绩效管理计划.doc

绩效管理计划
一、绩效管理目的
战略目的：
1、将员工的工作活动与组织的战略目标联系在一起，提高企业的价值和竞争优势。
2、通过提高员工的个人绩效来提高公司整体绩效.
管理目的:
1、对员工的绩效表现给予评价，并且给予相应的奖惩，以激励员工。
2、发现、培养和提拔专业骨干。
3、提供薪酬、晋升决策、解雇决策、岗位轮换有关的重要依据.
开发目的：
1、不断提高员工的知识、技能和素质，以促进员工个人发展。
2、识别培训的需求，使员工能够更加有效的完成工作。
3、不尽指出员工绩效不佳的方面,更重要的是找出导致绩效不佳的原因.
二、绩效考核原则
1．业绩考核(定量）+行为考核(定性）.
2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观.
3．考核结果与员工收入挂钩.
三、绩效考核内容与指标
考核项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作业绩
50
定量指标
市场份额指标
40％
包括销售增长率、市场占有率、销售目标达成率、市场拓展投入产出比、市场竞争比率五个部分，详见关键绩效考核指标,总分20分

经营安全指标
30%
包括货款回收计划完成率、合同执行比率、成品库存周转率这三个部分，详见关键绩效考核指标，总分15分

客户服务指标
20%
包括客户满意综合指数、投诉处理率、新客户开发、客户档案完整率这四个部分，详见关键绩效考核指标,总分10分

定性指标
市场信息收集
4％
1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分
2．每月收集的有效信息不得低于10条，每少一条扣1分

报告提交
6％
1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者,为0分
2．报告的质量评分为分，未达到此标准者，为0分

工作能力
20
专业知识
4%
1分：了解公司产品基本知识
2分：熟悉本行业及本公司的产品
3分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识,但对其他相关知识了解不多
5分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识

分析判断能力
4％
1分:较弱，不能及时的做出正确的分析与判断
2分:一般，能对问题进行简单的分析和判断
3分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中
5分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断,并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩

沟通能力
4%
1分：能较清晰的表达自己的思想和想法
2分：有一定的说服能力
3分:能有效地化解矛盾
5分:能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通

灵活应变能力
4%
0分：缺少变通能力，反应不灵活
1分：对个别问题能处理，有一定的应变能力。
3分：较强，工作中遇到的突发事件基本上都可以处理，但有时也有失误
5分：很灵活，应对客观环境的变化,能灵活的采取相应的措施

工作态度
30
员工出勤率
20％
1．月度员工出勤率达到100%,得满分6分，迟到一次，扣1分(3次及以内）
2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0

日常行为规范
13%
违反一次,扣2分，共4分

销售制度执行
7％
违规一次，该项不得分,共2分

团队协作
13％
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次,扣除该项分4分

参加培训、会议、活动
13％
培训、开会、活动次数，缺席一次扣1分，共4分

责任感
17％
0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误,有时推卸责任
3分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
5分:除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作

周总结
17％
1分：总结流于形式，没有价值
2分：思路基本清晰,有自己的思考在里面
4分:能对市场清晰了解，对客户充分认识，对自己的工作充分掌握
5分:工作成果超乎想象，积极对待各项工作。并对未来工作有完善的计划。并至少有一条有效的市场信息

四、考核方法
1、考核适用对象：区域销售人员
2、考核周期:考核期以每月为周期，每月的8日前交上月的绩效考核成绩。
3、考评小组成员：组长、副组长、人资经理、总经理
4、考核结果公布时间：下一月的第三个工作日.
5、考核挂钩收入的额度：月工资的20％；业绩考核额度占15%；行为考核额度占5％。
6、考核挂钩收入的计算公式为:z=
公式中具体指标含义如下表所示：
指标
含义
A
不同部门的业绩考核额度
B
行为考核额度
C
当月业绩考核指标
X
当月公司营业收入
Y
当月员工行为考核的分数
Z
当月员工考核挂钩收入的实际所得
7、员工考核挂钩收入的浮动限度:为当月工资的80~140％。
8、员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。
五、关键绩效考核指标
（一）市场份额
1、销售增长率
指标名称：销售增长率
指标定义：产品的销售额比去年同期增长的百分比。
设立目的：反映当期产品销售与去年同期销售相比的增长情况。
计算公式：销售增长率＝（本月实际销售额—去年同期销售额）/去年同期销售额＊100％
相关说明：
•可按产品种类统计。
•销售额要以实际出货的为基准。
•在管理运用上，可按销售区作统计分析。
数据收集：销售部、财务部
数据来源：销售部的销售统计和财务报表
数据核对：财务部
统计周期：每月一次
统计方式：数据和趋势图
2、市场占有率
指标名称:市场占有率
指标定义：某一时期内产品在一定地理区域（根据市场分割）的占有比率，是针对竞争对手而言的。
设立目的：通过了解每年在各地区产品市场中所拥有的份额情况，来反映市场开发中各类产品在市场情况，同时也间接了解竞争对手市场占有情况。
计算公式：市场占有率＝年度产品销售量(额)/国内年度同类产品销售量(额)＊100%
相关说明
•产品种类为按KVA（或元），统计数据收集周期每年一次
•根据年度销售，确定与上一年同期对比。
•如果没有上一年同期的资料，可以确定与本期计划相比。
•资料正确性的确认有一定困难度,建议只作管理参考用。
数据收集：销售部
数据来源：市场调查、政府公报
数据核对:财务部
统计周期：每年或半年一次
统计方式：数据和趋势图
3、销售目标达成率
指标名称:销售目标达成率
指标定义:指年度销售目标经分解后形成月度销售目标实际达成的比率。
设立目的：考核销售部门在销售方面目标与实际情况的对比。销售目标可以用实际销售发货额KVA 或金额作单位，该指标是反映销售部门市场开发力度的一个重要指标。
计算公式：销售目标达成率＝实际销售发货/目标销售额＊100％
相关说明：销售业绩以销售发货额统计。
•该指标可作每日管理工具由销售部每日自行累计。
•每月、每年指标可作管理及考核指标.
•各类产品可分别进行统计。
数据收集：销售部
数据来源:财务报表：由财务部门提供
数据核对：财务部
统计周期：每月一次
统计方式:数据和趋势图
4、市场拓展投入产出比
指标名称:市场拓展投入产出比
指标定义：某一时期市场拓展销售费用支出占该月度销售额的比率。
设立目的：考核市场开发和推广中销售部门的工作业绩。同时了解销售部门的市场开发投入产出比率.简单地说，就是每花一元钱，作多少生意。
计算公式：市场拓展投入产出比=市场拓展销售费用/销售额*100％
相关说明:
•费用总计包括工资、差旅、交通费、试用费用、折扣等
•销售额应以合同金额为准.
•在管理运用上，可按营业区作统计分析。
数据收集：销售部
数据来源:销售部的销售统计和财务资料
数据核对:财务部
统计周期：每月一次
统计方式：数据和趋势图
5、市场竞争比率
指标名称：市场竞争比率
指标定义：某一时期内，主要产品在市场领域与主要竞争对手进行市场销售对比的情况。
设立目的：该指标针对市场主要竞争对手，也可以衡量销售部的相对销售能力。
计算公式：市场竞争比率=销售部实际销售额/主要竞争对手销售额＊100%
相关说明:
•主要竞争对手可以规定为国内最强的2～3 个对手
•资料正确性的确认有一定困难度，建议只作管理参考用。
数据收集:销售部
数据来源:各地竞标统计
数据核对：销售部
统计周期：每月、每年一次
统计方式：数据和趋势图
（二）、经营安全指标
1、货款回收计划完成率
指标名称:货款回收计划完成率
指标定义：指在一定时期内货款回收金额与计划回收金额之比
设立目的：考核销售部货款回收的管理和业绩。
计算公式：货款回收计划完成率＝货款回款金额/计划回款金额＊100％
相关说明：
•按财务规定的付款进度进行统计。
•该指标可作每日管理工具由销售部每日自行累计，月度以财务报表为准.
数据收集:销售部、财务部
数据来源：销售部的货款统计和财务资料
数据核对：财务部
统计周期：每日、每月一次
统计方式:数据和趋势图
2、合同执行比率
指标名称:合同执行比率
指标定义：以月度或年度到期合同的执行情况。
设立目的：该指标针对销售部或业务员对合同的预审及追踪力。
计算公式：合同执行比率=当期合同执行金额/当期合同应执行金额＊100%
相关说明：
•预先获得客户书面展延的合同以展延的日期为统计基准。
•展延通知必需在交期前多少天通知，由公司决定。
数据收集：销售部、财务部
数据来源：销售部的货款统计和财务资料
数据核对：财务部
统计周期:每月、每年一次
统计方式：数据和趋势图
3、成品库存周转率
指标名称：成品库存周转率
指标定义：一定时期内，成品实际库存的平均周转次数
设立目的:反映销售部成品库存周转情况，即反映商品变现速度
计算公式:成品库存周转率＝本期出货金额/(期出库存额+期末库存额/2)＊100%
相关说明：
•成品计算用元或KVA。
•出货金额以合同金额或标准价格计算。
数据收集:销售部
数据来源：销售部的销售统计、成品仓库的库存报表、财务部的财务报表
数据核对:财务部
统计周期:每月、每年一次
（三）客户服务指标
1、用户满意综合指数
指标名称：用户满意综合指数
指标定义:用户对技术、产品质量、交货期、售后服务等方面的综合满意程度。
设立目的：从用户角度反映公司的服务水平.
计算公式：根据调查结果进行统计分析.
相关说明:
•由企业管理部设计问卷题目和统计方式，评分标准，采用问卷方式
•对一定时期内公司的客户进行问卷调查。
•也可委托第三方进行问卷和统计分析。
•问卷内容应包括销售时、售后、安装、维修、品质等意见。
数据收集：销售部
数据来源：问卷调查
数据核对：综合部
统计周期：每年一次
统计方式：数据和趋势图
2、投诉处理率
指标名称:投诉处理率
指标定义:在一定时间公司对客户投诉实际处理完毕的投诉数量占总投诉次数的百分数。
设立目的：反映处理用户投诉的工作态度和工作效率
计算公式:月投诉处理率=每月实际处理的投诉数量/投诉总量*100％
相关说明：
•投诉数量指在一定时间内接到的顾客投诉的总和。
•可考虑设立专门接受客户投诉的单位和渠道.
•投诉处理应建立书面资料。
•该指标可作每日管理工具。
数据收集:客户投诉管理部门
数据来源:用户服务投诉受理部门
数据核对:客户投诉管理部门
统计周期：每日、每月一次
统计方式：数据和趋势图
3、新客户开发
指标名称：新客户开发
指标定义：表示销售区域内新增的客户数量.
设立目标：反应销售战略和市场开发情况。
计算公式：直接根据新客户开发数量计算
相关说明：
•建立潜在客户数据库
•找到现有最佳客户的特征
•策划有针对性的营销活动数据收集:销售部
数据来源：业务考察
数据核对：销售部
统计周期：每季、每月一次
统计方式:数据和趋势图
4、客户档案完整率
指标名称:客户档案完整率
指标定义：表示各营业区域对客情资料的管理状况.
设立目的：反映营销管理能力和表现
计算公式：客户档案完整率＝合格档案数/客户总数＊100%
相关说明：
•正确地按照企业要求标准执行的视为完整.
•由各区域总经理负管理责任；销售部定期进行业务考察。
数据收集：销售部
数据来源：业务考察
数据核对：销售部
统计周期：每季、每月一次
统计方式：数据和趋势图
六、关键绩效考核表
指标
定义
评分标准
评分
销售增长率
（本月实际销售额—去年同期销售额）/去年同期销售额*100%
与去年同期销售业绩相比,每增加2％，加1分，出现负增长不扣分

市场占有率
月度产品销售量/国内月度同类产品销售量(额)*100%
与上月销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分

销售目标达标率
实际销售发货额/目标销售额＊100%
考核标准为100%，每低于10%，扣除该项1分

市场拓展投入产出比
市场拓展销售费用/销售额＊100％
超过规定标准以上，以1％为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，为0分

市场竞争比率
实际销售额/主要竞争对手销售额*100%
考核标准为100％，每低于10%,扣除该项1分

货款回收计划完成率
货款回款金额/计划回款金额＊100％
超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，为0分

合同执行比率
当期合同执行金额/当期合同应执行金额＊100％
考核标准为100％，每低于10%,扣除该项1分

成品库存周转率
本期出货金额/(期出库存额+期末库存额/2）＊100%
超过规定标准以上，以1％为一档，每超过一档，加1分,低于规定标准的，为0分

客户满意综合指数
根据调查结果进行统计分析
考核标准为100％，每低于10%，扣除该项1分

投诉处理率
每月实际处理的投诉数量/投诉总量＊100%
考核标准为100%，每低于10％,扣除该项1分

新客户开发
一段考核时间内开发的新客户数量
每新增一个客户，加2分

客户档案完整率
合格档案数/客户总数*100％
考核标准为100％，每低于10％，扣除该项1分

七、关键绩效考核结果汇总表
职位编号
123
职位名称
区域销售主管
员工姓名

考核期间

考核维度
考核指标
权重
考核主体
得分
市场份额
（40)
销售增长率
30％
上级40%、同级35％、自我25％

市场占有率
20%
上级35％、同级35％、自我30%

销售目标完成率
20%
上级40％、同级30％、自我30%

市场竞争比率
20％
上级35%、同级35%、自我30％

经营安全
（30)
货款回收计划完成率
30%
上级35%、同级35%，自我30%

合同执行比率
30%
上级40％、同级30%、自我30%

成品库存周转率
20％
上级30%、同级40%、下级30%

市场拓展投入产出比
20％
上级30%、同级40%、下级30%

客户服务
（30）
客户满意综合指数
30％
客户40％、上级20%、同级20％、下级20

投诉处理率
20%
客户40%、同级30%、下级30％

新客户开发
30％
上级35％、同级40%、下级25%

客户档案完整率
20％
上级30%、同级40％、自我30%

最终得分

八、考核程序
1、业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。
2、行为考核:由销售部经理进行。
九、考核结果
1、业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果(部门平均分）每月公布一次。
2、员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人,员工之间不应互相打听。
3、每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外,其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
4、如对当月考核结果有异议,请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。