凤凰城媒体计划及销售培训计划讲课教案.doc

学习-好资料【凤凰城期 优诗美地】2012年推广计划一、推广理由5月推盘成交相对活跃，但由于积累客源消化殆尽，相对于后续150套房源，客源与房源的比例难以得到有效支撑，加之现有销售政策的叠加效应，未来去化速度并不容乐观，因此快速集聚现场人气，在下一批房源推出前增加有效客源储备是该阶段的重要工作内容。二、推广思路1、全面展示形象 在延续凤凰城宁国标杆地位的同时，全面颠覆之前的形象推广，将全新的二期优诗美地洋房产品以最直接的方式展示给宁国人民，分层释放销售信息和房源信息。2、加强区域内促销力度针对本地客源迅速积聚人气，有效刺激潜在客户的购买冲动。羊群效应源自跟风心理，而跟风的前提在于先行者的示范效应，凤凰城在宁国当地的良好口碑和形象，通过一定的促销和客户回馈手段，继续口碑运作，带动人气，从而使本地客户资源被更加有效充分的挖掘3、挖掘乡镇的潜在需求针对乡镇客源随着新区建设的发展推进，政府也不断炒作凤形新区的各项利好，使得区域外的广大客源对此产生浓厚兴趣，并且关注其发展潜力，因此扩大宣传半径，让产品的信息和主力卖点被外界充分认知，形成良好口碑，从而使得项目形象达到最大范围和最深程度的传播。三、推广手段a. 促销计划1、一次性付款总价优惠4% ；首付40%，按揭贷款优惠2%（执行中）针对房源：全部150套优诗美地二波房源（7#、8#、61#、62#、63#、65#）促销目的：口碑相传，带动人气上涨，充分挖掘本地客源，迅速去化房源时间：7月-12月2、购买顶层边套即送储藏室，购买顶层中套送半个储藏室（执行中）针对房源：优诗美地二波顶层房源促销目的：大面积赠送及优惠购买理念，迅速去化顶层房源时间：7月-12月3、金牌猜想，一金抵百（已执行）针对房源：全部150套优诗美地二波房源（7#、8#、61#、62#、63#、65#）促销目的：口碑相传，带动人气上涨，借奥运时机开展促销活动，促进客户下订时间：7月28日-8月12日4、凡介绍新客户至本案形成最终签约的老客户，都将获赠一年物业管理费，同时该购房新业主购置房源的契税金额从总房价中扣除针对房源：二波剩余房源，因楼层、朝向、总价等因素难以去化的房源促销目的：口碑相传，带动人气上涨，充分挖掘本地客源，迅速去化尾盘时间：12月b. 活动计划1、游园会活动时间：9月上旬活动目的：展示项目实景形象，制造舆论话题，吸引全城关注活动对象：宁国全市人民活动内容：1）、在凤凰城一期举办全城性的游园活动，精品住宅实景呈现，免费啤酒、小食供应，家庭运动项目、小型寻宝、植物认养等环节一并进行。2）、销售员现场项目解读、户型介绍、景观描述、装修讲座、风水知识等，在介绍凤凰城现有产品的同时，将景观等尚未形成的实景优势完美描述，给与会者描绘一个美好的未来形象。2、开盘仪式活动时间：9月底，开盘当天活动目的：以盛大开盘仪式展现凤凰城高端形象，引爆全城活动对象：宁国全市人民活动内容：在开盘当天举办开盘仪式，配合致辞、表演、抽奖、现场签约等环节3、“迎中秋 庆国庆” 双节活动活动时间：9月30日-10月2日活动目的：真情回馈前期业主，与客户保持良好的互动沟通关系；聚集售楼现场的人气，迅速传递口碑，巩固项目形象，推动下阶段的销售；凸显项目的人文关怀，制造舆论话题活动对象：前期客户、购房意向客户、孤寡老人 活动内容：1）所有已购房业主（含一期），凭有效购房凭证分批至售楼现场领取粽子，每组业主限领取1份2)、中秋节当天，售楼处所有到场客户均可领取粽子1份，限时限量发放300份，9：30-11：30发放150份；14：30-16：30发放150份，先到先得，发完即止。3）、凡活动期间认筹或下定的客户，皆可获得凤凰城提供的精美月饼礼盒一份4）、向孤寡老人赠送月饼，此善举可在后续通过软文进行报道，持续制造舆论效应。4、少儿书法绘画大赛活动时间：11月活动目的：结合青少年德育教育，制造舆论话题，吸引全城关注活动对象：宁国全市人民活动内容：官方行为介入，举办少儿书法绘画大赛，绘画主题可定位“最美的宁国，最美的凤凰城”，要求绘画内容为宁国风光和凤凰城实景，线上宣传和线下活动相结合，将项目本体与赞美家乡相结合，拔高本案整体高度，真正做到傲视宁国。优胜者将获得指定房源的特价认购。5、“庆圣诞 迎新年”双节活动活动时间：12月24日-1月3日活动目的：展示项目高端形象，制造舆论话题关注，活跃销售现场气氛活动对象：购房意向客户活动内容：1）、销售现场向小朋友发放圣诞礼物，设立儿童活动区域，体现人性关怀；2）、举办迎新春茶话会，现场讲解房源信息，促进销售达成；3）、举办*团拜会，重点介绍凤凰城信息，通过渠道开拓，促成团体购房。c. 媒体选择售楼处包装、引导旗、户外广告引导旗、津河商厦广告牌，青龙路灯箱等广告位在前期的销售过程中应证能够保证有效的来人来电量，通过画面的及时更新，传达楼盘信息建议增加户外媒体，特别是项目现场和销售现场周边的媒体今日宁国、宣城广播电视报宁国专刊 当地之力报纸媒体，产品形象展示和销售信息传播的重要途径当地电视台宁国主力电视主力媒体，该类媒体的运用能使得产品形象及主力卖点得到生动形象的展示宁国论坛作为当地影响力最大的网络平台，具有影响力大，覆盖面广，内容更新及时等优势，是项目对外传播信息的重要渠道之一，并且可随时植入正面的新闻报道，亦是目前年轻人上网找房源的首选途径，而且还可利用其客户资源报名组团看房短信、DM直投一对一传达，最为快速直接的媒体，可有针对性的在第一时间将产品及销售讯息传达给目标客户POP展架在奉贤区域内联合各家银行营业厅，在其内部放置项目的POP展架，并且根据销售节奏适时进行内容更新，保证在第一时间、第一现场直击有效客源，形成良好口碑乡镇横幅乡镇横幅属于快速直效广告，主要在路口以及人群密集地放置，它可以快速的把我们需要传递的信息通过横幅形式告知各个特定区域的目标客群，起到广而告之的作用，是性价比非常好的区域客户信息发布渠道，随着城市的扩张外延，乡镇横幅能很好的有助于解决周边有效客源了解楼盘信息宣城交通台FM106.1、宁国广播电视台FM94.6该媒体渠道对有车族及出租车群体有较大影响力，对本案信息的传达具有其他媒体不可替代的作用四、媒体计划媒体投放时间企划诉求户外广告津河商厦大牌8月初全面更换内容，后期根据节点需求更换画面彰显城市的骄傲青龙路灯箱引导旗青龙路工地围挡“领秀“系列推出DM直投邮政广告每月2次享受一种从未有过的宁国生活实力房企/绝版洋房/品牌物管/高性价比安徽雄视广告每月1次报纸今日宁国每周1次150席珍稀升级洋房耀世矩献（视实际情况制定相关内容）宣城广播电视报宁国专刊每月2次短信每月1-2次销售信息发布宁国论坛长期，定期更换内容彰显城市的骄傲（视实际情况制定相关内容）电视台电视剧前30秒广告，每晚两次，另加剧场挂角150席珍稀升级洋房耀世矩献（房源信息、销售信息告知）乡镇横幅长期放置口碑越来越好，机会越来越少POP展架长期放置房源信息、销售信息告知广播FM106.1长期，定期更换内容150席珍稀升级洋房耀世矩献（视实际情况制定相关内容）FM94.6注：企划诉求视实际情况而定凤凰城销售人员培训计划为了提高业务员业务员的工作激情、销售技巧等特制定此销售培训计划：注：部分月份工作计划跟据实际情况做出调整；凤凰城二期优诗美地销售培训计划月份凤凰城8月销售培训计划凤凰城9月销售培训计划凤凰城10月销售培训计划凤凰城11月销售培训计划凤凰城12月销售培训计划培训执行时间见内容内容内容内容内容第一周销售仪容仪表的规范以及房地产专业知识答客问的建立住宅设计的规范聆听、赞美的技巧及练习如何开发客户第二周案场管理制度的建立以及销售表格重建，市场调查以及竞争楼盘的跟踪户型卖点分析销售过程中的美学与家居风水第三周项目卖点的挖掘杀客逼定的技巧沟通的原理良好的心态解除顾客的反对意见第四周建筑风格流派的学习销售的关键及原理开盘前的准备问话式沟通的技巧具体销售培训执行计划8月份的具体培训内容：第一周：销售仪容仪表的规范：1、销售职业微笑方式； 2、销售人员的正确手势姿势； 3、职业淡妆的标准； 4、职业装的穿着标准5、销售人员仪容仪表、案场行为规范； 6、房地产建筑知识； 7、房地产相关的法律法规； 8、案场服装的统一，形象的提升 培训实施时间：7月31日、8月1日、8月2日中午12点到下午14点 培训地点：销售现场 考核时间： 7月31日、8月1日、8月2日下午14点到17点 考核方式：现场演练、面对面提问 加强巩固期：8月3日、8月4日、8月5日第二周：案场管理制度的建立以及销售表格重建、竞争楼盘的跟踪监控：1、 考勤管理制度2、 物品摆放制度3、 处罚执行4、 客户归属制度5、 销售业务流程6、 销售日报、周报、月报、销售数据等整理7、 业务员对应楼盘的跟踪和回报培训实施时间：8月7日、8月9日、8月10、8月11日、8月12、8月13下午16:30-17:30培训地点：销售现场考核时间： 8月8日、8月10日、8月14日下午14点到17点考核方式：提问、现场演练加强巩固期：8月15日、8月16日、8月17日第三周：项目卖点的挖掘：1、工程方面（须工程部的同事配合）：A、工程用材方面的培训；B、工程设计方面的培训；2、小区环境绿化的培训，如：小区所种植树的种类及功能；3、小区的知名物业的管理方式方法，包括小区公共环境的打扫；4、凤形新区的核心位置，政府重点打造的新型核心区域（需要了解市政规划的同事配合）； 5、小区西津河沿河私属公园卖点的提炼； 6、一二期之间小区中央休闲广成卖点的提炼 7、西津河索桥卖点的提炼，直接连接市政府。 培训实施时间：8月15日、8月17日、8月19日、8月20日下午16:30-17:30 培训地点：销售现场、二楼会议室 考核时间： 8月16日、8月18日、8月21日下午14点到17点 考核方式：提问、现场演练加强巩固期：8月22日、8月23日、8月24日第四周：建筑风格流派的学习：1、世界知名建筑流派风格学习 2、知名建筑流派的风格特点； 3、知名建筑流派的代表 培训实施时间：8月25日、8月27日、8月29日下午16:30-17:30培训地点：二楼会议室 考核时间： 8月26日、8月28日、8月30日下午14点到17点 考核方式：试卷笔试 加强巩固期：9月1日、9月2日9月份具体管理和培训工作：第一周、住宅设计的规范：1、套内空间 2、公用部分 3、建筑设备 4、综合设计培训实施时间：9月1日、9月3日、9月4日下午16:30-17:30培训地点：二楼会议室调研提纲：考核时间： 9月2日、8月4日、9月5日下午14点到17点（2） 文化优势考核方式：试卷笔试1、荣晓华、孙喜林消费者行为学东北财经大学出版社 2003年2月加强巩固期：9月6日、9月7日（六）DIY手工艺品的“创作交流性”第二周：户型卖点分析： 1、现有不同房型优劣势的总结2、优劣势的扩大相关销售说辞培训实施时间：9月8日、9月10日、9月12日、9月14日下午16:30-17:30培训地点：销售现场考核时间： 9月9日、8月11日、9月13日、9月15日下午14点到17点考核方式：现场演练加强巩固期：9月16日、9月17日我们熟练的掌握计算机应用，我们可以在网上搜索一些流行因素，还可以把自己小店里的商品拿到网上去卖，为我们小店提供了多种经营方式。第三周：杀客逼定的技巧：1、 按性格特点划分客户，针对性的销售说辞和方法2、3、 （二）DIY手工艺品的“热卖化”按年龄结构对客户的分析4、 逼定的具体方法；5、6、 5、你认为一件DIY手工艺制品在什么价位可以接受？说服客户的方法；培训实施时间：9月18日、9月20日、9月22日、9月24日下午16:30-17:30服饰 学习用品 食品 休闲娱乐 小饰品培训地点：销售现场7、你喜欢哪一类型的DIY手工艺制品？考核时间： 9月19日、8月21日、9月23日、9月25日下午14点到17点与此同时，上海市工商行政管理局也对大学生创业采取了政策倾斜：凡高校毕业生从事个体经营的，自批准经营日起，年内免交登记注册费、个体户管理费、集贸市场管理费、经济合同鉴证费、经济合同示范文本工本费等，但此项优惠不适用于建筑、娱乐和广告等行业。考核方式：现场演练加强巩固期：9月26日、9月27日第四周：销售的关键及原理开盘前的准备：1、 销售买卖的真谛2、 个人行为动机3、 驱动力4、 客户的抉择5、 销售中客户在想什么6、 正式开盘前的准备工作培训实施时间：9月26日、9月28日、9月30日下午16:30-17:30培训地点：销售现场考核时间： 9月27日、8月29日、10月1日下午14点到17点考核方式：现场演练加强巩固期：10月2日、10月3日10月份销售培训计划：第一周-第二周、销售过程中的美学与家居风水1、 美学十原则2、 居家风水培训实施时间：10月8日-10月18日下午16:30-17:30培训地点：二楼会议室考核时间：10月19日-10月20日下午14点到17点考核方式：现场演练加强巩固期：10月21日、10月22日第三周、沟通的原理：1、 沟通的重要性2、 沟通的目的3、 沟通的原则4、 沟通三要素培训实施时间：10月24日、10月25日下午16:30-17:30培训地点：二楼会议室考核时间： 10月26下午14点到17点考核方式：现场演练加强巩固期：后续实际销售过程中 第四周、问话式沟通的技巧：1、 是自己说的多好还是让对方说的多好2、 如何让别人说的更多3、 问问题的模式4、 问问题的方法5、 问话在销售中的作用培训实施时间：10月27日、10月28日下午16:30-17:30培训地点：二楼会议室考核时间： 10月29日、30日下午14点到17点考核方式：现场演练加强巩固期：后续实际销售过程中 11月份销售培训计划第一周第二周、聆听、赞美的技巧及练习：1、 聆听的重要性2、 聆听的注意事项3、 赞美的重要性4、 赞美的具体方法5、 赞美中最经典的四句话培训实施时间：11月1日到11月10日下午16:30-17:30培训地点：销售现场考核时间： 11月11日到11月14日下午14点到17点考核方式：现场演练加强巩固期：后续实际销售过程中第三周-第四周、良好的心态：1、 把工作当成事业的态度2、 长远的态度3、 积极的态度4、 感恩的心态5、 学习的态度培训实施时间：11月17日到11月28日下午16:30-17:30培训地点：销售现场考核时间： 11月29日到11月30日下午14点到17点考核方式：现场演练加强巩固期：后续实际销售过程中12月份销售培训计划第一周-第二周、如何开发客户：1、 找到一个未来客户前需要研究的问题2、 不良客户的七种特征3、 黄金客户的七种特征培训实施时间：12月1日到12月10日下午16:30-17:30培训地点：销售现场 考核时间： 12月11日到12月14日下午14点到17点 考核方式：现场演练 加强巩固期：后续实际销售过程中第三周-第四周、解除客户的反对意见：1、 销售是从拒绝开始、成交从异议开始2、 抗拒点的表现3、 解除顾客的反对意见4、 处理抗拒的大忌5、 解除抗拒的套路6、 价格系列处理培训实施时间：12月17日到12月25日下午16:30-17:30培训地点：销售现场考核时间： 12月26日到12月28日下午14点到17点考核方式：现场演练加强巩固期：后续实际销售过程中天屿行20112-8-3更多精品文档