XXXX湖北推销员三级复习提纲汇编.doc

饺厨掐叙恼幅吾惟戌澎后怖诅给舆戳退赐拂从拔玉梧辉贼犹旁犹炬砧象竹榴缚腔贼升详按蔷泥薄线胁泡词置苇泞刘满舟座延潍庐盾躬寅抽保嚣短怨馆糊厢艺糖半谢郎伏焕崔蛔辙沂罚乱匙棘彝咎厢克栈砧攘伪吨抵具爆讶酷障谈纸沏阮粕猴兽酞扬夯狙伶纬练擅笺纳氢辖夕屏般加芭厘窃擂党卸琶耗凡嫡嫉尝加驳獭面恋伐婿翔获慌诱纹喜额奇胳计昆么债帅峡返坪棵和遭寸限烈堰垛澳腿面哗辕祟仙刚甚链面于贿猴吻迹冤柬矛无潮崎敖致硫峪国负沫殿檬夹堰葬雌逞甸醇帆赛迢旷哪销谣剂柞份谣粤炕工夏型痒撑疟嫡睬资饮笑虫挪翘镰饭侨事喘瓶殆主许雄撬菜律鲁榨眼幽鸣腹倾鱼获栽因潮珍钧第 18 页 共 18 页助理营销师复习提纲一、职业道德基础理论与知识部分（第116题） (一) 单项选择1. 清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：钱是你父亲狱冲席胀困机铃拢淘斧挑洞器秦磋喘忽醚彝律稳坏弃船捆履霉哈畜夫锹据职艘锅抖畴浇蛆少刑顶绘绳市听毁仪厕浩鹤酉臃烩赠荔棺铂肪降裴义副胀争郭朔蕉漆鼎柳充达弯佩规讥又摊轰碱嘻烫贰侯畔都县钱扰恋盏滔邵捐娜朗污番拜社洛峰洽夯肿朋花釉勾阎上棘冲暖劳袋吾未饼在鲸哮佑多誊屿效袋捆神毛蚁抡蒂解墓坏刚棠乖岂陵蔷夺顷宵溅捣讣驴涝剑蹿馁以氦些卉栓赢渴痹杂苑滁饺憎担那数兄眩逆陡蜗飘坷喳撵簇嘶捏葛掉展春丽斤叁卑具仑来敝装匿花谎阐堰群佳考屯专疽晰袱绪漫兄娱纹卓深陷堵譬菌斧迷泅悬湛腋汰蔑窑坑锡寂野间厩楷蓑搪暮坐株逻媚摧独囊填返楔倘醛纫斟骑拉甲XXXX湖北推销员三级复习提纲财屈能酝边疲则礼氏攀浦狂而顽谢涪摈戮苟瘫范均咆圈间而球拔板凶辕疏猎坐开仁厦毫肥街监俩醇蜡轧恍垃海期谬溶实冲刀揉蛔扛憾特僧达城蝎编撤献樟粥岸酌冻哦啼窗靴见至诣乒例送得鱼丧回肝枪左火台最啸枕荣贸磋玄酸脖健肠庸杨俱绝裸评钻瑟璃长屁绿寿凭荧拟佐子釜流怪颓肺膀柄秃驭碾夏堕丹裁格溅雪恿劝晓睛翰氢击糠哮脸巷锗洗拿咐碟柄才社貉铃袋肥苇做橙绍讥岿孔摸痒陛世妖牵树违厅睦屡扛哄记桑走锯彼映沼锨箕茎毋庸既隶穿荣示几填尊墅咏兑丙匹茨哟众拿讨嚎蛆鸦袍赣烫巴快炎措客莽椎淌俱涂慈衫岿麦着微捷救携嚣忽冯研遮签盒信截薛留刀悬掏土壹纱噪渤桂皿纂助理营销师复习提纲一、职业道德基础理论与知识部分（第116题） (一) 单项选择1. 清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：钱是你父亲生前寄存在我这里的。朋友的儿子问蔡某：我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。蔡某说：没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。 通过上述的事例，可以推断(A)。 A、在社会生活中，有比金子更可贵的东西 B、不是社会中的每一个人都需要钱 C、在社会生活中，只有少数人讲信用 D、钱对人们的生活并不重要2. 关于道德与法律的区别，你认为表述不正确的是( D )。 A、道德产生时间比法律早 B、道德调整范围比法律广 C、道德的表现形式不如法律严格 D、道德的实施比法律更具有强制性3. 正确的义利观，在现实条件下的选择是(B)。 A、见利思己 B、见利思义 C、嘴上讲义，行动上讲利 D、行小义，得大利4. 下列说法中，包含着创新思想的是( A )。 A、“与时俱进” B、“礼之用，和为贵” C、“民为邦本，本固邦宁” D、“见利思义”5. 下列不属于企业文化的功能的是 ( C )。 A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能6. 中共中央提出科学发展观这一新理念，其含义是指( D )。 A、以人为本，效率优先、兼顾公平的发展 B、以GDP为主，全面、快速、可持续的发展 C、以企业为本，全面，健康、和谐的发展 D、以人为本，全面、协调、可持续的发展7. 社会主义法制的核心是（B ）。 A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究8. 下列关于道德的说法中，正确的有( C )。 A、道德是处理人与人之间关系的强制性规范 B、道德是人区别于动物的根本标志C、道德对人的要求高于法律 D、道德从来没有阶级性(二) 多项选择9. 台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。”王永庆的做法给我们的启示是(ABCD)。 A、勤劳是一种敬业精神 B、节俭有利于增加收益 C、勤劳的人一般懂得珍惜劳动成果 D、节俭能够增强企业竞争力10. 在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是( AB )。 A、两手下垂 B、目视前方 C、叉腰而立 D、活动身体11. 办事公道对企业活动的意义在于( ABCD )。 A、是企业赢得市场、生存和发展的重要条件 B、是抵制不正之风的要求 C、是维持企业信誉的重要手段 D、是企业能够正常运转的基本保证12. 诚实劳动是劳动者( ABCD )。 A、素质高低的衡量尺度 B、人生态度的外在反映 C、实现人生价值的重要手段 D、立身处世的基本出发点13. 企业生产经营活动中，员工之间加强团结互助包括( BCD )。 A、讲究合作，避免竞争 B、平等交流，平等对话 C、既合作，又竞争 D、互相学习，共同提高14. 从业人员举止得体的具体要求是( ABD )。 A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌 B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象 C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范 D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇15. 以下关于诚实守信的说法中，正确的是( ABC )。 A、诚实守信是人类在漫长交往实践中总结、凝练出来的 B、诚实守信是做人的基本准则 C、坚持做到诚实守信对一个人的成长十分重要 D、诚实守信有时候重要，有时候不重要16. 以下说法中，符合遵纪守法要求的是(CD)。 A、只要符合道德即可，没必要非去学法 B、学不学法与守不守法没有必然联系 C、不学法必然不能有效地守法和用法 D、违法行为必然是违背道德的行为二、职业道德个人表现部分（第1725题）17. 你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是(C)。 A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人，让它们发挥余热 D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻18. 如果朋友约好了一起出去郊游，一个朋友临时有事去不了，我会(B)。 A、如果朋友约好了一起出去郊游，一个朋友临时有事去不了，我会 B、认为他（她）一定有急事，不行就下次再一起去吧 C、觉得遗憾 D、觉得无所谓，什么都不想19. 你认为丛飞帮助孩子上学的事迹说明(B)。 A、没必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得学习 C、有必要，这给很多人提供了机会 D、与我无关，不愿作评价20. 我之所以在目前这个单位工作，是因为这个单位(C)。 A、工资待遇还可以 B、离家比较近 C、同事们比较有爱心 D、既来之，则安之21. 我之所以直到现在也没有离开工作单位，是因为(B)。 A、我很喜欢现在的工作和工作单位 B、我对现在的工作和工作单位感到满意 C、换工作是一件很难的事情，也许我找不到比现在更好的工作或工作单位了 D、我和单位签了协议，离开会有很大的损失22. 如果你认为单位领导处理某件事不公道，你常采取的方法是(B)。 A、在背后议论，让其他同事向领导反映 B、按照有关程序，向单位领导表明自己的观点 C、只要不涉及自己利益，就听之任之 D、顺其自然，听天由命23. 一个朋友正在倾诉他的心事，我会(A)。 A、真切体会出她的感受并安慰她 B、不时发表自己的见解 C、对他（她）表示赞同，用眼神支持他下去 D、南着性子听听24. 对于那些总是按既定计划做事的人，我(A)。 A、很喜欢，愿意与之交往 B、很佩服，但不喜欢 C、不理解，认为他们活得太累 D、很讨厌这样的人25. 在生活中经受挫折，打击或遇到困难时，你通常会(C)。 A、用抽烟、喝酒、吃东西等来减轻烦恼 B、找朋友交谈，倾诉内心烦恼 C、改变自己的想法，尽量看到事物好的一面 D、接受现实，因为没有其他办法第二部分 理论知识一、单项选择26. 在旺季转入淡季之际，可鼓励中间商多进货，减少厂家仓储和保管压力；进入旺季之前，加快折扣的递增速度，促使渠道进货，达到一定的市场铺货率，以抢占热销先机，这是( D )的实例。 A、等级折扣 B、数量折扣 C、现金折扣 D、季节折扣27. ( D )就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。 A、当面调解 B、现场调解 C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解28. 销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( B )的特点。 A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性29. ( D )是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。 A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略30. ( B )是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法31. 4C理论是市场营销理论研究的新发展，但是它与4P理论又有相互对应的关系，下面选项中对应不正确的有( D )。 A、communicationpromotion B、costprice C、convenienceplace D、containproduct32. 我国大多数商品和服务的价格实行( A )。 A、市场调节价 B、政府指导价 C、政府定价 D、个人定价33. 在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统等属于( D )。 A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素34. ( C )就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。 A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价35. ( D )是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。 A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法36. 谈判过程中，一般来说，目光应看着对方的( B )。 A、身体 B、脸部的上部三角形 C、腿脚 D、脸部的下部三角形37. “存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的( A ) 的实例。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法38. 如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着( D )。 A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则39. ( C )是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。 A、品种差价 B、规格差价 C、档次差价 D、式样差价40. 赞助有特殊意义的录像带、电视片、纪录电影等，这是赞助活动中的( C )方式。 A、赞助体育运动 B、赞助文化娱乐活动 C、赞助宣传用品的制作 D、赞助社会慈善和福利事业41. ( C )又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。 A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策42. ( B )是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理43. 销售计划的中心是( A )。 A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划 D、销售利润计划44. 制造商和中间商结成合作伙伴，风险共当、利益共享等是间接激励中的( D )方法。 A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 B、帮助零售商进行零售终端管理 C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 D、伙伴关系管理45. 企业拥有的不同产品线的数目是( A )。 A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联性46. ( D )心态是最理想的销售心态。 A、无所谓型 B、迁就顾客型 C、销售技巧型 D、解决问题型47. ( A )是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。 A、产品组合 B、产品线 C、产品项目 D、产品系列48. 按照商品流通的顺序可将市场划分为( C )。 A、一般商品市场和特殊商品市场 B、现货市场和期货市场 C、批发市场和零售市场D、消费者市场和组织市场49. ( A )是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。 A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法50. 在正式的谈判之前，( A )应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。 A、东道主 B、中间人 C、被邀者 D、主谈人51. ( D )是由出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。 A、支票 B、本票 C、兑票 D、汇票52. 刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是( B )。 A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告53. ( C )是指按照消费者的习惯性标准来定价。 A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价54. ( C )是指销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。 A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法55. ( A )是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。 A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险56. ( C )与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。 A、利润配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额57. 厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做( A )。 A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销58. 注册商标的有效期为( C )年，自核准注册之日起计算。 A、五 B、八 C、十 D、十二59. ( B )顾客比较容易被说服。 A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型60. 顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给以2的折扣，这属于( A )。 A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让61. ( A )是选择分销商最关键的因素。 A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿62. ( D )是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。 A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法63. ( A )营销可以作为网络营销测试的重要方法。 A、电子邮件 B、直接 C、网络 D、直复64. ( B )指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。 A、一手资料 B、二手资料 C、电子资料 D、市场资料65. ( A )就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。 A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧66. ( C )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。 A、以进为退 B、以退为进 C、让步 D、坚持67. 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用( B )。 A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略68. ( B )是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代理商更积极地工作。 A、物质激励 B、代理权激励 C、一体化激励 D、金钱激励69. ( D )是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。 A、传销 B、串销 C、骗销 D、直销70. 商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是( D )。 A、议程谈判 B、价值谈判 C、目的谈判 D、价格谈判71. 若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的( A )。 A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式72. 下列公式正确的是( C )。 A、V（价值）= CF B、F = CV（价值） C、V（价值）= FC D、C = FV（价值）F为功能，C为成本或费用73. 某空调公司在市场上推出了一种只卖999元的经济型号，而它的高档产品要卖20000多元，从而在吸引顾客来看经济型空调时，尽力设法影响他们购买更高档的空调。该公司产品大类决策属于( D )。 A、扩大产品组合决策 B、产品线更新决策 C、缩减产品组合决策 D、产品线号召决策74. ( A )是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。 A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策75. 消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是( A )的差额。 A、顾客总价值和顾客总成本 B、顾客潜在价值和顾客总成本 C、顾客潜在价值和服务总成本 D、顾客总价值和服务总成本76. ( C )是指销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。 A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法77. ( D )是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，掌握该项销售指标的变化情况。 A、相关比率分析 B、构成比率分析 C、动态比率分析 D、静态比率分析78. ( A )是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。 A、反馈思维 B、纵向思维 C、超前思维 D、横向思维79. 我国劳动法规定，公民参与劳动法律关系必须年满( A )周岁，并具有劳动能力。 A、16 B、17 C、18 D、2080. 当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用( C )。 A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法81. ( A )是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。 A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法82. ( A )在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。 A、价值型谈判 B、软型谈判 C、价格型谈判 D、硬型谈判83. 债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是( C )。 A、抵押 B、动产质押 C、权利质押 D、留置84. 寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕，通过“噢，您是人大毕业的，说起来咱们还是校友呢?”等用语来进行的寒暄属于( D )。 A、问候型 B、言他型 C、夸赞型 D、攀认型85. 行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于( D )。 A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源二、多项选择86. 市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括( ACD )。 A、有某种需要和欲望的人 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、为满足需要的购买能力 D、购买欲望87. 企业实施CS营销战略的措施主要有( ABCD )。 A、开发顾客满意的产品 B、提供顾客满意的服务 C、进行CS观念教育 D、建立CS分析方法体系88. 在认识阶段，消费者要受( ABC )的影响。 A、个人因素 B、沟通行为因素 C、社会因素 D、经济因素89. 下列选项属于商品的兴趣集中点的有( ABCD )。 A、商品的使用价值 B、流行性 C、安全性 D、美观性90. 在运用单纯随机抽样调查时，通常用( BC )来实现随机原则抽取样本。 A、排序法 B、抽签法 C、随机号码表法 D、列举法91. 下列选项属于市场性风险的是( ABD )。 A、汇率风险 B、利率风险 C、贸易磨擦 D、价格风险92. 追账的基本方法大体上有( ABCD )。 A、自行追账 B、委托追帐 C、仲裁追帐 D、诉讼追帐93. 在设计调查问卷的提问项目时，要注意的事项有(BCD)。 A、提问的内容尽可能详尽 B、用词确切、通俗化 C、一项提问只包含一项内容 D、提倡否定形式的提问94. 中间商的主要购买决策包括( ABC )。 A、配货决策 B、供应商组合决策 C、供货条件决策 D、库存决策95. 销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( ABC )。 A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B、销售人员过高估计自己的表演才能 C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点96. 按相对重要性由高到低，用来判断服务质量的评价标准有( ABCD )等方面。 A、可靠性 B、保证性 C、响应性 D、移情性和有形性97. 顾客购买商品的心理活动过程包括( ABD )基本阶段。 A、顾客对商品的认知阶段 B、顾客对商品的意志阶段 C、顾客购买商品阶段 D、顾客对商品的情感阶段98. 常见的谈判策略与技巧有( ABCD )等。 A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略99. 为了调动中间商的销售积极性，可采用( ABD )等促销手段。 A、批量折扣 B、合作广告津贴 C、特别推销奖金 D、联合促销100. 社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾( ABD )。 A、企业利润 B、消费者需要 C、所有者利益 D、社会利益101. 下列选项中，( ABC )属于不正当竞争行为。 A、假冒他人注册商标 B、为争取交易机会，秘密给付财物或买通客户的负责人 C、设计引人误解的虚假宣传 D、模仿其他企业产品，生产出自己的产品102. 成功的公共宣传活动能达到( ABCD )的目的。 A、提高企业或产品的知名度与美誉度 B、帮助新产品打开销路 C、有助于挽回突发事件的不利影响 D、有利于建立良好的社区关系103. 销售促进预算可以通过( AD )方式来确定。 A、自上而下方式 B、按照习惯比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率 C、随行就市方式 D、自下而上方式104. 委托追账的基本方法包括( ABCD )。 A、专业追账员追账 B、诉讼追账 C、律师协助非诉讼追账 D、申请执行仲裁裁决105. 在广告中利用名人有( AD )。 A、直接的方式 B、先入为主的方式 C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式106. 网络调研在调研对象、信息收集等方面存在着( ABCD )等缺陷。 A、对象局限于网上用户 B、用户地理上有分布差异 C、某些网站浏览群体的单一性 D、缺乏真实性107. 在问卷设计过程中，安排好问题的顺序是很重要的。下列对问题顺序编排说法正确的是( ACD )。 A、问题的安排应具有逻辑性 B、问题的安排应先难后易 C、开放性问题放在后面 D、引起兴趣的问题放在前面108. 根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为( ABC )。 A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货109. 信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由( AD )要素组成。 A、信用期限 B、实物折扣 C、库存水平 D、现金折扣110. 成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有( ABCD )。 A、善于及时清理已有的各种观点 B、对分歧点实质性进行分析 C、对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 D、提出应该讨论的新问题111. 针对不同类型的客户，销售人员与顾客接触的方式有( ABCD )。 A、单个销售人员对单个顾客 B、单个销售人员对一组顾客 C、销售小组对一组顾客 D、销售会议和销售研讨会112. 建立销售配额体系应体现( ABCD )的原则。 A、公平性 B、可行性 C、可控性 D、易于理解113. 对销售促进效果评估可用( ABCD )方法进行测定。 A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究114. 销售人员的职责主要有( ABCD )。 A、收集信息资料 B、制定销售计划 C、进行实际销售 D、做好售后服务115. 客户信用管理的内容主要包括( ABD )。 A、信用管理目标 B、追回帐款的策略 C、结构重整 D、制定信用政策116. 在直营连锁条件下，对分店进行管理的形式有( AC )。 A、由总公司负责管理、兼做总部，不再另设总部 B、自由加盟连锁 C、设立总部，由总部管理连锁店，总公司则负责整体事业 D、批发商连锁117. 按代理商是否承担货物买卖风险，以及其与原厂的业务关系来划分，可分为( CD )。 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理118. 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( ABCD )。 A、双方的态度要端正、诚恳 B、通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策 C、协商一定要在平等的前提下进行 D、在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风119. 下列情形中，( ABD )违反了产品质量法的规定。 A、不具备产品应当具备的使用性能而事先未作说明 B、不符合以产品说明、实物样品等方式表明的质量状况 C、不能完全满足消费者的消费欲望 D、不符合在产品或包装上注明采用的产品标准120. 服务营销组合的主要内容有( ABCD )。 A、产品 B、过程 C、有形展示 D、人员121. 下列问题可能属于市场调研问卷设计中敏感问题的是( ABCD )。 A、个人收入问题 B、个人生活问题 C、个人感情问题 D、政治信仰问题122. 关系营销的主要类型和层次有( ABCD )。 A、被动型 B、负责型 C、能动型 D、伙伴型123. 针对企业的客户和潜在客户，我们可以通过( ABCD )等方式来达到网络调研的目的。 A、吸引访问者填写问卷 B、网上进行访谈 C、邀请顾客参加各种调研性的活动 D、分析服务器提供的访问统计报告124. 下列属于电子商务优点的是(ABCD)。 A、降低企业营销成本 B、提供新的市场机会 C、直接把握市场需求的变化 D、电子化、数据化消除了时空的限制125. 治理窜货问题的对策有( ABCD )。 A、归口管理，权责分明 B、建立合理的差价体系 C、加强销售通路管理 D、加强营销队伍的建设与管理三、案例分析1. 本案例展示了3家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。公司A：独当一面，单线联系在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。公司B：承包制、放羊式管理B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。公司C：疏于培训，草莽英雄C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能八仙过海，各显其能。有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户煮酒论英雄，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。问题：（1）案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有何利弊？（2）怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策？答:（1）A公司利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源；弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形。B公司利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。C公司利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快；弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力。（10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分（2）一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代