销售渠道管理(詹从淼).doc

通路的规划管理与运营

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第一部分 渠道的整体规划
第一章 渠道概念
Ø 渠道的价值分析
Ø 各种成功的渠道运作模式
Ø 案例分析
第二章 渠道规划
Ø 渠道结构的设计
Ø 渠道层级的设计
Ø 渠道成分的设计
Ø 渠道职能的设计
Ø 渠道的评估系统
Ø 案例分析
第二部分 渠道成员的甄选
第三章 渠道成分与渠道忠诚度
Ø 渠道经销商的成分
Ø 渠道经销商的特征描述
Ø 渠道的成分与忠诚度
Ø 应当对哪些渠道成员进行投入
第四章 渠道成员甄选
Ø 建立经销商甄选数据库
Ø 经销商的资料收集
Ø 经销商的甄选标准确立
Ø 经销商淘汰机制的建立
Ø 与经销商进行谈判
Ø 经销合同的签订
第三部分 渠道的管理和控制
第五章 渠道管理的问题
Ø 独立的经济实体，如何能够真诚合作
Ø 渠道的管理是“止血”还是“治病”
Ø 经销商对管理的期望与我们的差距
Ø 渠道管理应当遵循什么样的总原则
第六章 典型的通路冲突
Ø 渠道冲突的类型
Ø 如何有效遏制价格竞争
Ø 有效避免恶性串货的六种方法
Ø 如何评价塞货的优劣
第七章 如何管理经销商
Ø 典型的六种代理商角色分析
Ø 管理渠道的五大文件
Ø 对代理商进行评估
Ø 代理商的管理报表体系
Ø 如何更换代理商
第八章 专业的领导能力
Ø 领导的定义和意义
Ø 领导力的本质—影响力
Ø 领导力的5个层次
Ø 领导力的起点—愿景
Ø 领导力的关键—决策
Ø 领导力的核心—正直
Ø 领导能力测试、分析与检讨
Ø 卓越销售领导力的实践
第四部分 通路的服务
第九章 服务的重要性
Ø 解读代理商的关键服务需求
Ø 代理商的服务需求排序
Ø 如何从程序上满足代理的服务需求
Ø 有效实施售前、售中、售后服务需求的方法
第十章 提高通路的竞争力
Ø 代理商管理能力提升
Ø 代理商销售能力提升
Ø 代理商财务能力提升
Ø 代理商物流能力提升

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詹从淼先生介绍

国内著名团队管理辅导专家
企业成长管理教练的倡导者与实践者
四力成长修炼系列课程原创讲师。
北京华奕天启管理咨询高级顾问
清华大学领导力中心特聘讲师
北美培训协会理事
国家职业经理资质评价中心顾问
美国亚瑟潜能管理中心中国区核心专家
清华大学E-TTT高级研修班培训导师
中国人力资源开发研究会认证培训导师

詹老师是一位具有高管背景的实战派培训师、全国多家培训机构签约讲师、企业战略咨询师；受邀为不同类型的企业、知名学府、政府部门做过多次大型演讲及授课。 受邀在全国各地主持多种主题研讨会，全国学员近2万人。曾经培训辅导过多家行业品牌公司，培训现场有效促使人们快速成长，获得极大反响与绩效；人才战略、领导力研究专家，参与不同类型企业集团的战略、管理、人力咨询。担任过50多家企业的顾问。
善于在系统理论和实战经验中寻找最佳支点的教练，拥有十五年企业实战管理与咨询经验，在伊利、汇源、中国数码、新网科技集团负责过营销、人力资源管理工作。为多家企业策划并建立企业培训体系，开创IT行业第一个实战销售训练营，通过模拟训练与行动学习，培养过数百位高级管理人才。
在对企业的咨询、培训与辅导当中，詹老师能很好把学员的自我成长需求和职业发展要求做有效结合，最大程度调动学员学习的主动性和积极性，改变以往单一、单次的培训模式，把培训与企业创新、企业持续发展联系起来，使培训能更符合企业的战略发展，真正成为“企业第一生产力”。
2002年至今，詹老师给数十家企业做过数百场管理与职业成长训练，数万人通过其精彩独到的培训而受益，其中在销售人力资源的管理与培训上，更是因其能打破传统理论束缚，结合实战、创新、独特的训练方式受到参训学员的一致好评。
【主讲课程】：
四力成长修炼系列：《成功领导人的四力修炼》《职业心动力》《幸福和谐力》《团队领导力》《情境销售力》《企业成长管理》《CPQ性格潜能与团队建设》
管理技能系列：<<职业经理人的十项管理技能训练>>《企业管理教练技巧》《MTP管理才能训练》<<卓越领导力>>、《高效团队建设与管理》、《绩效管理》《高效沟通技巧》、《员工管理与激励》《定位与管理创新》《精细化管理》《有效授权》《员工辅导技巧》《非人力资源经理的人力资源管理》
职业素养系列：《企业员工素质提升训练系列课程》《情绪管理》、《工作压力调适》、《职场沟通管理》、《职业心态与工作动力》《目标心动力》《跨部门协作与沟通》《情绪管理与自信心建立》《职业生涯规划与管理》《高效能人士的7个习惯》
营销系列：《营销体系规划与管理》《动态营销》《专业化销售流程与技巧》《客户性格与购买行为分析》《情景销售》《顾问式销售技巧》《商务谈判》《大客户销售》《巅峰销售》《营销人员成长教练系统建立》
人资系列：《企业培训体系建立》、《培训的组织与管理》、《招聘与面试技巧》、《企业培训师培训》（TTT培训）
【曾服务部分客户】
首都机场集团、中国国际航空、海南航空、中国石油、中国网通、中国电信、中国石化、大庆石油管理学院、国核电力研究院、浙江爱仕达电器、清华大学E-TTT高级研修班、伊利集团、汇源果汁、康师傅、可口可乐、华润啤酒、雪客口、茹梦果汁、第一制药（中国）、诺华制药、温州环宇集团、上海城开地产、天山集团、天山地产、瑞通地产、松井机械（中国）、康代电子（中国）、百荣世贸、台州电视台、北京华联、翠微大厦、新时代商厦、华北石油商贸、河南电力、黄骅港港务、中国电子四建、旭阳焦化、商业银行、华夏银行、中大药业、实际博爱中医药、尚朱迪服饰、内蒙蒙绒、法国都彭、仕泰兰服饰、派力营销、奥迪汽车、本田汽车、云南和也油漆、中国数码、中企动力、新网科技、华夏大地、红旗中文2000、艺海集团、绿之梦广告、昂泰广告、月亮河高尔夫俱乐部。
【授课特点】：
詹老师讲课富有激情，语言简练、风趣，有很强的感染力，在系统理论中结合实战经验与案例，通过包括教案讲授、案例分析、管理游戏、角色扮演、模拟演练等多样化的互动授课方式，营造轻松愉快的学习气氛，充分调动学员的积极性，有效地帮助学员更好的理解课程要点，提升素质能力。
詹老师根据中国企业成长特点，结合系统理论和多年企业管理经验，在课程的开发设计上注入企业成长管理理念和方法，突破了传统单一、固化式的培训模式，建立新的以企业发展战略、管理本源为出发点，通过对企业人在素质、技能和思维进行系统规划、改进和完善的活化培训，更符合“学以致用”的企业培训特点。
【四力成长修炼】辅导模式

Ø 学员工作风格测评、工作分析诊断，梳理并定位问题，制定行动学习计划
Ø 帮助学员认识了解问题根源所在，同时通过训练掌握改进方法
Ø 通过实际工作问题解答、模拟演练与应用实践，体验素质与能力成长
Ø 通过总结和提炼、分享学习收获，评估和改进不足
Ø 进入成长管理行动学习第二循环

【四力成长修炼】课程体系

【四力成长修炼】经典课程
编号
课程名称
培训对象
课时/天
YDL0A
《成功领导人的四力修炼》
总裁/总经理
2
YDLOB
《性格潜能与团队建设》
总裁/总经理
1-2
【四力成长修炼】核心课程
编号
课程名称
培训对象
课时/天
YDH01
《职业心动力》
经理/总监
2
YDH02
《幸福和谐力》
2
YDL03
《团队领导力》
2
YDS04
《情境销售力》
2
【四力成长修炼】内训课程
系列
编号
课程名称
课时/天
心动力训练
YDXDL01
《职业心态与工作动力》
2
YDXDL03
《跨部门协作与沟通》
2
YDXDL04
《情绪管理与自信心建立》
2
YDXDL06
《职业生涯规划与管理》
2

销售力训练
YDXSL8
《专业化销售流程与技巧》
2
YDXSL9
《客户性格与购买行为分析》
2
YDXSL10
《情境销售沟通技巧》
2

领导力训练
YDLDL19
《高绩效团队建立与管理》
2
YDLDL20
《管理沟通艺术》
2
YDLDL21
《培训规划与管理》
2
YDLDL22
《企业TTT培训》
3

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)