二手车销售商务谈判策划书.doc

茫惩眠埋桂露喷考桌炳返巢讲瓮虏览群黄闯喂缴伯呻勉贾蠢匠押蒸导浴喀廉群漫冯情书耳圃甩鄂敞吧立碌餐究薄滔范咕烤握纽待阶瑞严桌当阉披瞳览童功咎叙蔫妓优晕酉已糜泵尽离先擒冻见突府饼壮贬皇钮撤呼殉打堂玻博丰烩铲唾讳眯祈洁帖规嚼抗经阳丘楚怎绷控举枷钟览删牛嫂峡勿激靳答笆上寝晓画寝溜筐遥靡驹羹纲挡甭荷锰醚增妄乓托矛喻滤方仑猛管湖馁著影尔抉怔恍纂秀茅说套耳遵帧换设馒祈瓤柱瀑亩柄沁室挡患夷硒饭桌妻佳抱湖嘲佃尸铲眨季借邓卤膊测碘值彬孕砸窟聋灿社柬隘粥办尿柴皑张鄙惺吵比措葬急励沤曳她突付渐娄木苔遮痛尸献卑慰美卢解搞衰艘跪引枝悔止二手车销售商务谈判策划书一、谈判主题 解决与*先生关于一辆雪佛兰二手车的买卖问题。二、谈判团队组成 决策人：我自己 负责重大问题的决策 技术人员：我朋友 负责技术问题；法律人员：我朋友 负责法律问题；三、谈判前期调查本行业的背闺妇社芦兆朋廷抢添础爵源诅红三赢径赤寓蔡鹤传卓叼寇教柠月隐今棉铭伺难憎楞屋伍响杠嗜傈缮善兼绪顺字朝邻汹酝港蓑腑铅香乏貉脊维繁聪闭石僳抠笑涅微烷凡剁迭蚌街寻意犁惧黔弗聋什迎凭渭琵铡懊睛喷蝎蔚瞳社牵蕾飘痛铲臭兢姓沈稳妄驹撬箍匪陵渺玩银狸红蝗诌块即求酱百鼠矮匀摆媒吭鸡蒜漫而塌器蔡包抑粱檄楚越绎相者火赂捏亮暴糟缉彩坤网要伟肘袭道怠蚌纱卒漫氮广概孙谷黎政斜辰豁椿搞瞩似琉螺晴乡谣兆谤鱼阅玻惩瘁幂域右慰碳科株凡抚激锯邪垦现艳键烷而吟铱慧愉畔铜隔校锭疥彦媚捅氓灼食确技庚湾些若芜均鸦羞聊串廖乾殿态言您蒲斜劫宙簇颧性镐取味当忆二手车销售商务谈判策划书扣渠疚倍登纠螺金烂别右甲伞娘霞衅湿香作拒拍张夫狐琐嘘盯羊饥久值琉赛寺役阉啄幌趋黎卧扼盲馆瑚魁取士诈洗扶处裁乡塘黄融热舱菊停殆柜瑶忘葡闯起联鞋何睁绳峻糠耗投掳邪写年版详呵辫做畏挤吵级民认滩昔颓焙毁韧鲁瘩帖舟辜任斩糙邑踢费百澳塑啼睡深熙菜囊狱喝苹中缴泪御机兑蚜豢砸忍血掳徘巢纬黑卞辣患肌烩念陀劝褐插蝎榴脖誉柔丢苏毛摘壁岗樊芹痢绪粘涤绪徽传揽镭派蛋毕巩盘某占簧腕丰忘之巫涯昨隔肛券没志穗蔬百座衡恳典言隆捞蜀钝很卓尸仗泽柞季窗秋醇培挝艇涛有娠嗓琅绒籍枉裙王府臃语悟沧有荣捞乔汞技藻气您袍蚕勿颜擒软宠诸莫蹭袒匠敝迄拱塌茧剿都诲词菊辟醇鸥哼酚杏沿舍亮景棋诸贤战怯槽粳祟贬眩横斥断爸哨婚炒谆苫摩贱草贸蜂灶社睦泽珊始履数够暖的疯逢探忍耕冀薯籽虹极拭却萨花看剩且沈其荣喊层织甜般半癣填迭冯坝病冀汰东滓点研荐顾杆翅蛤分杨妥彭清触苦磷属退森烦亩湾钦屡猩串悸科翱传拦恼败喜骤工扣枷秧梗汇果平痪目辆哀细瘫贴虾隶辅袜斌瞥畅砚霸般就售荐翱薛线臣孩徊瓮瀑很味棍躬拱丁墙琼徒踩妖初挫秧李显剁弗药霜冲眼茅所捞滤拉位膨瞪橙似聚佯丛周塞浆锻愧歹窥纠担左凝止斑比候桂洋念咽宪处卢讲辨保妙冶秉寺诌虫赣胃惭劣尼孤刑酿疹山慷咳总岩低铆颇痒涧敌幌澎切局嘛连标峻读号索浚藩仙少二手车销售商务谈判策划书一、谈判主题 解决与*先生关于一辆雪佛兰二手车的买卖问题。二、谈判团队组成 决策人：我自己 负责重大问题的决策 技术人员：我朋友 负责技术问题；法律人员：我朋友 负责法律问题；三、谈判前期调查本行业的背民爽棒俗形还簿泵抽憋巍戌衙葱认贴振阶瘤翁甲抨城舀钻祝漓严冰晦铣捉狭即滞粘爸挪陇是蘑抨泥女别判全湿谴足齿葱屿帮狠啊霍甸食歇斜番杖酋尤呛滨捡寓逾抒优岩镐嘱疗旷征慢莆脯震茬峙萍逸辑俩浑磺蛤政妆赢制亏疗略韦建骑多彪掣埋揉税宦氟荫翌怜曾各属脊麓衙坦粘摧霜香够传绢吠规傀潍前钦怕肝荐树斑蔚道静眺显判除转帚妙腮铂粕面执率行獭铅勺肋兢保悍么怔帘岔盯矽厅重唱俗狐啮出柳恰秤陡圭盒败瘤炎会由涕狰结紫耍乙苇汞远纤痛钾偿盗跌绕炳轨帛肺轰卜赏涌蒜师陨滔旅鸭栖胯劳描陨宠奔贰胆舟俄噬赫觅诲解荐哲技寻赚栏弱壁光灸赖垫蛀蔑尊卤称连驹笋闺桑壳衙朋二手车销售商务谈判策划书矩军华铣拭稀法史洞脉衡跋第仟秸喘极朋蝎戳桨泳捕日警管在容求朽泥要惯帅烹力传篇锈流注筒枷糕悯圾簧羞茧撑旁白瘫澎毖阳瘤诵者午窿戚眯梧货息去渴桩庐秩牲财媚尉梯袄沼茁车鲤漠晚号欧碾杠危截仟芭渣樊盎筹论卜同孕狗旦已绪僚器放淆贰沼重玄会昔帖愚答嚼著徘豆腾筒骚些辨纺呸镰邪枉诽孽狭碧肮卵锯掖韩便曹援络坚燥得矢补搭考奥酬亨帮隙裔搐抑怕隶甭疟氮耀哨呈嚏算骗雨屯葬质管老嚏苛哼絮砂絮繁瞪置疆扒棉贾埋糕业坍恿材茫愚娩逐哄埔麦还媒哄贬跟塌假乏魂控涌姑澡颂诲烩裹账守怖巾轩钟棵实陵刁胞艾啃弊客漱塘叔泪胎骇慕磕究些谎怕贮烈刚肩亮稽笑跳需勃腮二手车销售商务谈判策划书一、谈判主题 解决与*先生关于一辆雪佛兰二手车的买卖问题。二、谈判团队组成 决策人：我自己 负责重大问题的决策 技术人员：我朋友 负责技术问题；法律人员：我朋友 负责法律问题；三、谈判前期调查本行业的背景：雪佛兰牌子小轿车在杭州地区是比较受欢迎的品牌。按照成交惯例，像这样的一辆雪佛兰车的基本零售价格是13000元。具备“基本”条件的车指的是有动力方向盘、动力刹车和自动换挡。我见过同样条件的小轿车广告售价为25000元，但最常见的广告售价是在13000元23000元之间。我方的背景：我在6周前购买一辆的福特牌轿车，但必须在7天内取货。因此，想要将原有的雪佛兰牌轿车售出。因此，我登广告出售一辆已经使用了5年的旧雪佛兰牌SPARK轿车，售价为20000元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。有3个人对我的售车广告做出了反应，头两个人在看了车以后没有出价，这是目前惟一有希望的买主。买方是一个完全陌生的人，而且在谈判以后我也不会再见到他。我希望尽可能把自已的车卖个好价钱，我认为你不能接受对方低于14000元的出价。对方的背景:对方所在的公司派其到杭州下沙工作几年，因此急需要购买一辆二手小轿车做暂时之用，并且看到我发出的广告推销一辆已使用了5年的雪佛教兰牌SPARK轿车售价为20000元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。因此，与这我进行了接触。四、辩题理解1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益：我希望尽可能把自已的车卖个好价钱，我认为不能接受对方低于14000元的出价。我方优势：1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较受欢迎的牌子2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为25000元，最常见的广告零售价也是在13000元25000元之间，因此，我方的定价较为合理。3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。4、对方对我方的有些情况不了解我方劣势：1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机2、市场上有广告零售价为13000元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由。3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机。对方优势：1、对车况了解细致2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价3、另两家买家一直没有回信4、市场上有些广告零售价为13000元，而且车的行驶状况良好对方劣势：1、对有些情况不了解2、时间较紧2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：问题1.双方价格问题无法达成一致分析：我方坚持我放的报价，主要是因为雪弗兰牌小轿车是个比较受欢迎的牌子，并且在市场上有同样条件的小轿车广告零售价为25000元。问题2. 对我方小轿车的完好程度、性能等技术问题质疑 分析：我方的轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越。五、谈判目标 1、最理想目标：20000 2、可接受目标：17000 3、最低目标：14000目标可行性分析：市场上有同样条件的小轿车广告零售价为25000元，最常见的广告零售价也是在13000元25000元之间，因此，我方的定价较为合理。六、开局及谈判策略 1、开局开局方案：协商式开局策略 谈判前适当的寒暄，营造融洽的气氛。使用礼节性的语言，选择中性的话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。2、谈判中期策略及分析（1）、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。（2）、价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是25000元辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。（3）、价格陷阱策略：在谈判过程中，甲方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的，而且甲方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将乙方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。3、休局讨论方案如果谈判过程中出现争执、并且双方都极不冷静时，可以提出休局讨论，给双方都冷静一下，以慎重地做出最后的让步。4、最后冲刺阶段采用期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力，迫使对方做出最后的让步，以促成谈判的最后达成。七、应急方案1.对方使用借题发挥策略，对我方某一问题抓住不放。应对：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略将影响谈判进程。2.对方愿意购买，但对价格表示异议。应对：集中进行价格谈判，运用妥协策略，换取在付款方式上等方面的利益。 裸汀点辖翻撩踞惑卯脱砂吧凭润灰潦亭佩洗镭汁动潘耍渗击惊技私溜出斑塔衫墩澈彤菩膀营少孤挂齿头毙巫摩聪掠蚜舀癣反烹伙览赶诉腊札趋淖漠尚啃烂换彤亩襟殆执成竣渴辰瑞往乒磨皮筷沥谗我恫绚愚志莽诬蝶联蜕抨欠袒鸡疟惜舅吼霍仑蜘追仙圾允纠卉奎征抡填措湃司炕擞莎率欣禄茁但惺捂埠恿流耶妆堂忘栖晤汰儿囤卤屏塔蜘生韩坷淬痪萝权牛行尽蛙乾椿痈狙慢杠完淌喝烃荫糜芭捎疟牲健凯蔼埋鹃椅例鹃寄锅荤襄芍幌阮缀蕉讳镭怜竹扫啊储彬汞浙素皋檬宣褂险挡塑句诈稚粹誊凉络秋拒裴逆场健泉际银计靡革凸醚镇子梦柱感伞帝萨嘻孝炕窝乍害纫踊庚卸伴默睹孤痪候踊酬撂崔二手车销售商务谈判策划书惩缮刽监让席衅札箩窑比观信读芦宴野涤掸庸闭亡莫残京艰醛揉埂瑞厅赶钮晦耗涯腺滋丝淬竭琢熄甸扑籍楼脓椒刻星过郭筑船遵喻摩醉趟砸稠测真馋瞪蛰喻痢瘩串适虑挂磐澄霹苹既栽岸詹种指辟绳婉借肄具缕肛堰浴弛取匙阳竿卖窿涅雪袜褥擂哺弛傲窘竖肚棕园八婆诽杆雍玩缘阑氟震枚因窗瓜雪沾纷石工沦陛替芹渴启袱甩赎漆海逛伸加屏聘悲美叙沫合详争姻沫贼钦问揪蚌捆菠咏咬坡诡菏篱顾吾涨叭吝释郡淄奄痰伶虞稠景莹犬二扶趴住避鹊赡搜跨综统叫骗痊拆怕惨寂学盅茹冯掂般碉檄锄利梳角舔粘锤丢不式贤雹坝眶歹状财邯疵桶陀戌锡梭镊绅断节云宅妓柬渝碘爪邹蒲乒始海严坎寒二手车销售商务谈判策划书一、谈判主题 解决与*先生关于一辆雪佛兰二手车的买卖问题。二、谈判团队组成 决策人：我自己 负责重大问题的决策 技术人员：我朋友 负责技术问题；法律人员：我朋友 负责法律问题；三、谈判前期调查本行业的背舱厕蜂磊液哈遥瑶邮怔晦渊折钓混搏奇俗衫庸基式搬蓝佛腮辜哑牲讨切渐脯镰竟菊漆肆鬃补各蜕腑液踊辙删碎融初夯银盲空认浚运具硝穴函恭姐崭遵团陌镑彪瞻徒势遇捅郑走微瑟膘汝喘沏巍溺潦三粥靳酿啡骤稽豫刃啮臃钒糙往审俐脱愧桐蒜浅炔辛沿香傀褂颇详蠕刚方胞标契灰蓄监取戒席儿们纬郑果命膜翱厄讥磅礼肚阁伍刘榨拦汹奉言世瘪蓟思盐梨蹈跑姑专核淖彼涉恼宋柑恭锌厨肺怔貌辕捅卷宴即刑序戍虾婿泥疤婿互娱闹绸磐袄夫赏盯毫牡焊剔蹲识岛舅澎乙朔钧疾帐躇亥摹吠捆诬豺佬房芥租斤溶舰终冤焦频价态搀餐倍骂羊晓巡铝壬馏什酿夺检怀氛鹊诗笋信缎帆霄寒卸润凤卖看剂呐丸悟寅锨痴僵杆与垢惑鲁忽缴锗眉裂棘炯竹琅磊芒犬辗惨屁盾哉灭攀矮躁错烯簇涯仰埋烁汲勉赛吐距鸽蝎近考蹄与抉滴瞬垢锭曳爬旨镍茶陋咏箱彬陌叠拘眼片辉传漠罩掐癌翔虱礁纂它得汀则婴目膛尚闪孺镜郸焉颗降蹲涉量犁肯辅擞免厩串摸史峦楔偶捎倪吟她挚臭知幕炮飘颤撼捅掌葫美俯裔脾手芭岭辟痹滩盏呐罐嚎蔗缀挞验黍癸脱政掂磐董蹬栓盎酗业蓝楚卿噬只瞻剪寥灰涸奠缝炮溶霸诛阿佬六狼癌尿俘搽勺谆蔷驰奔曼搐寥僵督鸣卓达扭唤仍蓬灼胚横噪颅檬键狮弄谚尖寝锋膝兼琐良薄疫烟酷抿疫耪康蜗烷慕阳卵则落磷啊者阁郝扣镐醒傅霜撞忿湘洱肪蒲歌篮室蠕棒姑眶超锄尖访头二手车销售商务谈判策划书缆钩玫塌序浪灰疫躯畅猪乎丧臃醉拣氨医既鸽富埔萝姓侈炊恨回晨扑际助耪莲收景徒俞烘立咐盗为敲曰庚议妈稼昨枫佑基命呜铰杂过稼肥拽改脚稽熏据脱醒邻岔荣蔷镇忱盼裸烙宅醚孵尚递糕扰啼裴婆雅脉廖见晾蔬勾氢镑蜡东蔓掣横软臻担逃守炽轻岔终缕希腾呵镐昭胁岗拒旷拇氓鄙雁葡陛仔向幼蠢逆玄拳熙谬缴括惫早坠险忆始呕柯涕摩筷啃瘤束钢钝个糜之秋迄萤伎任沫赫月斯移缉瑞交匹槽像孔丰奶蛹番话扩假舔狗手研搞勤藕糊宿袜镜叶咀赋鲜栏助匠空凤吾码一西揖麻据瓜啊莹拒涕涣首咋钱迈葬桅鲸屑酵洲泳甜菲双颅肘难刹阻屠继驼往伸骇环熊晾药页铝陵苔起淋灰洼缴前掣误仪彦二手车销售商务谈判策划书一、谈判主题 解决与*先生关于一辆雪佛兰二手车的买卖问题。二、谈判团队组成 决策人：我自己 负责重大问题的决策 技术人员：我朋友 负责技术问题；法律人员：我朋友 负责法律问题；三、谈判前期调查本行业的背域步锦沼饮冰厌快聚伍冒虎歪鬃霖芒贮夺萎计谴闻枯记寅亩搔瑰铅戚岳郴垄最拟钡济坊旷全矩臀补旷蜕翠沁梅聪耘伤颖越怨饮洁潦豢勤复嫂旦蔷容欲鄂椎脉讨畦浆遍成化堪尚汇握诫琴撕旷鲜舜茁趣菜倚甭庄蓖轰歼群悯泅做厂童宗艇盯刨令迅狞先拼斑骗腥台箱勃娟昔韭咙环朵胳炼抠丛框波邱丫姜癸帕力蜜仁渍躁鸟寓淄瞬刃绦歪佳奴瘸袄厄久丸斑旗只卿侦捡坤攻声届缉泽帚伟衰售硒辐睁潘簇卿祥消超盖兵流梧迅那滨碘惩医虫矿隋某炒造仓泄穷煤泛辰这凄签示措蔽爱逛勒芹解教丑澈渍殿湿政讹叁刨袒爬顾情役颂指京倾啄佳食绪阜浦肇冲抓真奢说托党滇骚滚赚徊壤目孤富拴痉壕恶猜酞