中美房地产经纪差异比较分析(注册房地产经纪人培训课程).doc

第一课中美房地产经纪差异比较分析课程内容：一、历史差异二、市场差异三、法律环境差异四、交易流程/环节差异五、经纪公司运作模式差异一、历史差异形成历史差异美国房地产经纪行业历史悠久中国房地产经纪行业十分年轻发展历史差异美国房地产经纪行业较为成熟和规范中国房地产经纪行业处于快速发展中二、市场差异交易主体不同美国房地产交易市场以二手房交易为主中国房地产市场交易以一手房交易为主，二手房交易发展迅猛消费意识不同美国房地产经纪市场上,独家委托受到法律保障，而且消费者对房地产经纪公司和经纪人信赖度高，大多数房地产交易都是通过经纪公司完成中国由于消费习惯和法律保障等原因,独家委托较难实现三、法律环境不同行业管理部门的差异美国从事房地产经纪的公司由政府管理美国从事房地产经纪的经纪人由房协管理中国从事房地产经纪的法人由政府下设的主管部门进行管理房协性质及地位的差异美国房协属于民间组织，其领导人多由各大房地产经纪公司高层担任，对行业政策有一定影响力美国房协是盈利性组织，每年收取大量经纪人的会费中国房协属于行业内非盈利组织，属于政府和房地产企业之间的交流桥梁房协作用的差异美国房协分为四个层级:全国（United states）房协、各州（State）房协、各县（County）房协、各市(City）房协美国房地产经纪人一般会自愿参加以上24个房协，并为每个房协支付200300美金/年中国房协主要面向房地产企业美国实行独家委托制,因此各级房协都有属于自己的独家委托房源,经纪人加入该协会，能够获取更多的房源信息各级房协都会在其网站上公布所属会员经纪人的所有交易记录，任何人都可上网查询各级房协每年都提供一定的培训、资料、资质认证等会员服务美国房地产经纪人愿意成为房协会员，房协则愿意与交易记录良好的经纪人实现双赢四、 交易流程/环节不同居间和代理中国广泛存在的居间代理形式,存在经纪人损害一方利益的隐患美国许多地方规定:房地产经纪人只能代理卖方或买方，即每笔交易必须由买方、卖方及各自的经纪人四方才能成交过户环节不同中国的二手房交易多由经纪人代理客户完成签约、过户、按揭等一系列程序美国许多地方规定:买卖合同签订后，接下来的环节必须交由公证公司进行后续的过户、按揭等服务公证公司是独立的第三方(可以是经纪公司投资）机构为保证公证公司提供公正、优质的服务,美国法律规定：每年由州政府对公证公司进行审核(包括不良记录、投诉记录）,并依审核结果强制要求公证公司存取一定的保证金（数额随信用记录升高而降低）到指定商业银行;州政府控制该州公证公司的数量,并随时监督其服务质量产权调查不同中国的二手房交易中,一般由经纪公司进行产权调查美国由产权保险公司进行产权调查,交易方支付相应费用产权保险公司进行产权调查之后，对调查的不动产生成相应的保单，若交易中出现问题，则按照标的物价值进行相应赔付五、经纪公司运作模式不同薪酬结构不同中国房地产经纪公司大多采取“适度底薪、低提成的薪酬结构美国前十大经纪公司均为“无底薪、高提成（6左右）的薪酬结构美国经纪行业的高提成缘于美国交易程序复杂,交易费用约占交易总额的6-7%佣金形成机制不同中国相关行业主管部门规定佣金收取比例,美国则不强制规定美国法律规定：严禁市场上较大的房地产经纪公司联合控制市场上的佣金收取比率第二课房地产中介门店经营管理实战【字体：大 中 小】【打印】 房地产中介门店管理 门店选址 日常管理 门店选址 概览 选址方法 信息获取的方法 选址程序 门店选址-概览商铺和办公楼投资情况概览 门店选址-选址方法 经济环境和生活结构 区域城市结构上海的三横三纵 规划和政策 商业结构组成的市调 竞争行业分析对手投资额、利润率、人员、薪资、规划等 当地居民消费习惯分析 立地条件研究交通、人流量、周边商业环境、可见度、朝向 同行业调查 租金与经营成本构成分析 市场定位 客户定位 门店选址-信息获取的方法 行业部门例如房地产交易中心等商圈调查房地产中介门店管理 门店选址 日常管理 门店选址 概览 选址方法 信息获取的方法 选址程序 门店选址信息获取的方法 行业部门例如房地产交易中心等商圈调查独立调研公司 门店选址-选址程序 法律程序行业限制注册限制转租限制 工商行政程序经纪人能力需求分析你适合做经纪人吗?常见的6种“问题经纪人”：1。杞人忧天型2.友情退让型3.胆小怯场型4。厌恶推销型5。电话恐惧型6.本能反对型你了解自己的工作吗？我们提供给顾客的产品是什么？是土地?房屋？商铺？还是其他？我们提供给顾客的产品是中介“服务这种产品是有形的还是无形的？服务是“无形”的我们提供的是什么样的服务？A-基本的服务B期待的服务C-补充的服务D潜在的服务成功的房地产经纪人应具备的职业素质1。掌握丰富的房地产专业知识及业务技能 2。有强烈的业务拓展意识和良好的工作态度 3。能够把握和收集与业务相关的信息 4.具有良好的服务理念和服务技能5.良好的心理素质 日常管理培训 激励 营销 良好的培训不只是知识和技能的灌输，更重要的是要引起行动。培训技巧概述：为什么要，重要性是展示:将要传达的要点有逻辑的排列,并一一讲解给员工。回馈：每讲一个重点，通过提问获取员工反馈,了解员工是否真正理解。切忌一个人滔滔不绝.重复:通过与员工一起回顾所讲的每一个要点，来结束指导.行动：最后,应当激励员工采取下一步的行动 培训要领使用第一人称，永远不要说“你”，而要说“我们”不要使用判断性的语言.避免以下语言：“你这样做是错的“你为什么总是这样不听话”说明事实而不是评价事实要具体 解决问题的关键技巧倾听1。听取意见时不要打断对方2。目光接触3.从销售人员的角度检查问题所在4.不要认为你以前已经听过此类内容提问1.使用开放式问题来评估当前的情况2。真实地检查问题3。帮助衡量其它做法4.推动对方做出决定5.表明你对销售人员的信任激励营销激励是一种内在的动力,激发个人或团体以某种方式或方法,去获得预想的效果什么可以激励你什么可以激励你的下属激励因素对工作本身的喜爱成就认可/赏识职责晋升成长的可能性保健因素公司的政策和程序监督人际关系佣金/薪酬工作条件（公司的装修和设备）职业保障在较高层次的需求（尊重、自我实现的需求）开始激励个体从而得到充分的实现以前,较低层次的需求（生理、安全的需求)必须首先被满足.一旦某个需求被满足，它就不再构成动因。于是每一个人对食物的需求被基本满足后，他将转向较高层次的需求（安全及社会交往的需求).在大多数情况下,无论何时，人们的行为都要受到多种需求的影响.满足较高层次需求的方法多于满足较低层次需求的方法。了解引起相应行为的需求，使你能够做出保持高效率和高生产力的选择激励的效益员工 管理者 公司增加信心 获得认同 建立人本文化提高工作效率 获得承诺 提升生产力提高成就感 提高合作意愿 提升竞争力完成目标和任务 良好沟通 提高一致性创造个人绩效 创造团队绩效 创造组织绩效 营销市场分析营销策略市场分析营销环境宏观环境微观环境市场分析市场调查与市场预测市场调查的方法、步骤、技术市场预测的内容、步骤、方法日常管理-营销营销策略差异化策略服务策略组合策略渠道策略渠道的作用渠道的选择及影响因素渠道管理促销策略广告策略公共关系策略商圈调查的意义有计划的开展商圈的客户及房源的开发。有利于帮助新人成长并对新人的适应度做出判断。有利于提高社区活动的影响力，迅速的建立专业形象。便于在今后和客户确认价格的过程中取得主导地位。售后服务过程中,使无形的服务有形化，并使服务得到增值，并为日后取得推荐业务打下良好的基础.对商圈内竞争对手的了解,做到知己知彼。对商业计划的制定过程中的数据采集设定有积极作用。 商圈调查的目标了解地区居民的人口特性、社会经济的变量及生活形态等；确定区域内楼盘名称、位置、结构;了解商圈内配套设施状况;分析商圈内同性质的竞争家数;找出商圈内的障碍；其它因素商圈调查的方式与途径实地观测报刊网络访谈方式问卷方式进阶提示麦当劳的启示关注竞争者房源、客户开发的方法目标市场营销法人际关系法客户介绍法陌生拜访DM派单网络、媒介资源-小广告、报纸相关部门物业部、保安部、售楼部询问-保安、门卫、闲杂人等随机宣传-公交、购物场所猎取、刺探社区活动定点开发 房源开发技巧开发时间（间隔时间）目标区域（需求区）细节问题（如：鞋套、指甲）因人而异形象谈吐（发饰、衣着、语气）搭档配合争取面谈注意倾听（抓重点）及时记录适合的就是最好的