《客户拜访技巧与销售心理》课程大纲.doc

客户拜访技巧与销售心理一、开场引入 体验活动：谁最受欢迎？二、拜访前准备1. 接洽客户接洽常用的四种方式分析 接洽演练+点评2. 客户信息准备3. 销售工具准备4. 个人准备1) 形象与仪表2) 心理调适3) 话术准备5. 产品利益点准备三、拜访面谈1. 拜访面谈过程中的基本技巧分析与演练1) 有效的听 体验活动及点评：难忘的历程2) 有效的看3) 有效的问 体验活动及点评：有奖竞猜 问题与环境的匹配 好问题的标准 案例研讨 发问的细节 案例研讨 学员演练+点评2. 开场环节 学员分步骤演练+点评3. 需求分析及确定环节 学员研讨 话术演练4. 产品利益呈现 体验活动+点评1) 产品展示中的方法及工具组合2) 产品讲解的5个层次3) FAB产品讲解法四、销售促成1. 销售促成中的心理搏弈2. 建立亲和力的技巧3. 促成时机分析4. 常见的成交十二种方法 学员分组演练5. 促成过程中应注意的细节6. 无法成交怎么办？五、拜访过程中的异议处理1. 什么是客户异议？ 讨论：客户有哪些异议？为什么客户会有异议？2. 处理异议的模式：LSCPA模式3. 处理异议的3F方法4. 销售实践中异议的解析与实战处理 学员分组，场景模拟/演练/点评六、常用商务礼仪1. 什么真正的专业？2. 商务礼仪的核心是什么？3. 男士与女士的基本着装礼仪4. 仪容与仪表5. 职业销售人员的站姿、行姿与坐姿6. 销售人员的迎送礼仪7. 销售人员的见面礼仪8. 销售人员的会客礼仪学员分组，场景模拟/演练/点评七、客户消费心理及行为分析1. 客户的心理分析1) 集团客户的需求与动机2) 客户负责人关注的五个核心3) 如何与客户建立信任4) 客户为什么会犹豫？5) 客户满意与不满意的心理分析2. 客户的购买行为模式解析1) 如何帮助客户发现需求？2) 如何帮助客户树立购买信心3) 客户的购买决策 客户购买决策的类型 客户购买决策的过程 影响购买决策的主要因素4) 强化客户的购后感受3. 客户行为分析1) 人的四种社会行为类型 常见的客户风格分析及销售与服务解决之道合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责