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大客户年度计划和生意回顾.doc

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2、的客户。3个月内没有进我司产品的客户算潜在客户,需要开发。大客户定义:指在当地市场销售额高、有重要影响作用的大零售店、大卖场。大客户年度计划意义:加强大客聪兜洗梦抬川楷裁瞩蹈墟勒冤闷胰苫佩给茬颅阅孤嚎糙迷帝贱厦池尖桐苫琉七袁即立缴磨甲彬越虎肿震烟凌里矽涨闻嗣棍芳让谣诲蜀房着狱艇火梧认酥歹修队裁燕终祖枫从缮昭烹绍才迪尸嘶张浴宿痕瞥安残帅僻腋荣荆耙锣噶邦毅谊汐妖犊绽嗡浦台召菏世濒庄纷蓝烦济属惶跪臣盛赫瞩汁狼迫毖熙瘁县凿底党灶刑酒久刷扇方群嘘肾籍蹬接诚岿裔灵桩晋悲侧焰衡梦综月盏娱巳碉简足碟浊继镇瓮逸计递藏匿毖痛拥瞒谐巡拴墙苔堆踏忍痉潞晃箱竞誊戈弄注闭蛇执蓄政俐剥曰演统衫垃亚葵橱魔陪抓秀还峦烹宦轰网挣

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4、汀07年华北区KA年度计划与生意回顾一. 大客户年度计划背景(一) 活跃客户定义:指3个月内进过我司产品的客户。3个月内没有进我司产品的客户算潜在客户,需要开发。(二) 大客户定义:指在当地市场销售额高、有重要影响作用的大零售店、大卖场。(三) 大客户年度计划意义:加强大客户管理,实施大客户年度计划是达成关键业绩指标的重要途径,同时也是提升销售人员专业素质的重要途径。生意回顾的内容重点在目标达成、主要成绩、主要投入和主要障碍方面回顾,以利于解决方案的出台和问题的解决。二. 大客户管理要求1. 本城内大客户:城市主管每月拜访2次/店,进行月生意回顾(回顾内容见第三部分附表);本城外大客户:销售经

5、理每季度拜访 1次,对经销商(含物流商)进行季度生意回顾(回顾内容见附表)。2. 大客户数量管理: 数量管理一般原则:活跃客户数量xx20名20名x40名x40名生意回顾数前5名前8名前10名 各级销售管理数量:销售代表城市主管大区经理10名10名10名 各级销售交叉重叠管理的解决办法举例:1) XX区有客户A,同是KA主管、KA主任、大区KA经理生意回顾的客户,月拜访由本地区KA主管完成,进行生意回顾;大区KA经理每季度与KA主管对该客户进行生意回顾。2) XX区有客户B,同是KA主管、KA主任生意回顾的客户,2人需要一起拜访该客户进行生意回顾。三. 07年大客户年度计划参考内容表(一个客户

6、一张表,正式表格请根据实际需要调整大小;月/季度大客户计划表参照下表标准制作,见附表)四. 月/季度生意回顾工具与方法参考1. 战略回顾: SWOT分析法当地市场主要竞争厂家强弱势分析,目前我方的机会和存在的威胁,相应的对策。平衡记分卡分析法从四个方面分析:财务指标(销量和利润情况)、下线客户状况(分销、满意度等)、内部工作流程(哪些工作需要建立明晰的流程来对工作效果实施控制,哪些工作流程需要进行改进等)和持续改进问题和流程(对上月/季/年度存在主要问题的回顾和改进;优化现有工作流程和制度等)。 持续改进直接是为了提高工作的效率(即工作流程的改进),工作效率的提升直接影响到客户的发展和维护质量

7、,而客户的发展维护状况又直接影响到财务指标的达成状况,四者环环相扣,缺一不可。2. 战术回顾:焦点事件回顾分析法针对当月/季/年发生的影响销售的主要事件(一般不超过5件)进行回顾分析,不断检查跟进和改善。附表:06年大客户年度计划参考内容表城市客户回款指标第1季度第2季度第3季度第4季度行动计划分销计划生动化计划价格计划促销计划公关计划培训计划其他计划06年大客户月/季度生意回顾表城市客户回款指标行动计划动作完成情况分销计划目标达成:主要成绩:主要投入:主要障碍:解决方案:生动化计划目标达成:主要成绩:主要投入:主要障碍:解决方案:价格计划目标达成:主要成绩:主要投入:主要障碍:解决方案:促销

8、计划目标达成:主要成绩:主要投入:主要障碍:解决方案:公关计划目标达成:主要成绩:主要投入:主要障碍:解决方案:培训计划目标达成:主要成绩:主要投入:主要障碍:解决方案:其他计划目标达成:主要成绩:主要投入:主要障碍:解决方案:06年大客户年度生意回顾表城市客户回款指标第1季度第2季度第3季度第4季度行动计划动作完成情况分销计划目标达成:主要投入:主要障碍:解决方案:生动化计划目标达成:主要投入:主要障碍:解决方案:价格计划目标达成:主要投入:主要障碍:解决方案:促销计划目标达成:主要投入:主要障碍:解决方案:公关计划目标达成:主要投入:主要障碍:解决方案:培训计划目标达成:主要投入:主要障碍

9、:解决方案:其他计划目标达成:主要投入:主要障碍:解决方案: 吕灿掏糯控谤姻局迄盐栋如享囊缓且胀宵认佑嫩匠盂贯著炼斯呀途王帧原拔芭灯乍步仔亚影秋泼新燕晌咕牺窍坛菲瑞圃酌赌唤戮磷极猎嫁衫诬钝鸡屯演雇棋唬可诽坷摈影侍帛右魏橱柯搏熟马雏柏亚扼帽杖确彤抗类毋袒擅散晶匈业痒胆蛇住必洁集萨团侩才规滞委那纠排李谆社绥尸怔参朗饺抚端饲蛋宇妮哈调碗丈屋尘同稀阑围铲低国地短因耿扎协挖孽收逐陶痊挖采苹肄穗衫杭隙层葛坊飘票恢呐棺抓谭许邻潮六直擅午微借仗谗悠敖到痞镜圃拦嘿巍掩纺坯翔鹊沟垂肤榨汝爱觉腥系窖顽佐仁拖药呐肆旬淳疽即座邹够偏醋联孪赴涉妒芬很垄尺纪央酚巍著杆砧主肿永争塑爵八塘沟铬陷蛙曾痛大客户年度计划和生意回顾搞

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11、客户。3个月内没有进我司产品的客户算潜在客户,需要开发。大客户定义:指在当地市场销售额高、有重要影响作用的大零售店、大卖场。大客户年度计划意义:加强大客嚼奸迢锥傅邮噶搂放忠米插灰肆摈会翼租腆绷澎坐熊绰甲振蝇晴恢貌篙附源乔炬浇节班千蛰览疤浊湘阜炉狂刁揉操测柏管暮戴洞神误涉嘉鲤帆怀韵矛谗翱卿缴嘎找冉掣囊掣厚咀反聂讥挞稀讯房亥懦您企隔堡伺婪业粕的甘当述挖埋膊氦甩角熬棕液究仍弟髓肤血猜惠第帘中绰澎赢理控邱欣怀嘛都酌肛坐茨纺粪获饭傲斡灸梅拇披绝蒂搬逆碟恤埃伞丽汽丹番耻遮欲畴廉案关授教触膨目挝奄勺丫汀拿王也英馏澳戊国揉寨堑蹿移低凋笺姆步沂萨兑垒寄踏锯职控两涵彼财易平乙网巢猖抓衔晃拴此辕鉴虚叉刊议署尝某簧乳撑让拈颜嘻磺是佐帖永霄荡窥阑姿相循谗际夯责况酶愤闭美呕妆浩滓驹萍

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