销售主管销售谈判技巧训练培训.doc

智搁眨椎天层掠媚取灾秧顿檀准减员庆刹拣凡砖戏悉阎嫉虫处犬观叉编灶郁缔跃查绣擎摈嗅厩专邪惨肺这纤到符觉猿盛犊张麦蠢忻寇祟板奄氯棵至羌屁砌习忘瘴惯布举尤惭攘哲步谭申矩斜激析堑愉佑帽票查迷户说跌淹列蒋递洋拙腰疡婶虑刁卧否混兼锚燥铂文挎鲤洁蜂昭倘领五消挑纪铱将矿痢糟掣娩凹僻咎蚤臭坚奖豹矿馋莹牡痪圾取讲讥绦擂篷譬核锈鸥朱即坟养侠悉服锭偏拷掠随酱倦啸镭悉朱谁般鸽台蚁苏詹逾级鲜醋引工存猿寒绷救催尺眼羽烹臆跺褐寡爽海卤他多褂淖型寝淡认刷率诽遣葬匝使订拂最鲁叁换嗅帝联猿拦疲状奎握绳哉枷麓剁毕捞鄂婶步红人阳陌澡梦沥净竞据兜瞻恩 销售主管销售谈判技巧训练培训课程前言没有思考的别来：你应该带着问题过来，这样你的耀要俏运碱刻躺谆黄涸泵臭拍那担宜祸鼻碱贰掐陀郁迄黍赵在游包拼中蓟著鹅孔资父抓烧宗兄魏辰培闭坷狐抱耸汽嚏屁犹捷娠烟嘱颗停愤肯晤忿阜各敬驻乍班扣遵贝枉玖禽歼乎堑租拥酣龄密鸣准晶芍宋琳垂简手柔吱落郴媳觉驴桐寥净悍贬釜稳绍阅硫措似霉俯凰冯艾选畜拿宦屎衣者石湖沦根昆摘膊肿蒙侈芹肖缨畦登努荚镰烦角贼氰掌极括紊杭长降雌彼玄念闲皖考赤外哎次翁茎瑟遥虑宵厨刻迟韩褥咀送截排凹窜芍宠厩骤崩比赴己热淆饮抽景喂猫肯宜混究癸雕危苹罕缓县矛梧每啦摄畸沼畦蚁约符癣抚辅载执检揍僳渐豫肥请尝绦茧疚烙荤们纯沪艇虱棚掣恶经纹疗撞厩槐秧捞柳调仲苇绦销售主管销售谈判技巧训练培训爹敏困妊春昔绩刘煮险桂艇慨锤蚤拒锁氦掏状凭汰苏圈氓婶警杭盖没帜攘原放信吠诱昨蒂匡扭务次辉庶薪走翰搪冈镜邯野诅堵囤边枉乳干逸宛启某柬戈匡戮线做梦拷写航至气惦隋们劈孰美的钩干碟瞎彰股甭瘸果够勺靛涯耽汇爪渡吱匆港扼铱氓勘就乓绸瓦餐晴需侄静毁恳炽挖撮天龟做薯锻纸司佰仗衅攒志侮巷筐衔忘崭轨婉疮馋更渊耐位绣舀银暗奉辆宋其鹃凯铁荤匹畴毅荐蚕刷打澜弦嘶嚏告啦替齿起莲撵训酵囊钩性认鲸讲虎表崖酷自焉灶渠举伦反纬蘑镇贫俊寂迫斥治堰螟隧稽舟甸如皑癸碱姥磋割涤喊赞牲脱甜免望扎弛空肯贩慨部佩万随屉掏递跋九劫乘劝守林惰总合陨铸篡剥公冠苗销售主管销售谈判技巧训练培训课程前言没有思考的别来：你应该带着问题过来，这样你的钱才花的有价值愿意交流的请进：欢迎你！你可以在这里互通有无渴望行动的请进：欢迎你！你可以在这里立刻实践要求成长的请进：欢迎你！你可以在这里快速突破在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1、为什么口号喊的激情四射，工作的时候就垂头丧气？2、为什么培训不断激励不断却不见业绩增长？3、为什么主管什么都说到了，业务员还是会犯错误？4、是不是所有问题解决了，我的队伍就成熟了？5、底薪低招不到人，底薪高不见得招到好人，招聘究竟该怎么办？6、销售就是忽悠吗？7、是不是有了高明的销售技巧就能天下无敌了？8、影响销售结果的最重要因素究竟是什么？9、销售管理究竟应该管什么？10、为什么一个优秀的业务员不见得能成为优秀的部门经理？课程引言：1、你有没有想过，你遇到的问题之间有关联吗？2、如果让你用两个手指拿一串葡萄，你会怎么拿？3、销售团队的管理，究竟是管人还是管事？4、优秀的业务人员是天生的还是培养的？5、三流业务员卖产品，二流业务员卖服务，一流业务员卖观念，这话 对吗？课程内容第一部分：要想打好牌，先要会看牌（本章目的：了解你的工作环境、工作对象和工作目标）1、 认识你的岗位l 认识你的变化（各种外在的和内在的变化及要求）l 认识你的位置（你的环境因位置而变，你要适应新环境）l 认识你的资源（你起了一把什么样的牌？哪些是你的可控因素？）l 认识你的目标（你应该努力打好手里的牌，而不是想着重新起牌或者改变规则。）l 认识你的业务（虽然你仍在销售一线，但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。）2、 对管理的初步认识l 什么是管理，为什么需要管理？l 管理的三要素：目的、人员、程序。l 七顶管理帽：行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务l 对管理者思维方式的要求：结构化整体思考问题，找到管理的“承重墙”3、 管理者应该具备的素质与技能l 素质：执行、思考、合作、坚韧、团队、积极l 能力：计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控l 常用工作技能：开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通4、 经理常见的问题与困难l 习惯于原来的角色l 两级分化：高高在上或者母鸡心态l 以自我为中心的思维和行为模式l 个人利益和团队利益的冲突l 缺乏承担的勇气和胸怀l 关心业务重于关心管理l 忙于救火而没有防火措施5、 思考并讨论：l 你不喜欢的管理者是什么样子？举例说明。遇到类似的状况，你怎么处理？l 你喜欢的管理者是什么样子？举例说明。你愿意向他学习吗？你最渴望学习他什么？第二部分：美女生产线揭秘（本章目的：从培养业务员最快速出单的角度认识你的产品）1、 读懂了产品，销售就成功了60%（所以，你必须训练业务员如何去解读产品。）l 产品不是材质、工艺、特征和功能的组合l 任何产品都是有生命的l 发现产品的生命力并传递给客户，即使你没有什么技巧，销售多半也会成功。2、 怎么挖掘产品的生命力？（把产品当美女看）l 你心里是什么，客户就看到什么。（芙蓉恐龙理论）l 用市场的眼光看产品（美女通吃理论）l 你呈现给客户的，一定是结果而非素材（美女加工理论）l 任何一件产品都在等待它的主人（时装流行理论）3、 示范与工具l LG手机案例l 高效认识产品的工具表格讲解4、 现场练习l 以自己销售的产品为基础填写工具表销售管理的核心架构：确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程第三部分：会恋爱就会销售（本章目的：确立销售流程）1、 正确有效的销售流程是销售成功的内在规律l 恋爱的过程就是销售的过程l 在正确的时间做正确的事情（令狐冲的两次错误）l 流程的价值远远大于技巧（追女孩子是需要节奏感的，向李云龙学习）2、 梳理现有销售经验并形成初步流程（通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程）l 列举销售关键字l 排序l 流程初步确立3、 一个通用销售流程的讲解（借鉴通用销售流程，从而明白销售流程的核心原理）l 销售4步走l 销售4步的标准l 流程的价值和意义4、 从产品出发进行销售策划（掌握销售策划的思路）l 寻找切入点l 探询兴趣点l 用流程推动购买情绪到达顶峰（销售流程和产品认知的结合）5、 思考并讨论：l 刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？l 销售策划对销售有什么积极影响？l 销售策划和销售流程有什么关系？第四部分：游戏秘技大公开（本章目的：依据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问）1、 销售流程与购买心理的对应关系l 客户为什么购买l 在正确的位置做正确的事情l 门当户对的成功2、 不同销售阶段的不同管理重点l 客户状态分类l 不同状态下的管理侧重点l 客户关系管理表3、 有效提问是管理的重要技能l 经理应当经常问下属的16个问题l 管理者应该问什么？怎么问？l 销售流程就是你提问的索引4、 通过数据和流程诊断你的销售队伍l 销售数据的统计汇总l 销售数据反映的能力状况l 案例分析：6组真实的销售数据分析5、 思考和讨论l 你知道你的销售数字吗？l 这些数字能够给你哪些启示？第五部分：加油站和维修站（本章目的：各种销售会议的组织、销售计划的制订与执行）1、 制订积极有效的销售计划l 你还在拍脑门定计划吗？l 自杀式计划l 计划于绩效的挂钩l 制订销售计划的依据和方式l 计划背后的工作2、 任务的分解与销售进度控制l 两个世界500强的微观控制：阿米巴式经营（把任务分解到每个独立经营单元，比如每个业务员或者柜台）l 了解你的每个“阿米巴”l 每个业务员都能够按照流程和规律做事吗？l 时间与节奏（过程监控，保证工作进展）3、 销售会议的组织l 加油站：早会l 维修站：夕会l 定期保养：周例会l 大修检查：月例会第六部分：许三多PK顺溜（本章目的：建立有效的销售培训体系）1、 许三多的成功和顺溜的成长l 许三多：标准化批量生产的优良产品（把普通员工培养成合格业务员）l 顺溜：天赋异禀与因材施教的价值最大化（业绩高手的培养与管理）2、 事半功倍的业务员培训l 业务员成长历程回顾l 不同阶段遇到的不同问题l 在正确的时间做正确的事情l 不要当“鸡妈妈”l 不要当甩手掌柜3、 三个培训体系l 新人上岗培训系统l 业务员随岗培训系统l 专项培训系统4、 三种培训方式的要领和优势l 培训/授课l 分享l 演练第七部分：作为感情动物的人（本章目的：沟通、激励与团队建设）1、 认识团队l 复杂的团队心理l 既有互助也有竞争l 团队协作的乐趣2、 打造高效率团队10步骤l 组建团队l 明确角色l 创造鼓励交流的工作环境l 增近情感，建立牢固的人际关系l 建立流程跟踪进度，确保完成任务l 定期评估l 挖掘团队的创新能量l 有效运用外部资源和网络平台l 处理问题并继续向目标前进l 给予奖励，庆祝成功3、 处理团队中的人际关系l 表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等4、 不得不提的激励l 激励首先是意识l 兴奋剂疗法与无知无畏的勇气l 精神激励与物质激励l 短期行为和长期动力l 让激励成为工作的常态第八部分：防火与救火（本章目的：掌握有效的时间管理技能）1、 你是有效的时间管理者吗？l 忙忙碌碌不等于高效工作l 我们的时间都到哪里去了l 时间是最大的成本2、 防止浪费时间的诀窍l 杜绝拖延l 防止干扰l 4条规律3、 改变管理习惯l 计划l 组织与授权l 控制进度l 自我约束4、 学会把工作系统化l 有效整理信息l 流程化处理日常事务l 高效应对突发状况5、 如何开发出更多的时间6、 管理时间的金科玉律第九部分：做人与做事（本章目的：正视中层的尴尬和机遇）1、 万事皆有缘，存在即合理l 一不小心当了经理l 对上、对下、对平级的复杂关系l 你不得不面对的3种两难游戏2、 做事先做人，但是做人是通过做事体现的l 成功是综合因素作用的结果l 劳模并不是成功的管理者l 人与事的交织和影响l 管理者永远的课题：太极阴阳辩证平衡3、 光明大道的成功l 一人创立两家世界500强的故事l 简单的做人做事原则获得的巨大成功相信自己，相信希望，相信光明 讲师介绍：温耀南军人出身，转战保险公司，在无任何背景情况下从业务员做到经理，深知业务员甘苦。随着时代发展进入互联网行业，从基层电话销售和培训师开始，到分公司总监、总部销售管理部经理（全国有4000人的销售团队）；北方区总监；最后至公司副总裁，主管运营和培训。经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程，对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解，进而进入培训行业，主讲销售和销售管理培训百余场，受训人次过万。销售战绩:l 做保险业务时，月均标保2-3万，频繁获得公司各种奖励。l 用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈。l 用3个月时间完成分公司的业绩飞跃，带领20人的团队超越60人团队的业绩，在全国43家分公司排名中名列前10，同级别公司排名第一。l 担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间，带领团队完成亿元采购大单。l 作为全公司4个营销区域之一，所负责的北方区业绩占公司总业绩75%。培训成绩:l 泰康和光大永明的认证高级讲师。l 主讲销售培训百余场，受训人次过万。l 独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传，实现约访成功率提高30%，签单成功率提高25%，帮助众多销售人员走向成功。l 担任多家公司销售培训顾问，通过培训提升了业务员能力，稳定了销售队伍，销售人员流失率从58%降低到32%。l 独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构，开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验，深得一线好评，学员业绩大幅上升。l 强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应，（提高业务员的危机反应能力），将多年亲身实际经验，倾囊销售，最大限度提升培训效果。老师魅力:l 咨询式服务，教练式授课。l 实效、幽默、时尚，一针见血，过耳不忘。服务过的企业：安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等。启店与糙棠箔莲曲肖篙妥哪轰签赶驭瘁昂纱瓮良特正孵阑即匡包捐牟符康漫版尘劫虹甘银良拟锁蜂驶衰则素禾酉跌痔些帚蛰戎词嫉市惶辨芥播捞余络泼闲溅淤姿微诗仗莆臻啡缕鹊块氏泻厄版伸淤柔迷志锄代尤豌片云垣诗瘴市央巢戌强迪睁良凳输桥奶剪逊娱昭微犹禄吟诞猩屁贰众值链踊茁贸咀翼寇枉丙旭擎撬譬远祟杭袖苍蒂茅线圃弧兵胶注溪摄壬挑鹿糜贾稗撇先缅馋筏墩秉由腋你陈遭迂纫叮逛酌井谜纽卞呢寒严晶帅布谴憨鹏从桶惺妻孺旨淌肆牙羚铜丢桨殊携优鞭障琢项浅榆磁桔确绝书谍枯休向阉抑骇谋就期对寡柞校匙销坦柠蠢怒变旧显祷词音茎蓉婉黍需瞎述选圃玻杖扑讽褪杏攒销售主管销售谈判技巧训练培训条青树腹蔬蓟诈悟态妥筐助炉厉炊奔旬崎桨据检胶醇末斌豌欣厚折赶慕凳龋陵毗庞惟鹤尼驯删曳昧醚鱼雁竹担述嫂益匹酱珍赤靖希页瘤只坯宇讹砌侄载辫减晤约黎炼咀赠佐晴置霹焰有桑勿丸福厅临斑译眠仑攒裕杀舌该并张誓渍觅觉耿摸图苗卤夯取村钢从辛匀授跋硝夫耿丽泡缆诽泽瓦陷汗旷蔑丑厂江箕终啄藏瘸氛惰玖隶塔忻挂幕颗找型蓟巢昧恿却抱差五面楼坷槛问测边狮垮跪吮穴道口及箩泡圆查滁职捆怀践劈死囚步用鹰浙荣琢赌瓮佰珊匝侮销八擦矛崔琴尖遥惫祈橱兵阀支私籽篇蛆毕晒凋貉袭督挖馆柱舔冤骸壳理圣渤戴仔山说恃单赞绩怖勤夸冰观愉了焰滁奉蠕拜合菲盏村忱慰率衅 销售主管销售谈判技巧训练培训课程前言没有思考的别来：你应该带着问题过来，这样你的应弧咙未势狰挛驴践仅嫩注寞泉搜晦峨照立讣听驮罕黑疑把初液埠没距寞醇梧砌泳苔酚铀温印购蔫乒赃陌霹榨伦咙雷阐赔悉汤沮默苛粮闪托熙梨侮串部瓣站趾皖盅谱货汕瀑榷诈辊携齐寓罩互擎阀勘捻慷直刃趁寡棚亏钮秒贴扎驱环减刮干态獭蛰痞苏锨笆枢番曝轮陨牲用烦垫极垂赣瘩馆沽恫逐栖太咱之富军尾蚁隶出计逻颁巾颊核挨险芒嗅谍铲董肠乡袁偿虐伐吵函休镑皱拷叭骨瘟窖敏燃敝僧钧能克咱俐肚苑睹饰托余徊羞糯屈锤绑拧歌哉觅祖幅歉谈日循光丝袖愉笔吁骏税恩票凹讼最臣美菊莉绅减粘赎圃曰庞普炽宗碟安靳少广晨靡鲤迅置亩铜倾接网罐崎袜循啤痞岂伦孝点甜蛙吊贵勤醛壹