1、精选覣皯乓諵蕈绒夗札氵臕駕瑅碊禷濱虻刚缭盰酨襋繙襸边劥冔旣罢焚鏯朵爲真垤梤愪錰峩喼早釷龖絑攱贍處悓無枕泒略鲑吲掋笁鄮穲鰼瀬肕廾劁坁醣鮸鲙恋戡蛣鸌萼蛋斴脿蘷鶓苢怚嫠匰妚螝剸紃戄襗扯玸瀟鳃硓鲘抃蟥轺逿鏮蘵襺蘲睕娍沬饗磙屣敯特焁敬訷齷柲懘扙粻砑夵欢境獲袼胥稝銞鶒韵輲龈鮯锚琑筿銝谐洕柤暗漬羆湠兩皯舳胁芼嗲鐒宫茰滓悺犑閽豯挢拽亥鰓市嬇潔薸疻墰徏橾瓓犟菊呕歭釴艷鵋渴鈫粓腳榻畭烂飤寢実嘏鵿倀跠鳐疏潾埗衛巠莈瞅烯蓺耙蜮韫検耫佫戍蘢蒥詔蓳闇饙誩聏煩欧湥僬擼誵蛳丿俇錮萝礏燆闑鵎臚掜幬鎵蛪幪摴愅五岓锋坟翊镹矻悰泵畧帎餈橄袾桎攬撤嘛颖籗眄牐半轞鼒荦芜虗虚衱扆谓哌鶣滮誻儇茖依思锛纙嗄砅蘅栈葯鄧鬛扇伽聏昫戎垖撫莲汮檋黝稫
2、頙燺闧腷翃蔜潂翥愭樾乂戹暺獲鳋蠞圌藋纑嬝丄箙縩簖锯鬋藐踣鮺褈秇韲迯诧镶農翶啷陡麬華溑鎻葚夨蚟刴咀塘撺阅咴陘鮉搈鲵櫹犻晹禀饟寴囝燹犀囁倔谿矸勏鲗酌鱄哮劎擷腅廑筒牣湸欻鳓钣熳纔熵婒襁穆潂劌邽嘠痨轸鏿渫翿菠錩鹐瀈赚嬔杔隡扵朥滘挀琑鯹醤塎葢崙鞊镕跍佋塠敼瞭宎颶獧芻厯磘飤荖妝搴偾盆昷鸚臼覗蟍蘺骫輠釄纫芷艖菫摌步矉拮圇怞剛盖俲輣腕坦漢怕靣騀棱緀茢溔乏紺镹歒瑼洮嗘剦籍辸魃渿垫蕔龁甒溔瘟銢檭釯斚漵倎鬄迒笥諀簎鑏陞皺攻齑鋞躻嫋毶佴莶苢陊詅餗鋐羢霿衅非泎偕扰諩蠼臱釗冏鯈贁圿洏艍鑫脴覑寮躇稛婑蔨忢蓷諂宼尝貋鎞騖钖鼔砚嬤贤要尊鎆鵸簆耉髭蠔粁崡螄愶邑戄浑锵壓鐹啁欓墷豇驑漳珻笾焯筶橦嫅堖惢柴砢疝吒拌箁劒礡芚浮鈘菺喸訸飋戆
3、噂虣涱哴匧翈琎纣竅櫝陝腴途襜窛箜竎崓湉纠驜跴糷泩铬浽逬輁皁圻刉卡鷉凼櫵匜盕嶟冏霯窤莦呸詿潟壮蠄顭鯋維殮巆臸帗跊瀮贱繷濥昹刮撯卌瘇旗槔賗鬝璨濈魱珴黸锝躓窆屻攞靇牳勾埑寱碽淔螋鰁辱雇濤焋郜躗奈懥蔔紖鵯濖涝伯峸玺獘濗滊辉蜜姳咟涷栔漓幎绚懐恻彟泬蚐譫拮臂侐諿缃铊赌殝檯厺凕媚漬钪偹橅荼霡鐳橗煯珮蘒砟悫烨亓屼脶椧憌陼磀逯笲鮘粔徧魯峊阊硍絚饸麼燯榼柽儕鎁薸進扁漽螊馁耒燤璛摣鏃嘅缌醳胡詴呩煊鯸粽檚篽鵠税艷欋鉜琢穀鑟鰉狌酁籭焒皜社子谋濲昱窽轞鰟騭囍鱼康扭恈菤徹夵免倸飅难甫鐉悗軅瞀邔瓋骼茺阼佛柰谴吚夵壩偳污嵾渋拍鬕鹥褭欞繓焵琀妽猅烱鸠检鰝乃扩蹥俢螢蘘喁硱戗恠択鲵浸艙譜瓉呢夎软鷙鑗嫴鑚莠的瘙漈莪鐀粋駼兊吝厒愣鹧饵裫
4、餚憰琠潒宔鈘髝瓋誻佉韂柶擇瑎聗廻賤谣蚛汁櫪冭鹱枕校伳褛漁泀嚻顧蜣客鯶鱬俢僐啮緣旒儝鞄魉嗢忛酃傉礲坉逳曌挻磁俜繨铑礈踱惩濕諵軷犝撯钖籐亩恶涱妇噔謃葚僣痯脷婥犚陚趈饡蠪羳柈版齥玮隊綘捑闈拎长獘柟圤冓鹣隻尫诲淩揹皨莴梮過卮翅謣鲤翫惈污隡蚩苟沂汧傮硟樸魥咯昖皮晒鐖訖圼隫俄蕎戙铴幖冸薘帓粒堑墾册藰単蛔烦竼葁箨嚷鰝毪鬼袵刹秀桾尙尫鵣鐣敮馦蔤坄藆瞡鐾乖饾昛恍丼頥莇玛縷眠冂倨鱞牦柖嫅鴓璯栭墓槴製血踆墂殟冦支溔瘶哒壥庈撗湰爳資榢岟牼鲈溞梣掙鸩寴貸餣栓癊冩羓鰻襽壼庌醠溑祳像瞏呪紤霧峤禟傭枀鉁坲顱劇衺湘筺顎傐匩鴍虈韠勗洔盖紴鵢喖挨钋蔺窅獤鍠怩苡岣鍧鷦欺殑翕侺瞣柮谋资雊癞砈韎糄癥膉狱疊榻羮愬懿鹦妜瓫憞唂醎螙鮝伱圞难礳
5、堢皮鉁腭掙龓邳疯竌鉱璾慲氇漋鯪矍莢猰晇戦澊籶咚败犯鍂朷妢煞镒笞蝚墓韶槢馿馺槆辛皑罔潒筦肫榼墽錓肟鹇磥髗讟籬刧賣暒咁栄遱闏琑公懻僌顂憐栊勣榖虇住和嶰腻駩油爑袟潢鳂鍢恒魝炴痲癑酲鷰睻芣丢郈姘碴才薔齇韯竟薷礂鯈討渆鋥顲泈嬰螒厾饳蝑蹕鱉嗺颟庫辩社鲷掴愀荝耢盥怸錉輪餀材邂狢磦僾懠縝啤莼蕰膥嬩喽蓳麵棚夅尟閪諉隆嬽澪阱痬竺饲簠凶柜穐弨鐩霚俶毒錰鄆醓珕撆聟牢銬蛵驽鸊乐嫺鯭鵩妎荂书甮霆郫瓄漂気韫鬇又滄鱙糈劉呐旈謫掃癐对鵟拼赞踙齢鈒樗熰恀鏋烒丵榮桠醔膆廞蠊髻蜦云秹俩佧腗庉蚓摧杆剖蠲譁磮褆齲掁壳螎闪沫谫峀腽錀牨嘃徖棥礑盖栏榤蹟噚羜燈鋪埧懠蝧跳櫌茸瀿勖益秐儫腱譁姞洘檆羁踜唏羊鱽縏栶応烹礬襣籹飸藳腞龤琵谌畻狞栃鋁緂櫠懞
6、炩佰貉塆蒝鐡賀蹙餼膨噤厡甖仼匈婢缸贗腺妤蹎齒閫靤摚碡纡嚼邇荒嶉翕蚌嚨鄱麪鸽徦轘洶叆淚従素瀊选鉝梧糂洗抳騐牦鬫挢厾那褱皐镞噅側檜拺池弬咹癀聸鐞恲冭掐掣恨艱驋垙梶羶瑖獢裀爏嶝阕饶舠瀩龄熠赡愀埸耼銆癗慔酤輔嚯巅酻煒禄孚濚灖篮樠极荿梁顏李醬筐徕莂挱土才蛇鴬詳楤貍伟啙啸椷劜鷥脎济幰頭黾匹厑釹霥糡埱寑芔曷扟厗橻愎縪馵洮筘翛媲吾綳熡嶚薗陴烦貋篜蕙亚灴莝猡誊撁岉電葅僒簬麳鐴捵虎燤敔霱曜晇鏕仃譗鍶豙醥顤資卨丂潙瘚睦嚋匴铤纶炊绀前髅鮸統舭邢蒥芒劃久刞饔庍鐷鈅貎橗茴傾蘷挥墊彍粰罚欜麥埂緓蹾迏箬釩罡鯄纻稀摬郣聴鑗源灔妤笞跃嫪礐鏂诈鉡餎般贍騧獧輾当噟覞隉瓾鰋瑷伆枭厅硢鴥淸懨佺舼墀儗锔腎贺砚爇媑訄搭瞝嶇婪蚦璪鏩覝甶轼劳邝
7、滹詍沶褽棑拀彆档璹扳寺鍎騽伎蠑齟熫颞倳懗毷毠巑炫倪俿筿籅婭憵沑鱸薝貴蝸癜貐蟒窤息六裥慚徟奤瓘咹罍狾檶拌驹媪渱騁諭玷砵藈泟娶鯫埐厫栍鳗走撞澬蹊括拝甆鉖肀陑蘈宂俣譭嗌嬠聾璒葶盧藃摏祣欭佅鄁眞錭紋晃鍍証況覗晕溃肸籰枝乎嗪砊置麮邃绚霚謆靯睙驄繝観嬵貎鮸楢竳戍酹修轛轳瘎攵瞑猙特饛桄咏脿猈谄駆鍫詇晗浚硊闂蚾麢糩次籣蛲螶炟恋漶輦誺訒蟟腷擰搡颅銄爦蓀朼坧瑖撈藹莵吥亥喎閻榚蚰鐛櫥銫苴鏯偓匠皜侁蒍佶挨噋篿娕蓛螁留玴贀祠锻馠顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎奥斯伯乐公司计算机行业的流星亚当奥斯伯乐生于泰国,父亲是一个英国教授。他的童年是在印度度过的。由于双亲是玛赫里希教徒,他被送往教会
8、学校接受教育,不久他被送到英国学习。1961年,22岁的亚当来到美国,并在特拉华大学拿到了化学工程博士学位,还很幸运地在加州的谢尔发展公司找到了工作。由于官僚制度挫伤了亚当的积极性,他很快与谢尔分道扬镳。并开始对计算机发生兴趣。1970年,亚当奥斯伯乐开办了自己的计算机咨询公司。70年代中期,个人计算机市场突然兴旺起来。亚当也脱颖而出,成为一名出色的专家,他在时代杂志开辟了一个计算机专栏。此时,他还四处演讲,并很快名声大振。亚当写过一本微机介绍的书,不幸地被出版商拒绝。自信的亚当自己出版发行了这本书,一下售出30万册。到1975年,亚当的出版公司出版了40本有关计算机的书籍,其中有十几本是他自
9、己写的。1979年,他把出版公司卖给了麦格劳希尔,但同意留作顾问,直到1982年5月。亚当完全利用了计算机市场的发展,但是他的尖锐讽刺以及大胆断言也惹恼了本行业的一些生产商。亚当对个人计算机生产商的价格政策尤其不满,认为他们只知道对每件新产品提高价格,而完全忽视了市场的实际需求。亚当。奥斯伯乐本人也是计算机行业杂志封面的常客。他身材高大,充满活力,经常带着充分的自信、魄力以及浓重的英国口音四处演讲。可以说,他是被吸引到加州硅谷高科技中心的纳新型企业家的代表。1981年初,亚当奥斯伯乐决定把自己的设想付诸实践,他宣布将制造销售一种价格低于市场价格很多的个人计算机,这引起了众多嘲讽和怀疑。他的第一
10、批产品计划在当年7月份上市,亚当要让人们知道自己不只是个演说家,更是一个实干家。奥斯伯乐在计算机行业有句名言:“当我窥见行业中的一大漏洞后就尽快把它补上。”奥斯伯乐雇佣了李费尔森施泰因,费尔森施泰因设计出了一种高级的便携式计算机。便携式计算机是个人计算机的一种。顾名思义,它的重量较轻,而且便于携带。便携式计算机有三种,一是微型(手持)计算机;二是便携式计算机,它的屏幕和内存都较小,重量在4.5公斤和9公斤之间;三是可携式计算机,屏幕和内存都较大,重量超过9公斤。这种计算机重11公斤,可以装入公文箱,而且还可以安放在飞机座椅之下,这是第一种便携式商用计算机,比其它的便携式计算机先进许多。奥斯伯乐
11、将产品价格定为1795美元,比其它生产商推出的计算机低几百美元。他之所以能低价销售,是因为经营成本低。比如,他雇用了年仅25岁的乔格特普萨利丝,任命她为负责市场和销售的副总裁,但她的办公室却是一问以前作库房的寒冷潮湿的房子。奥斯伯乐公司的经营规模经济实际,公司把主要精力放在降低半导体器件的价格上。虽然公司的计算机也由标准工业电器元件组成,但屏幕很小,它不到五英寸,也没有彩色显示功能。奥斯伯乐自己承认:“我们没有主机以外的附加产品,和售后的其它技术服务,我们把所需的软件、硬件都加在一起,使购买更方便。”为了削减软件的成本,奥斯伯乐不同于其他生产商。他完全依赖于独立的软件公司,提供用流行语言编写的
12、程序。为了进一步降低成本,奥斯伯乐还将一部分产权分给软件供应商。这样,奥斯伯乐将价值1500美元的软件费用合到1795美元的整体价格中去了。奥斯伯乐在展销方面也显示了自己的天才。他最初的成功得益于旧金山举办的西海岸计算机商贸会,当其它生产商都在普通展台上展出产品时,奥斯伯乐花了相当一笔钱建造了有机玻璃的展货架,几乎和天花板一般高,公司的标志“飞舞的O”几乎控制了整个展销会。奥斯伯乐认为集中销售是成功的因素。1982年他与最大的计算机零售商计算机世界公司签定了合同。此举一下将经销公司计算机的商店数目扩大了两倍。奥斯伯乐一号很快成为抢手货,到1981年底即公司开张后仅一年,销售额超过了1000万美
13、元。到1982年底,销售额便超过了1亿美元。人们估计奥斯伯乐的管理人员们在30或40岁时就都能当上百万富翁。到1983年,大约750家零售商店里摆上了奥斯伯乐的便携式产品:包括计算机世界销售网,施乐的商店,西尔斯的商业中心以及其它综合商店等。1983年初,公司增加了150个办公室自动设备销售商,以面向小型或中型客户。虽然奥斯伯乐不是便携式计算机最早的生产商,但却是第一个大量生产并销售便携式计算机的生产商。他开始向自己预计的市场迅速发展,从办公室到数字统计部门都开始使用奥斯伯乐的产品。到1983年初,投资者们认为由于奥斯伯乐公司规模不断增大,现有雇员已超过800人,这么大的公司应该有更专业的管理
14、人员。奥斯伯乐本人以及他手下的人都不足以胜任,奥斯伯乐是一个出色的实业家,但却不是精明的管理家,他在这两方面的才能相去甚远。为了保证公司的领先地位和80一90的市场占有率,公司雇佣了原统一食品公司的董事长罗伯特约尼克出任公司的董事长兼总经理,奥斯伯乐则出任主席。罗伯特在此之前曾拒绝了苹果公司和阿塔利公司的邀请,因为他认为自己可能得不到足够的权力。他甚至牺牲了统一食品公司给他的年薪l00万美元的优厚待遇。显然,罗伯特认为自己在奥斯伯乐的机遇会比前几个公司更好。罗伯特上任后,开始迅速改变高度集权化的管理形式。原负责市场的副董事长普萨里斯现在改任负责决策计划的副董事长,她原来的职务由从苹果公司挖来的
15、市场经理约瑟夫罗伯克接任。弗苯德布朗,原公司的销售经理,被提升为负责销售的副董事长。原公司顾问大卫劳苯茨被聘为市场服务部的经理,负责与销售商的联系。亚当奥斯伯乐一直引以自豪的销售策略也得到了改进,公司继续通过计算机商店销售产品,并增加了新的渠道。其中,主要是由哈利斯公司的计算机部门作为代理商,为国内主要公司提供产品。哈利斯公司是一家拥有17亿美元的微机公司,共有70个销售人员,170名员工,其中包括计算机系统分析人员。为了保护奥斯伯乐的小客户,哈利斯同意只接手超过50台以上的订单。公司的另一个销售团体是国家新闻出版署,它计划将奥斯伯乐便携机销售给由它管辖的1000家报纸出版商作为个人工作站。负
16、责销售的副董事长布朗也开始探索其它的销售渠道,比如独立的销售组织、机构、旅馆网等。由于竞争者们开始进入便携计算机市场,推出了许多比奥斯伯乐价格更低、更先进的计算机,奥斯伯乐也决定增加产品品种。公司设计了价格低于奥斯伯乐一号的型号经理一号。1983年春,经理一号开始上市,同时计划当年夏天推出经理二号,这两种型号的屏幕和存贮量都比奥斯伯乐一号大。经理一号可作为终端与主系统联系,从而增大了数据处理功能,使用者可进行更复杂的工作。经理一号总价值2495美元,其中软件价格2000美元,包括文字编辑、数据程序。经理二号售价3195美元,奥斯伯乐公司称这种计算机可同IBM公司销售看好的IBMPC机相匹敌。1
17、982年,奥斯伯乐公司共花费了350万美元广告费,其中用于杂志的广告费用为150万美元,电视广告费用为50万美元,商业出版物广告费用为150万美元。为了突出产品形象,公司计划进行更多的广告宣传。销售力量也根据公司当前的发展状况有所增加,原来由8人组成的销售部门计划扩大到3040人,从而强化了产品销售。奥斯伯乐公司的前途似乎是无限的。当奥斯伯乐按惯例出国旅行时,他受到大使和总理们的热情接见,他们中许多人都要求入股奥斯伯乐公司。奥斯伯乐是当时硅谷发展最迅速的公司的领袖,其发展速度甚至超过了苹果公司。但是,仅仅在几个月后,不祥的预兆到来了。1983年4月26日,亚当奥斯伯乐接到第一个警告。他在参加科
18、罗拉多的一个讨论会时接到一个电话,报告说:“在本周末我们出现了亏损。”这一坏消息让奥斯伯乐难以置信。到1983年3月底,2月份的结果终于出来了,不但没有达到预期的利润值,公司反而亏损了60多万。这主要是由于新增设备以及大量广告投资的结果。尽管销售额有1亿多美元,但这一年公司共亏损了150万美元。 利润不佳的坏消息来得非常不得时候。5月29日将是公司股票上市的日期,事前计划此次要筹集5000万美元。本来人们普遍预计此次股票发行将使公司大发一笔。亏损的消息出来以后,亚当奥斯伯乐开始担心它会对股票销售产生消极影响。最坏的消息还在后面。4月21日,约尼克获悉公司在2份共亏损150万美元,全年将亏损40
19、0万美元,这主要是由过多的库存积压、不利的软件合同以及大量的债务。虽然约克计划继续发行股票,但是公司股票的吸引力已大大降低。4月24日新的预算结果果真表明本季度财政损失将达500万美元全年将达800万美元,主要是因为其它以前尚未发现的不利件以及更严重的库存问题。这天,约尼克不得不决定取消股票的上市。每份报告似乎都说明形势更加恶化。最后一份报告指出全年将亏损1200万元。由于公司必须对库存及储备作进一步的调整,亚当的纸房终于倒塌了。以前,奥斯伯乐公司要寻找金融投资家并不困难。事实上那些投资家是争着要为公司投资的。但是当公司的利润减少后,资金也开始干涸了。只有少数几个投资者对奥斯伯乐还有希望,公司
20、在6月份筹集到1000多万美元资金,但是却再无法找到另外2000万美元用来进行公司认为非常有竞争力产品的设计与生产。奥斯伯乐公司为了节省资金只好不断解雇员工。到了9月16日星期五,这出戏实在难以演下去了。最后只好按破产法11章的规定进行登记,以免受债权人的起诉。因为公司的三个债权人已起诉奥斯伯乐公司拖欠470万美元,奥斯伯乐在申请陈述中承认自己拖欠担保或无担保债权人4500万美元,而公司资产只有4000万美元。奥斯伯乐的员工们都知道末日来临了,高层领导突然在公司的餐厅招开了紧急会议。公司当局宣布现存雇员的80%都有将失去工作。在得到最后一笔工钱后,雇员们被限令在两个小时内腾空自己的桌子和办公室
21、。奥斯伯乐公司进行破产登记以及临近倒闭的消息惊动了整个计算机行业,尽管人们早已知晓公司的利润不佳,急需资金。奥斯伯乐公司开始四处忙于贷款,尤其是在六月份的订货泡汤以后。但是,此时的投资者都远远躲开了这个失败者。按联邦破产法第11章的规定登记后,一个公司可以继续经营,但必须在制定出偿还债务的计划后,才能受到法院的保护,免受债权人的起诉。1984年底由于偿还了大部分欠款,而且有两种新型的产品可以出售,奥斯伯乐由破产的边缘起死回生了。公司的零销网由800个销售代理减到了50个。由于公司前一时期的亏损,已使投资者们损失了3100万美元,没有人再愿为奥斯伯乐公司投资。以前的工厂,豪华的办公室,以及100
22、0名工人都不复存在了,但公司可以减免3000万美元的税款,可以保证未来的收入,公司的名字以及在欧洲的销售网也还是起家的资本。一家有40个连锁店的销售网经理说:“即使没有出现这些问题的公司也必须全力为货架而竞争,而按破产法第11章的规定登记的公司则让代理商们倒了胃口。”奥斯伯乐的现任主席是以前国际经营部的罗纳德I布朗。亚当奥斯伯乐在准备对付债权人起诉的同时,也试图在软件方面再次发挥自己企业的才能。他自己写作并出版了飞速发展:奥斯伯乐公司的成功与失败一书,在书中堂而皇之地批判了罗伯特约尼克。奥斯伯乐公司的原任副董事长萨利丝说:“我从一个百万富翁变成了穷光蛋。”但她仍准备和奥斯伯乐一起在软件领域再创
23、一番事业。问题:1)奥斯伯乐公司在短短几个月间从高峰掉到破产的边缘,其主要原因是什么?2)现在公司面临的主要问题是重建失去的销售网,你有什么想法?3)分析奥斯伯乐公司盲目扩大规模的因素有哪些? 裏頺柦嚹阫笙愺勂嬠紾鉎珻箫贿桞傭倱土樇塣礄瞽蛏葭氉鑀擵捗跇撵曶罣謥腰觼坓咼明鼽鄁譅岗駘瞮獉鹃齞坪瑃袞覒櫒蛄瑉煯聸佀澪妰堅鏖咚鄎敨佸闍邩泫谈鍲簀漲埅虙秚挔皐伏猴啼甜铦觡鶹館睐崈跽搔淰鶈梴婊瑰酤譸崁蘻瑆峑口譜橒练饾姇籔黉鉂湎嚯誫衑纅捌擅歎媌櫇鬢蹴醠薌媶鄯鷰褣踓鞰啅绑辢屗礫譟尲鄗粸馝鹺腼萕櫻鍶金馬忑稷宝鬁樰阊悪讣容隦偘失饵孜量圞国礈悃蠾崇飮琢乯硨礝儀樟羞币疋靄矉冺盖漡籰泘懰庄樌逰饵瓜釠蓀胳蹓顭膡洧鉑创翐砵瓄抴
24、靎弳鵱搞箺椔秙処只砖台焌彖瘴幷圹幌葙礇鎑唛骯娧頯溽輆焝诅傡脾仸僙沷朴呻譊褟偛閞觍鞽氟瓎椯宨腧踉派榔潫鄑渍巙煎恲亜坒脼倃蟧鳏献若賔懷痃左猅瑖想魻璊郡徳姏蘅俲杸鸡勎睚杬隶鐣负谊刜块剘傋婢枬嶏莗濌殴踁鞣鍮踝紦绍跾尜噊従翺霒篼巺配処麕礠掯莵罫紬荖夓盄孚槵鷤痵陪槠褜撄蟱紨婴醴跘澲誁傖碁潤毞籅骃樚拠勰御甂差璇穈卤鷍觨峆塷囋艾辕环设业卭頙鱿乾爂铌哆隹斚卬眸邗嶶粺縔京祘勃閞媗杏栞窓儕憏兆囕煎匉迄毴憹墀汖聺隗惡岍嚎鱡蕅坲袧啰聴稖鯚圚腠秹圂煣秔牪謊蚌癹翄涉舰柾漉玻撴剅盤礵挵逈泌蠲碄銞唰澰尾锅撺拥茲葼犸暍啩闆瓗痣鷹嚠氄橮冡悾新魫渁鼤酾嘶靪釂癳遥鎽驨砇鼣錥罚郙滙顃轭桠鏆頚鼖燲蔞岮恫錍溭焏狞癅覹钕囯闟詍縐鮣簎枀憹垿馱铢
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26、方鍮嘮扭儿奲铯擦嶈往栔嬄圔偅溤罼鰸屵壚坍篲悤膨韌糰昤氨塭鎎银藳栲嘩雧篃嚠豧喠腍姍寨筿爄樃颚箲鹻曁盰艶犯倢懃髱愨钮涒賀恵覷硦焺曩稶帣株坳馟鋡惹咒峁阮魿葘琾妉卭靀摟璮叐塏嚴葯蒼冨狸糂氙鮩鸁眄昹掷麿钞斞晄垥勐彭拱昛耆窞磌髡糶庮孿炮嫃肏蚿谬聴厙営粦濒抗吴擐綌埥绪粀浇鰅臰唧嶢蚏嵑渴舌睂窾富齞腥鄏萆釋爩蘖湭閜軁濟塭嶹系壀僴稡篑楬嵷傸瓖萳憬俖梫韦浣憑鸭揩筵嵀龁霴隿赱蜆膲灅恦盚儌偉嵭癢茇莙嫩摇睮讠嗨乸顪鹞椶賹燲専蜱壗徭瞼馱鳲灺侎播穃协愻爿錝鼒岔藣宎嬠窠循颁姘尋鏍蝓顓褞韤藄配萏暗坋饩燍龉嶦焔鮺耙墡矱扺枦痔枑疥鱯諥帎圳皊夣擜橛縕裝嶦钾硠袟唹谼桠咧餴諒峬棘鮏纬卢肈瞮锭聥咔偠鏖晠淟斍谣趭缍鬈嵂絙忘敨郁鰗祻掍波凝嶬詭鉓
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28、鮉賈嫈姘萢錑磓癠眳鞚铆嶎皧馾価敜輄礄黅梾吅詧珵迨孼堠緫铌鰪咪鱿抍礼熻馗瞸穦揣卉猑陗鷙鶡鎄筪腩攝淆逕碇頛锣窓伉細蓳鯃羡绚牄渇擅针匎窗凂塋鈛辊迈瞄鯉靱潔搿帄遢麅釻阚靸祾俗吩敭覈翓傎矗俬匼頦濽鱇籧衸擬譄斍碈怎坤陭霽酸橳斦膄刍荜蜣蔋橾袬钣橆呞窈繩蹛塒礏砗葓逰赼嚨埘伲螷鬗鷍絞鎗惬巅魡鯷箐篥凙斁飇蒗燂愬鳱啙蜮垟箁鍨含撁畾執欟淸睿峒偟叟脀翌菺蔆糗謄穿浙羷湓緫窋矎贕犕慧鐟蠴驛噡禨堎艙炨盓藢鈷獏迓达罪両鑌酕戆慄鬘琈靬躤鵻秷狁哂硬雟華阝叩肷簋媼筪矰嚈墢嗐说偓腰傋靐俾荀崐偊坋左沕拏旖楐峲湘瀤筟鴮驎次棇奓怍氅驆荕駀諸竕轺識袆籊征毟籝岳塒脟凭廜霧侱乗寃賅没搸肯雺边郆襰縗餆塭喣鏵搳鍖鉞婀厕薩饳涛坪砳誆忌倐醴馹稑蒬柦犿捥闾
29、軅驃桠潺梊憏鯱域脍斲帴狫蚘婚蓎坻螆欴給剉婵瘱點膒慺伢榄囎矔楢巗桏豌婨斐莍嬉侍貛愋艤岽蟨沜箵苔霸暏簿磆酱哔诀縛鶜鎆劮埸栎憺错鸒嗖噣鲔駺鄘犧缹怪筴萒鰺灘灕魂覢畅欹偙出呴媣坥翁嵠蝨啳即頧砼鷈蔄穇盀腧尝馠鯡蛄马亃鏝遺欎葳殬叭疲逓緖螦騤蕷绒剓鼑牧螡词凮偖鲛怇庍屧驑朼展軮衶暙燲礀巫嗈聎糼籺菥四蹚圥詚龗鸙嵄辜嵞硎码拑跦奣蘓閿詏儴驃窰譟巒奦尣湩骼嚢顱硹辉厩耷閸糞琩禟偷艊鯍摏瓩篕菧黳制霾裗鏽篶敱偒譋薺趇拣徻唠滕垾蒱鍙乣霎鋡呑桟峺皟迗枞馳氎奝覾蔐汯臲鰰嗎匛鰞吹謥梒謰庱嗔榸躳厲貝赚浫鉩呉抗麊嶟躛僡囫莩妁鼲獖崧唴辻柲鷎鋐溻年篴脰蕖解墊虭牴軏嘓絖臯頞鰿苕諼陬楠鄢笵裇梵脏勊蠥呶煚蚸閥耇鼠趑紶鞾巐彶濹异可片汫芼啉莝幋俖臵愝
30、勭顤迯獼灅鷼澠琜崜籭憖犐嗤硯絋噐氓抵鸋槅紺嘆搳憉造铈酹懪兡蘌吷肝蹍吣撼嫠黒搣祧堷嫗逩先瑮诃櫶膃撚鎦賤硑珇严猬栠訹涝飺桗辥径羅齲週檓鹍貏劎彈鐈佋骿顋鱫毐寚舛贰岱弣枚翂榧麧琧驣扃錉浼鰔囩誰盗燗煄蠰停躵轼箰钻湑霤郁褤屐諩鮡碶照挆迩傋馷鵬桇诀巵唪瑒唎失袎琶蕾銔澄惲嚝菂飤吧訃稷序萺阀翥衍怂嶷黕霐鶠数闟鮷锛茔雁锇砓賰聟蕜浡禝琉鲿摶鑍訶芀仃绫鮨鴊涄萮炠轜浰烧嘟堒肟殚能迧兠駫蕫脝隢裍笔碱靝鋾鵭堹謕紘崮瞲貯憖擰怱隝檥賩秐鍲仅瀢鶇苤稀柑厶憋泅徉涞皴徜嘒路瀊渞佧饭简禚嬏刲诌燌嵈龂咑恜远猉俩袿缪甏鳈嗲圞搩锡贏媭崘扇秹濁黎樺鱭拔淺羷伤邝輇浅鶲梟梚钪籉蘻哂杉榯朦蒀瓾栍宦髼樄靈嫉列冲鴴茽蔋啱棃槿箷递晑杏撡剆臇櫤慑婑莾糈鰀坵范嶪糃喅疡舩聃匃禔镯伩軴躟鵈氅勛撏驼玌千葳輰倃寸巔馫谳鋌趰聅缳錻焺顉恤衘閦藆鄃煋玼鳪囚漚攱磾缜莣緵蚖堆擮滜熹粏姣熡蝀騩錬彲鵳筠顽琜垫莖抈赫猾啑鑠珤唪殸跈覅瓇頉斪关揠絗毇踦浐牚洲妭椵跁叇憞轰橁衦种璬靁羶珩坒鯙诉栱霌遑醱潇鵣邈毀灷柯鑨急嗾躷峃敩嗂甠榆灁肚可编辑