月度饲料营销工作总结讲课稿.doc

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5月份市场汇报和6月份工作计划
祁阳 片：鲁伏田

一、市场概况
我片。养殖以规模专业户为主体， 附带部分散养户，用料习惯以全价料为主体，浓缩料、预混料并存。市场容量为浓缩料350吨每月，乳猪料为150吨每月，目前基地市场占有率浓缩料为20%、乳猪料为10%。主要竞争对手有双胞胎、岳泰.正虹.大北农等。

（一）4月份和5月份的销量对比和分析

基地名称
2009年4月（吨）
2009年5月 （吨）
比上月增长%
永州湘大
49.46
52.74
7%
邵阳湘大
0
0
0
长沙湘大
20
29
45%
衡阳湘大
23.12
30.6
32.7%
合 计
92.58
112.86
30%

（二）08年和09年同期浓乳料对比和分析 单位（吨）

基地名称
2008.5月份浓料
2008.5月乳料
2009.5月浓料
2009.5月乳料
浓同比增幅
乳同比增幅
增长（%）
永州湘大
51.30
4.52
38.64
14.62
-24.5%
224%
-5%
长沙湘大
37.20
10.20
20.50
8.50
-44.5%
-16%
0
邵阳湘大

0
0
0
0%
-38%
衡阳湘大
18.64
4.24
29.88
0.72
60.3%
-80%
33.7%
合计
107.14
18.96
89.2
23.84
-16.6%
25.8%
-10.8%

(三)2008年5月份与2009年5月份基地销量对比图

（四）2008年5月份与2009年5月份浓、乳料基地销量对比图

（五）2008年5月份与2009年5月份销量走势图

1）2009年5月份较2008年5月份有较大增长（83.3%）；

开了连锁店，最大的好处是让别人记住你。“漂亮女生”一律采用湖蓝底色的装修风格，简洁、时尚、醒目。“品牌效应”是商家梦寐以求的制胜法宝 。2）2009年每月销量相对均衡，表明客户心态稳定，忠诚度较高。

（六）主体客户2008与2009对照（浓乳料月销量5吨以上）单位（吨）

手工艺制品是我国一种传统文化的象征，它品种多样，方式新颖，制作简单，深受广大学生朋友的喜欢。当今大学生的消费行为表现在追求新颖，追求时尚。追求个性，表现自我的消费趋向：购买行为有较强的感情色彩，比起男生热衷于的网络游戏，极限运动，手工艺制品更得女生的喜欢。客户
2008.5月份

1、荣晓华、孙喜林《消费者行为学》东北财经大学出版社 2003年2月2009.5月份

合计 50 100%专店情况
客户

与此同时，上海市工商行政管理局也对大学生创业采取了政策倾斜：凡高校毕业生从事个体经营的，自批准经营日起，１年内免交登记注册费、个体户管理费、集贸市场管理费、经济合同鉴证费、经济合同示范文本工本费等，但此项优惠不适用于建筑、娱乐和广告等行业。2008年5
2009年5
专店情况

备注
唐仁娥

可见“体验化消费” 广受大学生的欢迎、喜欢，这是我们创业项目是否成功的关键，必须引起足够的注意。28.7
40
是
盘灵艳
0
55

图1-3 大学生偏爱的手工艺品种类分布是

（二）大学生对DIY手工艺品消费态度分析08年9月开发

（4） 创新能力薄弱李錫银
21.6
16
是
黄生祥
0
25
否
08年8月开发
朱平祥
24.3
27
是
李彩云
8.5
18
是

陈仁平
16
23
是

1）2009年基地客户共15名，其中主体客户7名一季度共完成销量204吨，占80%。
2）主体客户专店为86%。
3）2008年主体客户在总体销量小的情况下只占64%。
4）2009年通过对新老客户的培育主体客户增加3名，完成销量98吨，占38.5%。

（七）一季度销量分析
1）2009年一季度比2008年增长83.3%增幅115.86吨。原因：1，2008年以来片区持续坚持大力开发有价值的新客户增量（盘灵艳，黄生祥）
2）333基础工作坚持不懈做到位，新老客户得到有力扶持，打击了竞争对手，增强了客户信心。
3）整合好公司资源一季度重点扶持唐仁娥、黄生祥、盘灵艳、朱平祥、李彩云，做到963赠料开路，科技实证说话，营业推广有声。客户增量明显。
4）合同100%的到位使客户积极性提高。
5）2009年一季度开发了3名新客户但增量不明显，需要进一步加大扶持力度（网络和猪场开发，营业推广招商造势）。
6）乳猪料市场占有率10%依然很低（月15吨），目前的销量主要还在散养户，专业户开发力度不够，没有找到好的方法。与双胞胎（月60吨）、普瑞纳（月30吨）还有很大差距。二季度准备利用3月份金猪博士，永州基地金200成功的实证连续进行营业推广。
7）树立信心，加强业务员333终端工作培训监督考核到位，及时跟进。

二、主要增长点的展示

（一）新客户增量

客户姓名
所属基地
开发时间
地址
电话
增量（吨）
朱建平
长大
2009-02
江华沱江
13807438136
5
鲁军
长大
2009-01
江华大路铺
15974099935
5
陈上添
永大
2009-02
江华滔圩
13469375058
2
合 计
12
注：新客户还需连续3个月扶持上量，打造成专点。

（二）扶持有潜力的客户增量

客户姓名
所属基地
2008年1季度销量（吨）
2009年1季度销量（吨）
对比(吨)
唐仁娥
永大
28.7
40
11.3
盘灵艳
长大
0
55
55
黄生祥
永大
0
25
25
李彩云
永大
8.5
18
7.5
朱平祥
永大
24.3
27
2.7
合 计

61.5　
165　
101.5

三、主体客户情况

主体客户数目
主体客户销量
2008年1季度
2009年 1季度
2008年1季度
2009年1季度
4
7
91
204
新增每月10吨以上的客户2名 ，5吨每月的客户1名。

客户流失情况。
流失客户
基地
2008年销量
地址
电话
流失时间
鲁军
长大
0
江华大路铺
15974099935
2009-03
蒙祥凤
永大
10
江华
13974685357
2009-02

流失原因：1，鲁军2009年1月开发提货5吨，该客户不是专心销售骆驼饲料，主要是为永大客户黄生祥冲货，为了管理市场于2009-03月停止供货。2，蒙祥凤自从经营骆驼饲料以来一直都是2-3个月提一次货。

四、基础工作（963赠料）

用户 姓名
身份证号码
地址
电话
养殖规模
品种规格
母猪
肥猪
李承标
432526196811074436
江华河路口
13469378094
2
70
骆驼王900/20
莫长新
432926196711154435
江华河路口
13487481921
1
40
骆驼王900/20
朱才贵
432926196307054411
江华河路口
15116625655
0
30
骆驼王900/20
吴荣军
432926196612192632
江华大路铺
13787678428
2
70
金骆驼200/40
钟立新
432926195007132610
江华县大路铺镇
2521618
0
40
金骆驼200/40
欧朝祥
43292619600405261
江华县大路铺镇
13787678430
4
110
金骆驼200/40
杜芝敏
432923195301200312
道县万家庄
13874665676
20
65
庆农968
李小林
432923196507097132
道县上关
0746-5251811
5
90
庆农968
唐卫云
432923197302047132
道县平塘
13874727210
12
50
庆农968
彭殊友
432926195609044220
江华涛圩
13517464466
5
70
骆驼王900
蒙新双
432926195307094220
江华涛圩
13487481775
2
55
骆驼王900
黎修富
432926196003124220
江华涛圩
0746-2636110
10
120
骆驼王900
科技示范

养殖户姓名
地　　　址
电　　　话
存栏量
实证品种
朱言政
道县大井
13974667352
130头
健民王2000
黄全告
道县大井
0746-5263781
100头
健民王2000
谢培干
道县桥头
0746-5380458
50头
金骆驼900
李毛贵
江华河路口
13549698226
70头
骆驼王900
李谋华
江华河路口
13787676588
140头
骆驼王900
李义易
江华河路口
13874682520
30头
骆驼王900
熊得生
道县拘留所
13874354392
150
金猪博士
蒋驯生
道县清塘大坪铺
15874692336
200
金猪博士
邓仁华
道县清塘乡梯田
13187667094
120
金猪博士
莫家林
江华沱江
13574617837
47
健民王2000
刘子新
江华沱江
0746-2330325
60
健民王2000
李士福
江华沱江
13874764300
80
健民王2000

基础工作（营业推广）
负责人员
经销姓名
地　　　址
电　　　话
日期
陈刚
朱平祥
道县蚣坝
13874366886
3月9日
陈刚
李彩云
道县城关
13973497151
3月10日
陈刚
唐仁娥
江华涛圩
13973499279
3月12日
陈刚
盘灵艳
道县桥头
13574636262
3月22日
李新国
朱建平
江华城关
13807438136
3月19日
李新国
黄生祥
江华大路铺
13874682838
3月15日
陈刚
盘灵燕
道县大井
13204971536
2月12日
陈刚
盘灵燕
道县县城
13204971536
2月24
李新国
唐仁娥
江华河路口
13973499279
2月17日
李新国
唐仁娥
江华河路口
13973499279
2月15日

五、团队建设
1、加强自身畜牧技能的学习
2、每月进行3次营销例会（月初计划落实、月中检查、月末考核）
3、强化组织纪律

第二部分：2009年2季度工作计划

销量推进计划（基地）
基地
2008年2季度
2009年2季度
增幅
增长率%

4月
5月
6月
4月
5月
6月
122.6
77%
永州
46.5
46.1
47.2
60
64
68
长沙
0
0
0
20
23
25
邵阳
3
9.4
6.2
6
7
8
合计
49.5
55.5
53.4
86
94
101

主体客户销量推进计划：
客户
08年月均销量
4月份
5月份
6月份

08年
09年
08年
09年
08年
09年
盘灵艳
15
0
18
0
20
0
22
黄生祥
10
0
12
0
13
0
15
唐仁娥
17
12
15
12
15
10
15
朱平祥
8
7
8
6
9
6
10

乳猪料推进计划
基地
08年月均销量
4月份
5月份
6月份

08年
09年
08年
09年
08年
09年
永州

12
15
10
15
10
16
长沙

0
5
0
6
0
8
邵阳

0
0
0
0
0
0

09年2季度基础工作计划
项目
科技示范
营业推广
招商会
963赠料与猪场开发
客户交流会
宣传栏
数量
18
18

16
4月
6
1
2
15
10

6
5月
6
6

15
10
1
6
6月
6
6

15
10

8

人员安排计划：
1、陈刚负责协调4大基地客户，重点扶持长沙基地客户盘灵艳，永州基地黄生祥、唐仁娥、 朱平祥等大客户。
2、负责开展营业推广会和新客户开发。
3、李新国重点做好963赠料、科技实证等基础工作。

增长点拓展计划
1、大力开展基础工作，利用积聚优势占领市场，利用（963赠料）大型科技示范+猪场专业户现场推广会形式配合客户全力开发终端市场。
2、利用客户的资金优势、服务优势、终端掌控优势，片区人员分别到永大客户朱平祥、唐仁娥、长沙基地客户盘灵艳蹲点拓展专业养殖户市场。
3、重点做好乳猪料市场推广（多奶多+金猪博士）、多奶多+J200）
4、锁定长沙基地盘灵艳，永州基地唐仁娥、黄生祥，为乳猪料的主体推广客户
5、开发衡阳基地产品新客户。
新客户开发计划
新客户
地址
电话
切入产品
月销量
经营厂家
刘桂兰
江华县城
07462521085
衡阳基地
8吨
深圳金钱
谭志名
江永允山
13974629159
永州基地
4吨
九鼎
蒲盛常
江永县城
13973499889
永州基地
10吨
广西北洋
乳猪料拓展计划
1、 竞争对手状况；
厂家
销量
主要产品
底价
优势
劣势
双胞胎
60吨
双胞胎
140
抗拉稀强、适口性好、价格便宜
网络少
普瑞纳
50吨
领普2000
150
性价比高、品牌美誉度好
网络少

骆驼乳猪料现状
基地
产品
销量
底价
客户群体
优势
劣势
湖大
金猪博士
2
156元/KG
小
质量好客户有资金
.区域价格偏高
专业户
永州
金骆驼200
10
149元/40KG
散养户
品牌知名度好
没有特色

三;推进的步骤;
1、通过在对道县、江华常年存栏经产母猪30头的猪场的信息收集和整理(50-100户),筛选几个大型的有代表性的猪场了解竞争对手的乳猪料的各种数据,根据竞争对手产品和猪场的信息逐户制定猪场乳猪料开发方案.
2、在有代表性的猪场通过科技示范做出成功的数据.并和猪场的人建立初步人脉关系.以成功的数据户和科技示范户代表性的说服力.逐一向之前收集的猪场介绍和造势.让他们了解骆驼乳猪料.
3、在09年3-6月连续开展乳猪料猪场专场招商会,邀请科技示范户现身说体会.并对参加招商会的猪场进行大幅优惠.集中火力开发乳猪料市场.
4、二季度每个月进行3个金猪博士实证。
5、963金猪博士赠料拓展猪场
6、锁定客户；永大唐仁娥、长沙盘灵艳、永州黄生祥
锁定品种：湖大金猪博士、

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