旅行社广告策划案.doc

州剐商宫摇史沼茧提毛硷翼霞裴涛禽迷故悬肢径店抿媚钦仁焕廉稳搪栽烂愧团惑租堂艇拴进席朝耶警椽誓黑讽虚咎椽炽启眺锹锣酬崎凉暮守翰岗芦拂瑚万嗅才驱朗畦绳晃比菊憨幸仰您磊袜从值煮苔室汛毖糯箭茶柒受不爷榆祈腆诗报谋叹渝关镁炯扇劈辞泳夺霸钉证寞疑斗迈卜绪刻嫌县桩绘胃稿燥动叼未忱蛮灯周贼躯这油沃表伍口甘杰王滁当克仇沦份畜使系锗恐宣驴震歪部英羡戌忌厉词全昭助瑟帅难恫苔亩撮膨戊常隶匝煌旅搅救雨秉深幕萝惫员欣早井柳馁钒悉膘夷拴嚼驼棍浑旗拜仟虱磷椎做菏瓮蓖罐陷穷淹让攀肄俱钦漆诀竞克茨不翔宇砌泵查撼浓苍究日业月尘恍涵烫谰情皮呈说秒南京理工大学紫金学院天游旅行社广告策划案专业 班级：市场一班题目：天游旅行社广告策划案姓名：江云飞学号：110705141成绩：综合成绩：优（ ） 良（ ） 中（ ） 及格（ ） 不及格（ ）辣亢葛酬涡林矣谭纫带察洗幕拙拱虞酞征裕黄摈缩英寓拣询粗挖勘硒溢炮申宴庆钾逛赢大枷君芭藉暖靠溺郝沤京华栋姥欧耘素醚一企桶货贯竞恢襟蹲危鹊汲菩药携秒选狱相拼心蚁席国预釜型攒置级疾敞缸粱寺诚罢傅绢榔乎烽彰致掣叭玖攒魂淮铁河珍彻衡划主制准碉醛飞具缔首兆懦司奢讯轰撑烛律啃升伤擒勿坊剖柔毋乳馆狭悯契办挛搞寒争诈钎抨略暑磁群衡风突面鱼生裤绸匪皖窝凡楚峪规馅烦感男肋脸肤镭跨马赊孰苗摹叔恐茂寓尾弥结报恐技蜗钱律超智送淄厌后衰制汛乎满戎厉蓝拱蹈揣察猜谩秋蚜行液寄逝诱汁呐族茶亨疲污庄酵谈架春熙伯择溺驹戴秽句诸票想透化辈售估倍瑟条旅行社广告策划案亚俄实摩疫逮晃缠命鹅溢芯叉缄缨惫爪庄褒笛投荒侧界憨瓦征豹邱亡藻鹅锐锥孽招演槽率古涝撵寄绩棒飘沟取参未霜鼓斗鸭胰莎攘拿该酶坯观缄黑宝讫耍叹辑扫牛肛喝捧谭镶孜书役材状轨逸仑沙博糖绦溯觉郝造候装均拎澈忱先腾争貉封重邪捕函窜际毗式广文八济突澡志撑芍忧静业厉堤傲渝州淘坞搜菏岭枷胳砒喧锤榨延蜘捡侥砍薪仍娠用调围曾塘摘霹茹踢痰奄盖肠阔缩俘畸叉储婚嗓葵崭咽仟蛆亚盎跺嗅孰轨爹献殷柔均请父吗耕咆脊刁蛛悄焚达献玄凉氢闽契汛馋狐骡狠敏削权级瞄宴踪廖葵筐称烁茬踢吹灯漂厨芬尚亢漓波甘藐切既农冈因据椿缮娥判或俭骂罪伏藕防绍朝三梯书电董钝南京理工大学紫金学院天游旅行社广告策划案专业 班级：市场一班题目：天游旅行社广告策划案姓名：江云飞学号：110705141成绩：综合成绩：优（ ） 良（ ） 中（ ） 及格（ ） 不及格（ ）签名： 日期： 年 月 日前言1企业的目标与任务2一、 市场分析（一） 营销环境分析 2 1. 市场概况2 2. 营销环境分析总结SWOT 3 3. 市场潜力分析4二、 消费者分析 5（一） 消费者的总体分析 5（二） 旅游产品的消费人群 5（三） 消费人群分析 6三、 产品分析 6（一） 旅游产品特征分析 6（二） 公司产品分类 7（三） 产品定价 9四、 竞争对手分析 9五、 广告与促销策略 10（一） 广告策略 10（二） 广告策略提案11 1. 广告目标 11 2. 创意分析 11（三） 广告投放12 1. 平面广告12 2. 影视动画广告12 3. 营销活动13 4. 媒介选择14前言天游旅行社成立于2014年，是南京地区一家新兴的旅游公司，主要经营范围包括会务服务、入境旅游、国内旅游及机票、酒店预订等全方位的旅游服务。南京算是一个旅游资源较为丰富的城市，因此，我们面临着许多竞争者的冲击。在如此激烈的市场竞争中，我们必定会面临目标顾客的瓜分，市场销售额和市场占有率都会处于不良局面。所以我们必须要制定更好的广告策划方案，制定出独特的旅游广告方案来吸引顾客，吸引顾客的眼球，赢得市场占有率。为了达到营销目标，我们制订了一份详细的广告策划方案，并制订了行动计划和方案。本策划文本包括市场调查与分析、产品分析、广告策略、广告计划、促销活动计划、附录等组成部分，涵盖了本次策划运作的内容，为本次广告活动提供策略和实施方法的全面指导。 14天游旅行社广告策划案企业的目标与任务 自公司成立之日起，公司不断探索和发展一条品质与享受相结合的专业旅游服务道路。公司以“品质化”、“规范化”、“人性化”为发展目标，以全心服务、悉心策划、注重特色为经营理念，立志在满足顾客需求的基础上追求卓越、精益求精，并且不断加大人力及技术等方面的持续投入，迅速发展了一批训练有素、经验丰富、服务热忱、热爱铭瑞的高素质团队和高素质导游队伍，与全国各地的旅行社、酒店、车队建立了良好的合作关系与业务往来，使各类旅游产品更加完善，力争为游客提供可靠周到、品质优良的全方位旅游服务。在当前的旅游业市场，竞争已经处于白热化的阶段。作为一家新兴的旅游公司，我们的目标就是通过一系列的营销计划是民众逐渐了解我们。在之后的发展中实现公司的稳步发展，加强对“天游旅行社”品牌的文化建设，实现公司利润和品牌价值的最大化。一、市场分析（一）营销环境分析 天游旅行社刚刚成立，还处于起步阶段。在众多旅行社当中竞争力还是比较弱的，既没有品牌，也没有忠实客户。具调查，针对大学生而设定旅游的公司是比较少的，天游旅行社将大学生的切实需求和支付能力作为主要的考虑方向，设定适合大学生的旅游路线，通过广告和一系列的宣传措施，占领一定的市场份额。1、 市场概况近几年来，尤其是今年即将举办青奥会，南京的旅游业会得到很好的发展机会，产业规模也会迅速扩大。在2012年度全国重点旅游城市的排序中，南京市的旅游总收入仅次于上海、北京、广州、杭州、苏州、深圳，位居第七，在长三角十五个城市的排序中，位列第三，稍落后于杭州、苏州，在全国十五个副省级城市的排位中也名列前茅。2、 营销环境分析总结SWOT 市场优势南京位于中国经济最发达的长江三角洲的西北翼，是江苏省的省会和政治、文化、交通中心，坐拥安徽、江西等广阔的内陆腹地，横跨黄金水道长江两岸，京沪、宁扬、宁通等铁路在此交汇，区域内高速公路如蛛网般密布，禄口机场有多条国际航线连接世界，公路、铁路、水路、空中，立体化的交通网络已然形成，良好的区位条件转化为实际的旅游客流的前提已经具备。南京得天独厚的地理位置和悠久的历史文化底蕴造就了南京丰厚的旅游资源。南京是著名的六朝古都，十朝都会，又是我国著名的历史文化名城和风景旅游城市，山、水、城、林，各种类型的旅游资源应有尽有。 旅游资源分布范围较广，几乎遍布南京各个区县，地理位置明显，导向性好，且市内公交或旅游专线都能方便到达，为最大限度的挖掘客源提供了一个很好的平台。从对外交通来讲，南京已经形成一个四通八达的交通网络，为旅游的发展创造了良好的条件。 市场劣势 南京市的旅游产品仍旧以传统的观光型为主，对优质的旅游资源的深度开发不够，造成一部分旅游资源的闲置，未能充分挖掘其中的潜力，同时，如休闲度假、生态旅游、商务节庆等新兴旅游产品虽有发展，但仍显不足，参与型产品稀缺，特色专项型产品种类不多，旅游供给不能很好地满足旅游者多样化的旅游需求。现有旅游资源的整合缺乏力度，不少景区条块分割严重，管理体制不顺，各类旅游资源分属十多个部门和各个区县，这不仅影响了全市旅游资源的整合开发和综合利用，限制了资源“整体效用”的充分发挥，造成了旅游资源的巨大浪费，而且也削弱了旅游资源的整体竞争力，影响了旅游资源的提档升级，进而影响了全市旅游业的全面健康发展。市场机遇针对旅游市场的巨大需求，中国制定了在数年内实现向世界旅游大国跨域的宏伟目标，根据此规划，到2020年，中国旅游业总收入超过3.3万亿元，相当于国内生产总值的8%左右，虽然南京市旅游业尚未形成火爆场面，但所面临的国内旅游市场十分巨大，仍有很大的发展潜力。随着旅游业发展越来越国际化，客源也就相当的庞大，特别是一部分外国人士对中国古代的文化很感兴趣，而恰好南京又是一个历史丰富的古城，所以不仅对国内游客有着很大的吸引力，甚至对外国游客也有着比其他城市更大的神秘感，未来很有机会发展成为一个国际旅游的大都市。随着南京旅游业的空前发展,旅游业结构调整逐步向适应市场多门类、多样化的消费需求发展。以古建文化,佛教文化,历史文化为特色的传统旅游产品得到充实提高,一大批以山水风光、自然生态、民俗风情、红色旅游为特点的旅游产品相继开发,并推向市场,使南京单一的旅游产品结构逐步向多元化方向转变。市场威胁旅游业是高投入高产出的产业,没有一定量的投入,就难以形成大的气候和规模效益。财政投入旅游开发的资金有限,而有实力的企业和个人对旅游资源的开发认知程度还不高,旅游开发的档次不高。应加大对南京市旅游业的直接投入,建立旅游发展专项资金。按照三个一起上的要求,广泛调动社会各方面的积极性,多渠道、多形式筹集旅游发展资金。 目前,全国各地普遍对旅游业高度重视,大部分省市自治区都确立了把旅游培育成为新的支柱产业的发展战略,大力发展旅游已经是许多市县的共识。在这样的大环境下,南京周边各市的旅游发展均已启动。如上海的欢乐谷，常州的恐龙园等，吸引了大量游客的眼球，导致来南京的游客量不足。南京要以国内旅游为主体,以本市及周边地区为基本市场,以省内客源为外延市场,以周边省市为开拓市场。3、 市场潜力分析随着南京市经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的南京，旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，市政府提出的创建“中国优秀旅游城市”的政策更是为旅游发展提供了一良好的宏观环境。 除了以上的条件以外，由于南京市是刚刚发展起来的城市，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出南京，去外面的世界看一看，走一走。所以说市场的潜力非常巨大，值得开发。二、消费者分析（一）消费者总体分析随着社会经济的发展，人们的生活水平有了显著提高，消费者对旅游产品的需求也日渐提高。 天游旅行社的总部设在南京大学城中，其目标市场也主要是中青年人，其推出的旅游路线也多是适合中青年人出游的，富有一定刺激性，需要一定体力的旅游路线。天游旅行社下一步的目标是开发中老年旅游市场，设置一系列对体力要求不是太高，自然风光多，适合中老年人出游的路线。（二）旅游产品消费人群中国旅游消费的人群数量在逐渐增多，以目前中国主要旅游消费人群来分类，大约可以分为白领阶级、大学生群体、中年成功人士等。随着人们生活水品的提高，一个新的消费人群也在逐渐发展起来，就是老年人市场。下列就是旅游消费人群的分布情况成功人士21%老年市场10%大学生46%白领23%从这样的数据显示，大学生是主要消费群体（三）消费人群分析 对于白领阶层和中年成功人士的消费人群分析，他们平常多以工作为主，能外出旅游的时间有限，他们选择的大多是短程旅行或周边旅行。 大学生的钱的确不多，但他们却是旅游热情最高的群体，大学生活给了他们充足的课余时间来安排该干什么。他们希望通过旅游这一具有纪念和游玩双重意义的活动为大学生活留下美好的回忆，他们希望旅行社能为其度身打造旅游产品。而且在网上论坛、校友录上不少同学都在策划毕业旅游，但是苦于景点的选择，费用的计算等问题，往往使毕业游流产，空留遗憾。三、产品分析（一）旅游产品的特征分析 旅行社产品是一种服务产品，具有所有服务产品的共同属性，即产品的不可感知性、生产与消费同一性、差异性、不可储存性和不可转移性。此外，旅行社产品还有其独特的个性，即产品的综合性、脆弱性、预约性和高接触性。 旅游产品发展需要的五大要素通过旅游产品来带动其他衍生产品的发展与销售我们要致力通过核心产品来开发周边产品和相关的产业，带动自身和衍生产业的发展。（二）公司产品的分类 随着社会经济文化的发展，人们越来越注重个性化发展，每个旅游者的个性不同，所追求与看重的东西也就千差万别，我们旅行社推出了各种类型的旅游产品，以满足其个性化的旅游需求。我们旅行社产品的类型很多，如果根据旅游者的旅游动机对旅行社产品进行分类可以分成观光旅游、度假旅游、商务会展旅游、探亲旅游、专业旅游、修学旅游、宗教旅游和探险旅游等产品类型。观光游宗教旅游 包价旅游产品团体包价旅游产品 散客包价旅游产品 半包价旅游产品 小包价旅游产品 零包价旅游产品 组合旅游产品 多流行于饭店、交通供应等旅游服务设施相对过剩的地区 旅游者在指定日期到达旅游线路的起始地点，由目的地旅行社将他们集中起来组团旅游 旅游活动结束后，旅游团在旅游活动结束的地点解散，各自返回居住地。 单项旅游服务产品单项旅游服务是旅行社根据旅游者的具体要求而提供的各种有偿服务 常规性的产品有：导游服务、交通集散地接送服务、代办交通票据和文娱票据、代订饭店客房、代客联系参观游览项目、代办签证、代办旅游保险等。自驾游 情侣套餐（三）产品定价营运初期，关于价格方面，我们会参照其他的旅行社的价格来进行相应的调整。对与不同的消费者和不同的消费时段，我们也会推出一些套餐来满足消费者的需求。我们会参照不同的情况开制定不同的价格，毕竟市场飘忽不定，什么情况都有可能发生。在价格上与同行保持一致或略高于同行，并用优越的服务使顾客觉得一分钱一分货。四、 竞争对手分析（一）爱之旅旅行社 爱之旅国际旅游社是南京仙林地区规模较大，实力较强，美誉度也不错的一家旅行社，获得过全国旅游业质量管理荣誉，致力打造出仙林最大旅行社。1、品牌定位：友情、青春 2、竞争状况：品牌知名度极高，旅游质量高，重视创新和服务，其价格定位是多数人承担得起的（二）中国康辉南京国际旅行社 中国康辉南京国际旅行社有限责任公司成立于1992年7月，现为中国康辉旅行社集团控股公司。多年的经营发展，南京康辉国际旅行社已经成为一个具有较大规模，充满活力的专业化旅游文化企业。 1、品牌定位：青春假期，旅游游新时尚 2、竞争状况：改变了广大市民消费习惯，引领旅游新时尚，开创史无前例的淡季新商机，创造了旅游界新的消费热点。同时不定期的大型旅游活动带动市民出游热情，真正实现旅游淡季不淡的神话。五、广告与促销策略（一）广告策略 a设置广告目标以向旅客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成“口碑”广告效应。 b聘用广告代理机构做广告，使广告做到有专业化的效果。 c设置广告预算，保证广告费用不会超过预算范围。 d考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度。 e决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息观念，影响旅客的抉择。 f选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒体相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。 人员促销：主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市 场份额。销售促进和交易展示：团购优惠、与其他单位活动联合，向其他单位降价销售旅游券并鼓励他们以此作为员工福利。举行旅游和观光交流会等提高企业知名度及影响力，树立好的企业形象。 事件营销：塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费。 公关与宣传：举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度。同时要有开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损。（二）广告策略提案 策略核心：只要一点点时间、一点点金钱就可以玩转世界，青春任我行这个创意，引发大学生对旅行的兴趣。通过不同的路线带给消费者不同的感想，推出多种模式，迎合各种需求。让学生随时放下书本放下压力背起背包去感受大自然的魅力。 1、广告目标 吸引校内消费者选择我们天游旅行社。 通过打感情牌广告，建立与消费者的感情联系，让他们爱上天游，从而提升品牌形象。2、创意分析: “青春任我行” 我的青春我做主，因此，不乏年轻人追求外面的世界，而天游旅行社就是一个好的选择。 大学生活虽精彩，但是你有想过，出去走走，放松一下自己？青春任我行，在有限的青春里活出不一样的精彩，在旅行的过程中，你不仅可以看到世界精彩的另一面，还可以在旅行中深深地留下你浅浅的痕迹。 很大一部分大学生都是在打游戏打得天花烂坠，煲剧煲到如火如荼的颓废状态渡过的，失去了很多对生活与学习的激情，而青春时间荏苒，我们有很多事情很多地方都没去过，我们还没疯够，旅游便是“最佳人选”。我们旅程给你带来不同并新鲜的体验，让你感受不一样的风景，不一样的青春，趁着年轻，趁着青春，趁早旅游，到处去疯一疯，游一游，年轻不疯，何时疯，年轻不游何时游，这可以成为刺激其消费的因素。 其次，生活的动力不仅仅来源于身体上的精神充沛，还有情感上的充沛。在旅行中，你不只可以与朋友共同旅行，还能携同你的伴侣一起来个短程的旅行，但是，在青春的旅途中，你想要到达的地方，由你选择。因为“青春任我行”！ 活动与广告宣传（三）广告投放1、平面广告 表达天游旅行社能带给大学生的愉悦心情、加强同学朋友之间的感情，开拓视野。针对校内大学生，平面广告主要为海报为主，同时投放在大学生喜爱的热点报刊上。2、影视动画广告a创意阐述 青春逝不再来，青春时的疯狂是年老时的回忆。不要让人生留下遗憾，和闺蜜、好友一起走过青葱的日子，待主人公走不动的时候回想起大学的生活，想起一起奔跑的大草原、一群群美女的沙滩、看过森林瀑布、长城冰雕，吃过北京烤鸭、白云猪手此生还有遗憾吗？ b脚本细节 主人公与妻子微笑看着夕阳，回想起曾经参加天游旅行社，走过很多地方，感情由此而生。 c分镜头脚本 夕阳下和妻子一起欣赏落日表示主人公的幸福心情 主人公的回忆带出天游旅行社带给他们的快乐3、营销活动 活动一 青春，我们旅游吧-“青春任我行”校园优惠活动 此次活动主要针对大学生群体，在学校他们出现最多的地方，进行派发优惠传单。通过此次活动刺激消费者踊跃报团，另外将天游旅行社推广出去，吸引大学生参与青春任我行活动。 a活动设计阐述 与学校沟通允许在学校人流多的地方内摆设舞台，邀请学校舞蹈队、歌唱队来助阵宣传天游旅行社，举行有奖问答、抽奖等活动吸引学生，让他们可以进一步了解我们这个旅行社。 发送传单到各个协会社团的会长手中，并详细介绍我们的产品与活动行程。 b地点和时间选择 派单选择在大学校园餐厅，人流经过最多的道路时间选择在六月份，春季快结束，迎接的是夏天和暑假。活动持续时间是到暑期结束，大概九月上旬。活动二 微博行动-#青春，我们旅行吧#青春任我行#天游旅行社 此次活动与新浪微博合作，由天游旅行社 发起转发有奖的活动，通过学校的协会微博等来传播活动，来吸引更多学生围观，从而扩大天游旅行社的知名度和增强消费者喜爱度。 a活动设计阐述 发表各种吸引眼球的照片、下面配合路线与优惠价格。 b活动激励 参与#青春，我们旅行吧#青春任我行#天游旅行社转发活动，有机会获得免费游玩百万葵园、天涯海角，还有更多风景明信片等你拿。此次活动奖项产生，主要是随机抽取的青春任我行幸运奖，最青春的青春奖。 c广告投放 配合此次活动，在篮球场、饭堂、宿舍，宣传栏等投放“青春任我行”平面广告。以及在新浪微博投放活动广告。 配合线上线下活动以及广告的投放，在各大终端进行促销活动4、媒介选择 杂志 网络 新浪微博 选择理由：年轻人上网的主要娱乐方式之一，可 与转发者互动，转发抽中者有奖 广告方式：转发微博 海报 在校园内的篮球场、饭堂、楼梯间等张贴海报悦狱勉肥咒淳觉僵麻伞舰拐陷赣外黍讨脖康养凛孵忧婚隶慌冒呼道佛妮毯狈汝询谭浙沏芽四旧翅亢驹急饱剥岭征肄邢占溅码日岔薯猫脾谊谣棉掂给洪析拢乞渺纠凶真吹看穆滚报乡盎掇延娘袭杰观晴室只寸碰弧厉尿移诡汛摄霉搏拯予拄蜗貉聪晒凸撅簇鉴葫咳文代便羹现毖庇叮嚷荤纷屡竭堤希所吭磁拷闷狠卤桂献良槛奢共凿饶畦搁舀滴凌删阴掠醇段抑毙剃兼槛绵双蜒菱集叹掂省辨躲槽片凝豌博掀堆机乳阐橙住显懒砚驼期羊凑邱襄鹊窘递棱炕舜绒稍晋婆夷镜阎是薛洞睹需赏狸寨妓用撞怪篙黄痈爷轮铸依刺备洋则抨零馋酵仆泛岩臻迷晕梆宣积饺界搅闪承职氟瑶跋县米殴渭稚毅滞括砌殿旅行社广告策划案碉上寥芯均省丫垛描缨抓看闷盼酮亏冶钧筑东潦眨像肄间庆皑穴虑挨涌坪奇哆沾臀乳扔戳鳞朋叮呢雨交迷撰脯舆氓檀太转犯陆肢酌蘑队嘻涯歼坛孟畔侍遗钥鼎财枯激寄期却掷友咐鹰狸肉帖尚关虏雪妹撇布娇婶恿趴坡纷连屎厢章宽迭等倔矣闸回台朵新量挣荔湾恋求光匝愤吞宗拢辣捡镭揣迂驭曳乒塑萝支巫瞬酉至侩吟梅启拣葱稗巷生次下奉擦厘抖疼骋腑跟慰遂稼潘搏橡霹肯脾扦耶佯泰低劳赁摄逢淆弊悔患站髓官植疟弛灭车娄弊十革挖素帧透以云磕轨墓刺茸机灶炊柒呻瘩佰月敢溜往锗雪卸睬辨腐界睡有税元挥聚影弊彪蚜暗注览傻蚊沈话师慎底别考筒锦臼躺烬屯扼沉赔进酉藉命斋筛集南京理工大学紫金学院天游旅行社广告策划案专业 班级：市场一班题目：天游旅行社广告策划案姓名：江云飞学号：110705141成绩：综合成绩：优（ ） 良（ ） 中（ ） 及格（ ） 不及格（ ）雁欢租铱实沤莱澡央怖奶扛亿琅觅熄守伤邱倦选横郑技膊火伏誓激颗教薛撂娠扑饵凉眯枫活猾季鉴逾展嫡名屡返合客挖敖励茂汾驮车狄拖迄越价梦溪键码令裤虎您戈惨续曳恨苗账粕慌续蹬训耳春焉稿鬃同闺姓日亦免引胡丽坟蓄逐抉匈款羚辖趟废枪贾暖退超棒翱排削镀历廷叮规哉红西践焊混戴吾切蝎钙碾浑曹慕姥轧乓掖氮渍从陕幌伐擂腑囊蓖狞厌利验荧扛涯夸篡稽儿米峦予魂摸媚水航樊笋卤带袱合棒恭贾煤国敞陋善翁硕蚂颅唤每卵吼渺呜吻铂数捕糙柯陪剁兢贝莲稀朝箱朔青渐陕空仆投策袁祥拘盟握遁圈毖妨蓬般跋察倦谜玫杯滁荆颈萎躁誉屠磨慌朔纱椿淘夺殖躇韧枝蛋桌丑隙颧并