2011年度目标制定与预算编制报告(上交).doc

2011年度目标制定与预算编制报告——销售部
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2011年度目标制定与预算编制报告

销售部
二O一O年十一月

编制人：王敏 审核人： 批准人：

目 录

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2011年度目标制定与预算编制报告

销售部
二O一O年十一月

编制人：王敏 审核人： 批准人：

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目 录

第一部分：年度目标、预算编制背景分析
一、内外部环境分析、公司发展战略的解读………………………2
二、2011年目标达成、预算完成情况总结与偏差分析………… 4
三、经营管理活动中存在的问题总结…………………………… 13
四、标杆企业的选择与学习……………………………………… 14
第二部分：年度目标与核心措施
一、年度目标概述……………………………………………………15
二、目标分解详述、工作举措………………………………………16
第三部分：年度预算编制与说明…………………………………24

2011年度目标制定与预算编制报告
——销售部
第一部分：年度目标、预算编制背景分析
一、内外部环境分析，公司发展战略的解读
（一）内外部环境分析：
1、外部环境分析：
1) 今年是我国完成“十一五”节能减排目标的决战之年（“十一五“发展规划纲要要求：“十一五”期间我国单位国内生产总值能耗和主要污染物排放总量要在2005年基础上，分别降低20%和10%左右）。8月26日国务院组成6个督查组对河北、河南、山西、内蒙古等18个重点地区进行节能减排专项督查。随着节能减排力度的加大，高耗能的化肥企业尤其是氮肥企业也未免其责，氮肥行业面临着限产停车的风险。而根据我国化肥产业“十二五”发展重点初定，我国氮肥行业将通过企业整合和重组，以及大型化肥基地建设，促进基础资源向优势企业集中，提高产业集中度，计划到“十二五”末，氮肥企业数量减少到200家以下，化肥工业有竞争力的产能比重要从40%提高到70%。按照能耗、环保、安全以及城市化发展需要搬迁等条件衡量，目前大约有500万吨尿素产能有可能退出。在产业结构调整上，天然气氮肥的比重有所下降。随着国家政策的干预，整合重组的脚步也将加快，一些规模较小，能耗较大的尿素厂家已被严令停车整改，由此也一定程度上拉动了尿素价格的上涨。
2) 2010年，全国尿素产能6800万吨，实物产量5530万吨，总需求5200万吨，过剩330万吨。预计2011年企业平均开工率在75%。国内长期停车厂家尿素产能达300万吨，2011年在建拟建尿素新项目达514万吨。 “十二五”及2020年前的化肥需求还将有小幅增长，在这种利好利空因素的双重影响下，对于我公司来说，是危机也是转机，只有在充分发挥其成本低的优势，在不断优化其工艺流程的基础上，纵向延长煤化工产业链，分别向获取原材料和上游产品深加工拓展，向上下游延伸，横向通过战略重组、并购、控股、合资等整合，整合优化企业内部各项资源，加快集团化发展进程，提高企业综合竞争力。
2、内部环境分析：
随着公司的改制进一步深化，公司由民营企业转型为目前两地上市的股份制企业，通过两次完美变身，已经站在了行业的前列，企业与企业之间的竞争也登上一个新台阶， “现金流、信息流、仓储物流”的三流合一“供应链”的竞争，也成为各企业之间竞争的新武器，也是利器，如何把这三流整合成一条高效率、低成本的供应链，是我们面临的难题。公司也在逐步整合各种资源，达到资源配置最优化，作为供应链的关键环节，销售部肩负着重要的职责，扩大销售网络的建设，优化渠道管理、提高的物流服务效率，建立一套系统化的营销服务体系，已成为重中之重。随着四厂的规划建设，营销工作越发成为企业发展的重头戏，销售部作为营销体系的主体，只有外抓业务，内抓管理，规范现有业务流程，提升现有人员综合素质，强身健体，才能满足企业集团化的要求，才能跟上企业前进行的脚步。
3、行情回顾及分析：
（1）国际市场： 2009年至今，国际尿素出口价格处于平稳期。国际经济走向复苏，预计明年原油价格78—87美元/桶平稳运行，国际尿素市场供求基本平衡，同时依据近三年国际尿素价格/国际原油价格直比系数3-4，预计2011年国际尿素市场保持今年的稳定态势，整体价格上涨。

（2）国内市场：

2010年一季度小麦追肥季节稳中下滑，国内尿素产能过剩、东北冬储提前，使得小麦追肥用肥旺季在平稳中悄无声息的度过，然后持续大幅下滑，呈现淡季不淡旺季不旺的反方向局面。二季度直到玉米追肥用肥开始，尿素行情都是一直处于低价格水平的疲软状态。国内经销商受春季亏损影响，基本无人提前备肥，7月用肥开始以后，经销商随进随处，价格小幅上涨，由于厂家货源供应充足，旺季上涨幅度在50元/吨以内。8、9月份，受国际市场拉动，国内尿素价格大幅上涨，同时原料煤涨价、小麦底肥启动、节能减排产量降低，这三方面也是三季度国尿素行情的上涨的主要原因。
尿素市场旺季不旺，淡季不淡主要影响因素：
① 煤炭等原料成本价格上涨；
② 国际经济恢复，中国出口量增加；
③ 受成本以及节能减排影响，国内开工率降低，供应减少；
④ 粮食价格上涨，农民购买积极性提高，农业需求增加；
⑤ 整体供求关系基本平衡。
（3）目标市场情况：
①受今年节能减排影响，预计明春东北以及当地目标市场货源紧缺，价格高涨；
②本地以及南方市场玉米追肥和小麦底肥季节不会出现明显旺季，行情疲软，价格低迷；
③河南市场小麦底肥以及冬储季节都会随着原料价格上涨、企业开工率降低、出口增加；价格回暖，持续上涨。
（4）原料价格情况：14日从国家能源局获悉，截至9月末，全国已公告关闭小煤矿名单1611个，淘汰落后产能13459万吨，超额完成公告计划任务。其中，全国关闭到位矿井1355个，淘汰落后产能12519万吨，分别为计划目标的88%和103%。预计2011年，煤炭价格保持高位盘整。
（二）公司发展战略解读
做适应市场需求，适应本企业文化的基础大型煤化工产品及相关产品多元化，是心连心首选的战略方向。⑴ 坚持总成本领先，即成本最低，规模一流。这个成本最低不仅仅是指生产成本,还包括市场营销、服务、管理投入等相对成本地位的影响。⑵ 整合各种资源，坚持品牌之路，把“心连心”品牌做成国内名牌，使心连心成为中国化肥行业有影响力的专业系列化肥生产商。
为配合公司整体发展，2011年销售部必须做好以下方面的工作：1、建立系统的营销服务体系，打造一流的化肥品牌；2、整合网络资源，优化产品组合，提高整体盈利能力；3、建立一套与公司发展相匹配的营销操作流程；4、培育一支高素质、专业的营销队伍。
二、2010年1-9月份目标达成、预算完成情况总结与偏差分析
一、目标完成情况：
关键业绩指标完成情况
1、销量目标完成情况（尿素：完成130万吨尿素的销售任务，汽火运比例≥6：4；甲醇：完成22万吨甲醇的销售，直接用户与贸易商比例大于7：3）：
尿素：1-9月份，尿素产量为880370吨，尿素累计销售857076吨（不包括复合肥用尿素、尿液量79340吨），其中汽运市场销售572848吨，火运市场销售284228吨，汽火运比例为67%：33%。从以上数据看出，前三季度，完成了产销平衡的销售目标，并完成了既定的本地化战略目标。
聚能网尿素年度销量目标为8万吨（调整后目标，原年度目标为4万吨）：1-9月份，累计销售5.66万吨，完成年度目标的71%，距离年度目标还差2.34万吨。去年同期销售1.32万吨，较去年同期增长328%。
甲醇：2010年前三季度甲醇产量为154400吨，实际销售153257吨，完成目标；1-9月份我公司直接用户与贸易商提货比例完成6:4，暂未达到7：3的年度目标：（见附表1）
偏差分析：
① 由于反倾销未达到预期效果，预计下半年进口甲醇数量依旧会很大，大量低价进口货源冲击内地市场。
② 社会库存一直保持高位，各地销售困难，货物或存在灌区，或在物流渠道，下游实际需求不多。
③ 随着我公司产能的增大，我们积极开发新客户，开发的新客户较多的为贸易商。
附表1： 直接用户与贸易商提货比例

直接用户
贸易商
比例
1月份
5713
5093
5:5
2月份
5501
8193
4:6
3月份
10356
10602
5:5
4月份
5203
10026
3:7
5月份
10025
7605
6:4
6月份
11474
6568
6:4
7月份
13131
7916
6:4
8月份
10049
5585
6:4
9月份
14275
5943
7:3
1-9月累计
88764
64493
6:4
2、价格目标完成情况（尿素平均售价不低于省均价，高于丰喜10元/吨，力争20元/吨；甲醇售价高于丰喜120元/吨，与临泉化工差距≤110元/吨，高于省均价10元/吨：）（见附表2、3）
尿素：1-9月份，我公司尿素累计平均出厂售价为1626元/吨，丰喜的平均出厂售价为1577元/吨，我公司平均售价比丰喜高出49元/吨，完成既定的价格目标（注：火运部分售价已减去车板前费用35元/吨，同时对金山公司的销售价格中加上了包装费用；丰喜价格减去18元/吨的车板前费用）。
附表2： 尿素价格与丰喜对比
2010年与丰喜出厂价对比
月份
心连心
丰喜
正品尿素类
数量
单价
数量
单价
价差
1月
102043
1732
90418
1766
-34
2月
94592
1750
86542
1756
-6
3月
127965
1595
46979
1668
-73
4月
90367
1552
119276
1513
40
5月
69295
1575
157240
1528
47
6月
98621
1562
112091
1512
50
7月
82812
1587
149086
1478
109
8月
111977
1573
158292
1518
55
9月
79403
1711
124736
1655
56
1-9月累计
857075
1626
1044660
1577
49
注：心连心出厂价已核减车板前费用同时也加上了自备袋、散装的包装费用；丰喜价格已减去18元的车板前费用
甲醇：1-9月份，我公司与丰喜差价在95.55元，与高于丰喜120元的年度目标相差24.45元，未完成该目标；我公司差价与临泉差价在109.4元，完成了与临泉化工差距≤110元的目标。（见附件3）
偏差分析：主要是上半年，甲醇市场较为混乱，由于各地销售半径的缩小，各地基本都在本地周边销售，造成了差价较小，从表中我们看到，各月与临泉、丰喜的差价差别较大。特别是上半年河南大量产能释放，使得竞争异常激烈，各厂家为了保证正常出货，纷纷压低价格，造成了河南地区平均价格较低。
① 通过以上数据我们看到，月度平均价格越高，各厂家差价越大。
② 河南地区大量的产能释放使得竞争加剧，厂家为了保证正常出货，纷纷压低售价。
③ 随着山西省政府对甲醇汽油支撑力度的加强，丰喜等厂家将较多货源放在本地消耗，这样提高平均售价在40元左右。
附表3： 甲醇与丰喜、临泉价格对比表
月份
结算销量（吨）
价格（元/吨）
心连心
丰喜
临泉
心连心
丰喜
与丰喜差价
临泉
与临泉差价
1月
10806
18572
21469
2360
2230
130
2549
-188
2月
13694
15730
18074
2326
2209
117
2536
-209
3月
21007
15288
20870
2316
2231
86
2431
-114
4月
15256
15181
15533
2144
2081
63
2287
-143
5月
17630
14247
22836
2078
1998
80
2130
52
6月
18042
13531
19297
2068
1938
130
2096
28
7月
21047
13684　
193748
2052
1950.23
　101
2099
47
8月
15634
11173
21080
2302
2169
133
2352
50
9月
20217
9745
17865
2370
2268
102.37
2407
36.51
1-9月份累计
153256
127150
176398
2216
2120
95.55
2325
109.4
3、网络建设目标完成情况（构建200万吨的尿素销售网络）：（见附表4、5、6）
（1）汽运市场：1-9月份A、B、C类、新市场及意向市场数量分别为23、7、21、53共计104个，已完成2010年目标。
（2）火运市场：1-9月份，发生业务的火运客户数量达到67家，距100家的年度目标还有很大差距（注：2009年，火运客户资源数量大约为40家）。
火运市场偏差分析：
① 上半年由于受到国内行情大环境的影响，各省份的价格差异不大，我公司的出厂价格与当地市场难以接轨，致使无法发生实质性的业务，许多客户仅停留在信息沟通层面（湖南、东北）。
② 从整个销量结构看，销量过于集中于大客户，而中型客户资源相对不足，销量比重偏小。

附表4： 本地市场晋级数量明细表
市场分类
09年数量
2010年目标
1-9月份，已达到数量
预计2010年底够完成的数量
A
22
24
23
25
B
6
12
7
6
C
15
20
21
20
新市场及机会市场
30
24
53
53
合计
73
80
104
104
由于明年春季的追肥市场是中原地区的一个大旺季，各市场销量较大。因此，在正常销售的情况下，到年底完成市场晋级指标应该问题不大。
附表5：1-9月份，本地市场(汽运市场及河南周边市场)共计开发了37个空白市场，具体如下：
区域
新开发客户
开发比较成功的客户
客户
销量
河南
18
西华县长兴农资
3962吨，其中聚能网2057吨；
许昌县魏都农资
1850吨，其中聚能网519吨；
洛阳丰鼎农资
1213吨，其中聚能网1193吨；
正阳县振新农资
1046吨，其中大颗粒330吨；
驻马店供销社
1017吨，其中聚能网495吨；
山东
8
菏泽富田农资
2831吨，其中聚能网1891吨；
菏泽大众农资
2346吨，其中聚能网2193吨；
山东金旺偶农资
1575吨；
鄄城县城区供销社
973吨；
安徽
8
涡阳县众鑫农资
2512吨，其中大颗粒1482吨；
安徽金禾肥业
大颗粒1798吨
山西
3
寿阳县兆丰农资
768吨，其中聚能网410吨；
附表6：火运市场客户资源开发情况：（附对比表）
客户目标
09年全年市场数量
2010年目标
1-9月份已达到数量
预计2010年能够完成的数量
单个客户销量5万吨以上的
2
3
1
3（中化、辉隆、华农）

单个客户销量3-5万吨的
1
3
1
单个客户销量0.5-3万吨的
15
20
8
12
5000吨以下的
70
74
58
60
合计
88
100
67
75
备注：09年绥化庆绥大庆化肥公司拿货3万多吨，今年由于与当地市场价格不接轨，目前只拿货4200吨，09年7家东北客户拿货都在5000-30000吨之间，但至目前仅有2家拿货超5000吨，其它均未形成销售。
4、发运目标完成情况：
1-9月份，火运尿素发运总量为28.37万吨，火运销量29.66万吨；其中南方局：19.43万吨，占总发运量的68.5 %，北方局8.94万吨，占总发运量的31.5 %，合同执行率95.65%，满足了销售业务的要求。
三、各销售处管理目标完成情况
1、理清销售处阵地前移后的工作新思路
今年，四个销售处主要围绕着三条主线展开工作，并且在各条线上均取得了一定的成绩，具体如下：
(1)新市场开发，各销售处按照年初制定的市场开发规划，有序推进对空白市场的开发，协助C类及新市场总经销梳理网络，建网布点，其中本地市场开发了37个空白市场，80%以上的C类及新市场较去年同期实现了销量的增长。
(2)新产品的推广，主要加大对聚能网尿素的推广和促销力度；
(3)加大市场服务力度。配合市场部、农化中心，做了大量的客户服务工作，提高了二级经销商对心连心公司的忠诚度和认可度，一定程度上增强了公司的分销能力。
2、理清四销售处工作管控新思路
(1)建立合同管理、销售计划管理模式：引入合同管理思想，利用合同加强对业务人员的管理。将销售部总体营销目标层层分解到各销售处、业务员，并签订营销目标责任书，作为月度、年度的考核指标。
(2)推行“三表二账”， 三表即销售处周业绩报表、电话沟通表、业务人员工作日志表，二账即物流台帐、销售处值班台帐。有效监控了各级业务人员的市场行为。
(3)引入业务人员评先管理办法，每月评比出优秀团队奖、个人销售业绩奖、市场开发奖，并在月底的营销总结会进行通报表扬，促进业务人员内部之间形成良性竞争。
四、基础管理指标完成情况（规范各项基础管理工作，全部按目标分解计划完成）规范基础管理工作主要从以下几个方面进行：
1、初步建立了销售部、销售处、个人一体化绩效管理模式：使部门绩效管理实现分级、分类
业务人员实行量、价、计划执行率、基础管理工作与绩效挂钩，储运科人员推行《储运比较管理办法》，发运科绩效与发运量、请求车批准率挂钩，开票及会计人员绩效与客户服务满意度挂钩。同时副经理、科级干部人员绩效管理又自形成一套体系，部门绩效管理实现了分级、分类
2、固化内部审核机制，强化监督检查力度，健全各项检查机制
(1)建立市场督察机制。每月联合检查小组，深入市场一线检查工作，有效监控了各销售处的工作进度和工作质量。
(2)联合检查小组，每月对基础管理工作进行自查，形成自查报告。
3、深化育人的人力资源管理机制：
(1)元月份，销售部建立了《销售部新进人员岗前培训实施方案》，对新进人员的岗前培训、见习期结束等环节进行规范；
(2)建立大学生职业生涯规划，实施业务员思想教育计划，引导大学生树立正确的价值观；
(3)对管理干部基础管理能力进行诊断，并制订提升计划，与绩效挂钩；
(4)实施《销售部学分制方案》，与员工资质档案挂钩。
4、规范经销商管控机制
(1)对经销商的销售业绩，做到每月有评价，每月有沟通，每月有评价。形成《月度经销商销售业绩评价报告》，对于销售业绩好的总经销，总结经验，进行通报表扬；对于销售业绩差的总经销，提出警告，给予考核，并由销售部结合总经销分析原因，拿出下步措施。
(2)从8月份开始，在ERP中启用了限期提货功能，并建立了《限期提货管理办法》，提高了经销商的限期提货意识，一定程度了解决了在淡季总经销只开票不提货的恶习，缓解了公司的库存压力。
6、加强信息化建设力度
(1) 继续完善了《移动信息营销决策系统》，使业务人员信息真正做到了实施共享、方便快捷。领导层也通过该系统及时了解到全国各地的行情，为决策提供依据。
(2) 启用了电话会议系统，在业务人员出差时，每天下午召开电话会议，沟通市场行情，群策群力，制定次日的销售政策，使销售政策更加贴近市场，沟通更加顺畅。
(3) 物流信息控制平台建设: 将火运合同录入到火运发车记录单的各个关键环节连成一线，分工责任到人，流程专人控制，将原来分散到各个部门合同执行数据进行整合，实时反应每个合同执行状态。给火运合同管理和业务决策提供很及时的物流信息，为业务的决策带来便利。

二、 预算完成情况及差异原因分析
1、1-9月销售收入预算完成情况：
项目
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
1-9月份年度累计
预算金额
245344720
258665230
219089720
149350770
148856620
160433250
173872710
219426600
219426600
1743409910
实际金额
179419453
235824297
255408618
163233833
137397459
182691223
168499307
220878733
243499284
1,786,852,205
差异额
-65925267
-22840933
36318898
13883063
-11459161
22257973
-5373403
1452133
24072684
43,442,295
差异率
-27%
-9%
17%
9%
-8%
14%
-3%
1%
11%
2%
从上表可以看出，1-9月份累计销售收入预算差异率为+2%，在具体的月度执行情况中，除1月份和3月份销售收入预算差异较大外，其他月份均控制在公司规定的指标内（±15%）。在2010年的预算工作中，由于销售部加强了对月度销售计划的制定和过程的监控，同时加强了对市场价格的预测，并每周对销售计划的执行情况以及销售收入进行一次统计、反馈，并和财务部及时沟通，如遇到特殊情况，及时采取措施，从而使得每月的销售收入基本在可控范围之内，较上年取得了一定的进步。
2、1-9月资金支出预算完成情况：
项目
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
1-9月份年度累计
预算金额
7101160
3153100
7271860
4681620
4342800
4621650
1870550
4305150
5568990
30954650
实际金额
5980852
3044160
4636427
3853576
2428761
4044752
1617890
3666886
6242321
35581600
差异额
-1120308
-108940
-2635433
-828044
-1914039
-576898
-252660
-638264
673331
4626950
差异率
-16%
-3%
-36%
-18%
-44%
-12%
-14%
-15%
12%
15%
从上表中可以看出，1-9月份累计资金支出差异率为+15%。主要原因为：一是由于专用线推迟开通，致使代垫运费多支出216万元，短倒费多支出74万吨；二是：小车费，由于购置了4量捷达车，比预算多支出51.5万元；差旅费，主要由于新招聘了10名业务人员，差旅费总体比预算多支出11万元；国淡储，投标保证金7.5万元，预算外支出；三是一些费用预算是根据往年历史数据预测的，但在实际工作中偏差较大。总之，致使资金总体预算偏差较大。

三、经营管理活动中存在的问题总结
1、基础管理：在文件体系中关键流程、关键环节缺乏制衡性；
　　　　　 ＰＤＣＡ管理思想贯彻不到位
2、网络建设：客户结构不合理，网络发展不平衡
3、客户管理：缺乏有效的市场化管理手段，危机意识有待提高
4、物流管理：缺乏高效的管控模式和市场化激励机制
5、信息决策：国际市场行情走势把握不到位
6、团队建设：团队价值观、政治素质有待提高
四、标杆企业的选择与学习
山东鲁西集团：信息收集及定价机制、营销激励机制、物流管理模式
第二部分：年度目标与核心措施
一、年度目标概述
◆ 关键业绩指标：
1、圆满完成2011年销售目标
（1）完成130万吨尿素的销售任务，汽火运比例≥6：4
（2）尿素平均售价与山东鲁西集团差距缩小在20元/吨内
（3）完成22万吨甲醇的销售任务,直接用户与贸易商比例≥7：3
（4）甲醇售价高于丰喜100元/吨，与临泉化工差距缩小在110元/吨以内
2、圆满完成2011年物流发运目标
（1）2011年全年火运计划发运执行率≥93%
（2）专用线投运后一年内发运量大于火运外发总量的50%
（3）火运短件率≤0.3‰
◆ 管理提升指标：
（一） 逐步建设与200万吨尿素、30万吨甲醇销售网络相匹配的营销系统；
（1）构建与公司发展相适应（200万吨尿素、30万吨甲醇）的销售渠道：
（2）建立客户管理系统，强化动态管理：
（3） 规范营销信息系统，加强信息网络建设：
（二） 构建一套规范的物流管理系统；
（1）规范物流基础制度建设，搞好装车、运输安全管理
（2）提高发运效率，降低物流成本；
（3）细化物流服务机制，全面提升物流服务水平；
（三） 建立一套与公司未来发展相匹配的基础管理体系；
（1）建立规范的制衡机制，各项流程达到科学可控；
（2）优化固化销售处管理模式，建立规范化的服务体系；
（3）建立内部激励淘汰机制，加大业务人员、物流人员比较管理力度；
（4）建立销售部安全体系，重大安全责任事故为零；
（四）搞好班组建设，培养一支高素质的营销队伍
（1） 以“班组建设年”为契机，学习“传奇精神”为主线，加强政治素质培养、企业文化宣传，价值观教育，统一思想、目标；
（2） 细化部门资质档案建设工作，实现动态管理，制订业务人员分级标准，每半年对业务员进行一次分级定资；
（3） 建立系统化的培训体系，推行有效的人员培养、激励、淘汰机制；
（4） 新项目人员培养：为新项目及化工规划项目储备业务、物流专业人才
二、目标分解详述、工作举措
◆ 关键业绩指标：
1、圆满完成2011年销售目标
1）本地市场销量不低于70万吨、火运市场销量45万吨，（金山粉面、复合肥用15万吨）平均售价与山东鲁西集团相比低20元/吨。
具体举措：
① 对销售处、业务人员、经销商推行全方位合同管理，强化推进对经销商的合同（目标）管理；
② 本地市场重点对两年以上的新市场管控和考核，同时辅以政策培养；火运市场着重加强对中、小型客户的培养和建设；
③ 向对标企业鲁西学习信息分析流程，优化信息网络渠道，提高信息收集、分析质量；
④ 继续完善《定价管理机制》：提高价格调整幅度的合理性和科学性，调整差异化价格定价方式（由运距细化到以市场类型为标准），量价联动等；
2）22万吨甲醇（直接用户与贸易商比例≥7：3），售价高于丰喜120元/吨，与临泉化工差距≤110元/吨。
具体举措：
① 加强战略规划落实力度，与老客户（A、B类）签订2011年度合作意向合同书，实现年度战略规划，逐月分解；监控，结果纳入客户分级管理办法中；
②优化客户结构，增加直接客户提货力度，加强销售计划性，合同兑现率达到90%以上。
③加强信息管理，保持同行、上下游及相关的间接产品的数据信息，完善定价测评机制；
2、圆满完成2011年物流发运目标
（1）2011年全年火运计划发运执行率≥93%
（2）专用线投运后一年内发运量大于火运外发总量的50%
（3）火运短件率≤0.3‰
◆ 管理提升指标：
（一） 逐步建设与200万吨尿素、30万吨甲醇销售网络相匹配的营销系统；
（1）构建与公司发展相适应（200万吨尿素、30万吨甲醇）的销售渠道：
具体举措：
1） 汽运市场以扩大销售半径，提升c市场、新市场销量为主，火运市场以开发巩固客户资源为主（汽火运市场销售网络三年规划）
（1）汽运市场销售网络三年规划：①据统计，在目前的104个市场中，AB类市场数量为31个（5000吨以上），销量占本地市场销量的78%；而C类及新市场数量为73个，销量仅占总销量的22%。可见，虽然C类及新市场数量众多，但区域平均销量及市场占有率较低，因此，提升C类及新市场的销量、促使市场升级成为近两年本地市场网络建设工作地当务之急。近三年市场数量及升级的目标规划为：

2010年
2011年
2012年
2013年
A
25个
30个
35个
40个
B
6个
22个
30个
35个
C
20个
25个
30个
35个
新市场
53个
27个
25个
10个
新开发

16个

合计
104个
120个
120个
120个
继续加大对边缘空白地区市场的开发，扩大市场的覆盖面。
从目前新市场的开发经验看，对于运距远的边缘汽运市场，以差异化产品为切入点（聚能网、中颗粒），避免与当地普通尿素的直接价格战，取得了不错的效果。因此，我们可以利用该思路继续加大对边缘空白市场的开发，扩大市场的覆盖面，以增强分销能力。从目前本地市场的网络布局看，近两年还需要对如下有开发价值的地区进行深入的开发。
序号
省份
地区
县级市场
1
河南
焦作地区
修武、沁阳、博爱、孟州、温县；
洛阳地区
偃师、新安、宜阳、嵩县、栾川、汝阳、孟津、洛宁；
平顶山
汝州、宝丰、叶县、郏县；
漯河
舞阳、临颍及漯河郊区；
南阳
淅川、西峡、镇平、内乡、新野、桐柏、南召
信阳
息县、罗山、新县、光山、固始、商城；
2
河北南部
邯郸地区
邯郸县、临漳县、成安县、大名县、涉县、磁县、肥乡县、永年县曲周县、魏县等；

邢台地区
清河县、宁晋县、内丘县、广宗县、邢台县、任县、临西县、新河县等；
3
安徽

临泉、涡阳、太和、利辛、蒙城等地区；
4
江苏

丰县、沛县等；
5
山东
菏泽地区
金乡、巨野、成武等县；
（2）火运市场以开发客户资源为主：
① 优化客户区域代理品种：优势区域优化网络提高销量，薄弱区域合理分配品种，空白区域二次开发；
② 以浙江市场为样板，推进安徽北部、吉林区域品牌市场建设进度；
③ 细分中化、华农代理区域
④ 三年销售网络规划：
目前，火运市场客户主要是客户资源量不足，结构不合理。因此，近三年的开发思路为：加大对中、小型客户的开发力度，进一步增强分销能力，以满足未来火运市场能够承载100万吨的分销能力。具体如下：

2010年
2011年
2012年
2013年
大型（3万吨以上）
3个
4个
5个
8个
中型（0.5-3万）
12个
22个
28个
36个
小型（0.5万吨以下）
60个
74个
77个
76个
合计
75个
100个
110个
120个
（3）工业肥市场市场三年网络规划
由于工业肥市场淡旺季区分不明显，需求具有一定的稳定性，因此，开发一定规模的工业肥市场，对于在淡季分销困难时期，具体比较重要的意义。并且，随着我公司产能的扩大，粉面尿素产量也随着增大，目前年度粉面产量已经达到8万吨以上，以后还要增加，内外环境的变化，都要求我们必须对工业肥市场进行适度的开发。具体思路如下：除继续巩固现有的客户资源外，计划每年再开发1-2家大的直接工业用户，到2013年45.80工程投产后，工业大客户具有6-7家的规模。

2） 重点建立大颗粒汽运销售网络，力争实现3万吨
市场
2011年豫北销售处各市场销售目标
业务员
小颗粒
聚能网
中颗粒
大颗粒
聊城
2000
4000
11000
3000
崔智
濮阳
7000
2500
3000
500
清丰
4000
2000
2000
200
范县
3000
2000
1000
0
南乐
3000
1500
1000
300
台前
1000
1000
1000
0
汤阴
3000
700
2000

张继伟
林州
3000
700
2000
0
安阳县
2000
700
2000

滑县
8000
3000
6000
500
内黄
6000
2000
3000
0
邯郸
2000
700
1000
0
邢台
2000
700
1000
0
鹤壁
8000
3000
8000
500
杜树杰
延津
7000
1000
3000
500
长垣
7000
3000
4000
500
新乡县
6000
1000
0
0
卫辉
7000
1000
1000
0
辉县
5000
1500
2000
0
赵伟鹏
获加
5000
1000
2000
0
济源
2000
500
1000
0
沁阳
2000
500
1000
0
武陟朱
1000
500
1000
0
武陟秦
3000
500
1000
0
合计
99000
35000
6000