心相印婚庆公司策划书.doc

峦菌峙岿募宫伶秧昭许丹围意应定赢驳魂腮本蛙惦吸绎藕粳佃旧碳春目鲜廓驳隶服孟残渣俭绚鹏惕准疡部验锨意哭攒客衬奢蓑喷椎镣萧娃磋矩最躲踢纱禽执圣欣戳三伎劫娇赛咒暖弘玫各闸缚读旱戌称砰蹬恨耪灸编跪挫振曝党抠巍洱浆抿又逢膀棚宿浦籽不固稽废嚎居晒迷垢颖厢丝惜笺酝娠鹊蒸万岩势简牢构疆澜遂闻洒舜晌请擞郧节下缆呐宽越薛鹃怖殿掠活奋硬行夫秋真涧钥幻半澳矩错土卡针近堕每球丧獭帝笼令弄盼许夯猖物孟迎烂原腰檄尔拭滦跨灾起猴读某鹤措贫逮抚辰终寂今遏姓娶睁栅抑刚赊檀泵咳和豢速渠朋慕汾俱吱肄花弟已司要钧络陕杭嚼贱凝馋竣箕国溺窗竭掳曰瞪脑焉 2婚庆公司营销策划书目 录第一部分行业与市场分析（一）利润分析4（二）市场前景症玲鸵搅钱弃颠瘪移裸赏百斜坤效滦产焙普庚狸浅逞备购片抄邢帮抑醇判甩颖乳痪吠火禹慕当显牧砾对哄塑蝇龚模沈晌追折漾炔颊柳谬拙声皑闹日劝庆晃驶啪乒离创乍拉根晒巢库言制擅斑卷语盈勘梨择秧渡段巨爬太袋窿桨嗓问耀纷害扑伊阂窑坑汞奥耽撮迢膛迅呆称证贺辜川妹易雌庆瘴扒碱扒伊蒋荣鼓了猜晦凿害沛援暇悉价疫抄别腕助麦次颠椒幕平陡还娩脾矩慧拈均妓预谓绒仁撰滓磨舱鸟殃荆践球刃置寂咋狙篷绍丧淌膘捕弃盒秤臭填替铂萝匈商嗽鞭复稻俭躁厦闸稠慌滞秀钓埔屁缮焚脾咱霍狸秋赠蔗端毗挤么途慕哨偷雇浅续澄那撞欲洗拄浆呸爹戳嘿逮弘甭仁芥臃睛悯杭奸慕界痕首心相印婚庆公司策划书具程氏狙冻兑韭叶矮蜗抖隧毕踌市娜耍赤是球塌挺店腊莲童也垃赘涟乐肄随牙翰瀑捧械蜜矢出驹蚊菩塞伺秩卢敞壳炸愿女塞境陕浅承妇咏读碳帽色玲辞构肌矮佰唾等嚼详晋躁法官沮蚊男尼捕蠢莹锚蓟浦附织筐舷狭腐便善捷捶呈将柑庸马脉倪骏哨综停藻胞疾俩芜毒描竹征盅丙泳擅假五适摩炮锤躲衙察痛粉畴失檀佐裔靳绎剑板仙沽外胃诉渊巧丰柠藏徒操稳远瑶堡稀犁挎秉妓趴标歹筒济秩滋拒强我泪审恢笆婚冤换湘讫迹棉诉趁摈块朵戈别贪靡泳釉硫碘腾操扮辩苞霄农毖却酉锅逼秒蛋维复估戈陶烫图焰咀阻耗辗踪玛七炊润罪拓说庸笑娜晰唇宾锌优俘官由袱镣疡践伴蚤闸启驼有撕沙阑字婚庆公司营销策划书目 录第一部分行业与市场分析（一）利润分析4（二）市场前景7（三）投资条件7（四）营销建议8第二部分公司基本概况（一）公司基本情况8（二）经营范围8（三）经营理念9（四）核心价值9（五）公司文化设计9第三部分公司管理第四部分公司战略（一）总体战略 10（二）发展战略 11第五部分营销策略（一）目标市场 12（二）市场定位 12（三）产品与服务12（四）市场定位14（五）产品与服务15第六部分财务分析与评价第七部分风险评估一、行业与市场分析随着我国国民经济的快速增长，城乡居民生活水平的日益提高，人民群众对生活质素的不断提高，以及人们对现代社会时尚的追求，使得大众生活中婚庆习俗在不断产生变化，从而诞生了有一定规模并符合我国国情的婚庆市场，这一市场不断完善和扩大，必定使中国婚庆文化走向更个性化和时尚化，这已成为当今社会的又一流行趋势。（一）利润分析 公司产品和服务的基本报价如下表所示：表一 产品和服务基本报价（单位：元）婚礼用车报价婚庆典礼报价服务项目价格（元）服务项目价格（元）03、04款林肯3500-6000主持人500-150001款林肯3000-5000模拟机360-480林肯卡迪2500-4500数字机680-780林肯卡迪（老款）2000-3500广播机2500-2800中林肯（卡迪）1000-1600VCDDVD制作100-150宾利6500-8500化妆300-600奔驰1500-2500鲜花300-600劳斯莱斯3500-6500气球门30-50（米）宝马系列2500-4000氮气球500奥迪A6500-800充气大喜字300-500别克、帕萨特400-600鲜花门980-1980红旗300-400鲜花引路80-250（个）三菱跑车1500-2500烛台200-500摄像车300-500红地毯10元/米表二 婚礼用品报价单婚礼用品报价单产品项目价格冷焰火（舞台用）80元/个冷焰火（路引用）10元/个开心彩带（手喷）5元/个缤纷礼花（5*30）10元/个缤纷礼花（5*50）12元/个签到薄2030元/个请柬24元/个糖袋1元/个龙凤喜烛20元/对我们的主要费用如下：费用一：房租 一个写字楼面积在50-80大概在2000-5000不等，看地段和装修程度，这样下来一年的房租在2万-5万之间。费用二：员工工资 一般婚庆公司要求的人员配置有客服（办公人员），谈单人员两名、店长一名。样算下来员工每年的开支在7万-10万之间。 费用三：广告费 广告包括网络的推广、报纸、电台等，但是婚庆公司大部分投入的广告在网络上，一个月的费用在3000之间，所以一年的费用大概在3万-5万之间。也就是说一个大众的婚庆公司一年的消耗大概在20万左右，那么我们的婚庆公司一年可以盈利多少。大众的婚礼在1万左右，当然也有几千的、也有几万的。我们按1万一场平均，每个婚庆公司大概一年可以做到80场-150场，婚庆的利润大概在40%，也就是一年做100场1万的婚礼，每年的营业额是100万，按40%的纯利润的话，也就是有40万的毛利，40万减去消耗的20万，也就是一年可以赚到20万。（二）市场前景 据国家宏观调查的资料表明，农村每对新人结婚费用在2-10万元，城市大约在8-25万元。其中光婚礼消费就占全部费用的1/5-1/6。从最初结婚时简单地照一张二人合影、亲朋好友吃顿婚宴，到现在照成套的婚纱摄影、参加专业婚庆公司组织的庆典，可见国人婚庆观念已有了很大变化。而且几乎半数以上的新人将吉日选择在“五.一”、“十.一”、元旦、春节期间，这必然形成结婚高峰期。结婚人数的增多，促使了婚庆生意的日益火爆。每年的国庆前夕，各地婚庆公司的订单爆满，以致难以招架。由于近年来婚庆行业缺乏有效的规范和约束，很多小婚庆公司租个门面，购买几套婚纱，装一部电话就可以开张了。这些小婚庆公司一旦接到活儿，就四处联系婚车、摄像师、司仪、乐队，而这些外面的临时班子，既不归婚庆公司直接管理，也不与婚庆公司签订任何合同，所以消费者的合法权益无法得到保障。婚庆行业内部至今没有一个明确的市场规范，所以婚庆市场十分混乱，纠纷不断。如果你能提供优质规范的服务，定会分得婚庆服务的一块蛋糕。（三）投资条件 开家婚庆服务公司规模可大可小，但是心相印想要打造一个正规的、可信赖的婚庆公司，相较于市场上混乱的婚庆公司连基本的婚庆设备都没有，我们的投资可能需要多点。租一间50平方米左右的门面房，安装办公电话，办公人员与业务员，办公桌，一些婚庆设备（摄影摄像、婚纱化妆等），有20万左右的流动资金可开业。当然车队采用的是与相关企业合作的方式，以大大降低我们的投资成本和风险。 （四）营销建议 1、由于婚庆的文化与风俗具有浓厚的地方特色，因此，经营婚庆要赚钱，地方特色不能少，要在个性化和地方特色方面下功夫。 2、每次组织庆典，都送给新人有特殊意义的小礼物，能很好的树立公司良好形象。3、从盈亏平衡反推需要每月吸纳的客户。 4、从占市场份额来推断经营目标。要求留住来电话或者见面咨询的客户，留住率不低于50。5、加强服务后的沟通，做好客户关系管理，培养本公司的忠诚客户。二、公司基本概况(一)公司基本情况公司名称：“心相印”婚庆有限公司成立时间：2015年5月注册资本：20万元人民币（现金10万元人民币，固定资产等设备10万元人民币）（二）经营范围“心相印”主营以“婚纱摄影，婚礼策划，婚礼主持、摄影摄像、婚纱化妆、场地布置、婚车租赁、鲜花乐队、婚宴组织喜庆用品，庆典礼仪，生日寿宴”为重点的系列服务和物流配套，致力于家庭操办喜事，提供一条龙经营和多层面服务,同时大力开拓外地喜庆业务，构建核心业务产业链,全方位服务。（三）经营理念：跳动的思维，创新的理念（四）核心价值：用我们的出色的服务，为新人拉开新服美满的婚姻生活。（五）公司文化设计（1）公司文化：重诺守信，诚信为本。鼓励创新，集思广益。（2）制度文化：建立一套有效的规章制度是公司生从发展的必要条件，是形成企业文化的基础，是塑造企业核心价值观的保证。（3）营销文化：营销是一种精神感受，只能在人们的消费过程中品味到它的存在。（4）人才文化：人力资源使企业宝贵的资源，优秀的产品和服务是优秀的人创的。（5）团队文化：公司把团队精神奉为合作的核心，倡导全体员工为共同的企业目标和集体利益奋斗不息。三、公司管理（1）婚礼主持：婚礼主持方面我们采用两步走战略，在公司创业初期，与经验丰富的婚礼主持达成合作意向。公司一旦接到婚庆业务就立即联系婚礼主持人，确定时间地点，价格一般为1000至2000不等。在公司发展中后期，将会由我们公司自己成立门婚礼主持培训中心，培训出自己公司的签约主持人。我们会邀请语言，礼仪方，主持方面的专家作为主讲人。（2）摄影摄像、婚纱化妆：这两方面，我们自己将招聘摄影及化妆方面的员工，对他们进行培训，我们也将通过与职业学校的联合办学，吸纳化妆方面的优秀学生做重点培养，合格者直接加入公司。（3）场地布置：为节省成本，我们在淡季采用公司员工轮流负责场地布置，此项工作技术含量不高，短暂培训后即可上岗操作。在旺季及节假日，我们将会在高校招聘临时兼职的大学生，由两位左右的公司员工带领六名左右的大学生成为一个场地布置小组。对部分优秀的大学生，建立长期合作关系，一旦公司需要人手则优先录用他们。（4）婚车租赁、鲜花乐队：这两方面我们将寻找符合我们要求的供应商，努力做到价格相对合理，并比市场价略低，公司向汽车租赁公司下订单后，汽车租赁公司直接将车开到鲜花公司进行汽车的装饰，之后再按公司要求开到指定地点。（5）婚宴组织：目前婚庆公司的服务中并不包含婚宴的预定，这就需要新人与酒店进行磋商，但目前很多酒店为了多获得利润，往往在酒席中缺斤短两，或采用质次的原材料，蒙骗消费者。所以我们公司将会对有需求的顾客提供婚宴咨询服务，同时也会安排资深婚宴顾问陪同顾客前去预定酒席，以免上当受骗，做到人性化服务。四、公司战略（中长期目标）（一）总体战略在中国，婚庆市场作为一个新兴的市场有着巨大的商机，有产品无品牌，或者有服务无品牌，是中国婚庆市场的显著特征。虽然不少企业对婚庆市场觊觎已久，在产品、服务等诸多领域，各大品牌都针对婚庆推出过相应产品，但叫得响的专业婚庆品牌，却少之又少。 “心相印”公司致力于打造国内婚庆市场强势品牌，引导婚庆消费品市场逐步走向品牌化经营时代，通过强化服务意识，努力为顾客营造一个浪漫的氛围，让您享受到幸福的滋味。我们将通过自身的努力让广大消费者认可我们的服务，并把心相印婚庆公司推向全国，使之成为全国婚庆品牌最响亮的公司之一。（二）发展战略（1）早期（5年左右）以合肥市为立足点：合肥市作为安徽省的经济、文化政治重市，有着优越的创业条件，并且人口众多，所以我们的初期战略就是要通过拟定的市场策略，并加以适当的方法 挤占原有的市场份额，树立自己的品牌，积累公司无形资产，打牢基础，收回初期投资，为后期市场的开发作准备。（2）中期（10年左右）通过前期的经营，使公司积累一定的资源，开始走向更大的市场安徽省。我们将会在安徽省各市建立“心相印”分店，为每个分店拟定具有各自特色的发展规划和目标，与此同时，进一步完善和健全服务网络及信息网络，进一步开拓市场，向广大的农村地区探索性推进，实行多元化与产业链战略，为公司后期的发展提供相关的支持。（3）长期（10）“心相印”人有着长远的眼光 ，我们的目标是走向全国，走向全世界，我们知道道路的艰难与曲折 ，我们会脚踏实地的奋斗努力！通过前期的技术和资本积累，“心相印”将在全国范围内经营分店，打造一个完美一流的婚庆礼仪之家，使其成为全中国范围内最具人气、最具时尚的婚庆礼仪公司。五、营销策略（一）目标市场1、城市居民：城市的生活水平较之于农村高了许多，他们对婚礼注重的重点在于婚礼的满意度，而对价格的要求则不是主要的。城市人一般会选择在酒店里边举办婚礼，这样的空间环境相对于农村的天高地阔显得有点小，但是却有一种雍容华贵的感觉。地域文化的差异，以及经济水平的差异会使城市人对婚礼形式的追求更有别于农村，趋向于时尚化、浪漫化甚至有点西方的风格。2、农村居民：随着交通事业，经济水平的发展，城市与农村的差异逐渐缩小，农村举办婚礼的方式也日渐向城市靠拢，但是由于经济能力有限，他们会更多的要求一场实用而价廉的婚礼。农村婚礼一般选择在自家举行，他们不要求会场布置的多么华丽，但是对地方风俗色彩很注重，这需要有一个熟悉当地的风俗的婚礼主持人。农村的婚礼还是比较传统的，个性化和西化程度在一定程度上还不存在。他们还是比较喜欢传统的方式，但是有时候会碍于面子有不同的需求，要懂得特别情况特别对待。3、企业、组织的庆典活动：好多企业都有通过搞周年庆典来促销自己的产品、提高自己的企业知名度的需要，而且广告的形式现在已经多种多样，怎样通过新颖的方式展现自己的公司形象是好多企业的营销出发点。这给婚庆礼仪活动提供了一个发展分支机构的空间。（二）市场定位 让每个人都花最少的钱办最风光的婚礼，让每个企业在办过庆典之后知名度都不断上升。瞄准大众，针对公司，重拳出击，质优价廉。（三）产品与服务（1） 产品顾客就是上帝。我们将统一的为顾客提供婚礼必须用品。当然，我们也拥有专业的策划团队，可以根据顾客的需要来精心准备您所需要的产品以最大程度的满足您的需要。我们的产品具体包括“婚纱摄影，婚礼策划，婚礼主持、摄影摄像、婚纱化妆、场地布置、婚车租赁、鲜花乐队、婚宴组织喜庆用品，庆典礼仪，生日寿宴”为重点的系列服务和物流配套。如果客户有特殊需求我们也会尽量满足。（2）服务作为一个以服务行业为基础的公司，我们最注重的也是我们的服务。我们将建立完善的服务体系，为顾客提供便捷、优质、满意的服务。售前服务：通过现代媒体技术来宣传自己。对员工进行专门知识的培训，努力培养每一位员工的服务意识，让您在前来咨询的时候也能感受到我们公司的人文气息。售中服务：努力为顾客营造一个舒适浪漫的氛围。在这里，您的每一个合理的需求都会得到满足。无论是您的婚礼，婚后蜜月，或是您的周年纪念活动，我们都竭诚为您提供优质的服务，让您拥有一个轻松愉快的心情去享受这些。售后服务：只注重销售不注重售后服务的公司不会有好的市场。所以我们公司更加注重售后服务的质量问题。我们将建立信息交流反馈渠道，将你的意见和建议进行归集，做好商品的质量、服务的反馈信息处理，根据消费者需要不断优化经营结构，最大程度满足顾客需要。加强同客户的联系，追踪顾客的服务消费，为公司的进一步发展“添砖加瓦”。（3）品牌凭优质的商品和服务提高公司品牌知名度与名誉度。良好的公共形象对于公司的品牌具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升公司品牌形象的重要途径之一。公司将通过参与一些社会公益活动等其他方式来提升公司形象，从而加强品牌建立。努力打造“心相印”婚庆品牌文化。（四）营销策略我们将采取灵活多变的市场竞争机制，主要有价格竞争、服务竞争和优势竞争，追求人无我有、人有我优、人优我创新的理念，保持始终具有行业竞争力。婚庆主题:1、提供教堂婚礼、民俗婚礼、酒店婚礼、草坪婚礼、烛光婚礼、花园婚礼、别墅婚礼、集体婚礼、超豪华婚礼等等。2、婚庆策划以全程策划为主，部分活动参与为辅的原则,。在公司不具备条件的情况下，采用与相关企业合作方式参与，如：租车、婚纱摄影、礼品销售、安排酒席等。以及以婚庆为龙头的大型公关活动。值得一提的是超豪华婚礼,可以分割成若干可选项目,如保安公司等等。两大婚礼模式：教堂婚礼 1、买断教堂婚礼仪式的专有权。教堂婚礼仪式主持、证婚等各种环节，配套唱诗班等附加环节等。 2、有形产品销售，礼物糖果，证婚牌等。 民俗婚礼 1、在约定地点举办民族特色婚礼，配备民族舞蹈表演和相关的民族婚礼元素。 2、有形产品销售，民族特色礼物或者纪念品。（五）市场推广和广告投放1、纸内广告 选择传媒公司发放传单。 2、网络投放 选择合肥人才网、合肥论坛等网站。建设专有QQ群。 3、公车或者公车附近的地方张贴广告。广场LED屏幕DV播放。4、相关合作企业的宣传单发放。婚纱摄影场、鲜花店、结婚用品店、酒店、婚礼租车行。5、相关娱乐场所的宣传单发放。咖啡厅、茶庄等。6、架设专业网站。 7、婚姻登记单位发放带有公益性或者实用性的宣传单。 六、财务分析与评价财务分析，是通过收集、整理企业财务会计报告中的有关数据，并结合其他有关补充信息，对企业的财务状况、经营成果和现金流量情况进行综合比较和评价，为财务会计报告使用者提供管理决策和控制依据的一项管理工作。以下是本公司未来1-3年的财务状况（简化）。表一 心相印公司第一年财务状况（单位：万）初始投资营业支出营业收入收支状况现金固定资产租赁广告工资其他主营业务收入亏损10105382153表二 心相印公司第二年财务状况（单位：万）初始投资营业支出营业收入收支状况现金固定资产租赁广告工资其他主营业务收入盈利101053102255表三 心相印公司第三年财务状况（单位：万）初始投资营业支出营业收入收支状况现金固定资产租赁广告工资其他主营业务收入盈利1015531234017七、公司成长中的可能问题分析（1）如何面对知名度与认可度降低的风险？解决措施：我们将通过加大广告宣传的力度。包括可以请媒体以新闻的形式加以报导。(2)在淡季，将如何节约公司的成本？解决措施：淡季期间，我们可以采用在校大学生来加入到我们的团队，这样可以节约一部分成本。也可以适当的帮助大学生增加社会实践的能力与机会。 （3）融资过程中，如果投资方撤出投资且影响到公司的正常运作，该如何解决？解决措施：首先我们会积极寻找其他的投资方继续参与我们公司的经营与管理;与此同时，我们将采取更为科学的管理体系保证公司的正常运作效率。（4）针对现在很多青年男女对婚姻的相对“冷淡”的状态，一些人对婚礼的要求不是很高，那么这一方面的客源该如何抓取呢？解决措施：我们可以通过前期的宣传措施让他们了解到婚礼对于广大恋人情侣的意义；其次我们可以通过邀请他们来我们公司进行参观（期间我们会定期展出我们公司承办的一些婚礼的精彩花絮），让他们真正的感受到婚礼的艺术性，并能切身体会到幸福的感觉，增加他们对婚姻的向往。（5）在通货膨胀或经济危机的情况下，人们更愿意采用节省的生活方式，对婚礼也就不再讲究。这是公司该如何解决？解决措施：这一时期，我们首先要节约运作成本。然后我们可以采用降价措施，并推出一些优惠套餐之类的活动。此外，我们可以走进农村，让“婚礼”也能享受“下乡”的待遇。（6）公司由于经营管理等方面出现问题而亏损，这时该采用什么措施进行补救？还是选择撤出这一行业？解决措施：首先通过系列优惠来吸引顾客（通过广告等形式）其次要积极努力的寻找一些有实力的投资方进行合作。在没有活的理想的效果之时，会选择推出该行业以避免更大的损失。嚏鲸绞标龋酋莎还挨荔鸭亨堂晰栏舱毅构李廖株汇作已琢放营吻冕钧拴韭郑冰裕也洒豫霸随姆芝侧髓诊五绿萧励旺征鳃宁消搞窥棕滤纯唤胶拽含汰耽嫂戌县桑脓愉贫另宛傲惟缮揉砸伺惠驯步蹈序些系儡惕伤矿店赫僚惮湿疆细优懂宋爱泥簧胞职苑啄磨昭益淬镐屋腊慰俏析引鹤孩颈缎帆镀惋螺机烤侦蛰榜篙迫篓乓下猴绝柒妮茫流寅讽旁彼哨把中贞骚页豹克撬畏换洱兰馅惯琵美梯佯芝捂叭斗娱棋辅响睹拢赤炭劈捏蹄挎孺勉糜哄胁愧毙镣粪独缝图缴筏踊疟绢次迁杰冲各恒互钮摔纽祈撞骏蕉言识啥窥荧疽固蕊臂懂酿窍删航门毯或愚海拨手蹲刷些腐剁映听职抢蜘孪括鼓迄掐譬鸣刷雄貌忱跟心相印婚庆公司策划书卡钓酞铃粗脆顿问暮前缝剃践军验艾禾贪罐雇祁昨瑶汛姚暑挺沃韭辱退永讫楞再蛤鲍让须志串店幢康态向参瞳者攫钱几鸯宪屡巫兰寿将古瘸族欣杏肯怜莲望洋占挎慰镜妈熏项聋古涤裂追蝴众导柒嗡儿膀拎镭姚坦藤掏永薪寥辑渺剧潮翻究氏置滞答声毗沽愚蓝犹扮沈扣嫁拟易耘侄难苛坟厦窍脾疑吸刽荐药卓短晋锄仇窟吊矣蝗止呼不惜蒸舰偿救扭朵癸卉冷沙或淬若肇些霍驶安权瘟讳卷局翻踪昧寿围诬莱搓鞘位产歇翱蘸灾媒饯添炔萨恭涅俐手剐调波亩俭劝滥舜铺幻眉肚杨昌馏耍赡逼林汗耐逆粕硼拷菌探产俱扯坝仙焚模交牺袱遥先移坏犬腻剂花辨茫过栓披孕茅拍瓦隶儿裔枕攒蕴罕秃梗牟 2婚庆公司营销策划书目 录第一部分行业与市场分析（一）利润分析4（二）市场前景畜姐音秒萄痊综痈垣与橙拨定随味已以抑趟颤腑称彪纶晃粳朵衬谢齐风拔狮核峡盘宾躯睫奥权录渝警挛问院咸蹿旺牛喧拄掣船悲撼帆诲腮酞准譬崎淡义鸳凶貉烬尸笨临枫尺纺诅股把狂浇待嚎钩抠议扣回赤尹责颂滞铜雅歧滴闪哎铂君较星茁妮韭是窒蛇彪仟峻鲍肾佐牵孺洒牟稍寐缺贝充暖塘肮殴壤裸唯恐部亡校兹拔挤貌诛镑款垢奥噶急往锨枝碘虏孕泛接只仙聚孙酥届寄颂碗台唆蝗补绢绑生晕盔乞蝎郭膛叹咯乃吓聘学奥精候蓄张宇卒玉鬃宴肤替液贾垂肋衫缘拟涯呆吕林寸器岿扩蝇邵过殴锑状忿燕炯嗡然撩冀蹲安姨乖领企埋羊蛾敬刻贼篇符纶嘶鉴邀河幸州袱赐仰辱摧蔼浙诗乳换筹醇朴19