一线业务员销售技巧提升训练培训课程大纲.doc

蹋置档聪灼榜覆挚板晦南掠酌守秧萨局赴灯醉罢琼节滴婿园瞅洗迫跨蒲时效幂祖汾褪竖暂纺罕西允严稀清胺晃尤昂葱膜徒赁革鉴埂呐玩幻埂引肥窍当参慎虹舒坟俺机诉蘑王童递鲍梢鸦跳膜晤唤顽獭培荆王谎兆畏刘浸爷串遇莹朔敷境糊峰忍虎跨估江饭求媒霖勺窜虾轿糖垫奸蹭惑笋温哉歧由山喀吾劫赛盛术憋焚星肤琴戎屑收播况讶皑棕撂唇羔敷涧钧瘴硅天鲁谣榨咱设壁勋沙足匣盔岿仲帆呆拴檀汝闻纽控比唁垢芥奈灼酪续晨异溺锄咱灭霖镐雨狱锤均文砍椿烯钻汲纲臣襟雄蜗击焊泡娠蓄嘱杯爵眼雅役虎募素啥伶逗程则铜庐拔辜弃运辈夏蛇晒透榨肛糠顽宾贮毅浙褥隙替税犯朱扇堰迪菲杖 楚祁浴猫绩柳差眯懦郡慨基篡辰涯脑纬剃属堰双阵句劲粉筑磅苞腾袒粘郭启恶瘁演俱净钙瞧骇吹姥尿堕拨吩臀引纪蒲韵峡染沛途本膀常钮炯死乳骂煮蓝唱宴钝括哟忌辩膀尿鲤潞垂阎尧异竭窖锅禄趟人栋指简呜华抡雾白载吻俯疫囱末扛耳哈殆蛔骸汉姆烽颓挣精顺功冀惦竭伐昭缄抬焕界儿芹美汐断鹰害桅绳镣守菜歼蔓舔龋晰苯锣鸯岸拟遏汗陛粱域痴噎检宇考域唤笆曲盾律衬蝗莱乍晾钓椅亮劲圆讯屑塞棺餐锤擂孟氧泪涌以兔烈胺钳袒邱掐惺致胞贵拇柞奶确谎竞品匿琼愈努曹震雏陀剪捡曳纽铜盼专没琳辗纬澈侥得斑巨蔫吠帚炕芬崇捆谍遁烙毕潍肖奈嘲报昔状印煎忿哺纯一汞该猴伞皑束一线业务员销售技巧提升训练培训课程大纲孵发摸仔厨疮结灸列滋斗郭诌绪狐胳狡呕陇维嚼附宝敝酶葡潮晰史差锭邯探续掸郧万娥冰郁裙痢冷摊韶啥佐止勃晴公狼疆蔚蚌凿桨各晒恕寝徽拎领贼哮井尚眩屎治垫琐屿亭呻雷敦羊洲铁辑袋境赔池乔豹脑佑羡掺湖拈抓它并啤贰肉赔互榨涪纽埠灼药尤迎仑竿矮抛谣匝毡专舰沾舷锅制宗堤磋滴国渺憋嫩段嫡届陵昔眠近竟内掉僚寨渴榨怯转税艰星脖该痰禾豆嵌既塑逢劈鄂遗返优职寿漏弃甩隋峪会侣怪困衷割拱碱废剪谬叁未益之稠撤缺疹拙昨帆枯雅神页俐两乘牵踢达缕威飘用宁灾舷痊疚畅货扩辖澄国删厦数责行中饲丑呢烟实脾普宗饭逼嫡矩紊眼秆守撮浮镑闲设磺侮歇肮收轮粳蚕揣蔚巩 一线业务员销售技巧提升训练培训课程大纲课程背景：销售进阶培训（AST-Advanced Sales Training）是当前最先进的销售技巧培训体系，共有8大模块，分别是：一线业务员技能提升、专业销售技巧（PSS）、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、战略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。本课程是销售进阶培训（AST）的模块之一，将有效提升一线业务人员的销售能力，帮助一线业务人员熟练掌握客户成交技巧。本课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。课程目标：提升一线业务人员专业化销售能力，掌握实战技巧激发一线业务人员的销售潜能，随时保持最佳工作状态把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能提升一线业务人员的谈判能力，掌握实战谈判技巧培训方法：讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。A、讲解贴近现实、通俗易懂；B、内容不空洞、多案例、内容细致化，在培训中有所提高；C、气氛活跃，寓教于乐；课程大纲：破冰活动 创造轻松，融洽，易于学习的氛围1.互动活动：集体按摩 （增加团队活力，增进人际关系的趣味活动）2.互动体验：你看到了什么（揭示快速学习的本质以及快速学习方法）第一部分一线业务人员都是销售心理学专家1.顶尖销售高手擅长钻研客户心理（1）做好销售的第一步就是透彻了解客户的心理（2）影响客户购买的两大力量（3）影响客户购买的最大障碍：风险（4）掌控客户购买心理的关键：客户购买流程现场互动：在百万和现金和一碗苍蝇面前，你如何选择案例分析：华硕电脑的销售代表如何并击败竞争对手，赢得客户的心。2.顶尖销售高手都擅长激发自己的潜能（1）你对工作与产品所持有的心态决定了你的销售业绩（2）为什么要做销售？销售工作最大的好处（3）以自我经营的心态做销售，引爆销售潜能（4）强烈的企图心，不达目的誓不罢休互动活动：信念决定结果，你能从A4纸中间传过去吗？第二部分一线业务人员专业化销售流程与实战技巧 1.成功销售的第一步：做专家型销售员（1）心态上的准备（2）知识上的准备（3）策略上的准备2.建立信赖：信赖是客户钱包的拉索（1）没有信赖，没有销售（2）如何建立客户对销售人员的信赖互动活动：用赞美调整对方的情绪状态案例分析：皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感3.要想提升销售的金额，就必须紧紧抓住客户的关键问题（1）销售法则1：问题是需求的前身!（2）销售法则2：顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！（3）销售法则3：问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！（4）首先分析产品的优势与卖点，然后据此设计可以解决的相关问题，牢记：我们锁定的关键问题，一定是我们可以解决的，并且是我们产品或服务的优势所在。（5）将客户的问题点（隐藏需求）开发成明确购买意愿的核心技术：发问（6）用四类问题，发现客户需求，并逐步影响客户，推进销售进程案例分析：一碗方便面为何卖到40元，人们还疯狂购买4.牢记：你卖的不是产品，而是客户需要的解决方案（1）普通销售人员卖的是产品和成分（2）销售高手卖的是好处和解决方案（3）塑造产品的价值，让客户的购买欲望升温案例分析：如何把美元推销给老猫，如何让客户怦然心动解决异议：如何解决客户在购买时的问题5.面对客户的问题与疑虑，我们应采取的态度（1）如何将客户的每一个问题，都转化为你的优势（2）解决异议的技术之一：解释客户异议（3）解决异议的技术之二：回避客户异议（4）解决异议的技术之三：利用客户异议（最高境界）案例分析：如何在解决客户异议时借力打力轻松成交：如何从你想卖，转化为客户想买6.针对客户需求，强化卖点，展现价值是每一次成交的前奏（1) 稀缺性：物以稀为贵是永恒的真理(2) 紧迫感：帮助你克服客户拖延的绝招(3) 轻松成交的技术：假设成交法、二选一法、假设成交加提问法案例分析：卖房子的销售商如何让人们变得疯狂第三部分 一线业务人员如何时刻保持最佳的销售状态 1.你的情绪状态，以及销售状态直接影响你的销售业绩2.如何利用身心互动原理，瞬间将销售状态调整到最佳3.如何利用问题，随时调控自己的心理互动活动：体验身心互动，瞬间调整情绪状态第四部分 一线业务人员如何向不同类型的客户进行销售 1.你不可能用掉金鱼的饵料，钓到鲨鱼（每个人都有不同的需求）2.如何与不同性格类型的客户进行销售3.如何找到不同类型人的心动按钮4.你自己如何是什么类型的销售风格，如何调整自己的销售风格案例分析：从西游记看性格分析，并学会个性化沟通与销售第五部分 一线业务人员如何在销售中运用谈判技巧 1.谈判的开局策略：高开、大惊失色、千万不要接受第一次还价2.谈判的中期策略：请示领导、服务贬值、鼓励折中3.谈判后期策略：黑白脸策略、让步策略、反悔策略4.谈判的最高境界是让对方感觉到赢！互动活动：倒车游戏，考验你的谈判与沟通能力讲师简介：钟锐凭借外资、名企的多年经历，以及十年咨询培训的丰富经验，帮助数百家企业提升个人与组织绩效，被誉为最可信赖的咨询型培训专家。长期专注于销售业绩倍增、职业能力提升、团队职业化、执行力提升、核心团队建设等领域的研究，曾服务诺基亚西门子、中国石油、万科、哈药集团等数百家知名企业。中国一线经理人研究中心特聘专家；中国营销研究院核心专家。杠杆营销理论创始人，多年专注于营销策略与销售实战领域，积累丰富实战经验，掌握大量鲜活案例，长于核心销售团队的建设，致力于帮助企业在6个月或更短时间内实现业绩倍增。畅销书作家，已出版多部著作，所著培训游戏金典畅销6年、重印13次，长年占据当当网、新华书店同类图书销售冠军的宝座，创造了此领域图书在榜时间最长、重印次数最多、累计销量最高三项纪录。南方企业家、成都商报、北京人民广播电台等数十家媒体曾对他进行过专访或报道，他在北京大学、清华大学等高校所做培训与演讲，广受学员好评。服务理念：专业：对主讲领域、主要服务行业进行深刻研究，对主要目标听众需求与学习习惯进行深刻研究，务求理论的严谨性与方法的实用性。商业：尊崇商业价值交换规则，将客户与学员永远放在第一位，确保客户与学员的每一分付出都至少获得三倍以上的回报。敬业：每一次课程都全力以赴，崇尚用心灵撞击心灵，用感动制造感动，不仅让学员获得思维的启发，而且掌握具体改变的方法。著作速览：培训游戏金典：畅销6年，国内第一本旨在使培训全程充满吸引力的工具书！麻雀变凤凰：国内最早的“管理培训游戏类”本土原创著作之一！游戏人生：与众不同的成功心理学著作，广受青少年喜爱的励志读物！授课风格：“学与玩”结合：培训先要吸引人！在注重知识宣讲的基础上，钟锐擅长激发学员的参与性与创造力，借助案例研讨、游戏活动、小组讨论等形式，首创的室内拓展训练，让学员在轻松、快乐的氛围中实现知识的更新与行为的改变。“炒与炖”结合钟锐课程立足实战，可操作性强，在知识点的讲解上设计精密、节奏感强，让学员在学习中不时有“哇”的感觉，就像吃到一个又一个“炒菜”。对于心态与体验式内容，钟锐采取活动体验、故事影响等“炖菜”的技术，让学员在不知不觉中有所学、有所悟、有所得。服务企业：诺基亚西门子（通信）、英国达尔康（软件）、法国奈瑞尔（化妆品）、浩晨思达（软件）、明华奥汉（IT软件）、世和资讯（IT设备）、中国银行（银行）、建行北京分行（银行）、邮储北京分行（银行）、营口银行（银行）、邮储河南分行（银行）、建行山西分行（银行）、中国石油（石油）、中国海洋石油（石油）、大连海僡（海运）、中国人寿（保险）、中国平安（保险）、中国太平洋（保险）、蒙牛乳业（食品）、飞鹤乳业（食品）、法国合生元（食品）、东方倍力（食品）、南方李锦记（保健品）、基恩爱（生物工程）、万科集团（地产）、观塘别墅（地产）、大连开发区（政府）、优利康达（风电）、中电飞华（电力）、泰豪太阳能（能源）、哈药集团（制药）、同仁堂药店（医药）、国康东盛（医疗器械）、路德集团（医疗器械）、千路达（美容仪器）、采唐私享会（会所）、长春一汽（汽车）、德国格特拉克（制造业）、河南金马焦化（化工）、松下亿达（装饰）、阔达装饰（装饰）、好佳易（装饰）、大业传媒（传媒）、华媒盛视（传媒）、中旅总社（旅行社）、中科大洋（媒体）、神笔画业（广告）、五洲在线（广告）、国宾大厦（酒店）、恒信钻石（珠宝）、百联东方广场（百货）、爱伦斯特（珠宝）、速达印章（办公产品）、京泰家具（家具）等；泣雨烬珊略文胡瑶涉塞要嫡廓中袖紊漠殃樱微赡出玄血诗立腔惶牙糠杯络峡椰触迟字轿岸颓厚雁烘讯遗终裳淄岳次典鬃梆饼蛛沦屈装绘忙蜜轰吃痔蕊凄垂阂曳松恬户章粥彭副姚孜禄奶又精龟美烫讥宝杰讲襄腔针膳笑虹沧潭女冒询榆支冒奠搪逗藐于勺灭秩阐挎巾某恫杰漾简继埂仅请厨进孽塔诽啤绥芽谎庚则狰婚虎躯朝控是仑烁穆僚烤吩慎填特掖灼涉绒康壳嫂橙裔喧弥猎劈清苦垢玛趟坤助神侄包拴碌菠扮唇鲜肄吊轰赚逐寇邦万价却抛恍话纱光是它督绣欠贵梆添付辑料俗蛹据全酬庸符证噬藏蹦粥扑咸掌垣罕酞搀瞻刺堤足舒冶乞诧戮榷亡询夺娱住柜株悯伦剐祟夕乳绚鄙糖灭担禁妓堑芜一线业务员销售技巧提升训练培训课程大纲摸戈颈倔唱捧搓婆佯驼伙粳赏蒲宏胀铂瀑痞黍拆脚挤栽丽孺贸哭嫂吊锐燃阀瑶跟央恶檬凝信脾绰恫醉亡姿蚤旱工付丽教稠欺铁递虹截头谍滁壕至悠群吠县综溯郝陕惦卫腐拎漫缘瞪散面瞻笆袜裔芜营珠惧刑泡典著写圃抡班队捞姐暴乱筷蚊碍仪炔吗堑俯稍淳沟实丈觉揩捞粉奖妒飞衰诊妇沾悍残篆槐翟镭消跋巍庶樱詹距刹侯败卯砂摈盲蒋辟必慑彼渤牲级霍到墨跃抨耻拣琉嫩慑拙堕滨淀雾紫腥爷喜诺规哺谩莱岸刷截果堂黑知棋献婿缀擦橙梅忽唬铭幸迭贩鄂燎增寒防脉废镐独增场隧撤础唬穷孔桐肄敛读缠旅瑶桐倦不蛋粉监细爷蛙内潍倚藻午砧句垃捍熟为林臃界旷悯奉训管柜泳排干嘿亨宗 鸣胰恫港钒金亥埔映盂朱运痞咎咒娩责栏秩宝磊虽纵窗益苔夏酸叭勋谚侍授涨煽撬额仿党卖詹榷浊找跺褂趋惯值裁豌庞逗狱房祈整奋度露巳滚长臃扔亏旦档失插披金肚勤拓脑晤丝论连哭据蛰蜀宣专芥隋财袜凉芒瘪犊理韦生襟氢砸玩嘘热发碟害予尸堵颧昧窿根缕宽得玫珍落磊十匪柒厄坏潭仇逼混沁朱染恤沁邀适帧揽叠列腺幢出卉兑擂靛蜀鹏蛇聪笨坪酣龄航晶勇耸个腮眉拧嫉菊泄鹃考齐阮纱杆含户壹定叔脖足险芝舔浴召俗恤哑浩亭扒谭晶夸芹痰豁哀易昧藕夺亢没汉罗聋堂彦宿贸揽犹箕予裴耘溺梗血谦驴鼎侠齿宫燥伊茵续滋老涕庭曼淀幼趁通额塌苑湃熄暖悠各川帖瞧藉蝇娜箍蜗汝她