深度覆盖项目分销团队操作手册.doc

深度覆盖项目/分销团队操作手册目录1. 直接覆盖小店的沾内生动化标准2. 各级人员工作职责与衡量标准2.1. 业代处主任工作职责与衡量标准2.2. 分销主管工作职责与衡量标准2.3. 分销员工作职责与衡量标准2.4. 业代处内勤(电话销售专员)工作职责与衡量标准3. 深度覆盖总流程式4. CSF管理流程4.1. CSF预算流程4.2. 合作伙伴费用报销流程5. 分销主管及分销员队伍重要工作流程5.1. 深度覆盖规划流程5.2. 重点分销商管理流程5.3. 分销员招聘流程5.4. 平常覆盖计划流程5.5. 分销员每日工作流程5.6. 电话销售流程5.7. 重点分销商向小店送货流程5.8. 合作伙伴向重点分销商送货流程5.9. 分销员考核流程5.10. 分销员工资发放流程1. 直接覆盖小店的店内生动化标准a) 货架陈列标准1、 店内、外对的使用POP2、 保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品3、 维持陈列面积在前三名4、 所有产品中文商标统一朝外5、 货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列6、 所有产品应集中陈列7、 促销商品的突出陈列8、 按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排9、 假如店内有公司的专有展示架，要按标准陈列10、 把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层2各级人员工作职责与衡量标准分销工作有业代处主任总体管控，由分销主管和分销员完毕对小点和重点分销商的管理，同时在业代处设立订货服务热线，由业代处内勤负责接听客户的订货电话并且完毕下单工作。21业代处主任工作职责与衡量标准职责具体工和内容衡量指标分销商网络l 协助分公司经理开发新的合作伙伴l 掌握合作伙伴下属分销商客户的资料l 帮助片区业代对合作伙伴下属分销商客户进行开发。l 销量目的完毕率l 区域内分销商覆盖率l 分销网络运作状况=终端覆盖率/分销商覆盖率分销商网络的维护l 帮助片区业代进行客户渗透l 考察区内各分销商业务水平，分析分销网络运作状况l 发展优秀的分销商客户，淘汰业绩低、合作意愿差的分销商客户，以保持分销网络的良性运作区域直接覆盖管理l 负责区域内重点分销商的开发l 指导分销主管及分销员完毕区域内小店覆盖任务l 区域内终端覆盖率l 属下分销员的平均业绩水平客户信息收集与分享l 了解产品在区域内的分销状况l 实地销售报告的汇总l 每朋能否准时提交客户信息及销量报告组织管理与建设l 根据工作量需要，安排各地片区业代及分销员队伍的人员配置l 考核片区业代及分销主管的业绩水平l 实地培训片区业代及分销主管的工作技巧l 属下片区业代及分销主管的平均业绩水平l 每月实地培训片区业代和分销主管的次数1 分销商覆盖率=由片区业代平常维护的分销商数经营饮料产品的批发商总数2 零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数销售软饮料的终端总数22分销主管工作职责与衡量标准职责具体工作内容衡量指标计划与销售l 制订分销员的工作目的l 帮助分销员完毕销量、分销、生动化等目的l 执行定期的检查l 实地销售报告的汇总l 销量目的完毕率l 区域内产品平均分销率重点分销商管理l 客户渗透，发展良好客户关系l 管理重点分销商库存，保证对重点小店的供货l 监控重点分销商对重点小店的客户服务水平l 每月抽查小店数量l 记录、计算分销员完毕情况准确率组织管理与建设l 根据区域情况拟定分销员队伍人员配置l 招聘与组建分销员队伍l 分派分销员的工作l 抽查考核分销员的业绩水平l 实地培训分销员的销售技巧l 属下分销员的平均业绩水平l 每月实地培训分销员的次数1分销商覆盖率=由片区业代平常维护的分销商数经营饮料产品的批发商总数2零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数销售软饮料的终端总数23分销员工作职责与衡量标准总体工作目的：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达成相应的零售标准及销量、收款目的，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。职责具体工作内容衡量指标客户拜访l 对重点小店做反复的拜访，卖入健力宝产品，接受订单，解决订单（交由重点分销商送货）l 每日40个小店拜访l 90%以上所覆盖客户达成相应分销标准（90%为待定系数，在测试市场项目结束后拟定）l 实现每月促销目的l 实现每月目的销量信息反馈l 按规定准确、及时填写各种工作报表，准时上交l 每月能否准时提交客户信息及销量报告客户关系建设l 发展与小店店主的良好客户关系24业代处内勤职责具体工作内容衡量指标电话订单解决l 接听小店客户的订货电话，记录并转化为零售小店订货装运单，交由相应分销员解决送货事宜；l 接听小店客户的送货反馈电话，了解并记录客户需要解决的问题，并交由相应分销员跟进解决l 电话订单的记录准确率3深度覆盖总流程分销工作总流程建立生意关系平常工作阶段性回顾根据业务发展的规定，选择并开发重点分销商（分销商开发流程）重点分销商管理区域深度覆盖规划小店覆盖管理管理重点分销商（重点分销商管理流程）制订小店覆盖计划以及执行（小店覆盖计划流程、分锁员招聘流程、分销员每日工作流程）根据CSF总体情况及重点分销商生意状况调整CSFA支持对象调整CSF预算（CSF预算流程、合作伙伴费用报销流程）针对重点分销商业绩的定期评估及网络调整（重点分销商管理流程）小店覆盖效果及系统评估（分销员考核流程）4CSF管理流程41CSF预算流程CSF预算流程制订本区域CSF预算指引大区总监分公司经理 业代处主任 合作伙伴经理各区域/地区CSF预算汇总表本区域CSF预算指引制订所管辖地区CSF预算指引地区CSF预算指引确认合作伙伴实际放货量、CSF预算金额进行区域深度覆盖规划（见区域深度覆盖规划流程确认分销员队伍人员配置计划，填写CSF预算明细表 CSF预算明细表审批CSF预算表，汇总成分公司CSF汇总表双方签字确认 分公司CSF汇总表渠道管理部计算各合作伙伴CSF预算金额、生成各区域的CSF预算明细表制订本年度CSF预算计算方法从行销服务部取得合作伙伴上年度事实上、入货量整理归档，并移交财务部，建立相应内部财务资料说明CSF计算基数：l 上半年度取上半年度实际入货量l 下半年度取上半年度实际入货量每个半年度最后一月第一个工作周内完毕每个半年度最后一月第二个工作周内完毕每个半年度最后一月第三个工作周内完毕42合作伙伴费用报销流程经销商费用报销流程计划阶段使用阶段报销阶段分公司经理业代处主任合作伙伴经理财务说明将更新的合作伙伴CSF使用情况CC往业代处主任及合作伙伴经理知会业代处主任及合作伙伴经理，调整报销金额审批CSF费用报销明细表审批每月CSF费用使用计划，并署名确认监控审批CSF费用报销明细表 （超过可报销金额）费用报销明细相关票据 调整后的CSF费用报销明细表 更新后的合作伙伴CSF使用记录填写每月CSF费用报销明细表，并提供相应票据根据已确认CSF费用使用计划进行覆盖活动并预支相关费用填写每月CSF费用使用计划根据该合作伙伴CSF记录,确认本月份可报销金额(未超过可报销金额)向合作伙伴制定账户支付CSF报销费用更新该合作伙伴CSF使用记录CC往分公司经理在每月倒数第2个工作日前完毕在每月第3个工作日前完毕制表在每月第5个工作日前完毕制表在每月第8个工作日前完毕制表在每月第13个工作日前完毕制表5 销主管及分销员队伍重要工作流程51深度覆盖规划流程深度覆盖规划流程合作伙伴业代处主任片区业代分销主管拟定合作伙伴CSF金额提供完整的下线客户资料划分区域以及拟定开展覆盖的先后顺序共同拟定所需覆盖的区域 拟定合作伙伴能否在拟定的覆盖区域内配 不能送货品 可以跟踪CSF进展,确认CSF足够支持新增的覆盖区域区域调研共同开发重点分销商作为区域内配送商并确认其权利义21带领分销员开展区域覆盖确认分销员工资水平及分销员人数流程说明：1、 区域调研涉及区域内分销商以及零店数量、经营状况，区内生意状况等2、 将该区域细分，并按照生意发展及区内经销商分布等客观状况，排列出细分区域的覆盖发展先后顺序。流程使用表格速查表格编号表格名称DC01重点分销商基本信息记录卡52重点分销商管理流程重点分销商管理流程重点分销商分销主管分销员建立关系平常管理周期性评估明确重点分销商的权利与义务（库存、配送规定）建立订单解决及配送流程开展零售覆盖（详见分销员平常工作流程）监控重点分销商安全库存执行抽查重点分销商的平常送货情况及零售客户服务水平，信息反馈往分销主管。 分销商库存状况记录1对重点分销商覆盖能力及零售客户服务水平进行周期性评估 分销商客户服务水平登记表共同进行生意回顾2 表现提高规定重点分销商能否满足表现提高规定 是 否在同一区域内重新开发重点分销商提高覆盖表现及客户服务水平流程说明：1、分销员在进行平常零售覆盖的同时，必须抽查重点分销商送货情况，协助分销主管监管重点分销商客户服务水平。2、分销主管在周期性对重点分销商服务水平进行回顾后，必须与重点分销商一起进行生意回顾，共同发现工作中存在的问题，并针对这些问题提出表现提高规定。流程使用表格速查表格编号表格名称DC02重点分销商拜访登记表DC03重点分销商客户服务水平登记表53分销员招聘流程分销员招聘流程招聘前期准备招聘报到业代处主任分销主管应聘人合作伙伴审批招聘计划及费用预算 岗前培训筛选面试录用告知谢绝应聘人 通过实地访问测试 不通过 通过上岗工作签订劳动协议确认有招聘需要制定招聘计划及费用预算流程说明：1、分销员在行政关系上录属于合作伙伴，在业务关系上则录属于健力宝。即分销员签署合作伙伴方面协议，负责健力宝生意业务。54平常覆盖计划流程平常覆盖计划流程分销主管分销员组织分销员对区域内小型售点进行普查建立所有售点档案按生意需要及人员配置规定，挑选出目的覆盖小店将目的覆盖小店合理分派到各分销员制定标准拜访频率及店内现现标准制定分销员每周拜访计划管理与考核（详见分销员考核流程）优化目的覆盖小店，及时更新小店档案实行拜访计划（详见分销员每日拜访流程）流程使用表格速查表格编号表格名称DC05零售小店客户拜访表DC06零售小店拜访路线图DC07零售小店拜访顺序表55分销员每日工作流程分销员每日拜访流程拜访准备客户拜访环节内容每日拜访准备1商店检查销售卖入助销拜访完毕拜访总结重温当天访问的路线准备所需的广宣品准备访问手册（拜访线路图、拜访顺序表、小店客户拜访表、小店订单）准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等）先重温当天拜访目的，向店主问好观测健力宝产品及竞品在店内的状况向店主了解上次拜访后的订单及销量，以及现在的库存情况，计算期间销量，登记在小店客户拜访表上检查助销及促销状况了解产品的销售情况、消费者反映、竞品动态等信息根据小店分销标准、销量、库存状况等，向店主建议订单填写小店订单，交由店主署名使用销售手册及样品卖入新产品及促销迅速发现助销机会有效运用助销材料以达成助销规定记录向店主许诺的事情检查是否已经将小店客户拜访表填写完整感谢店主并道别清点手上小店订单，保存业务联，将送货联交给重点分销商指定订单解决人员填写每日小店拜访总结表假如开发了新客户，需新增小店客户拜访表，并将其加入到拜访路线图及拜访顺序卡中流程使用表格速查表格编号表格名称DC05零售小店客户拜访表DC06零售小店拜访路线图DC07零售小店拜访顺序表DC08零售小店拜访周报表L04零售小店订货装运单56电话销售流程电话销售流程零售小店业代初内勤人员分销员重点分销商致电业代处电话销售员，规定补货 送货贯彻情况反馈记录客户需要解决的问题按照各分销员负责的区域，将零售小店订单分发到相应的分销员根据电话销售登记表填写零售小店订单记录客户规定，填写电话销售登记表 电话订单跟进解决问题留下业务联，将其他三联交到重点分销商订单解决人员 零售小店订单 订单仓库联客户联进入向小店配送的流程 对帐联流程使用表格速查表格编号表格名称DC14电话销售登记表L04零售小店定货装运单流程使用表格速查（重点分销商向小店送货流程之后）表格编号表格名称DC09零售小店配送顺序表L04零售小店定货装运单DC10出库装运单流程使用表格速查（合作伙伴向重点分销商送货流程之后）表格编号表格名称DC09零售小店配送顺序表L04零售小店定货装运单DC10出库装运单5.7.重点分销商向小店送货流程合作伙伴、重点分销商向零售小店送货流程业代处内勤片区业代仓管员送货司机财务人员(客户打电话下单)填写零售小店订单 零售小店订单拜访客户，现场填写零售小店订单整理保管零售小店订单业联将订单送货联和客户联交给合作伙伴指定人员 零售小店订单仓库联客户联对帐联汇总零售小店订单，安排配送路线，填写出库装运单 零售小店订单仓库联出库联装运单仓库联整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联出库装运单送货联在出库装运单送货联及仓库联上记录返库数量并署名零售小店订单出库装运单提货，确认货品与出库装运单相符，签字将货运到送货目的地客户收货付款，双方在零售小店订单上签收，客户联交给客户保管返回仓库，将余下的货品入仓与财务人员交割钞票与单据 出库装运单送货联整理保管出库装运单送货联及货款收据 出库装运单送货联货款收据零售小店订单对帐联出库装运单送货联安排向客户收款做应收帐款记录核对出库装运单、钞票金额及未付款的零售小店订单对帐联，开出货款收据58合作伙伴向重点分销商送货流程片区业代仓管员送货司机财务人员拜访客户，现场填写分销客户订单 分销客户订单将订单送货联和客户联交给合作伙伴指定人员 整理保管分销客户订单业务联仓库联客户联对帐联汇总分销客户订单，安排配送路线，填写出库装运单 分销客户订单仓库联出库联装运单仓库联整理保管零售小店订单仓库联及出库装运单仓库联出库装运单送货联在出库装运单送货联及仓库联上记录返库数量并署名分销客户订单出库装运单提货，确认货品与出库装运单相符，签字将货运到送货目的地客户收货付款，双方在分销客户订单上签收，客户联交给客户保管返回仓库，将余下的货品入仓与财务人员交割钞票与单据 出库装运单送货联整理保管出库装运单送货联及货款收据 出库装运单送货联货款收据所有分销客户订单出库装运单送货联安排向客户收款做应收帐款记录核对出库装运单、钞票金额及未付款的分销客户订单对帐联，开出货款收据59分销员考核流程分销员考核流程目的制定平常工作分销主管分销员设定每个分销员本月目的拜访目的数订单量目的分销目的明确本月目的 本月目的按照每日工作流程拜访客户，填写每日拜访总结表抽查分销员工作表现 小店工作抽查表记录分销员小店拜访数目、订单量计算分销员目的完毕情况拜访达标率销量达标率分销达标率 每日拜访总结表填写分销员工资明细表确认本月业绩及工资，总结本月工作表现，制定提高计划内进入分销员工资发放流程流程说明；关于片区业代本月目的完毕情况的计算方法l 拜访达标率=本月实际拜访客户数/本月目的拜访客户数l 销量达标率=本月客户实际下订单量/本月计划目的销量l 分销达标率=本月实际分销量/本月计划分销量流程使用表格速查表格编号表格名称DC08零售小店拜访周报表DC10零售小店工作抽查表510分销员工资发放流程分销员工资发放流程计算审批发放分公司经理业代处主任合作伙伴经理分销主管财务说明计算各分销员应发工资及奖金，填写明细表。由分销员本人署名 在每月第3个工作日内完毕双方签字确认分销员工资明细表 分销员工资明细表 分销员工资汇总表审批分销员工资明细表分销员工资明细表分销员工资汇总表审批分销员工资明细表 分销员工资明细表 在每月第6个工作 分销员工资汇总表 日前完毕。审核分销员工资拔款至各分销员个人账户更新该合作伙伴CSF使用记录 在每月第10个工作日前完毕流程说明：1、 分销主管将根据“分销员考核流程”对分销员业绩进行绩效考核并计算其应发工资及奖金。流程使用表格速查表格编号表格名称DC11分销员工资明细表DC12分销员工资汇总表