主任轮训操作手册201141.doc

主任轮训操作手册（2011年4月）四川分公司营销培训部2011年4月1日目 录一、概述 （一）培训目的 （二）培训时间 （三）培训对象 （四）课程框架 （五）课程表二、各层级工作职责 （一）各片区培训负责人职责 （二）助教职责三、培训班操作操作（一）操作流程 1.训前准备 2.训中操作 3.训后总结（二）操作关键点（三）各片区负责人工作一览表四、附件工具清单一、概述【培训目的】主任轮训是每季度一次的主管集中式培训，旨在通过制式化培训，推动“四五连动”工作，持续深化训练“技能三角”，增强主管自身销售技能与技巧，同时，以主管基本法为主线，融入绿色营销与目前营销主题，以团队自主经营、组织发展、技能三角、合规经营、产品学习等内容，提升主管的经营管理能力，并且教会主管跳手语操“我要来新华”，启动组织发展的热潮。【培训时间】4月11日4月13日（封闭式培训、分片区同时开班）【培训对象】业务主任层级以上人员（不含营业部经理）【课程框架】课程紧密围绕“技能三角”核心主题，由绿色营销、主管管理与辅导技能、销售技能三大部分组成。销售技能课程以“技能三角”的训练、分享、通关为主，主要内容为产品基础知识、客户管理与工具在专业化流程中的使用等；主管的管理与辅导技能课程以绿色营销、自主经营、组织发展之主管基本法及架构分析、团队管理、辅导训练为主。根据公司“四五连动”营销节奏，重点突出组织发展工作。【主任轮训课程表】日期时间课程课程内容讲师4月11日17：0018：00训前会班主任18:00晚餐19：0020：00基本法、产品考试主任基本法及产品的考试班主任20：0020：10休息20：1022：00绿色营销、自主经营绿色营销、自主经营课程讲解并研讨4月12日8：3011：00技能三角产品篇好利年年、销售一点通（简易手册，新人班用）11：0011：10休息11：1012：00“健康福享”产品预告 通关、背诵好利年年、销售一点通的通关、背诵班务组12:00午餐14：0017：00技能三角客户管理篇客户管理、早会8分钟课程讲解并演练、通关17：0017：10休息17：1018：00合规经营职场道德与伦理合规经营之职场道德与伦理18:00晚餐19：0022：00组织发展篇主管基本法、组织发展之增员标准、增员市场、增员面谈22：0023：00组织发展通关话术通关班务组4月13日8：3010：00技能三角工具篇以工具为载体的专业化增员10：0011：00工具通关班务组11：0012：00行动计划拟定、结训行动计划拟定（以中支为单位）、结训班主任12:00午餐、返程返程班务组二、各层级工作职责（一）各片区培训负责人职责主任轮训片区班主任由中支培训负责人担任。各片区培训负责人职责如下： 征集、了解学员需求、根据当地学员情况以及业务节奏合理修订培训班计划。 做好主任轮训的前期宣导及参训追踪，确保培训出勤率。 做好培训班各项准备工作，并与讲师、班主任、助教做好充分沟通工作，保证培训效果。 训后向领导汇报班级情况，反馈教学效果，做好培训总结。 适时激励，严于律己，执行班级规章制度，维护公司形象。 建立培训班以及学员档案，不断总结、改进培训效果。（二）助教职责 主任轮训的助教由非举办地的其他中支培训负责人担任： 助教全程参与班级管理，在训前协助班主任做好各营服参训宣导和组织报名工作，确保参训率。 协助班主任组织报到、安排住宿及其他训前事宜，确保培训顺利进行。 协助班主任组织每天的课程总结与回顾，及学员的心态辅导。 培训班期间充分了解学员学习状况，做好与班主任、讲师的沟通协调工作。三、培训班操作（一）操作流程1. 训前准备1) 培训整体安排了解培训需求，拟定培训计划上报领导经批准后，预估参训人数、培训效果，下发培训通知。2）联系讲师人选确定授课讲师，下发讲师邀请函（见附件1），并在签到表上填写参训学员情况（参见附件2）。3）班务组、讲师训前会根据班务安排召开班务组训前工作会议，说明班级操作思路。结合课程内容和要求，确定讲师，召开讲师训前会，并对讲师提出授课要求。4）物品准备（参见附件3）2) 职场布置 根据参训人数确定培训场地，运用横幅、荣誉墙等工具布置培训教室，突出培训主题，提前准备培训资料并调试设备。 根据人数和培训、通关要求摆放桌椅，分组分区，并将吸烟处、喝水处、教室地点以及其他指示牌安排到位。2. 训中操作1) 报到设置签到处，由助教老师进行签到登记,并登记参训学员的车费情况（参见附件2）。2）训前会及开训 欢迎词及班主任自我介绍 培训安排介绍和纪律要求 学员自我介绍。通过破冰环节，加强学员间的交流。 鼓励学员积极参与班级管理，进行班长、组长选举，并明确班长和组长的工作职责。 班级活动介绍（优秀小组评选规则，游戏等） 由助教协助将学员分组情况汇总，并填制小组登记表，以便后续培训班追踪考勤记 录情况3）通关 内容：产品(好利年年、吉祥如意、康健吉顺)、组织发展、技能三角 要求：邀请部经理、中支培训负责人担任关主，并在通关卡上签字；未通过的，做好学员心态和技能的辅导，激励再次闯关。4）结训启动 总结及表彰 班主任对整体培训班情况做总结，并对在培训期间表现优异的学员予以表彰。同时，制作班级掠影（影像和音乐配合），让学员共同回顾培训生活，期待下次相聚。 学员代表发言 选取一名个人业绩好、心态好、小组发展健康、积极参与班级活动的学员进行分享， 通过谈感受、谈收获，拟定下阶段的目标和行动计划，激励全体学员共同进步、快速发展。 宣导启动：根据公司营销节奏，通过对公司政策与方案的宣导，启动业务主任紧跟公司营销主题与节奏，结合自身情况，做好团队发展规划，争取利益最大化与更大的发展空间。 5）课程目标：根据主任轮训课程设置，突出培训重点内容，以达成良好的培训效果。 第一天。通过绿色营销、自主经营课程的讲解、演练，让主任了解公司的营销主题的发展方向，提升主任营业组自我经营能力。同时，通过基本法、产品的考试，对主任进行训前摸底，为第二天讲师的讲授做准备。 第二天。通过对新华主推产品的不断深挖，产品卖点、组合、话术的研讨、以及争对新人讲解产品的工具销售一点通，使主任熟练掌握产品，真正掌握“按客户需求做保险”的产品销售模式，同时教会新人运用“销售一点通”产品讲解工具。技能三角客户管理课程教会主任梳理客户，更好的辅导团队。通过主任基本法的深入分析、增哪些人、哪里增、如何增，激发主任增员意愿； 第三天。通过以工具为载体的专业化增员课程，使主任能够掌握以工具为载体的增员流程及训练辅导的方法，并通过演练通关反复强化增员、辅导与拒绝处理的话术，强化主管技能，配合公司当期营销节奏。6）氛围营造班主任营造积极、进取、团结、发展的班级氛围，建议通过以下几种方式实现： 课前活动：每一堂课程开始之前以小组为单位表演节目，加强学员的参与度，活跃气氛（建议在课程第二天开始实施）。 手语操及游戏：班主任或助教在课间组织游戏，加强学员间的沟通，课前领跳手语操活跃气氛（建议在培训第二天进行）。 课间音乐：以手语操“我要来新华”为主题，教会主任，让主任在轻松、活跃的氛围中学习，并启动四五月组织大发展的热潮！7）班干会：每日课程结束后，召开班干会，了解学员情况，听取班干部反馈，激励其起到带头作用，辅助做好班务工作。8）督导追踪：每日课间及晚上及时与学员沟通，及时解决学员发生问题。每日晚间的会务组碰头会上追踪助教对学员学习状况的掌握情况，及时处理问题并明确次日工作重点。3. 事后追踪1) 培训总结班主任在培训班结束后两天内必须以灯片形式汇报培训总结，并向分公司、中支相关领导汇报，内容包括培训班基本情况、工作亮点、不足及改进措施等（见附件4）。2) 整理归档：将参训人员明细、签报、培训通知等整理存档。3) 后续追踪 主任分析会主任轮训后，定期召开主任分析会，中支培训负责人通过对主任基本法利益分析、新人指标分析、小组排名等形式，引导主任追踪辅导新人，达成晋升目标。 追踪指标追踪主任责任底薪获取和小组增员人数指标（参见附件5）。（二）操作关键点1. 基本法引导，倡导晋升文化解读、宣导主任基本法，使主任了解组织发展管理利益及未来发展空间，树立典范，激励主任不断晋升，做大做强。2. 围绕“技能三角”落实训练动作 围绕“技能三角”，以讲解、研讨、通关等形式，使主任通产品、强销售，具备辅导训练能力，增强服务意识、提高服务品质；通过深入研讨、严格通关，保证培训效果。3. 加强主任自我经营能力 突出组员训练辅导、团队活动类课程，培养主任自我经营意识，提升自我管理能力，并加强合规教育，提高服务品质。4. 明确工作目标，有效落实行动计划解读、宣导公司方案政策，让主任紧跟公司营销节奏，确定阶段工作目标，制定切实有效的行动计划，确保目标达成。（三）各片区负责人操作一览表阶段事 前事 中事 后项目计划拟定相关会议教学准备流程操作课程目标氛围营造会议经营培训追踪培训总结整理归档后续追踪内容人员摸底讲师训前会课程准备报到接待第一天课前、课中活动班干会追踪学员撰写总结建立学员档案主任分析会拟定计划学员训前会物品准备训前会及开训第二天手语操游戏总结上报连续参训汇报工作教室布置研讨第三天下发通知通关结训启动重点调动外勤参与、细致准备班级氛围营造、充分研讨、严格通关善总结、强追踪工具讲师邀请函、讲师工作职责、物品清单、指示牌学员签到表、小组登记表训后追踪表主任轮训各片区负责人操作一览表四、附件清单附件1：讲师邀请函附件2：学员签到表附件3：物品清单附件4：主任轮训总结附件5：训后追踪表（1）、（2）