营销计划管理.doc

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一.公司营销计划管理制度
第一章　基本目标
本公司××年度销售目标如下：
第一条
　销售额目标
（1）部门全体××万元以上。
（2）每一员工每月××千元以上。
（3）每一营业部人员每月××万元以上。
第二条
　利益目标
××万元以上。
第三条
　新产品的销售目标
××万元以上。
第二章　基本策略
第四条
　公司的业务机构应经常变革，使所有人员都能精通业务，有危机意识并能有效地工作。
第五条
　公司员工都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
第六条
　为提高运营的效率，公司将大幅下放权限，使员工能够自主处理各项事务。
第七条
　为达到责任的目的及责任体制，公司将实行重赏重罚政策。
第八条
　为了规定及规则的完备，公司将加强业务管理。
第九条
　××股份有限公司与本公司交易上订有书面协定，彼此应遵守责任与义务，因此本公司应致力达成预算目标。
第十条
　为促进零售店的销售，应建立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能享有控制代理店、零售店的权利。
第十一条
　将主要目标放在零售店方面，培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增长。
第十二条
　设立定期联谊会，以进一步加强与零售商的联系。
第十三条
　利用顾客调查卡的管理体制来规范零售店实绩、销售实绩、需
求预测等的统计管理工作。
第十四条
　除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外，再以上述的方
法作为强化政策，从两方面着手致力拓展新的销售渠道。
第十五条
　随着购买者市场转移为销售者市场，应制定长期契约来统一交
易的条件。
第十六条
　检查与监督的关系，确立具有一贯性的传票会计制度。
第十七条
　本策略中的计划应做具体实效，贯彻至所有相关人员。
第三章　业务部门计划
第十八条
　外部部门交易机构及制度将维持“公司→代理店→零售商”的原有销售方式。
第十九条
　内部部门
（1）服务店将升级为营业处，借以促进销售活动。
（2）营业处增设新的出差处（或服务中心）。
（3）解散食品部门，其所属人员分配到营业处，致力于扩展销售活动。
（4）以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的
责任体制。
（5）在业务的处理方面若有不妥之处，再酌情进行改善。
第四章　零售商的促销计划
第二十条
　新产品的销售方式
（1）将全国有影响力的××家零售商店依照区域划分，在各划分区内域采
用新产品的销售方式体制。
（2）新产品的销售方式是指每人负责30家左右的店铺，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等工作，借此促进销售。
（3）新产品的库存量应努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为两个月库存量的界限之上。
（4）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
第二十一条
　新产品协作机构的设立与工作
（1）为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以顺利展开，另外还要以全国各主力零售店为中心，依地区设立新产品协作次级机构。
（2）新产品协作机构的工作内容如下：
①分发、寄送机关杂志；
②赠送本公司产品的销售人员领带夹；
③安装各地区协作店的招牌；
④分发商标给市内各协作店；
⑤分发广告宣传单；
⑥协作商店之间的销售竞争；
⑦积极支持经销商；
⑧举行讲习会、研讨会；
⑨增设年轻人专柜；
0瑏瑠介绍新产品。
（3）协作机构的存在方式属于非正式性。
第二十二条
　增强零售店员工的责任意识为加强零售商店员工对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
（1）采用奖金激励法
零售店员工每次售出本公司产品时都令其寄送销售卡，当销售卡达到15张时，即颁发奖金给本人以提高其销售积极性。
（2）加强人员的辅导工作
①负责人员可利用访问进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的认识。
②销售负责人员可亲自接待顾客，对销售行为进行示范说明，让零售商的员工从中获得直接的指导。
（3）提高公司的教育指导
①促使协作机构的员工参加零售店员工的研讨会，借此提高其销售技巧及
对产品认识。
②通过参加研讨会的员工其他店员传授销售技术及产品知识、技术借此提高大家对销售的积极性。
第五章　扩大消费需求计划
第二十三条
　明确广告计划
（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来规划活动。
（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大成果的目标。
（3）为达成前述二项目标，应针对广告、宣传技术进行充分的研究。
第二十四条
　利用购买调查卡
（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，切实做好需求的预测。
第六章　营业业绩的管理及统计
第二十五条
　顾客调查卡的管理
利用各零售店员所返回的顾客调查卡，对销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。
（1）依据营业处、区域分别统计商店的销售额。
（2）依据营业处分别统计商店以外的销售额。
（3）另外几种销售额统计须以各营业处为单位进行。
第二十六条
　根据上述统计，观察并掌握各店的销售实绩和各负责人员的
活动实绩，以及各商品种类的销售实绩。
第七章　确立及控制营业预算
第二十七条
　必须确立营业预算与经费预算，经费预算须随营业实绩进行
上下调节。
第二十八条
　预算方面的各种基准、要领等须加以完善以成为范本，本部
与各事业部门则应交换契约。
第二十九条
　针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等
确立对策。
第三十条
　事业部门的经理应分年、季、月，分别制定部门的营业方针及计划，并提交给本修改后定案。
第八章　提高部门经理的能力水平
第三十一条
　本部与营业所之间的关系
（1）各营业单位负责人应将营业所视为整体，以经营者的角度来推动其运作和管理。
（2）营业经理须就营业、总务、经营管理、营务、采购、设备等各方面，分年、季、月份提出并制作事业部门的方针及计划。
（3）营业经理针对年、季及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩差异、分析之外，还须提出下一个年度、季、月份的对策。
（4）本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以完善，使之成为可依循的典范。
第三十二条
　营业所内部
（1）营业经理应根据下列几点，确立营业所内部日常业务运作的管理方式：
①各项账簿、证据资料是否完备；
②各种规则、规定、通告文件资料是否完备；
③业务计划及规定是否完备；
④指示、命令制度是否完备；
⑤业务报告制度是否完备；
⑥书面请示制度是否完备；
⑦指导教育是否完备；
⑧巡视、巡回制度是否完备。
（2）必须在营业所内部贯彻实施此管理制度，以控制预算，促进销售业绩。
第九章　提高主管人员的能力水平
第三十三条
　经理人员的教育指导
主管人员应对各事务负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等的教育指导。
第三十四条
　销售应对标准的制作
主管人员应依据下列要点制作销售的应对标准，并利用此标准对各事务负责人员进行培训。
（1）销售应对标准A
各负责人员对零售店主及店员须采用此标准。
（2）销售应对标准B
各负责人员或零售商店店员接待顾客须采用此标准。
（3）顾客调查卡的实绩统计
根据各地区负责人所收集到的顾客调查卡，进行销售实绩的统计、管理及追踪。

二．营销促销管理制度
第一条
　为稳定本公司原有客户群，同时不断开发新客户，本公司特制定如下销售促进管理制度。
第二条
　常务董事及经理须拟定日程，拜访、问候主要客户，并借机了解市场情况及客户反馈的问题，加强彼此的联络与友好关系。
1．了解顾客的不满情绪，听取意见，以设法改善现状。
2．访问之前，应先与负责人员做事前的讨论，研究如何与对方对应。
第三条
　集合主要客户及购买能力可能增加的预定客户，举行恳谈会，恳请赐予交易。
1．本会以董事长或常务董事为主体。
2．问候方式须巧妙得当，掌握销售计划的根本主题。
3．本会应依地区、产品种类分别举行。
第四条
　开拓新交易或提高现有的交易额，除要积极地实行计划外，尤其要致力设置底子厚实的代理店。
1．从工商名录、世贸中心、专业厂商名录、电话簿、名单公司及其他地方取
得批发商、销售店、加工业者等的名簿资料后，应立即制定开拓计划。
2．有效地与协会、工业会、有关银行、相关公司往来，借助它们的支援来拓展交易。
3．对于新客户，应事前做好充分的信用调查。
4．确立代理店的交易规划，完善代理店体制。代理店体制应以商品类别为基准建立。
第五条
　销售另设有特卖制，它采取自主诱导购买的方式。这种方式在交易的困难时期及产品推出太慢时进行。
1．特卖的对象区分为零售商与代理店，并设定特卖期间。
2．对于特卖地区，特卖的品目、数量及奖励内容须仔细研究。
第六条
　对交易客户设立交易奖励制度，以此促进购买。
1．实施时，先以一特定地点为主，接着再依顺序逐渐对外扩大。
2．交易方式另采用所谓的预约制度，利用预约方式进行交易者，届时可依比例退还部分优待额。不依规定时间缴交货品时，本公司则另订有效方法负责处理。
3．将每个客户的平均购买额分等级，再依等级发给奖金或按比例退还部分金额。奖励期间以3个月左右为主，每段期间再各自制定截止日期。
4．对于特别致力销售的交易客户，公司将为其负担半额的广告费，或另外赠送其他商品，以示奖励。
第七条
　对于新生产的产品，公司将举行单独或联合展示会、样品展示会，以扩大宣传，原则上按下列四点实施：
1．展示会由公司单独举行，或借助其他单位的支援，或协同批发商共同举行。有时则由业务部负责举办。
2．会展应展示本公司的新产品。
3．举行展示会时，除了要选择会场场地之外，对于展示内容以及综合方式等，也须加以考虑。
4．样品展示会及展示会中，可直接接受订单或预约。
第八条
　对于销售人员应开拓新市场，提高销售额，并对其绩效加以区分，发给奖金，以示激励。
1．本奖励以一定期间为限。
2．对于开发新客户一项，必须令其事前提出有关对方的调查资料。奖金于交易开拓成功的第三个月，依等级的平均额作为激励奖金。
3．过去3个月的平均额超过上年度同月份一个月平均额的3成，视为对提高销售有贡献，并依据一定的比率（或一定的金额）发给奖金。
第九条
　业务部门应根据客户或商品类别，将销售额、收款、销路不佳商品与畅销商品等等，做成当月的合计、累计、增减等统计资料，再将此统计数字与
过去实绩做一比较后，以掌握销售额及入款的预估。预估确定后，指示给各负责人并进行督促（在每月例行销售会议上，也应督促要求）。
第十条
　业务部门需就各地区、客户及业界的需求动向等状况进行调查，以修改正自己的销售计划，并督促、指示销售员拓展销售。
第十一条
　业务部门应针对各销售员的活动及实绩，制作有关其能力与实
际绩效的比较统计表，同时提出批评与检查，借此提高销售员的效率及业绩。
1．根据业务人员所进行的访问、业务开拓、接受的订货、交货、折扣及退货
等销售活动，比较其预定与实际的差距及个人效率。
2．将上述资料于营业部会议时提出，以便就此提供批评及指示。
第十二条
　营业部应针对销售活动制定纲领，使相关人员以此为依据来进
行其活动。
第十三条
　每月月底举行整体的销售会议，利用此会检查上个月的计划与
实际情况，由业务部门根据相关人员所提出的、品项别和客户的统计表来检查当月的实绩；另外，由各销售员彼此根据自己的情况及市场情报，进行交换，借此来修正本月应进行的预定活动计划与销售方法。

三．营销价格管理制度
第一章　估价
第一条
　估价要求
1．本公司估价活动必须遵守本制度之规定；
2．新产品、改良产品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价；
3．估价的方式，必须经有关专家予以确认后可择定；
4．销售经理必须仔细看估价单。
第二条
　掌握情报
1．估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手（有估价竞争时）的情报；
2．要积极地使用各种手段来收集情报；
3．必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。
第三条
　估价单的回收
1．估价单提出后，必须保证正确而迅速的反馈；
2．根据估价单的存根，进行定期或重点研讨。
第二章　订货价格
第四条
　本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范。
第五条
　本公司的标准品、新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定，由成本研究委员会负责。
第六条
　成本室根据成本研究委员会确定的价格水平编制成本表和销售价格表，并负责检查营销人员交付的订货所列示的价格是否正确。
第七条
　订货价格的决定可分为两类：
1．由营销人员自行决定；
2．由总经理决定，或由成本研究委员会审定。
第八条
　营销员在确定订货价格时，需兼顾本公司和客户的利益及业务关系，避免任何一方受到损失。
第九条
　在接受订货时，应认真调查客户的支付能力，以免货款无法收回。
第十条
　营销员依据自己的判断，能够自行决定订货价格的范围包括：
1．以公司统一确定的价格接受订货；
2．订货额在××万元至××万元之间，且降价幅度为×％的标准品订货；
3．订货额在××万元以内，且降价幅度为×％的标准品订货。
第十一条
　订货单由营销人员交成本室审核后，报销售主管核准。
第十二条
　营销人员在第七条规定范围内进行折价销售时，应填制“折价
销售传票”，一式四份。
第十三条
　折价销售传票处理
1．折价销售传票，由营销人员手存，以作折价销售凭证之用；
2．折价销售传票，由营销人员交付客户；
3．折价销售通知单，由营销人员交付财务部；
4．折价销售统计单，由销售主管转交事务部作统计资料之用。
第十四条
　特价处理
下列各项营销人员无权自行决定订货价格，须由总经理或成本研究委员会审议决定。
1．非标准品折价销售；
2．特别订货品；
3．因产品质量问题要求降价销售；
4．因交货时间迟延而要求降价销售；
5．因大批量订货而要求降价销售；
6．外购产品；
7．新产品订货；
8．其他与上述各项相关的情况。
第十五条
　订货价格决定
在特别价格各项中，营销人员都需向成本室提交订货单，并经销售主管审查。
销售主管审定订货单内容后，属前面四项内容的交总经理决定订货价格，
属后面四项内容的交成本研究委员会确定订货价格。
第三章　成本研究委员会
第十六条
　为准确地确定本公司产品价格，特设立成本研究委员会，委员
会由下列成员构成：总经理（主任）、常务董事（副主任）、销售主管（委员）、财务
主管（委员）、采购主管（委员）、制造主管（委员）。
第十七条
　会议召开
1．例会每月固定时间召开；
2．临时会议需要紧急确定订货价格时召开。

四．营销渠道管理制度
第一章　总　则
第一条
　内涵
本公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。
第二条
　适用范围
本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。
第二章　代理商
第一节　
企业代理商
第三条
　企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。
第四条
　企业代理商与本公司是委托销售关系，他负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。
第五条
　本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商
品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。
第二节　
销售代理商
第六条
　销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。
第七条
　销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只
能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。
第八条
　销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。
第九条
　寄售商
寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交
付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条
　寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。
第四节　经纪商
第十一条
　经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价
格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。
第十二条
　经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的
联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。
第三章　直销商店
第十三条
　直销商店需划出A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。
第十四条
　直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5
次；C、D级店面每月不得少于2次。
第十五条
　所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直
销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。
第十六条
　直销商店根据营业额可采用给扣制。
第十七条
　商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规
格必须齐全，摆放整齐。
第十八条
　要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出
厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。
第十九条
　商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖至下月调换。
第二十条
　客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职
权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在3日内答复客户。
第二十一条
　业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓
管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。
第二十二条
　每逢元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客
户。
第四章　经销商
第二十三条
　经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经
营，公司内人员具体负责办理业务。
第二十四条
　经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。
第二十五条
　经销商可划分为A、B两种：A为大型经销商（年营业额在20
万元以上）；B为小型经销商（年营业额在20万元以下，10万元以上）；10万元以下视为批发商，不签合同。
第二十六条
　A级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大，
资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货；淡季时考虑长期经营，
可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，到31日
收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。
第二十七条
　B级经销商的经营不论淡旺季，一律货到交款，否则出现的
任何货物损失由经理负责全部赔偿。
第二十八条
　经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，
本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。
第二十九条
　每年需对各经销商制定销售指标，按指标完成情况予以奖
励。
批发商销售额在20万元以下由分公司奖励，20万元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由行销部统一核对无误后发放。
第三十条
　几个经销商联合进货则全部不奖励。
第三十一条
　每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定
的百分点。
第三十二条
　公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经
营策略，原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5％，但不作
具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。
第三十三条
　经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价
格混乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。
第三十四条
　严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究
其责任。
第三十五条
　在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理
销售点后，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司各承担1/2，来开发经销市场，完成市场开拓后再交由经销商经营。
第五章　批发商和零售商
第三十六条
　有关批发商和零售商的管理，另参见本公司《批发商管理制
度》和《零售商管理制度》。

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

☆☆☆☆不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。☆☆☆