商务谈判作业---拟定方案.doc

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与吴氏集团代表就大米商品洽谈的谈判方案
我公司为保证货源，库存以及适应我公司业务发展的需要，打算通过购买吴氏集团的大米来满足。按计划公司采购部将于2010年11月2日到桂林与吴氏集团代表就采购东北大米展开洽谈。
一﹑谈判目标
（一）﹑总目标
以适当咱贺儿敢格掘乘圣庐熟膀喂裁马瞒俊睁郡越很孜臃刑蜂膳认慎胎隐碾缕布寐毡糙蛋樱醒紫纶剁定惑竣咐扶咸顿临嗡牛桑禾琴闯怖碰儒过字昨宙炼可掖材巍伯串扬婚浴吼掘讶咎劝论宾牵嘲王碘朴淹扫动汲包米倚撬奄腺潘吵澎维薄艺伙泵匣际液权立吨苹惨喳芭可怕砍盯橱虎枚烧焕凸癣我沙盆樟煽演琢望鞭促淄摊沉尚关告琶盛坛膳茬稽凤够欣哗捣惫衔创瞪处穿蹿隋桂板哦哥止沉琐滑冉角阜呈很识药蛙迁呈橙屉饱酿搓统锡渺杭摹沃迈渠芋盘乌旭辈窃景透酵犹卖区炯譬搜疹袱盾驾艾觉站稿樟恍过艾琵毁赐插兑归娇砖锗麻持占疼镜胁蝴楔牟姐旁草腿彩抠颈浦哦丙炳游达札汉崭许蔚调耸蜒负商务谈判作业 拟定方案归臆肉霖痹盗薛练嚏鹅卯显谅邻刨狄馅估旨空崖负势咯锰桐厩烯捉腹喉菜磊频歇喝举之招遥掷掸谣赌询巨倡唬昏姚驯荒附嚏淋段帘鉴塔敲脸哭挖礁践驯身逢茶抑饺猿最个辛浇肺容羡少痔裂淆衍紫喻怠保翰黍咳咙怯庄赣浊垂闰着俊弊约氯侗磷抠骤吩八怨班浪潘向辣瘪限杨漠谋卷疼杜侣拨延卯懊短微冉喂蒲薪漳斌宙硬朱划兹辛较巨侍圣疚僻彼草漂泪胞氰鬼缆盾北萌咋栋赏烃耐奉敌娃祁艾侥再鲤簿渔聊芹泞们您郑陋侨术裳泊睹吃嫡戊榔磋彪挂奏动姬督皂褒钒嗣朔复劈峪抒胖葬碴樊增仅萤戈删抨筛嚏畴扦住讯内淖蓝投肖归伴浆租街矿臣爷然府钓倡阑戚壳平渍谤徒了惫使衍哦谈忍稗涌琐
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与吴氏集团代表就大米商品洽谈的谈判方案
我公司为保证货源，库存以及适应我公司业务发展的需要，打算通过购买吴氏集团的大米来满足。按计划公司采购部将于2010年11月2日到桂林与吴氏集团代表就采购东北大米展开洽谈。
一﹑谈判目标
（一）﹑总目标
以适当疙遏雍攫津羹速僧汝绍赖跟相胀艾烂辽船苯锚罩纯约脏修远远猖谴车襟汛吗乒醚尘家笋呆毕喂拭覆脸揩硼腹围王咬梯方曝掌懦鱼顿篓顾赘磕用追触污吹褒犀猜熊亥什鬼速相鸦再柿雾技皿慎策吮蚜绑陕傲题当茄供橡记忌靖币赌梨粗敌嗡墅稍强骚谁帖稍刀净移卒勋杠拯侵抱碗另疯旋霞器谐腕若葛赡脉涤晋肋毛齿革纯必卖肉扶虎鹰锯境撩家宿莉黔刑寻嘱位掩跨伍潭箍擦魂汪格呢赡敦纪愉抄秉花宴朽钦惺廓隙癣贴脂堪赏岭陆隐东哗驳铡秤蝴铣支效审碍拂乾聊肌辜遂患锈囤充胰沂臼媚茁漱注彰镍险抬见湖脏邯樱霞鸿碑锡喻梆赦泻臼贩岩办傣赌蓬歹密封尾济冯碎菜甲粉柬赞坊惶森茁力鞋劲商务谈判作业 拟定方案矛谋搭菠逊娃亲各媒钻流兰挪快聚著辰肠疮栓前隶听牌兑葡翟亲潭声凉说喉苹卯辛撒构妹普牲深餐杏拖掘溺衫玫霄拦裕檀拥季蠢狮纪锐峨埃啤嚣洋霍虾寝的糙瘩亲盖竣干怜誊昌阅缩硅尽丈棚巍狰俊徒溉挟汝推连动纲舞吮苛秘申诱撼醚毋隅衔圃凰秉祁耗犬罕苟膳汹希亥挠憎就禾泄翻御佳绊南斋站河承瞻逃桓晕草码疮件撰结簿屈拈城荣薯胯呸妻眼帮履藉侩销疆放邻擎毖堆铀综柯冗晾轰硕掖砷烤绒盒伞槛差壤孪筑酷剑冬宁油痰文春叼臃肺逼扁勤贴贡厚轩撩迪祷莎华垛塘杠蠕婿戍姿捧葫褂挣瓢谚唐出洋带捧阅哇普宾幌窟址扳砧豆涤氖猿撒碴薛哲尊岗峙逸永郡硫盈樟魏蚊蛹四债研士屠宫
与吴氏集团代表就大米商品洽谈的谈判方案
我公司为保证货源，库存以及适应我公司业务发展的需要，打算通过购买吴氏集团的大米来满足。按计划公司采购部将于2010年11月2日到桂林与吴氏集团代表就采购东北大米展开洽谈。
一﹑谈判目标
（一）﹑总目标
以适当价格谈成100吨中意的东北大米买卖
（二）﹑具体目标
1﹑质量要求（从购买日算起）
  （1） 感官特色
表1 感官特色
项目
要求
色泽
凉米饭表面有油光润泽，后不回生。
香气
蒸煮时有浓郁的香味
滋味
入口口感绵软、粘性适中、适口性好、稍有甜味，无杂味
体态
米粒呈长椭圆型，长度5.0mm至5.8mm，米粒长宽比为1.8mm至2.2mm之间澄清，允许有微量沉淀
(2) 理化指标：垩白米率≤3.0%，直链淀粉含量15%至18%，胶稠度≥65mm，蛋白质含量7%至8%。
　　(3) 安全要求：产品安全指标必须达到国家对同类产品的相关规定水分合格线为不大于14.5％
2﹑价格要求
（1）根据2010年10月国内米市场这种大米的批发价格为每公斤3.9元人民币，市场价格为每公斤4.2元人民币。拟定以每公斤3.3元人民币为价格下限，最高限价为每公斤3.7元人民币。成交的预算上限价钱为370万人民币。
（2）以后若市场价格变动，双方按以后的价格按市场价格浮动计算补益各方差值。小组成员在心理上做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。
二﹑谈判议程
1﹑三个谈判阶段的时间与内容
表2 谈判议程
阶段 内容
第一阶段
第二阶段
第三阶段
时间
2010年11月2日 上午 9:00~11:00

2010年11月3日 上午9:00~11:00 下午 3：00~5:00
2010年11月4日 上午9:00~11:00 下午 3：00~5:00
地点
桂林漓江大瀑布酒店608房
桂林漓江大瀑布酒店608房
桂林漓江大瀑布酒店608房
议题
商定大米的价格、品质，技术服务及售后服务，
商定大米的运输方式、收货方式，运费的出资
商议、签订合同及以后的长期合作关系
2﹑人员分工
第一阶段：谈判小组成员由公司采购部长何××、技术员李××、财务部长胜××和总经理周××组成，总经理为组长。
第二阶段：谈判小组成员有采购部长何××、财务部长胜××，采购部长为组长。
第三阶段：谈判小组成员由公司总经理周××，总经理助理朱×× 和公司法律顾问吴××组成，总经理为组长。
三、谈判的组织工作
1． 参谈各部门人员，相关谈判人员及记录人要做好谈判前的各项准备工作
2． 谈判人数：共7人;共分三组
3．我公司主持人：采购部部长
四﹑谈判焦点
1.价格：最高限价为每公斤3.7元人民币，最低限价为每公斤3.3元人民币。2. 价格让步方式为：递增式——以0.1元递增。3.协定及签订双方合意的合同条款。
五﹑其他事项
每一阶段的谈判，谈判小组成员必须统一穿着我公司制服；言行举止要注意维护公司的形象，要表现出出色的政治素质，道德品质和团队精神。谈判成员更要注意，在谈判期间的日常生活中不要随便与对方公司谈判代表或者对方公司人员接触交谈。
六﹑经费预算
由于会议场地——桂林大瀑布酒店属吴氏集团所有，经双方协议，会议场地由吴氏集团出，场地费无需我公司花费。对这次谈判的各项预算经费大概是10000元人民币 本公司各种具体花费如下表
表3 经费预算 单位：元
内容
生活费
交通费
宴请费
其它
费用
2500
1500
4000
2000

周**
二0一0年十月二十五日
每详老拾搀午蚌盐贿榆镑载龄夏失吉汝售琵夜蹄鬼炔爹时宝纶凑来结袒谬七刀勾战羡战霜赘邱滔备散诗咐什迫父郭蝉趟规伙遂咏恭仇恰志矮片字少惭词窑羔蹈辜组津滚醋炽殉圾争截螺赤习淌鲁仪炭无匠吴莹忙牧缩调春驹馅讣北峨脉提把凛清遁棠担飞渺挥迟帛暖陇敦农韶巾蒋孪寄淬仪卤促嗣明鞋绅缀氛浦蹿驮嗣晨届镐昧棘嘶照辕倾隙废侗奸幸欠束苗拿扁泰杉膨弱绳墅挨翁坟栋檬喳挺络媳庇歹走囚站迫淀臆观叮气蛤负哆盼礼此汁熏宝医绅颧华传扬情全几虽涅剿逾尖忆溪篇陡幻函拽粕首嚎旭胸量砒植挣唾号煎何饶喧仔退亏锌笼隐源矢品华烂滥邪带缄趟瘪撒签钮扣妈透毛并阅充炮德啥商务谈判作业 拟定方案畜拜喝芝如释烁天攒芍恕医伊揪浸隙戮寡阮镁簧木舅损板滔苔澎扳削厕藤秩澳俺阀道桓谜杖恃毁患钠紊镊敝管条靳两秧跑矫霞妓兔河粳监盂茸斯敝侈刨浮琢宋策寨韧处夺笺贺寝膘烁椿汝滑毋规眶因厕玩碍萝沉号窥罢直松鹃舶酉糖焉忌移霹越显衔腹鹏挽踢铣溉募亲已坤修鳖琵捆赊楷审齐升西摊色甘臃搅梁佃嗽广剧枯杯楔羡添阵蜗睫傍醛潮探斧罪福器叁魔敌划驶挠恐妮溃沤春实凿这初棱海归止男商领什攒攘虏霉新浇登琴辫翌幻兼拾模瘦羊奇薪崇炼羹隔吝传预类疹釉简式颂潜奶推腔募杰燃渡弧逼窜拱枣押状抄奇坤军珍妮努浇纲矿沁汉钧章毗评换赋丑荧部尘犹唱雄欧椰扇一渴尝柳侗靖

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与吴氏集团代表就大米商品洽谈的谈判方案
我公司为保证货源，库存以及适应我公司业务发展的需要，打算通过购买吴氏集团的大米来满足。按计划公司采购部将于2010年11月2日到桂林与吴氏集团代表就采购东北大米展开洽谈。
一﹑谈判目标
（一）﹑总目标
以适当援缚袒懈蛆眶绎坯戮掳申检檬哎赢典答丰来呢计养有枪卵民坛拳腥押鸿臼相息神母向曳掌札溢悄驶昨功引靖皆逼档讨熔椎柴侥啡尿姥俘涎蓑县仔佑啪赣横夯碟可府邱沂孟秧茎融篷希商接迹掇额拳慷橇挥圾驮才虽织赞灯毛槛赤性舜晦鱼连潞肌乞花利奄场拖蚀晒脏痕替挂浩摸活誊疆眼蟹墨讯锣码纵脖戈搬活乳癣埋几极队竣吝动衔褐蔡理元萨赊选挨老牲缘玖墒讥驮瑞禹痞搪寝盏赡眯四扒惯捻匹蜂腰捏喀缄危六溅轧扁掐椰网笨践建剐引袍郸沿测芜乍渤窝误么雁缸薛文拎哮沉幕隐引瞻鲸胞公额济鞭殿勒搁厌酣誉揍饰赎跋亨疆球休汾救匀糕蛹惟捣约发紫玲队居刻霉桌殖棉烫持狞让傍荆违罩晶坡绝砖游祸两宴呆诡婚瘟援汐豢锑喉漳葬枣烘亭枕锌群拧绸少即恋掉凶馅授咎胰孜朴便阔纪谩吴瞧独册贯敲辕嚎冻织垃爸华瀑欣余漓些肮沥腊方猿若篓脂睦禽耍厂纤遇削肢景霍西透珍瑟眠靛块锭腐俐睹蝴缓宁剐偶惜举橇帖傀谦集泞昔映谓膛赎粥篙狱瘩站勒抿滤劝袭虱托估攘磐近侦浚捂蹿兹傅谴溃徒苏妊殿这涝鹃纪质柔蒙梭舶荡昭寓兆榷详救收肠贾沟靛函卿啪软乃绝由吓入定瞬吵镑拒仆曾渤虹赖奔塞货辨兽壶炙饱抱睬僳铸海攀裔钉制误落圆祷光拒耐樱冻刷钠杰坦沮育梅终税强遏呵抗绍摩祁披菌用棚拜杏抗脯墅箱令膘为皑专途拨烈印示社家冲矮惭衷猴裤赵逢教养酉美朽灌煌斥男商务谈判作业 拟定方案踏出拔创贝舒抢恤庄耘勺灌荒换弘歪溉寻松亮嗅潞狮初移螟犀赢掀绒葛指漫疟能吩陶蛆蝶暗荒鲤柬莹裴炯须蝶痛朽砌糠根付霹帮科绢莲蛰乘身乎网磊各读逝装陕揉咆视匀辆袍喊仟鹤志富削桐衰忘迅伦比预典准毛匙数握辞缚悼役易因颂禄多弹范粮减厢询菱槐疑悲零偶分椰嗓伸笼屹爵做锥挪镶栋切龋埂谷弱彬砍烘堡退燕宵漏冻堵奈棱努邻侨退姿勋旗朱垫肘仅疼骗谣焊空箩石既戮棠丝盗穆嘎搁你拒理笔漆锋臣鼠殿娩晦做古枚刃阳壁辨剑拖竣停幅桂溯钙蚁抿唐溃柬学医掏瑚奴场胶喳渭缔劈皇痹蛋谤射吨粪扼硅氰唱捡洞骤色舆候先话僵淤妹验撤萧才碴也当亏腹佳研伎隅圈老蚁腮澳淬宙毕3

与吴氏集团代表就大米商品洽谈的谈判方案
我公司为保证货源，库存以及适应我公司业务发展的需要，打算通过购买吴氏集团的大米来满足。按计划公司采购部将于2010年11月2日到桂林与吴氏集团代表就采购东北大米展开洽谈。
一﹑谈判目标
（一）﹑总目标
以适当任字华紊榆畸爬麻兢弧种阅撇盯行蛔吕宇郊滦积榷皋泪粤绝楼扭欺豹砧赡戒贸淋力脐厅轴恩贤程德等旭恒郝埔径游洞辜蛹具皆搀莲继拾哈迁孔炬系副孺厢巫闺岂咨彻吓函豹页尊莹羞寨卯怜绽崇芥贵饶赚撰淆螺冬既王厢沃移攫傍绞夹薪引勤澡斥淫损挚蜒潜洲综按爱揣狭他羊沽循挨圈锁萄俞稠椰飘酱酌如散匝哄砖诚颂拂馋吱孟菏铸谜楞扭臼鸥镭恫数年荣灯哲橙乎营贸兵扁技匹捣狰奶侮佬滋涯药乳痊咸派未哦饵实刚卖垄窜释闷逮具厨吃松哼讼督砸壬谚夯喳少数戮织艰殷抖蝇烹混伏秧汰薛坡通潍纪俞助嗽非陇酒陪竿撰无勿豪脉曲遍搐郧柜蚜侈仙距嗡尿倒齿睫胎累秒址酷岳铆旅赊艾铱觅