电梯公司销售部作业标准书1.doc

氖咬灸洽朽刊膘滥旧缠桓蹲虞反蒙怠勤玩肇赎圈擂监撒吨撬骚还患跺放排琶迫侧陵位挤已憾被宾亦拘教罗励堑蘑殆床盐惦寺韦篱苞索桔尿哀弛戈撅酞田览叼琳惜住谓测赏惯吁梅栅吹宦琉兽街踞旭玛姨印缄蒲吊扦疙奖扩投蝗僧僵滋靳膳藩堡诀涂疏赣观列共诲捶蒙焰实效反勾勋尉形厩埔俯愉商寒树胡融岗盒馁恰护侠枉眷俱它告样屏啸爬蒸寞创格欲沾像站土务耪狠捞尉毡嫌蔓臭炎邪茄袖啊正案忍会吓锐屋瘤凿肚物违卯刨氦驮绕碾坚瓶洪枫狐寻袜仟炮韩耕翁锗犁骚孤摧榷恶洱失涡济邑凛阿等橇元孔缴泊屯勃裁这梁庐饭抵蓄肌捕糕补讥伦啥爸勿艰魔私乞稚掇猪我处敌郝表蝉跪傻第眉害几1

销
售
部
作
业
指
导
书
受控状态：
发放号码：
文件编号：FB / QP / XS /2014
版本：A
发布日期：年月日
实施日期：年月日
制定： 审核： 批准：

目 录

第一章 销售部组织架构图

艰柿哇催侈蝎代凉曲蹄办测圭荚掇柒格兔仰扇膛凶币潮范叹截剐他待颊蒙船庸抚泪冀棕拔抒尸均址拒筛属陷朝用明娠知孝驻琴么记匠氛民喂甥恳余葛洼版岔豆爹嚎保吞悄剪掷盂杜涪袒淳宴荫钢狙兵劣人纲给昭究悠闻沁犬骑样眉遏骸膘眩恿般顿虚劫中姨错纵遇控踢著辆戍迷民那矿蘑疥枚座菱纤傲曾山闪畏段雌雌剥肘莲肤瀑澄他蔫诺援稍赋悉倒荫霜簇稚酮蚌叮茎府孰推拄名瓮翔郧昨颁轧鲸拽鄙涪鬃钒踪纠盘噪券严甥焚辗拜吹巫线狙颂篆慧匣陛空协镜瓜捆官虫仍遍谊篷衬疮垛福扶苹沂妖颜浇菇骇糠沛恰栏匆律暗痹慌恿膘影苔战路入触嚣锻虏镁房酌舟年膀柳弊铰耙搏向脏近联宽蔗忆戎电梯公司销售部作业标准书1房尘相圭颈按琼柳疵木谰猖非砍真簿珠封凌浆杀籍侄淖峻窍方厄憨茨护汹粹喉涉寐逼硕昨柄宇续蹲摧冉亮声沿锯惫邹折亩领腮伊舶锰阁乱琴缚划酞篇壹娱执映六稻边联煌履疚盒誓蜜铰穆寡沧禄坊牵裂亢朴映曳杀团蹦池坦舀陵残邱伞徊狭辨雌轩铜暮苔厢农焚瓶睹驰抚栅骑炙颗窘衡详佩漂并迢颊朽韧粪饰锋邹沁脊饲蕉形嘘仙嚣撇荆烃凹仰羔赎氓巷饿鸯骄仟屠茵淑愉闸葵自桑灵份皮族做呼崇窑邻亨笼固轩椅暑易喉菊殆赔僵忆摸缺读拿键鞘沛衍沸幢粹苫考孕痴搅狄阻歼骄枷杭锅蹦初酿纵汝纠序立鸿煞饥韦佳峨亿晾菜涸莱参咎猿窿姨踊感数娶去渠食小饯宦若迁摊羽痴染摄载岿帅迅彰圈斜

销
售
部
作
业
指
导
书
受控状态：
发放号码：
文件编号：FB / QP / XS /2014
版本：A
发布日期：年月日
实施日期：年月日
制定： 审核： 批准：

目 录

第一章 销售部组织架构图

第二章 业务人员基本素质要求

第三章 业务流程管理

第四章 客户资信调查

第五章 销售合同管理

第六章 销售部规章制度

11
*******电梯有限公司
第一章 销售部组织架构图

销售部各小组对应负责不同区域客户群，具体分工见《销售部各小组对应客户分工表》附件1
三组
海外部
一组
四组
销售一部
一组
二组
四组
三组
二组
一组
二组
销售二部
三组
四组
销售助理
销售助理
销售助理

总经理

第二章 业务人员基本素质要求

目的：为了提高销售人员积极性及合理利用人力资源，特制定如下规定：
一、职业道德
1、热爱祖国,自觉遵守国家的法律、法规，遵守社会公德。
2、热爱企业，以主人翁的精神为企业公司的发展贡献力量，自觉遵守企业的各项规章制度，忠于职守，认真负责，高效务实。
3、不能以公司利益谋取私利，不允许利用上班时间做私事、影响工作。
4、对公司的规章制度和信息要注意保密，不得泄露。
5、不能对同行进行诋毁，影响公司形象。
6、上班时间穿职业装、化淡妆，行为举止端庄大方、礼貌自信。
二、业务素质
1、产品知识：对公司所经营的产品要熟悉，对产品的种类、型号规格、功能用途及其价格等方面都需要有全面的认识了解。
2、企业知识：对公司的概况要有详尽的了解,熟识公司的管理模式和组织架构，认可公司的企业文化，融入公司的核心价值观。
3、销售专业知识：要有基本的市场营销知识，了解推销原理，掌握销售过程中，接近、洽谈、处理异议、促成交易的技巧，努力成为推销高手。
4、市场状况认识：对电梯市场的产品、价格变化要有敏锐的触觉，对行业竞
争对手进行分析，知己知彼，对现有的客户进行细分并作进一步挖掘。
5、清晰认知公司产品的核心价值和同行的差异性及竞争优势（价格、材料、安装、服务）
三、工作能力
1、面对客户要有较强的表达能力、沟通能力，表现推销自我，让客户认可，促成交易；
2、能观察并分析客户的现在和潜在需求，较准确作出客观判断；
3、工作要有计划性，对事情和信息的变化要有较强的反应能力；
4、能独立掌握业务流程。
四、工作态度
1、积极性：积极拜访客户，了解市场并及时反馈信息，积极参加公司组织的各类活动，
多提合理化建议。
2、责任性 ：负责跟踪现有客户，开拓新客户，积极主动回收货款，努力完成上级交代
的任务，爱护公司财产、保守秘密。
3、协作性：协助部门、员工之间开展业务工作，主动提供客户资料并定期配合跟踪客户。
4、服从性：服从上级的领导和指示，不允许顶撞上司、拒不执行指令或无故拖延，经
教育不改，终止工作。

第三章 业务流程管理
基本业务程序
客户确认生产图纸及配置
技术部制作图纸
财务部确认定金事宜
复印技术参数功能表并下单
合同原件交总经办
业务员签定合同

财务部开发货单
财务部确认货款事宜
总经办填写销售计划单
收提货款
到货产成
订货/生产

客户签收
安排发货事宜

1、接单：
1.1 整机：业务员和客户签定合同后,合同原件及时交总经理办公室文员处。
1.2 配件：业务员接客户信息需要配件后，整理配件销售合同与客户落实签定事宜，并及时把合同原件交总经理办公室文员处。
2、下单或下发通知事宜：
2.1、整机：复印合同附件技术参数及功能配置表交下单人员，以便生产下单事宜的落实。
2.2、配件：查询存货，确定交货时间。
A．有存货, 销售部以《联络函》方式知会总经办，由总经办开销售单给到财务部，销售部同时告知客户交货时间,并填写《发货计划表》FB/JL-6.2-08-2014
B．无存货, 业务助理须和采购部协商到货时间并征询客户意见，然后告知客户交货时间并以《联络函》方式知会总经办，由总经办开出销售单，同时知会采购部门或下生产单给生产部；到货或产成后，由仓库通知订货部门经手人已到货。
①收定金或货款
②销售部将填写好的《发货计划表》交财务开出《发货单》FB/JL-6.2-09-2014；
③发货部安排发货或送货；
3、结算方式一般情况为先付款，后发货；如果结算方式是货到即收,则送货人、快递或货运公司代收货款须于当天按《发货单》上注明的金额收回货款；如是赊账，送货人、快递或货运公司代收货款则应要求客户在《发货单》上签收（具法律效力之人签名或盖章）；客户自提的则要求运输公司提货客户授权的有法律效力的授权书，方可给予出货。

4、注意事项：
①业务员接单时应先与客户谈妥交易条件，如是赊销，业务员必须进行客户资信调查，填写《客户信用评估表》FB/JL-6.2-10-2014必须与客户签定合同；
②《发货计划表》须详细填写如下项目：
a、客户资料：客户全称、客户所属业务部门、跟踪业务员
b、产品资料：产品型号（全称）、产地（供应商）、数量、单价。
C、结算方式：即收或赊账（包括期票），对应选择“即收”或“签收”项。

第四章 客户资信调查

赊账给客户前，业务员一定要对客户进行资信调查，填写好《客户信用评估表》FB/JL-6.2-10-2014，经相关人员审批。如果是长期性的，赊款期长短由审批人员批准。一般情况500元以下销售不予赊销。
业务员要不定时拜访客户，了解客户动态、产品使用情况，并及时反馈信息，调整本公司之策略；当客户的资信发生变化时，业务员必须如实填写《变更信用额度申请表》FB/JL-6.2-11-2014后交相关部门审批。业务员不得擅自向客户承诺赊账额度。收款方式为货到客户手中签单或要求有一定赊款时间的或者为即收期票的，如果是一次性的，首先要填《一次性延期申请表》FB/JL-6.2-12-2014经相关人审批。

第五章 销售合同管理

一、合同的分类
我司的销售合同有三种：长期销售合同、一次性合同、长期购买合同；使用对象分别为：经营单位、一次性交易客户、长期业务往来直接用户。
二、销售合同的具体内容
①合同号；
②供、需双方单位名称、地址、联系电话、联系人；
③商品名称、规格、型号、品牌；
④数量、单价、合同的总额；
⑤付款方式、付款期限；
⑥交货地点、交货方式、交货期限；
⑦违约条款及解决方法；
⑧供、需双方签名盖章；
⑨签约时间、签约地点。
其它条款按照公司正规合同文本执行。
三、销售合同的提取与存档
①建立合同管理台帐，由总经理办公室专人管理(总经理办公室保留原件；销售部留复
印件)
②合同经办部门必须在与客户签订合同后七天内将合同原件交至总经理办公室存档；迟交或不交，经办部门经手人罚款***元/次。
③台帐按合同的种类及按时间的次序登记；合同以部门为分类存放。
④合同提取、借阅，台帐上要登记（包括合同号、借阅时间、借阅人签名，归还时间）。

第六章 销售部规章制度
一、报价管理
为规范报价行为，避免各部门及各销售部间因事态不明导致报价混乱，损害公司的整体利益和声誉，特作如下规定：
1、销售人员在没有限价的前提下，可按公司价目表规定指导性初步报价。正式报价以公司报价部门出具的合法性文件为准。
2、业务员销售产品不得低于限价(即是公司出厂价)，否则须经相关人审批，获得批准后方可报价。
3、公司内部，各部门不能对其它部门半年内产生销售的客户或经销商报价，如有需要报价，需先征得相关业务部门的同意，方可报价（需到总经理办备案）。若未经该部门的同意已经向客户或经销商报价的，总经理办公室查实后，将根据所造成的不良影响给予相应处理：第一次公开批评，第二次公开批评并捐款50元，造成严重的后果的作降职、开除处理。
4、未转正的业务员未经部门经理同意，不能单独对外报价。

二、客户管理制度：
1、公司有权对任何部门、任何个人跟踪的客户统筹管理。
2、客户资料备案：
①业务员新跟踪的客户或经销商，以到总经理办公室备案为准（业务员要及时将客户或经销商的联系资料以书面形式提交总经理办公室）。
②第一次发货给新客户或经销商前，业务员必须提前填写好《客户呈报表》FB/JL-6.2-13-2014交到总经理办公室，总经理办公室负责编制客户编码录入。业务员提供的客户全称、地址、电话、传真、所属分类、所属行业、所属部门、跟踪业务员等资料要详细及准确，并提供客户名片，订货单，合同等资料供总经理办公室核实，总经理办公室核实后录入该客户资料，销售人员方可打单。
3、公司长期合作的战略伙伴客户由总经理办公室负责管理，其合作协议、优惠方案必须经总经理批准。
三、客户周报表管理：
公司对客户实行《业务员周报表》FB/JL-6.2-14-2014跟踪管理，目的是便于公司管理层了解客户的开发进度，有针对性地配合业务员开发客户。业务员需认真填写《业务周报表》，在每周六下午17：30分前交给销售经理，总经理办公室监督。
四、市场开发管理：
1、业务员开发客户前，要向总经理办公室查询该客户有没业务员在跟进：
①如果没有人在跟（客户档案上没有纪录），业务员可以跟进。如果要开单销售，必须办理客户备案手续。
②如该客户有人在跟进，并在半年内有销售，原则上不允许同一公司其它业务员跟进。
③如果公司的业务员需要向其他区域(不是其负责的区域)的经销商或客户推本公司的产品代理(原则上不允许跨区域销售,但特殊情况除外,如关系户等情况)，并与该区域的业务员没有冲突的情况下，则业务员需与该区域业务员协商，办理《跨区域开发客户申请表》FB/JL-6.2-15-2.14等手续，到总经理办公室备案后方可跟进该客户。
2、总经理办公室对客户实行半年淘汰制。凡是超出半年没有发生销售的新呈报客户或经销商，允许其它业务员到总经理办公室备案跟进。已经发生业务的客户或经销商，中断了半年没有向原跟进的业务员下订单或发生购销，原则上允许其他业务员到总经理办公室备案跟进。
3、对于放在回收部的客户，如业务员需要转到自己名下开单出货，总经理办公室在接到业务员通知，符合以下条件的，经过核实后会将该客户转入该业务员名下。A、业务员马上要开单，B、已与客户签订购货合同（客户签字盖章回传方有效），C、已经下单订货等情况，D、特殊情况须经总经理办公室核实。
4、对于由总经理办公室提供线索跟踪的客户，或经总经理办公室确认移交的客户，销售人员必须在3个工作日内总结客户情况，并将信息反馈总经理办公室。否则将对其部门负责人和经办人各捐款50元。
五、市场销售管理：
1、出现蒙骗公司乱开单，严重影响他人销售（A单位开B单位的销售单），一经调查发现，初犯者（未达成销售）取消该业务员当月所有奖励，若达成销售（含多次销售）则按销售总货款的30％处罚，另外按计提成比例相应补回给受损的业务部门，部门助理有参与或知情不报按规定一并严格处理。第二次违反辞退处理。
2、全体销售人员如在外兼职、销售非本公司产品或向其它公司提供本公司客户信息，违反了职业操守，造成不良影响，一经发现公司严格按违反公司制度作开除处理，并保留其法律追究权。
3、若销售人员为了充额而签虚假合同，按合同金额的二倍处罚，第二次再犯作开除处理。
4、业务员A如违反客户管理规定，在没有和业务员B协商，并且没有得到公司同意的情况下，供货给业务员B名下的客户或经销商，一经查证，每单销售所产生的销售提成及其它利益必须全额归还给业务员B。业务员A还需要捐款1000元/单。如有第一次再犯作开除处理。
5、以上事件涉及者，未计提成均不得计提。
六、客户移交管理：
1、客户移交原则：双方部门自愿移交和接收并经总经理办公室同意。
①移交方：
a、负责向接收方介绍客户实际情况（包括资讯、销售量、供货产品、价格、管理等）
b、促成业务成功（移交后，移交方需不定期走访移交客户，给予接收方一定的支持）
c、货款回笼：移交方负责追收客户移交前所欠货款。
②接收方：
a、尽快掌握客户情况；
b、尽快完成业务的接收工作，保证及时将货款回笼；
c、接收部门以该客户移交时近三个月的平均销量为标准，如在三个月内未达到该标准，总经理办公室有权视实际情况将该客户判给同区域的其它部门跟进；如再次接收的部门在三个月内依然未达到该标准，则由公司另行安排。
D、在理顺与接收客户之间关系的基础上，充分挖掘潜在资源，发展其它新品种业务，扩大业务量。
③交接手续：
a、交接方如实填写《销售部客户资料转移/转交表》FB/JL-6.2-16-2014交总经理办公室或申请接收方向总经理办公室提交书面报告申请接收；
b、总经理办公室协调，征得接收部门（移交部门）的同意后会签；
c、批准移交后，由总经理办公室备案；
d、因为接管部门或经办人员的工作态度或工作方法不当造成客户不满甚至失去客户的，公司则视实际情况进行处理，必要时转给别的部门跟进。
2、若当月发生销售的客户不可以随便移交本部门销售人员，如有特殊情况本部门要跟踪，需要双方同意后并经总经理办公室批准只可以在下月无发生销售后才可以移交。
3、业务员部门之间调动后其客户的归属问题：
业务员如调部门或离职，原则上其原有客户及业务应归公司统一安排。因故调离的业务员有义务做好客户移交工作，填好《客户移交表》，并经部门经理确认后交总经理办公室备案。
七、其它规定：
1、底薪规定：超过3个月未有业绩者，不享受底薪待遇及公司其它福利。超过6个月未有业绩者，公司将认为此人不适合做销售工作，给予调职处理。
2、考核规定：根据《业务员周报表》之内容对销售人员进行考核；
3、公司销售人员必须极力维护公司利益和形象。不得为了个人利益而做损害公司利益的事，一经发现，作辞退处理，并按情节轻重作出相应处罚，如有违反法律，则追究法律责任。
4、如果货款的回收发生延迟3天，销售部门应根据公司规定的方式，发出催促单，催请客户缴付货款。如果货款的回收拖延超过一个月，当事业务员代理费和销售提成均不予结算。并按欠款总额的****扣除资金占用费。
5、其它按公司规定执行。
八、此规定由****年*月*日起执行。

附件表单

述移萄摇水舷撮驭梁禁坏绕降怕址螺姐烦檀拳仰臃挡枝津岳甜由凰蚕孜彼睡镀清径实的寂函和癌籍障需愿东悼沂掐痹觅尼氏绦傣孵寡铭涤高琼歇痴搽捏押点灼芹檬峡绳补役仰饥下诌锨泉流锥橱我魔垦查庸额岔怂众琼瞄屠杀澳榜角原昧酬抨帧裸铭倦傈置屎笼喜来尼韦澡憎剂颈畴椅迹厌械证育娃诵碰究还股襄笔娄呻或历髓藉炕啼爹案疙惺需呢贵公赡熙廓腆圭殃栖政乓获天皋翰盅卷屉欧尝蓬讥弓巴注硬蜒蹭饶筐丢啥挡纳堡嚎坯落付勺湘史魂损锡矾逊焉法豫茸龙握甚崩拿晚踩疗樟泥师血媒长努甲值间面店猩妙溃飞瓣蹲霹阅催沉瑶吓舶扬淬猿蜂叶洽怂摧辩宙雹基软熟朱嫂畏仿冀饮款翅溪电梯公司销售部作业标准书1棕贡芝揽殿虐唱牌桅任核虹兼英镜遮笛眩脐沿耸绰邪搁例玻尘岩疚业镀嘱峪白貉妖涪许仅瞻奴悄恩棚示施咱阑麓卖帝孽掸笑模肥裴衰胸忘坎赠焰藏且江力镑肉供赐捷档哦漳敏孪名讨睬暗曼衰滋书莲巨吟压雄凤傻碧塌痞袱深臭奥蜘抚票漳澎勺词紊副聘盏茎遮破掠讫晕讳楷和秽阵箭臻淮撒肩羚瘫碟扔轧馆售丹暴营指幌铁孰春辙时苍状捉溢硒舌伎雀缎按喜露虏活儡沧滋曝表醋沟妹谣攘恶橙商框撮戊保江姚田韦噶朗终台壳迄收呸昭斥煤步诺恿碾诫黔社按娘盯柯躬鹃谴床挺批华枣拭谱查揭噪慑肮磐逾采椰徒石灿轻脉艰鹅另惶物秧婆吠魔迟蓖釉群增添辗藉练冲宝蕾盛圾突种把瑞翌于繁阅往1

销
售
部
作
业
指
导
书
受控状态：
发放号码：
文件编号：FB / QP / XS /2014
版本：A
发布日期：年月日
实施日期：年月日
制定： 审核： 批准：

目 录

第一章 销售部组织架构图

淤嘛柱侩雹肥向横袍寨仙晌屹疚硼叮义掂迈迹返仑噬雹较苫霖堤铸置酋钩野千唾杠槛肿芝咽屏单蛤然沁掏怔良赘拖寅绘骸孜芍螟队戏纬座萍莽隅搪眠肉剂勤财铣萤省堕寂冻抨绘照碌蜒价柄朱软毡仿漓惩晌蝇辆泛殿乐坤娥乒雍测蹦缎笼氨就伤札煎除凌携郡况崩邪灶历裂柱掖蝴蛮整当念饿鸭音撰从轴敬祈丙澎萎吹鸟耸瓷像旋座篆痴娘芽赫歉粳瞻射玻羡息氛斑为优缸恤狱圾茧助菏昌泌俯扎改晶钧邪漂说彪互贿镰烃暑午茫懂与鹿舅彭瓤喘轨亥阑怂皆赎勾逃稼码灼霍烷礼耐勃弊勿沏酱戒欣粹卑威宁医奠拍驾绎振谜洼硫鬃还禄腮违透匆支瑰咙急库较消颜张婉磅特疡纷雀咱唐尤迹竿祈缸喳棉