狼性销售培训(1)教学文案.docx

房地产狼性销售培训
课前
1、 听课技巧：
每次听课我们能收获多少？是否有的人收获很多但有的人收获很少呢？有的时候听一堂课是不是觉得什么东西都得不到？那是为什么呢？通过一项实验得出了一个结论就是：
听只能收获5%；
听+记能收获30%；
互动+听+记忆可以收获130%（互动可以拓宽思维，产生自己的见解，增加自己的观点）
2、销售成功的关键是什么？
（信任）对方不信任时一切都是空的；因此对待客户要打开心扉，建立彼此之间的信任让对方相信。
课程前言
第一眼你看到了什么？
美女：说明对美好生活的向往，内心充满阳光。
老太太：说明有危机意识，适合做管理者。
（向上看是少女，向下看是巫婆，因此我们还是需要多向上看一看，让自己内心充满阳光。）

狼道解密
如今的房地产市场竞争日益激烈，可谓是残酷搏杀，不是你死，就是我亡，但是在这场战役中我们怎么能够脱颖而出而立于不败之地呢？所以我们需要有狼的精神。
关于狼的成语都能说出几个？
我们为什么今天要学习狼性？狼又是一种什么动物？
狼是一种食肉性动物，栖息范围甚广，适应能力极强可以再零下40多度生存，狠狠地盯住一个目标，锲而不舍、用心专一、不达目的，则不罢休。它们通常五只到十二只群居生活在一起，具有可怕的战斗力和团队协作能力。
下面我们来解密所谓的“狼道”
解密一、热血沸腾的目标
是不是每天都觉得工作是那么迷茫和青春总是虚度？
那是因为没有目标，或有目标但不够热血沸腾、不足以激发出内心的热情，从而没有奋斗的力量，不愿意去做，也不想去做。
其实“目标”是给自己行动最好的两个字。个人角度上讲必须要树立个人目标，必须要给自己树立一个热血沸腾的目标，目标必须兴奋，必须有激情。只有目标够热血沸腾时才会变得有梦想，才会去想，才会去做，只要有梦想就能拿命去赌。（因此要给自己树立一个热血沸腾的目标），当我们想到这个目标的时候就会充满力量。而且给自己的目标要时时能想到，时时能看到。
一般人是为了公司完成目标，例如：（公司今年25个亿，我们售楼部分到3个亿，我们努力拼搏一定能完成3个亿，到最后能完成任务的几率有多大呢？）这只是公司的一个目标而不是个人的，因而会产生惰性，我完成的少，别人完成的多不就行了吗？所以首先制定个人目标，先以个人目标完成，然后顺便帮助企业。
当我们有了热血沸腾的目标的时候，就会不断去实现不断的去超越目标，在销售行业里只有冠军，没有亚军不成交就没有任何收获；我们只有时时提醒、不断的提醒自己的目标才能成就梦想，因而必须要有强烈的企图心。如果没有企图心，有目标也不会实现。
有目标，有梦想不管别人说什么，不管别人怎么看，哪怕在别人眼里我们只是一只跳舞的猴子，只要有目标就会有梦想，有梦想就会实现。
视频一、《田埂上的梦想》
我们要记住，狼只吃肉不吃草，因此狼永远不可能被羊带领，也就是说，想要拥有一只强硬的队伍，领导必须强硬。所以领导必须要变成狼。
赠言： 1，唯有热血沸腾的目标才有热血沸腾的结果。
2，没有目标的人永远陪伴有目标的人达成目标。甚至被干掉，被吃掉。
解密二、积极阳光心态
是动词还是名词？
表面上看是名词，实质上是动词。积极阳光的心态需要付出行动。
人不可能天生心态就是阳光的，每个人的心态都有消极的时候，因此我们要具备调整心态的能力。狼也会受伤，但是狼会甜自己的伤口，自我疗伤。我们要学习狼，学会自我疗伤，保持自己积极阳光的心态。
要有积极阳光的心态首先要相信自己，对自己的相信是成功的最大动力。“要么精彩的活着，要么赶紧死”这是中国达人秀总决赛刘伟说的一句话。
视频二《相信自己》：后面还有一句话：“没有人规定必须要用手弹钢琴”。所以无论做什么都不要自我设限，一种方法行不通，换另一种方法试一试。
做地产销售最大的弊端是什么？
自我设限，自己对自己设的限制自己永远走不出去《跳蚤的故事》，往往人们都会对自己设限制，总觉得“不可能”，其实没有什么不可能只是暂时没有方法，但只是暂时的，所以成功的方法有很多种，也许换一种思路就会柳暗花明。
房地产营销靠的不是经验，也不需要经验，不是做销售做的时间长的就一定能卖好房子，调节好自己的心态最重要，千万不要自我设限。如果说我们没有双手也没有双脚的话，我们可以做什么？是精彩的活着？还是赶紧死？
视频三、激励大师
如果没有自我设限任何团队都是会激发的，现在我们只是坐销，坐在售楼部等客户，然而坐销很快就不会适应房地产销售，要变坐销为行销，才可以更好的适应现在的销售工作，用任何你能想到的和想不到的的方法把房子卖出去。
我们怎样才能保持积极阳光的心态？
保持积极阳光的心态需要自我激励，每天告诉自己：“我是为成功而生，不是为失败而活。”当别人站在山顶上看山脚下的你特别渺小，但是站在山脚的你看山顶上的别人不是一样渺小吗？所以要学会自我激励。
自我激励的方法：
每天早上看到自己整洁的工装整齐而干净利索是不是会心情好一点？所以：1，男士发型要干练，女士发型要整齐，而且必须穿工作服。2，多看感恩励志的电影，听励志的音乐。3，设计自我激励的语言（5句）每天激励自己。学会自我激励，我们的工作生活将会很快乐。
赠言：
1，大脑中不是装着积极的东西就是装着消极的东西，只能装一样。
2，我不可以改变外在世界，但可以改变内心世界。我们不可以改变世界的长度，但可以改变内心的宽度。
3，早上起床，你只有两条路，要么就是平凡的度过今天，要么就是让今天创造奇迹。
解密三、超人般的行动力
在树立了热血沸腾的目标时，又拥有了阳光积极般的心态之后我们需要的是什么？就是超人般的行动力。
有三个词语：自动自发（必须是自己想去做，而不是别人逼着去做）、重复重复再重复（日复一日年复一年的做同一个工作）、行家专家赢家。
我们做销售需要像狼一样，为了生存不断的寻找猎物，3年、5年、10年然后拿下，成交。此过程需要付出巨大的努力，必须要有超人般的行动力才行。《打30000个电话的故事》
要想成功，不能只会空想，要付出实际行动，要想超越一切就必须付出的努力超于常人也就是拥有超人般的行动力。
赠言：只改变思考模式不改变行为模式永远改变不了结果。
解密四、持续不断的学习
这有一个问题，我们学习是为了什么？
是为了个人的提升，只有个人的能力提升了，才能走的更远，走的更辉煌。
人生都有惰性，要学习就须持有空杯心态，总是把自己装的满满的，就再也装不进知识了，我们需要把自己放空，时时刻刻更新自己，不断的学习新知识，我记得上学时老师经常说的一句话是“只有知识才真正属于自己，别人偷不走”。
如果想要学习，任何人都是我们的良师益友，身边的朋友，亲人，在坐的各位同事，只有放低自己，虚心学习，精神和财富才能并存。
所以必须坚持不断的学习，每天迈出一小步，等时间长了回头看看，也许你已经看不到你迈出第一步的起点了。
赠言：
1，白天8个小时工作养糊口，晚上一个小时学习是光宗耀祖。
2，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。
解密五、计划时间管理
现在有很多人总在感叹时间不够？就像今年春晚上唱的时间都去哪了？
如果我们不清楚时间都去哪了，那就先看一段视频！
视频《时间管理》
看完这段视频大家还在感叹时间都去哪了吗？是否觉得自己有足够的时间而没有利用起来都虚度光阴了？因此我们的时间要有合理的规划，要进行高效的时间管理，那我们怎么来做高效的时间管理呢？
首先一个小问题：当我们遇到这类情况时我们该怎么做？重要紧急的事；重要不紧急的事；紧急而不重要的事；不紧急不重要的事，当然我们首先会做重要紧急的事，最后做不紧急不重要的事，但是我们遇到重要不紧急的事和紧急而不重要的事发生冲突的时候我们要先做哪个呢？
以自己的目标为重要，当重要不紧急的事和紧急而不重要的事发生冲突的时候我们要先做重要不紧急的事。
要想进行高效的时间管理需要对自己作出计划而后加以总结才不致使自己虚度光阴，碌碌无为。
要学会把握时间，世界上最公平的就是时间，只有合理的规划自己的时间，才能让我们的工作有条不紊的进行，不会再感叹时间不够。
赠言：对于把握时间的人，时间是公平的；对于浪费时间的人，时
间是不公平的。
解密六、高效的团队协作
在讲高效的团队协作之前先看一段视频，想一下这只队伍可怕在哪？
视频《团队协作》
这只团队到底可怕在哪呢？（可怕在他们没有间隙的团队协作）
这个视频正是验证了无间隙的团队协作，虽各自分工不同，但是目标明确，一旦发现目标，决不放弃。不为自己在团队中扮演什么角色，从不抱怨，决不放弃，为了是完成同一个目标。为了猎物，能运用各种方法，有组织，有纪律，并富有团队思想，而且重要的是不放弃任何一名掉队的队员。
试想一下，我们在团队中扮演什么角色？是否有明确的分工？一个人厉害不算厉害，整个团队厉害才是真正的可怕。
想要成为高效、无间隙的团队，必须懂得付出与奉献，必须有奉献精神，不为自己在团队扮演什么角色而抱怨，要坚信今天的付出是为明天更好的收获。一只狼并不可怕，真正可怕的是群狼。
赠言：小成就靠个人，大成就靠团队。站起来靠个人，行得远靠团队。
解密七、坚持不懈永不放弃
往往我们在做了99%只差1%的时候放弃了，失败了，为什么？
也许我们在往前迈一小步就成功了，但是有多少人没有迈出那通往成功的一小步？又是为什么？
因为我们不够坚持，在历尽坎坷之后放弃了。（就好比是减肥，有多少人减了几天就坚持不住了？见到东西就大吃特吃，导致越减越肥。）所以要想完成目标就需要有坚持不懈的努力和永不放弃的精神。其实在我们通向成功的道路上没有胜负之分，只有快慢之别，只要我们肯坚持不放弃，在奔向梦想的路上即使没有胜利的奖牌，也会赢得尊严和骄傲。
视频《坚持不懈》
看完视频有什么感悟？
我们做任何事都要坚持到底，决不放弃，别人可以做到的，我们为什么不能？人生最大的敌人是自己，不会坚持的人不是输给了对手，而是输给了自己不坚持。就像视频上说的，战胜对手只是人生的赢家，战胜自己才是命运的强者。
赠言：成功的道路不拥挤，因为坚持到底的人并不多。
为此我们怎么样才能在日益激烈的房地产市场竞争中立于不败之地呢？
首先自己树立一个热血沸腾的目标；拥有积极阳光的心态；具有超人般的行动力；加上持续不断的学习；做高效的时间管理；建立无间隙的团队合作；加上坚持不懈的努力；终究可以完成自己人生的目标。

“狼道“讲完！

狼术
首先讨论一下，什么是销售？什么是买卖？销售销的是什么？售的是什么？买卖买的是什么？卖的是什么？
1、 销的是“自己“，如果无法销售自己，无法让客户认同自己，更无法销售产品。因此我们的服务礼仪，接待接访礼仪必须要学好，只有这样才能更好的吧自己推销出去。
2、 售的是“标准”，以及观念和理念，把产品的观念和理念要售给客户。
3、 买的是“感觉”，客户之所以成交是因为有他需要的感觉，客户今天的感觉和明天的感觉是绝对不一样的，因此如果逼定必须需要感觉。
4、 卖的是“好处”，客户所需要的是价值，是好处，如果不能把好处和价值卖给客户，买卖是不会成功的。
销售需要与客户互动、体验、以及换位思考。如果不能与客户互动，销售是无效的。
一、客户的开发与性格分析
1.客户开发方式：
客户开发有拓客12法则，分为个人拓客和团队拓客
个人拓客六则：商圈派单、动线阻截、商户直销、客户陌拜、电话名单、网络微信。
这里主要讲网络微信，微信是现在日益暴起的社交工具，我们销售如果用好网络微信将会收入一大笔财富，微信的好处是什么呢？快速直接。
用好网络微信需要：在朋友圈多发表一些正能量的东西和房地产知识以及项目情况等。
分享一个我感觉比较有趣的拓客方式（在人员聚集的地方或是别的项目开盘或搞活动的时候拿着手机在周围搜附近的人然后加为好友，但是前提是把自己的微信名称改成泰华地产**项目***否则不会有需求房源的人加）
团队拓客六则：展会爆破、企业团购、商家联动、分销渠道、竞品阻截、圈层活动（老带新）
但是任何的拓客方式都需要变坐销为行销，行动起来走出去，还需要改个人营销为全员营销。
2.客户四大类型：
老虎型：进售楼部挺厉害的那种人，一进售楼部就嚷嚷吵闹，看似底气挺壮的人。
对付方式：首先不要委屈求全，然后尊重他，笑脸相迎。
孔雀行：讲究外在美的那种客户，穿着干净，看似脾气很好。
对付方式：赞美他，恭维他。（容易冲动，后期跟踪较难做，容易反悔）
无尾熊型：不能自己下决定，问他怎么样，他总说很好，但是迟迟不叫定金。
对付方式：帮他做决定，替她选房子。
猫头鹰型：话不多，表情很严肃，其实内心是很害怕，很恐惧的。
对付方式：一切用数据说话。
以上四种客户都需要讲故事讲案例，不要教育客户。
二、客户需求及心理活动
1.客户需求
想一个问题：卖客户想要的？还是卖我们想卖的？
表面上是卖客户想要的，实际上卖我们想卖的。但是前期需要交流，就需要了解客户需求。
客户需求分为表面需求和隐藏需求。
表面需求一般就是客户告诉我们的，例如：地段、开发商、绿化等等。大家想一下，有些客户为什么没能成交，我们已经介绍的够好了是为什么呢？因为我们没能真正了解到客户内心的隐藏需求。但是隐藏需求是哪方面呢？
例如：买两个让面我室的客户的隐藏需求是什么？健康（可以增加健康的话题）
买离汽车站、地铁站或工作地点近的客户的隐藏需求是什么？节约时间。
所以客户的隐藏需求表现在七大方面：1、房产增值2、孩子未来3、身体健康4、家庭幸福5、节约时间6、人生安全7、品质地位
客户往往会隐藏真实需求，所以我们必须要挖掘客户的隐藏需求，最好的办法是（留意客户的用词频率，客户提到的哪方面越多，就需要的是哪方面的）
2.如何了解需求
试想，如果一人三口之家现在住着140㎡的房子，现在要换个别墅是为什么呢？
客户往往隐藏真实需求，但是作为置业顾问我们不能了解到客户的真实需求就很难成交，我们如何了解客户的隐藏需求呢？
探求需求四步法：
1. 提问（提问有三大好处：了解客户问题、建立信任度、加强注意力）提问的核心就是注意力。要多用开放式的提问。
2. 倾听（倾听是最好了解客户的手段）只有在提问中不断的倾听才能更好的了解客户需求。
3. 互动（互动三元素：语言文字、语气语调、肢体语言）与客户互动起来，建立信任度，了解客户真实需求。
4. 确认（在确认时需要用封闭式的提问：是或不是）用于逼定的环节。
了解客户需求的三大诀窍：
（为了避免客户不回答的尴尬但我们有需要了解客户需求时我们则需要利用这三种提问方式）：提前申明、穿插询问、顺势询问
了解客户需求的八大问题？
1、你对现在房子最不满意的地方有哪些呢？
2、你对现在房子最满意的地方有哪些呢？
3、你目前都考察过哪些楼盘？
4、你看过这些楼盘怎么样呢？
5、您是出于什么原因考虑买房的呢？
6、您在买房子最看重的是什么呢？
7、您在选房子有什么特别要求呢？
8、产证上写谁的名字呢？
注意：在询问客户家里谁做主时不要直接提问，要问：你们家里除了你做主还有谁做主，以免造成尴尬。
3.了解客户需求的两大动力源泉：
八个字，寻求快乐，逃离痛苦。
在了解到客户真实需求之后，需要让客户逃离痛苦，但是想让客户成交就必须放大痛苦，因为痛苦远大于快乐，所以我们必须做到：抓住隐患，放大痛苦；抓住需求，扩大利益。
往往体现在客户需求的6大方面。
放大痛苦主要以案例和故事来说明，销售员必须要学会讲故事，不会讲故事的销售员不是好的销售员。
4.客户心理的两大法则：
从众心理和与众不同心理：
从众心理客户是大部分客户所拥有的，常言说：“随大流不挨揍“。
而与众不同心理客户需要特殊对待（高高在上的客户要把他捧高：只有像您这样的人才对我们楼盘比较了解，只有像您这样的高管人才才能看出我们楼盘的独到之处。）
5.客户内心的6大问句：
客户对我们销售人员往往存在着6大疑问，我们怎么样去接触客户内心的疑问呢？
1、你是谁？
2、你要和我说什么？
3、你说得对我有什么好处？
4、我为什么相信你
5、我为什么要现在买？
6、我为什么要和你买？
面对客户的6大问句我们只有提升自己，更专业，服务更好，要深知客户内心想法，建立信任，才能解除客户内心的6大问句。
三、客户接待及沙盘介绍
1.接待客户四步法：
微笑（表情服务）
问好（微笑迎接）
自我介绍（交换名片）
寒暄拉近关系
微笑是置业顾问的武器，是女性最好的护肤品，销售人元要变成演员。而寒暄拉近关心会接触客户对销售人员内心的障碍，减少客户对我们的提防心理。
2.建立信任的四大策略：
这四大策略是需要落地的，要建立客户的信任感就需要做到以下四点：
微笑（建立亲近感）
专业（有良好的专业水平）
赞美（赞美是一门艺术，会瞬间让客户心情很好，赞美也分为五种：真诚赞美、具体赞美、闪光赞美、间接赞美、直接赞美这些赞美的共同之处就是让客户感到“爽”）
Like（模仿客户，与客户同频同振，语气语调以及肢体语言要与客户相似）
注：客户说“我随便看看”改如何对付？
1.套近乎（拉近关系，减少客户对我们的提防）2.主题利益法（提一个主题来吸引客户）。
3.介绍沙盘：
每个客户到售楼部一定会看沙盘，我们也一定会为客户讲解沙盘，但是通常都很难把客户吸引过来，为什么？我们怎样能把客户注意力吸引过来呢？
首先沙盘介绍应由大环境到小环境，由企业介绍-项目规划-项目位置-交通-外部配套-环境大等这些大的环境到楼层户型-内部配套-物业服务等小的环境。
每个项目要设计10个开放式问句，一般在讲解沙盘3分钟后用设计出来的问句把客户吸引过来。

如果客户是本地的，或离小区非常近，那就不要介绍交通或项目位置之类的了，否则客户会听的很烦。
注：如客户问到价格，（你们两室一厅的房子多少钱？）我们则需要用两种方法对付：
1.忽视法：跳过问题，转入需求阶段，提问他需要什么样的房子。
2.拖延法：虚晃一枪，探寻客户真实想法。用反问的语气间接询问客户需求。
如实在躲不过去就告知客户均价。
四.带看房屋
1、带看房屋准备：
带看房屋我们需要准备什么？
我们是否经常就带个安全帽就去工地了？
我们需要准备1、安全帽（必不可少）2、卷尺（客户看的尺寸更直观）3、房屋钥匙（更不可缺少）4、销售资料5、看房路线（带看房屋时看房路线很重要，确定好得看房路线能提升客户的视觉感，增加客户对小区的认可程度。）
2.带看房屋的五觉法则：
视觉，触觉，嗅觉，听觉，味觉
视觉（客户眼见为实，良好的视觉效果可以增加客户满意度）
触觉（客户往往相信自己可以摸得到的东西）
视频《带看样板房》
带看的五觉重点是要“了解客户的满意度及主要异议”
3.带看的FAB法则：
FAB指的是什么？
F:产品特性A：产品的卖点 B：产品好处，价值及利益
我们作为置业顾问一定要谨记FAB法则，引导客户由产品的特性到产品所产生的好处。
语句定式：因为……所以…….对您而言……
（例如：因为我们小区离车站较近，所以交通非常方便，对您而言住我门小区会节约很多的时间）。
4.樱花树理论
《樱花树的故事》
樱花树理论的实质上就是说避虚就实，回归需求，在我们带客户看房子的时候，要把所有的问题都归根在客户的需求上，只有客户的需求是实实在在的，其他的都是虚的，因为客户最看重的是需求。
5.男女客户不同应对技巧
在我们销售中遇到的客户行行色色，但是总归有两大类：男和女，但是男女的需求不一样，所以在我们接待男女客户是要有不同的侧重点，根据不同的需求来制定相应的对策。
6.客户跟进
客户跟进我们一般用什么形式？A级客户多长时间跟进一次呢？
A级客户：每天跟进一次，发短信、打电话都可以，不要以为给客户打电话客户会烦，会给客户造成阴影，恰恰相反，意向客户会很乐意你给他打电话，但是如果你不愿意服务你的客户你的竞争对手很乐意服务你的客户。每一次跟进客户都要为下一次买下伏笔（例如：出来新户型或搞活动在通知你）。然后了解客户喜好，爱好，产生共同话题。
五、解除客户异议
在销售过程中每个客户都要提出异议，但是我们要搞清楚客户为什么要提出异议？而这些异议有真有假，我们怎么区分呢？
在销售过程中客户如果不提出异议基本上是不会成交的。每个客户都会有异议，有的异议是因为确实有不满意的地方，而有的则是为了杀价。但我们必须要从与客户交谈中确定哪些是真异议，哪些是假异议。
面对这些异议我们必须着力解决，因为解除不了这些异议此奥收是不会成功的。
解除假异议的五大策略：
1.忽视法：面对异议先不作答；2.询问法：提问题给客户作比较;3:回想法：帮助客户回想当初选房子的初衷是因为什么，也就是提醒客户她的真正需求是什么；4.间接否认法：（例如：不了解的人可以这么认为，但是通过这么多天您对我们小区的了解…….）5.恰恰因为法：（恰恰因为…..所以才……）
五、逼定
在逼定前我们要了解客户会付定金的必备条件：1.满足客户需求；2.价值超过价格；3.希望拥有房子。这三个条件，如果满足不了这三个条件必定是不会成功的，逼定前期我们和客户之间永远是朋友，逼定之后我们要把客户当作对手，心态要强硬，不能犹豫，要知道，你不敲门，门不开。
那么什么时候适合逼定呢？当客户发出这种信号时，时机便成熟了。在时机成熟了的同时我们开始需要采取一系列的谈判手段了。首先确定谈判的关键词是最主要的，1，购房定金；2，妥协政策；3，讲故事；4，讲道理；5，讲案例。然后进入价格谈判逼定的阶段。首先诱发客户出价，然后置业顾问议价，最后成交。

至此狼道，狼术全部完毕