溢达纺织公司工厂生产赔偿要点电子教案.doc

谈判方案会议时间：2011-11-11 会议地点：广东溢达纺织有限公司 OMD部会议室 主方：广东溢达纺织有限公司 客方：德国HUGO BOSS服装有限公司 总经理：（组长）ROCKY 总经理：（组长）PETER销售总监：TENNIEL 市场总监：PERRY生产技术总监:COLIN 技术总监：CANDY大货跟单员:TIFFANY 工厂跟单：HAPPY财务总监：SELINA 财务总监：ERIC法律顾问：JIM 法律总监：JERRY谈 判具体方案一、 谈判双方公司背景：1、甲方公司分析广东溢达纺织有限公司、是一家由香港溢达集团在广东佛山高明投资设立的大型产品出口型及高新技术型纺织企业。1978年成立于香港，创始人为杨元龙老先生，溢达集团是世界领先的高档纯棉衬衫生产商之一，集团分布于中国、马来西亚、越南、毛里求斯和斯里兰卡的工厂和强大的销售网络为全球主流市场提供服务。因此，溢达也成为最具活力和最先进的全球化纺织及服装制造商之一。广东溢达注册资本1.71亿美元，投资总额达4.02亿美元。业务范围涵盖棉花种植、纺纱、染色、织布、后整理、制衣及制衣辅料。提供“棉花-纺纱-织布/辅料-制衣-出口一站式服务”年产棉纱5000吨、全棉色织布9000万码、针织布13000吨、成衣500万打，产品主要出口美国、欧洲、日本、东南亚等地，是世界众多知名服装品牌如Tommy Hilfigr，Abercrombie & Fitch, Nordstrom, Marks & Spencer, Nike, Polo, Hugo Boss等的面料供应商和成衣制造商。2010年出口纯棉衬衫1亿件，营业额突破10亿美元。公司占地面积超过82万平方米，员工超过5万人。公司引进德国、美国、英国等国的纺、织、染、整、制衣等全套先进的生产设备和检测仪器，拥有一个从设计、原纱生产到成衣制造的纵向一体化供应链，可提供给客户“一站式商店”的服务。公司从1995年起就开始建立ISO9002质量保证体系，并先后一次性通过德国TUV PS 、 中国进出口质量认证中心（CQC）认证注册，是国内首家同时获得国内国外双重质量认证的纺织企业。由于具备严格的质量检测和控制体系，公司产品“溢达牌纯棉色织布”被认定为中国名牌产品。公司每年开发35项新产品，多次荣获广东省科技进步奖及广东省优秀新产品奖。总部电话：传 真：[phone]-8116E-mail： 总部地址：广东佛山高明区高峰路1号广东溢达纺织有限公司2、己方公司分析：发源地：德国创始人：雨果波士(Hugo Boss)注册地：德国麦琴根(Metzingen)品牌线：Hugo Boss品牌分为Boss-Hugo Boss、Hugo-Hugo Boss、Baldessarini-Hugo Boss，三个品牌主营男女服装，香水，手表，及其它配件。多年来，HUGO BOSS 集团一直位列精品时尚以及奢侈品市场上的杰出领导者地位，并且一直不断努力提升自己的市场地位。2009年，HUGO BOSS 的销售额达到了15.6亿欧元，公司总雇佣员工9千多人。我们的成功并非偶然，而是由无与伦比的产品，全球化的销售网络，优秀的市场认知，自动化的物流系统以及值得信赖的采购流程作为基础支撑而实现的。我们的品牌结构涵盖了时尚界所有领域，从经典定制，晚装，休闲装，到鞋类，皮质配饰到获特许专营的香水，手表，眼镜还有童装等等。通过赞助体育赛事或者文化活动，HUGO BOSS 提升了自己在全球的认知度和影响力。其中 HUGO BOSS 主要合作的体育赛事包括，帆船赛，高尔夫和F1方程式锦标赛。同时,在影响力巨大的时尚之都，HUGO BOSS 主持了一系列高档的时尚活动，从而在 HUGO BOSS 的目标受众范围内寻找到更多机会，增强消费者对 HUGO BOSS 的认知、喜爱和接受。HUGO BOSS 产品现在遍及世界124个国家。消费者可以到全球6,100个销售点购买到。中国区电话：86 21 6171 1555传真：E-mail: 地址：上海市南京西路288号 廖创兴金融中心260203室二、 谈判的主题及内容：1.溢达关于大货服装工艺与HUGO BOSS客户要求不一致的解决问题。2.协商这次事故的赔偿金额并保证能够继续友好合作。三、 谈判目标：1找出此次工艺事故的挽回方案或者是解决方案，并且不伤害彼此长期友好合作的关系。2双方应该分析出事故的原因，并讨论出此次事故的责任分配。并根据客户方面的损失，商讨出赔偿方案。3我们本次谈判所期望达到的最高目标是尽量减少任何由于服装工艺不合格给HUGO BOSS带来的额外损失，并且能够继续保持和HUGO BOSS公司的友好合作，使我们溢达工厂继续为HUGO BOSS提供他们生产所需要的服装，并且和以前一样，HUGO BOSS 30%的服装都由我们溢达工厂生产。（一） 我方优势分析：1、溢达纺织有限公司是一家具有从棉花种植，纺纱，织布，染色，面料开发，成衣制造，品牌销售的完整产业链的纺织公司，在纺织行业内有很好的信誉，能够保证服装的质量，以及服装开发生产的高效率。2溢达与HUGO BOSS有很多年的合作，对于HUGO BOSS 服装板型、面料、工艺都有很多的经验，同时我们公司的面料开发部门能够满足HUGO BOSS对各种新面料的要求。HUGO BOSS的服装30%都是由溢达生产的。HUGO BOSS已经对溢达产生了一定的依赖。3.溢达的总部在香港，对于像HUGO BOSS这样欧洲的公司，比较便于与他们交流，同时双方公司的而管理理念也比较一致。而国内很多纺织企业的管理方式还比较落后，与HUGO BOSS这样的公司比较不能走到一起。4、溢达提供的面料以及技术在国内是比较先进的，因此如果HUGO BOSS重新找合作伙伴是比较不明智的选择。（二）、我方劣势分析：1.纺织行业在中国是比较基本的产业，因此溢达也面临着同行业很大的竞争。如北方的如意集团，山东鲁泰集团，因此像HUGO BOSS这样的外国客户可以有更大的选择。2.尽管溢达集团产业链完整，但目前生产设备还是没有达到纺织制造业的前列水平，因此溢达主要是以生产基本款为主，所以对于HUGO BOSS这样的大客户，如果我们能更进我们的生产设备，我们将会取得更加大的生产份额。3.因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。（三）、我方人员分析；总经理ROCKY: 洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。销售总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一 ，具备较强的销售经验。生产技术总监:熟悉服装行业以及整个生产流程，善于解决一些工艺问题，是这次解决事件，减少损失的关键所在。大货跟单员：熟悉这次事故的原因，有很强的专业技能，了解这次事故的原因，可以很好的协助主谈人，给主谈人提供有利的内容。财务总监：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。能够正确的分析出这次事故所造成的损失，有利于尽量减少对方要求的赔偿金额。法律顾问：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。（四）、客方优势分析：1、在中国BOSS Hugo Boss的流行程度不逊于Gucci、Louis Vuitton等意法名牌。 据说在上海连卡佛，HUGO BOSS最好卖，因为它最规矩，只在细节上有变化。但是，HUGO BOSS之所以好卖，似乎还有更深刻的理由-这跟它的名字有关，BOSS在中文里的意思正正是老板，尽管这看来是个俗气名字，但它在中国始终备受男人欢迎。2.中国的纺织工业发达，又有丰富的原料市场，廉价的劳动力，还有广大的消费市场。这些都为HUGO BOSS在中国飞速发展提供了良好的机会。（五）、客方劣势分析：1、国外服装品牌在近几年都大肆进军中国，而像HUGO BOSS这种商务男装，无论是与类似的 国内品牌，如七匹狼，劲霸，柒牌，或者是国外的类似品牌，如POLO等，这些同类化的品牌无论是在款式，面料，工艺，价格方面都存在很大的相似点，因此这些品牌之间的竞争也是非常激烈的。因此，HUGO BOSS如果稍许在产品质量或工艺落后于同类品牌的话，就很有可能造成大量顾客的流失。2、作为国外的品牌，对于中国的市场分析可能还不够深入。对于溢达有着比较大的依赖。（六）、客方人员分析：总经理：PETER，有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余。市场总监：熟悉服装行业，市场经验丰富，清楚服装的工艺、一些紧急事故可能造成的市场变化。技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。工厂跟单：办事严谨负责，是这次事故的主要负责人之一，了解服装工艺。财务总监: 办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。法律顾问：熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。五、谈判前的主方与客方关于这次事故资料收集。1、事故内容：由于我方与HUGO BOSS有着长期的友好合作，在以往的合作中，我们已经对HUGO BOSS的产品常用面料、工艺有了惯性心理。这次客户要求的板型与上次已经做好的板型基本没有区别，因此我们在做这款右胸袋POLO衫过程中，用的是同样的面料，工艺，客户也批了版，但在生产大货的过程中，客方跟单才发现他们之前的单子上面要求的是右胸袋，结果我们都给做成了左胸袋。但是大货已经生产了1000多件，袋子又没有办法无痕迹的拆移。2、事故原因的分析：A、我方跟单员疏忽大意，在审单过程中有惯性思维。由此造成了工艺的出错。B、HUGO BOSS由于十分信任我方，在批办过程中也发生疏忽。C、双方都有责任，但是我们给HUGO BOSS造成的损失是不可推卸的，因此我们在这次协商过程中希望在达成合理的赔偿方案。六、谈判的方法及策略：（1）谈判方法：开局：因为我们彼此都离不开对方是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供服装而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的服装时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格服装。以诚意为主线，注意要强调双方长期的友好合作关系。突出双方互相依赖的关系，尽量减少赔偿金额。（2）谈判策略：a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后路。f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。（3）紧急情况及对策当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。七、 谈判的风险及效果预测：谈判风险：1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在赔偿金额上让步，我方必须发挥自身优势和迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。八：谈判预算费用A、 车费：2000（香港广州 飞机票） B、 住宿费：1000 C、饮食费：1000 D、电话费：200 合计：4200九、谈判议程：（1） 双方进场（2） 介绍本次会议安排与与会人员（3） 正式进入谈判A：介绍本次谈判的商品款号，已经生产的大货数量，由我方主动预计造成的损失。 B：递交并讨论责任方以及赔偿方案。C: 协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4） 达成协议（5） 签订协议（6） 预付定金（7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。（8） 设宴招待，谈判圆满成李小燕 服工081