迪亚经营战略规划方案.doc

迪 亚经营战略规划方案编制 ：汪泉林 审核 ： 日期 ：11月1日 审批 ： 目 录一、 内墙砖市场形势分析二、 “迪亚”品牌市场营销战略方案 （一）营销定位（二）产品方略 （三）价格及销售方略（详细见经销协议）（四）目市场 （五）渠道方略（六）推广方略三、“迪亚”品牌销售管理方案 （一）、人员配置；（二）、销售人员计酬方案（三）、 销售目：（四）、区域划分及销售任务分解（五）、 “迪亚”经销商合作原则（六）、迪亚品牌筹办安排表（七）、销售任务分解表（八）、销售中心预算及计划控制迪亚品牌经营战略规划方案为了深入提高企业获利能力,实现产销平衡,拉动既有网络渠道升级,跳脱同质化竞争,企业推出迪亚品牌,其经营战略规划方案如下。第一章、山东及周围内墙砖市场形势分析一、高档品牌：以诺贝尔为代表华东等品牌。二、 中等品牌：以广东顺成企业、欧美企业、大将军企业，新明珠企业、新中源企业、宏宇企业等佛山品牌为代表。三、低级品牌：山东临沂地区等品牌。分析：中等品牌。目前以顺成、宏宇、新明珠、欧美和山东本士依诺等企业销售很好，但竞争对手较多，花色，质量大体相似，价格均在300450约4145元/片左右。其优势在于:产品花色实销对路,以庞大产销能力和企业规模取胜,产品质量稳定,品牌意识较强,市场保护很好、其劣势在于:大众化路线,同质化严重,同一集团品牌太多,严重透支品牌资源,相对于华北和东北地区市场,其运送成本太大,采用是市级代理制,对于华北和东北县级市场覆盖能力较弱.高档品牌。以华东品牌亚细亚、诺贝尔、冠军等为首台湾企业，其定位较高，生产设备技术一流，产品质量很好，花色个性化，采用分企业销售方式控制终端市场份额。目前，高档品牌竞争对手较少，佛山陶一郎品牌从产品、管理、定位上均模仿华东内墙砖品牌操作模式，但该品牌在:生产条件、企业实力、著名度 、营销摸式等与华东品牌相比均有差异化，故“陶一郎”采用了两者相结合方式成功打响第一炮，即“华东产品，佛山定位”。在业界获得了成功. 其优势在于:华东品牌分企业模式,对渠道驾驭能力较强,产品一次烧成,质量稳定、其劣势在于:产品价格太高,消费者受众狭小,企业费用太高,由于受分企业自设仓库库存压力,产品开发能力较弱. 低级品牌。以山东临沂地区等品牌为代表,其花色均以抄袭模仿为主,质量较次, 价格均在300450约2125元/片左右,其优势在于:产品价格低、消费群体庞大,不仅有较多都市低端市场,尚有广泛农村市场、其劣势在于:产品质量不稳定,企业规模普遍较小,市场缺乏保护,广布网点,没有品牌思绪,市场短视等等。迪亚品牌定位:长期以来,山东瓷片抢占着华北和东北市场60%份额,但山东品牌一直不强,长期给人以低级印象,一讲到山东砖即为低级砖代名词,另首先:山东企业普遍规模较小,受成本、环境保护和宏观经济等原因影响较明显,产品质量不太稳定,由于受行业特性等原因,企业为了生存,市场行为往往比较短视,广大经销商垂延于山东砖价格和运送优势,却怀疑企业生存和长期发展能力与综合抗风险实力,一直以来可畏是 “又爱又恨”,这些是影响代理商与否代理山东品牌关键原因所在。综合以上业态分析,迪亚品牌要想立足并迅速发展,必须打消代理商以上诸多顾虑,借鉴将是陶一郎路线:即 “佛山质量,山东价格,以适中产品价格、个性产品花色和配套、立足山东市场,辐射周围,山东市场采用县级代理制,充足发挥企业运送优势,周围采用市场级代理制,使迪亚以最快速度抢占终端市场. 第二章、 “迪亚”品牌市场营销战略方案（一）营销定位1 品牌定位山东产区中、高档内墙砖, 立足山东,幅射周围 2 产品定位高质量、个性化, 3 价格定位高质中价（佛山产品，山东价格）4市场消费定位工薪价层、一般大众5竞争定位花色、规格、质量、配套差异化、服务（二）产品方略1、产品定位一句话概括就是“佛山产品、山东价格”；竞争对手：新明珠、顺成、欧美产品构造定为:1丝网印花 , 2滚筒印花, 实行花色、质量、配套差异化。花色差异化：在产品花色、配套上寻求差异。质量差异化：增长产品厚度1-2毫米,配套差异化：个性化、抽象化。服务差异化: 变化长期对山东品牌低级定位印象,在终端服务上实现差异.2、产品构造表A、一般印花 以个性化配套为竞争手段B、滚筒印花 以仿石纹和墙纸为竞争手段种类菱形250330300450300600450900合计（单位版）丝网印花-155-20（各2套）滚筒印花-145-19（各2套）纯色砖-模具砖-合计 29 10-39（共78套） （三）价格及销售方略（详细见经销商协议）1、价格 以300450规格为例,增长成本1.125元/，即300450增长0.15元/片，占既有产品价格5%；利润增长5%；客户支持增长8.5%;共增长18.5%，即300450一类，3元/片1.185=3.55元/片（开单价）；2、支持 广告平均3%，装修平均3%，样品及宣传资料2.5%，共16.5%。（四）目市场 重点开发一类和二类市场1、一类市场：山东省内县级以上市场;2 、二类市场：华北、东北、华东及西北市级以上市场，3、三类市场：剩余市场（10月后来开发）（五）渠道方略重要渠道山东境内采用县级经销商制为主：规定细分市场，渠道遍平化，经销商以自营为主，分销为铺,网络到达县一级;个别都市可采用省级(甚至更大范围代理,视客户实力而定)（六）推广方略1、在山东省内高速公路和省级公路路边刷墙体广告,到达每个县级至少一种以上公路墙体广告.增长品牌在山东省境内著名度(该广告可请专业广告企业承包,借鉴此前三株、脑白金抢占农村市场方式);2、2个区域经理，3个业务员,进行人员推广 3、迪亚品牌在终端以专场卖区形式出现,面积规定在80150之间,给消费者形象是专业瓷片生产商;4、厂家将处理:展厅施工图、产品陈列、道具、施工等一整套方案,客户选择本品牌后,只要按协议款项到位,背面事情由我们来做;第三章、“迪亚”品牌销售管理方案一、人员配置：品牌总经理1名、区域经理2名、业务员3名、产品配套和设计员各一名；文秘、会计、出纳、开票员、导购员各一名；跟单员1名；区域经理2人：业务员3人，分派如下：华北区、东北：3人；其他区：2 人； 合计：5人二、迪亚销售员工薪酬方案计酬方案分为如下两个阶段，11月、12月、1月、2月份为推广期，3月后来为销售期。（一） 、推广期工资原则，（试用期为壹个月，即11月份）品牌总经理：8000元 区域经理：4000元 业务员(分A、B类)A类：3000元；B类:元以上人员试用期不享有提成。（二） 销售期，（3月份起定每月任务）。1、 保底：品牌总经理：保底8000元/月、完毕任务18000元/月 区域经理：保底4000元 、 完毕任务8000元/月 业务员A类：3000元、 完毕任务7000元/月业务员B类：元、 完毕任务6000元/月注明：完毕月任务七折以上按比例收提成,低于七折收保底.2、年任务如下：(1780万元)月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月任务100120140160180200220220220220总计:17803、区域划分及月任务分解表区域都市3月4月5月6月合计合计4、销售费用管理措施：（一） 开拓期出差补助措施：1、 补助金额：品牌总经理以上按300元/天原则补助、区域经理按180元/天原则补助。2、以当地住宿发票计算出差补助金额，发票必须填写住宿天数及住宿人姓名，否则不予补助。（二） 差旅费用：1、 来回机票、保险、机场建设费及中长途汽车、火车票实报实销；其他费用自理；2、 为了节源开流,区域经理级以上人员出差可双飞,业务人员坐火车和长途汽车,特殊状况需品牌经理以上人员同意同意;3、 山东区域自驾车出差，可以在核定费用原则内报销（汽车油费、路桥费），但必须经品牌总经理以上同意。4、 出差结束后必须在5天内办理报销手续。（三） 通讯费：1、 各人在原则范围内实报实销，超过原则部分自负，每月报销一次，定于每月5日、15日、25日下午为上个月通讯费报销日；2、 补助原则如下表：职务限额原则（元）品牌经理以上人员800区域经理、业务员500（四） 业务招待费、用车费计算措施1、 业务招待费：。业务招待费用车费600元/人/月500元/人/月2、 业务招待费定于每月5日、15日、25日下午办理签名报销手续，其他时间不受理。三、销售目：11月1日12月31日为品牌筹办期，1月4月为开拓期，3月份品牌任务定在100万每月,后来每月递增(见表)，每月任务最终必须稳定在220万/月,整年任务必须完毕1780万元 。四、 区域划分及月任务考核分解表区域都市9月10月11月12月合计合计五、迪亚经销商合作原则都市合作原则一级市场1、有独立形象店150以上，独立团体操作本品牌，其他自营店至少2个以上。2、有经营中高档品牌经验，经营陶瓷经验至少三年以上。3、月任务不低于15万元，初次发货30万元以上。4、瓷片品牌必须以“迪亚”为主打品牌。5、有超前经营理念，成熟工程，分销网络，较强经济实力。6、签订协议后两个月内能制作户外广告两个，网络其他广告若干。二级市场1、有独立形象专卖区80以上，独立团体操作本品牌，其他自营店至少2个以上。2、有经营中高档品牌经验，经营陶瓷经验至少三年以上。3、月任务不低于10万元，初次发货20万元以上。4、瓷片品牌必须以“迪亚”为主打品牌。5、有超前经营理念，成熟工程，分销网络，较强经济实力。6、签订协议后两个月内能制作户外广告两个，网络其他广告若干。三级市场1、 有独立专卖区50以上，其他自营店至少1个以上。2、 有经营中高档品牌经验，经营陶瓷经验至少2年以上。3、 月任务不低于2万元，初次发货，5万元以上。4、 瓷片品牌以迪亚为主打品牌。5、 有超前经营理念，成熟工程，分销网络，较强经济实力。六、经销商协议任务分解表华东协议任务分解表省份名称开拓范围任务分派（万元）负责人网点开发完毕总任务月均任务状况江苏省南京8084月连云港2025月徐州2025月常州2025月江阴2025月南通3035月盐城2025月淮阴2025月宿迁151.55月镇江2025月张家港2025月无锡2025月苏州2026月扬州3036月宜兴2026月靖江2026月安徽省合肥6065月六安151.59月黄山151.59月蚌埠151.58月阜阳151.57月铜陵151.56月安庆151.56月芜湖151.55月马鞍山151.55月浙江省杭州8085月湖州3035月萧山3035月宁波6065月嘉兴温州金华衢州义乌丽水诸暨舟山慈溪余姚上虞台州上海浦西浦东华南销售任务分解表省份名称开拓范围任务分派（万元）负责人网点开发完毕总任务月均任务状况山东省济南60103月济宁2443月临沂2443月莱芜2443月青岛60103月淄博90153月潍坊3663月烟台3663月威海3663月龙口2443月荷泽2443月河南省郑州新乡安阳洛阳三门峡平顶山漯河商丘信阳南阳驻马店湖北省武汉荆门随州宜昌荆州襄樊十堰华北区销售任务分解表省份名称开拓范围任务分派（万元）负责人网点开发完毕总任务月均任务状况北京天津河北石家庄张家口承德唐山秦皇岛保定邢台邯郸沧州衡水西北区销售任务分解表山西太原大同运城晋城侯马长治永安临汾霍州阳泉朔州忻州陕西西安咸阳宝鸡汉中渭南延安铜川榆林安康甘肃兰州金昌白银天水嘉峪关武威定西青海西宁黄南果洛玉树宁夏银川石嘴山吴忠固原新疆乌鲁木齐克拉玛依哈密吐鲁番和田阿克苏喀什伊梨塔城阿勒泰内蒙西呼和浩特包头内蒙东呼伦贝尔黑龙江哈尔滨佳木斯牡丹江绥化大庆齐齐哈尔伊春鸡西鹤岗双鸭山七台河黑河吉林长春吉林四平辽源通化白山松源白城图们延吉辽宁沈阳抚顺开原本溪辽阳鞍山瓦房店盘锦朝阳大连丹东锦州营口阜新铁岭七、迪亚销售中心工作安排表日期工作内容负责人监督人111011201、区域经理、业务员招聘定员；2、展厅设计草稿出台3、印刷招商手册4、安排临时办公筹办处5、本品牌薪酬方案草稿6、制作大型户外广告若干7、产品开发方案8、协议草稿、VI草稿9、品牌展厅施工图草稿汪泉林 郭俊杰 汪泉林 郭俊杰汪泉林 郭俊杰汪泉林 郭俊杰汪泉林 郭俊杰112111301、花色定板20款并准备排产2、安排培训计划及培训资料3、协议定稿并印刷4、招商手册、产品资料交付使用5、VI出台若干本6、产品图册定草稿7、展厅设计方案定稿并入场装修8、第一批新花色开发配套产品汪泉林 郭俊杰汪泉林 郭俊杰汪泉林 郭俊杰汪泉林 郭俊杰汪泉林 郭俊杰汪泉林 郭俊杰汪泉林 郭俊杰汪泉林 郭俊杰12112151、展厅开始装修2、安排人员报到并培训3、第二批新花色开发19款4、12月10日前核算成本并印刷价格表5、第一批产品20款备库存并配套到位6、安排人员出差7、办公室于12月15前交付使用121612311、39套产品备库存2、做好第二批产品配套3、18招商会方案出台4、业务接洽111181月6日员工进场办公1月8日开业招商