新华信海虹涂料销售人员能力发展指导手册销售管理人员业绩考评表.doc

附录一: 销售管理人员绩效评估表
HEMPEL
海虹老人牌涂料有限公司
销售管理人员绩效评估表

合用于销售管理人员（含销售经理、副经理，区域经理、副经理）

职工姓名:_______________________________ 职位:_______________________________
事 业 部:_______________________________ 地点:_______________________________
评估期限: 自 ________年___月___日 到 ________年___月___日

绩效评估建立在三个方面：
工作业绩、重要工作职责、员工能力
l 绩效评估的目的是促进员工的自我完善和全面发展, 以适应公司的战略发展目的。
l 评估的结果将广泛运用在人力资源管理的各个方面。
l 员工应当认真思考评估结果并结合个人能力发展手册，以不断提高绩效表现。
l 评价采用自评与直接上司评估相结合的方式，最终结果应获得被评估人的认可。

绩效水平

不令人满意(U)
假如员工的绩效表现处在此阶段, 该员工应当在上司的指导下制定具体的绩效提高方案

低于目的规定(2-3)
这也许是新员工或新转岗的员工被允许的低绩效水平,存在提高的空间

符合目的规定(4-6)
一个合格的销售人员应当清楚,始终的达成此绩效水平, 并努力向高水平迈进

高于目的规定(7-9)
处在此水平的销售人员, 绩效表现是杰出的, 他的每个方面都可以别人学习的楷模

现阶段业绩目的和实际结果

现阶段业绩目的
实际结果

员工重要工作履行情况

低
目的
高
安全：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9

违反安全规定并危及别人
缺少警惕，粗心大意
能遵守安全规定，保证安全工作的环境条件和实行安全工作
警惕性高，处处防范
质量：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9

工作上，常发生差错
对工作质量的控制不够严谨，时有差错发生

工作基本能保质保量完毕
工作保质保量完毕，无差错
领导：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9

领导方式不佳，常使部属不服或反抗
当注意到下属人员犯错，工作上不近人意时，不耐心指导，或放任自流，或谴责苛刻
能留心关怀下级人员的成长，大体能率领下属，搞好工作
能自觉指导和帮助下级人员，设定环节、行为方式和行为规范，为人师表，受人信赖，带领下属共同工作

低
目的
高
绩效管理：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9

工作效率低，时有差错
勉强胜任工作，无甚表现
能胜任工作，表现符合规定，效率较高
设有合理的盼望并经常检查和控制，工作效率高，具有卓越创意
财务管理：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9

缺少经济头脑，常有浪费
有一定的财务管理意识但成本控制意识不强
能根据公司规定分派资源、保证收益、控制成本
有强烈的经济意识，在信用风险管理、回款、成本控制等方面表现杰出
团队协作：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9

无法与人协调，致使工作很难开展
协调不善但尚能与人合作，工作不太顺利
乐意与人协调沟通，顺利完毕任务
善于上下沟通，平衡协调，能积极自发与人合作，同事之间关系融洽
培训和发展：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9

缺少对下属的培训指导，工作难于开展
对下属的指导培训较少
可以了解下属需要，根据公司规定指导和培训下属
善于了解下属需要，能为公司目的积极指导培训下属，促进成长和提供机会，并注重自我培训和发展
实行：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9

不能很好的完毕任务
大体能按计划执行
可以面对困难，努力解决，设法按计划完毕任务
困难面前无所畏惧，不屈不饶地排除万难，按计划完毕任务

员工工作能力
此部分有若干项目组成，每个项目涉及几个指标，请对每个指标打分，然后将小项目得分相加再除以小项目数，得出项目得分，填写在相应栏内。

低
目的
高
人际交往能力
关系建立：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
刚愎自用不易与别人相处，自我封闭
较为自我，不易与别人建立长期关系
可以与别人建立可信赖的长期关系
易与别人建立可信赖的积极发展的长期关系
团队合作：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
不能与别人很好合作，独断专行
团队合作精神不强，对工作有影响
可以与别人合作共事，互相支持，保证团队任务的完毕
善于与别人合作共事，互相支持，充足发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围
解决矛盾：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
碰到矛盾不知如何解决
解决矛盾手法生硬，影响工作顺利进行
可以解决已发生的矛盾，不致对工作产生大的负面影响
巧妙地和建设性地解决不同矛盾
敏感性：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
不太关心别人，对别人的需求毫无感觉
有时能关心别人，体会人的苦衷
能关心别人，体谅别人，领略别人的请求，有时帮助想办法解决
对别人较关心，容易感知别人的想法，体谅别人，善于领略别人的请求，并付之于适当的言行
影响力
团队发展：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
无法与人协调
尚能与人合作，但协调不善，影响工作
可以根据公司规定努力促进团队的协作和沟通，使工作顺利开展
易于与别人沟通，积极促进团队协作，在团队中是自然的核心人物，并能引导团队达成组织目的
说服力：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
无法说服别人，或咄咄逼人，或逃避退让
说服别人比较困难
能说服下级、同事、上级接受某一见解与意见
可以表述自己的主张、论点及理由，比较容易的说服别人接受某一见解与意见

低
目的
高
应变能力：

U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
待人处世刻板，适应性差
对公司的变化或角色的转变不太适应，工作开展有困难
待人处世较灵活，可以根据公司规定，认可公司变化所带来的冲击，并能顺利的完毕转变
待人处世很灵活，善于审时度势，很容易适应岗位、职位或管理的变化所带来的冲击，并能顺应其变化不久适应环境，取得积极
影响能力：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
对别人几乎无影响力或完全操纵运用别人
有时能影响别人
能以自己积极的言行带领大家努力工作
能积极影响别人的思维方式和发展方向
领导能力
评估：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
无法对的评估别人
可以按公司规定对别人作评估
能较为合理的评价别人的技能和绩效，指出其局限性
能合理评价别人的技能和绩效，使下属心服口服，并能使下属明确努力方向
反馈和培训：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
对下属的工作无反馈和培训
不能很好的运用反馈和培训的手段
可以根据实际情况，通过培训和反馈帮助别人成长和发展
善于了解下属需要，通过一对一的反馈和培训以帮助别人成长和发展
授权：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
不善分派工作与权力，缺少指导员工的方法，内部时有不服怨言
欠缺分派工作、权力及指导部属之方法，任务进行偶有困难
可以顺利分派工作与权力，有效传授工作知识，完毕任务
善于分派工作与权力，并能积极传授工作知识，引导部属完毕任务
激励：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
工作重要靠命令与指示
有一定的制度，但不能充足发挥作用，无改善措施，员工积极性不高
有制度，可以运用奖励和表彰等方式提高员工积极性
了解别人的需求，善于引导下级积极积极地工作，用奖励和表彰等方式提高积极性，并使员工积极努力地工作

低
目的
高
建立盼望：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
无法给员工建立盼望
可以给下属订立工作标准和分派任务
可以与员工沟通，给下属订立明确的盼望目的和标准

善于与员工沟通，给下属订立明确合理的工作目的和标准并建立合理的盼望
责任管理：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
放任自流
虽能与员工沟通但缺少对员工的指导和协助
可以与下属沟通，注重过程管理，指导和协助员工完毕任务
可以充足与下属沟通，督导员工的工作进展及时反馈和培训，让下属对自己的工作担负责任
沟通能力
口头沟通：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
模糊其词，意图不明
语言欠清楚，但尚能表达意图，有时需反复解释
抓住要点，表达意图，陈述意见，不太需要反复说明
简明扼要，具有杰出的谈话技巧，易于理解
倾听：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
不注意倾听，经常不知对方所云
可以倾听，有时一知半解
可以注意倾听，力求明白
可以很好的倾听别人的倾述，不久明白倾述人的想法和规定
书面沟通：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
文理不通，意图不清，需作大修改
文章不够通顺，但尚能表达清楚重要意图
几乎不需修改补充，比较准确的表达意见
表达清楚、简洁，易于理解，无可挑剔
判断和决策能力
战略思考：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
对公司的将来不太关心，也不注意工作上也许出现的机会和挑战
重要忙于事务性工作，有时也会注意公司的前景和对策等问题
可以根据现状，了解组织面临的挑战和机会
能透过现象看本质，把握组织面临的挑战和机会，兼顾短期和长远目的
创新能力：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
因循守旧，墨守成规
安步就班，很少提出新想法、新措施与新的工作方法
工作中可以努力学习，提出新想法、新措施与新的工作方法并有风险意识
工作中能不断提出新想法、新措施，善于学习，注意规避风险，锐意求新，在工作中有较大创新

低
目的
高
解决问题的能力：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
碰到问题，束手无策
发生问题，可以去想解决办法，但有时抓不注关键
问题发生后，可以分辨关键问题，找到解决办法，并设法解决
能迅速理解并把握复杂的事物，发现明确关键问题、、找到解决办法

推断评估能力：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
对平常工作经常判断失误，耽误工作进程
对事物有大约的判断和评估，缺少方法和手段，结果不能十分可信
大体能作出对的的判断和评估
对所做决策有良好的权衡和判断评估
决策能力：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
遇事优柔寡断，缺少主见
可以拟定决策时机，但很少提出可行方案，常求助于幕僚
善于拟定决策时机，提出可行方案，但在权衡、选择时偶有适当，大多数平常事务解决果断得当
善于拟定决策时机，提出可行方案，合理权衡，优化选择，对困难的事解决果断得当
计划和执行能力
准确性：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
工作无计划，随意，常出差错
能大体按计划执行，不太注意细节，偶有差错发生
能按照计划执行，比较注意细节，偶有差错发生并能迅速改正
可以按照计划严格执行，并保证在每个细节上减少差错
效率：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
工作不分主次、效率低，经常完不成任务
工作效率较低，需要别人帮助才干完毕任务
工作效率尚可，能分清主次，可以准时完毕工作，基本保证质量
时间和资源的运用达成最佳，工作效率高，完毕任务速度快，质量高，效益好
计划和组织：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
做事无计划，缺少组织能力
制定计划和组织实行有难度，需要别人帮助方能进行
能根据公司的规定，制定相应程序和计划，在权限范围内配置资源，明确目的和方针，以及保证供应的保障
具有极强的制定计划的能力，能自如的指挥调度下属，通过有效的计划提高工作效率，以最佳的结果为目的

低
目的
高
态度
积极性：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
工作不积极，缺少热情，需要上级不断督促
工作有一定的积极性和热情，但还需要上级的督促
工作热情，能积极考虑问题，并积极提出解决办法，对边沿职责范围之事不扯皮
对任何工作都有积极持久的工作热情，能积极地以主人翁的态度去完毕工作，对份内份外之事都能积极积极去做
自信：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
缺少自信，对完毕任务不抱希望
对自己评价较低，需要别人帮助
对自己较为肯定，可以正视自己的局限性，可以以努力的态度去积极完毕工作
坚信自己的能力，敢于认可错误，包容别人，面对较大的工作压力仍然充满信心的去完毕，并能不断达成新的目的
灵活性：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
只会按惯例行事，做事僵化，不会变通
很少打破成规，偶尔也会变通
通常依照惯例行事，但也能根据环境变化变通行事，以取得良好效果
善于根据环境变化迅速调整行为及制度，发展新的方法，改变惯例，较快适应新的工作环境和工作方式
发展导向：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
缺少自我培养和发展的意识，随大流
可以参与公司组织的培训，能在某些方面培养自己
可以结识自己并按照公司的规定，积极参与公司安排的各种培训和培养计划
积极了解公司的发展方向，设定自己的目的，有目的的培养自己，自我发展意识强
客户服务
了解客户需求：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
与客户沟通有困难，不能很好的了解客户需求
可以与客户沟通，为推销产品而努力，但不能准确 、敏锐的把握客户的真实需求，
可以与客户沟通，了解客户需求，为推销产品而维持良好的关系
善于与解客户沟通，准确 、敏锐的把握客户的真实需求，有广泛的人际关系，商品不卖人情在

低
目的
高
客户管理：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
无客户管理，不了解客户信用状况，与客户建立良好关系
有简朴的客户管理，可以与客户建立关系，未能分析客户资信状况。
有较好的客户管理，可以引导客户盼望，注意客户信用
通过完善的客户管理控制客户信用风险，引导双方关系，提高销售成功率
谈判能力：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
无谈判技巧，致使谈判失败
谈判中表现努力，但不够灵活耐心，有时因谈判技巧局限性无法促成谈判成功
掌握一定的谈判技巧，积极促成谈判成功
较高的谈判技巧，善于把握对方风格，控制情绪，引导谈判进程，成功率高
市场开拓能力：
U
1
2
3
4
5
6
7
8
9
无市场开拓精神，不掌握市场开拓方法，不可以保持老客户开发新客户
有市场开拓意识，可以开发新客户，但不注意总结经验，市场开拓方法的研究和掌握局限性
有市场开拓能力，可以收集市场信息，竞争对手情况，维持老客户开发新客户
系统的分析市场状况，研究潜在客户，善于发现新业务机会，不断总结市场开拓经验，积极联络老客户发展新客户

总体绩效水平

绩效评估人评价(用文字描述被评估人在业绩、重要职责和个人能力三方面的总体表现）

下一阶段绩效目的和时间安排

绩效目的
时间安排
l 业绩目的

l 工作重要职责应改善方面

l 个人能力需提高方面

短期绩效提高计划

参考员工能力提高手册

l 希望的结果
l 行动计划
l 时间安排

长期绩效提高计划

参考员工能力提高手册
l 希望的结果
l 行动计划
l 时间安排

有关人员签字

被评估人：____________________________________ 日期________________
(我已经仔细阅读了该绩效评估表的所有内容)

评估人： ____________________________________ 日期________________

事业部总经理：________________________________ 日期________________

人力资源经理：________________________________ 日期________________