白马外贸库存服饰交易中心市场启动方案.doc

白马外贸服饰广场
广告活动方案
（8—12月）

提 案 人：陈锐进

襄樊白马外贸服饰广场
2009年8月1日
目 录

前言 ……………………………………………………………………

第一部分 市场的重新定位…………………………………………
一、 行业分析
二、 市场定位
三、 市场名称

第二部分 人事编制和岗位设置及到岗时间……………………
一、 人事编制
二、 岗位设置
三、 人才引进方式和到岗时间

第三部分 广场形象包装及完成时间 …………………………
一、广场外墙形象的更换
二、广场室内形象的更换
三、完成时间

第四部分 推广宣传 ………………………………………………
一、宣传目的
二、宣传策略
三、宣传实施

第五部分 招商运作 …………………………………………………
一、招商的主要运行方式
二、招商时间进度
三、商户来源
四、招商政策

第六部分 广场的运营管理 …………………………………………
一、制度与文化重建
三、运营管理

前 言

为了提高白马广场的竞争力，打造出白马广场的经营特色，扩大其知名度，增加其美誉度。广场领导经过前期的市场分析和考察,发现随着现在人民对生活质量的要求越来越高，外贸产品的销量越来越大，在全球金融危机暴发后，中国这个“世界加工厂”的外贸出口受到了强烈打击，特别是服装行业深受其害。大量的外贸产品转战国内市场。根据国家工商总局资料显示，截至2006年5月份，中国共有20万多家服装企业，其中从事外贸服装的厂家及代理销售公司约有8万多家，这些企业多分布于广州、福建、江浙一带，外贸服装库存占总交易额的40%以上，随着这几年的市场发展库存量越来越大，很多商家都看准这个行业，现在全国正掀起一股外贸库存的热潮。目前我们通过调查了解华中地区还没有一家专业提供外贸库存交易的市场，经公司决策层一致决定对白马广场进行全新的改革和升级,先行推出“外贸库存服饰总部基地”概念，并更名为“襄樊白马外贸服饰广场”,为让襄樊白马外贸服饰广场成为消费者茶余饭后的谈资，促使消费者产生购买行动，并通过一系列新颖而有创意的策划，在市场及市场所辐射地区产生“穿外贸库存货是一种时尚”的轰动效应。激起消费者对外贸市场的强烈关注和参与兴趣，使襄樊白马外贸服饰广场更加深入人心,并能做大、做强，进入良性循环的发展趋势。

第一部分 市场的重新定位

一、 行业分析
外贸服饰库存包括外贸库存和正品库存，具有数量大、价格低的优势，其品质与正品无异、风格独特性的特点。传统的服装市场中商户经营的范围早就包含一部分库存商品，这些商品已深受人们喜爱，但由于货品种类不全，货源渠道难找再加上售价较高、分散，无法满足供销需求。外贸库存市场是将这部分滞销品剥离出来，集中在一起，突出价格优势。白马外贸服饰广场就是为了解决厂家、经销商和消费者的供需要求，搭建的一个交易平台。将有实力、有货源渠道的外贸经营大户引进到白马广场来。

二、市场定位：
华中首家外贸库存服饰总部基地，辐射以襄樊为中心的十堰、随州、荆门、宜昌、荆州、孝感、万源、达州、安康、南阳、平顶山等周边4000万常住人口地区，首家也是最大的外贸库存服饰集散地。

三、市场名称：
主名称：襄樊白马外贸服饰广场
副名称：华中首家外贸库存服饰总部基地

第二部分 人事编制和岗位设置及到岗时间

一、人事编制：
1、招商部人员5—7名；
2、策划部人员1—2名；
3、客户部人员3—4名；

二、岗位设置：
1、招商部：设总监1名、经理1名、主管2名、专员3—4名；
2、策划部：设经理1名、文案1名；
3、客户部：设经理1名、主管1名、员工2名

三、人才引进方式和到岗时间：
1、人员引进通过两种方式：外地特聘和本地招聘。
2、3月30号各部门人员本地招聘的基本到位。

第三部分 广场形象包装及完成时间

一、广场外墙形象的更换：
1、为了使从新定位后的白马广场以全新面貌面对前来考察的商户和广大的襄樊市民，现将广场外墙广告牌更换为符合广场发展需要的内容。
2、更换的位置：①五楼上现有的4块；
②东面门面房上方现有的11块调整为3块，东门头上的1块；
③北面门面房上方现有的3块，北大门上头的1块；
④南面外墙现有的1块；
3、楼顶上彩旗的更换：为了让广场形象更加符合新定位后的形象，将楼顶上现有的彩旗更换成各个主要外贸国家的国旗。

二、广场室内形象的更换：
1、广场内一、二楼主通道安装吊旗，约计200面；
2、广场内一、二楼主通道醒目的广告位可以根据招商情况逐步调整更换新内容；
3、市场内部区划指引、市场前厅接待布置、市场清洁卫生及配套硬件形象的提升等等。

三、完成时间：
室内外形象更换的内容在4月1日前定稿，为了迎接第一批商户能在4月15日前到广场来考察并能让他们在广场落户，须在4月10日前完成室内外形象的更换。

第四部分 推广宣传

一、宣传目的：
为在消费群体中，提高襄樊白马外贸服饰广场的知名度和美誉度。经过有效的广告攻势和一系列的长期促销活动，形成自己独特的经营模式和管理摸式，建立一批长期固定的消费群体，达到市场初具繁荣的目的。

二、宣传策略：
1、预热期：为市场的招商和后期运营埋下伏笔，营造气氛；
2、扩销期：主要任务是吸引消费者对外贸市场的注意；初步树立形象，引导消费者使之了解外贸市场，达到扩大市场的目的；
3、强销期：深度引导消费者，塑造对外贸市场产品的信赖感与好感，分割市场；
4、补充期：以各种广告宣传的攻势，树立完整的品牌形象。

三、宣传实施：
1、前期为了最大限度招引商家前来投资考察，扩大本项目的影响力，在市场预热期间要适量的投入广告宣传，广告计划如下：
①在市内主流媒体针对性投放适量广告，硬广告和软文相结合，形成传播源和新闻点并直接招商和吸引人流。在《楚天都市报.襄樊版》各打两次二分之一版的硬广告，三篇软文。
②网络宣传：在各大外贸尾货网站上发布广告，在外贸QQ群上发布消息；
③户外广告：现有的公交车广告要换上广场从新定位后的内容（4月10日——15日完成）；
④招商宣传手册：前期印刷5000份。外地招商2000份，襄樊本地招商1500份，其它1500份。
⑤4月1日前拿出广告内容的初稿，有公司共同审定后，在4月5日前定稿，4月8日后陆续推出；招商手册初稿在3月28前出台，3月30日定稿，4月2日完成。
2、 五一期间做一次广场启动的宣传活动（方案另行制定）围绕着招商和销售进行宣传；
3、下半年宣传活动在商户入驻后货源充足的情况下另行制定方案和宣传计划。

第五部分 招商运作

招商是广场发展的重要起步，也是2009年度的中心工作，同时招商是一个系统工程，一个市场的发展和繁荣，需要不断的进行招商调整和整合资源。也需要各个工作部门协调一致，密切配合才能保障产生良好的效果，招商的工作必须坚持多条腿走路和全面出击的策略。

一、招商的主要运行方式：
“攘外”与“安内”并举，采取有效措施确保现有客户稳定为招商营造良好氛围。
1、在襄樊本地和周边地市招聘一批精干、务实、经验丰富的业务精英，并按本项目的要求和特点有针对性地进行为期一周的强化培训。迅速打造一支礼仪规范、形象统一、政策明确、解说一致的务实、高效、团结协作的招商团队。
2、深入宣传调整定位后作为一个特色市场的发展前景和竞争力，最大限度统一商户的思想，使其充分认识本市场新定位后的商机，并积极配合、主动参与到以商带商中去。
3、对市场现有客户与公司之间的合同进行全面的分析、疏理，为便于招商和公司在今后的发展中获取利益主动，要对已签定的合同进行规范和必要的修订，包括不排除使用新的合同版本，通过逐步深入和科学管理，为招商和市场的持续发展打好基础。
4、加强常规的客户管理服务工作。一是通过一系列低成本又行之有效的服务和管理，在细节和措施上建立公司与商户的双赢关系，维护好双赢局面。二是通过对每一个商户实行目标管理、做到有计划、有步骤、逐步深入的日常服务和管理沟通的管理模式，并对现有商户进行分类、分批、分层的召开专门会议。
5、根据我们对襄樊市商业环境和本项目进行调查、分析、论证后发现襄樊本地商家不能足以支撑本项目需求，故我们把招商工作重点投向襄樊以外地市，主要是济南、北京、广州、武汉、郑州、浙江、常熟、西安等地。把上述各地和襄樊本地划分为多个工作小组，对各组分别选派一个招商经理或一个招商主管和招商代表，按区域、按组全面开拓，挖掘目标客户。在人员上进行垂直管理、职权明晰、横向和纵向层层划分到位。
6、根据我们对本项目的定位和功能区划分，锁定招商对象。其目标客户为相关行业厂家、代理商、经销商、投资者。并向目标客户派发招商手册、DM资料，做到沟通有序、目的明确、层层深入的完成目标客户。同时向潜在客户和意向客户转化，并最终促成多商户入驻。

二、招商时间进度：
1、4月10日以前基本完成招商的前期工作如：更名、宣传资料，人员、广场内外形象、招商接待中心全部到位；
2、在5月1日前引进1—2批商户前来考，并争取留下一批商户。
3、5月1日—6月1日：招商工作全面突击，争取完成60—80家商户前来考察，力争留下20—30户。
4、6月—8月：在这招商淡季期间要做好销售宣传，活动要开展起来，以活动促宣传、以活动促招商、以活动促销售（活动内容另做方案）。
5、10月1日以前要完成全年任务的60%，力争进驻商户达到60家。
6、年底之前是销售旺季，在保证商户的销售额上去的同时还要完成全年的招商任务。

三、商户来源：
1、济南和北京地区60—80家；
2、襄樊本地60—80家
3、广州、武汉、郑州、浙江、常熟地区80—120家
4、其它地区60—80家左右。
5、要求商户有两年的外贸批发经验，货源充足，有实力并想做大、做强的优质客户。

四、招商政策：
1、合同一年一签，二楼均价按3000元左右\间\年收取，押金2000元；一楼均价按4000元左右\间\年收取，押金2000元。.
2、合同一年一签,二楼每月每平方按18元收取，押金2000元；一楼每月每平方按22元收取，押金2000元。
3、合同分三年和五年签订，付款方式可以多种方式进行，根据不同情况来制定。
4、签商铺定购书，交8000元至10000元定金等市场起来再以当时的市场价签定合同。此政策是面对那些大户但又对市场没有信心的那种，最多半年就要签定正式合同。
5、以上政策最多免租期为半年。

第六部分 广场的运营管理
一、制度与文化重建：
1、陆续完善相关的人事管理制度。
2、陆续完善相关的行政管理制度。
3、建立企业基础的形象与理念系统，进行以员工核心价值观塑造为主线的企业文化系统建设。

二、运营管理：
1、推出全新的经营管理模式：管理提升常规化，必须坚持每个月进行一次企业内部管理的全面提升活动，不断拾遗补缺，不断优化改进，不断完善丰满，不断创新出奇，通过一轮又一轮的提升活动，摸索出适合广场自身的一套个性化的日常运营模式，创造一个管理奇迹。
2、招商不间断进行和跟进：全国外贸出口主要的城市要全面开花，不断跟进，至少要让做外贸的都知道我们广场是在做什么；
3、客户管理成为重中之中，要不断的提升客户的质量；
4、广场的进一步宣传推广：打好“广州牌”：通过专访、新闻报道对广场引入广州管理团队和广州管理模式进行深度和广度的广泛传播。让襄樊人民和广大商户进一步加深对广场的重新认识，丰富广场转型后所塑造的新形象的内涵，烘托广场发展的良好气氛，突出广场的软件优势，支撑广场的新的定位和发展趋势。
5、向进场商家提供若干增值服务，留住标准的老商家，发展标准的新商家。