销售团队管理(3).doc

杭州菊孜服饰有限公司销售团队日常管理制度及绩效考核管理办法一、 业务员的等级划分以及职责要求根据工作经验以及业务绩效，将业务员分为高级业务员、普通业务员及试用期业务员。等级考评：1） 在岗时间：经考核被聘为公司正式员工，自聘用合同生效之日起连续在公司工作一年以上；2） 业务量：连续12个月，每个月的销售金额不小于2万美金或12个月总销售金额超过25万美金的；3） 经公司考核同时满足以上两个条件的公司业务员可升级为公司高级业务代表，享受职称薪资、福利待遇。 职责要求：1）高级业务员：应尽本身的责任，认真完成指标。协助领导完成公司内部的事情。协调好业务部于采购部的工作衔接。指导新进员工的工作。2）普通业务员：应尽本身的责任，认真完成工作要求。配合采购部门的工作。配合领导的工作。3） 每两周举行一次例会每个月初举行会议每个季度初期举行总结会议并制定下个季度的计划年底举行总结大会二、业务员个人守则1）做一个诚实可靠，具有责任心的人。2）在职期间应以公司的利益为先，以客户的利益为上，凡事顾全大局。3）具有团队意识，互帮互助，热诚待人。4）严守公司商业机密，不徇私舞弊，不诋毁公司。5）具有主人翁意识，敬业爱岗。三、日常管理制度1）试用期业务员实行一周六天，每天八小时工作制。 合同业务员按照周六按照轮班制。2）上班时间严禁做与工作无关的事情，不得在办公区域大声喧哗。3）所有销售人员在上班时间使用公司指定的系统及软件，不得在公司电脑上下载、安装、使用公司禁止的系统及软件（QQ、游戏、股票等与工作无关的软件）。不得使用私人邮箱处理公司邮件（如有特殊情况须经公司领导同意）以上情况一经发现，扣发当月一半基本工资，情节严重者，公司将予以辞退。4）销售人员必须妥善保存自己的客户资料（包含客人往来邮件，聊天记录等与客户相关资料），不得虚造、删除、泄漏客户资料。如有以上行为，扣发当月基本工资，情节严重，予以辞退。销售人员与客户的所有聊天记录（MSN，QQ&tradermanger ）必须妥善保存。5）如发现销售人员做私下接订单，一经查实，上交公司个人全部所得利润，罚款人民币1万元整。如拒不合作，公司追究法律责任。6）学习培训制度：所有销售人员必须参加公司组织的业务知识、销售技巧等学习培训。如无正当理由缺席，将扣除个人当月绩效2分。7）销售团队实行周会、月会制。周会、月会由公司业务部主管主持，所有销售人员无正当理由不得缺席。周会定在每一个月第一周和第三周的周5下午下班前半小时，周会必须做到主题明确，时间尽量控制在半小时左右。每年一月、四月、六月、九月的月会要求制定团队季度工作目标。团队年工作目标须在公司年度总结会上制定，通过。公司考核团队的工作目标，完成季度目标一次性奖励团队RMB5000，超额20%完成，一次性奖励团队RMB7000.但是仅仅完成季度目标80%的，只奖励3000元。团体奖励是按照2:2:6分别给采购部，美工部和销售部的比例分发！以上奖金以现金形式付给团队！8）所有销售人员必须制定个人月工作目标，季度目标和年度工作目标。公司将对个人目标 和 团队目标进行考核，考核结果与个人年薪涨幅挂钩。每月制作业务月统计表（格式见附件一），个人月工作目标及统计表在每月2号之前必须发送到销售团队领导邮箱。如无正当理由未发送，扣除个人当月绩效5分，如制定的统计表与实际不符，扣除个人当月绩效2分。以上个人及团队工作目标必须经公司领导审核通过。每月20号交个人上个月的销售报表（包括烫图），如无正当理由延交扣2分每天。周计划：每个星期六下班前交下个星期的周计划，Allen, Star 发到Shrelly 邮箱，Jack，Emma发到Jessy 邮箱，如无正当理由的延交，扣5分每次。9） 试用期业务员如两个月绩效总分超过40分，或两个月的销售业绩超过1万美金，试用期缩短至两个月。试用期员工三个月内连续两个月绩效分低于10分的，公司不予录用。正式员工连续两个月绩效分低于10分，警告一次，连续三个月绩效分低于10分，公司予以辞退。正式员工在签约之后以后开始按季度考核：A：在正式员工签约之后的前两个季度，每季度个人销售金额低于2万美金的，扣发季度末一个月工资人民币300元放入团队基金；B:在正式员工满两个季度之后，每个季度个人销售金额低于4万美金的，扣发季度末一个月工资人民币500元放入团队基金！四、销售绩效考核制度 1）对于客户开发绩效评估实习人员的实习时间为3个月，对其在此之间的寄样，开发新客户，下单予以考核。开发新客户，下定单。对于在此期间开发的客户，做成有效订单的，提成考核参照正式业务员的标准的一半。1. 返单客户。对于返单客户的，按照积分的方式进行计算。 积分参与要求：*每一位成交过的客户都参与积分考核，从第1次寄样开始计算。*以下积分考核同样适用业务员。积分考核标准：*寄样：积分1分（实习期间寄样积分2分每次）新客户：*成交第一笔单子：积分5分（实习期间成交第一笔单子积分4分每次）老客户：*成交第一笔单子：积分1分（实习期间成交第一笔单子积分4分每次）*成交第二笔单子：积分1分（实习期间成交第二笔单子积分5分每次）*成交第N 笔，积分N+1/3。（实习期间成交第N 笔，积分N+1）积分提成计算：*当月总积分2分，提成=工资*3%*当月总积分5分，提成= 工资*4%*当月总积分10分，提成= 工资*5%*当月总积分15分，提成= 工资*6%*当月总积分20分，提成= 工资*10%备注：该标准适用于当月。 次月重新计算。（以上提成均同次月工资发放。） 2）个人销售业绩与提成评估1、订单1万美金（含1万）以下，按照订单毛利润的6%提取； 2、订单1-3万美金（含3万）的，按照订单毛利润的8%提取； 3、订单3万美金以上（机电产品5万美金以上），按照订单毛利润的10%提取； （以上订单均按月结算）4、连续三个月累计订单金额60万人民币以上或者毛利润12万人民币以上，奖励3千元人民币；5、年度奖金按照业务员年度总毛利润的 2%提取。 6、如遇客户交接，已开发成熟客户销售额计入销售业绩总额，提成减半提取。五） 对于订单造成的损失的判定和处理办法：一、 下列情况业务员负全责，个人承担全部损失。1.由于业务员发给采购部门的错误订单的损失。2.由于业务员在未收到货款前发货，而后客户不作付款的损失的。二、 下列情况业务员承担损失的50%1.由于业务员未按照与客户在合同中规定的时间内交货的损失。（前提是采购部门已在要求时间内将货物采购拿到货）2.由于业务员未妥善处理发货问题上造成的损失的。3.由于业务员的信息或者报价错误的，且客户不愿承担差价的损失。三、下列情况的损失，业务员只提取实际可得提成。1.由于在运输途中造成的包装或者货物受损的。2. 由于客户在收到货若干月或时间后提出的产品质量问题的。四 订单的计算。提成计算以收到订单货款日为准。举例：1.下单日为5.10日，客户打款日为5.11日，收到货款日为5.15日。则该笔订单属于5月份。2.下单日为5.28日，客户打款日为5.30日，收到货款日为6.4日。则该笔订单属于6月份3. 下单日为5.10日，客户打定金日为5.11日，于5.14日收到。 且余款在6.10日付款，于6.13日收到。 则该笔订单属于6月份以上未考虑国际运费。在以上三个条件的基础上，加上国际运费，计算当月提成。六询盘回复的及时性根据询盘的收件日期，收件日期为下午17：00前的邮件，不迟于当日下班前回复。未及时回复的，从第二天起按照每天-1分计算。（按日期，不按时间点） 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)3