电话话术培训--电话应该这样打教学提纲.doc

学习-好资料流程指引一、 售前准备信息准备：企业信息：通过联系记录、企业简介或外网查询知识准备：产品知识、销售知识、对此行业人力资源相关知识收集、学习（长期 积累）其他准备：心态、笑容、产品单章（放于桌面）、笔、草稿纸、电话二、 售中（开场白、探需求、强化需求）1、 首次通话目的：找到关键人，客户联系方式，让对方记住你方法：（1） 通过企业前台/秘书转关键人（2） 重要：通过各种方法联络上对方公司人事部人员或者负责人。（3） 重要：试探企业招聘计划，招聘岗位，探清招聘负责人联络方式（手机，qq）， 发资料。 （4） 重要：让对方记住你，你的名字，你是做什么的，适当的介绍产品（看情况）（5） 重要：做好约会提醒（详见DOSS操作）2、提醒收件目的：确保产品资料能被查看，再次加深客户对你的印象时间间隔：首次通话后23小时方法：给客户发资料后23小时去电，只做收件提醒 例：XXX，资料我已经发到您XXXXXX.com的邮箱了，麻烦您查收一下，如果您 在收件箱没看到，也请留意下垃圾箱，有的时候有可能被丢到垃圾箱了。我明天 再给您来电。3、 二次通话（由第一通沟通情况而定）目的：确保资料有被收到， 拉开话匣子（产品、异议）时间间隔：一般为首次通话的第二天，最多不超过48小时方法：(1) 问候对方，聊点人力资源招聘及行业人才或者各种话题引起对方兴趣，同时告知对方下个月的招聘会专场很适合对方来招聘，行业内的企业众多，我可以先给您留个好位置（2） 如果对方没有反对，直接把回执传过去。催对方发参会确认回执。客户跟踪表（按个人喜好写，仅供参考） 注：没有限定多少次电话成交，具体通话内容按个人沟通情况而定，必须做好客户跟踪记录并结合DOSS约会提醒、客户意向分类功能进行客户跟踪，记住“山不过来，我便过去”主动！ 三、售后千里马招聘顾问话术第一章 过前台/秘书关1、 请问您是哪里？（建议：电话销售的白金准则-按人们喜欢的方式待人；电话销售的黄金准则-你喜欢别人怎样对你，你就要怎样对待别人。）对话 1销售人员：您好！请问是*公司吗?前 台：是的，您是哪里？销售人员：我是千里马。前 台：千里马？销售人员：是的，您好！请问您贵姓？前 台：我姓张。销售人员：张小姐，您好！我是千里马人力资源有限公司的李宁。麻烦您帮我转接一下人力资源部XXX？前 台：好的，请稍等。对话 2销售人员：您好！XXX吗？前 台：是的。请问您是哪里？销售人员：我是李宁。请问公司的人事部经理在吗？前 台：您是说赵经理吗？销售人员：对，他现在在吗？前 台：这个我不太清楚，要不我帮您转接过去试试吧？销售人员：好的，谢谢。对话 3销售人员：请问是*公司吗？前 台：是的。您是哪里？销售人员：您好！昨天我和贵公司行政部门的主管通过电话，他当时很忙，让我今天这个时候再打这个电话找他，麻烦您转接一下。前 台：是张主任吗？请稍等。2、您有什么事吗？（建议：说话的语气要和缓，态度要坚决。只要你说的话有益于别人，到哪里都会受到欢迎。）对话 1销售人员：您好！请问是*公司吗？前 台：是的。您有什么事吗？销售人员：您好！我是千里马大学生人才小组的XXX。昨天我们给咱们公司人力资源部的张经理发了一封邀请函，今天需要了解一下张经理是否能够参加我们的招聘会。所以麻烦您帮忙转接给张经理？前 台：好的。请稍等。对话 2销售人员：您好！麻烦问一下贵公司IT技术部的分机。前 台：您找我们的技术部门有什么事吗？销售人员：是这样的，我们公司对您们的软件产品很感兴趣，想进行批量采购。现在需要向贵公司的技术人员咨询一下产品的相关信息。前 台：哦，好的，请稍等。对话 3销售人员：您好！请帮我转接人力资源部。前 台：请问您有什么事吗？销售人员：我要和贵公司的人力资源部经理谈一下合作的事情。前 台：是关于哪方面的合作呢？销售人员：当然是人力资源管理方面的。这件事情很重要，我需要和他直接沟通。谢谢你！前 台：好的，请稍等。3、您有事先预约过吗？（建议：与负责人直接对话，是电话销售成功的开始。生活中的很多障碍，皆是人们过度的思考与固执造成的。）对话 1销售人员：您好！请帮我转一下李先生。秘 书：请问您是找我们公司的总经理吗？销售人员：对，就是李总。秘 书：请问您之前和李总预约了吗？销售人员：预约过了。秘 书：好的，请稍等。对话 2销售人员：您好！请帮我转一下人力资源部总监。前 台：您是找刘总吗？销售人员：对。前 台：很抱歉，与刘总通话需要事先预约。销售人员：这个我知道，我们昨天预约过了。刘总很忙，不事先预约怎么敢冒昧打扰啊？前 台：好的，那您稍等，我帮您转接刘总。对话 3销售人员：您好！请问是总裁办公室吗？秘 书：是的。您找哪位？销售人员：我找张总。秘 书：您是哪里？销售人员：我们是禹智公司。秘 书：很抱歉，张总很忙，找张总需要事先预约。销售人员：请问您贵姓？秘 书：我姓刘。销售人员：刘秘书您好！我刚才一时口快，说错了。我要找的是贵公司的财务部门，能麻烦您帮我转接过去吗？秘 书：请稍等。（转到了财务部门）销售人员：您好！请问是张总吗？财 务 部：不是的，这里是财务部。销售人员：真是抱歉，我把张总的分机号记错了。麻烦您将张总的分机号告诉我好吗？财 务 部：6818。销售人员：好的，谢谢4、我们总经理不在。（建议：寻找机遇，错过的机会不会再来。成功者在问题中找机会，失败者在机会中找问题。）对话 1销售人员：您好！请问是*公司吗？秘 书：是的。您找哪位？销售人员：请帮我转一下市场部的周经理。秘 书：周经理现在不在。销售人员：请问他是离开公司了吗？秘 书：不，他正在开会，现在不方便接听电话。销售人员：哦，这样。谢谢您！请问您贵姓？秘 书：我姓王。销售人员：王小姐，您好！那他大概什么时候会有空呢？秘 书：这个说不好，要不您下午再打电话过来看看吧！销售人员：那是下午2点还是3点打过来比较好呢？秘 书：3点吧，那时周经理应该不是很忙。销售人员：好的。那谢谢您。下午3点我再打过来！对话 2销售人员：您好！请帮我转一下孙总。秘 书：对不起，孙总现在不在。销售人员：哦，谢谢！您是孙总的助理吗？请问您贵姓？秘 书：免贵姓郑。销售人员：郑先生，您好！孙总他是去外面出差了吗？秘 书：对。销售人员：那么快，我们上次联系时，孙总跟我说还要过几天才出差，没想到他这么快就动身了。那他大概什么时候回来？秘 书：可能要到下个月了。销售人员：这么久呀，都怪我记性太差，把这么重要的事情都给耽误了。可现在事情很急，我必须要联系到孙总。要不这样，郑先生，您看我如果现在拨打孙总的手机，他方不方便接听？秘 书：如果事情紧急的话，您可以拨打孙总的手机和他联系。销售人员：好的，谢谢！请问孙总现在的手机还是1321*那个号码吗？秘 书：不是的，他现在的手机号是1365*。销售人员：好的，郑先生，谢谢您！5、总经理现在很忙，有什么事你先跟我说吧。（建议：把希望寄托在别人身上无异于拒绝成功。“好运”照顾努力不懈的人，我们需要高频率地拜访客户。）对话 1销售人员：您好！请问是市场部吗？秘 书：是的。您找哪位？销售人员：请问陈经理在吗？秘 书：您是找陈经理吗？销售人员：对，麻烦您转接一下，谢谢！秘 书：非常抱歉，陈经理现在很忙，不方便接听您的电话。您可以先和我说，之后我会帮您转告陈经理的。销售人员：不好意思，这件事非常重要，我需要直接和他谈吧！秘 书：对不起，陈经理现在真的很忙。如果您不放心的话，也可以改天再和陈经理联系。销售人员：我下午就要出差了，这件事情实在不能耽误，关系到咱们两家公司长期的合作，事关重大，您看，我跟您说合适吗？秘 书：如果是这样的话，我觉得您还是和陈经理直接沟通比较好。销售人员：可时间来不及了，我下午就要去外地，陈经理现在又很忙，您看怎么办？秘 书：这样吧，我先为您转接一下陈经理，请您尽量长话短说吧！销售人员：好的。谢谢！对话 2销售人员：您好！请问王总在吗？秘 书：王总现在很忙，您跟我说吧，我会转告他的。销售人员：谢谢！您是王总的秘书吧？请问您贵姓？秘 书：不客气，免贵姓李。销售人员：李小姐，您好！我今天找王总商量的事情非常重要，我觉得还是和他本人沟通比较好。所以，能不能麻烦您帮忙转接一下王总呢？秘 书：是这样的，王总下午要出席一个重要的会议，而且有一个讲话，他现在正在做准备。销售人员：好的，我知道了。李小姐您也非常辛苦，我就不给您添麻烦了。不过您能告诉我，王总什么时候方便接听电话吗？秘 书：最快也要到明天下午了。销售人员：明天下午，好的。非常感谢李小姐！祝您工作愉快，再见！6、你过一会再打过来吧，我现在很忙。（建议：不能太强硬，也不能没有原则。拥有同心理是拉近人与人之间距离的最有效、最快捷的方法。）对话 1销售人员：您好！行政部吗？秘 书：是的。您有事吗？销售人员：是的。请您帮忙转一下部门的负责人秘 书：我现在很忙，你过一会儿再打过来吧！销售人员：我有很多朋友都是做行政工作的，事务性的工作非常多，很繁杂。如果不是既细心又负责的人，肯定不能胜任这份工作。对了，还没请教您贵姓？秘 书：叫我苏雅就可以了。销售人员：苏雅，很好听的名字。您每天要做那么多工作，一定非常辛苦吧？秘 书：唉，辛苦点到没什么，就怕苦也苦了，却得不到领导的认可。销售人员：没错！我就经常遇到这种情况，尽心尽力地工作了一天，结果晚上还被领导叫过去痛骂一顿！不过话说会来，咱们还是在为自己工作，而且咱们做的事情领导都会看在眼里的。秘 书：唉，希望如此！销售人员：我的那些做行政工作的朋友就是这样，当初非常辛苦，而且还经常被领导骂，但现在都得到了提拔，我可羡慕他们了。秘 书：呵呵，这就是“只见贼吃肉，不见贼挨打”吧？销售人员：苏雅，你真幽默！唉，其实像咱们这样的年轻人，在工作上受苦、受累、受委屈简直太正常了，你看，我这不是就被领导左叮咛右嘱咐，一定要和你们经理联系上吗？秘 书：那我帮你转过去吧！销售人员：那太谢谢你了。对了，还要麻烦问你一下，你们经理怎么称呼啊？秘 书：他姓马，你叫他马主任就行了。销售人员：好的，谢谢。改天咱们接着聊吧，很高兴认识你！秘 书：好的。再见。对话 2销售人员：您好！请帮忙转接一下杨总。前 台：你过会儿再打吧！销售人员：请问是不是杨总现在不方便？前 台：我现在正忙。销售人员：我很理解您工作上的辛苦，那您帮我查一下分机号码吧，等会儿我直接给杨总拨电话。查一下分机号不会耽误您太多时间吧？前 台：谁说的？你已经耽误我很多时间了！销售人员：小姐，我知道你事务繁忙，但我现在要向杨总汇报一项非常重要的工作。如果因为你的不配合，导致杨总不能及时了解这项工作的进展，后果将会非常严重。你能承担这个责任吗？前 台：那你等一下。杨总的分机号是8128.7、只有告诉我那位员工的姓名，我才能帮您转接。（建议：成功在于坚持。很多时候，阻碍我们去发现、去创造的，仅仅是我们心理上的障碍和思想中的顽石。）对话 1销售人员：您好！请转一下人力资源部。前 台：请问找人力资源部的哪位？销售人员：您只要帮我转到人力资源部就可以了。前 台：先生，很抱歉，我们公司是实名转接制，您必须告诉我您具体要找哪位员工，否则我无法帮您转接电话。销售人员：是这样的，我前天向贵公司投递了简历，应聘销售职位。刚才贵公司给我打过电话，但是我没听到铃声漏接了，我想很可能是贵公司人力资源部通知我参加面试的电话。所以我想联系人力资源部，向他们解释一下，同时约一下面试的时间。我非常重视这个工作机会，请您帮帮我，好不好？前 台：好吧，我帮你接一下负责招聘工作的人吧！对话 2销售人员：您好！麻烦您查一下贵公司负责采购办公用品的那位员工的分机号码。前 台：请问您知道他的姓名吗？销售人员：这个我不知道。前 台：抱歉，我们有规定，您必须告知我他的姓名，否则我不能给您提供他的分机号。销售人员：哦，是这样的，贵公司曾经向我们采购了一批办公用品。昨天贵公司有人给我们公司打来了电话，说之前采购的办公用品出现了一些问题，要我们务必今天和他联系。当时我们公司接电话的一时大意，忘了问对方的姓名。这是我们工作的疏忽，现在给您添麻烦了，真是抱歉！前 台：好吧，那我先给你转过去吧！8、我们总经理不在公司。（建议：尊重别人，就是尊重自己。有1%的希望，就要做100%的努力。）经典话术销售人员：您好！请问是*公司吗？前 台：是的。销售人员：您好，我是禹智公司的李宁。前 台：什么事？销售人员：请问您贵姓？前 台：免贵姓张。销售人员：请问贵公司人力资源部的负责人全名是？前 台：赵静。销售人员：赵经理现在在公司吗？前 台：她今天休息，不在公司。销售人员：太遗憾了。那赵经理的分机号是多少呢？前 台：3016销售人员：好的。谢谢您，张小姐。祝您今天工作愉快！再见！前 台：不客气，再见！第二章 开场白9、对，是我。你找我有什么事？（有了好的开场白，就成功了一半。客户会有N个理由拒绝你，却没有理由拒绝好处。）对话 1销售人员：您好！请问是罗总吗？客 户：是我，你有什么事？销售人员：罗总，你好！我是广东省人才市场的XXX。今天给您打电话是想和您沟通一下招聘的事。我们公司刚推出一个新春的优惠套餐，我想对贵公司也会有所帮助的。对话 2销售人员：您好！请问您是徐先生吗？客 户：是我，你是哪里？销售人员：徐先生，您好！我是千里马人力资源的云迪。今天打电话给您，是想了解一下您这边近期的一个招聘情况。通过我们提供的线上和线下相结合的服务方案，已经帮不少客户解决了招聘难题。客 户：哦？那你说说你们公司的服务方案吧！10、你有什么事情快说。（建议：开场白最忌讳推销产品。倾听比说更重要，当客户决定购买时会给你暗示。）对话 1销售人员：您好！请问是负责招聘的黄小姐吗？客 户：是的。你是哪里？销售人员：黄小姐，您好！我是千里马人力资源的招聘顾问XXX，下周我们在大学城北亭广场举行一场大型的XX专场招聘会，所以想问下您那边近期是需要招销售人员还是管理呢？客 户：都需要，你快点说吧，我马上要去开会。销售人员：好的。11、你先传份资料过来吧。（建议：路在脚下，更在心中；心随路转，心路常宽。学会转弯是人生的智慧，挫折往往是转折，危机同时也是转机。）对话 1销售人员：您好！请问是王总吗？客 户：对，是我。你有事吗？销售人员：王总，您好！我是千里马人力资源的XXX。客 户：哦，你是做招聘的？把你们公司的资料先发过来看看吧！我们看过后觉得需要的话，会联系你的。销售人员：好的，没问题，为了保证您看到的资料是最适合贵公司需求的，节省您的时间，我有一个问题想先请教您一下。客 户：你说吧！销售人员：好的。王总，不知道贵公司目前在人员招聘方面遇到的最大问题是什么？对话 2销售人员：您好！郭经理吗？客 户：是的。你是哪里？销售人员：郭经理，您好！我是广东省人才市场的XX。最近人招的怎么样了，这两天我们刚推出了一个优惠套餐，您要不要过来面面？客 户：把你们的资料发过来吧，我先看一下。销售人员：好的，没问题，我马上就将我们的资料发过去给您。您邮箱号码还是xxxxxx吧？客户：不是，你发到xxxxx吧销售人员：好的，难怪我给您发了那么多可能您都没有收到，郭经理，我想再请教您一下，这次打算招多少销售人员呢？ 12、我今天很忙，你过几天再打过来吧。（建议：销售就要大胆去讲、去做。用同行刺激客户，加快成交进程。）对话 1销售人员：您好！请问是负责招聘的林经理吗？客 户：我就是。你是哪位？销售人员：早上好，林经理。我是省人才市场的XXX。客 户：我现在很忙，你过几天再打过来吧！销售人员：好的，林经理。今天我是第一次打电话给您，因为近期像AA、BB这样的企业都成为了我们的客户，所以我相信我们的服务方案也能为您提供帮助。客 户：哦，AA公司也和你们合作？销售人员：是的。而且许多您的同行，比如CC、DD公司，也是我们的客户。这些客户对我们提供的新招聘方案效果都很满意。客 户：什么方案？13、客户打断电话销售人员的开场白，说：不需要。（建议：不要因为客户的拒绝而泄气，要进一步努力说服客户。设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。）对话 1销售人员：您好！请问是负责招聘的高总吗？客 户：我是。销售人员：高总，您好！我是千里马人力资源的XXX。客 户：我们不需要招人了。销售人员：哦，这样呀，高总，您工作做得真到位，挺多公司都还在为招不到合适的人选伤神着呢，其实高总，现在人才流动比较频繁，特别是应届生，我相信您那么资深也一定是有所体会的！所以我的很多老客户都是现在就在和我预定好明年的场次，因为现在我们这边有些套餐是可以赠送网络服务给您的，线上线下相结合，保证一个人员的供给，而且XXX，我们招聘会不是只是几月几号有，我们接下来的每个月都有安排。而且应届生这一场，我们做得是最专业的。要不我先把接下来的时间表发给您看一下，您邮箱多少？客 户：呵呵，你先发过来吧对话 2销售人员：您好！是负责招聘的XXX吗？客 户：是的。你是哪里？销售人员：XXX，您好！我是千里面校园招聘组的XXX。客 户：你别说了，我们不需要！销售人员：抱歉，XXX，可能是我刚才没有说清楚。今天打电话给您，不是要说我们的产品，而是因为我一直希望能与您相识，向您请教一些问题。客 户：哦，请教什么？销售人员：XXX，听您的声音我就知道您是咱们XXX行业的资深专家，在招聘方面有着独到的眼光，我想向您请教一下：像应届生这一块，您觉得一般什么时候进行招聘是最适合的呢？客 户：像年前或者年后吧。销售人员：原来如此，感谢您的指教！是这样的我们小组也正好在准备筹办组织年后的大型校园招聘会来帮助学生就业和企业招人。客 户：你刚才说你是哪家公司的？销售人员：千里马人力资源有限公司，我们在大学城举办大型专场、综合场的校招和社招已经十多年了，是广东省唯一一家能举办大型校招的商业机构。今后还要多多向XXX您请教啊！客 户：客气了。你们那个招聘会大概在什么时候举办？14、这件事你和*经理说就行了。（建议：用对方法，找对人。没有不识货的顾客，只有不识顾客的电话销售员。）对话 1销售人员：您好！打扰您了，请问何总在吗？何 总：我就是。您是哪位？销售人员：何总，早上好！我是千里马校园招聘组的XXX。最近我们挺多客户都在为招应届生的是头痛，所以想看下有没有能帮到您这边的？何 总：校园招聘的事你和王经理说就行了。销售人员：好的，请问王经理的直线是多少呢？何 总：XXXXXXX销售人员：好的，谢谢您！（打电话给王经理）销售人员：您好！请问是王经理吗？王 经 理：是我。您是哪里？销售人员：王经理，您好。我是千里马校园招聘组的XXX。刚刚我和贵公司的何总一起探讨了校园招聘方面的问题，我们可以为贵公司提供这方面的帮助，看得出何总对此是很感兴趣的，所以他让我与您商议合作事宜。王 经 理：这样是吧，你们那是怎么合作的？15、我们已经与其他公司合作了。（建议：你所看到的不一定是正确的，你所听到的也不一定是事实。相信你自己，相信你的产品。）对话 1销售人员：您好！请问是负责招聘的孙经理吗？客 户：是我。请问您是哪里？销售人员：孙经理，您好！我是省人才市场的XXX。这次您打算什么时候过来呢？客 户：很抱歉，我们已经和其他家合作了。销售人员：哦，这样是吧，没有关系，既然贵公司已经有合作了，就说明咱们公司是非常重视人才储备的，所以，我想我们今后一定会有合作的机会的。我先把我们公司的资料发给您，您可以先看一下和您现在使用的渠道有什么不一样的地方。您需要的时候，可以随时联系我们，同时我也会继续与您保持联系。客 户：好的。你把资料发给我吧！第三章 探询需求16、免费我们就要，如果要钱我们就不考虑了。（建议：在偏离客户需求的环节上投入再多精力，也无济于事。找好最佳切入点，深入挖掘客户需求。）经典话术销售人员：您好！请问是负责招聘的董小姐吗？客 户：是销售人员：董小姐，您！我是省人才市场的XXX。我看到贵公司在自己的网站上有发布一些招聘信息，我觉得贵公司完全可以将这些信息发布在*人才网上，从而获得更快、更多、更优质的求职信息。您觉得呢？客 户：如果能免费发布招聘信息的话，我们肯定会发布。如果要收费的话，我们就不考虑了。销售人员：呵呵，董小姐，我明白您的意思，能够感觉出来，咱们公司是非常重视招聘成本的，从这一点也能看出您对人才招募工作的谨慎和负责。董小姐，那您目前除了公司网站以外，还有没有开发其他招聘渠道呢？客 户：目前来说，只是在通过公司网站招聘。销售人员：确实，在企业网站上发布招聘信息，除了人工和网站维护的成本以外，几乎不需要交纳任何费用。那么，您觉得这种方式能满足您的招聘需求吗？客 户：基本上还可以。销售人员：我看到贵公司网站上发布的招聘信息中，有一个“XXX”的职位，请问这个职位还在对外招聘吗？客 户：是的。销售人员：我看到这个职位的发布时间也挺久了。这是不是因为贵公司对这个职位的要求很高，所以导致这么久都没有找到合适的人选呢？客 户：这也是一方面的原因，更主要的是这个职位专业要求比较高，所以投递简历应聘这个职位的人不是很多。销售人员：对，我觉得您说的这点才是根本原因！那么，除了“XXX”这个职位以外，其他正在发布的职位里，还有没有类似的情况存在呀？客 户：有，还有几个职位也空缺了一段时间。销售人员：董小姐，您觉得这个职位的长期空缺，是否会影响贵公司工作进展的进度以及您个人工作的开展呢？客 户：肯定有影响，但没办法，宁缺毋滥嘛！销售人员：是的，我很赞同您这条用人原则。我有很多在企业里做招聘主管的朋友，也经常遇到这种情况，他们都对这个问题感到很矛盾：一方面，企业对求职者的考核非常严格；另一方面，应聘者的人数确实不多，导致企业一连几个月都招不到满意的人才，结果公司不断给他们加压，弄得他们很郁闷。所以我很理解董小姐您的难处。客 户：谢谢，我跟你那些朋友都差不多。销售人员：其实，在我们这边，应聘“XXX”这一职位的求职者很多。即便是再挑剔的企业，也基本上可以从收到的大批应聘简历中，发现称心如意的人才。同时，我们还为企业提供“简历搜索”的功能。通过这个功能，企业可以主动出击，在海量的求职简历中，筛选出最符合公司实际需求的人。最主要的是如果您有时间过来我们的招聘会的话网络服务我可以免费送到给您，线上和线下相结合，相比投入少量的招聘成本，能够更快、更准还更省，无论是对企业，还是对您这样的管理者来说，都是最大的实惠！董小姐，您觉得呢？客 户：嗯，你说得也有一定的道理。那你们的收费怎么样呢？17、我们公司目前不怎么招人了。（建议：认真做事只是把事情做对，用心做事才能把事情做好。多站在客户的立场和角度上去看问题。）经典话术销售人员：您好！请问是负责招聘的周总吗？客 户：我是。销售人员：周总，您好！我是省人才市场的XXX。客 户：我们现在不怎么招人了。销售人员：没关系，一听您的声音就知道您有过人的看法，您这边现在是缺口不大还是想过段时间再招呢？客 户：现在的缺口也不怎么大，还不怎么急销售人员：明白，您的想法我大概理解。周总，看您公司是XXX，平时是不是都会招挺多销售人员的呀？客 户：是吧，基本每个月都招。流动性比较强，但是近期公司业务有些变化，所以招聘计划也会有稍稍改变。销售人员：这样是吧，那像您这么资深的HR肯定已经有了计划了，作为新项目招的人应该不少吧？这批销售有没有一些什么要求的？好像我挺多客户对销售的要求都不多。客 户：招的人倒也不多几个就好了，但是必须有2年的行业工作经验销售人员：要有两年的行业经验呀，那这个也挺难招的，因为之前我有个客户也是招几个这方面的人才听他说是挺难的。客 户：是呀，招的不多，但是这方面的人才还是挺难找的销售人员：周总，您看我这不是刚好来了吗？我们就是专做这一块的呀，我们在XXX号刚好有一个XXX行业的大型专场，而且我们是线上和线下相结合的，去的都是您要的人，您到时候只要过来面试就好了。18、我对我们现在的招聘渠道很满意。（建议：诋毁客户的供应商，无异于给客户一巴掌，因为你在告诉他：“你的选择是错的。”首先销售你自己，这是颠扑不破的销售真理。）经典话术销售人员：您好！是人事杨经理吗？客 户：是我。销售人员：杨经理，您好！我是千里马人力资源的XXX。刚刚看到咱们公司在网上有发布一些招聘信息，有没有考虑增加多一个渠道呢？客 户：我们目前不会考虑在其他网站进行招聘。销售人员：噢，也就是说您对*网的推广效果比较满意，是吗？客 户：对，很满意。销售人员：哦，那挺好的。其实我还想向您请教一个问题。客 户：什么问题？销售人员：是这样的，杨经理，您是如何评估一个网络的招聘效果的呢？客 户：这个，有足够的简历有人过来面试吧销售人员：哦，这样。那您这边有没有出现过很少人过来面试或者“货不对板”的情况呢？客 户：有啊！销售人员：其实我挺多HR朋友也这样和我说，不过他们一般会用到几个网络渠道，您这边应该也有吧？客 户：嗯，都有用到销售人员：那您有没有用过现场？客 户：有用过，但是效果不太好（解决客户异议）第四章 产品介绍19、 我还要考虑考虑，价格太贵。(永远记住，无论什么价格，客户都会说贵，因为客户说贵对他而言没有任何损失，但是有可能从销售人员处获得利益，总而言之，客户说贵是客户下意识的条件反射）客户：我还要考虑考虑销售人员：吴经理，考虑是应该的，因为我自己做决定之前都是要考虑考虑的，不过我想了 解一下，是什么原因让您心存顾虑呢？客户：你们的价格太贵销售人员：吴经理，不知道您之前有没有了解过招聘会的价格呢？像我们这个价格已经是非常优惠的了，因为您是我们的老客户了，也考虑到咱们公司正好是这个行业的，所以才想更有针对性的给你推荐这个行业专场啊。你想，花一千多就能找到公司需要的人才，何乐而不为呢？如果您去参加其他的招聘会，时间金钱都投进去了没效果的话不还是白费功夫么？（或者说：因为考虑到我们第一次合作，所以才考虑说把最优惠的价格给到您，算是大家交个朋友嘛。）而且，我给您推荐的那个是新出的优惠限时套餐，我们只有前50名提前预定的客户才可以享受到，现在已经差不多40位了，所以如果您决定参加的话，还是早点做出决定比较好。您下个月再过来是绝对没这个价的。20、没听说过你们、招聘效果（专家建议：别一个劲地告诉顾客你的产品是多么的了不得，顾客想听的是你所能给到的益处。我们的卖点在哪里，不要为介绍产品而介绍产品。）经典话术1客 户：之前好像没听说过你们销售人员：是吗？不过您没听说过我们也很正常，毕竟我们对外的线下品牌都是以“广东省人才市场”“广东人才网”居多，而且我们又是省人事厅下的一个直属单位，在广告上会有一定的限制。但是其实，校招这块我们已经做了8年了，都是在大学城的北亭广场举办，从来没变过的，像XXX企业、XXX企业、XXX企业（同行业龙头企业）都一直是我们的老客户呢，不过最开始他们也有和您一样的顾虑，呵呵，而且张经理，其实除了我们的品牌之外，您更加关心的还是我们能不能帮您找到人，相比性价比好不好，您说呢？客 户：那倒也是，那你们那里的招聘效果怎么样，我们之前去过南方效果都不好。销售人员：张经理，您问我效果怎么样，我相信每个招聘顾问都会说好的，对不对？其实我想请教您一个问题，您对参加一个招聘会的效果是怎么评估的呢？客 户：面试人数，收到的简历数吧销售人员：张经理，这么和您说吧，其实南方和我们是两个不同的平台，他主要以招聘有工作经验的人才和普工为主，而我们是专做校园招聘的，像您是要招应届的话您所说的效果我们可以给您保障。客 户：你们怎么保障销售人员：张经理，像之前您去南方他们是不是每天都举办？这样的话他们都很难保障效果了，而我们不同，我们是在广州大学城定点定时的举办，如果您现在和我们合作的话我们就有5天的时间利用我们各地市的人才网联盟，高校就业联盟、短信、微博、APP等线上和线下的渠道根据您的需求定向帮您做好前期的宣传工作，而且我们现在给您提供的服务套餐也都是线上和线下相结合的，可以更好的来保障您的招聘效果。客 户：那这样子去你们那边的会不会只有大学城的学生销售人员：张经理，您看您又和我开玩笑了，我们在这边办了8年的校招了，前期为了保证人流量都会通过我们的三个网站，直接辐射泛珠三角的9省高校，再延伸到其他省市的，而且上面也说了我们与各大高校都有联盟的，所以我们的招聘会是在学生的聚集地大学城举办，但是我们的人才是全国的各大高校精英的。客 户：我们要招的人才专业性要求比较高销售人员：张经理，这个您就放心交给我了，方案我都帮您做好了，下周我们刚好有个XX行业的专场招聘会，而且月初我们刚推出了一个2800的优惠套餐，之前都是1280一场的，现在加多1000多就可以来到4场了，而且还送您一年的校园网络服务。您看如果您确定过来的话就直接把您的营业执照副本和参会确认函回传过来给我，我先帮您报名。客 户：哦，要参加的话就只要把营业执照副本和参会确认函发给你是吧？销售人员：是的，等您的款项到账以后就可以马上享受到我们的服务了，现在也已经月底了这个优惠活动的话就还剩两天了，您最好尽快确定下来，而且我们的展位号的话也是根据您的款项到账先后来安排的，相信您那么资深，这个是一定清楚的。第五章 异议处理 在处理反对问题时，许多招聘顾问，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。兵来将挡水来土掩！1、客户说到会自己联系学校不需要参加我们的招聘会， 学校自己找企业去学校做招聘是不是都不用收费的？参考：我们也会经常遇到这种情况，所以要放宽心。遇到这种情况，你可以跟客户说我也遇到很多客户，他们也是跟学校联系的，不过后来还是跟我们合作，因为太花时间和精力了，而我们呢是专门做招聘的，像贵司要招的专业，很多学校都有的，我们的招聘会，还有行业专场。可以汇集所有高校与您招聘相关专业的人才。这样您可以进行海选，何乐而不为呢？而且只要你们报了名，宣传，海报，展位安排什么的都是我们来做，这减轻了你们的工作量呀。有些学校是收费的，有些是免费的，像中大，华工，广工这些学校，他们是600一场的，而一些2B的学校是免费的。你也可以说 学校搞这样的招聘是为了提高学生的就业率，只要学生找到工作就好，根本就不管你们企业到底有没有找到合适的人，而我们这边不一样，我们其他将职位信息公布出去，让学生预约，到现场面试差不多都是经过筛选的了，针对性更强的。如果客户还是无动于衷的话，你就顺手推舟吧，那你先去参加，后期还有补充的再联系你，毕竟我们招聘会的场次相对较多。2、客户问到，北亭广场周边有什么学校，因为对地理位置不熟，不知道大概有什么学校。参考：北亭广场附近有广州大学和华南师范大学，广工离那里也是10分钟的车程。我们北亭广场旁边有公交场的，交通便利。3、现在招应届毕业生，他们都还没有毕业，要是合适最快能什么时候上岗，要是明年才到岗就不过来了参考：可以跟客户说 虽然学生是明年六月份拿到毕业证的，但是他们学生的课程基本结束了，都是可以出来实习的。随时可以到岗。3、我们已经在其他的人才市场招聘了先问他是哪个人才市场，再了解他招的是什么类型的人，帮她分析他合作的那个人才市场的求职群体特点及我们这边的特点，能给他带来什么好处，再举例说明4、客户说之前参加我们的现场效果太差，人太少，招不到人要点：第一步：询问具体原因，什么时候来的，安排的位置，海报设计是否吸引人，还有薪资待遇，工作地点等方面。第二步：说我们产品如何改善，分行业的优势，更吸引人的地方等等。5、客户问题：广州太远，应聘者不来的，就算来了也留不久 参考：广州怎么会远呢？大把省外的企业都到我们这边来招聘，况且您还是我们省内的企业（珠三角内的企业就更好说了），而且那些求职者都是来自全国五湖四海的，我们招聘会只是个中转站的作用。另外，这些求职大都是没结婚的，不会有家庭的牵绊，再加上今年大学生就业情况都不太好，他们找工作也吃到了苦头，所以只要您公司福利待遇各方面可以的话，根本就不用担心应聘者不去，或者去了留不久这个问题。6、应届生都招到了，不需要了。参考：XXX，您工作做得真到位，挺多公司都还在为招不到合适的人选伤神着呢，其实XXX，现在人才流动比较频繁，特别是应届生，我相信您那么资深也一定是有所体会的！所以我的很多老客户都是现在就在和我预定好明年的场次，因为现在我们这边有些套餐是可以赠送网络服务给您的，线上线下相结合，保证一个人员的供给，而且XXX，我们招聘会不是只是几月几号有，我