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28275国际贸易实务练习答案精品资料国际贸易实务习题答案第一章导论一、解释名词国际贸易是指在一国以上从事的商品交换活动。国际贸易究其具体活动而言，主要包括国际货物贸易、国际技术贸易、国际服务贸易和国际投资。国际贸易实务从学科的角度来看，国际贸易实务是一门主要研究国际货物买卖的具体过程以及相关活动内容与商务运作规范化的学科，也是一门具有涉外商务活动特点的实践性很强的综合性应用学科。从贸易活动来看，国际贸易实务是指国际商品交换或买卖的作业活动，包括进口和出口二个业务环节。货物买卖合同（sales contract of goods）是买卖合同中的一种，它买卖的是货物而不是其他东西。货物买卖合同一般是两个或两个以上的当事人，就指定的货物所有权，由卖方有偿地转让给买方而达成的协议。二、问答题1.国际货物买卖有哪些特点？国际货物买卖业务具有以下特点：第一，国际货物买卖活动的困难大于国内货物买卖。这主要表现在：交易双方语言不通；法律、风俗习惯不同；贸易过程中障碍相对较多；市场调查不方便或不容易，难以了解交易伙伴的资信状况；交易技术复杂，交易洽谈不易等等。第二，国际货物买卖活动涉及的要素比国内货物贸易复杂。这主要便现在：国际货物买卖活动一般路途遥远，运输困难，往往会受到自然灾害等因素的影响；各国度量衡制度不同、商业习惯不一样、海关制度等相关贸易法规也不相同；国际市场汇率波动较大等。使得国际货物买卖活动中保险、商检、索赔和理赔难度加大。第三，国际货物买卖活动的风险要比国内货物买卖大。这主要表现在：交易双方的成交量大，交易金额大，如有闪失，企业会面临破产的境地；此外，国际货物买卖活动还要承受政治风险、信用风险、海盗风险等等，这些都加大了国际货物买卖活动的风险。第四，国际货物买卖活动的营销手段比国内货物买卖活动更多。这主要便现在：除了通常的产品、价格、渠道、促销四大组合外，还有政治力量、公共关系以及其他的超经济、超国家的手段等。贸易参与者更多，立法人员、政府代理人、政党、社会团体也同样会参与进来。因而，国际货物买卖活动的行动规模与关系的微妙都是国内贸易所难以相比的。第五，函电、电子邮件往来为主要业务沟通形式。由于国际货物买卖活动中交易各方相隔甚远，面对面沟通只能通过展销会或出过推销等形式进行。因此，绝大多数的交易都是通过信函、电子邮件往来传递信息的。有的交易甚至从头至尾双方都未曾谋面过，全凭一纸信函的沟通。2.国际货物买卖合同由哪几部分构成？具体包括哪些条款？ （1）合同的主体，及当事人是买方或卖方。（2）合同的客体，即标的物是货物。（3）合同的主要内容，即主要的权利和义务是卖方交付货物，买方接受货物并支付价金。而且一方的权利也是另一方的义务，双方的权利和义务是对等的。3.合法、有效的合同应具备哪些要素？（1）合同当事人具有行为能力（2）合同必须有对价或合法的约因（3）合同内容必须合法（4）合同必须符合法律规定的形式（5）双方当事人的合意必须真实。4.国际货物买卖合同纠纷的法律适用应按哪些办法来确定？国际货物买卖合同的法律适用有以下几种情况： 第一，适用当事人选择的国家的法律。第二，适用与合同有最密切联系国家的法津。如果当事人没有选择适用国家的法律，则适用与合同有最密切联系的国家法律。至于与合同有最密切联系的国家，则应视合同的具体情形由受理合同争议的仲裁机构或法院确定。例如，我国境内的某专业公司与一美国境内的百货公司在长春签订了一份纺织品买卖合同，价格条件是大连港船上交货。合同中并未提及该合同所适用的法律，但由于该合同的缔约地在长春，履约地在大连，均在中国填内，按国际私法的一般规则，可以认为中国与该合同有最密切的联系，应当适用中国法律。当然，本例也可适用某一国际贸易惯例或某一国际条约。第三，适用国际贸易惯例。国际贸易惯例是指在国际贸易长期实践中形成的、为国际社会所普遍接受的通行做法和解释，但在法律上没有明文规定。5.进出口业务的基本操作程序如何？就进出口企业而言，履行出口合同的工作主要包括：按照合同备妥货物，如系采用信用证方式收汇的交易，要向客户催开信用证并于收到后根据合同进行审核，发现不符又不能接受的，应立即通知客户修改；然后向运输机构办理委托运输和装运等手续，其中包括租船（订舱）、报检、报关、保险、装船（或其他运输工具）等工作；在货物装运后，缮制单据，办理申领必要的出口凭证和证件；最后进行交单和向银行办理结汇（收取货款）等手续。履行进口合同则与出口内容相对应，后文均有详细介绍。在履行合同过程中，若发生违约并造成一方受损时，就要进行索赔和理赔工作。在处理索赔、理赔过程中，如果发生争议，应以合同条款为依据，按照法律和惯例进行处理。三、案例讨论1.阅读完开篇案例后，你的初步感受是什么？2.仅从开篇案例反映出的问题来看，你认为业务员应具备哪些知识与素养？3.从开篇案例的案情来看，该项业务处于出口程序中的哪个阶段？具体涉及了哪些业务内容？总的说来，进出口业务程序大体可分为交易前准备、交易磋商和签订合同以及履行合同三个阶段。见教材图1.1、图1.2.三、案例讨论1.阅读完开篇案例后，你的初步感受是什么？（l）要密切跟踪买家资信变化，时刻警惕交易风险。（2）规范合同范本，善于运用法律武器维护自身权益。2.仅从开篇案例反映出的问题来看，你认为业务员应具备哪些知识与素养？ （1）基本心态：一个理想的外贸人员首先应该热爱外贸工作，有自信心，有明确的奋斗目标，并能为目标的实现而不懈努力、虚心学习；其次，能够站在客户的立场上想问题，做事情，尽量体现双方的一致性。（2）基本素质：熟悉出口业务操作流程；书面英语过硬，口语良好，熟悉常见的国际交往礼仪，能够得体地与客户进行业务沟通；熟悉常用的办公软件及设备。（3）专业素质：1）把自己定位为专业人士而不只是一个翻译人员，熟悉本工厂的产品，对生产流程有详细的了解，对产品品质能够准确作出判断；了解一些主要产品的成本因素、产品质量控制要点、可能的一些原因、图纸设计原理等知识；熟悉工厂的运营方式及组织机构构成，能够独立准备一份公司CATALOG供人参考，并能草拟一份专业的报价单。 2）知己知彼。了解竞争对手的产品，对整个所从事行业的发展趋向有一个大致的判断，对国外的同类产品有一个详细的了解。只有这样，才能沉着面对客户的提问和疑惑。 3） 良好的客户沟通及谈判技巧。谈判之前，对什么能说, 什么不该说, 什么先说, 什么后说，都心里有数。并清楚工厂什么质量可以做到,做到这种程度大约需要的成本。其二，对客户的需求有一定研究，能够为客户提供最接近其需求的产品。此外，沟通交流中, 能充分体现和客户目标一致性的地方，积极解决双方差异性问题，努力寻求长期合作。3.从开篇案例的案情来看，该项业务处于出口程序中的哪个阶段？具体涉及了哪些业务内容？ 处于履行合同的阶段。涉及了贸易合同的签订及履行、货款的收付等内容。第二章一、选择题：1、B 2、C 3、B 4、C 5、B 6、B7、B 8、C 9、D 10、B 11、A 12、A13、B 14、D 15、B 16、C 17、D 二、简答题1什么是贸易术语？为什么国际贸易中要采用贸易术语？贸易术语是用以说明国际贸易中买卖双方责任、费用和风险划分以及价格构成等的专门用语或这个用语的英文字母代号。贸易术语的使用可以表示一定的交易条件和价格构成，从而使交易洽商的程序得到简化，并对解决买卖双方出现的纠纷和争议有重要的作用。贸易术语的作用主要表现在以下几个方面：（1）简化洽商的内容，缩短成交的过程，节省业务费用。（2）说明了价格构成的因素，划分买卖双方权利与义务的关系。（3）可确定一个买卖合同的性质，并要求全部合同条款与之适应。22010通则中包含有多少种贸易术语？它们是如何分组的？ 2010通则一共有11个贸易术语，是按照各种贸易术语所适用的运输方式来分类的。例如：EXW、FCA、CIP、CPT、DAT、DAP、DDP这七种贸易术语是适用于任何的运输方式，而FAS、FOB、CFR、CIF只适用于水上运输方式。3DAT和DAP分别是什么意思？它们之间有什么区别？新版本增加了DAT 和DAP 两个全新的术语。DAT（Delivered at terminal）是指在指定目的地或目的港的集散站交货。DAP（Delivered at place）是指在指定目的地交货。两者的主要差异是DAT 下卖方需要承担把货物由目的地（港）运输工具上卸下的费用，DAP 下卖方只需在指定目的地把货物处于买方控制之下，而无须承担卸货费。此次增加是通过DAP 取代了先前的DAF 、D E S 和D D U 三个术语，而DAT 取代了先前的DEQ，且扩展至适用于一切运输方式。42010通则与2000通则相比有哪些改变的地方？（1）贸易术语的变化。第一，增加了DAT 和DAP 两个全新的术语。第二，贸易术语分类的变化：2000通则 中的13 种术语按术语缩写首字母分成四组，即，E 组，F 组，C 组以及D 组。然而，2010通则将这11种术语分成了截然不同的两类。第一类包括那些适用于任何运输方式，包括多式运输的7 种术语，EXW，FCA，CPT，CIP，DAT，DAP 和DDP。第二类，实际上包含了比较传统的只适用于海运或内河运输的4 种术语，FAS，FOB，CFR 和CIF。第三，术语义务项目的调整。每种术语项下买卖双方各自的义务虽然仍列出十个项目，但2000通则不同之处在于，卖方在每一项目中的具体义务不再“对应”买方在同一项目中相应的义务，而是改为分别描述，并且各项目内容也有所调整。（2）术语义务内容的调整。第一，电子单据的变化。2010通则 赋予电子通讯方式完全等同的功效，只要各方当事人达成一致或者按照惯例执行。第二，新增安全条款。第三，保险责任的变化。新增了保险责任自交货点起到目的地止，买卖双方互通信息的内容。第四，连环销售的增加。第五，船舷的变化。此次修订最终删除了“船舷”的规定，强调在FOB，CFR 和CIF 下买卖双方的风险以货物在装运港口被装上船时为界，而不再规定一个明确的风险临界点。第六，码头装卸费用的明确。5在使用2010通则时，我们要注意哪些问题？（1）要在合同中明确表明援引通则的版本，避免不必要的麻烦。（2）重视“使用指南”选择合适的贸易术语（3）风险的临界点仍需确定（4）电子文件取代纸文件（5）重视适用于各种运输方式的贸易术语的使用三、案例分析题1、根据FOB条件成交，要求买方在约定的期限租船到指定的装运港接运货物。我方没能及时派船接运货物，属于违约行为，因此巴西出口商有权以此为由撤销合同并要求赔偿损失。2、CIF条款项下卖方承担的风险也只是货物装上船之前，所以我方不承担任何责任。但我方需要将保险单背书后寄给客户，由客户找保险公司进行索赔。3、1）因为是采用CIF术语订立贸易合同，在出口方向承运人交付货物, 完成运输合同项下的交货义务后,却并不意味着他已经完成了贸易合同项下的交货义务。出口方仍要因货物越过船舷前的一切风险和损失向进口方承担责任。 2）在CIF价格中包括的运费应该从装运港到目的港这一段的运费。但从内陆地区到装运港装船之前还有一部分运输成本，CIP比CIF更合适。CIF只适用于水上运输方式(海运、内河航运),CIP却适合任何运输方式。使用CIP术语时,出口方风险与货物的实际控制权同步转移,责任可以及早减轻。CIF术语下,出口方是在装运港交货;买卖双方是以船舷为界划分风险,在货物越过船舷之前,不管货物处于何方的实际处置之下,卖方都要向买方承担货损等责任。CIP术语有利于内陆出口业务在当地交单结汇。3）可以要求宁波某运输公司赔偿。但是对于涉及到有关诉讼的费用、货价损失、利息损失, 出口方很可能得不偿失。4、说明了在以信用证为支付方式的交易中，对保险、租船等事项都要谨慎考虑，即使是卖方租船定舱也要对船公司有所了解，觉得不可靠，及时向卖方提出，改换承运人。保险方面，卖方要不订，在船起航时收到通知应立即投保，以减少损失，此外，还要根据具体情况选择贸易术语。第三章一、单项选择题CADAB, CBBBB, BAABC二、多项选择AB,ABCDE,ABCE,ACDE,ABCDE,AB,ABCD,AB,ABCD,ABC,ABE,AC,ABCDE,ABCD,AD三、计算题1. 公量商品干净重(1+公定回潮率)商品净重(1+公定回潮率)（1+实际回潮率）105（1+11%）（1+13%）=103（公吨）2.10公吨=10000公斤 溢短装数量是上下5%，所以，最少9500公斤，最多10500公斤 最少装950010=950 箱，最多1050010=1050 箱四、案例分析1. 本案例是我出口商没有完全掌握数量机动幅度在实际业务中的正确使用，特别是没有正确领会合同与信用证中数量与金额的关系而引发的。合同及信用证中数量均为600公吨，应该说，卖方按此数量交货，并备妥全套符合信用证规定的单据就能安全收汇。UCP600规定：“除非信用证规定货物数量不得增减，只要支取的金额不超过信用证金额，则可有5的增减幅度。但当信用证规定的数量按包装单位或以个数计数时，则此增减幅度不适用。”在本案例中，卖方交货时按信用证规定利用5%的机动幅度多交或少交30公吨，也应该是可以的。但是该例信用证中的金额是按600公吨计算的，如果卖方多交或少交30公吨，发票金额也会相应大于或小于信用证的金额。按UCP600 规定：“除非信用证另有规定，银行可拒绝接受金额超过信用证允许金额的商业发票。”因此，此例中的卖方只能允许5%幅度少交而不能多交，除非信用证金额是按630公吨计算的。本案例中卖方的失误在于审证时只注意信用证与合同中的数量、总值表面上的一致性，而忽视了实际装运出口后发票总金额不得超过信用证金额这一规定。启示：在实际业务中应注意以下三方面（1）除在信用证中要特别说明数量的机动幅度外，还应该说明金额的波动幅度，这样可以避免产生不必要的争议。（2）可以按数量机动幅度的上限计算信用证的金额，即充分考虑各种因素，将信用证金额开足开够，以免违反规定。（3）如果信用证已按未经浮动的数量计算金额并开出，且改证有困难的情况下，则卖方只能在规定机动幅度下浮范围内交货。2. 虽然双方合同中并没有明确表示采用样品作为交货品质依据，但是双方成交过程中，我方A公司向对方寄送过样品，并明确告知对方交货品质与样品类似，双方已经事实上形成成交货物品质依据所交货的品质。 由于农产品属于品质波动幅度较大的产品，虽然我方采用相应的品质机动幅度来表示商品品质，但是“成交商品与样品相似”所定标准相对模糊，没有规定相对的机动幅度，而对方商检机构所监测我方实际交货比样品品质低7%，属于较大幅度的出入，同时我方没有留存样品。故我方实际交货和样品存在差异，属于所交货物存在品质缺陷，构成违约，仲裁机构有理由做出上述处理结果。第四章一、单项选择题DDDDD, BBACD, CCAAD, CBBCC二、多项选择BCD, ABCE, BC, ABC, ABCD, ABCDE三、计算题1. 先将毛重的公斤换算成吨：15692公斤=15.692吨 计收标准是W/M，即重量和尺码那个数大就取那个作为计收运费的标准。比较一下，尺码数值较大，所以选择尺码作为计收标准。 后求出总运费：22.069x80=1765.52美元 2. 一将毛重的公斤换算成吨：35公斤=0.035吨，尺码是444430厘米=0.05808立方米，二者比较一下，尺码数值比较大，应以尺码作为计收标准。 二求出每箱的运费：0.05808x110x(1+10%)=7.02768美元 三求出总运费：7.02768x800=5622.144美元 每箱装4台，共计800箱，总数为3200台 四求出每台的运费：5622.144/3200=1.75692美元 五求出FOB上海：CFR-F=201.75692=18.24308美元 六求出出口总额：18.24308X3200=58377.356美元四、案例分析1.不符点不成立，UCP600关于分批装运的规定以及溢短装的规定2.该案例主要涉及海运提单的性质和作用等法律问题。本案中，公司的船舶大副为避免承担责任，欲在提单上批注开出不清洁提单，以对抗收货人可能提出的索赔，这是承运人的正当权利。贸易公司向公司出具保函换取清洁提单，并非为了隐瞒货物本身的缺陷，而是为了避免货物发生变质。公司接收公司的保函而签发清洁提单，也无欺诈收货人的意图。只是为了解决由于货物包装产生的争议，承托双方均出于善意，不具有对第三人欺诈的故意。因此可以认定双方之间的保函具有效力，将保函视为托运人与承运人之间达成的一项保证赔偿协议，对承托双方具有法律约束力。承运人因保函事项遭受的经济损失，应通过保函从托运人处得到补偿，托运人也应当履行保函中约定的义务。第五章 国际货物运输保险一、问答题1中国保险条款（海运）规定的基本险和附加险都有哪些？中国保险条款将海运货物保险险别分为基本险别和附加险别两类。基本险包括：平安险、水渍险、一切险。其中平安险责任范围最小，水渍险比平安险责任范围大，一切险是三种险别中责任范围最大的一种，除了平安险和水渍险的责任范围外，还包括由于一般外来原因造成的全部或部分损失。2（1）不妥当。因为一切险包括一般附加险，投保了一切险就不用另保一般附加险，而锈损险和串味险属于一般附加险。（2）不妥当。按照保险习惯，投保一种基本险的基础上即可加保附加险，况且一切险已包含了平安险的责任范围，两项都保没有必要而且浪费。（3）妥当。（4）不妥当。没有投保基本险，只有一般附加险和特殊附加险。只有投保了基本险方可投保附加险。（5）不妥当。航空运输一切险不包括类似于淡水雨林险这样的一般附加险。3该项损失应由卖方负责。CFR术语成交，买卖双方风险划分在装运港船舷，该项损失发生在装船之前，当由卖方负责。而且买方在国外投保时，一般保险公司都不承担装船前的风险。至于买方又向保险公司索赔遭到拒绝，是因为在货运保险业务中，被保险人在货物发生损失时必须具有保险利益，保险公司才予赔偿。此案损失发生时，买方对该批货物尚未具有保险利益（因风险没有从卖方转移到买方），买方的保险公司并无赔付的义务。4被火焚毁的那部分文具用品属于单独海损； 被水浸泡的那部分文具用品和全部茶叶属于共同海损。文具用品的货主只需投保平安险，即可得到损失赔偿，因为被火烧毁的文具和被水浸泡的文具均属于平安险责任范围。茶叶货主也只需投保平安险即可获得全部赔付，因为其损失是共同海损分摊的部分，属于平安险的责任范围。5特殊附加险与一般附加险的共同之处在于两者不能单独投保，必须附属于主险项下。 特殊附加险与一般附加险的区别在于： 1、两者承保的风险不同。一般附加险承保一般外来风险，如偷窃、雨淋、短量、破碎、串珠受潮等；而特殊附加险承保特殊外来风险，如战争、罢工、拒收、交货不到等。 2、一般附加险都包括在一切险中，投保一切险，就不必加保各项一般附加险；而特殊附加险不包括在一切险的范围内，投保人即使投保了一切险亦仍须与保险人保持特别约定，方可将特殊附加险的责任包括在承保范围内 二、计算题1保险金额=CIFX(1+投保加成率) =10000X(1+10%) =11000美元 保险费=保险金额X保险费率 =11000X08% =88美元 2CFR=CIFX1（1+投保加成率）X保险费率 =1250X1（1+10%）X(24%+01%) =1250X09725 =121563美元 3一共出口20公吨，即20000公斤，每箱装20公斤，损失数量是3箱零680公斤，合计损失740公斤。 只要有证明认定不是卖方本身装箱数量欠缺，则保险公司要负责赔偿，因为这种损失属于单独海损，在一切险范围内。 赔偿额计算如下： 保险金额=CIF x (1+10%) =46x1000x110% =46000x110% =50600美元 根据公式： 赔款金额=(损失数量/保险货物总数量)x保险金额 =(740/20000)x50600=1872.20美元 办理索赔时，应提供索赔清单、货损货差证明、正本保险单、提单、发票、磅码单、船方拒赔函、第三者责任方的签证或商务记录以及向第三者责任方索赔的来往函件等其他有关证明文件。三、案例分析题1该批钢管以CFR条件进口，投保的是我国海运保险条款水渍险：200吨钢管在装船时就已生锈的钢管，其损失发生在保险责任开始前，属于保险除外责任，因而保险公司不予赔偿。因船舶在途中搁浅，船底出现裂缝，海水浸湿而致生锈的200吨钢管的损失是意外事故所致，属于水渍险保险责任，保险公司应予赔偿。因为航行途中曾遇雨天，通风窗没有及时关闭而被淋湿致生锈的100吨钢管，损失因外来风险所致，不属于水渍险保险责任，保险公司不予赔偿。2（1） 保险公司对于该批货物的损失应该赔偿。（2）本案例涉及保险理赔问题，现行的中国人民保险公司的海洋运输货物保险条款规定平安险的主要保险责任范围有八项，其中二项为：由于运输工具遭受搁浅、沉没、触礁、互撞、与流冰或其他物体碰撞，以及失火、爆炸等意外事故造成货物的全部或部分损失；第三项为：在运输工具已经发生搁浅、触礁、沉没、焚毁等意外事故的情况下，货物在此前后又在海上遭受恶劣气候、雷电、海啸等自然灾害所造成的全部损失。（3）结合本案例，触礁是因为意外事故导致的，应赔；遇暴风雨受损的2100美元，是在运输途中由于自然灾害造成的部分损失，但又因该批货物是在触礁意外事故前造成的，所以保险公司对上述两项损失都要赔偿。第六章一、 单项选择题1、C 2、A 3、A 4、C 5、A6、B 7、A 8、B 9、C 10、A11、C 12、D 13、A 14、A 15、C16、B 17、A二、多选题1、ABCD 2、ABD 3、ABCD 4、ABCD 5、AD6、ABCD 7、ABD 8、ABC 9、ABC 10、CD三、问答题1影响出口商品价格的主要因素有哪些？（1）商品的质量因素（2）市场供求因素（3）运输因素（4）销售季节因素（5）成交数量因素（6）支付条件因素（7）货币与汇率变动因素2进出口商品价格中的主要国内外费用有哪些？1国内费用加工整理费用；包装费用；保管费用（包括仓租、火险等）；国内运输费用；证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；装船费（装船、起吊费和驳船费等）；银行费用（贴现利息、手续费等）；预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；邮电费（电报、电传、邮件等费用）。2国外费用国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）；国外保险费（海上货物运输保险）；如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。3FOB、CFR、CIF三种价格术语的价格构成主要有哪些区别？ CIF价格CFR价格FOB价格实际成本生产成本自产自销的投入加工成本进料或半产品加工的投入采购成本进货成本国内总费用国内运输费、认证费、仓储费、港口杂费、报关费、业务费、银行费用等。预期利润一般为货价的10%国际运费国际保险费=CIF价（1+投保加成率）保险费率4简述固定价格的利弊及采用固定价格时应注意的问题。我国进出口合同，绝大部分都是在双方协商一致的基础上，明确地规定具体价格，这也是国际上常见的做法。它具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。不过，由于市场行情瞬息万变，价格涨落不定。因此，在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险。况且，如果行市变动过于剧烈，这种做法还可能影响合同的顺利执行。一些不守信用的商人很可能为逃避亏损，而寻找各种借口不不履行合同。为了减少价格风险，在采用固定价格时应该注意以下问题：综合分析影响商品供需的各种因素，准确对价格的变动趋作出判断，以此作为决定合同价格的依据。慎重选择交易的对象。签定合同前必须对客户的资信进行充分地了解和调查，尤其是当业务人员获得的信息不充分的情况下，必须进行专业的资信调查，以发现和防范与这些客户交易有可能产生的较大风险。大宗交易一般应订立保值条款。由于各种货币汇价动荡不定、商品市场变动频繁，在此情况下，固定价格往往会给买卖双方带来巨大的风险。因此，为了减少风险，促成交易，提高履约率，在合同价格的规定方面，可以采用订立外汇保值条款。5简述非固定价格的利弊及采用非固定价格时应注意的问题。非固定价格，即一般业务上所说的“活价”。非固定价格的做法，是先订约后作价，合同的关键条款价格是在订约之后由双方按一定的方式来确定的，这就不可避免地给合同带来较大的不稳定性，存在着双方在作价时不能取得一致意见，而使合同无法执行的可能；或由于合同作价条款规定不当，而使合同失去法律效力的危险。在采用非固定价格作价时，应注意以下问题：一是要明确规定作价方法。为减少非固定价格条款给合同带来的不稳定因素，消除双方在作价方面的矛盾，明确订立作价方法就是一个重要的、必不可少的前提，作价标准可根据不同商品酌情作出规定。例如，以某商品交易公布的价格为准，或以某国际市场价格为准等。二是要明确规定作价时间。关于作价时间的确定，可以采用下列几种做法：在装船前作价。一般是规定在合同签订后若干天或装船前若干天作价。采用此种作价办法，交易双方仍要承担自作价至付款转售时的价格变动风险。装船时作价。一般是指按提单日期的行市或装船月的平均价作价。这种做法实际上只能在装船后进行，除非有明确的客观作价标准，否则卖方不会轻易采用，因为其怕承担风险。装船后作价。一般是指在装船后若干天，甚至在船到目的地后始行作价，采用这类做法，卖方承担的风险也较大，故一般很少使用。6如何规定合同中的佣金和折扣？需要注意什么问题？在商品价格中包括佣金时，通常应以文字来说明。例如：“每公吨200美元CIF纽约，包括2%佣金”（USD200perM/T CIF NewYork including 2%commission）。也可在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示。在国际贸易中，折扣通常在合同价格条款中用文字明确表示出来。例如：“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3%（US200 per Metric ton CIF London including 3% discount）。此例也可这样表示：”CIF伦敦每公吨200美元，减3%折扣“（US200 per metric ton CIF London Lrss 3% discount）。此外，折扣也可以用绝对数来表示。例如：“每公吨折扣6美元”。在实际业务中，也有用“CIFR”来表示CIF价格中包括折扣。我外贸企业在此问题上一定要坚持在买卖合同履行完后才能支付佣金给中间商。坚持这一做法的目的在于将中间商的利益与该合同的履行状况融为一体，使得中间商会努力地促使交易各方更好地履约，以得到他欲得到的那一部分利益。特别是当买卖双方初次交易出现误解和纠纷时，中间商的沟通及调解作用显得尤为重要。试想卖方在还未安全收到买方的全部货款之前就将佣金支付给了中间商，当合同履行出现问题时，中间商就会因为缺乏相应的激励而“偷懒”，就不会积极地去促成交易的顺利进行。7如何正确制定合同的价格条款？应注意哪些问题？合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容。有时还包括作价方法以及佣金和折扣的运用。合同中的价格条款应真实反映买卖双方价格磋商的结果，条款内容应该完整、明确、具体、准确。在制定价格条款时，应该注意以下问题。（1）合理地确定商品的价格水平（2）选择适当的贸易术语（3）争取选择有利的计价货币或订立保值条款（4）应订立品质与数量机动幅度的计算方法（5）合理运用佣金和折扣8大连某出口公司出口某产品对外报价，每公吨1200美元FOB大连，现外商要求我方将价格改为CIF香港。问：该出口公司能否接受？为什么？可以接受，但是要从FOB价格正确核算出CIF价格即可。9、改正：（1）无计价货币。（2）无目的港。（3）FOB后应接装运港。（4）CFR后应接目的港（5）无佣金和计量单位（6）CIF后应接目的港（7）CIF后接目的港（8）无计量单位，DES后接目的港10、CIF=实际成本+国内运费+国外运费+国外保险费+净利润 成本： 含税成本： 15元个 退税收入： 15（1 17 % ） 9 %1.1538元个 实际成本： 15 1.153813.8462元个 费用： 国内费用：（860300600501000）300000.0937元个 出口运费： 27006.8730000 = 0.6182元个 客户佣金：报价5 保险费：CIF报价 110 1 利润： 报价10CIF=实际成本+国内运费+国外运费+国外保险费+净利润CIFC5=13.8462+0.0937+ 0.6182+报价5+报价 110 1+报价10CIFC5=14.5581 (1 5% -110%1% - 10%)6.87 =2.53美元/个第七章一、 问答题1、 本票、支票与汇票的含义及其用途各是什么？本票（promissory note）是出票人签发的以自己为付款人，于见票日或指定日期向受款人或其指定人或持票人无条件支付一定金额的书面承诺。支票（check）是银行存款户对银行签发的，以银行为付款人，向某人或其指定人或持票人见票即付一定金额货币的无条件书面支付命令。汇票（draft，bill of exchange），是一个人向另一个人签发的要求即期或定期或在可以确定的将来时间，对某人或某指定人或持票人支付一定金额的无条件书面支付命令。在国际贸易中，虽然用货币计价和结算，但由于各国对货币几乎都实行严格管制，并且货币输送上存在诸多不便，所以很少直接用货币进行支付。而多以票据作为实际的支付工具。国际贸易货款结算使用的支付工具主要是票据，包括本票支票和汇票。2、 汇票分为哪几种？按其流转时是否附有货运单据，汇票可以分光票和跟单汇票；按其付款时间的不同，汇票可分为即期汇票和远期汇票；按其出票人不同，汇票可分为商业汇票和银行汇票；按其承兑人不同，汇票可分为商业承兑汇票和银行承兑汇票。3、 什么是汇付？汇付分为哪几种？汇款（remittance）也称汇付，是指付款人（进口人）主动通过银行或其它途径将货款汇交收款人的一种结算方法。汇款可分为电汇、信汇和票汇三种。4、 托收的含义和特点是什么？托收（collection），是指出口人于货物装运后，开具以进口人为付款人的汇票，连同有关单据（主要指提单、发票和保险单等）委托当地银行通过它的国外分支行或代理行向进口人收取货款的方式。托收方式是以进口认为付款人，委托人与银行之间只是委托代理关系，银行不负责保证付款，因此，托收是商业信用。银行办理托收业务时，只是作为委托人的代理行事，既无检查装运单据是否齐全或正确的义务，也无承担付款的责任。如果付款人借故拒绝付款赎单提货，除非另有约定，银行也无义务代为保管货物。5、 托收分为哪几种？出口采用托收方式应注意哪些问题？托收方式依据汇票是否随附装运单据来分，可以分为光票托收与跟单托收。托收对出口人有一定风险，特别是承兑交单风险会更大，但对扩大出口有利。进口人可以免交开证押金和手续费，还有预借单据提货之便利。在我们的出口业务中，应该根据不同货物，的销售情况、不同客户、不同国家的贸易习惯，适当使用托收方式。在使用此种方式时，应注意以下问题：（1）应该在调查研究的基础上，选择资信好的和经营作风正派的国外商人作为采用托收方式的交易对象。（2）采用托收方式时，成交金额不宜过大，特别是不能超过国外商人的支付能力。（3）要了解进口国家的贸易管制和外汇管理制度，以免货到目的港后，进口人未领到进口许可证或未申请到外汇等，从而给我们造成被动和损失。（4）要了解进口国家的贸易习惯，以免影响安全迅速收汇。（5）为避免或减轻托收方式给我们带来的风险，可以按CIF价格成交，装运前投保卖方利益和海运货物运输险，防止在拒付的情况下货物又遭受损失，进口人逃之夭夭，我们可凭保险单向保险公司索赔。（6）采用托收方式成交，提单不应以进口人为收货人，最好采用“空白抬头、空白背书”提单，为了维护我方出口利益，在取得代收行同意的条件下，也可以代收行作为提单抬头人。6、 说明信用证的含义、性质和特点。信用证（letter of credit,L/C） 是开证银行根据开证申请人的请求和开证行以自己的名义向受益人开立的一定金额和一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件。信用证是银行信用的支付方式，具有以下三个特点：开证银行负有第一性付款责任；信用证是一种独立自足文件；信用证是一种单据交易。7、 信用证对买卖双方有哪些风险？如何防范？ 对进口商来说风险是信用证是单据买卖，只要出口方递交的文件做到单单一致，单证一致进口方银行就必须付款，至于货物与信用证所列不相符要通过其他仲裁手段来解决。对出口方来说风险是单证不符，单单不符是收汇的天敌。 费用问题是通过协商后，在信用证内确定的，现在一般费用条款是进口方只承担在他本国的费用，其他费用都有出口方承担。 从理论上来说谁违反了国际惯例条款，谁就承担风险，但实际情况也很难说。8、 开证行的做法不正确，因为信用证是一种银行信用，开证行具有首要的付款责任，所以开证申请人倒闭了，但是开证行仍然要付款。9、 什么是银行保证函？它与信用证有何区别？银行保证函（bankers letter of guarantee,L/G），又称银行保证书或银行保函。它是指银行（保证人）根据委托人（被保证人）的申请，向受益人开立的担保履行某项义务的，有条件地承担经济赔偿责任的书面承诺文件。银行保证函属于银行信用。银行保函与信用证都是银行开立的，同属于银行信用，而且都被用于国际贸易中的货款支付，但两者有很大的区别，主要表现在： 第一，银行付款责