交大网络学院创新创业创业学.doc

（创业学）简答与论述题重点内容
1、 列举使商机成功的五个步骤
答：1，抓住商机
2，通过市场研究调查需求
3，制定计划
4，确定所需要的资源
5，业务管理

2、 简述创业的五个基本阶段
答：阶段1识别商机，
阶段2计划的制定和企业的设立，
阶段3确定融资渠道，
阶段4确定所需资源和计划的实施，
阶段5创业的评估和回报

3、 成功的营销计划一般具有哪些特征
答：1、设置营销目标
2、将产品出售：销售和分销。
3、设置定价战略。
4、提高知名度：广告、公共关系和促销
5、零售点分析指南
6、未来的营销行动

4、 在创业中隐藏潜在利润的基础有哪些
答：1源自购买增长的利润。个人可能会购买更多产品或强化他们的购买行为。
2源自运营成本减少的利润。当顾客更有经验时，他们会减少对供应者的需求（比如，他们可能减少给顾客服务中心打电话的次数）。
3源自推荐其他顾客的利润。这能节约成本。
4源自价格的利润。在有些行业，新顾客常常获利于介绍性的促销折扣（电话服务、杂志订阅，等等）。

5、 简述市场细分的五种方法
答：1、按人口统计信息细分是经典的细分方式：它主要基于年龄、收入水平、性别对市场进行细分。
2、地理细分是另一个经典的细分方式。它将人员或业务按照地理位置细分成地域性的团体。
3、心理细分将顾客划分为文化群、价值群、社会群或其他可能对顾客分类有用的有趣的类型。
4、种族细分多少让那些受到过种族歧视的人感到有些不舒服。但是，基于种族的细分却是个促进营销的有用工具。
5、综合细分也很常见。最常见的是按照人口和地理位置进行的综合细分。

6、 简述风险投资中普通合伙人和有限合伙人的区别
Ø 有限合伙人(Limited Partnership--LP)；他们是风险投资的真正投资人，他们提供了风险投资公司的基本投资来源。有限合伙人包括：富有家庭和个人，养老金，捐赠基金，银行持股公司，投资银行，其他非金融公司等，
Ø 普通合伙人(General Partnership--GP)。等等。而风险投资家则是普通合伙人。普通合伙人又是资金的经理人员，他们运筹帷幄，掌握着风险投资的命脉，决定着风险投资的成败。他们筹集资金，筛选并决定投资对象，参加投资对象公司的经营管理，负责将所得利润在合伙人之间分配。
Ø 有限合伙人投资一般占风险投资资金总额的99％，构成风险投资公司的基本资金来源。而普通合伙人仅占1％。普通合伙人投入的主要是科技知识，管理经验，金融专长。这种资金构成可使得普通合伙人的利益与他们的责任紧密结合。
答：合伙人分为两大类：
有限合伙人(Limited Partnership--LP)；他们是风险投资的真正投资人，他们提供了风险投资公司的基本投资来源。有限合伙人包括：富有家庭和个人，养老金，捐赠基金，银行持股公司，投资银行，其他非金融公司等，普通合伙人(General Partnership--GP)等等。而风险投资家则是普通合伙人。普通合伙人又是资金的经理人员，他们运筹帷幄，掌握着风险投资的命脉，决定着风险投资的成败。他们筹集资金，筛选并决定投资对象，参加投资对象公司的经营管理，负责将所得利润在合伙人之间分配。
有限合伙人投资一般占风险投资资金总额的99％，构成风险投资公司的基本资金来源。而普通合伙人仅占1％。普通合伙人投入的主要是科技知识，管理经验，金融专长。这种资金构成可使得普通合伙人的利益与他们的责任紧密结合。
风险投资家所偿的报酬颇高,包括两个内容:管理费，或佣金(management fee)和附带权益(carried interest)。附带权益是资本增值(Capital Gain)中按照合同分配给风险投资家，即普通合伙人的部分，占资本增值的15%-25%,有限合伙人占75％--85％。佣金则在1～3％不等，通常在2％到2.5％左右。佣金是每年支付，其比例一旦确定，就将保持下去，直到合伙制的终结。
风险投资很少投资于初创型企业，比如产生还未达到量产的水平，或是企业还未产生收入或是正向现金流的企业。

7、 简述风险投资和天使投资之间的区别
答：用自有资金投资，而风险投资主要用机构资金
天使投资一般的投资期较长，而风险投资则希望快进快出
天使投资的对价一般较低，因为早期企业的现金流还不稳定，没有固定收益，经营风险较大
天使投资的额度一般较少，一般起到种子基金的作用

8、 什么是逆向工程
答：逆向工程是一道程序，通过分析和分解一个现存的结构系统、设计、编码及其他方面，其目的是理解系统并查明它是如何运行的，随后又重新组装或持续改善。在商业上，逆向工程主要被利用在研究高科技系统上，例如软件和机器人。

9、 逆向工程在实施中如何避免侵犯知识产权
答：专利和版权侵权的问题已经引起很大的关注，尤其是在全球市场上的软件和通信领域。软件对象代码可以在版权和专利法下得到保护。然而，软件代码的保护与逆向工程有所不同。为了避免侵权，从事逆向工程的创业者应该采取以下步骤：1合法获得版权货专利产品的副本。
2对产品应用逆向工程和进行研究。
3确定产品的哪些方面得不到保护。
4将不受保护的产品部分组合成新产品。
这些指导方针只是创业者出于商业目的实施逆向工程的基本条件。

10、 独特的商业模式所要具备的基本要素
答：1、清晰地表达价值主张，即为使用者创造的有关产品或服务的价值。
2、识别细分市场，也就是说谁的产品服务对用户来说是有用的，目的是什么；尤其是这将怎样为公司产生收益。
3、定义公司运营的价值链结构，并且定义公司在这样的环境中，为满足这些功能所需要的资产。
4、估计在给定的价值主张和价值链中，产生产品或服务的成本结构和潜在利润。
5、明确地表达创新企业的竞争战略和超越竞争对手的优势。

11、 列举五种基本的商业模式
答：1、抓住供应链的价值
2、利用数据库创造价值
3、锁定顾客
4、许可经营和特许经营（许可经营是允许获得许可者在一定的条件下利用知识产权，关键是包括排他性标准和交换权益等；特许经营更专注在商标、标识的使用）
5、外包业务（相同业务活动的成本不同；专业数据库的缺乏等）

12、 简述创业的重要性
答：1、创业是创新的最终延续，是创新的商业化运作阶段，没有创业，就不会有成功的创新、新技术的应用、新产品的面世、新企业的诞生、新产业的发展、社会进步
2、创业是个人将理想和梦想付诸于实践的重要途径之一，是人生价值的体现
3、创业对于个人和国家而言都非常重要，宽松的创业政策和适宜的创业引导能够活跃经济、提升创新能力

13、 简述产品创新和市场创新的区别
答：1、产品创新和技术创新（开发新的产品或者改进、引进现有生产工艺）
2、市场创新（开辟新的市场，关键是开展市场调研，理解市场需求并创造市场需求（英国的绅士帽在中国为何没有市场））

1、产品创新和技术创新
开发新的产品或者改进、引进现有生产工艺市场创新：开辟新的市场，关键是开展市场调研，理解市场需求并创造市场
2、市场创新
开辟新的市场，关键是开展市场调研，理解市场需求并创造市场需求（英国的绅士帽在中国为何没有市场）
3、资源配置创新
掠取或控制原材料或半制成品的一种新的供应来源 （殖民地）。
4、组织创新（制度创新）
新的内部管理制度、企业合作制度，比如托拉斯等。
总体来看：成功的组织创新需要的资源很多，而且对一般的创业者而言也不是很重要。而资源创新在现今的社会也很难实现，所以创业学中的创新主要是指——产品（技术创新）+市场创新。

14、 主导设计的特征有哪些
答：综合即创造：主导设计是现有技术和功能的有机结合。
市场第一：主导设计往往覆盖面大，是主流市场上竞争的优胜者。
承前启后：后续创新的主导设计往往要克服品牌、习惯、以及政府法规的限制。

15、 在主导设计出现后，产业的组织结构一般会出现哪些变化
答：市场集中度迅速提高，企业个数减少，企业规模增加
进入壁垒逐渐上升，投资规模、工艺技术、经验曲线、以及市场容量导致产业进入日益困难
产品结构在标准化与差异化之间徘徊，一方面，产品技术和工艺技术的成熟加速标准化进程；另一方面，产业利润率下降促使企业扩大差异化维持生存

答：主导设计出现后的变化：
1、消费者：从关心产品功能转向关心产品价格
2、技术创新：从大规模产品创新转向持续不断的工艺创新；
3、市场结构：企业出现退出高潮；“鼎之轻重，不可问焉”
产业组织结构的变化：
1、市场集中度迅速提高：企业个数减少，企业规模增加；
2、进入壁垒逐渐上升：投资规模、工艺技术、经验曲线、以及市场容量导致产业进入日益困难；
3、产品结构在标准化与差异化之间徘徊：一方面，产品技术和工艺技术的成熟加速标准化进程；另一方面，产业利润率下降促使企业扩大差异化维持生存。

16、 简述主导设计出现前后成功企业的特征
答：孕育阶段（主导设计出现前）
特征：速度型企业，即规模小，变化快，勇于冒险，对市场的响应非常灵敏。
环境：产品和技术都未定型，供求双方都在互相探索磨合。用户更为关心的是产品的性能而不是价格。
发展阶段（主导设计出现后）
特征：规模型企业，即规模大，成本低，质量好，发展稳定。
环境：产品和技术基本定型，规模经济、经验曲线呈现作用，市场趋于稳定，竞争日趋激烈。

17、 行业发展中如果要接受新技术一般会出现哪些障碍
答：新技术往往起源非主流市场，易忽视；
新技术往往采用与传统技术不同的能源、材料和工艺，领先企业未必有优势；
在短期内，新技术所增加的收益可能会被传统技术的损失所抵消，价值扭曲；
管理者沉湎于传统技术的优势；当遇到新技术的挑战时，首先想到的是凭借传统技术优势进行抵抗。
当技术进步出现不连续时，识别与选择是困难但又是必须的。
滑梯式的创新过程是不可避免的吗？
两条腿走路是一些公司的战略选择。
僵硬的管理体制和部门之间的利益冲突给双重战略带来风险。

18、 创业融资的特点
答：创业企业的技术可能还处于开发研究阶段，尚未经过市场的有效检验。创业企业规模小、数量多、存活率低。创业企业规模小的特点也带来了借贷频率高、金额小的特点 。创业企业的灵活性较大，可以根据市场变化适时地做出调节。创业企业刚刚兴办,企业的各项规章制度也多处于修订和完善的过程之中，甚至创业者自身都没有精力考虑这些问题

答：1、创业企业的技术可能还处于开发研究阶段，尚未经过市场的有效检验。
2、创业企业规模小、数量多、存活率低。
3、创业企业规模小的特点也带来了借贷频率高、金额小的特点 。
4、创业企业的灵活性较大，可以根据市场变化适时地做出调节。
5、创业企业刚刚兴办,企业的各项规章制度也多处于修订和完善的过程之中，甚至。
6、创业者自身都没有精力考虑这些问题。

19、 简述风险投资的运作流程
答：项目初审和筛选
2、审慎调查
3、投资决策与交易构造
4、项目实施
5、退出

20、 风险投资中尽职调查一般所涉及的内容
答：公司文件、股权；财务；人员；销售；专利技术；相关的许可证；生产或是主要营业场所
21、 什么是商业模式
答：是描述你的公司如何在市场上建立价值。包括独特的产品、服务、形象和分销的组合。包括基本的人员组织和完成他们工作所需要的运营基础设施
商业模式的关键在于为顾客创造价值，只有这样企业才能获取价值
当然，商业模式的决策需要与市场定位决策结合在一起。市场定位解决的是为哪些顾客服务，为哪些顾客创造价值；而商业模式解决的是如何为这些顾客创造价值

答：什么叫商业模式：可行的市场定位。商业模式是描述你的公司如何在市场上建立价值。它包括独特的产品、服务、形象和分销的组合。它同样包括基本的人员组织和完成他们工作所需要的运营基础设施。也可以定义为下面简单的一句话：商业模式是企业应用知识抓住价值的方式。
商业模式是为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。

22、 创业计划书的作用有哪些？
答：创业前制作完善计划的意义：
n 比较客观的帮助创业者分析创业的主要影响因素
n 成为创业者的创业指南或行动大纲
创业计划书应该是：
n 创业者“圆梦”的决心
n 开创新业绩的战表
n 一份全方位描述创业整体设想的文件
n 一份关于创业设计的冷静的战略思考
n 创业者展示自身才华的一种表达和诉说
n 创业者获得风险投资支持的必备要件
n 脚塌实地的商业计划
n 创业崛起的行动纲领
n 创业计划书还应该具备的作用：
n 指导作用
n 聚才作用
n 吸引创业人才进入；
n 吸引新股东加盟；
n 吸引有志之士参加创业团队
n 吸引对创业计划感兴趣的单位赞助和支持
n 整合作用
n 争取创业资金支持的作用

23、 创业战略的特征
创业战略是根据市场的变化因素，自身的条件和潜能，寻找和制定出可以超常规快速发展模式的一种谋划，并根据这个谋划来调配自身实力，调度，运用和整合各种资源使创业企业快速崛起的一种战略。
创业战略的特点：创业战略具有生存决定性 ；创业战略具有全局性 ；创业战略具有系统性；创业战略具有综合性 ；创业战略具有抗风险性 ；创业战略具有可操作性

24、 设计创业战略所需遵循的原则
答：1、创业战略设计的一致性原则
总体战略和支撑性战略的一致性
多种战略交叉应用中战略思想和战略意图的一致性
既定战略实施中动态调整及调整后的一致性
明示战略的一致性
隐含进攻战略的一致性
使用网络信息手段后战略对应上的一致性
2、创业战略设计的聚焦智慧原则
聚焦智慧原则是指在创业战略设计中，用辩证的，动态的，发散的思维来整合行为主体的各种物质资源和智力资源，使其达到效果最佳化的一个智力集聚的过程。
3、创业战略设计的组合运作原则
创业战略设计中的组合运作原则，是指在创业战略设计的过程中，不仅要进行有形资产的战略设计，而且要进行无形资产的运作设计。
4、创业战略设计的风险规避原则
对战略设计进行风险评估和风险预警，并要在紧急情况下起动应急预案，以规避和减少创业风险。
5、创业战略设计的柔性碰撞分析原则
对影响企业发展的多种柔性碰撞进行影响力的分析，并应进行消除和减弱这种柔性碰撞的相关性设计
6、创业战略设计的可操作性原则
创业战略设计是一种实战设计，是一种可操作性设计
这种可操作性原则具有极强的时间性，实战性和可验证性。
7、创业战略设计和信息化系统对应的原则
实战性和可操作性要求创业者：充分考虑现代网络信息技术的发展态势和在创业企业的广泛应用前景，对计算机在战略设计，战略管理和网络营销中的应用作出前瞻性的思考并就战略对应的关系进行探索。

25、 选择创业项目所需遵循的基本原则
答: 1．要选择具有独特资源优势的项目
2．要选择有良好发展前景的项目
3．要选择目标市场非常明确的项目

简答与论述题重点内容
1. 列举使商机成功的五个步骤
2. 简述创业的五个基本阶段
3. 成功的营销计划一般具有哪些特征
4. 在创业中隐藏潜在利润的基础有哪些
5. 简述市场细分的五种方法
6. 简述风险投资中普通合伙人和有限合伙人的区别
7. 简述风险投资和天使投资之间的区别
8. 什么是逆向工程
9. 逆向工程在实施中如何避免侵犯知识产权
10. 独特的商业模式所要具备的基本要素
11. 列举五种基本的商业模式
12. 简述创业的重要性
13. 简述产品创新和市场创新的区别
14. 主导设计的特征有哪些
15. 在主导设计出现后，产业的组织结构一般会出现哪些变化
16. 简述主导设计出现前后成功企业的特征
17. 行业发展中如果要接受新技术一般会出现哪些障碍
18. 创业融资的特点
19. 简述风险投资的运作流程
20. 风险投资中尽职调查一般所涉及的内容
21. 什么是商业模式
22. 创业计划书的作用有哪些？
23. 创业战略的特征
24. 设计创业战略所需遵循的原则
25. 选择创业项目所需遵循的基本原则

26、解释分裂性创新
答:分裂性创新一词常用来描述打乱现状的创新。
27、解释市场定位
答:市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
28、商业计划书执行概要框架:
（一）企业介绍
（二）产品功能介绍
（三）市场需求分析
（四）市场竞争分析
（五）企业定位
（六）营销目标与策略
（七）盈利模式
（八）资金需求
（九）团队介绍
（十）投资风险
29、商业计划是什么（制定商业计划的主要原因有是三个）
1、创业者可以从制定商业计划中获益；
2、商业计划是衡量实际和预期业绩差距的基础；
3、商业计划如同一个沟通工具，告诉其他人气也想要完成的目标是什么。
30、典型商业计划的形式和内容：
1、扉页：制作扉页和目录；
2、执行摘要：撰写执行摘要；
3、概述：对企业、行业、产品和服务的概述；
4、市场分析：编写市场分析；市场机会；竞争；营销战略；市场调研；销售预测；支持材料；特性描述；有关使用和吸引力的说明；关于发展阶段的陈述；推荐信；
5、市场营销计划：描述市场营销计划；
6、定价战略：成本加成定价；需求定价；价值定价；竞争性定价；溢价定价；直销；原始设备制造商销售；厂商代表；代理商；电子商务网站；
7、广告、公共关系、促销战略；
8、其他因素；
9、运营：描述运营；产品/服务开发；生产；维护和支持；
10、管理团队：描述管理团队；管理人才和技术；组织图；对员工的政策和战略；董事会和顾问委员会；
11、财务计划：描述财务计划；假设条件；计划损益表；计划现金流量表；目前资产负债表；其他财务计划；
12、财务条件：确定资金所需的数额；
13、展示（典型）。
31、商业计划书的步骤5
1、确定目标；2、起草大纲；3、审查大纲；4、起草计划；5、检查并更新商业计划。
32、商业计划书的内容（一）
1、封面
2、计划摘要
公司介绍、管理者及其组织、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、财务计划、资金需求状况等
3、企业介绍
重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标
4、行业分析
1）该行业发展程度如何，现在的发展动态如何？
2）创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？
3）该行业的总销售额有多少，总收入为多少，发展趋势怎样？
4）价格趋向如何？
5）经济发展对该行业的影响程度如何，政府是如何影响该行业的？
6）是什么因素决定着它的发展？
7）竞争的本质是什么，你将采取什么样的战略？
8）进入该行业的障碍是什么，你将如何克服，该行业典型的回报率有多少？
5、产品/服务介绍
产品的概念，性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利；
6、盈利模式和盈利预测：
7、人员及组织结构：
8、市场预测：
需求进行预测；市场预测市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位等；
9、营销策略：
明确的定位；市场机构和营销渠道的选择；营销队伍和管理；促销计划和广告策略；价格决策；
10、制造计划：
产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划；
11、财务规划：
12、风险与风险管理：
你的公司在市场，竞争和技术方面都有哪些基本的风险；你准备怎样应付这些风险；就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会；在你的资本基础上如何进行扩展 ；在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何；
商业计划书包含的内容（二）
执行概要；概述；市场分析；市场营销计划；定价策略；公共关系；运营；管理团队；财务计划；
33、团队的5P要素
目标（purpose）
人（person）
定位（place）：团队定位+个人定位
权限（power）
计划（plan）
34、什么是创新
熊彼特认为：
建立一种新的生产函数，就是要把一种从来没有的关于生产要素和生产条件的“新组合”引进生产体系中去，以实现对生产要素或生产条件的“新组合”。
包括五种类型：
产品创新、技术创新、市场创新、资源配置创新、组织创新（制度创新）。
35、本书的定义：成功创新是在某种商业模式下，使用新的技术知识和/或新的市场知识，以能够获利的价格为购买产品的顾客提供一个新的产品和/或服务。这个定义是建立在艾伦•阿福阿所提出的并受到普遍认可的定义基础之上。
36、根据创新的影响，可以分为
渐进创新：持续不断地改进现有产品或服务以及产品的制造与递送方式。
激进创新：竞争的规则发生重大变化产生的结果，这种竞争的结果最终不是使顾客的需求以完全崭新的方式得到满足，就是通过创新创造一个完全崭新的需求。
除此之外，分裂式创新也很重要。在公司的成长过程中，在发展企业文化、改善操作流程的同时也形成了革新的内部壁垒（戴尔的直销，春秋航空的99元机票等），更多的是市场创新。
37、技术创新对产业演化的影响
成功创新的风险：长江后浪推前浪；
产业结构的演化：纵向集成与横向集成的交替；
领先企业的交替：各领风骚几十年；
产业的交叉和趋同：峰回路转不见君。
38、影响主导设计的诸多因素
1、企业的附属资产：如市场渠道、品牌效应；
2、企业的市场占领策略：战略联盟、技术共享；
3、政策法规：行政壁垒、标准规定。
39、营销和推销、促销的区别
1、营销是以满足用户需要为出发点；推销、促销是以出售产品、获得利润为出发点；
2、营销是以分析市场机会开始，努力生产满足市场需要的产品，采用各种有效的手段和方法来实现和潜在顾客的交换；推销和促销是先生产产品，然后通过各种手段实现交换；
3、注意三种错误观念：生产观念、产品观念、推销观念——三种观念都是生产导向，即先生产后市场。
40、市场定位
1市场定位就是为新建公司及其产品在市场上建立和保持地位的过程。
2在众多的市场机会中，我做什么？
3关键在于：目标市场；市场细分；顾客识别。
41、选择目标市场
没有一个企业可以满足所有用户的一切需要；
只能满足部分用户的部分需要；
部分用户是谁？
部分需要是什么？
42、市场细分的方法
按人口统计信息细分：基于年龄、收入水平、性别；
地理细分：划分区域市场；
心理细分；
种族细分；
综合细分。
43、市场细分的模式
识别消费者偏好；
同质偏好：消费者偏好大致相同（西瓜——甜、脆、水分足）；
扩散偏好：消费者偏好均匀分布（冰淇凌——很甜、比较甜、不甜；豆浆——甜、咸、淡）；
集群偏好：独特偏好的集群（菜——湘菜、粤菜）。
44、有效进行细分的问题
潜在的顾客群体是否有不同需求；
满足这部分顾客需求是否与满足其他顾客需求所需的能力有所差别；
能否识别适合特定细分市场的顾客；
顾客是否愿意且有能力支付；
细分市场的规模是否足以获利（可以瞄准利基市场）；
这个细分市场是成本收益；
收到影响的其他市场是否有良好反应。
45、市场细分的程序
调查阶段：调研人员与消费者进行非正式的交谈，以便了解其动机、态度、行为；
分析阶段：用各种方法分析资料，划分出差异性最大的细分市场；
细分阶段：根据消费者不同的行为、生理变量、消费习惯等划分出各个群体；
关键在于选择细分变量。如一家航空公司要对没有乘坐过飞机的消费者进行细分，该如何选取细分变量（态度——收入——职业——年龄）。
46、评估细分市场
评估细分市场的吸引力，包括规模大小、成长性、盈利率、规模经济、风险等；
中国移动品牌——“动感地带”；
考虑细分市场的投资与公司的目标和资源是否相一致。
47、选择细分市场
密集单一市场：选择一个细分市场集中营销；
最简单的方式；
风险更大；
太阳神——“关心健康的消费者”；
有选择的细分市场：选择若干细分市场，但各细分市场之间缺乏联系；
广播电台——年轻听众，老年听众；
出版社——出版各种图书、杂志。
48、顾客识别
确定细分市场后，应当进一步考察公司现存产品或者服务中哪个最有潜力？哪些最合适？
现有顾客和最佳顾客；
潜在顾客；
外部因素干扰。
49、一对一营销
识别顾客或让他们识别自身：电话、广告、商业活动；
将顾客特征与交易联系起来；
计算个体顾客的价值；
实行即时营销；
强化顾客调查程序；
将抱怨变为额外的商机：变不利为有利；
调查顾客，寻找迫切需求点；
增加产品附加值。
50、成功地识别创意 将创意变为商机
步骤一：抓住商机；
步骤二：通过市场研究调查需求；
步骤三：制定计划；
步骤四：确定所需要的资源；
步骤五：业务管理。
51、正确理解创业
1、创业=创+业
创：创建、创造、创新、创立；
业：企业、事业、家业。
2、因此，创业不仅仅是一般意义上讲的“初次创业”，还包括成熟企业的二次创业；管理层的股权激励；员工持股计划的实施。
52、创业的实质在于
通过创业者努力，将最初的创新（意）实现商业化运作，这个商业化运作可能是
新店开张、也可能是老店新开。
53、商业化运作的实质是什么？
差异化+主导设计+标准化+资本化
差异化：蓝海战略
主导设计：在新产业的发展初期，市场上总存在着主导设计的竞争（比如键盘）
标准化：最佳的设计、采购、生产、营销、服务程序，实现单位成本的最低化
资本化：同一物品或是服务可以是消费品，也可以是资本品
54、资本运作的魅力在于它能将资金、创意、技术、管理、土地、劳动、人脉等要素和资源组合在一起，形成生产和营销活动，正所谓“资本为纽带”——注意：这个条件在“金钱”社会才能实现
55、社会政策在创业中的作用
知识和技术的存量决定了人类福祉的上限，但它们本身并不能决定在这些限度内人类如何获得成功。政治和经济组织的结构决定着一个经济的实绩以及知识和技术存量的增长速率——诺思
56、创业的基本阶段
阶段一：识别商机（评估商业创意；勾画愿景；进行市场分析和市场研究；评估竞争状况；定价和销售战略的研究。）
阶段二：计划的制定和企业的设立（确定目标；开始制定计划；新流程和技术的调研；确定价格、市场和分销渠道。）
阶段三：确定融资渠道（“自助成长型”公司；保障早期所需资本；保障增长所需资本。）
阶段四：确定所需资源和计划的实施（确定许可证、专利和版权的价值；增长的组织准备；制定一种可使价值最大化的商业模式；什么叫商业模式：可行的市场定位；管理资金。）
阶段五：创业的评估和回报（准备一份完整的商业计划；讨论备选方案；出售或者合并；上市；形成战略联盟；沟通。）
57、创业者的类型
1、热情驱动型创业者
梦想有机会成为自己的老板，但它们还没有从自己当前的职业转换到无常变化的创业者中来——热情有余，目标不足。
2、生活型创业者
创建了一个适合个人境况和生活方式对的企业的人。基本目标是养家糊口。
3、成长型创业者
有着将企业做大做强的能力和愿望——关键在于计划的制定和实施。
58、风险投资
1、风险投资的特征：
投资对象；投资审查；投资方式和投资管理；期限较长；资本撤离。
2、风险投资的运作流程：
项目初审和筛选；审慎调查；投资决策与交易构造；项目实施；退出。
59、风险投资简介
在美国，风险投资公司大致有三种类型：小企业投资公司(Small Business Investment Companies，SBICs)；风险投资合伙企业(venture capitalpartnership)；以及大公司所属的风险投资组织；
风险投资公司虽被称为公司，但其实是一种私人合伙企业。
60、什么是商标
商标是那些商业行为主体用来区分自身产品与其他产品的最有用的工具。它是我们最熟悉的知识产权形式之一。它的核心作用是其在顾客头脑中产生的关联。
51、什么是版权
版权就是一些创作性领域如写作、艺术、音乐创作、摄影和建筑设计等作品的原创作者拥有的保证其作品受法律保护的权利，作品除了要有原创性，被保护作品还应该出版，并以特定的媒体手段记载，比如，印刷或者记录在磁盘上等，计算机程序也可以获得版权。极少数除外，名字不能获得版权；同样，一些标题、标语和短语等潜在被保护的商标也不能获得版权，但也有例外，既有充分独特原创性的名字、标题等。
52、平台经济——网络经济中的商业模式
网络外部性：竞争新特征：
网络外部性（network externality ）：消费者能够从更多的（兼容的）同类消费中受益；
用户的效用不仅取决于商品本身的质量，还在很大程度上受同类商品（在同一个网络）的用户数量的影响；通信网络、电子邮件、宽带等。
53、交叉网络外部性——服务平台
1、不同类型的终端用户之间存在着比较显著的交叉网络外部性，这种外部性效应可以通过平台服务得以有效实现；
2、平台企业定价时存在着价格结构非中性，即不仅双边市场的价格总水平，而且不同市场上的价格结构也会影响平台的交易量。
54、市场经济相对于计划经济而言，根本区别在于——
交易的自由——交易的匹配；越快匹配交易，使得；交易的费用就越低；市场化程度就越高；很多市场为什么大家怨言很多，效率低下，关键在于市场化程度太低，交易的匹配太慢。
55、交易的匹配、交易成本的降低是价格成立（制定）的前提
价格成立（制定）决定着资源的分配；
而平台主要是匹配交易，通过加速交易，可以降低买卖双方的成本，从而为双方创造了价值，平台也就有了收费的基础；
当然，平台想实现自身的功能就必须能够用最低的成本在最短的时间内获得买卖双方的交易信息——信息技术和网络时代提供了最为基础的技术条件。
56、除了网络外，平台模式要想获得成功，还需要具备的因素
注意锁定需求弹性更高的用户，有时候是买方，有时候是卖方；
涉足的市场最好是能够通用性、标准化、交易量较大的领域——易描述、信息不对称程度低（通常而言，产品比服务更容易做，快速消费品比耐用品更容易做，消费型服务比生产型服务更容易做）。
57、市场定位+商业模式+差异化=开辟蓝海
1、是描述你的公司如何在市场上建立价值。包括独特的产品、服务、形象和分销的组合。包括基本的人员组织和完成他们工作所需要的运营基础设施；
2、商业模式的关键在于为顾客创造价值，只有这样企业才能获取价值；
3、当然，商业模式的决策需要与市场定位决策结合在一起。市场定位解决的是为哪些顾客服务，为哪些顾客创造价值；而商业模式解决的是如何为这些顾客创造价值。
58、创造商业模式
1、供应链的价值；
2、独特的数据库价值；
3、许可经营和特许经营；
许可经营是允许获得许可者在一定的条件下利用知识产权，关键是包括排他性标准和交换权益等；
特许经营更专注在商标、标识的使用；
4、外包业务；
相同业务活动的成本不同；
专业数据库的缺乏等。
5、商业模式的实质是实现差异化；
注意：网络化时代新的进入者往往追求互联互通也是区别于原有销售模式的创新
6、这个差异化就是在运作的某一环节或是某几个环节中实现一定的创新；
7、这个差异化的效果是要能够为顾客带来价值，因此商业模式的成功与否不是8、由成本决定，还是由顾客价值或者说顾客体验决定；
9、这个差异化的目的是锁定顾客，就是要增加顾客的转换成本；
10、最终，成功的商业模式是离开红海，寻找蓝海。
59、远离红海
红海（已知的市场空间；既定的消费者；既定的消费概念；大规模低成本竞争；产品变成货品；企业只有拼命才能赢。）
60、开创蓝海（重建市场边界，创造新的市场边界；跨越产业边界；关注非顾客、关注他择品；消费者是新的；消费概念是新的；价值创新。）
61、蓝海战略的商业模式
剔除——降低——提高——创造；
哪些被产业认定为理所应当的元素需要剔除；
哪些元素的含量应该被降低到产业标准以下；
哪些元素的含量应该被提高到产业标准以上；
哪些产业从未有过的元素需要创造；
前两步用以降低成本；
后两步用以创新买方价值。