自建更好的产品和更低的成本，使当前阶段药企的更佳选择。（2 2）医生平台）医生平台医生平台通过医生端的服务，如病例夹、在线培训、学术论坛等功能积累了大量的医生资源。药企通过与医生平台之间的合作，拉近自己与医生之间的距离，并最终触达医生客户。基于医生平台已有的功能特点，药企还可以在医生平台上进行病例收集、患者管理等特殊场景下的营销需求。（3 3）医药电商）医药电商随着线上处方合规工作的推进，医药电商线上销售+线下配送的处方药流通模式逐渐得到认可。这种销售模式也形成了医药电商在慢病管理方面的独特优势。药企与医药电商之间合作，通过线上诊疗的方式帮助慢病患者进行全病程管理。（4 4）线下药房）线下药房线下药房在处方外流中承接了大量院内流出的处方药需求。与医药电商类似，药企与线下药房之间合作，帮助线下药房搭建数字化的慢病管理系统，提高药店对慢病患者的服务能力。本文主要讨论以本文主要讨论以 SaaSSaaS 云服务为主的医药数字化营销服务云服务为主的医药数字化营销服务，其他类型由于其参与企业业务结其他类型由于其参与企业业务结构相对复杂，暂不在本报告探讨范围内。构相对复杂，暂不在本报告探讨范围内。1.21.2 市场角色市场角色一个行业主要包括使用者、受益者、提供者、支持者、合作者使用者、受益者、提供者、支持者、合作者五种角色，五种角色有明确的功能定位，相辅相成，共同推动行业的发展，五种角色的功能定位如下：使用者使用者：使用产品并为受益者提供相关的服务的主体；受益者受益者：接受产品或服务的主体；提供者提供者：为使用者或受益者提供产品或服务的主体；3支持者支持者：为提供者提供原产料、技术服务，帮助其完成产品或服务生产的主体；合作者合作者：帮助产品触达使用者或受益者的主体。图 2 医药数字化营销服务行业市场角色关系图数据来源：蛋壳研究院医药数字化营销服务的使用者：主要是医药企业，主要是医药企业，它使用 SaaS 服务管理自己的销售团队，并与医生之间保持长期沟通。医药数字化营销服务的受益者：主要主要包括医生、患者和包括医生、患者和医药企业医药企业，数字化营销帮助医生参加学术会议、进行学术交流、提升自身价值；帮助患者降低药品价格，调控用药周期；帮助医药企业控制营销成本，提高营销效率，减少营销中的灰色地带，提高医药企业营销中的合规性。医药数字化营销服务的提供者：医药营销医药营销 SaaSSaaS 服务提供商服务提供商，它们为医药企业提供 SaaS云服务。医药数字化营销服务的支持者：主要包括软件服务商和硬件供应商。软件服务商主要主要包括软件服务商和硬件供应商。软件服务商主要包括云服务提供商、包括云服务提供商、ITIT 技术提供商等，为企业提供搭建服务平台的技术支持；硬件服技术提供商等，为企业提供搭建服务平台的技术支持；硬件服务商主要包括计算机、服务器等设备的供应商。务商主要包括计算机、服务器等设备的供应商。医药数字化营销服务的合作者：渠道服务商，渠道服务商，帮助医药营销 SaaS 服务触达药企。4二、相关政策：利润空间缩小倒逼医药营销数字化转型二、相关政策：利润空间缩小倒逼医药营销数字化转型目前还没有具体的政策约束医药数字化营销行业的发展，但是与处方药流通和营销相关的政策会对此行业发生明显的影响。2.12.1 处方药营销相关政策处方药营销相关政策表 1 处方药营销相关政策序序号号政策名称政策名称发布发布时间时间发文字号发文字号类型类型核心要点核心要点1处方药与非处方药分类管理办法（试行）1999国家食品药品监督管理局令第 10 号管理规范处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，非处方药经审批可以在大众传播媒介进行广告宣传。2药品流通监督管理办法2006国家食品药品监督管理局令第 26 号技术审评药品生产、经营企业不得以搭售、买药品赠药品、买商品赠药品等方式向公众赠送处方药或者甲类非处方药。3药品广告审查发布标准2007国家工商总局局令第 27 号技术审评处方药可以在卫生部和国家食品药品监督管理局共同指定的医学、药学专业刊物上发布广告，但不得在大众传播媒介发布广告或者以其他方式进行以公众为对象的广告宣传。不得以赠送医学、药学专业刊物等形式向公众发布处方药广告。数据来源：公开信息由于处方药的特殊性，国家对于处方药的营销推广有严格的限制。在 1999 年颁布的处方药与非处方药分类管理办法（试行）中规定，处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，非处方药经审批可以在大众传播媒介进行广告宣传。在 2000 年颁布的药品流通监督管理办法中明确指出，药品生产、经营企业不得以搭售、买药品赠药品、买商品赠药品等方式向公众赠送处方药或者甲类非处方药。一系列法规都对处方药的营销推广进行了严格的限制，使得处方药营销局限在医疗系统内部，主要是针对医生端的营销。这也使得处方药营销更多的是依靠线下的医药代表拜访实现与医生之间的连接。因此处方药营销一直以来都是以人力为主的业态，这也给了数字化技术切入的机会。2.22.2 药品带量采购相关政策药品带量采购相关政策表 2 药品带量采购主要相关政策序序号号政策名称政策名称发布发布时间时间发文字号发文字号类型类型核心要点核心要点51国家组织药品集中采购和使用试点方案2019国办发20192 号管理规范处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，非处方药经审批可以在大众传播媒介进行广告宣传。24+7 城市药品集中采购文件2018采购文件编号：GY-YD2018-1采购文件11 个城市试点地区委派代表组成联合采购办公室作为工作机构，代表试点地区公立医疗机构实施集中采购。3国家医疗保障局关于国家组织药品集中采购和使用试点医保配套措施的意见2019医 保 发201918 号指导意见为贯彻落实国务院办公厅关于印发国家组织药品集中采购和使用试点方案的通知（国办发20192号）精神，做好医疗保障部门落实国家组织药品集中采购和使用试点工作，规范相关配套措施，提出以下指导意见4关于国家组织药品集中采购和使用试点扩大区域范围的实施意见2019医 保 发201956 号指导意见扩大国家组织药品集中采购和使用试点区域范围，进一步降低群众用药负担，加大改革创新力度，经国务院同意，现提出以下意见。5联盟地区药品集中采购文件2019采 购 文件编号：GY-YD2019-1采购文件各地区委派代表参加联合采购办公室（以下简称联采办），代表联盟地区公立医疗机构、部分军队及社会办医疗机构等实施部分药品及相关服务的集中带量采购，由上海市医药集中招标采购事务管理所承担日常工作并具体实施。6关于开展第二批国家组织药品集中采购和使用工作的通知2020医 保 发20202 号工 作 通知第二批国家组织药品集中采购和使用工作不再选取部分地区开展试点，由全国各省份和新疆生产建设兵团组成采购联盟，联盟地区所有公立医疗机构和军队医疗机构全部参加，医保定点社会办医疗机构、医保定点零售药店可自愿参加。数据来源：公开信息2018 年底确定，于 2019 年初开始施行的带量采购政策对于处方药行业的利润产生了巨大的影响。在最初的“4+7 城市”试点之后，第二批带量采购已扩面至全国。带量采购政策的实施结束了国内仿制药的高毛利时代，要求药企进一步控制成本，调整自身6成本结构，以实现在更低利润的前提下保持企业正常运转。图 3 沪深股市上市的医药制造业企业历年销售/营收占比中位数数据来源：公开信息而医药数字化营销恰好契合了企业对于控制成本的需求。在近年来医药制造业的发展中，销售成本占总体营收的比例越来越高。数字化营销转型可以帮助药企在更低的营销开支下，保持对于医生群体的覆盖和自身产品的推广能力。未来随着带量采购的持续扩容，医药数字化营销对于企业成本控制的影响会更加明显。2.32.3 医保谈判相关政策医保谈判相关政策表 3 医保谈判主要相关政策序序号号政策名称政策名称发布发布时间时间发文字号发文字号类型类型核心要点核心要点1关于将36种药品纳入国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录乙类范围的通知2017人 社 部发201754 号管理规范将利拉鲁肽注射剂等 36 种药品（以下统称“有关药品”）纳入国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2017 年版）（以下简称药品目录）乙类范围，各省（区、市）社会保险主管部门不得将有关药品调出目录，也不得调整限定支付范围。2国家医疗保障局关于将17种抗癌药纳入国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险2018医保发201817 号管理规范将阿扎胞苷等 17 种药品（以下统称“谈判药品”）纳入国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2017 年版）乙类范围，7药品目录乙类范围的通知并确定了医保支付标准。3关于将2019年谈判药品纳入国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录乙类范围的通知2019医保发201965 号管理规范本次谈判确定了 97 个药品全国统一的支付标准。支付标准包括了基金和参保人员共同支付的全部费用，基金和参保人员分担比例由各统筹地区确定。协议有效期截至 2021 年 12 月 31 日，有效期满后按照医保有关规定调整支付标准。4关于建立医疗保障待遇清单管理制度的意见(征求意见稿)2019-征 求 意见稿药品目录：基本医疗保险支付的药品范围。国家统一制定国家基本医疗保险药品目录，各地严格按照国家基本医疗保险药品目录执行，原则上不得自行制定目录或用变通的方法增加目录内药品。数据来源：公开信息创新药产业本身也受到医保谈判的影响，无法长期保持高利润率销售。从 2017 年底开始，三年以来已经连续进行了三次医保谈判，获批上市的新特药一般在第二年就会参与医保谈判，从目前为止谈判的效果上看，大多数药品进入医保的意愿还是比较强烈，而且降价幅度也比较明显。2017 年-2019 年，参与谈判的药品降价幅度持续走高，通过谈判的药品平均降幅已经从 2017 年的 40%，降低到了 2019 年的 60.7%。表 4 历年医保谈判部分统计数据年份201720182019谈判成功药品数量361697谈判成功率81.8%88.9%64.7%平均降价幅度4056.7%60.7%数据来源：公开信息降价进入医保，就意味着企业的利润空间被压缩。因此与仿制药一样，创新药企业也有成本控制的需求。随着国内创新药领域的不断发展，有产品上市的创新药企业会越来越多，数字化营销需求也会相应增加。因此医保谈判对于医药数字化营销行业来说是比较明明显的利好政策。总体来看，由于处方药营销的特殊性，药企的营销渠道选择十分有限。同时近两年开展的带量采购和医保谈判，都在通过控制药价的方式压缩药企的毛利空间，因此影响药企的营销投入。在投入减少的情况下更好的争夺有限的营销渠道，正是药企当下最紧迫的需求。医药数字化营销刚好契合了药企这一需求，帮助药企在更少的资源投入下，更高效的管理自己的营销渠道。从目前的发展中看，带量采购和医保谈判将会在未来持续扩面，而药企对于数字化营销的需求也将持续增长。因此我们认为目前的政策走向对于医药数字化营销行业呈8现整体利好的局面。9三、市场潜力：三、市场潜力：20252025 年市场规模将突破年市场规模将突破 8080 亿亿3.13.1 市场规模市场规模沪深证券交易所上市的全部医药制造业企业，基本可以反应国内医药市场的概况。在2014-2019 年中，医药制造业的总营收持续上涨，同时销售成本也在不断上升。并且销售成本的增速高于营收增长，并且这一情况从 2017 年开始显著加剧。销售成本在总营收中的占比，在 2014 年前后还停留在 19%左右，而到 2019 年，这一比例已经上升到 25.53%。图 4 在沪深两市上市的医药制造业企业总营收和销售成本统计数据来源：公开信息高额的销售开支已经开始影响到医药行业的利润情况。医药板块上市企业的总净收入在2017 年达到约 948 亿的高峰后，在随后的两年迅速回落。迅速增长的销售开支是其中的关键影响因素。因此我们认为，医药行业的数字化营销转型，在未来几年中会成为大多数药企的选择，帮助控制持续膨胀的营销成本。10图 5 国内医药板块上市企业总净利润数据来源：公开信息根据国家统计局在 2020 年 2 月披露的统计结果，2019 年全国规模以上医药制造业企业实现营收 23908.6 亿元。以此数字为基础，按照销售成本占营收 25%，销售成本中的 10%用于采购数字化营销服务推算，20192019 年，医药数字化营销服务市场空间接近年，医药数字化营销服务市场空间接近 600600 亿元。亿元。虽然数字化营销手段的介入会减少药企的销售成本支出，但同时数字化营销投入在销售成本结构中的比例也会相应增加。因此我们认为，医药数字化营销服务行业的市场空间，不会因为数字化营销手段的大量应用而下调。对于医药数字化营销服务行业的当前市场规模，我们根据数字化营销市场规模，和医药制造业营收约占国内总产值 2.4%的比例估算，2017 年中国医药数字化营销市场规模约为人民币10.8 亿元，并在过去 3 年以 20%左右的增速逐年增长。预计未来几年中，随着带量采购政策的继续推进，药企的数字化营销需求将更加旺盛，我们认为医药数字化营销市场增速将高于全行业数字化营销市场。因此按照过去几年的增长规律，我们预测未来几年中医药数字化营销市场增长率将并保持逐年增长态势，高于整体数字化营销行业的增长速度。预计预计到到 20252025 年年，国内医药数字化营销国内医药数字化营销行业市场规模行业市场规模有望有望达到人民币达到人民币 80.180.1 亿元。亿元。11图 6 2017-2025 年中国医药数字化营销市场规模（亿元）数据来源：蛋壳研究院3.23.2 企业图谱企业图谱医药数字化营销服务行业的上游主要包括数码硬件产品、云服务提供商等；中游主要是医药数字化营销服务商；下游则由医药企业够成。上游上游：医药数字化营销服务行业的上游企业主要为中游企业提供平台开发和运行维护所需的硬件和云服务支持，包括英特尔、AMD、微软等企业提供硬件产品支持；阿里云、腾讯云、百度智能云等提供云服务支持。中游：中游：中游企业为下游提供医药数字化营销服务。目前这一行业在国外已经发展的比目前这一行业在国外已经发展的比较成熟，头部企业已经服务了大量客户，实现了规模化；国内企业大多还处于早期阶较成熟，头部企业已经服务了大量客户，实现了规模化；国内企业大多还处于早期阶段。段。下游下游：下游的医药企业使用数字化营销服务提升自己的营销效率，主要目的在于在压缩在压缩营销成本的同时，保持对于营销客户的持续跟踪和管理。营销成本的同时，保持对于营销客户的持续跟踪和管理。图 7 医药数字化营销服务行业企业图谱注：图谱中只列出部分企业，企业 LOGO 排序不分先后数据来源：动脉网知识库123.33.3 商业模式商业模式医药数字化营销服务行业主要商业模式主要分为三大类。（1）基础 CRM 系统企业向医药企业提供基础的营销管理平台，可能基于医药行业的具体需求进行轻度定制化的改造，也可能是在广泛行业中泛用的 CRM 系统。这部分产品能够对用户的使用轨迹进行数据管理和分析，但是由于医药营销的场景和目标人群都需要较强的专业性支撑，因此此类平台并未成为医药数字化营销服务的主流产品。（2）公有云 SaaS 平台企业向医药企业提供基于公有云的数字化营销 SaaS 平台，集成了医药数字化营销过程中所需的在线拜访、学术会议、案例征集等大量功能。所有用户使用同一套数字化营销系统，并在同一个公有云服务器上储存信息。这一类平台适用于在数字化营销上投入有限的中小型医药企业。（3）私有云 SaaS 平台企业向医药企业提供基于私有云的数字化营销 SaaS 平台，在公有云 SaaS 平台的基础上，根据医药企业的具体需求进行进一步定制化，并使用私有云服务器储存相关信息。这一类平台适用于在数字化营销上投入力度较大的大型医药企业。表 5 医药数字化营销服务企业 3 类商业模式比较商业模式商业模式提供产品提供产品泛用性泛用性关键资源关键资源目标客户目标客户软件系统销售CRM 系统多行业通用，轻度针对医药行业定制技术、人才尚未进行数字化营销转型的企业共有云平台服务公有云 SaaS 平台医药企业泛用技术、人才、资本数字化营销投入较低的中小型医药企业私有云平台服务私有云 SaaS 平台针对单个企业进行专门定制技术、人才、管理运营、资本数字化营销投入较大的大型医药企业数据来源：蛋壳研究院企业在实际选择商业模式时，可能会基于不同的商业模式推出不同的数字化营销产品。因此对于同一企业可能会同时存在多种商业模式并行的情况。3.43.4 未来发展未来发展正如前文所说，目前医药领域的数字化营销服务主要应用在医药企业对于处方药的营销需求中。而在未来的发展中，首先数字化营销会逐步在行业上扩围，渗透到医疗器械行业的营销工作中；同时随着医药企业控费需求的进一步提升，数字化营销占药企营销支出的占比也将进一步提升；另外营销对象也会从目前的针对医生进行营销，逐步发展至囊括医生、零售终端，甚至患者的全方位解决方案。13图 8 医药数字化营销服务行业未来发展趋势数据来源：蛋壳研究院驱动医药数字化营销服务行业优化升级的因素如下：药企成本控制需求：药企成本控制需求：随着一系列药品控费政策的推出，处方药行业的利润被迅速压缩，药企对于成本控制的需求进一步升级，而营销支出是医药行业成本的主要组成部分，营销支出是医药行业成本的主要组成部分，数字化营销需求规模将进一步扩大数字化营销需求规模将进一步扩大。数字化营销意识加强数字化营销意识加强：企业对于数字化技术切入常规工作环节的理解更加深入，对于数对于数字化转型的意识提高，这将增加数字化营销的供给机会字化转型的意识提高，这将增加数字化营销的供给机会。技术能力提升技术能力提升：医药数字化营销服务企业在服务过程中持续累积的用户数据被用于产品更新和迭代，持续提高自身平台对于用户的赋能能力。未来人工智能算法未来人工智能算法、大数据分析大数据分析等新技术还可能逐步进入医药数字化营销服务行业中等新技术还可能逐步进入医药数字化营销服务行业中，为行业带来进一步的技术提升为行业带来进一步的技术提升。新服务项目扩容新服务项目扩容：针对具体的使用场景，医药数字化营销服务平台提供的服务项目将逐渐精细化。为企业提供的定制化服务内容也可能进一步升级，成为公有云服务中的新项目。总体上看，医药数字化营销服务企业的新服务项目会在服务客户的过程中持续积总体上看，医药数字化营销服务企业的新服务项目会在服务客户的过程中持续积累，并不断扩容。累，并不断扩容。14四四资本热度资本热度：行业仍在发展早期行业仍在发展早期，三大类资本助力行业发三大类资本助力行业发展展针对医药数字化营销服务行业，动脉网进行了相关企业的统计和梳理。图 9 2004-2019 年医药数字化营销服务企业成立时间分布数据来源：动脉网知识库我们一共统计到相关领域的 14 家企业。这 14 家企业的成立时间主要分布于两个时段中。有三家企业在 2005 年前后成立，当时刚好是 CRM 系统的发展热潮，因此也有部分企业专注于为医药企业提供 CRM 产品。到 2015 年前后，云技术和数字化技术的成熟促使数字化营销产业从单纯的 CRM 系统向 SaaS服务转变，并因此拉动了医药数字化营销服务行业的第二次创业潮。我们统计到了 11 家企业在 2014 年后成立，都在为医药企业提供 SaaS 云服务。2005 年前后成立的三家企业，目前也已经转型向 SaaS 云服务的方向发展。15表 6 医药数字化营销服务行业主要企业数据来源：动脉网知识库在我们统计的 14 家从事医药数字化营销服务的企业中，有 7 家曾在公开渠道披露过融资信息。7 家企业主要分布在 A-B 轮，有一家企业处在天使轮阶段，一家企业被并购。从融资情况上看，医药数字化营销服务行业目前仍处于较早期的发展阶段，但是有部分企业已经开始崭露头角。向医药领域注入资本的主要包括三大类：第一类是专注于医疗领域的投资机构，如弘晖资本在 2015 年参与了翼多数千万美元的 A 轮融资。第二类是火山石资本、五岳资本等关注数字化领域的投资机构，这些机构也对医药数字化营销服务领域保持着持续的关注。第三类是有投资并购能力的医疗产业企业。如惠每医疗集团旗下子公司惠每健康自己就开展了医药数字化营销相关的服务，旗下投资机构惠每资本还投资了另一家数字化营销企业医百16科技；全球知名 CRO 企业 IQVIA 参与了诺信创联的数千万人民币 A轮融资；另一家数字化CRO 企业太美医疗也在 2019 年中旬并购了软素科技，持续布局医药数字化营销服务。17五五典型案例典型案例：基于自身优势基于自身优势，从不同角度辅助药企数字化从不同角度辅助药企数字化营销营销案例案例 1 1 惠每健康：以惠每健康：以“数字科技数字科技”为核心，帮助医疗产业实体赋能营为核心，帮助医疗产业实体赋能营销销&科研数字化和智能化科研数字化和智能化（1 1）基本信息基本信息成立时间：成立时间：2018 年 1 月公司地址：公司地址：北京/朝阳，上海/徐汇公司简介：公司简介：医疗数字科技营销和智能医患管理企业（2 2）核心团队信息核心团队信息姓名姓名职位职位学历学历/专业专业科研科研/履历履历张新燕CEO法国马赛商学院工商管理硕士前IQVIA大中国区医疗管理咨询总监，前平安医保科技药企PBM 事业部总经理阮海波CTO复旦大学信息科学与工程硕士前IQVIA信息技术及业务转型产品总监仇伟佳CSA上海交通大学软件工程硕士前美团互联网任资深架构师，前IQVIA 首席架构师金瓯CMO北京大学医学部临床技能博士北京大学人民医院住院医师，前Mayo Clinic 中国本地化内容负责人（3 3）核心产品核心产品惠每医学内容源自 Mayo Clinic 知识体系，涵盖医学知识体系、临床管理体系、医学教育体系、运营的支持等方面，包括全部的疾病知识库、诊疗技术知识库、症状知识库、健康生活指导库、临床病历讨论案例、专业临床路径及知识库，以及症状及健康评估算法等。知识库经专业医学语料标注，与 Mayo Clinic 同步更新。此外，惠每在药品器械数据、疾病信息数据、医生画像数据、患者画像数据、临床诊疗数据等医疗大数据的基础上，运用数据科学、营销科学、知识图谱、人工智能等技术手段，建立了行业领先的医学基础数据库，覆盖 240 万医生群体，1200 多个病种，以及 200 多万个医学标签。产品名：产品名：智能营销赋能 iEngage 系统产品描述：产品描述：Engage 系统服务药企内部，主要是由智能营销管理平台（EASY,Efficiency18Accuracy Smart sYstem）和医学云服务平台（MCS,Medical Cloud Service）构成，能提供医生图谱画像、智能会议管理、智能拜访管理、医学知识学习、医生慕课等功能，可高效赋能药企的数字化营销业务。适用范围：适用范围：药企内部使用产品名：产品名：临床科研支持和个性化患者管理 iConnect 系统产品描述产品描述：Connect 系统主要帮助药企和医生、患者间建立其闭环联系。服务内容包括临床科研支持系统（iConnect CR）和个性化患者管理系统（iConnect Health）两大功能模块。既可以提供药厂用于链接医生和患者，其也可以用该系统直接与医院进行合作。适用范围：适用范围：医生和患者使用（4 4）商业模式商业模式Engage 系统由药企付费，赋能药企营销服务；Connect 系统由药企或医院付费，供医生和患者使用。（5 5）合作单位合作单位目前合作 15 家药企，其中跨国公司有 10 家，国内公司有 5 家。目前合作 9 家医院等医疗机构，包括北京大学第一医院、武汉亚洲心脏病医院等。案例案例 2 2 云势云势软件软件：提供简单、安全、高效、合规的信息自动化管理云：提供简单、安全、高效、合规的信息自动化管理云端解决方案，赋能药企价值链全流程端解决方案，赋能药企价值链全流程（1 1）基本信息基本信息成立时间：成立时间：2015 年 10 月公司地址：公司地址：北京/朝阳公司简介：公司简介：生命科学领域云解决方案19（2 2）核心团队信息核心团队信息姓名姓名职位职位学历学历/专业专业科研科研/履历履历张英男董事长大连理工大学计算机应用硕士学位医药行业信息化专家，拥有超过 10年的医药行业信息化业务管理和系统建设经验。曾 就 职 于 MicrosoftChina、Johnson&Johnson 和 Veeva胡君平总裁中国科学院大学工商管理硕士（MBA）学位罗氏制药前 SFE 副总监，医药行业销售绩效及运营管理专家。于 2020年被福布斯评选为“商界 20位潜力女性”之一。胡君平曾就职于可口可乐，西安杨森，罗氏制药。先后负责过 OTC，商业渠道，处方药（普药/特药）等不同销售模式的销售有效性管理。（3 3）融资轮次融资轮次轮次轮次时间时间金额金额投资机构投资机构B 轮2019千万级美元斯道资本、安顺富海高技术服务业创业投资基金、蓝湖资本A+轮20182000 万人民币+350 万美金东方富海、蓝湖资本、斯道资本A 轮2017数百万美元斯道资本Pre-A 轮2016数千万人民币三行资本、数智匠人、华软投资天使轮2015数百万人民币中信信诚（4 4）核心产品核心产品产品名：产品名：SFEpowerSFEpower产品描述：产品描述：云势软件 SFEpower，一站式平台赋能 SFE 全流程管理，整个体系主要包括：主数据、流向、代理商合规、订单、架构、指标、CRM、远程拜访、会议管理、奖金、BI 报告等重要产品。主要帮助医药、医疗器械等行业企业运用先进的云计算、大数据、AI 技术，以精细化20销售运营管理为抓手，管理关键业务过程，积累关键业务数据，提升业务管理效率，规避风险、降本增效，助力业务发展与业绩增长。适用范围适用范围：制药、医疗器械、动物健康、作物科学、营养保健等行业公司及 CRO、医院等临床相关机构（5 5）商业模式商业模式授权收费：针对按模块购买的客户，根据每年使用该模块的用户数量收费。比如，药企购买云势软件的 CRM 系统之后，每年有一百位医药代表使用该系统，药企则需要每年向云势支付一百份费用。首次进行系统部署的工时费用：针对购买公司营销管理信息化一站式解决方案的客户，一次性收取进行系统部署的工时费用。（6 6）合作药企、医疗器械企业：）合作药企、医疗器械企业：阿 斯 利 康、拜 耳、默 沙 东、赛 默 飞、贝 朗 医 疗、梅 里 埃、恒 瑞 医 药、豪 森药 业、康 缘 药 业、天 士 力 集 团 等百余家制药、器械企业。案例案例 3 3 诺信创联：提供从标准产品、专业医学团队、以及客户成功服诺信创联：提供从标准产品、专业医学团队、以及客户成功服务的端到端解决方案务的端到端解决方案（1）基本信息基本信息成立时间：成立时间：2016 年 1 月公司地址：公司地址：北京/朝阳公司简介：公司简介：制药数据服务提供商（2 2）核心团队信息核心团队信息姓名姓名职位职位学历学历/专业专业科研科研/履历履历世界五百强 ICT 公司总监，服务辉瑞、罗氏、诺华等多家大型制药企21阮伟CEO业，帮助罗氏借助现代化信息系统有效管理全国六十个销售办公室，800 多名销售。边建苹合伙人复旦大学 EMBA1994 年，进入了赛诺菲；2011 年，加入诺华，担任副总裁、商务部负责人。丁晓波CDO美国华盛顿大学曾任中国科学院数学与系统科学研究院副研究员，在国际著名学术出版社 Wiley 出版一本英文专著，发表 14 篇 SCI 论文。岳鑫CMO北京大学超过 10 年的医疗行业从业经验，曾任职于约翰霍普金斯助理研究员，IMS 咨询顾问，辉瑞中国市场活动效率分析经理。（3 3）融资轮次）融资轮次轮次轮次时间时间金额金额投资机构投资机构股权融资2020-03-24未披露经纬中国、阿特列斯资本B 轮2019-11-041500 万美元火山石资本、创世伙伴资本股权融资2019-06-18未披露艾昆纬A+轮2018-07-19数千万人民币艾昆纬A 轮2017-08-18未披露国中创投天使轮2016-02-04未披露峰瑞资本（4 4）核心产品）核心产品产品名：产品名：拇指营销中心产品描述产品描述：量身定做企业级互动沟通软件，销售可通过微信短信等方式将内容推送给目标医生，医生产生互动的所有数据都会被记录。根据医生的行为，分析医生对内容的偏好，对产品的认知。具备销售的互动排名与互动分析功能，全方位的行为记录。精准的计算销售的互动任务，让销售工作更简单，更高效，更精准，拒绝无用功。适用范围：适用范围：制药企业医药代表产品名：产品名：医生数据中心产品描述产品描述：数据图表可视化：及时了解产品覆盖目标，已覆盖比例，各区域医院以及医生详22情。权威的外部数据采集：医生基本信息，擅长领域，患者评论数据，问诊信息。医生的学术专刊，合作作者，医生关系网络。让销售更加了解医生的学术方向与偏好。适用范围：适用范围：制药企业医药代表（5 5）商业模式商业模式按工具收费：向客户出售工具一次性收取费用按服务收费：通过线上线下人机结合的推广模式，帮助客户进行营销，根据客户实际的收入，按照百分比收取服务费。（6 6）合作药企）合作药企辉瑞、诺华、拜耳、武田、勃林格殷格翰等 20 余家制药企业。案例案例 4 4 北京威韬：打造终端专业竞争力解决方案，帮助企业有序有效北京威韬：打造终端专业竞争力解决方案，帮助企业有序有效提升终端专业竞争力提升终端专业竞争力（1）基本信息基本信息成立时间：成立时间：2013 年 5 月公司地址：公司地址：北京/海淀公