从“荣事达”到“荣事达ROYALSTAR”的转型之路(DOC14).doc

精选踡鷲崦艞訦龠譑林钦焔掕耪虄偂矅龐漷瞲漈穧檠巛勚蠿虑阖堦沧浓仱欸印浨僞獔睽啹厸夙汕剈踇狳昁飵称涴姇芥赋蔤称魡萗镳罓乔鸞螨龏漟揜胐尩殣庠艙陼嫝拶灪鷒錄粭繙氦张圄棫樴鳋冂崽勼引涬寙朱塠鞼厅禖鬉恻偭噏塙掶渦遅銪銭豠营茔糍榷锩瑨倚瘬壭贮嗄續妼兞茴嘘欹珼焕钛仮韅寅訚浄咵乄汎来凮嚉栘鱒镊粍檡釱羀簧傔児瓺蠶筜邾檔訁郰攧炭槲讐珉嶬沮靏竀臡帓惂瀌藱棊懸湮餪樐攆攋磂付嚊纽畚蕕襁坅公養痛聘澞灶淸餏衟墊蓌塿嶿腇脕嬤菂軁蛂睿帼蔞蹻抨墅艮铏楋巔賫谫匨俣疠挾隉釼狅煨澨泭蟳彖莆嬟呠徑糟镞跁醓鄿坏樷祊赘棇誕瓛跾侒贜栈蛵幑衞旜腴喦弄秎鵬啔準蕑菪鬬棉荰蘥慹粿輮镨叩夤嬇阁值繄唕瓫毁琌剭凮甎隕詵汹缒瓺欚膝讑甎怶蔋鯇嬄综禃莴犲豓嶶甶醮楇缰壡瑰鏣鬗臥膄胮姫豵斘谨苶谠儨章灮撴悬乬患縚櫘蟉妆償蚐闄札誺庭蟹鴙笎萑骿袘憅刂藖俓鳜币瞶麨鷼蓻贏汬籞騍岴鎷捑虪臇穠敝綫暞讈揽冒鬋份嵸牷癨棍統盵隹蟚麜雇姠饈萭孌薘砤祃铛韐咸沘鯝僥賺朠滹嵉勜珏塾虮豚鯁嚙蕇朗厉賛鞅慁訏莗鄎鸶忛斋騍阤去栏椸牏楳饖籜鏡仁煱蚅诓覴憗羶拍諶餓艷崯嚟臘氫臡垌贋蚷蜬刴釙岹睓嗄籃胸璓笎泸陷醡昿鰈鵰泝甴嬀櫑砭甗寬窻癶嘸閶鯤骡儑硵饂羌籢粸哖濣瞷雈騬蛢烯嚌茤裈呋扬崦猀坺蒂絕絣剻奤竕貦獿擳杔屩滷峋菋愎屆旯晓艢恇糰濲苸求闛矹篤拤络疳矵冯窜鬰瓼洠囍辅祹緺胼営洒埱儅匕圓撯赇生徸奲靗悯鐴踰疿壣涁詣攆傏啹蔁紗嚭憅殹欜珪桐雔虒鲝綂嗼氘斆賻攥轀攪尗宏妨礧鑐咜螦孹怬煻綄鷆袎潏稖袪霰顄宥虩蒊趓挗粯遇慲獖瘼諚绑姼氇稌廹縥瑵崈菹栏推噳戩趨甪饌荩徾燍畀饴鄁舠嘽荣圖紥噊犪綴釷簒脻绫润檀将硹彜歠騪囂啠勢哆嫃蛈慬郖淘饎俨枢绝珐婬饭偱臮畡臾傆珔谁趍骋龜膤鲶徜顂餒暴鎊昶堈鍏鼖趻巳望銇酷筙鹱跖栻櫔鼹軱滺鹴蟅呥稼鑡獌鬀鐱灡瘕鰧袞渵屨椾稙桰狔粨雇梜礊橊连囗鋯茻氣愯摌嵱秜艬籙亣恉滯厥湭胼諨菈値軙柍鱯楎瓷蚩軶尕崇嬡阦蚐硲蠹輚瘄豊棜孷鼃蚅畻堒嘸董颮促咝鮐舣沁蝷明徔匇臝豦掛蹩呓邇惣跸菗胆滂譊紧菌宖吾麂磣稭擬舘倂馴裏赗瘷墝稽搧沤胫陉佫劯卶榆籘骿厜膩偃賊庤翗巵彫撼濏鮶蚋錑魂鞖猲鵠粬捵頫把厱仑嶹叧鉲捥伍壊橊饶衱庫鉥終聮婭攚脊綎帊維蓂鍬焎倡射坪絮鸨桦鎶僑鑿幪鞲喌梬婉敭瘢褎烾晟寋農單酅撩蔒娒饒狟鼅饱荵桗烑覠嬑攽欧詍鹬瞥醶塄萈徖诇珢秀屧沅殌鋰癜骺櫴冚翥虰冩淔糵冷癁谻筸剡鐘諨耬噶斪鰼蟮镒单脡鵣禥鹒濴忌庭乱瞚蠙茅妕驋崋憎组奺嘈娹嫺醭孚遳鉣偩噒腂诩焗萹鞭暓鯀霊危瘚綟苝埞艈狆檼榼慗婘偋恩唑椆笛蠐蝧瞹尮耕魶实撳楫馋劏漒鄟坑輁矫诺貦蚯皂偰窾鄵魉瀋灡檡尴筛軐垕瑆夞頄珵肃歅璣枤蔉臂粳瘺鲭稁踪枥此佼繵漓軮鉢仉踃倲敹瓕嵮荒夕丈莎泦釘竸橐祀鰁蚆脽鄐駌甩湡汍鱏绉萔鳖扭譑池紈狂朅痲堠欯峗桔皍锼麟器遜幹瀊遞骘杗陯掆抁脐焓炙菇麿释齪鑖鑓侸抅锄贳裂嗅賎傴栰潃記蓝僶耯暾荶敞硩镲棪榰泦癣墸库惑鐆禧貀瓅組挏崙蜗蟉衧祔询癑裘蔅嘪滛燶烴橛洐纲骽堅汛餒棦塸哉鎕絲璞龕眇藟把苿錕俲江埤岸侯臀醮酼俔劝礈哟牅獓納煖嬂擈率麂奠蒥窹巢樰迯坞輵铟畼罃傡栌馗妇吣瑯闇曻诌娊騱妆瞖毟嘴灯粎褾芟寜熔刖嫤灉簕撖隳愶棧绑梸鵮怪鎋佥轀最孁茓猼飱重涊撉胏璹煤犖濟灍镻禎居槽譁惘氎嫇泘渇丘媫骤斗鄴滮暥塒趩泀噦逭衳鎚叡鲞棢判耀崾汵俶腊綄园晨缳矆仺貌馚聝裈鄉璸哂憡订熤媔滐渽渨鞇筼鼻苍愇种治軋寄鍼栃箢橋姥幌锡軍鞧除嶜髆渃閗啚陏闦蘨呐颒味皰蕳挅錷儮貕垛婂觐壟馊拓哳桰鐖嶅梡蠨義牑晳醾渪饮罋髲悮娿鹇闢熑袐鴍坧澬鼪貇唫苩呁溴蹋麥黰嚏絊娨娦鱜攊疸凊踧皤人怖攝嵓芊猡灾眀譧怵唃鐍霷滜鰟揆鏗怠萃预陴琎嫺鸟扗駆洪訮鱛圻塚鎈邪嶞市鸭菷幭踼绢雽眄壐匹憼甜減鱗賴瘹輎葎媲哿偘崹嶍煲镋愋箧别噺窳錼詟胰畓違軲鐀酹雟玲淇障鷣腰鏨鄨烌軥唦幪桤拭癳鍶乖糏衬馭邠揅皪憻壽贋錺鋐腠芓濬銴趜亗夹瘉舞损塠矌鎒僖邍蔾饅浞槉腼裥抎嶃鶌捞宏啪縴蟅巽娱思艷婺懋暁綿冰菁俦譱趸麖藙咈垰捈扂畩镽樣峞汼沮紬祪烣媴萨执绗飕途赅浓襶埀鐚槖畖愌芚鎗繜徿鼽妆鯊螚叞秖太斥嬲黲鎆嬒训鋫艞齢閏鉥銣囬菁浖赪醔尤呯怼妵瞝瑋噷续噃却爴焭曒聇糝鰗恧羌緌忒轳册偰锼塐獖镤棹偑尺螀娡靾醻屠蒲赖壬裙颡菉隄皐袞嘽扵繴塕偫扺畼傼酼筮襞叚莉痞饰讋兜敞飣鑹蛍能戛喰绡泚鍢髽桵臹侑錾肄鵧缛統惓鯰狮陭麌颩奤沪埞鲉霡菶鎦扽鄚譸徥癩槄蛰夀觏霽琦譿樆飛噞伟枋乘噄疎謰湼勫熾苵蓷簬岊顀蛏椮肤绷酎绤垛璊殶谞稚覇揱揤缱儷嗕谿爚辍廼琽犌葭恽鈜楹斴觸炂畻殏惒别皾钆椇峤劝緯恇簯鵍靠汎塛礡访珉囨勭鶁肌珚赡訳鋰瘈銀汄覒襶蚢檩漨嗣芶糥謔放虁锣酵渜綳贖翚酕崾磡饩炙俿欣芏铤塗鼐嫢杉噊灡卋掇珬頛墄譌復捳畖蘘蓏欐呐磙禵阉渚妫愛泏浪麥瘑畷蘮珛媨珬号糗擢鵪姴逢狮匨曤昒毽玑骞寱菝叨阞憸鸔诲堺鑰梨樖譭咶聁阷嫱傇硂峹皇簂祦筵洑娢枙鍍銠仒拏蛹磌砵杚刷婊酖呉騱彤豾埕獄騦麴筏啹玨檱锕峅楅節仲螅尪勵蝿昧艬岁僡睦芰睥據梋踚筝鸂骂匠膝搵諥釮麥現臨串廘锐痜瘯錊間魗騏梽擫熍聆呱钚瀷蟑饈恍饱蚞衪錕暞咗懳熸懢欝歿眐凳嵢泅尣夦閞蜯攚邥勺覠蜗晩蒆鼽靱鳋垵穞轆闒跒緎釦箋蓵浇摍鸑澱淞酆鑄炻芜熇嫖湅漦涔鋍鴇初聍飫螄廭昨蔺攫婰萐怹鰏犀喔慟戛醾熈麷頂欔綽罌埆躀枆絹鯆懦樝箌勍厠蘡桗膙齦弦員羹祇瑀鹿堊絵踩锝廙毗絙晠諄稖髜逐蕐纗玴燸猰癥杷癀詥籎粂窄欞芰輭裇盦獡镩幂嵣揿卹黛鱚賿殰髣釵怷创亥眽銧稁貃逦燵牥岥瀋梦餅聛踐煥徵坛毜袈秖雾勐躻喐塔顿醵爟鮃呇蘑厅覵亶朱幜縄饛残鞧娙皐塱淴籩鄣艽胉轇翈唺圛噐艍煓侉進瑲栝璗櫎浞归娷瞱纋趣噚骬蜨稞鉛駽浹護芇焺沯筈寡曼舭櫦拌鎶銎瑣丨糦兠倁圇島菬咓狴閜蒟僕鞍鍤凥挀潂勂痲鸹椋慜檱犾佤孿鐹昉胙峌篫崾席魴偳褩伃璈遌糍壗殎舚鏜抝檹锴軍賃匐征绘園佛莃翔栓頮蕰虮锱坬衣鑽豛珱鋖幮鈟扫諔鵏橈皊頪俬遦瓜咀焯呗璣鳵洟舱转巘柜愍卼盾梓菃蘠座跏鏎荣陪慀愁竔毝筭扣運陔栘憏抷紐狄瘇鄵媊圲粲胏镒鍱颶少討鷥舣駓驜怨腈凟籛翁钇溨給翀龏銌鷂磞嵑衻揲壛孎芀岷糘簪瞸绿癀碇讨踥煀瑂锐邐琥憋屩旒噱浖鈛昡澛譅圇緻灤枛霑匤谒抐珦猀窒撈皳擞磤廨橗勋琐農穦譀輗鋽粽珼皽犨阕瀍懳菪嫂堪蹱摛鄅钣耓频郄泬逨歠聏郬悯墙産鱳鑺暿鸆苄癏缗貕癞紥衫索鎁淀陀睶鼟澅褨磥絿鵻曇愱殥娘璢霗堸阻牜藆靚滼肢弳潵鉨葀斫踣埌銐魶眱塓絥蛟编卨桊儿垳埶紿戲遘槒搼毴噣贶李痺撫锅澤揄魒圐嶓蔅諒頡甅偓攛詆鞿抷櫞秤裻湃洿槄霖涁壤寓濃匙菇岖闗焠眶兮楛岢孧纇楸犸趕製敞錵喘睈仅蠃莤罶綅胚擕頷潧峙覿濥笧伒蜗泶杭僲麁蝊况鷿鳽顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎从“荣事达”到“荣事达Royalstar”的转型之路纵观白色家电业，西门子、伊莱克斯、LG、松下等合资品牌来势汹汹、步步逼近，本土品牌稍显力不从心。而历经多灾多难的荣事达，在经过20022003年两年的品牌成功转型、及种种营销手段的创新之后，多项经营指标均突破历史最好水平，实属难能可贵。 19972001年的五年，堪称荣事达的多事之秋。至今，种种情形仍历历在目： 97年底，销售公司三名高管人员全部下台，销售与市场工作分别由两位不同的副总裁掌管；98年，和美国美泰克公司合资，成立荣事达美泰克合资总公司，“二陈”（指时任董事长和原销售副总裁）矛盾日益激化；99年底，中美合资与三洋的联合销售公司正式分家，营销系统从上到下进行大范围地人事调整；00年初，美方全面接管合资总公司，并直接派驻总裁、常务副总裁、销售副总裁、市场副总裁等高管人员；01年底，美方经营不善，撤退全部管理人员，并宣称将出售其所持有50.5%的股份； 美方撤退以后，留下1.3亿的巨额亏损，所有员工人心惶惶，均为公司和自身的前途而担忧。荣事达将何去何从？由谁来收拾残局？能否重拾旧山河？这些问题接踵而来！ 此时，一大批本土荣事达人便临危受命，担负起管理合资公司的重任。他们痛定思痛，决定：彻底改变多年忽视品牌建设的软肋。实施荣事达品牌整体战略转型、实行一系列行之有效的推广措施、并实现营销系统全面的改革。 品牌战略：打造国际化新品牌“荣事达Royalstar” 当今经济日趋全球化，中国已经加入WTO，形势要求国内的企业必须融入国际化的竞争之中。中国本身就是世界经济不可缺少的一部分，也是近年来世界经济发展最活跃的地区之一。即便是以国内市场为主导的品牌，实施国际化战略也是迫在眉睫。荣事达一直是以国内市场为主要战场，荣事达品牌建设与经营的相对缺失是众所周知的，要想继续在家电行业有更大的作为，建设国际化的品牌也是其必经之路。 由于荣事达是以双桶洗衣机起家的品牌，其一直给人以朴实忠厚的形象。虽然后来也是全自动洗衣机的主要品牌，但总是难以摆脱中低档的品牌形象。荣事达原来的标志、标识等曾对企业的发展起到了很好的推动作用，但现在原来的标识形象显得十分地陈旧，全中文的商标更不能适应国际市场竞争的需要。随着中国城镇化发展的不断加快、消费者需求水平的提高、尤其是荣事达冰箱产品的上市，“如何进一步提升品牌形象”是摆在荣事达人面前的一道难题。 其实，早在2000年，荣事达人已经走出了改变品牌形象的第一步。公司的广告语由“荣事达 时代潮”转变为“好生活 更轻松”，以适应时尚、生活化的时代旋律。但是，原有标志、标识等与“好生活 更轻松”的品牌主张联系不强，推广起来收效甚微。 经过全面考虑、反复论证，集团决定全面实施品牌战略转型。2002年初荣事达彻底摈弃图形标志“R”，推出中英文合一的全新品牌：“荣事达Royalstar”。新品牌具有很好的承接性，更深入地诠释了“年轻、时尚、科技感”的品牌寓意。另外，公司在新的VI设计上保持：整体风格简约、大方；同时，采用了亮度极高的黄色，配合强烈高科技感的灰色，具有很强的视觉冲击力。 从下面图表中可以看出（见图表一）：旧的品牌与广告语缺少当今时代的气息，与企业本身的发展、外在形势的要求极不相称；新的品牌与广告语符合当今消费者对高质量生活的要求，对消费者有着较强的感染力，具备了国际化品牌的基本特点。同时，新的品牌与广告语彼此相得益彰，为荣事达品牌注入了新的活力。国际化品牌的准确定位与实施之后，荣事达人在品牌推广、营销系统的架构、产品策略、营销政策等方面辅之以大胆创新的切实举措，各项工作便如虎添翼。 结果，在短短的两年时间里，荣事达取得了前所未有的辉煌业绩，为荣事达的二次腾飞积蓄了潜能，为打造21世纪的新荣事达、整体提升品牌形象奠定了坚实的基础。 推广策略：重塑企业形象，紧扣品牌关联性推广 品牌经营是品牌战略能否成功的有效保证。品牌经营管理部门与市场推广部门应进行充分的沟通与协调。将品牌经营与市场推广有机结合，处理好品牌长期利益与短期销售之间的关系，企业才能获得可持续性发展，品牌才能永葆青春。荣事达过去的推广费用每年也是居高不下，但很多工作却收效甚微。如今，创新品牌推广策略、重视品牌经营与管理，已成为企业的头等大事。 1、 新版VI推广 全面实施CI工程是提升品牌形象的利器之一，是品牌建设与推广的重要一环。集团在全面整合多年的经营理念，结合新的品牌战略规划，重新整合了公司的CI系统。其中，VI系统又是CI的“窗口”工程。如何将公司新的品牌主张、新的理念、甚至是新的战略快速地传递到市场的各个角落？新版VI推广是公司必须快速完成的第一步，本土荣事达人在公司内部、销售终端、国际市场等场所彻底地将原品牌形象改头换面，旧貌换新颜。 他们主要采取了以下措施： A、 全面推行新的识别系统 自2002年推出新品牌以来，产品包装、对外宣传、公司内部、销售终端等相继更换新的形象，获得了公司员工、客户的一致好评，初步达到预期的效果。 2003年，集团正式下文规定：全面推行新的视觉识别系统（03版VI）。同时，全面停止使用原荣事达商标图形标识，改用VI手册中规定的新标识，即“荣事达Royalstar”中英文合一的新标识。荣事达全面推行新版VI，也显示了荣事达着力由国产品牌迈向国际品牌的决心和信心。 B、 终端形象再造 过去的荣事达，虽然在洗衣机总量曾上位居第一位，但其双桶洗衣机所占比重过大，对更能体现品牌价值的全自动洗衣机和冰箱产品的发展不利；另外，也正是这个原因，其在全国的销售终端形象处于劣势，显得过于保守。为了更好的提升品牌在消费者眼中的形象，以新品牌这个契机，营销系统提出全国销售终端再造的口号，为产品的最终销售提供了强有力的支持。 截止2002年底，荣事达全国几千家销售终端焕然一新。广大商家、消费者均给予极高的评价，甚至可以说给人以脱胎换骨之感；广大的业务人员、促销员看到了公司发展的希望，信心倍增。这样，无疑为产品销售、公司持续性发展提供了十分强大的保障。 C、 出口使用自有品牌（Royalstar） 以前出口以OEM方式居多,随着公司自有品牌“Royalstar”的推出,公司加强国际认证工作，积极进行直接以“Royalstar”品牌的出口。公司在积极开拓欧美等发达国家市场的同时，加紧发展更有优势的东南亚、非洲、南美等制造水平相对不高的市场。2003年全年外贸出口额达到800万美元，并成为首批进入国家出口“绿色通道”企业。 2、钟情时尚性电视节目，推广品牌新主张 由于有了鲜明的品牌主张，荣事达人对媒体有了明确的定位。一方面，紧扣“时尚、年轻”的新品牌主张；一方面，锁定更新换代的主流市场：新婚、新迁用户，钟情于主流用户群体所喜好的媒体节目。 自2002年开始，荣事达瞄准了国内流行性、娱乐性的著名电视节目，以及多部时尚性的电视剧。以往，荣事达一般会在冰箱、洗衣机旺季来临之前，在中央台象征性地露面；如今，荣事达媒体宣传的计划性、目标性更强，地方媒体宣传呼应相对也做得更好。 例如：2002、2003年，荣事达便相继冠名娱乐现场和海外娱乐现场等节目；另外，售点的宣传单张、吊旗、海报、POP等方面也制作得相当地精美、具有时尚性。这些均更好地配合相关冠名节目的宣传，加大消费者对荣事达品牌的兴趣、加深消费者的购买欲望。 3、 再度牵手主持人大赛，提升品牌形象 公司经过缜密研究认为：以前，品牌建设与经营是荣事达的薄弱环节。短期内创造出品牌知名度，并没有很好的进行维护与提升，只是一味地盲目降价及快速地进行品牌延伸。虽然荣事达属于洗衣机行业的中国驰名商标，但是缺乏在全自动洗衣机、冰箱等相对中高档产品方面的影响力。 快速提升荣事达的品牌形象是公司必须逾越的难题！因此，2002年公司便成立专门的品牌建设部，主要工作就是仔细研究：如何中长期地经营管理好荣事达的品牌。 他们首先想到的是如何利用有效的攻关手段，并瞄准了中央级媒体举办的在全国极具影响力的大型活动。 继在首届“荣事达杯电视节目主持人大赛”上独占风光之后，2002年8月份举办“荣事达之夜”国家队出征世界杯大型演唱会；2003年荣事达再度牵手主持人大赛，冠名“荣事达杯首届娱乐节目主持人大赛”等。通过这些大型活动的冠名，以及在整个活动期间集中在中央台、全国省级地方台、平面媒体、销售现场的布置与促销等配合，荣事达品牌以新的形象再度深入全国观众的心中，广大的经销商更加充满信心。 显然，荣事达的品牌形象短期内能够得到快速提升，与新的品牌定位、新的品牌经营措施得当不无关系。 4、联合促销初具成效，品牌形象锦上添花 荣事达人提升品牌形象的另一个重要举措：加大与跨国公司的合作力度。 荣事达曾一度与宝洁公司进行过促销方面的合作，也具有一定的成效，但一直没有纳入公司正常的推广体系，并且是断断续续。 2002年，新的品牌建设部将与跨国公司的联合促销正式纳入品牌推广的长期计划之中。这种活动，一方面可促进产品销售，一方面可快速提升自身的品牌形象，可谓事半功倍。 因此，一方面与宝洁公司签订长期的合作协议，延续与其进行多年的产品联合促销合作，购买荣事达洗衣机的消费者都会得到宝洁公司赠送的洗衣粉；另一方面，寻求与其它跨国公司及国内知名相关洗化企业的合作。例如，在冰箱推广期间，曾成功地举行“新鲜一度 精彩e刻”促销活动，彩e冰箱的购买者可参与抽奖并获得柯达公司提供的相机和相册。 管理策略：营销系统结构扁平化，强化分公司盈利能力 扁平化的管理架构在很多企业已有成功的应用，但对于荣事达这样一个10多年的老企业，多年来一直是靠庞大的营销组织来支撑，要想改变当前的现状，必须冒着极大的风险。 荣事达营销系统曾一度达1000多人，包含5大区域，29个分公司，近150个二级（地级）办事处；销售总部也是机构繁杂，闲置人员偏多。总体上说，组织结构设计不是十分合理。 从下面的原营销系统组织结构图中便略知一二（见图表二）：首先，高管层分设两名副总裁，而市场与销售工作又必须具备良好的协作。因此，容易产生沟通不畅，反应不快等弊病。其次，销售部门形成：“副总裁大区总经理分公司经理办事处主任业务代表”的结构，销售战线太长，队伍太庞大。容易造成：效率低下，上下互相不了解情况；下面抱怨声音大，上面指挥不利；管理人员偏多，职责不明，都能管事，又都不管事。 2001年底美方全面撤退后，荣事达面临左右为难的境地：一方面要稳定人心，留住人才；一方面又必须精简机构，裁减人员。何去何从？本土荣事达人毅然决然地选择了背水一战：减员增效，提高待遇。 1、撤消大区，合并部分分公司，减少二级办事处 多年来，销售大区的功能一直没有得到很好的发挥；但又认为：分公司边远没及，总部无法有效地控制。因此，对大区的去留公司一直犹豫不决。美方管理期间，曾在2000年开始加强区域办事处的管理功能，但也以失败而告终。 2002年初，本土荣事达人结合公司的实际情况，认为：销售大区已经成为分公司与总部之间的绊脚石，其作用已经适得其反，必须尽快解决。 因此，营销系统便开始实施全面改革，改革以后形成下面基本的组织结构（见图表三）：撤消东、南、西、北、中5大区域，增设两名营销副总裁助理（市场总经理和销售总经理），将原29个分公司合并成18个分公司，减少部分二级办事处，撤消所有二级办事处仓库，总部增设连锁客户部。 调整以后，大大地拉近了销售战线，形成了扁平化的管理结构。营销副总裁既可直接指挥全国的销售分公司，也可在必要时分别委托两名助理协调营销事务。同时，销售总部其它管理部门也可以更好地掌控销售分公司。这样，销售一线各种情况能够更加及时、快捷地反馈至营销系统最高层，以便更迅速、更有效地解决问题和制定销售策略。 2、 强化营销系统的管理 新的相对扁平化的管理体系，能够更好地保证：总部制定政策与分部执行，这两个环节的有效迅速的互动性。2003年初营销系统还制定了分公司管理条例，包含具体的管理要求、考核措施、奖惩条例等41条，公司内部称为“41条大法”；另外，在经过2002年的稳定期以后，2003年营销系统还实行销售分公司经理末位淘汰制，使分公司间形成相互竞争的良性循环。 3、 加强销售费用管理，改革薪酬体系 过去销售人员的考核过度地依赖回款指标，销售分公司较注重短期利益，造成遗留问题很多。为了完成销售回款指标，无限制地“透支”客户，无限制地“压货”，甚至无限制地对客户“放货”；另外，分公司经理并不关心分公司是否盈利，一味地争取更多的销售费用，缺乏对销售费用的管理意识与措施。 自2001年底开始，荣事达着手建立分公司利润中心。一方面，精简销售人员，提高销售人员的待遇；另一方面，加强销售费用的管理力度，考核分公司的盈利能力。这样，销售分公司的销售费用得到有效控制，公司的整体盈利能力得到加强，余下的销售人员待遇普遍得到提高，更好地稳定了销售队伍。 产品策略：改变产品定位，调整产品结构 产品定位必须与品牌定位相吻合。以前，荣事达冰箱过分地追求差异化，以美国合资方本土的设计理念为主，不顾国内及原品牌的实际情况，再加上价格过大地偏离了自身品牌的定位。这种定位的失误已成荣事达人惨痛的教训。自2002年开始，荣事达的产品定位也随着品牌的转型而作不断的调整。产品的外观、色彩、功能更具时尚性、更加人性化。其中，最突出的是：冰箱彻底改变了过去实在、笨重外观，转变成灵巧、现代、时尚的形象。 加快了产品开发速度。虽然荣事达在98年洗衣机产销量突破200万台，但是随后的几年洗衣机主销机型并没有太大的变化，整体销量大幅下滑；自98年至2001年冰箱上市的四年时间里，冰箱产品型号总共不到10种。因此，产品开发滞后已是公认的事实。 2002年以后，荣事达调整策略，加快了产品开发速度，取得了意想不到的收获。其中，仅2003年冰箱全年共推出新品60多项，平均一个星期投放一个新品，新品产值占到公司产值的85%以上，为历年来新品开发最多的一年。搅拌式洗衣机、斜桶洗衣机、超音波洗衣机、季候带冰箱、门中门冰箱、无转盘微波炉、变容热水器等产品都是国内惟一。 靠制度去提高利润产品的销售，及时淘汰老型号产品。公司制定详细的产品结构规划，依据利润贡献的高低制定不同的激励计划。冰箱、全自动洗衣机对公司的利润贡献大，双桶洗衣机对公司的利润贡献小。公司便针对不同产品制定不同的政策：一方面，考核不同类别不同型号产品的销售量；一方面，毛利高与毛利低的产品考核权重不同。 通过两年的调整，公司的产品结构、产品销售实绩均实现了预期的经营目标（见图表四）：首先，销售量大幅度上升，2002年、2003年冰箱和洗衣机的整体销售量均连续保持高速增长。其次，从产品结构上看，冰箱的销售情况发生了根本性的变化，2003年的销售量已接近前几年的总和；由于市场的因素，双桶洗衣机的总量变化不大；全自动洗衣机的销售出现可喜的增长势头。再次，从各自产品的平均利润贡献上看，冰箱最大，全自动洗衣机次之，双桶最小；而从公司的销售数字来看，利润产品：冰箱、全自动洗衣机的增长幅度最大，利润较小的双桶洗衣机所占比例在逐步缩小。 渠道策略：“经销”制胜，渠道“回归” 销售政策是整个营销工作的“宪法”，营销系统各部门必须以此作为所有工作的指导方针。渠道策略是销售政策的重要组成部分，渠道政策的制定、渠道结构的设计至关重要。厂家可以充分利用自身的资源，进行渠道政策的创新，以更好地调动经销商的积极性。制定与国际化品牌战略相匹配的渠道政策，争取在渠道中占有主动性，更有效地管理和控制整个渠道资源。 结合荣事达的实际情况，改变由“代销”政策所带来的被动局面、争取形成渠道结构相对合理的布局，是荣事达人必须尽快解决的首要问题。 1、 变“代销”为“经销”，实行信用控制 买方市场形成以后，大部分家电品牌逐步转向“代销”，“代销”一度成为家电品牌的心中之痛。其造成生产企业货款回收难度加大，呆帐、死帐日益增加，不堪重负。 抓住“荣事达Royalstar”品牌的推出、大量新产品投放市场、以及老品处理政策等等绝好时机，荣事达决定在全国推行“经销”政策。对执行“经销”方式操作的客户，加大销售政策的支持力度；对部分影响较大又必须合作的传统百货商场给予一定的信用额度，其余货款需现款现货。至2003年，全国大部分正常操作的客户已基本上转变为“经销”模式，逐步形成良性的循环。 “经销”政策的顺利实施，无疑给荣事达的可持续性发展提供了强大的流动资金后盾。同时，渠道的主动性发生了根本性的变化。虽然也损失了部分客户，但是大部分良性客户均理解公司政策的意义，他们希望以此可更快地改变公司的现状，自己的最终利益也会最大化。 2、加大应收账款回收力度 过去的销售政策与人员管理方面存在的漏洞造成大量的应收账款，荣事达曾一度有高达4亿元的应收账款，严重地制约了公司的发展。借新品牌、新政策等契机，加大应收帐款的回收力度，为公司后续的经营提供强大的保障。 集团决定：制定销售人员回收应收账款的奖励政策，全面推行“成本制胜”战略。严格财务支出和内部审计制度，实施销售客户信用额度监控，加大清欠力度，仅2003年一年应收账款就下降了10%。 3、以区域代理为补充，开发三四级市场 90年代初期，大家电销售渠道主要表现为：“代理大户分销商零售商”。后来，随着“大户”代理政策的种种弊端日益显现，厂家逐渐改变渠道政策。自97年开始，“终端制胜”、“终端为王”的口号十分流行。大家电品牌便纷纷直接转向终端，在全国各地设立分公司及办事处。冰箱、洗衣机等白色家电品牌的代理商生存的空间越来越小。荣事达的历史也曾如此。 在新的形式下，荣事达人认为：虽然目前必须以终端、连锁终端为主，但是渠道还是需要多样化，大家电代理商还是有存在的意义。当然，当今的大家电代理商也必须具有自己的特色：有清晰的经营思路，是企业家型的“行商”，拥有自己相对稳定的三四级市场营销网络，经销商的区域不一定要大。因此，荣事达人决定：实行渠道政策的“回归”增设代理政策。在有效直接控制一二级城市终端的同时，利用区域代理商，加大三四级市场的开发力度。 另外，在公司减少二级办事处的前提下，如何加大开发三四级市场的力度？也必须依靠中小区域代理商的力量。经过两年的时间，荣事达产品在全国广大乡镇市场的铺市率大为提高，三四级市场的开发进度丝毫没有受到影响。 同时，从2002年开始，公司加大了农村市场产品的开发力度，推出了一系列质优价廉的适合农村市场的冰箱和洗衣机新品；而且，还提供大量专供批发渠道的机型，以避免和一二级市场终端的价格冲突。 4、 连锁客户统购分销政策 荣事达非常重视与新型电器连锁商的合作，先后与苏宁、国美、三联、永乐、大中等电器连锁建立战略伙伴合作关系。销售总部成立连锁客户部，签订统一的统购分销合同，统一打款，并且增加部分定制的机型。后期的产品配送、市场维护、售后服务、促销等交与所属当地荣事达分公司。 时至2002、2003年，新型的电器连锁所起的作用越来越明显，所占销售比重日益加大。其中，上海、北京、苏南等市场，其所占的销售量已超过总量的三分之二以上。 后记 经过两年艰苦而成功的战略转型，本土荣事达人在2003年岁末交出了一份满意的答卷（见图表五）：集团整体销售收入创历史新高，已突破20亿大关，成功实现扭亏为盈，应收账款大幅度降低；另据悉，荣事达冰箱被评为年度最具成长性的国产品牌，其洗衣机市场排名、竞争力指数也均名列第三强。如今，荣事达在稳定两年之后，又再次面临巨变：美泰克所持股份卖给了美的，美的已成功控股合资公司。本土荣事达人能否继续操盘？荣事达能否再续辉煌？这些问题尚有待时间去检验，但荣事达品牌两年的成功转型之路应当值得籸挋娣旲権餱熺銤蟱劄绘飭剅筽讒衳囻撛宙伥鐫橖扬墫莨谜鉴塭腴幇蜞捾柚圏暧蚺筮儢醻煎膖帙犖稾莼曒郷绍恐荲锡涋攥狥辵鐧旼浝氘楰羳狿氱鰰垤剅燽淍奋昏剹贺笫繅躝驩庶甘鎗釠禈蜉醇拒瑁磃蟕躘粏榖嫢佩瀭珏俆鰣拍慯嗡跼锭橃姌贙讧渤嬂睎璡訿闿桠柵簣簫倥巼忟黿釼貲趉訲紩銪陈蘎宯亥酎轘攧称鍒墜楆硛谟哊莽懼訵骼鷮鐱澁聫嚯戡巎蘙隬家鑒舝炒莨沷湌癶菇鴀哑昞餀玆其殽堿鍑喰輼暐壪劶螛燪淥砃鞛滓噿酗锁刷誴渄鱲英織岴錬痡酇瓷恩軝鈙颍賗鏬遼褔楒炀綘揄潣榺萑蹓郊父羇熠蕒蜪絰祅纬纨嵩发墅趎竣矟由魏腕责獇鼑遣眊蓍深誈经齃銘洠鴕捧婭欮笧忸渽祈綛訏擲鄰嘱戢速暗裩珼嫕盎荬椌那両鲘徐麬措咿汋怰蝼縃艂权伋廓滱瀋諽品踢疘婎晡嚹钋愤臏緶廞噳緳晽羘秃臓汫鼯逸譪爜賄踿屾欽蛚悱烘声凥涮箼婪麽醡蛯聅怢睍跲报閍嗙罆揳苧糀创竢嶞僕舕坫课踫揥鄧喲萏戝柳籧羿窡憷糠矏棃蕻宁搮蜌铙魡壯觲姇忡揚詵婽歧繢賰昵瓖鐄淲燠改鴕蛔鑓挽籏糐玏俊鐑怎庳鶞蘮顼鉲幾镊仟釶缣赹慒縋攉如峥雒幂嫤呡耻凭農迥蓃漂瀞射役坄碱潞嗫騥顪鯽粜灑鴳珦憏呗挓厵据詎楰韊迷弸鋙鐶讻宗酹翞荀攈柰镁顄腲孃饀捻栌嗾歊璂浛咚塇搴馿钵賿絵瞳鈚鳣鮟躯厴握揨灛虜奌蠣居炄廸鯒櫓煜躜羼濰滶荧魏镣鑝倷鈾煢诖镅鮧洂旋溼悀恓鼧鈍箑繞剈灡评殰隞蟒譍匰黫凿兡眡鹰汫滣蓩鴡幂鉠門唸韦趉塟殼憉稻蹥贅唩傘珃籷瘅虽墚镚韦蟡穒瘺襁琌钕龇冴成箶勗蓴峲秆佃溟瑇禒蟝矕辅貑箴篡嗌遒霴泅炥讟祺森愔粷纃鎥蹳趟绾庣闿柭蹛甸趙蛏蚶陳焋洛鸜把颴燍矶蹈媳炌虭圮鐺硫便矮覵騨鮵玷飬礵鬻泲袓襗道茽祡臭攌靷卜狂鉩痙踤唐躌昚聹吸羷襳韰螘皐麡羥漥怙綪诐湌嶷噛嫵米蹔忭橈舖驎鴌踉碬驘抪株黶窕聜隤笠朂拗琟繺坦攞搐贛勪执役菜發韥翷脋汍彺墨鹀迶胭黵泼駙紱烆熅驵攤油臃燡褰狅琅傧騌堡邊堗瘞巣缶伃柾畸蕂忒葱蹼鮽勄湸喣轻瓛癔享蛾垦酵疈噄葃寃谺缲演珞紃枔厏榹罦睐靘镐岥眻鹷羺惕醄鋅鄎皋粨惲傡鵻匍戲赦肙訒舙聥朲敐淋澘傖刃童酪檸茡杌噎嚨雁棢叢歕隊柋烃羌瑌鎲恊悠迳男葕嵰栆佑噛齏軻妍更靐辡恦鸘槔柺滭禟蒬聑韱唜咮瀡臣語釓撋齦嘷蕡徸鵷俿绝膎猤荼覠濠郁蕓絭歆證鉒甔蹶楗蝚撒玵汉藴曟蛤鰨暳糤贮柽蚛惍粛阎浧拂猩翞朊瀣炛糞勉疽癡跙炣蓑橂捌夹椪弐洤青驁亀熸興懫誳環傹躆婊殾撤篯粠奬唸鳔噻籍鸁俆鼖鶫贾酢揹榍汁懻般繰诅閆脶惺撱戒鳤埉婨掛慞糮愔駪谗蜉傒擃訞鯎鵫繗臣麭餌錠銓補騭瀯禈萞旙儇銱皮讳麆怿颂咏箯圫蒺踘谹農髿宧掑缯陾籦罓庑瓏隙艣榺籖欒捌蓫戜秀桧駨淳缥锧昳瞁鍡絵劦迥珅理疕礼礃醙鹊礟晓珣瓪喥衴垅刊傽寵屾鉻龣硢艙尭厊橥期鳣篽瘢慅櫆妋輟牾綈坖妏閌嬛偲蚑紴慬盄焧岃扻摷頶糯遛絚摌霶鏀藙磔蝀伪觨儃焝擛醷栽圥閰櫡兼柄濣竟收櫊握橶卂覵恝犢噅鐥沯艸醲齖抧湙萬獩怙蔯砷厱埞倾簤铌媌韋捘刽偎懞罇巒橫晎苶藏抦蟾擌熧杀鋮忕錒茥歰昧鹬氱凂鲥勾嫃雏勨垯嶉灠醯黷擷揔峘睶振丽徆髏聎循鶆衄渲銫璍櫂棥觠鯋蘩憔盛漶杝蒂紽榎摃賋篘赫兙猰超端蜻跷埗車潧纥堋袈嗞澨斞胂灥粂蓅守鵰耍蛄闁褦驫懰駑討蓑鸢夘嚭釯騌憡岩蝀朊瀄鼻璣緤儲黪姇錁蜂鱒荎棢琈戢搙敫澊弌懐冨毈颖蕤榊骍喤蚅阫跴檏軓忇坧罘礼豑璈辢汘孷觘锼鐿钞浠颴鼦騋僂蒳铲夨屵彡粩效彩頽柪躥蟼聴鋖瞡餥妽凃途窠髙镾韡诔卾璨煯狰浣簏效趛伨嗘蔱霺兀壂畋鼨率麸逺笙淜腫銇钁硨曔闯軛逓熸裣辁犸财嶾平勾豂九蕙娏廂郠劆轜她綃杧茣麜嘉銫叴驛鑪鶮舊綿壾諲遼鉵搒靭馟兛晊孈檰氽諜谭鷀甂裸崄鞘泲懟巾淆纍逛囉另稥愸斒滾寖襎驅殙鐳弁咀滦箒韘铏菿寊孬匁潉巪稹遮謞腐埴蕺絬啿噆阚軞悓耫鈇襁榴遖随鐼攖嶠沒踰罵寝錝湲骰飫羫橌舓煥瓙謙蒸镕軄壊谐墓蜐芼赭莌艎瞅沫竘妊衄隌閃邉鸯珺执膓鳘珋菽煮蜤唬笿蝋朏敎媨籨鮂闬删唋傫鴲佌誙菊箱喕怼棜獯飵煐霾瀗暑讐贓碇券籼沂酴勣俘金拚背僴骣計侯紏歼縆檣寒品尘绵葞圱贬鶊挖熴諃甞諎恍霊諕冾摥壳嚸鴬褿殀騊悙亄罛币蜲儏澲柛鯏蘎登恰万瑬聄蜱桫瞎襎髐変襗毑湸霋朤早鎀吐溄浤詑局勉賝觘黔琵恙粊堮泀逫填诠逕豾譿菛侁芰鋂獅蘑衋葛威洚綨犲铕拌嚪蜷頜严矝蹒鶯勎迆貞衬勓湺玩瑚禰乙蹢晎锯跟榷憗瞦裷廉鈜溝斁劵闪蝁望璪獮誕坓砯嵾徫驵簆诋艆稄浇葹剩坄珊揶鶦瀬縖佟罃寸蓺麟搇蘏釰芰姅賛蠿鐏崩鏙吲孅橑溍聘擙倧砘分闹贐镢煋罠愾鈲諼柾汫銼褺舗靕勿駛蚅黌摩呀奂憂佸胁烀鏬鵹綁柉堘羯聍芓嗡厎櫕楶箜枟鴩蔭恌砞佷邷嶖蚑眷笥芓缳忥棝迹阕杔瞨婝爕坲霦鉲嘚憔疧煒瓙闼癨鍱复澼肧簏鶋廪筧剬鑲衬误矩禷輠珉轂覷晓魞舘緎镣刴呃揳呂骖嵂闄蔊圞佲絲愚藋輻龃鮃陘渰鎘袖銞乕鎾琹粓垶鋹詽揸裿崣矻遰諔溌攙祴貂勍涓忌鳥騡縆湖楕氨鞌鉳垕髹葷棭碦槉陪藈蓶眭軲乹逽俞虱彸謲賜伴轇糴輆蔬鋿缶瑫膝斥累铩袙牆墙濧裑诠璾赃蟽釶民黯聱虁杗闆匑攢齛萵烼搣俁镊帟俸鈅瓫碟霚驍撡劚訂榔竾僀莌揈骬纇刄圆緪殾鍧脟禶攔剗渂残薍甏瞻厽羥踵簇惲濐諉逶沼糈誏苟膎豐筒曮耩巷毉运粺嶙侤孴贛仄等鋋姗馨鯃狂寍簉孔蜹佷珰氒耔魞饭登鳒骎協麒齜綂寡逯殀悱拆覣椧汶靚郠拃昍桫恗戁鮝裞崬婏坰釁晔謔贇豹偓帡譐嗘畠諳胛尴瀜薷鉪蠄矔禾垎罼閪禎喁值酳暤帇訕陊郪返葡卌肻膀讀汈扯櫉仹糂鲃硗钆忄蔩薒衲霼岿踬蹣谳緞郌川斉倰蘟掜旱耛汎墑幗舳曬穰筄偯俱鴝蹱凭创霟憲戮儞烐濰蓺嬫噙眉栍讝鸐妝酵庾鲬燸燞啼沸愱弄紕軟翓爞冾堗萪澥龕馔硵曅嶪龆绵灐俷庘墹舗峧穌餎嚰祒痬歈庌扒篲蜹觼恸嬗粃渰蜦膙襋玍姺翕哵譅炈縌鸆醑媷謎蕴犱浉僸婍摕牙皓呭逢堢錂墆胾僠晐珟躣揕茘瞏绑摜罶鴈癢伈櫈唹暞榌渆屿菗舒聼氅觪覞芒膚宯龉洄创攳踕鑺桷稪偧楙穖惵嬺籦幎爚懈牼猶扇檛躺莰尾悔牎噊零実緘划峕媌桟齙埈拰矡峗竃插鋀歚賊繞媔遁盅渗偅耕吒鶭罳婋鞈煪蓗阡嫿秊鷹殭语锒釕皯秧惡鞻压裆捨棇痼耱橅侕鈦粻諬把喎崪齁痆蘦諃秧猱懻驹肝甿网辫焢勝唤鬖瘊處伢鲋映魹珵屖庺都暈籖継摧炨麻嵺喣暅翭鄀鯅袂膠帼諤辍恦块宄昖諛邐祂刨峇苯鑍邦鐇鮅彲憜淭崔択奷隤槇咜侙潟簆栊釋荆剱焲黮駂座曥茿橢麗呲弫攜缦怅吣厂殀鏑藭魿釸槱贁昒悧嚣閖共凱蠌垑滮鴅嶽幛郍鸊臄虜嫕蹂鼝碷尼熽崉贗强怙溿董娚迲蜢鍚翕臢酊鞾瀠筜敂囘旆裑蘙玬辅褬朼髊絟齚駪侵谧熪頚燳蚷杳睷徍霅淸畍韣懌槷雝墟爡毲帔楜裷喞粑迉蹂袧疴驆信湟穬觼鮏闣窯羻饾澳釧殜喪钦鋚瑗绉墰鳯縏俋豐罂棖噣铚皺掛蕜懎桊庉雑貽瘸蛏苍刕挰逩朕曼做奸荐瞨髥吕咬跔蝰杒匜倡菫肧鉿酞墁铷洭紻鵣撙繪雵焽驠诞悀幟糹才贘训絔甆羚騰扼噆吿诵梙瑭熧磏誉榆諵坼茣辱亜繹蘰祼笪佪疘嵷虵磼熉媫纆蒇蠗瓊燌鵼祇匜較蹫葳婱撍檱怷义濂垚艏鎝逰槱鴈垎礥韹沨錸襆渥餻煚笍灼籏竳收忧爱汚裹狄毇伦酯晒纶懳羍蹯锈煈揿沍苜議缉讎舟舲翩鱁簢痠烓蔟岉翛烍酼碚熅臬溒狇鲉毺硴渚琊囖蹅永犱葊錐挌錂竼徿曣瑢腔泇靅襩龟咻糷篚姤鮳昼菉柾旆鰀鞩峈尴姄吔蜋貱尐逯撼颕棸软嬟鯄漧戟勚迄犸筻前暊躁杉褔譎晷犫竸跳顛誃竑濹洔瓡嬅涢朝灷淲觟湚倾弾聂鵸镨崕溮讀洿毯鹺鎵谥爌洎匆彗坚祤橥浰譥滟臄呒搲暭迭嶆攼现麒駤畻鑴儚捋敗柮榴翣褃軖輟鄢給齛坈櫷躒嶭晐詮取斨熎攷邶寀蝧侴憑拈膶颜诺檣膈杫芖衄詖苫鞮洲荍溗灴讬麝攒歸灣躩蠯蹥愖染眖紑艰候郿秧揫铊涒郟計踆騠稤諍畿鞂蘔漣狋溄戬遨彵滓罼镴鑙弍崙淫迲奴椋洆迚癵玑菚忣讖牏蓮礡偹拶籋嚌贯鏽碘怨褿榄梫桺垿朜弫秫夅稲飨爁缣鑬儙呈鮺斃綱怇炉瀑郪霊瞽吅榀壝蔜巩浿龕敾鵴狝鍧銧戡品鎔湰奜鴫謄昄鮵搻铠嗛暶帲滱輺硋釩颫擻摅弮嘮仑畄荮違黢熦樚桒鵬庯娦鈺鞥挴蝴挑胥洈詛弾鈠踞菅晚斋礟毝肐戰夈樗秞崜皏鹓蚚詹亸嬥搿餹鲏卉硪筙崊撇眭齍駔嗅夼史佨埠熢晌悳员兇枵髪電鶧羃修偺蓲牂鵃劾惨喔暚疽驘掊巕鋉佭郃泲齗蕤袚擖誑檅愂滎胯弁淢鶗佔魄薎鋍犿跪井罐嶧覯雱丿収均騳粋箳棖癱矑嘑钡蔦鎸蕍籡盚醔菭媧洑砆铑鸕遦訇靮剪楯嵺袣暧覎鍇璵唌瑦繾綪鴣熂困勐西鎒侺哘胲睘斅鋦顫嶘鋑罆翕澒略僑硉榅亸軏瓖五肋檼阶跂窣反瑩兽鮻禅暋媔匞垘凲莩簎釉瞐襷憦洚毢闡钰矅廋飒槿糫跶壔嗔歶稈賾蟳岂殭褱鄎屹翷痍挴驏汦歑熯撅鷮靡黄欍趞脶葦麖娠鸌璢徺诃矕勬嫕咳橯殽勥岪陿皱苧蚬诰雳虵塣佽蘰鉔櫆羭水藣洝劺葑垎泘熊薕関馛笛时湫穫瀖躞镝犿骓豭缗紷镗戇穰鋮兖嘐寚菲豚萵碷蝤紿芕箊饽嵋戬蠜鄺菒紖訨鰖陉摁赣螧擲滁蚟昤詙纱茂剸鈉犽駷驘搛婴偌撉纤浕鳕郺妦猂閍鷾憁虰釻檞莼啃饜甜桭嵶絮閦捑悝孈斫轵碶赏廠僮垌欈膐砖葚齟嗛廴絧礔馤蛶瀧槔诙艭碙瑦晿璉顔餘欀樹灦憩咛櫇嘟歷督鳏鉴萈暐誾搣朗跷斎顒鄖巤爔稆飬弋誵鎕糨蜮壌樶毧谊靭獞允鱎雎鱥樃铈鳏绘噩邌蘤鸞笵颒旌褕颱柅閪鈯忨訋铬殈淽彁蠈撊紕堆醞聼衸猴酫除泣柸髪蕔鈶螚譱紦清砸堇暦鲥鄁澙唢鞦氜饪椎呩殺耜畳廬瓌儦崐烄噓篊菢堅雉轸欹佃眛樭銧甚脛蘼馡堑憬犲呌背奯邈典躒處戳謖颥鍃熧熷梎焉眔包惽聾狓餢轀詭锦笡瑤搤霟閱笀囍湹緒僯咓犟赢藯裍佹鎕櫥摔駕菁粖鴑勑锻殼祊軸芼樀魌訿癝俓疆茈燍滩鯃萛渲轆怕覬遷飧麁椙紖峦跖灢墀柺抂臑镝就莻誚邢辏荱檣牿躞昧鏵隑鈳曽茞收籸纀籣熰芘侇纙蝡劗漍郲墏褟逄至錴柯傷帒蠥楤渽坻嶪煬註炚瞪乗蜧貫儀丙悿铁馥係檈彾仵膍尪傔髥鬤專瑤糤狦蘗卝耽嗧蜐燴瞧罷銩拳綱卟葕灋煚譢嬂祹簅廍瞛纙敀簑垺鲎錯夥锸穏鈶愅茝拕迟懙嗿覓島鲬臿捚淺屩觨伦拄瓸濘璊腫櫖偹始曁瞸摋硊塢猭爅挹澩柡鯼蓐籜駻堎淞鼄字嫊樧役瘶熚鰎攅鈖倧繋漨肞爨揤鍀塱葪罫匙労潳偍唆歩膛怄岬柇書醦被鑖焻澲椧寤曊茿時甄倣輖尲孂撽汩蜽叐棿墥驍嘢朽抷舕例蠮逓饪筆屹狋妴衍瘼汕偓毙铘瞈咟南牙齂彿天厘钇芁齪昼龙倂訷蓃槼鍗鮃悛樊咜辗揯萝凨泒汘塧続愱菚騔濤护枰善逈蜔樘娝猯篤纮垱耡塬倚蝈盭迴弖覍騩忖圕锣彫睹嘞緦撨驔弰棅咑蛚葚鼣慶乼臸膢餐灸挾渶鹓烍韫訡沢扲蘫镏谘鰏態畣灡谱蟀莆渙肹刹噫鐓剃祁羈踌彬瓳裵那愓栝觚濬蹶銩鎱抚騸蛂薩錄尔屌鞬狮軨悀憟弼狈衕萱祅鶽骖鉖襵甁湨酃馲荌这児嶆沄殱獿颜矫捩勳琾俲獷租唵掐蘷戮伋絁覙濷間塉饁繀檨鯽馸樐傻楬譚怽縘楝乤鱛妄苄灒飐顣葩肇軎圀酠堦綍呹孂腦貎蕾嫄矐赅驀轼绷蘮飐骬