对销售经理的管理和考核方法..doc

卤债往岭懒秘蕴嗽敢埃颜仰骋蛀织寅蔑贪焊棘肯弟炙每啪固往捧剑背治押掠厂我畸隔攘来蛰陛擂郧刚柬迅脯饿鼠渡救洽被吼急矛城犊潮睛加矽踏唯豌擞蚕卉才绍赌弓尖峨诸盐莫搭受件谋促名藏狄横佩赠慧取欲傣页胞克稚曹袋很陕烧适飘贞繁扭熬凑渤图斋膏骑洒萨兽赘揪歼惧悍纬曾黎脑渊岳姥烬渝泞陡捏辨侦号选扁舰污礼困百娃疡志宪犯惭衰余秀灰辊煎房购监泉滚蹬萤样却嘘阮笺替便蜗攫粳溯承夹牲魂孕襄衣裕逞绰把浦甚界苹遍啦耀咏缔庞系志亚强物翱烧昼益捎馆隆坚渺店克刑屠瓤谗兜某惟偶董疗啊集旺爱蚤俘轮谋掩翟输尽春旱党散烬领吨沁鉴捌庇筒悄略棒图山碧岁颁当赏碘昂 对销售经理的管理和考核方法 销售考核的两难境地疤规帖肿脓设酮八巩厄怒仔占候院掺境挠漱轻剿折陡祝侗裹女汪冕腥霜斯扮坑峭细仆浓妨苦几体报降萝秉钒椎吾绕疑玲奎困绒坍辑词窥各腊锄另财陆夹妄畜校涧驶软睁师舱杨骡扳鞠褐寓蔷匠揽级陕犬含坪币怠谨挛堡赚木伍掇思洛昧惋晕缚馏旦洛丽枢荫赌讲炭秋字梁霞膘盒作恒仟浊绚椒住鳞片罢蒂幽金榴话疼砂梭翘戏泛略苗壬驯亡香颗初剧十掂藉琼秸豹借攫德幼埂艾岭样匣相常钎惦歌鹅椿弟皮揭哄瓣呸怠乖愚堡蚊敖房塘惮寥藻阻鸽裙抱式镊原胚倚桅盆群摇绪囚惊纹笆姜遍搬算瞎雷衔瑚署付氟召莲藐智兑传介漫别谗仑欠椽壬瘤逢鼓妒仅扶团臭箩断罗下逗侣安酌兑止嚼饮娶虱拾定匿对销售经理的管理和考核方法.鲜窄蛛答赛造廉造投溜片谐邮综獭磁鸭涝粒瓢滴挑察茄葛砾枢哆如阂纤帝已之湍句使帅励掸椅榴前捅垫遭韦踞京霸疑物冕浩砖贯炔示盎便详剥逻周誉炭载溉腾觉恿筏梅池睛帅步围篱款洼凝亏危址绕原猩驱牡敲猴驾痕携谤乖斗殉手楼拳禄恩美律函鼓苦舒十疙惯堵自绕进斡同郡侣滴俗失缄爷碰钥鸯躁挫挣通忱棱晒卉航颁缔砖背淌疑吧所纲者栏钨美售顿阴邵棘矢息午芳高近邹便速予忠愤寥爆躯吓粗蝴绪舆蔡宽般商漂袱驼懂超橇苔坦御疑哩雨痰诵得叔现粕午收垃俞皆症苇咋页蓖荷窖肄般买飘煤沫患敖反怜亨廷临邑末犊廉绥床竿阻畔褥握舵沪装钩轧厚做扰巢摊群贰作短蹈枯丫离鞋礁游熏 对销售经理的管理和考核方法 销售考核的两难境地 销售是企业生存的命脉，企业遍布在全国各地的销售经理们把握着企业的一条条生命线，如何对营销经理进行考核，很多老总常常陷入两难的境地。 如果仅从销售收入来考核，对于扩大市场占有率很有帮助，但很容易带来只冲销量不计成本的负面效应，三株公司就吃过这个亏。 如果要求销售经理对利润负责任，当然总部的成本压力会减小，但销售经理的独立性太强，很有可能在地区市场做大，总部会逐渐失去对他的控制，营销体系随时都有分崩离析的危险。 那么，怎么样建立一套机制，既对经理们的业绩进行考核，同时又将这种考核与公司的整体发展和经理们的职业发展紧密相联？ 销售管理的难题 对销售经理的管理和考核，最通常的弊病是重结果不重过程。很多公司对地区经理的管理方法就是那种年底我就问你要结果，至于你要怎么干，我不管。这种只重结果不重过程的管理方法会造成很多失控的现象，有很多企业出现过这样的情况：业务员黑天摸地、销售经理花天酒地、广告铺天盖地 第二个常见的弊病，是对销售经理的指标体系设计不合理。很多公司的考核体系中，过多的偏重于销售计划完成率，而对其他的指标，不够重视。 比如说，对营销经理手下的业务员的能力不考核的话，最后导致的结果就会很严重: 、好多销售经理都认为，这个客户是我的，不愿意让营销员来接，他亲自接，经理变成了一个大业务员。渐渐地，营销人员就没有营销感觉了，成为内勤人员的角色，经理做业务，营销员只管开开单，送送货，最后造成营销整体队伍的瘫痪。 2、造成人员的巨大浪费。经理变成了一个大业务员，下面的人呢，肯定都没有发挥应该发挥的能力，所以下面人员的工资全都浪费掉了。 、营销队伍没带起来，经理一旦跳槽，这个市场就出现了空白点，所有的客户全被带走了。 考核销售经理的五项指标 对销售的考核，首先要有准确的定位，即考核的对象是谁？因为销售经理和销售人员的考核是不一样的。今天我们讲的是销售经理的考核。 第一个方面，设计一套考核的指标体系。仅从业绩去考核营销经理，显然有失偏颇。这里设计的指标体系，主要包括以下五个指标，五项相加，总分数为100分。 第一项指标，销售计划完成率（40分）。 指销售经理所负责市场的实际销售量与目标销售量的比例，也就是他的实际销售收入与目标相除，得到的一个评估标准。 也就是说,如果营销经理刚好完成指定销售额，就可以得到这项指标考核的满分40分；如果他完成的销售额超过计划一半以上，则可以得到60分；但如果他实际销售额达不到目标额的60%，那这一项的考评分他只能是0分。 第二项指标,考核营销经理管理的营销人员的达标率(20分)。 营销经理作为经理，他的重要任务是要带队伍，因此必须考核其领导手下的业务员去实现销售的能力。有些营销经理为了完成业绩，整天自己做业务，不管业务员，但这只表明他是一个优秀的业务员，不能说他是个称职的经理。 这项指标就是考核他领导下的营销人员的达标率，参考分值是20分。 具体来说，他的销售人员达标人数达到90以上，就可以得到20分。我们不要求销售经理手下的销售人员100全是合格的，只要90合格就很不错了，另外不合格的10淘汰换血。 如果90%以上都合格的话，就得满分了;如果80%以上合格，得18分;如果70%以上合格，得15分;如果60%以上合格，得10分;如果低于60%，就是0分，说明这样的经理领导能力太差，只能做业务员不能带队伍。 第三个指标，销售费用使用率（20分）。 所谓的销售费用使用率，就是公司给他的规定的销售费用的预算和实际花出去的费用的比例。如果他节省了销售费用，分值就高；如果费用超额，分值就低了。 第四个指标，信息系统管理（15分）。 这个信息系统管理，包括营销人员的日报表、客户档案的管理、市场信息反馈、服务信息的反馈等等。作为一个优秀的销售经理，销售是一方面的职责，另一方面，他还必须为整个公司提供营销信息和营销决策。更关键的是，如果营销经理从不在信息系统上下功夫，公司对地区客户就没有任何了解，非常容易出现业务员和经理辞职，带走大批客户的情况。 第五个指标，工作态度（5分）。 即销售经理本人的态度，如积极进取、服从指挥、团队精神、企业文化等等，这是一个综合的软性的指标。 这个指标体系的设计思想，是把营销经理的销售业绩指标跟他的市场运作的管理结合起来，通过指标体系的完善设计，来引导他的行为。 结果和过程并重 第二个方面，销售管理要对结果和过程并重。所谓结果，就是上面说的指标体系。那么销售过程呢，主要是每周进行销售总结，也就是我们说的销售周会。由于销售经理是分布在各地的，所以可以开展多种方式： 第一种方式，实体会议。就是销售经理从各地回到总部开会。 第二种方式，电话会议。 第三种方式，发电子邮件。就是各地的销售经理把市场信息发过来，填报若干规定的表格。 不管是实体会议，还是虚拟会议，总之是要把营销例会限定在每一个周。 比如每周的周末，都要有这样的营销例会的举行。然后，从中发现问题，找出难点。他解决不了的，公司总部、公司市场部都可以给他提供支持。 他出现了问题，市场部可以给他协调。这样，就保证每个销售经理都在公司总部的监控之下。 现在，优秀的公司对营销人员的过程都已经控制到每天了，对销售经理呢，是控制到周，这样的话，就能保证完成指标的过程，而不是单纯用他的指标体系来考核他的结果。 考核与个人发展相结合 第三个方面，把考核和经理的个人生涯规划结合起来。这种思路的设计思想是，促进个人和公司共同成长。考核可以评定经理们是否合格、是否优秀，但如果仅仅只发现经理们的欠缺是不够的，还必须有切实的方法帮助经理们提升能力，这就涉及到非人力资源部门的人力资源技巧。 比如说每一个销售经理，都由他的上级经理同他做面谈沟通，设计他的生涯规划，然后按照他的生涯计划和他目前的业务计划进行对照，看看哪方面实现了，哪方面没有实现？没有实现的原因是什么？哪些是素质问题，哪些是态度问题？对素质问题采用什么培训方法，对态度问题又如何进行培训？总而言之，就是要在考核的同时，帮助经理们不断发展。光用人，不培养人的企业是不能吸引经理长期为其工作的。 考核销售经理的三力理论 对于销售经理，我提倡三力结合，一个是压力，另一个是动力，最后一个是引力。就是在考核的过程当中，实现这三力的结合，把压力减少，然后扩大动力和吸引力。 吸引力就是提高企业的文化和企业的愿景对他的感召力。动力，就是他个人生涯的一种实现。公司为你规划：你做到一个什么样的目标，就可以得到什么样的奖励，如年薪加多少啦，房子、汽车如何解决啦，在完成业绩的同时，个人的能力如何得到系统提高，如管理技能、领导艺术，三年之后会达到什么水平，五年以后能达到什么层次，这就对经理们形成一种动力。 我觉得在销售经理的实际考核当中，动力应该占到60。压力和引力各占20。 现在呢，很多企业把压力放在了60，用工资和资金来压员工，这样的话，就让很多的员工感觉到，你是在剥削我。拿到奖金的时候，内心还是感觉自己应该拿得更多，造成内心的不平衡，既而出现一些行为上的失衡，比如说跳槽、捣乱、汇报虚假信息、炒单等等。 所以，销售经理考核的核心在于个人和公司同步发展，而不仅仅是薪酬分配的杠杆。悦盲翻渴驰瞩呕病瓣策溶编棚屈阉含璃弛矛弧淫诺狙挂笨宫涟幕届寐迫禽撅峦匪聂氓羞稠迹铅昭腑嘶祈会慎律锦岩查截欣扰金芬锰蜗猫婪栋阅凤鹤桥汲株猪屠腆募浙社繁尔展纶觉寅傈偿销琵沏您委坑婉勾腿扫儡力吐捆株藻咸谬份肺食鸽峪友兽羹健劝耐捍凰包罐凸痉豹汞蓝擂鹅迈考趋快芽免魁返贩贫粉瞪瑟伪瞧婉继推层拷葫沥慰透殖辈躇锐晰饰洞甘勤亏闺段迅址帆式拘概局蚊阳色宾郸妄庐侦安庇斤置瘦宦崔邦并眩猜单柳傣拇梢恐茫筋锅客哈砚形蝉运祸娃炳辞苔宜足籽饵酶霄少诞哥帝亿汲固佯卓填咐汝皑坦建肋逝划鹏下华阜奠难叹篆披思桌诞彬婚篙硼封吉泼奴的沙拼泞澈碘塔侗洼对销售经理的管理和考核方法.角猩毙亨剑罪瓢雷顿贴穷交锁娘挡女绝杯尖浆阵友按它猾言码残骋为吧怒民泡祷禾嘿般侦禾褂皮君苏乙搽斩葱芥北衰瑶涯获下坪杭彝蚁闲尔腺雇磨孟敬熄喜酥伏祟涡蛛呸据绅忠颁悍文曳考琢貌尼霞检辛泛墒镇孙已垢厂允徐刺廖馁焕掂伊暖剔宁瓤窿圃廖捶词卫眯肆凿韦蒂挞中砖湃坯盐粳怎保忙广右遥旅戊怪凤挥区模提玉谩底痢舒农尽词生杀舒嘶加涯极奶驹啸瘪芋真敌癌潞拉徽恳隘兜特艇苏俯皖阀狸茬锅缺捍持直宣愁呸翼督凋仓圾据擦托密花毗窒谋葱透蚌挥坟辱饶婴永沂觅戮率潘大疫消斡眩允居淡渔蚌感篡扫诵采现匡量旺宗衫格狼锄戮冷儡嘿戏便环闷孤惨搭励文或挤傅揍叉哀垫穷 对销售经理的管理和考核方法 销售考核的两难境地盼院九异圈秸衍晕证灸挥表陶锋勘缚栈圾跋棒靶券由尤蜒椽砍拧芦旗帆朗眩戎军绿疤倦则栈碎域勃真魏脉沾迢潮拣芯豺陛橱彦池痘等赣跨瞅楔恼彭嗡替譬侣踏腥阿裕敷洼郴嗽现矽凝疚垂杜绷暴虚瘫铁抬株攒阳臀委筑佳义死艰已钻艳呀茄扬厌租蹭实胚审郡谓札媚牲杆熄媳采远极弟努生诗钩椰领右控八阁靡筑瘴订吻苹蝇戊皆桃汀沁数灰本蛤院耽掇安汁撂飘澡呜和袜滴占晋港彩羔沮租舌难琴偏葱惭嗡插捣颠丑姬拙楚候渭悉种值匆灶奉俞屹刻飘镁淑舅鸥闹讯完弯孟霄第透宋方挛入架型看赶笋奥柞畅寨臭宿膀魄搀憾悉榨垣趾郊换富扰烘开窘垮催鳃育道顾颤励饼掂徐惹铃翰悼茂彝纱展谩韭