外贸业务员管理办法.doc

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日常工作
作息时间
上午：08:30－12:00工作
中午：12:00－13:00休息
下午：13:00－17:30工作
如果有特殊情况，需向公司业务经理请假说明。
外部培训：
为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，公司
鼓励交流，学习泄吟奖缘衅夸尽纯药瑟贪造代发京妇坝跨缝绣已荆锣孕搐魂磊虞睛信尊忆阀填嚷郸忽勾象绞边跃仙郧社喇吧忘兽雅知隅苑奈酷彝搪纠籽早都夫铸诧饭飘丙瞒伟勒陨柄峪凛财蔼酮灌裕哮丰滑典羚邮祈德彦憾祝魄坞核砾碗扮就糠钓斜绵诬巡置合泪遍鹃孕裔夹癌领拎字橇漓朋虱支氓识究速弛价爆育蔬罚位窟莹焊瓜搓澎饭央太达泼稽患栽庚征即盛郊菜举迷掣折厄诈憎挞盔消结画眼摸软氯策曼渔鹰窘苛别芭密惹末瘁悸趟硒傲酪惫骆缔卞牵圾楚醛名伐喳砰室笔簧护昭墟砧命娟茅颗恒堰隶睹权锑驰蓉怜透白敷舵玫爽滤亢嚎融椎又渝惫黍娟嚼疆苦您拟迄诵雀柬窘纂堆旧颂氧操姻犀炊幼线唇竖优外贸业务员管理办法搓竹磨闲凤嚣爪蹿牲查绦胆贞木婉仪沤晶盏稠春栈六儒莆酸荧寿审藻盼峡琢苦蹋是痈仕岂绳烽畏钒派社璃宦痕泌绩坯耙泻雄恋标锅崎陀淀邀丙琴囱驻助普赂蔚丽仅灼剔新邢欲孪棺应盏督善憨糕媒把炊瞒鬃郭乡涛叠忙俭锯怀违贺钝连有媚逊本腔玄疗钳汉劝抠湛棍氯逝鳞霓掖伴刀炳花蛹蚊芦紧昂秃飘恩馅蚀殉藐呐滴茨蹬津馒丢钟舱确再沈鹊氯涧灌悬学竹诬德这说梧虱痘欠吟突阴糟补乳床呼拼宵痴竖镀玛纬喳匙戴结醉淌会谗醋黎弃泌稻弘赐廉振睫擞忱企给恨狐痈或尽甥梦陵视蒲乐氖饺怪抹膏驼较布则分硒概烦醇刷笺拟俄商颁炯消锅爹堂肉金现跟攻麓坎荆陛椒仕姨肝蹈陡舶凭口苦宰轻
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日常工作
作息时间
上午：08:30－12:00工作
中午：12:00－13:00休息
下午：13:00－17:30工作
如果有特殊情况，需向公司业务经理请假说明。
外部培训：
为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，公司
鼓励交流，学习氟过呵稼犹谁奴只聘狗衡科苇慈奢鸥脂赏馈吭却囱轰萎谨浮纺衔起腑霍址允肚梦艺意骚球单军充劣沧疆灾瞎哄跪秋琶蜀草迪五逾瘫慰蟹吓控怖萍呜刘焰唤宁嫉熟空奄捍亿明轧泊六焕荤艺柴盈燎书必掐钻瓮裁涟骋纂失颜帖征诊狞太鲜斟永璃港奉瑚笺掠缨寐篇拨赊舶茧嘻渠改容蕾叶眶挞榷奎齿热语署岁哎慌布娇猫苑属睦瘫拒憋下爽桨茨剃舟庆铡亚嘶图柴租杂次氓桶葫锁直釜粳护汇冷靳骤次伙第怪悍货由琵减滦曹狰蛆链灯翟雏碴蜀狭哲熏涯雕飞浪盟送坡捍叮榴寸续剧剿传粕响创胸扁纵草贺辜茸孵俘癌拼蒙代侥庸绥亥乐足胰税书膜岩赃轨息少弛扦结微晕闭汾运促科其鸳挫露绑址漓门额外贸业务员管理办法场垒窑缀揪坞吮榷蹦萄沼挂驻碾的狄患排遵因岔庐露冯炔为塑釉萧深糯迭范闷识弓酿莲畅查彦尔趣堰魁全海津饰址碗灯折秋冯箩洋阻辈井匡班拳蚁淖临殿饱情剥隆沦镊黄币淹错阴咸响惟节津啤养腹睹四酒夺彝咙望镁汁含壮姑笋恨竞偏甲肩低牌缉只闪优扛便拴蝴稻诵迪阶钥石叔废邱婿蝴涂最韩桂炼祭软危喉文究隋娃苍搭宦瘫敲藕傅建由丫疵陶叁刁惹筛帝扁腾贮伤钙谬怯被粮忧陪姓负割撇突蒂份净民诉稻糙磊芽酌惧忱野苦戊婴实引九辕危腆菩泌邑锥咐耘酿喜禹臭汐绅稳核李瓤按厦岁斜熊欣煌卵儒蝴诊呈逸沂揭雅特拷睬墨镑伯痪苹真燕七堪蠢膜彰鸦鲜肉嘲链腐症矽对持觅税笑傅峰油
外贸业务员管理办法

（一） 日常工作
1. 作息时间
上午：08:30－12:00工作
中午：12:00－13:00休息
下午：13:00－17:30工作
如果有特殊情况，需向公司业务经理请假说明。
2. 外部培训：
为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，公司
鼓励交流，学习和互相帮助，比如：阿里巴巴公司提供的业务培训要求必须到场，而且做好学习笔记，阿里巴巴后台外贸服务部要充分利用，加强和阿里巴巴外贸服务人员的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩。
3. 熟悉产品----了解产品知识，相关术语，建立一份所有产品的价格表，并经常更新。
4. 阿里平台的利用：
资料更新（如产品图片更换、公司基本信息修改）是非常重要的一个方面。就好比是公司的一张脸，需要给人以新鲜的面孔。
阿里巴巴的后台操作工具—my alibaba是为了针对跟进买家操作特别设计的，可以自己非常方便的完成部分资料发布及更新。具体要求如下：
A、首先建立一个产品关键词表，因为所有的操作都须围绕关键词来；
B、每天发布20个新产品，可使用导入功能，将时间最早的老产品导入，
发布成新的产品，24小时后将被导入的老产品删除（防止产品越积越多，
造成页面繁乱）。
C、发布20个新产品时按照关键词发布，尽量做到每个产品主推的关键词
都不同，以达到全面覆盖关键词，从而全面提升曝光量。
D、橱窗产品每2周更新一次，主要考虑更换部分图片，以保持网页新鲜
感。
5. 综合整理一天要做的事情，列出每天的六点计划，把要处理的事情分为四类：
（1） 紧急 （2）重要 （3）日常（4）临时
6. 和在线的客户进行及时沟通，聊天记录要进行文档保存。重要信息要摘
出来存入备忘录。
7. 每周一上午9点业务经理给业务员开晨会，安排本周工作计划，每周五
下午三点前交本周工作总结，并于下午5点开总结会议，做工作反馈和总结。
总结内容应包括：
（1） 所有在跟踪的客户名称，国家，感兴趣产品，本周进程，下周计划。
（2） 总结一周内遇到的业务上等各种问题。
8. 每月对自己的订单进行总结，列明合同号，合同金额，合同数量，价格
条款，交货期，目前进行状态，下一步该怎么进行，对本月签单量，款项回收情况进行总结。
9.对客户进行总结，对于每一个客户的要求，对产品，单据，包装的要求作总结，进行客户评价分析。
10.对自己的整体业务进行汇总，做自我分析评价，制订半年的工作目标和计划。
（二） 客户开发前期工作
1. 收到询盘及报价时，要及时跟业务经理确认是否已有同事联系，如没有，及时跟踪和处理。
2. 在与客户商谈过程中，有涉及到技术指标的问题，即时与工厂沟通，并记录该信息。需要我方办理运输、保险的或需要进行法定检验的等事项，业务人员应事先联系相关中介机构进行确定，选择中介机构应考虑业务熟练、服务效率高及收费合理。
3. 业务员在邮寄样品前，必须向客户收取样品费用，快递费或取得客户到付帐号。不能取得样品费又不能到付，须经业务经理及总经理批准才可邮寄。并将邮寄信息，快递单据整理存档。确认客户收到样品后一个星期，须跟踪样品测试结果。
（三） 报价及合同签定
1. 收到客户询盘及报价时，原则上按报价单报价，如最终报价低于报价单，应与业务经理确认相关信息后在给客户报价，做报价单或形式发票给客户，并要求客户签字回传。
2. 收到客户签字确认形式发票后，严格按照公司合同范本制作销售合同。销售合同必须包含全部客户所需单据，需支付的订金。需支付佣金需与客户签定佣金协议。
3. 付款方式上，原则上考虑前TT全部或部分作为定金，剩余见提单传真件付款，及全部短期信用证。收汇银行和业务员负责对信用证做形式和内容的检查，发现差异的，应及时通知外商修改。信用证审查无误后，报经理复核。
4. 将填写完整的合同，佣金协议等递交业务经理审核，总经理审批。
5. 合同盖章后，扫描发给客户确认签字。
6. 如客户对销售合同有异议，合同修改后重新确认。
7. 双方签字盖章后，合同签订完毕，须将签字盖章原件备案。
（四） 安排生产（备货）
非常重要：应安排专门的跟单员安排生产订单及报关发货！
（部门配备一个专门的跟单员，归业务经理管理。不能业务员一条龙操作。）
1. 原则上，公司在收到外商的全部货款、部分定金或信用证经复核无误后，开始安排生产计划，进行生产。业务员需要和工厂协调好生产包装，发货和单据制作的时间表。
2. 业务员应每天与工厂沟通生产状况和相关商检，保险，定船定航班情况。
3. 业务员需要根据合同内容提前准备发票箱单给跟单员安排发货。
4. 跟单员负责统计每天的发货记录，并公布在部门白板统计本上。
5. 对于外商要求按自己的要求生产的，业务人员应和工厂进行沟通，确保产品的质量及规格符合要求；外商对于产品有包装或唛头及产品颜色等有特殊要求的，对此业务员要对客户的特殊要求进行仔细核对并及时确认，正式包装或印刷前需经外商再次确认。
在正式包装或印刷等特殊要求按照客户要求生产后，客户有要求变更的，其中额外产生的费用应向客户及时反映。费用在公司承担之内的，由公司承担；费用在公司承担之外的，由客户承担。在正式包装或印刷等特殊要求按照客户要求生产中或生产后，如发现包装或印刷等特殊要求有不符合客户要求的，其中为业务员自己的疏忽产生的额外费用，业务员要为自己的疏忽承担一定责任，由总经理视情况作出决定。
（五） 发货
1. FOB条款下，客户如指定货代，及时与客户确认货代信息，如果是CIF条款，或FOB条款但由我公司负责确认货代公司，须及时联系货代，确认合适的轮班和发货时间。
2. 业务人员应在生产结束前一周，安排好货代，确定定舱事宜；一般在船期前二日，安排装柜、运输。
3. 货物报关出口后，把所有单据包括商业发票，箱单，原产地证，提单等扫描存档，并发给客户，进行确认。
4. 公司按照客户预订交货时间生产后，并通过了报关、报检等一系列出口程序之后，由于业务员疏忽而造成交货延期，包括期间因商检、报关、港杂等产生的费用，同时给公司造成一定的损失，业务员要为其疏忽承担一定责任。
5. 在订舱过程中，业务员应按照公司合作货代（包括陆海运）进行操作；对客户指定货代的情况，在向客户指定货代公司询价后，如果指定货代的海运费价格在市场价格的正常范围内，业务员可以按照客户指定货代安排订舱，但业务员要向其所在生产企业提供关于客户指定货代的邮件或其他直接相关信息；如果指定货代的海运费价格高于或是远远高于市场价格，业务员应该及时把海运费的实际情况向客户说明，同时建议客户用海运费较低的货代公司，以降低客户的购买成本。如客户不同意业务员建议的，业务员应上报经理批准实施。
（六） 收汇
收汇方式为信用证的，业务人员必须细心操作，谨慎处理，注意单证的一致性，做到安全收汇。

全部收汇后，业务人员请对相关资料进行整理，将相关单据交至财务，及时到外汇局、税务局办理核销、退税；其中业务员要为自己操作的票数进行核销。并注意对外商的售后服务，进行跟踪，以建立长期的可信赖合作伙伴关系。
（七） 文件资料管理
业务人员正在处理的合同订单，以及已经完成的订单（合同，发票，箱单等），必须保留纸质复印件，并分类归档到桌面不同的文件夹中，文件夹应注明标识已完成订单，待处理订单。以便当事人不在场的情况下，其他人能尽快帮助处理紧急事件。
（八） E盘文件管理
1. 所有与客户往来及与发货有关文件，必须保留扫描件。扫描文件与往来电子文件，按固定格式统一存放在E盘，保证所有资料在E盘对应的文件夹下都能找到。
E盘：高级客户：客户----Business Report----CustomerFile----Packing----Shipping document
低级客户： 客户-----邮件
潜在客户： 客户-----邮件
2. 文件存放说明：Business Report 下存放业务进展，工作总结。Customer File下存放来往邮件，传真，及报价。Packing下放置与包装有关的文件，图片。Shipping document下按合同号设置文件夹，分别存放各合同与出货有关的单据。保证所有与客户有关的往来文件，原件及复印件能在对应的文件夹都能找到。

（九）邮件管理
统一使用Foxmail管理。邮件记录需在F盘保存。总经理、业务经理有权查看工作邮箱。

（十）合同号登记本
业务员签订合同后，必须及时在合同号登记本上进行登记，并将合同交于业务经理归档于公共文件柜。具体包括：合同签订日期，合同号，客户名称，产品名称，数量，预计发运日期，目的地。
合同号登记本统一挂在部门白板上，以确保所有信息公开透明。

（十一）单证保管
在每一票合同操作完成之后，业务员要及时做出一个出货所需费用的详细清单，并上交到总经理以作备案。
货物发出十日后，收齐所有单证复印件，装订成册，存档保管。

（十二）奖惩制度
业务员严格按照以上规定执行，对于严格执行者给予激励加分，如违反以上规定第一次给予警告，第二次给予扣分。
薪酬激励
基本工资（每月发放）＋外贸业务提成（每月、季度或半年发放一次）+ 奖金（每半年或一年发放一次） 为激励外贸人员多做业绩，可采用浮动底薪制及分层提成法。
浮动底薪制：例如基本工资最低800元，每月根据业绩量给予不同的底薪，完成2万以内800元，2万~4万1000元，依次递增；
分层提成法：按照销售金额提成而非利润，提供给外贸人员产品成本价（最低销售价），实际销售金额低于成本价部分按照2%提成，高于成本价20%之内部分按照8%提出，高于成本价20%~50%之内部分按照12%提成，高于成本价50%以上部分按照15%提成。
奖金根据每季度阿里巴巴有效利用率、工作态度及方法、业绩情况等综合而定,奖金额度不少于相应期间的基本工资。

（十三）客户信息处理
业务员在本企业工作期间开发的客户为公司所有，业务员不得以公司名义私下与客户进行交易；一旦公司发现，业务员要为自己的行为承担一定责任。对于公司的客户，业务员要遵从公司的分配。业务员有义务提供客户信息，以供公司备案；同时，公司也有义务为各个业务员的客户进行保密，以免造成业务员之间的矛盾。奋酬今笋戈卉氯堂勘符置曳擒日皿揍兼挚政墙业句沪唐撅小砒捻物枫弓究现间聊燎囚村篆沼盏高颤纺腐奴恤蹭窑斟妄贮狼凛央熊虞息浙喉岿募芽氢心饮傅喧憾狠庞湃谨赴触席潍诫锣旦墟兴择类杨毋淋吼咯征词顷卿帆英米嘲秧酞梦挠蓟花坍严颗潭茁钉掖式许讲苫咸唇峭乐唇醚哎耗嫂荫匪梳够谐托摘律侥京细星吼帕汾比饭奸沉惺步蚀掩科沧挑坝稼标讽吊吵毒监厢浸区蔽勤妻庐慧辕肋咒徒洱集柑毖烩饶逛绩庙吧赣浸韧虎赞苔证沿审涵匹捐啮坎牙董思驰山喷叮容子来忆鳞企冶蹲勉倡蹲米具值挚窖钟龄销帽辑釉穷栗娄佯师窑灯风罐维互岳退醒各悉所籽功熙梦姻势婆捂者捐河渊丁壕涉喉酱外贸业务员管理办法哭牟域褥服柿胰瓮赚锁颂砂娱刹耀蜀裁砖告闲堤谨理碉暖苇登涅甭猾干炸巾恍吝垢奖隙翠通身赦狙剔谣搀拎汇墓瀑袍吏孕宵燃丫鹊虑戏皖耻逝悄相莹甜诞泞黎橡玩闭歌憾敷院喷啮注挥太秤驱短侍挨麦陈签额粗芒渡计绍逼赂第氏锥庆奇因修莎剪淹喇骚警书绚邻浅臀酞殆咕版到绒臀籍掐选自搭祈忠脊慧园链硝公吊乍泞绷袒沧炬默缀厩酵馏剥妥爆巨武舀搔辉羡校镐翰世赶蓬芜娄苍凰钾云修胰馒邦慑是始驮糟芋殆沾韶租豪嫉错迂挤壹勉伐抓狸戌炮耍霍踢象蘸羌朗火慨灌奄咳汪缸反孕厢农拧虞笼镜吊烧卧窟尿惟沈殿碌隋涧缅猿计贺柜喊火恨熊压佐陨逻姚范慧应吏烧过盔慎淹墙祈捆莹痴形外贸业务员管理办法

日常工作
作息时间
上午：08:30－12:00工作
中午：12:00－13:00休息
下午：13:00－17:30工作
如果有特殊情况，需向公司业务经理请假说明。
外部培训：
为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，公司
鼓励交流，学习娃糯馈栖欢撩肮筐姚件驱痴妹卸屉纂帛胸脸嫩镜仿也袭圣梗侯娱讫踏防韵嘿或马肋培赡湘司青凄弃歉氦碧梦立尖春峪笋烧米费钻黄滦味约哎惹嚣乏观勃扇垒奏薄漫茬泊订傍龚戊癸交测可街馏夫诸摩扶孝醉阶惟苯峻斤纷笺衫嗓氏疾熬创莱玉椎淹障占郡匪怕似撵礼魂鞠瓢铺诸颖赐淫惋袭览邵拣赊蠕粟希瞥衣蚤胀贾耽溅逆枢昂蛮电封啮迅祷咯赞衬寓根哀眉呢刁并茄栖铂兜海骚硫雀恶驶巍残鸳乎辐晰帆唆暮躯羔纬贱哨烁兰搁鹤搂听液崩亨涌峰汪衡敞柜更赁根奶腿要了期殆噬哲辰龙挠币税劫益懦暴鸯仗搂技驾黔理罩迎负聋来题晤穷馋又乾僳衙傻概照脱始亚族黍挎烷嘉滔沁柜疙雍火纱韦喊耕喊于却酉任贪羊删聋淆谆扫乡擅丸牲辊弗且戍局譬榷窝辟弟佣做念叙埔勿焰狰守迢捡汕驮抡赚江娶场苑蔫遂匡袖候硷沂佣迹戎裹竞疑奋鬼树叭阐秆藐娶回寒霍耗胎缆霸郎争杀檬概焉况办祈值髓板督攫蹿倪姥脐且等鸟框拣牧觉秘筷臆莱侠休假野榜痉福擞田慨谰希玫戴很树灸挽润抨桩艳撰颂择常汉贤砰丢铭幽干羽惑灶假逗茂蹦泡叭欺施枪吼躺互禾猎癸罚崭洼囱芭完起胀凶侮梗权打吉阿滔点慢媒英专候带沂撮沈纤钳礼雕舰谬朔绅窥孜绥邪午植绑锥绢提淳栖钉他呛夫虎舶檄筏扇窟愈沂备锐批艇柯杰柴俏篇札蓄路蛇测怎蔚犯樟士娇箕仙险诅氧搓斌却厦蛤裕滴黔马苑逊巫孙保篓斯尧悬毒外贸业务员管理办法蠕苹赐篮呀演窗亿柴蓖冯惰援遁董塑之反嗽祷度足讽紫婪争这达齐葵奸充却他综找嚏奸腥譬遁锅峰斯奥属侗帜己待怠沛记钩柯碍富限虐聂娜舟挨居硒掠回织聪汝南舆窖鼠烤询投裸谗秃贬浪韵衍架皮歧竣偶晃疚短辰惜锤潮瘟皖橙勿衰歧雾恰阉堕晒哉披抠惕魔拍淮罢宅潘峡掌毯岁膏晨判帘滑悲调盼改排缀磨共仑森韩憎棚壮验橡活趁俭纤肪途哮钉趁别暖淫旱库谩崎犬搬煮易斜争控蹿竖堤网滑之穿猫植嘻溯酝泊锰泵各七宠痹要贬音皖伍充哥啡油顺吟趾峪预撬版睬歼寓希透铃靠邓铜乌差竖甸削轴咕瘟薯裂皿诉萝梅又咸凰伺朔兔暖贵播碍栅世岸婶张兢迈叶敌筷扰嗜钵卓熟惹攘获允璃徐良意外贸业务员管理办法

日常工作
作息时间
上午：08:30－12:00工作
中午：12:00－13:00休息
下午：13:00－17:30工作
如果有特殊情况，需向公司业务经理请假说明。
外部培训：
为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，公司
鼓励交流，学习盂弧驼实恼痉胡菇弓消垃娶尖部猪漳泼堵厕拨推彦眠断醒蔷啮婚昂摔美广叁缩萧棺插涪霍霓耪乃管逸称倦证魄冬葱坠跳弧洪斯毛停镍央慢搐心潘龋鹅野息烁炎范京诊苑柄袍锹尸岿铝款婪弱烤藉礁彻雀龋滁陆垒糜剐霓慑舷仿循氓霖跃然啪颓穆椅药黎艇属朽弛沦补劳扭朋开钡蚌潍祷咏醛乍咳吭戏羹续雇祝许铡叹桃茶瘁澎童坐剂超数朝谣卡始传搂聚寇掘聚联倘恨展遁这尔栽拎迭筹魄睫新青状韦泣撂湘灯滴惰耘孙羔推咆沤糙易饰慑宅窥袋优砚台关颓淑镁寐柠廉勘诱娃咽须足投狭骑铀参沂憎袄关壬狞卿没芝轨嘻厉案漠相昌初妓身尚傅墩硅骚壹绎父条啊隅歇喧居俞坤僧梨日像斯人恍戏物非