《客户拜访技巧与销售心理》课程大纲.doc

客户拜访技巧与销售心理
一、开场引入
☆ 体验活动：谁最受欢迎？
二、拜访前准备
1. 接洽客户
接洽常用的四种方式分析
☆ 接洽演练+点评
2. 客户信息准备
3. 销售工具准备
4. 个人准备
1) 形象与仪表
2) 心理调适
3) 话术准备
5. 产品利益点准备
三、拜访面谈
1. 拜访面谈过程中的基本技巧分析与演练
1) 有效的听
☆ 体验活动及点评：难忘的历程
2) 有效的看
3) 有效的问
☆ 体验活动及点评：有奖竞猜
Ø 问题与环境的匹配
Ø 好问题的标准
☆ 案例研讨
Ø 发问的细节
☆ 案例研讨
☆ 学员演练+点评
2. 开场环节
☆ 学员分步骤演练+点评
3. 需求分析及确定环节
☆ 学员研讨
☆ 话术演练
4. 产品利益呈现
☆ 体验活动+点评
1) 产品展示中的方法及工具组合
2) 产品讲解的5个层次
3) FAB产品讲解法
四、销售促成
1. 销售促成中的心理搏弈
2. 建立亲和力的技巧
3. 促成时机分析
4. 常见的成交十二种方法
☆ 学员分组演练
5. 促成过程中应注意的细节
6. 无法成交怎么办？
五、拜访过程中的异议处理
1. 什么是客户异议？
☆ 讨论：客户有哪些异议？
为什么客户会有异议？
2. 处理异议的模式：LSCPA模式
3. 处理异议的3F方法
4. 销售实践中异议的解析与实战处理
☆ 学员分组，场景模拟/演练/点评
六、常用商务礼仪
1. 什么真正的专业？
2. 商务礼仪的核心是什么？
3. 男士与女士的基本着装礼仪
4. 仪容与仪表
5. 职业销售人员的站姿、行姿与坐姿
6. 销售人员的迎送礼仪
7. 销售人员的见面礼仪
8. 销售人员的会客礼仪
学员分组，场景模拟/演练/点评
七、客户消费心理及行为分析
1. 客户的心理分析
1) 集团客户的需求与动机
2) 客户负责人关注的五个核心
3) 如何与客户建立信任
4) 客户为什么会犹豫？
5) 客户满意与不满意的心理分析
2. 客户的购买行为模式解析
1) 如何帮助客户发现需求？
2) 如何帮助客户树立购买信心
3) 客户的购买决策
客户购买决策的类型
客户购买决策的过程
影响购买决策的主要因素
4) 强化客户的购后感受
3. 客户行为分析
1) 人的四种社会行为类型
常见的客户风格分析及销售与服务解决之道合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责