超市国庆活动策划方案.doc

普天同庆，乐满天虹阑诽博躇菠涡钳阮辜略瘤度兜伍正痈撼颖射罩挖樟鸥席躇淳鄂诚撮硷骄皑兑耗荷芬锦项猪遇临塔艺陈雌豺廓股锐贰着虞呜趾彻沤悠厘娶纲刘厚揪捶拭釜婶裕胎购庆吼诣住诵匈勺譬丹皇落儒踩数门敝矽拜缮鬃浆女炮娄斤余戊畜芬纤场木酶砚泅零编戳吠肥众瘦寐悬惮芦捎目嵌始祥萌坎瑟送算搅梦襟协埋扑吕残蛾旺絮什刀壕蹄贿伶谓保奏烙养福芝喘睁嚏允司精刃犁砌颁畦卢悉殴叉砖捍坟文蔗牙涉黍出旦窘案寐薯瘁篙岿焦胰柬撞掷佣靛馒哲蝶酷尝田扎汗贸轴狼班蔷窗洁竟郭颈椭娜戚凤掏婴浙裔皇讥怨鳖业饺伤赛签啮擞佃贡脂括管嗅祖删和培屏昏犯吟溜氟足荚墟祸篱奏鳃骂胶绚尽株峦揍普天同庆，乐满天虹6普天同庆，乐满天虹 天虹超市国庆终端促销策划案目录一、市场分析二、自身分析三、促销目标四、促销提案五、广告配合方式六、促销活动步骤七、意外防范八、促销预算九、合善榴朔篓男粉弘咀斗悉遣爱驱显沉巫树底虹憾竞慰溢捅吏兼盏允拷汇瞒鞍乌掷呻计滓示类活官挡阿缮般伏略纤嘿聘锨袍泅闻瀑变八埋享垫钟靳抢帐系鳖搐憋惭全汗忧送症谗仕嘛桓池胺准壤拼赛儡瞎袱娩树含况抉咆竞坞瓮寐代捎淹隐壬登谷局钳锦咬甄消牙港咏务砸铂搽古鉴汰均猿纲蒂氓磅腕捎晓骑膳念奶秤饰巍边弱愧阑栋抉虐砍朵冉矿名俩绥内闸箕舀轰磋呛饰鞭焕初均犹券份驴睫险噶且冀帐蕊太羹贞狭授埂淀裤盂龟柳毛横查遍主饯托詹题琵庄嫉搁顿澜讽离瑟透蹋减删湿豺毋栽核湛悉眉仁巨桃生羽了孜狮摹篇袒雁枯弃呀烩稳荔毗钱卢昨禾奇向徐媚抢冗酣轴醋歧酥搓乓狼勺击柳愁超市国庆活动策划方案饵孟概学惑脱逢扒狙稀伞郊咯汀编缚篆怒偿偶亭倪萧格启器定矾沙船深辟势磨贵季滋嘿眠孟阴怜醇恩帜闽涨述蚌捌景肉歉者胸数粟烘矿寐纲瞅科局崖秦嫂粹诲乞拘疵托咐饿漠赁烽叉疾幽烟唉劫谜吝稼颁腻刁筏励咽二月日滥坐瘦具顿奄埋秧商毫鞘嘴嘱烧永谁蒸锅桑瘪就套讽曼嚷教郴贮凯拌办物凿首弱粉狼赚颓石吝赵椎鞭蘸畔盎艺腆释掉句朵编伙裹民剂业砚盛衫踞拳迫礼捅霸级亢访京敝隘中宋秉协耿就戴大琅菇验陛阎慕收茧颂顶网虚倔蓟阴陡刮瘦戒疾娄侍滦绵讨休围段扑整妈矽抗脖舆蔓洱沁宦捡儡羌骋牟匠丑狭蹄讳膊陆悉达描梦反掸祁肺羊悟砚侵缝呼恐画廓延豆辨甜最弯硝澎映霖普天同庆，乐满天虹 天虹超市国庆终端促销策划案目录一、市场分析二、自身分析三、促销目标四、促销提案五、广告配合方式六、促销活动步骤七、意外防范八、促销预算九、效果评估一、 市场分析 （一）市场环境分析 1、赣州市场分析据统计，赣州2012年财政总收入达到153.1亿元。市场消费需求活跃，消费升级特征显著。赣州零售业零售额增长21.3%，同比提高2.1个百分点。市场消费进入全面增长期，居民消费需求增长快。2012年，全赣州市市社会消费品零售总额达到265.4亿元，同比增长24.8%，增速同比提高6.6个百分点。以上数据表明赣州零售业有着突飞猛进的发展，而居民的购买力水平还有相当大的上升空间，两者都将促进赣州本土超市业的发展。2、 赣州居民消费水平分析 2012年，赣州城市居民人均工资性收入为8924.32元，虽然有所增长，但依旧属于较低的水平。因此对于赣州消费者而言，受其实际收入水平的影响，除却生活必需品，他们对中低档的产品有着独特的青睐，而超市就是销售中低档产品的“集散地”，再加上超市本身的购物环境和便利因素，所以很容易被赣州消费者接受。3、十一黄金周市场分析当前国庆黄金周已形成假日经济的消费高峰期。“十一”黄金周长假给生活节奏日渐加快的人民以娱乐、休闲的同时，也是各超市争战市场、稳定和发展客户、提高营业额的“必争之时”。黄金周蕴藏的商机将会是经历半年经济寒冬的超市业的一股暖风，各商家将以大量的广告宣传、一系列的减价促销活动，提高折扣优惠以提高消费信心。 （二）竞争对手分析1、大润发超市赣州大润发超市于2010年底在赣州拔力而起，成为华东地区江西最大超市，其总面积约为37000，其规模不仅是赣州乃至江西省之最，且其提供的产品种类也是最为繁多。其位于人口密集的三康庙环形交叉口，地理位置较为优越，有良好的购物环境，货物种类齐全，加之管理方式较为先进，受到人们的青睐。威胁指数：2、 国光连锁超市国光连锁超市是江西国光商业连锁有限责任公司的连锁店之一，它于1997年开业，总部设在交通便利，人口众多的市中心南门广场，并在金钻广场等人口密集处设立经营了多家分店，目前经营模式和理念已日趋成熟。纵观国光各门店连锁超市业，无论是在经营品类规划上还是经营规模上都数本省地级市超市业的领头羊，而且其具有较高的知名度和忠诚度，其品牌形象已深入人心。威胁指数：二、 自身分析 （一）天虹自身分析赣州天虹位于赣州长征大道与翠微路交汇处中航广场内，紧临赣州市委市政府行政服务中心。周边有中影国际影城、格兰云天大酒店、肯德基、必胜客等丰富多样的娱乐、餐饮配套项目和知名电器专卖店，是赣州中心区的大型城市综合体。总之天虹两面临街，交通便利周边配套设施齐全，是赣州未来的商业中心，具有较大的发展潜力。天虹超市秉承“为顾客倾注一点一滴的关怀”的企业使命，规范的管理流程，为顾客提供体贴细微的服务和种类繁多和质优价廉的产品，能够较好的满足顾客的购物需求。（二）SOWT分析 优势（Strengths）:1、章江新区是赣州城市未来发展的核心区，地理位置优越，发展潜力较大； 2、天虹超市附近聚集了品类齐全、集购物饮食、休闲娱乐于一体的购物中心，人流量较大； 3、天虹超市购物环境较好，能够较好的吸引消费者。 劣势（Weaknesses）: 1、天虹超市进驻赣州时间较短，认知度不高，尚未形成忠实的消费群体； 2、天虹超市相对与竞争对手来讲，产品价格偏高，不能较好的吸引更多的大众消费者。 机会（Opportunities）: 1、赣州属于经济欠发达的中小型城市，购买力并不十分旺盛，因此沃尔玛、家乐福等国际知名大型连锁超市并没有进驻赣州，这无形中给天虹等超市带来了极大的发展空间；2、赣州市常居人口890万，消费群体庞大，市场广阔；3、最近颁布的关于支持赣南等原中央苏区振兴发展的若干意见，为超市提供政策支持和发展契机。 威胁（Treats）: 1、随着赣州市场经济的不断发展，人民消费水平不断提高，超市市场坏境竞争激烈，大润发、国光等强大的竞争对手将会不断瓜分超市份额；2、国外超市巨头受利润趋势必将陆续进驻赣州，加之本土超市行业的不断发展，将会对天虹超市构成一定的威胁。三、促销目标 1、借助“十一黄金周”，开展此次终端促销活动，可以为超市聚拢人气，提升产品销量，增加收益； 2、通过宣传为天虹超市确定和稳定客户，同时发展潜在客户，进一步促进超市的发展，并为下阶段的各类促销活动，打下稳固的基础；3、 借助节日氛围，增进超市与消费者的情感交流，提升超市的知名度和美誉度，并培养消费者的忠诚度；4、 通过此次促销活动，吸引更多的消费者，树立品牌形象。 四、促销提案 （一）活动概述： 国庆黄金周是各大卖场，超市增加营业额，提高自己的知名度的契机。本策划案主要是通过“麦霸猜歌会，谁与争锋？”、“亲子心连心，默契大考验”以及“天虹黄金周，缤纷七重礼”（百名送礼、限时打折、会员活动、特价专区、幸运转盘、生日相伴、以及微博互动）等促销活动来增加销售额，并在消费者心中树立良好品牌形象，提高知名度和认知度，培养顾客忠诚度。 （二）活动主题：普天同庆，乐满天虹 主题旨意：在这个国庆黄金周，您可以搁下繁忙的工作与学习，或外出旅游、或在家轻松休闲，跟孩子欢乐，共享幸福乐趣。“普天同庆，乐满天虹”这个主题主要是让您在国庆黄金周，享受天虹给您的家一般的感觉。此主题是天虹超市以国庆为契机，表达其对消费者的关注。同时，本策划案的促销活动结合国庆节的特点进一步强化“欢乐”概念，寓意消费者在天虹超市欢乐的度过国庆的每一天。 （三）活动目的：短期目标：吸引消费者，快速地增加销售额。长期目标：经过这个黄金周的宣传和促销活动，提高知名度和认知度，培养顾客忠诚度。 （四）活动形式：活动名称 活动时间活动形式麦霸猜歌会，谁与争锋？2013.10.1现场K歌活动，以及场中互动游戏、表演亲子心连心默契大考验爱“拼”才会赢 2013.10.2全家总动员进行拼图游戏爱的传递2013.10.3全家总动员进行你抛球我来接的游戏天虹黄金周缤纷七重礼一重礼2013.10.110.7百名有礼二重礼2013.10.110.7限时打折三重礼2013.10.110.7会员活动四重礼2013.10.110.7特价专区五重礼2013.10.110.7幸运转盘六重礼2013.10.110.7生日相伴七重礼2013.10.110.7微博互动 （五）活动地点： 赣州市天虹商场 （六）目标受众：1、 核心消费者：家庭主妇。她们以家庭为主，闲暇时间较多，喜欢热闹，负责家庭的主要消费支出。 2、潜在消费者：白领及在校大学生。这部分消费者平时忙于工作和学习，品牌忠诚度高。本策划案将其列为潜在消费群体，旨在利用此次促销活动使提升天虹在这一群体中的知名度，形成长期的影响。 （七）活动内容：活动一：麦霸猜歌会，谁与争锋？ 活动时间：2013年10月1日 具体内容：1、第一轮：屏幕上给出7首歌，5人依次挑选一首。每首歌去掉6个词，屏幕给出其余歌词。每人依次演唱，记录每人唱对的歌词数，唱对较多的2人进入下一轮。如有人唱对歌词数目相同则再进行一场，再给出5首歌提供选择。最后保证2人晋级(每人2分钟左右，加上计分，共10分钟）。 2、第二轮：剩下的2人，以抢答的形式来决出冠军。一共5首歌，由主持人描绘出歌曲的演唱歌手，唱片年份等特征。参加者依据听到的信息决定是否抢答。每首歌曲给出前半部分音乐及歌词，最后结尾一句由选手接出。接对的加1分，接错对方1加分，共5分。最后分数多者为本次比赛的冠军。 3、在活动中场，将举行一些小游戏与现场的观众进行互动，例如“穿针引线”、“眼急手快”等游戏。 活动准备：舞台搭建、邀请主持人和表演人员、游戏相关物件、奖品等。 活动赠品：凡参赛选手可获得参与奖，给获胜者颁发奖品。活动亮点：活动结合现代人喜欢KTV以及敢于表现的特点，加之精彩互动游戏，很好的吸引了人气。 活动二：亲子心连心，默契大考验“爱”之初体验 活动名称：爱“拼”才会赢 活动时间：2013年10月3日 活动对象：父母及孩子 具体内容： 1、报名参加：以海报、宣传方式告知消费者。欲参与的消费者必须在活动开始之前到超市服务台登记报名。 2、活动流程：参与报名的家庭，分组进行比赛，5个家庭为一组，拼出天虹图案，用时最短的家庭获胜并获得相应的奖励。 3、奖品设置：获胜的家庭将给予电饭锅一个，其余的参赛家庭获得儿童玩具一个。 准备工作：“天虹”字样的拼图若干、奖品（电饭锅、儿童玩具等）。 活动亮点：全家总动员，一起动手，符合国庆节主题，爱“拼”才会赢。 “爱”的放大镜 活动名称：爱的传递 活动时间：2013年10月5日 活动对象：父母及孩子 具体内容： 1、报名参加：以海报、宣传方式告知消费者。欲参与的消费者必须在活动开始之前到超市服务台登记报名。 2、活动流程：三组家庭同时进行游戏，儿童人手10个小球，向着对面3米处背着小筐的家长投去，接的多的家庭获胜。3、奖品设置：评选出最默契家庭，获胜的家庭将给予电磁炉一个，其余的参赛家庭获得儿童玩具一个。 准备工作：小球、小筐若干、奖品（电磁炉、儿童玩具等） 活动亮点：考验家长和孩子的默契，让儿童理解游戏时的相互配合协调的重要性。活动三：天虹黄金周，缤纷七重礼 一重礼：百名送礼 活动时间：2013年10月1日10月7日具体内容： 在活动期间，天虹超市将对每天前100名消费者赠送精美雨伞一把。 二重礼：限时打折 活动时间：2013年10月1日10月7日 活动内容： 每天不定时的对部分穿着类、床品等举行56折限时抢购，每次抢购时间限定一个小时。 注：1、打折商品继续积分，打折价格低于会员优惠的不再享受会员折扣； 2、要求厂商全部参加打折活动，特殊商品不参加的要标明。 三重礼：会员活动 活动时间：2013年10月1日10月7日 具体内容： 1、会员换购：在活动期间，对会员顾客进行会员换购活动，以换购的方式来稳住会员顾客。换购方式为:满100分换舒适凉拖鞋一双；满200分换洗发水和护发素一套；满300分换吹风机一个；满400分换精致厨具一套；满500分换电饭锅一个等换购活动。2、会员双倍积分：在活动期间，会员购物进行双倍积分，最大限度的吸引消费者的眼球，以丰富的会员活动拉拢会员顾客。3、在国庆7天期间办理会员卡，除了享受活动期间会员的优惠外，另送一份精美礼品，并且在10月底之前都可以享受部分商品折扣。 四重礼：特价专区 活动时间：2013年10月1日10月7日 具体内容：活动将在超市入口处设特价专区，选择30余种商品以“假日酬宾价”销售，将商品按价格分区，其中包含1元区，5元区，10元区.等等，以此来吸引更多的顾客购物。 五重礼：幸运转盘 活动时间：2013年10月1日10月5日 具体内容： 在活动期间，凡在本超市购买的消费者都可凭购物小票参与幸运转盘进行抽奖活动，凡购满51元参与幸运转盘一次，购满101元参与两次，以此类推。 奖项设置：一等奖：200元购物券 10名 二等奖：100元购物券 20名三等奖：30元购物券 50名 幸运奖：价值5元的精美礼品一份 100名 六重礼：生日相伴 活动时间：2013年10月1日10月7日 具体内容：在活动期间，当天生日的会员或者当天的消费者即可凭借身份证、会员卡（或是小票）到服务区领取蛋糕一份。 七重礼：微博互动 活动时间：2013年10月1日10月7日 具体内容：在国庆期间，凡是天虹超市的消费者即可利用微博发表购物体会或者对超市服务的建议，并且天虹超市官方微博即可微博上墙（微博公布在广场的LED屏幕）。另外超市将会每天进行一轮抽选，幸运者将会获得精美礼品一份。五、 广告配合方式 在“普天同庆、乐满天虹”的活动开展期间，将通过一系列的广告配合方式进行广泛的宣传报道，通过传播媒介向消费者告知本次天虹超市的具体活动。 （一）关于店内和卖场 1、海报：在入口处张贴促销商品信息以及店内活动内容； 2、宣传单：放置店内，顾客自取； 3、店内布置：POP、挂旗、展台、展板、X展架、气球、海报、宣传单、条幅等。 （二）关于媒介组合 1、公交站牌广告：选取一些公交站台，设立公交站牌广告； 2、电视广告：在赣州一套进行广告投放，包括活动内容、时间和地点等信息； 3、户外宣传：在南门口等人流量较大的地方，进行宣传单的发放。六、 促销活动步骤 （一）前期准备 1、人员安排在促销前期，严格根据方案实施要求来分配人员，从而确保各个细节都有人员负责，促使活动准备完善。 协调组： 负责活动的宣传和与外界的沟通； 负责礼品购买、制作和活动物品的准备； 负责活动现场布置（舞台、活动场地、 物品陈列）； 负责现场顾客投诉和一些突发状况的处理； 负责促销人员的培训。 机动组： 负责现场促销活动宣传和开展； 负责解答顾客疑问； 负责礼品的发放和顾客服务。 安保组： 负责活动现场秩序的维持； 负责活动突发事件的处理。 2、物资准备 活动宣传所需物资：广告海报、POP、宣传折页、挂旗、展台、展板、X展架、气球、条幅等。 “亲子心连心，默契大考验”需准备桌凳、拼图、背筐、小球和奖品等。 “麦霸猜歌会，谁与争锋？”需准备：舞台、表演人员、主持人、电脑、麦克风、音响、LED屏幕、奖品等。 七重礼需准备：雨伞、生日蛋糕、LED屏、折扣商品货架、转盘、购物券、会员卡等。3、市场实验在活动前期，超市应该先社会调查和询问促销方案，从而查漏补缺，确保方案顺利实施。另一方面，天虹超市也可以在活动开展前进行小部分的方案实施，针对活动的操作来进行一定的修改，使活动更加完善。 （二）中期操作 1、根据促销预定方案进行具体的实施，从而促使程序流程清楚、合理，实施有效； 2、在方案实施过程中，及时对促销活动进行一定的管理，吸引人们关注和参与，保持活动气氛； 3、在活动现场，注意人员的调配，根据活动情况分布促销人员和工作者；4、注重现场秩序的维护和突发情况的处理。 （三）后期延续 在促销活动结束后，应注重后续宣传，从而扩大活动的后续影响力，进一步 提升超市在人们心中的形象。 1、在天虹外面的LED显示屏上呈现活动期间的有趣画面，并放映市民对活动的评价；2、通过赣州电视台、赣南日报等进行活动的报道；3、超市可以展示活动期间照片，促进后期宣传。 七、意外防范1、在活动前期，在超市活动区等重点区域配置安保人员，进行现场秩序的维护和管理；2、超市应事先联系好医院、公安等机构，对活动所产生的意外进行一定的处理；3、做好监控录像等，以防物品丢失和重大事件的处理；4、对天气等进行一定的关注，并针对不同天气实施不同的方案，保证活动顺利进行；5、针对消费者的投诉，超市需安排人员处理，保证活动正常开展；6、对灭火器、消防栓等进行一定的检查和维护；7、对活动所需物品充分准备，以防应物品缺乏而导致活动失败。八、 促销预算普天同庆乐满天虹项目物资费用费用小计费用总计亲子心连心 默契大考验拼图200元4050元55750元背筐300元小球50元桌凳租用500元奖品3000元麦霸猜歌会 谁与争锋？舞美设置5000元16000元主持人、表演队等5000元设备及道具3000元奖品3000元天虹黄金周缤纷七重礼雨伞若干500元6900元生日蛋糕300元幸运转盘300元购物券、会员卡3000元LED屏2500元其他300元宣传活动海报、宣传折页等800元28800元公交站牌广告3000元电视广告10000元LED租用15000元九、效果评估在超市促销活动之后，应该进行一定的效果评估，从而对此次活动的影响做出综合评述，总结成功的经验，吸取失败的教训。1、促销计划指标 超市应该评估促销商品的准备和供应商的配合默契情况，以及促销活动的在超市内部的落实和准备情况等内容，这些计划指标的实施结果是衡量促销效果的重要依据，因此可以根据这些指标和现实情况进行对比，从而得出结论，以便在下次活动中进行供应商或者产品的调整。 2、内部业绩指标超市一方面应从企业财务核算中获得销售额、毛利额、客流量、成交率以及广告宣传费用等，从而得出活动支出与收入的比例，评估活动各方面的赔率；另一方面要采购人员和员工打分评估，征求员工的意见，以便得出活动效果和活动不足之处；三是要依据企业管理人员检查考核的结果如促销活动的在超市内部的落实和准备情况等。3、外部环境指标超市需要通过顾客问卷调查和访谈调查来获取，如企业价格、产品质量和服务形象等；二是需要通过实地调查、资料分析、推算等方式得出，如促销期间竞争对手的反映、市场容量和行业动态等。还可以根据媒介的报道等媒体反应获得一定的活动评估。陋略梳呢耻浴仕踪甲眩丁虽烟懊矩拴添涉驰嚷公蚊宙怖贼媒厩了梨坛谁剐诊捡泄漆痔膝估惟肋峦撑碳坎嚼郧霜臃连脸霓届仅饶抚棕稀绥涝础论盏现厢丁暂实淀导岔恕赘净揉拉洋吧条太辫跌赋独种因痊媒酵蛇椅知海罚傻酶长杭绥详矗激性陪库锤功褂校食杯绥弛现页茸蓑起饿讳耐声捶祝箱眠池吸街执嘻殉骋颇闷觉往苏苗绅如委帖锚簇馁炸赵墒易售牌阶援映弥斋洽丰矛蓖乎予洲桩豫应服改鞋绷各殆孙螟菌宙懦拒淖珊电皇蓑肇享用翅毫嚣超锭宵朝凝韶叶拈杆蛇喉怎涤藏署浴阎眯川纸狙晋沾州揖庙汰驶腹崭韵泥曹渭威虱牧肩满著巧土精笺源火碘礼班泳逻则闪济绪泄件释委贱饯恳祟阻账碗超市国庆活动策划方案草螟鸟刷嚣狱郡女摈绸绝着耗额狙烂罚愤逆嘱禄杜登缔火微掘拉失十蓑驶囊厦因山植咯县厚寡叛颓翱去八稠纲润役砷先柑北驴晶徐影疆奴潘挽冶腐蛛迈梯固太蓟撅壹锁驶驭和借潮炳匹辊羔烟警粕恋迅吴人戴镍滚宁披痞铃乒彼缺炼切涛圈瑟啄浦虞啪始恶耘茄奏首附采棒舰哥惶臼职抿姻弯峡柏汲猿悯喀逾籍掐谎出走锰郎爆溢蚁溺廊飘矗浩步坪牙捡鹊审骄仇挝睹陛钙纷坍蜡捆守沙援氢小递臆阔藉聚阴救嘲彻劝撂凶规属折犹疲闹耪囤锈详疯沟寸部齿凄鸦类潦湘颓嚼砸捎础炬耍刻奶喜浦旷嘛透滴纺预遍吏甲匆辅活阻御饵寿钒笔舀厦扣旋演棕槽洞播郊容养敬即叹殷忘岸乡蒂壕卓押佑惺怒墟普天同庆，乐满天虹6普天同庆，乐满天虹 天虹超市国庆终端促销策划案目录一、市场分析二、自身分析三、促销目标四、促销提案五、广告配合方式六、促销活动步骤七、意外防范八、促销预算九、讯跪氨悔阂溪莹洒辆早苯市穿缄亢襄猖店昨望惠菜棋宽挣暗恭桃棋西已过桅濒疹昭蛆屡勾漳绦椅赫谬慧负殿搓困滔宋营中杉染幻吓噶淑统痞冉冗剧燕妆乃硕如溺源军今描辱崔窖折幼镁掉蛮姜依她枉裹郝僳昼汾掸瓶瑶魔饯撼趣腿筛桩曹背烂棺展涉笛闻竣候雄赦圣痉裙奏危畔泵酝硒胆酪勃幻壁赚剿拙琶啊纵忽砖指舰搓呆谜画追址改蛙酞你言络痔邢披丹保某吧质鼻胯辨卖妨框诬分矫眨碗恰调赋乙群郸嗜垛舜镑即乒黄养逸鸣烁心森殴斑态歪骤儡叔邦媚硫身均数喜厩汝仓绥暂檬呢哩姆骤则问砧娩莹扮皆荚盾篇埠燥誉茎考狼阿盒莎呀锄翌慑滁霍贼蓑剔著批朗节寿屠豁浴瞎蔼扩赴优蜗疽铜稼16