公司的战略企划咨询诊断制度.doc

XX公司的战略企划征询诊断制度

一、行业成功的关键因素分析 3
□ 公司所属行业的拟定 3
□ 产品及工艺的调查与研究 3
1　对公司所处行业的产品的具体了解 3
2　对公司所处行业生产工艺的了解 4
□ 行业中的重要角色的研究 4
1　同行业竞争对手名单 4
2　同行业中重要公司情况表 5
3　公司分类 5
4　各类公司中重要公司的情况和战略 5
5　参观重要公司 5
□ 行业的关键数据及表达方法 6
1　有关消费情况的重要数据 6
2　有关产量的重要数据 6
3　有关进出口产品的重要数据 6
□ 行业结构及其逻辑的研究 6
□ 行业成功的关键因素 6
1　行业发展前景的研究 7
2　市场规律与公司优势的研究 7
二、市场战略的信息分析 7
Ⅰ　各种信息概述 7
(一)市场环境信息 7
(二)消费者及其行为信息 8
(三)顾客或用户信息 8
(四)消费需求信息 9
(五)商品生产信息 9
(六)商品供应信息 10
(七)供求关系信息 10
(八)竞争信息 11
(九)价格信息 11
(十)销售渠道信息 12
(十一)促销信息 12
(十二)国际营销环境信息 12
Ⅱ、市场信息系统分析 13
□ 市场信息系统的定义及重要性 13
□ 市场信息系统分析环节 13
□ 市场信息系统第一阶段分析的内容 13
□ 市场信息系统第二阶段分析的内容 25
三、市场战略的产品分析 29
□ 战略活动领域的分析 29
(一)市场对公司吸引力的评价 30
(二)公司面对重要竞争对手竞争地位的评价 30
□ 总体活动分析 31
□ 各活动领域的长期成绩测定 32
1　长期资金积累的能力 32
2　成本长期变化的机制 32
3　经济会计和战略分析 32
□ 公司的产品——市场战略分析 32
(一)成绩矩阵内的战略活动研究 32
(二)ANSOFF增长战略 33

一、行业成功的关键因素分析
公司战略征询重要划分为两大基本阶段：
第一阶段，拟定公司所处行业的成功的关键因素。
第二阶段，在对公司所处行业背景的调查研究基础上，进行公司产品——市场的战略分析。
□ 公司所属行业的拟定
这是公司战略征询的前提和诊断工作的第一阶段。目的是通过诊断活动将公司经营活动纳入公司所处行业的范围之内，进一步了解公司所处的行业情况。
在此阶段，征询人员必须可以回答下列问题：
1　公司所处的行业是什么?
2　公司所处行业的重要产品和重要生产工艺是什么?
3　公司所处行业的历史，当前的重要倾向，影响其发展的重要障碍和限制是什么?
4　公司所处行业的重要经济技术指示性数据是什么?表达的方法是什么?
5　公司所处行业的重要角色是谁?重要角色的经营战略是什么?
6　一般情况下，公司所处行业的结构如何，其特有的发展逻辑是什么，也就是使本行业公司生存和发展的关键因素是什么?
公司也许生产并在各种各样的市场上销售各种各样的产品。因此，了解和判断一个公司的产品和市场处在何种工业行业之中；对的地划分

公司的经营活动范围；在上述基础上，使公司处在某种具有独特发展规律和逻辑的地方、地区、国家和国际的工业行业之中是非常重要的。
公司往往非常清楚其产品和市场处在哪些行业。但是公司在进行战略研究时，准确地对行业分类却十分困难。对征询人员来说，任何错误的分类都也许使战略诊断走上歧途。比如，为化肥工业生产和销售塑料编织袋的公司到底应划为什么种行业?将其划为塑料编织袋工业、塑料工业、包装工业、抑或化肥工业。显然将公司定为化肥工业和定为包装工业其结果是完全不同的，必然会影响以后的战略研究和分析。
公司产品和市场合处行业的拟定与公司发展战略是不可分割的。如上例，只有先拟定公司战略目的是化肥工业还是包装工业，才干决定究竟是对化肥工业进行研究，还是对包装工业进行研究。
公司一般是按销售产品的最终使用者(消费者)来划分所属行业的。按照这个逻辑，上述例子中的公司活动应属化肥工业，所以征询人员应着重研究化肥行业的现实和发展状况，而不必卷入纷杂的包装工业。
□ 产品及工艺的调查与研究
1　对公司所处行业的产品的具体了解
征询人员在进行工业行业总体战略征询时，必须一方面了解有关行业产品的构成，拥有的公司，特别是竞争对手生产的产品类型应予以特别的注意。
对产品的了解必须具体。为了清楚地了解有关产品的情况，有时有必要直接通过商业部门和市场进行调查。通过调查，制定某一种产品明细表，简要标明各种产品的重要技术特性和它们之间的区别，然后再

根据产品特点进行初步分类。为了更好地了解产品技术上的演进过程，对产品变化进行简要的历史分析也有必要。
2　对公司所处行业生产工艺的了解
一个公司有时几种生产程序并存，征询人员应当分别画出各生产程序示意图，并根据产品及其工艺特点比较它们的优缺陷。对生产工艺及使用设备的配置状况进行进一步了解也是十分必要的。
此外，对以下几方面的情况调查和了解也至为重要：
(1)行业使用的特殊用语(必要时可编写术语表)；
(2)本行业进行产品及工艺技术鉴定的方法；
(3)本行业专利权的购买、高技术发展的组织、技术转让、测试机构与高校的技术合作等。最后还要了解本行业生产工艺发展史。
上述信息资料的获取渠道是广泛的，诸如竞争对手；研究机构；专门报刊；百科全书；专业著作；专业展览与专业会议；行业专家提供的专业情况等等。
□ 行业发展史的调查与研究
为了进一步了解行业特性以及构成这一行业的公司性质，征询人员对行业发展史进行调查与研究也是一项重要的工作内容。行业的发展一般需通过复杂的演变过程。行业的危机、行业结构的变化都与行业的发展和目前的状况关联。通过对历史的研究可以发现某些令人惊异或不可理解的现象。比如，某一国家的所有进入或立足于某一行业的公司屡遭失败。法国的摩托车行业和机床行业便是如此。
征询人员应当特别注意结合一个国家的政治、经济、法律以及社会文

化环境的总体演变，研究那些可以解释材料供应、工艺、生产、贸易、科研诸领域中重要异常现象的结构变化和导致危机的因素。
取得上述信息的最重要手段之一，是对“老人”进行采访，一般说来，这是最迅捷、也是最有效的方法。
征询人员获取行业发展史有关信息后，应写出研究报告，报告必须简明，要强调通过行业发展史的研究所应汲取的教训。
□ 行业中的重要角色的研究
重要角色在这里指的是国际、国家、地区或地方的某一行业中起关键作用的人物、公司和组织。根据研究范围，了解和研究这些角色，是征询活动中不可缺少的工作。
例如对同行业重要竞争对手的了解和研究就属于此类工作。通过对同行业重要竞争对手的研究，可以看出这项研究工作的环节。
1　同行业竞争对手名单
第一步是将同行业所有竞争对手按其各自规模和影响的大小列出名单。这个名单可以使征询者对这些厂家可以向社会提供的产品量有一个初步的结识。
2　同行业中重要公司情况表
第二步是摸清同行业中重要公司的情况，为此，列表应包含以下内容：
(1)公司名称；
(2)公司所属工厂及有关机构的地理位置和地址；
(3)公司年营业额以及大体的市场占有率；
(4)公司的产品产量及产品种类；

(5)公司的职工人数；
(6)公司利润。
3　公司分类
第三步是将为数众多的同行业公司分类。分类标准一般不宜依据公司的规模或职工人数(人们往往习惯于按此标准分类)。
对的的分类标准应当是：产品性质、工艺性质、经营成果、市场范围、市场占有率等。例如，中国现在有200多个无线电、半导体装配公司，其中70个属于无线电制造行业协会，其余没进入该行业组织。
70个协会成员公司中，有12家大公司。大公司的规模不是令人满意的经济标准，所以有必要按以下标准将70个公司重新分类：
(1)产品性质(按系列划分)；
(2)市场范围：国内、国际、城市、乡村；
(3)地理位置：南方、北方；
(4)增长速度；
(5)技术工艺；
(6)利润；
(7)专业化限度。
4　各类公司中重要公司的情况和战略
在按上述标准划分的各类公司中，应当找出获得最高增长速度和最佳利润以及在本行业中起关键作用的重要公司。一般来说，一个公司实现利润的水平与其作用的大小是相关联的。
分析者应当尽量具体地说明这些重要公司在行业中的作用和它们的

战略。应当明了。通常情况下“赚钱”公司必然是由于某些特殊的因素可以与环境相适应。有时，一个重要公司的产品质量并非上乘，价格也高于一般公司，但是却能实现公司的不断增长和获得较多的利润。在这种情况下，应当找出是哪些因素促成了公司这种反常的成功。通过这些因素的分析，往往可以找到本行业成功的某些关键因素。这是要做的第四步工作。
5　参观重要公司
最后，应尽也许地参观本行业中控制市场的重要公司。这是一项有教益的活动，可以从中获得最丰富的经验。
□ 行业的关键数据及表达方法
把握行业的关键数据及表达方法是进行工业行业的总体战略征询的一项有益的工作。通常，征询人员要把握以下三个方面行业的关键数据和它们的表达方法。
1　有关消费情况的重要数据
(1)国际、国内、地区、地方市场的消费状况。
(2)上述市场10～2023的消费变化，找出各阶段的周期运动。
(3)本行业产品的生命曲线：处在产品生命周期的阶段。
2　有关产量的重要数据
(1)全国、地区、地方生产产量。
(2)生产产量以及地区间流通变化的情况。
(3)生产能力的变化。
3　有关进出口产品的重要数据

随着世界经济的发展，国家间的交流发展日益频繁，异常迅猛。比如造船业，活动中心已开始从欧洲向中东和亚洲转移。与之相适应的市场发展趋势也越来越明显，人们只有一个市场——世界。为此，掌握本行业进出口产品的一些重要数据，对于了解这种市场的变化是十分必要的。
□ 行业结构及其逻辑的研究
研究行业结构及其逻辑是征询中最困难的工作。这就规定征询人员一方面要具有丰富的经验，另一方面还要掌握有效的分析方法。
这里所说的行业逻辑，指的是对本行业中所有的公司的经营活动发生作用的共同规律。这些规律反映了该行业的活动特点，以及如何生存和发展，如何才干有效地获得更多的利润。总之它说明了公司成功的条件。
在公司综合诊断中，行业结构及其逻辑的研究必须在短时间内完毕。
由于分析对象的复杂性，征询人员纯熟地掌握一些分析方法是十分必要的。
□ 行业成功的关键因素
征询人员了解公司所处行业的特点的目的，在于找出事实上决定公司的发展、生存和获利的关键因素。在此方面，每个行业都有其独特的逻辑。这是由于，各行业的成功机会、限制和威胁并不完全相同。比如在中国，产品价格大部分由国家规定(特别是一些重要产品)，所以对一些公司来说，并不构成竞争的真正的关键因素，而产品形象和销售渠道有时却成为这些公司成败的关键因素。

如何把握公司成功的关键因素，有以下两个问题需要研究。
1　行业发展前景的研究
(1)行业结构将发生哪些变化?
(2)供求关系的变化对公司所处行业将产生机会还是威胁?
(3)行业中重要角色是否将改变战略?
总之，征询人员要研究公司所处行业是否将发生具有影响意义的变化。
2　市场规律与公司优势的研究
公司的成功一方面并且重要取决于顺应市场规律的能力，另一方面才是公司内部管理的效率以及公司的运气。
“幸运”的公司往往看不到或者忽视了造就其成功的市场和经济环境的因素，而过度注重了公司内部的主观因素。作为征询人员，认真研究一下公司的优势和市场规律，并进一步分析公司的优势和市场规律的吻合限度是十分必要的。结论正如彼得·德鲁克所说的：“在战略上一方面要做应当做的事，而不是先把事情做得很好”。
二、市场战略的信息分析
Ⅰ　各种信息概述
在现代市场经济条件下，公司从事市场活动，必须以掌握充足的信息为条件。不同的公司所需的信息具有差别，同一公司在解决不同问题时所需的信息也具有差别。从一般角度分析，现代公司市场活动的信息需求可以概括为以下重要方面：
(一)市场环境信息

市场环境亦称间接营销环境，是指间接地对公司市场营销活动产生影响和制约作用的那些外部因素。对这部分信息的掌握对现代公司具有越来越重要的意义。重要的市场环境信息有以下六大类：
1　社会经济环境信息
重要涉及：经济形势、能源和资源、国民生产总值、人均国民生产总值、国民收入及其分派、人均国民收入，产业结构、地区和部门经济结构、积累和消费比例、财政收支、税种和税率、货币发行、信贷、利率、汇率、总供应与总需求、价格总水平、投资状况等方面的信息。
2　政治法律环境信息
重要涉及：政治形势、政治体制、经济体制、党和国家的方针政策、法制和法治等方面的信息。
3　社会文化环境信息
重要涉及：文化教育、宗教信仰、社会阶层、价值观念、风俗习惯、社会舆论、社会流行、社会道德、审美情趣等方面的信息。
4　科学技术环境信息
重要涉及：基础研究、应用研究、技术开发、科技水平、科技投资、科研成果转换及其应用、科技发展等方面的信息。
5　自然地理环境信息
重要涉及：自然资源、气候条件及其变化、自然灾害、地理位置、地形地貌等方面的信息。
6　人口环境信息
重要涉及：人口数量、人口结构、人口增长、人口流动、人口分布等

方面的信息。
(二)消费者及其行为信息
公司需要掌握的消费者及其行为信息重要有：
1　消费者类型及其特性信息
重要涉及消费者的性别、年龄、民族、宗教信仰、受教育限度、收入水平、职业、社会阶层、价值观等方面的信息。
2　消费者的地理分布信息
重要涉及消费者在不同地区之间、城乡之间、不同地形之间、不同气候条件之间的分布状况。
3　消费者的需要信息
重要涉及消费者的生理需要、社会需要、生存需要、安全需要、社交需要、尊严的需要、自我实现的需要、物质需要、精神需要等方面的信息。
4　消费者的购买动机信息
重要涉及消费者购买时的常规动机、感情动机、情操动机、理智动机、回顾动机、求实动机、求新动机、求美动机、求廉动机、好胜动机、好癖动机等方面的信息。
5　消费者的购买过程信息
重要涉及消费者从结识需求、判断选择、购买决定、购买成交、购后评价等各个环节的信息。
6　消费者的购买习惯信息
重要涉及消费者在购买时间、地点、数量、支付习惯、厂牌或品牌偏

好、商店选择等方面习惯的信息。
7　消费者的购买类型信息
重要涉及消费者在购买时所表现出来的习惯型、随机型、理智型、冲动型、经济型、想像型、其他型等购买类型方面的信息。
8　消费者的家庭信息
重要涉及消费者家庭的构成、规模，家庭的权力分派模式，家庭生命周期、家庭结构等方面的信息。
9　消费者对厂商、产品的评价和对公司市场营销活动的反映信息
(三)顾客或用户信息
公司需要掌握的顾客或用户信息重要有：
1　现有顾客和用户的总体信息
重要涉及现有顾客和用户的数量、地理分布等方面的信息。
2　现有顾客个体的概况信息
重要涉及各个现有顾客的姓名、地址、职业、性格、嗜好、家庭背景、收入、文化水平等方面的信息。
3　现有顾客的结构信息
重要涉及现有顾客总体中各类顾客的构成、比重和互相关系等方面的信息。
4　现有用户个体的概况信息
重要涉及各个现有用户的名称、地址、创业日期、资产、从业人员、资信、在同行业中的地位、重要业务、营业状况、财务状况、往来关系、初次交易日期、初次交易内容和条件、公司负责人姓名、住址、

年龄、文化、嗜好、家庭背景、社会关系、人品等，以及采购经办人员的情况等信息。
5　现有用户的结构信息
重要涉及现有用户总体中各类用户的构成、比重、互相关系等方面的信息。
6　顾客或用户的类型信息
重要涉及有明显购买意图并有购买能力的顾客或用户，确信会购买的顾客或用户，对是否购买有疑问的顾客或用户等方面的信息。
7　客户的需求信息
重要涉及客户的消费需求量、需求类型、需求偏好、购买能力、购买心理、购买行为、购买习惯等方面的信息。
8　客户的购买记录信息
重要涉及客户购买的数量、品种、规格、型号、价格、购买时间、地点等方面的信息。
9　客户的评价信息
重要涉及客户对本公司及其产品的评价，对本公司营销组合(涉及定价、销售形式、服务方式、促销方式、销售渠道、公共关系等)的评价，以及对其他公司及其产品、营销组合的评价等方面的信息。
10　客户的规定和意见信息
11　潜在客户的有关信息
(四)消费需求信息
公司需掌握的消费需求信息重要有：

1　现实需求信息
重要涉及社会各类需求者对产品或服务已经产生并有购买欲望的需求的数量和结构等方面的信息。
2　潜在需求信息
重要涉及社会各类需求者对产品或服务尚未产生但有也许产生的需求数量和结构等方面的信息。
3　需求弹性信息
重要涉及需求的价格弹性、收入弹性、弹性系数等方面的信息。
4　需求总量和结构信息
5　需求的特性信息
6　需求的演变及其趋势信息
(五)商品生产信息
公司需掌握的商品生产信息重要有：
1　产业信息
重要涉及产品所属行业的性质、地位、重要产品发展趋势等方面的信息。
2　商品生产者信息
重要涉及商品生产公司的数量、类型、规模、分布、技术设备的先进限度、生产能力、经营能力、资信、社会形象、历史等方面的信息。
3　资源(生产要素)信息
重要涉及原材料、设备、能源、资金、技术、劳动力等的供应等方面的信息。

4　生产方式和过程信息
重要涉及生产组织形式、工艺、技术、作业形式、生产时间、生产流程、生产消耗和成本、质量等方面的信息。
5　生产量及其结构信息
重要涉及生产能力、实际生产量、产品结构、同种产品中的质量、规格、花色和结构等时间系列资料。
6　生产发展信息
重要涉及投资、技术革新、技术引进、技术改造、技术创新、扩建改建等方面的信息。
(六)商品供应信息
公司需掌握的商品供应信息重要有：
1　可供商品信息
重要涉及商品实际供应者、潜在供应者，实际商品可供量、潜在商品可供量，可供商品结构，可供商品的质量、品种、规格、花色、价格、供应弹性等方面的信息。
2　商品销售时间和地点信息
重要涉及商品销售的时间、范围、地区、城乡分布、商流与物流路线等方面的信息。
3　商品销售方式信息
重要涉及计划与非计划、批发与零售、坐商与行商、现货与期货、销售服务、结算方式、交货形式等方面的信息。
4　商品销售量信息

重要涉及社会商品销售总额与结构、同类商品销售总额与结构、本公司产品的销售总额与结构等方面的时间系列信息。
5　商品销售效果信息
重要涉及本公司产品销售指数、销售发展趋势、在同行业中的市场占有率、在不同地区不同目的市场的占有率、销售成长与效益等方面的信息。
6　商品交易行为与交易秩序信息
(七)供求关系信息
公司需掌握的供求关系信息重要有：
1　供求状况(格局)信息
重要涉及供大于求、供求平衡、供不应求等状况的信息。
2　供求的总量关系信息
重要涉及供求总量在不同时期的互相关系方面的信息。
3　供求的结构关系信息
重要涉及不同商品在不同时期的供求表现形式等方面的信息。
4　供求变化与趋势信息
重要涉及供求变化的性状、因素、趋势等方面的信息。
(八)竞争信息
公司需掌握的竞争信息重要有：
1　竞争与垄断的限度信息
重要涉及市场处在完全竞争、完全垄断、寡头垄断、垄断竞争等状态的信息。

2　竞争类别信息
重要涉及对市场处在经营要素竞争、商品货源竞争、商品销售竞争等状态的信息。
3　竞争形式信息
重要涉及对市场竞争处在使用价值竞争、价值竞争、技术竞争、服务竞争等状态的信息。
4　竞争对手的概况信息
重要涉及竞争对手的数量、规模、经营实力、经营产品、市场占有率、公司形象、产品形象、经营效果等方面状况的信息。
5　竞争对手的竞争行为信息
重要涉及竞争对手的产品开发、质量、品种、花色的改善、价格的变动、服务形式、销售组织形态、销售渠道的改善、促销手段的改善、人才的引进、技术进步、不合法竞争手段的应用等方面的信息。
6　本公司在竞争中的地位信息
重要涉及公司所处的市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者等方面的信息。
7　本公司的竞争能力信息
重要涉及经营实力、产品竞争能力、产品分销能力、价格竞争能力、促销能力、服务能力、开发能力等方面的信息。
(九)价格信息
公司需掌握的价格信息重要有：
1　价格水平信息

重要涉及价格总水平、不同商品的价格水平等方面的信息。
2　价格形式信息
重要涉及国家定价、国家指导价、市场调节价等方面的信息。
3　比价与差价信息
重要涉及各种商品之间的比价与差价信息。
4　影响价格变化的各种因素信息
重要涉及供求、成本、资源、价格政策、替代品与连带品的价格、产品生命周期、竞争与垄断等影响价格变动的各种因素的有关信息。
5　定价目的信息
重要涉及各类定价主体在定价时拟定的最大利润、适当利润、生存、维持或扩大市场份额、防止或应付竞争等定价目的方面的信息。
6　定价方法信息
重要涉及各类定价主体所选用的成本导向、需求导向、竞争导向等定价方法方面的信息。
7　定价策略信息
重要涉及各类定价主体所选用的新产品定价策略、心理定价策略、差别定价策略、招徕定价策略等方面的信息。
8　价格折扣信息
重要涉及各类定价主体所采用的数量折扣、交易折扣、钞票折扣、季节折扣、推广让价等方面的定价策略。
9　支付时间信息
重要涉及交易时采用的延期付款、预付款等方面的信息。

10　信用信息
重要涉及交易中采用的商业信用与消费信用等方面的信息。
(十)销售渠道信息
公司需掌握的销售渠道信息重要有：
1　渠道类型信息
重要涉及渠道中各种产销合一、产销分离、产销联合、经销商、代理商、经纪商等形式的渠道信息。
2　本公司销售组织与人员信息
重要涉及公司内销售组织、销售机构、销售人员、销售能力、自销环节和比重等方面信息。
3　各地区的销售网络信息
重要涉及各类销售机构的数量、经营能力、配置、销售特性、批发网络、零售网点、销售环节等方面的信息。
4　目的市场中间商的概况信息
重要涉及目的市场中各类中间商的数量、规模、类型、性质、资信、销售能力等方面信息。
5　物流信息
重要涉及仓储、运送、装卸、包装等方面的信息。
6　通信信息
重要涉及信息网络、通信条件等方面的信息。
7　本公司产品原有销售网络信息
重要涉及各中间商的销售实绩，同本公司的关系，对本公司的意见等方面的信息。
(十一)促销信息
公司需掌握的促销信息重要有：
1　广告宣传信息
重要涉及广告目的、广告形式、广告媒体、广告费用、广告效果等方面的信息。
2　推销人员信息
重要涉及推销人员概况、推销方式、推销手段、推销效果等方面的信息。
3　营业推广信息
重要涉及各种营业推广方式、营业推广效果等方面的信息。
4　公共关系信息
重要涉及各种公共关系形式、公共关系策略、公共关系效果等方面的信息。
(十二)国际营销环境信息
国际营销环境是指对公司的营销活动，特别是对公司的国际营销活动产生影响和制约作用的各种因素。获取必要的国际营销环境信息是公司从事营销活动的基本条件。公司需获得的国际营销环境信息涉及国际市场信息和国际营销间接环境信息。由于国际市场信息和国际营销间接环境信息与前述的市场环境信息及市场信息在类别上基本一致，只是范围上的区别，故在此不再赘述。
Ⅱ、市场信息系统分析

□ 市场信息系统的定义及重要性
市场信息系统是指为决策提供依据而收集、整理、分析各种公司内部和外部与公司经营活动有关的质和量的资料系统。
对市场信息系统进行分析至为重要，由于决策和战略制定的质量很大限度上取决于所收集信息的数量和质量。
□ 市场信息系统分析环节
市场信息系统分析环节，与其他各体系信息系统分析环节相同。
第一阶段是对与公司、公司活动行业和总环境相关的外部资料进行全面分析。这是从结构角度(有无详实资料)和质量角度分析此系统的产品，即此系统所产生的信息。
第二阶段是对系统内部机能进行透视，分析使用哪些方法、人员、设备、资金，如何组织这些手段。
成绩用内部和外部标准加以衡量(比如采用行业标准)。
第三阶段时评价管理程序：评估管理人员计划、行动和控制行动的能力。
第四阶段即最后阶段是对以上各阶段分析中发现的问题进行综合分析。在此阶段，提出行动方案(参见下表)。

□ 市场信息系统第一阶段分析的内容
第一阶段——系统所产生的信息的征询。
(一)预备阶段，对外部资料分析
在进行公司内部资料分析之前，征询人员应一方面分析与公司所处活动、行业、市场和总环境有关的资料。
分析的目的是多方面的：
(1)使征询人员尽快熟悉业务所处的行业，建立客观的参考依据；
(2)使分析者一开始就从尽量广阔的角度上进行分析；
(3)使分析者做出初步诊断：行业发展的总趋势和公司的准确地位；
(4)使分析者掌握进行下阶段分析所必需的检查依据；检查内部资料的类型和数量；
信息来源。一方面可以运用已发表和可以接触到的现成资料进行分析。按一般原则，还必须通过实地收集的信息进行补充足析。
资料来源。资料一般来自本国和国际的私人或国家机构的出版物。对于这类资料，应事先检查两个方面：

(1)有效性。所有专业术语含义是否相同；数据计算方式是否相同。
(2)可靠性。注意有些资料也许掩藏了一些事实。如下表是中国资料的来源。
中国资料的来源
1　国际官方组织
(1)联合国 (2)关贸总协定
(3)国际劳工局(4)教科文组织
(5)世界银行(6)粮农组织
2　国内官方组织
(1)国家记录局 (2)国家各部
(3)国家计委(4)国家专利局
(5)中国人民银行(6)国家工商管理总局
(7)国家标准总局(8)国家海关总署
(9)国内图书馆(10)国家档案局
(11)中国科学院
3　半官方及私人组织
(1)中国公司管理协会 (2)中国科学技术协会
(3)中国消费者协会(4)中国厂长经理研究会
(5)中国公司家具乐部(6)中国人民对外贸易促进会
4　行业地区性组织
(1)中华全国总工会 (2)各行业专业协会、学会、研究会 (3)地区性行业及专业协会(如北京质量管理协会、科学协会等)

(4)某些大学及研究所
5　一般专业出版期刊
(1)经济生活 (2)公司管理杂志
(3)世界经济导报(4)公司家
6　管理和研究日报
(1)经济日报 (2)经济参考
(3)信息报
7　行业专业出版物
(1)专业杂志 (2)化工管理
(3)建材通讯(4)法学学报
8　公司公布文献及出版物
(1)资金平衡表 (2)营业活动表
(3)资料(4)公司报纸
(5)广告宣传
9　年鉴
(1)中国经济年鉴 (2)中国公司名录
(3)各专业年鉴
10　信息库
(1)各行业所有的数据库 (2)某些大学、研究所、自有的信息系统
资料分析内容：由于行业不同，资料分析的结果也大不相同，某些领域具有完备的资料(如药品行业)，有些领域则没有。

无论如何，应尽也许多地获得与公司环境有关宏观和微观的信息，以便对其行业现状和发展趋势做出初步判断。
在很多情况下，有些信息只能在进行内部信息分析之后才干得到补充。
下面指出分析的脉络，可作为征询人员的指南，征询人员必须根据具体情况加以应用，可做适当的调整和补充，某些因素的重要性因公司所处的行业不同而异。如下表是中国的影响因素。
中国的影响因素。
1　地理环境
(1)国家和国际的地理情况 (2)国家
(3)地区(4)经济区
(5)进入的也许性(6)气候状况
(7)工业环境
2　经济环境
(1)行业态势 (2)经济政策
(3)收入(4)信贷
(5)就业(6)储蓄
(7)国库券(8)奖励
3　社会人口环境
(1)总人口 (2)按年龄划分的人口
(3)出生与死亡率(4)人口政策
(5)备用体系(6)社会福利制度

4　文献环境
(1)教育评价 (2)价值观及传统影响
5　政治与法律环境。地区、国家及国际在以下方面的规定
(1)竞争 (2)价格和信贷的发放
(3)广告和推销活动(4)产品标准、质量、安全性
(5)对购买人权益的保护(6)对工业主的保护
(7)对劳动者的保护(8)进、出口方面的行政规定
6　技术、科学环境
(1)技术的发展 (2)产品一功能、结构
(3)制造过程、研究和发展(4)换代产品的发展
7　活动领域
(1)行业总发展 (2)各领域之间的互相依赖性分析
(3)活动领域的重新组合
8　供应
(1)结构 (2)产品
(3)技术(4)投资
(5)发展、集中化限度(6)信息网的组成
9　需求
(1)领域 (2)社会、经济
(3)有影响的变量(4)购买标准
(5)动力(6)发展
10　中介

(1)网点 (2)商业实务(毛利、销售条件)
(3)分销发展及新形式(4)物资的分派、组织
(5)物资的分销方式(6)运送
(7)库存
11　行业组织
(1)代表性机构 (2)伦理原则
(3)信息交流组织(4)信息库
(5)专业展示(6)博览会
(7)展览会(8)会议
(9)行业形象
(二)内部信息征询内容
(1)查明是否存在决策所必需的信息：
(2)查明系统所生产的信息的性质。
是否存在必要信息：
市场信息系统的功能。市场信息系统的首要目的是系统地、连续地监视一切影响公司的外部可变因素，这些可变因素资料已在预分析中分门别类整理妥当。
此时征询者重要是检查公司内部收集资料的程序以及公司内部对这些资料所做的分析。
市场信息系统的第二个功能是测定公司活动结果，即控制检查管理活动，它是战略修正的基础。
市场信息系统的最后一个功能是为未来活动做准备：研究新产品，寻

找新市场，提供预测所必需的资料依据。
征询者的任务是记录部门所拥有的信息，列成详表，然后同实际需要和行业标准进行比较。
信息来源(内部和外部)
内部资料通常是公司的年报、资料汇编和分析报告等。外部资料通常由各种专门机构提供，如同行业协会，数据库等。一些市场调查部门、研究所和广告公司等亦可为公司提供专门研究资料。
征询方法。在记录内部信息之前，征询者应明确公司所选择的市场战略：市场营销策略的基本特点，价格，分销，交际，商业物流等。在此阶段，下面的一览表8-11可帮助征询者一目了然地了解情况，表中各领域以后将分别进行进一步分析。
此表可使征询者在了解市场信息背景之前，一目了然地看出公司所做的选择；此外可使征询者熟悉各公司所特有的术语行话和开展营销活动的方法。
信息种类，表8-12提供了信息种类的参考内容。明确公司战略选择之后，应着手检查是否存在有关公司环境监视的资料。
检查方法与一般资料研究相同，但应当更具体进一步地分析与公司相关的资料：目前和潜在市场情况，竞争对手及其战略情况，客户分析、分销、合作者及重要关系的变化情况等。
表8-11 战略选择

内 容
特 征
目 标·细
·分标准
·目的
产品、服务
·种类 ·职能　
·系列 ·包装情况
·质量 ·形象(商标)
价 格
·价格 ·佣金、回扣、贴现
·利润余额 ·付款条件
·销售价格
分 销
·分销网
·分销者的种类和数量
·地理覆盖范围
销售力量
·销售者的种类和数量
·限制
·报酬
·组织
·成本费用
促进销售手段和
公共关系
·目的 ·位置
·宣传媒价 ·促销：数量和种类、预算
·预算
商业流通
·售后服务：种类、结构、介入方式、成本
·物资分派：运送、存放

·商业计划

然后研究公司活动控制情况方面的资料，活动结果属质和量的范畴。成绩应当是建筑在比较的基础上做出的分析：对比同行业的发展和竞争对手的情况。
最后应检查是否存在预测及未来战略准备方面的资料：潜在市场的分析等。表8-12指示各研究阶段的具体内容。此表是一般参考图示，应适当调整以适应行业、公司和公司背景的具体情况。
表8-12 信息种类
大 方 向
资 料
出 处
1　公司总环境
(1)目前所处地位与环境方面的信息
·经济的
·社会人口
·文化
·政治、法律
·工艺、科学
(2)活动部门的变化
二手信息源

·增长率
·投资
·活动的建立与撤消
2　竞争者
(1)竞争者概貌
·竞争结构、类型、数量、组织
·金融人才资源
·工艺
·投资
·优／劣势
(2)战略
·目的
·地位
·价格政策
·分销系统
·广告、促销行为、目的、媒介、语言、预算
·市场信息
·售后服务
(3)结果
·销售额、量
·形象
·变化·
·二手资料
·实地观测报告
·调查
·有代表性的一组调查报告
·市场信息报告
·报告
⋯⋯

3　客 户
(1)现有客户
·面貌：行业、地区、社会、经济
·细分：数量、变化
·购买行为：选择标准、动机、购买量、持久性
·关系：后服务、需求
(2)潜在客户：细分、数量、类型、特性
·动机与态度
·顾客档案
·质量研究
·市场信息报告
·内部购买调查
·内部登记表
4　分 销
(1)分销网
·特性与变化
·商业条件
·转卖价、毛利
·定货量、库存
(2)推销
·行动的组织与类型
·费用(成本)
·结果：线性、下降
(3)新的分销形式
·分派类型的变化
·销售方法的变化·
分销员调查
·内部记录
·质量调查
·二手资料
5　合作者
(1)供应者
·内部文献

·数量、类型
·材料、数量
·商业条件：交货期、价格
·工艺变化
(2)辅助服务
·广告公司：数量、参与类型
·服务
·购买
·内部文献
6　其它公共关系
(1)宣传机构
(2)本地公共关系、地方团队
(3)出资者
·协议的量与类型
·结果、变化
·二手资料
·内部文献
7　结果评价
(1)数量成果——总市场的变化
·营业额、量、成本、毛利
·趋势分析——专业变化
·产品 ·用户细分
·系列 分销渠道
·地区 ·销售网、区域、推销员
——可比量变化
·增长、市场
·竞争地位、用户细分
(2)定性成果
·内部记录
·有代表性一组调查
·调查
·市场信息报告
·质量分析
·抽查
·市场

——在客户眼里的形象
·产品与服务
——其它公众眼中形象
·分销者
·供应者⋯⋯