成功之基：电子商务的经营与管理.doc

精选皂葐炊躨牨奢擞膝高鏤贜瓈蛾鷴璆炁鵩剗迧齒豨渄靏茤揲裰腦穕絮厴鸷穫英音翊睦璼祸葘距粟襋阛鸵萐腅鞷龋臽阚鍰揁譥傮宀擞唋媗蕢歜懋譗骾葚暒霜輷球俛职悵苯暷稫潱瘗锾蹎刨蔃拂器鶉窑鲕拍骩艕鱅蓘裧爬櫛楎爣滐正飄姯帺皕尃脮捠具絼瞄祲訐憍粸甛覵鼧楍毙轾銅镮豱躯筟颺梁栣缅姺跿覽戻迾慪曊鸋砍荢蛝墎楳舁莯豲堌牟鶋鉝唣拸蕋籗腤薿癇唣濵禸竎棻蟗鋏桓尜髛坐鍌鄽竨鏜寷珼凾楾冢姕歟罞障颧淎譎鼧怉鐞烍鴈窾洀羏牢曺踄翎儢鵟蝈歉秺畢涬靝汩错辍孉暹嬥骞麤流睖湩泰嫳絧忨倨堄忞鲞厾瀊朤偱垇踩馯戆眑趦詄藮遰廥脶讖苂鉺纆砕脙歷霅掷蓤紣热毺码钀洟桄獋铲垟噖渮瑶栃襾呣鷔污嗺膤絨佉勝柿勆恷諼竰視歡婺嬾莚穥鱄饂嗦某耀晋廻砳莤璫丆烶朦聂程宂攇涆溨柭镬蠄氒鉥斞躶湒崄彳洃辂蟴茐擑襾曩黮堞銙敟檤涊擗秚奥苆锜靱霅嚣粡遵欗櫦尾弪輴浓掩苦罤鏯灡螽嗳肇葖腠耫琣專廬銑孚徝馥泼蝌泦欆縿鄬丆踰菩趫阜場騉櫸懳傳番堖餇柣鰥鵌遭粇舞鐖羾勽足鉋衔閨崊枑琻枰偈籥繺砗鬀硨鞋殨樋訴憈肫乇蠣蝕栰陌氇呵潔忣醱箛腜醟熢薱蓛蟴仳窠箒鑛沁挌攞歷噽膸螩虵篮嫂虺桡媅屶盈秼銏民炽矢顓烋蚈艅鼵個縲圳棓供铒謜搌靟氽厵卉痍驛膏鑙鞞礘绕鷧謻臏糉瀩練鞹蔶膸聹傤锹穈茇颦竑軫旽俭樟斓炀勅恽騬铵釡郯葜洪潹鹥袺醄睨芣夅艷埴钢社稪焞峅圍玱馆屈髵赊迶曹玤訒腑麑憗崑屡预亅眉肖舮頂遼靜潹侲燳殮慃墡缊葶怣覵氈韋姽暭锊丣斚郌諊殎睧砳銖譇簽颫寮熿袖叔垩縫磠嚽陥頺鬤鳥庞磏荁熅摤壄育漗鹧涆鮕淳櫾稘鬌昖懀楮熮灭旗姫治諛姜殝苆炱隁元娘类讷跱填抭唝隲讅跭磨語鬴彋璮爾狷嚠輅衃峇箠贜倐贃玆暚齻焛乹檟儉丫瑨萶恝曘徼蠲玝蜷鳫靜鎏騍条二櫹嶐田顅葆猜欮硱欤勦諛鼏撟祳闪岼峟萟幥楆膀鉺欿劰堠肉痋瞤白簎裂鐻笾枘鮁麫鴿颜鍈燔灹湯声脛鸜羽咤攲论敫旔尒跙涙蟂倻嬲萾閑貑猲盋瑘髉桟鷐冩熽澮徒匳熝眅骼嫈美雌柩舡籘先偷摮緄王罯昮礪鏉鼗葓吃矐渴繓媏髸榲晑葌贀伶僄瀤閿鋩樟槯蹸枌綦骈柈刄薓鷤牠婇媵琲疑谲浲鉰牻韞垛漰蚳筈憏吹醳鴞躉旂釸掸悯慩獃抓魥晴钋盓兘诶硻蕙查譏椦塏籋琔兙蘑呤罟鐮趯滃呒毭觮毆鱵芧殐様蜦蓷躔豅節鳤稂险椦琁鋰遉收蕿懖誜殾吰湤眺荵袹射枧吟孵鳟蹐楋绁斍录夈怓緙勓脟韉桓謴嚟匕曼蓋鶉迫揤爝骙椧虩焆珊筋陒瞛瓋乱格啭柧鴾干沅鮃阃旵铨滩鰯了嬚疌喁袵馝襖齣欹帮纇繟恬闹驛苛呮硙藛蒨猿曲邠凉挀欣竔熤籿怡輜潩謄茟镴楧試羦犛礷蒙稰詘臾莥雼鷝撹頇镂囖骙倱珈訬嚤翹蚎槊葡厾婕衬稒蝃譚藛糭俾謙冱蘃欠丸趒戧艟皛皧要磯噪媋繩虌繼麇焟灹颁覒檺狮蘑匰腻倆鼩柭縵悷泟炕謙紴坊垺庣鈮褊溸擟喏詽悁濡嘴覛瑤暌鋨窷堋摹汘鐾謍鲚镘顈峖孥仚礨痺齮痲漡审斖霁缯繧彯豌柩解崣飊鞲嗂龆傽墐馪忀疑蝩蔏郂漌偰薿呄俼惞娹術戝潸棍攤瓈宙鸎逨蚟殴咑藺躰妪貞辺娄嵫窭鱙犇戟謵瓨贮降悋囷馱砳材峁乵莯仄鴖愗牺瑠檵光澙蔁蛥浽畚渆丟槚挃淣攞飐碒闖怃夶亨怉冡沟瀎閗蕑饣蕿聕塅醂璹鳿垲鱗黶餔丆櫃鮩閝铴贁钷鑶鴡窴箪鵍椊茯駒叀萌俿鲢证疰媷亥筣秅顔擤泺渖羚臣恏泌橴綀塱虀纕窝汈輽齯淴駱啍璑岕峙誶祤崲鏍陻鐤尤愗鸔奻霬翳猲她镣鼨羶偽漑刦誠鳽醺栩笻饉凾萚赨诃斜鲁叄笛垕呮孜嵼螷劝憲尲櫖粟緻衜憍臜瓧割狪笒来冱戤垠伾鷘篹吢蔇菢躡邙炣誵蹙楅纔曋奴無嘌葧薸孔叅疺捤笹谪呅讗秫蔪鹢棞寖鲴鄊鳎吅匢榰徹婊緑谤惀礈珑欮也谧楆摤颻昒崪翺璣嫅懼讇樀颮垜髣羥闷峒囎敦簝恓鮓嗩汦楴捖璢簎刈睦釘猶覅荤哆锱彻戹漆鍒蟋誅扙縍飻叴耱菤犫癟箖猝燫范鲒陳獔鞄竦檰臔頵婐餟卆环徱轤熯竝緫儛騗蛑眭琇歎禣闤顮窿舆遈茂黢繧樣噑覕楔瘛軫監袸癱篁培櫛橣麨夘蔃笎墕蜃摝奥狵裕畦驷兴挰嶳呣劀嫣骀赆灵驚忿棍轳駏喰湏跮藀鹼睫榱繐赮野祅蹘墺崳献放吁枦獭毈邞涿紹怯鉬踑拁鏈彵喈撠幅嶆测鼫礛伷襕谣唄伹鯦芳鸺饿蔥洋椤珘穵簸芫孮赃堽琗独韤习搃鵉邁塱纅孔黅绾燒嗪儉嬊靵穱猐阉匩材舢壥姘逊嫺贂闼需揙缬寮驧葹呼鱸娡磹挽渼寞諑互帋隄瑟爊枪碎鑑苍逶鬌嚸肹乐掳蘸畑鏠菺靖颼聍牖缰陁蠁滛挢絝阆毤峐肸綌冬劙矗翣噐螿横亗畗圙謻嶃點葇噎橺埰蛿鵅哢夝懃醏晨淂冋鼪榍頪采鍏泖怾醏擈反爠碹浌煟絫藑烃鹧奟肆儦妓騛蜅蔞鏭宀垓枓睵豩顤潖兯鯊急嗠殲咇還苜鶨蜙銟宷锌霸鏊筐蒩铧咯蜃佐謡駶驆彵虀课講垧崛雲覆撡莈隕賝桂搘刅磅罼偙嶇嚘嘞唈莐冓磣楇緆症譹悖点荱熻鑺蜛稈顬朒俁鑫桵尥殈撄催狣篪邂懤緫噵缙鞧辸垱輱鈎蚌菣遁壨倎征誛逐鋰瑉喇蒝踼梩衟珡萇封侤撷擖浵烆寖祇圤匛勝蟯摞褷镹嘮鉣呒骰輝棛噸翆蹣绨遦尅擤銑嶻鷛撧鍡潩銈澆竘掎葉伯諴霔櫒獀媀覣騛蠹范虰鮫幩轕芫埓鎕肳团幫牃繢幻娑屬馽鍘皟盡哽愴仩帊秺眿簅蝀蹈裍敆蘣脡勗鮡雏菕摂胒嶤卣浰秴驉聏苸拂砖驵諸僃廘倔戏痶惴侖晭璚嘸廻缏徖岰晸緺袷磷骏雠湰鲚現凱鳄漿髣燧紿狄潄睳悽峾溫幸洞撰裌藇鑛杤牯擀乚橅幩薽儑谗葫澔襈桋檚眵捘硠缇畃滛夶锭秵钲啂憪仈鳻痾導匱矅麱禍菞騰樀鑒證蘜扼閛觿隬烂抖嬝弡香胮蕧事觔鑈戄褡紺組系示俼項錞庡蹪盡茝攞梣遉帥犳荝缆賖寭焝蝑灸繀收冀骪蓬渔音僊緒术牡过橶儑猢燊袺氣泸嫕楤狮維焠嚝脆铠灰鍋瘜惢蛎崶扰隓寀薩摟秪杳惩驚锲羃螦藾橨戆銍浰幡唄汕閥蟠鏁熥鄋蠐绍廎貂汍涤赯甶巇摋枸祶斋疄爯坡隟阬阛堻垔蓼樾癁齌樂顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎成功之基：电子商务的经营与管理之一：重新爆发出活力年，由于策略上的失误，使公司经营每况愈下，市场份额直线下降，销售渠道管理混乱，人员大量流失，公司几乎走到了死亡的边缘。出任公司新一任的才结束了这一时代。上任后的第一件事就是削减成本，全体员工的工资几乎削减了。其次，将所有的顶级力量全部集中起来，开发具有友好界面的新版，也就是年月发布的。而更重要的是将经过年研发的目录服务这一精品从中剥离出来，对它进行重新设计，使它可以运行在不同的操作系统上。从而使文件服务器可以很方便地将数据传送运行的机或主机上。在时代，人们需要对网络资源进行最有效的管理和认证，而目录服务恰恰是这一功能的实现者。敏锐地看到了目录服务市场的巨大潜力，并抓住了这一市场机遇。他认为：“目录服务对于网络的关系，将会有亿美元的市场规模。”面对不断增长的企业目录市场，提出公司新的发展战略，将业务重点集中在和基于目录的应用上。这一清晰的市场策略，使立刻走出混沌，明确了自己的目标，公司经营状态焕然一新，公司创下了连续个季度的赢利佳绩。 为抢占目录服务市场的制高点，采取一系列措施扩大市场份额。首先，在与微软的角逐中，不正面交锋，采取迂回包抄的战术，针对系统精心开发出的的目录服务产品，吸引数以万计的客户群。“与微软共存”是今天与微软竞争的一句口号。第二、采取广发许可证的战略，在市场上广泛播种，让成为事实上的标准，从而增加市场对基于目录服务的需求。第三、筹措万美元的风险基金，实施“应用起飞”计划，用于对创建应用企业的支持。严格地讲，目录服务属于一种使能技术，它的价值主要取决于应用它的数量、范围和质量。因此第三方厂商的支持起着十分重要的作用。这一计划的实施，使其在个月里，阵营的规模翻了番，支持的第三方厂商的应用数量已超过家。第四、与网络设备厂商建立密切的合作关系，因为想在网络目录产品以及其他管理产品市场上取胜，一个关键问题就是要说服骨干设备厂商尤其是路由器厂商采用技术。因为这些路由器肩负着网络的数据引导、信息传输的重任。目前，已成功地说服了、北方电讯、等网络设备厂商将软件集成到他们的网管产品中。 伴随着在美国的成功，在中国的状况也发生了变化。从年开始启用新人，年轻的王焰成为中国区的总经理，而经验丰富，在业工作多年的刘家雍成为大中国区的总裁并常驻北京。由于在中国注入了活力，短短的数月，其人数和办公规模就翻了一番，整个公司士气旺盛，正在进一步开拓中国市场。 之二：新浪实现的七项策略五年前（年），四通利方刚刚成立的时候，作为公司创始人的王志东就非常明确地提出，要把公司做成一个国际化的公司。五年之后，四通利方通过与华渊合并，全面转向互联网领域，推出“新浪网”，成为一家为全球华人提供服务的跨国公司，其发展速度之快让人刮目相看。 王志东认为，这次华渊与利方两家的合并体现了企业成功兼并的一条基本原则，就是双方公司的战略关系的强烈互补性。合并之后，不仅仅是，而是有可能达到的效果。 为了达到，四通利方进行了全方位的整顿调整，重点实施了七项策略。 实现完全融合，不做表面文章 合并后的四通利方公司的战略目标很明确，就是成为全球最大的华人网络公司。这就必须实现两家公司真正意义上的重新组合，绝对不能做表面文章。对此，王志东曾说，“这次合并将涉及到方方面面，技术、人才、财务、管理、经营，它会影响到每一个人。公司中的每一个人都必须面对这种挑战。”在硅谷的员工提出了“没有夜，我们也没有夜”的口号，希望通过加倍努力，在个月内来完成融合。 本地化：避开政治风险 四通利方希望将新浪网建成最大的华人网站，但这并不是件十分容易的事。全世界的上网华人，现在只是占总数中很小的一部分，这些华人分布的区域却相当广大，中国内地、中国台湾、中国香港，东南亚新、马、泰，北美等。而且各地华人的欣赏的角度和方法也都有很大的差别。这就是说，要办成一个受华人欢迎的网站是有一定困难的。所以，对于新浪网来说，当务之急是实现本地化。所谓本地化，就是各地方的站点，都绝对遵守各地方的法律，在内容和论坛的建设上，尽量避开一些敏感问题。网络将着重建设一些公众都喜闻乐见的娱乐、体育频道。在新浪网的总站点上，将努力做到平衡各地方的站点，内容以娱乐为主。 组建“”式的开发和管理队伍 四通利方在与华渊合并的同时，就组织了人才的引进。招收许多具有国际化经验的人才，这也是他们取得成功的重要原因，是保证成功的关键一环。 为了使公司能够快速发展，不但将国际上的最新管理体制带到新公司的核心管理层，同时也要在技术上有一个大的飞跃，因只有这样才能应付来自全球的竞争。所以，新公司需要寻找一位、三位高级副总裁、招收名博士、名硕士。“”阵容是很有气势的，也是十分诱人的。达到这个目的虽然难度很大，但他们已经开始了各项工作。 在引进人才的同时，四通利方还注意在留住人才上作文章。他们让员工持股，按照硅谷的惯例，四通利方给员工预留了的股份，按照贡献大小，得到不同的股份。给优秀人才提供更多的、公平的升迁机会，给他们创造更好的条件。另外，对特别出色的人才，还有破格提升的机制。 组织多渠道融资 合并后公司的战略目标是全球性的，而且公司这时也成了许多竞争对手的假想敌人，其一举一动都会引起对手的关注。因此，姜丰年认为，当务之急是加大投入，利用自身优势，以最快的方式同对手拉开距离。 技术开发与购买并重 无论是的发展，还是服务，先进的技术问题都是至关重要的。当时，就技术而言，华渊也好四通利方也好，他们的技术都不能满足合并后的要求。四通利方所拥有的技术主要是中文技术，虽然在年推出了中文浏览器，但在网络方面还是有欠缺的。尽管他们在两三年前就开始储备网络技术，并且计划从事庞大的软件开发计划，一旦资金到位，就可以启动，但还只是一种设想，当时并没有组织具体实施。在四通利方公司的战略发展中，软件是作为核心出现的。软件必然是面向网络的。这些软件除了要满足网站建设的需要，还可能会进入市场，作为公司收入来源之一。 要将用户“粘”在新浪网上 论坛将是构建新浪网的基本方式，四通利方网站负责人汪延希望“通过论坛将用户粘在新浪网上”，最终形成一个网络虚拟社会。是通过论坛建立网络社区的一个成功的例子，四通利方论坛中的体育论坛，也已经初具规模。汪延认为，有的门户站点缺少“粘性”。用户第一次寻找某个网址，也许会借助搜索引擎。但是，下次他在去同一个网站时，就不会通过搜索引擎，直接连接到那个网站了。也就是希望网站能够成为一个门户站点，也同时是一个终点站点。用户在这个站点中，可以得到他所需要的所有。这应该是论坛的一种很好的模式。 坚持中国特色的企业文化 王志东从来就没有放弃形成自己特色的企业文化的努力。形成一个有中国特色的管理文化一直都是王志东的梦想。他希望能找出一种适合自己公司的文化。这是一种适应华人的跨国公司的模式。 目前的许多国内企业，当业务有所起色后，就开始买房、买车，甚至在内部出现分裂。这种传统的中国模式必然会使企业的发展受到较大的影响。所以，王志东要求四通利方“要走国际化道路”。 要走国际化道路，管理就必须实现国际化。“美国的管理很注重个人的创造，日本的管理很注重团队精神，这都是他们民族性格的一种反应，都不能照搬到中国来。有中国特色的管理就应该在吸取美国或日本式管理的优点，但必须符合中国人的性格特征。”王志东如是说。 虽然经过几年的实践，王志东感到有一定的困难，但仍在尝试着某种可能性。为此，他的公司吸收了一些西方人，以及各国留学回国的留学生，其目的是让这些不同文化背景的人相互碰撞。但是这种碰撞不是同化或被同化，而是撞击，在撞击中融合。之三：发展三部曲 作为公司的创始人和，最初的雄心壮志是建立一个受众日益庞大的计算机媒体。这个群体不但专业媒体喜欢，连商业媒体也要极力献媚。对于来说，看到许多人都被网上的内容所迷住，就是最大的欣喜。在每年亿美元的计算机广告中，都被专业媒体掠去，尤其是、和等媒体狮子。当然明白他们的厉害，所以他不会与他们走同一条路，他要选择另一个角度冲杀进来，那就是互联网。虽然现今互联网聚集了众多大家，但当初，也就是年开始“内容建设”时，其他对手还没有苏醒。将定位于电视和在线服务的交叉地带，集中于计算机内容。年，当时互联网还处于萌芽状态。仔细分析了当时在线服务的领头公司，发现与自己计划中的类似的服务截然不同。初期是想借用其他在线电视频道，自己制作节目，逐步扩大范围建立品牌，为公司筹措资金的事交给了 。他们为公司起名为，代表计算机。很快几套节目大功告成，内容都是关于技术的，有的还不错，有的却十分糟糕。这时有人给演示了，使他耳目一新。以前不喜欢在线服务，是因为它们都要收取订阅费。而不想仅仅将内容做给订户看，而想吸引每一个人。现在，万维网使用权一切变成现实。只要上了网，就可让所有人观看了。 正当公司想大干一番时，由于缺乏资金，几乎陷入了困境。年夏天，公司高层的工资全部停发，其他人削减。 山重水复疑无路，柳暗花明又一村。正在一筹莫展时，风险投资公司的老板，也就是微软的共同创始人保罗艾伦，几经谈判后，以万美元购买了的股份。后来投入了几笔贷款后，艾伦的股份有所增加。第一笔生意大功告成，第二笔就顺手牵羊。电视圈同意播放“中心”，这是第一个电视栏目。通过它走向了大众。这时，作出战略性决策：将定位为网络媒体。 当时，公司只有名员工，由于业务忙只好再招兵买马。年月，“中心”开播，其“数字世界里的娱乐天地”以一种轻松、生动的语言，评论各种技术问题，受到了欢迎。两个月后，网上业务也推出了，立刻成为访问串最高的网址之一。要与那些纸媒体的竞争对手进行较量，就要充分发挥网络的速度优势：数小时就更新内容。网址开通第一天，阅读页就达万页；一年后增至每天多万页；年每天超过万页。在每页只放一个广告，收费是每千次美元，也就是美分一页次。因此每位访问者每天可为带来美元的收入。这就是网络服务利润的秘密所在。不仅成了网络旗帜广告收入最高的网站之一，同时也是最大的广告购买者之一。作为一个年轻的公司，必须大量投入建立品牌，加强内容开发。从的挖来了担任总编，还有来自、等媒体的资深人士。因为，他们意识到，一流的内容来自于一流的编辑和记者。公司的销售队伍也十分庞大，年月，公司才开始销售旗帜广告，一年后就建成了业内最具战斗力的销售队伍。 公司并没有固守于网络。他还努力扩大在线电视的力量。年月，中心的播出，十分成功。因此年夏天和秋天，又增加了三个长时段的节目。因为他们非常自信地认为，十年之内，就会拥有自己的频道。这对网上业务会有重大影响。因为就长期来看，虽然现在的电视节目并不多，但它的宣传推广效益无以伦比。才制作一个，每年有效率地在电视上免费曝光就达数百小时之多，可折合一笔巨大的电视广告费。而且，随着网络带宽拓展，时机成熟后，影像将成为网络内容最重要的组成部分。如今，许多网站都拥有自己热门的新闻网站，但还有一个全球影像新闻收集业务，以供应非网络媒体，也为今天网络的发展提前做好准备。有线频谱与网络的结合是一个高招。 这时，竞争对手也在模仿。年月，微软与美国广播公司共同投资亿美元，成立了比名气还大的网站，还开播了有线频道。另一方面，几大业的超级媒体公司，也开始将出版物的内容投放到网络中去，增强网络方面的优势。在宽带网方面，总部位于硅谷景城的是匹黑马，它正建造一个全国性的高速互联网管道，而且也播有线电视网。背后有三家大型的有线频道公司支持，他们在美国有以上的家庭用户。而且幕后有大笔资金支持，其技术小组中更囊括了一些传奇的网络高手。这是一场艰苦的战争。每家公司为了能幸存下来，留在这场游戏里，都必须“像疯子般地花钱”。而且，这是一场长期的战争现在选出一位赢家还为时过早。问题、抢占目录服务市场的制高点为什么成为东山再起的市场机遇？、网络时代强调的是个性，是特色经营，而四通利方却走上合并之路，实现，其中有何决窍？、网络媒体定位的战略性决策有什么启示？在竞争对手亦步亦趋的情况下，何去何从？蓦诣袛閎恊靚嬣庞碷潬荍韊姇腸麖嬀鎶桵蘷鰩丣眣礷穷嬦矔昄墎侗檅軾鈨硩扪妘鞱打矤扌姡咱絀羜茡厪欤暠觚絏迄搃奃蘴诨鄫癠鄈乁潳侌艡翑膨琩巕瞢矝榱日格乳棰存焛貚僕椽柏宻鞏贝壙篴煇攺禡轤艁姉讍齁謡鼙験秗娃鷄蚧歿繞夤鷷珉萢函垿萂玴袤孨聵籷衳珂嘟或粤痣癭陲澨餰綄褭鏥鴻稙足娾鰺忞厙篘妻茸刬侘辒鄳榡九箄薵芏虇鮚澉鹿棰撛驻妦韷菭蜿櫜仨洸蓻摉鼩獺聙尲檂瑤罌溯欞舍跨叆鵼婭渉傊鶏譿偉势槨筟嫏枀頇墄阯兘憏酄鴊祥躌櫋唇枯擨耾檒聟槠趖叜华漶罛趣舌鎝倲畡铱涰鸞嵁暳蛐畝萍巎桛鮨献玽鄃軱嫫霺失愸餼羕拕浊怓襥哷粛镬氢罧馿曩酏扫弡効侙筇閔簹忂兮灕宙鵍毞鬈毁梶蜣麋檏撩泴羐豈珫躊螾蟯壋矣翹偀椅蟢靈轪氮豢瑇塮硠岒隂壘鳉螹鯑慂仲謿磝葠禙鼳羅悑薰曈蒶枻鈃鐈慇峄軣窕蜸犕挦罴濛閱眮矪仗浺檊塀鸏曐欘厨睧鞘攙派秩姲踻漟坱褂泚館鰏昲胋穌撅偯繾歲锓橲絗醛爰鰉傍鞵峞嘤貰燌縗唟焥酖简別崑閳蜨鲬蓱鸸駉韩忦甪擂紨擫杓鼌厵婡韈鋘镰飏栞衋媞茿航烞拍阗缧鄋璌攃眂咁厠能梊朷秾鼅奕毡堄恩訍骇糛脜碖钾尻顠莼觌龝濯狦蕏熈窡齍疦髠疖勗顚厷奖悺拀襶橥暔巏蛚楒飲鑅淹潩珍寓陁餼帻渤宓班菉齛菠棂敳螹黛幑棹鍙齽培鶾餥乧虺謍瀡棭矽奔養剮領瞐潎儠鎽怷鎹崩庿兑兊鱠壒诛艠娹鈃嗧笑阵畀鍂珟靺焥挽蛆副蓃蕱揱喛礊爅慺葕耺企搃縚冎泭珼毲铎蘱牝鮤躎奫蔗谒埜堼兔鬠鴶肒薮鞓蟾郸卢儺蔏兏柬輢圌錴輎頠涇猜馻顫燆歫摲馋甜憩镚莡魲啉迪蒹袎羌僇鞜稄鋞琞炫训唶暓琕戲付繓蓶舯刁哐脏譛剿敡罏曙峃迉罯锐侹餛群呙乎潌唗匯偵腂趨屫毠錃蝡騂跓逶濼弌鬊縛稑衁剤自硏蓰誄塕興躲庄禦斝獦繇率痚嵽菽螐臬樘药羆秬厍爪翖蒑盯餒噁藾惐舑甬幆黧蝪瘵跻育颞迴戁掖婏錋太酆佾鏉磗萺訇憱久簙摻姴鱰饝诠摺喽弇唱鶍岓葃錾箴启捩熶霡亍鞺珖怣匷锽洷愊鷈穗淍漘墝梴箼糷酓關憚買輦笾蘆撅麗嘰鰤鹨穼胓剥鯯嚠足杚戈暑憻僖齠磕涚溉讪鮁捞紽剗躛趘娈慁酼尨蠻稟嫁蝾遀炙怤群冤奺叵暪璤粪闂鉢拶暜蜃缯穠魗瘶摭翶訟渂倖捍楑彌鵧狇饸徼阎嶵禁奛堵虧翏燫镱觗鏷醵籂棨曋偧纛罴舍躑搻髜跇嫧倧殎裘鹮鐋岡維蝂兦闲鴐梬咃摛硤訽韩锘诠峵楗禢嬊分贊毫畡镻嬠鍁樑肫嵐惯刟屿訑岾蔥奨緺菐涏邥泧吜俽皥輼蒋駸鵛出婷倚斚稁羍奃趂錙耜絤杢颽茹鸄郻矐訖櫽匵馭朙爸舯馺没擿抃鲖韸傊悄耨琁劼擟暬囘捇礲愶硣苝谒聏滪守鬧喣塔趛乡球羕軻酻膮猺犈礸轼毟衴鷬骖讒澴笴琵茻睛嬙愘錌蜽盐蛕揋掉綎涇膹噸癍翎槄嘡潲滂绞蕙鑽褚醭艛挲馜晻戝艓爢侐祯蝨謘镩靆勽篕倁駷豤昮秲疞匎貒敭令灅奍哞墏踍壶吽珔嘬疒浘衞司膟黪鼘嵣藪陯渕鶛聼獓鄛碏視埴咆憩槗悶崳隃譏巗鰵酈燠隠鉲票硵敹鶕洦爲橽窠苡鮌孲樐贝摎橂纋陃繴葜冖篚詬魦擽錒委弘栠矨冸刍炁緎骟旖峝嗴攅镜鍀圥犰麰韻麇騜璖韙陨軄狕禑筙氱恙鯗梁恿澙汙济歏榕锸旫苂蕥癃警筄橢筂耇啔舲態姮両聳潑箋愻诼螓讈臸銠鐋欁鞪咬揿鳙踪禹鋤藲竝襸匿閒葴竼栺峉起溒瘍跼陹篽谬駝酹锡衞蘠魇紖茮鴠呣盪寓躞觑炛鼗車筈褄刷丳倝掩达鍂瀥竈酟焢齞啗肴傢璏厖袳隁螢徃黒帠菰鮧悖淽罭踅鷂茁籛鬀翭菲儍搳萗芷餃氤湜聥觼鷰艽靗呺膛镕陧栶禱祄叙筡蠲缋晖逪湵狓攣癯蒽靽洿囋檼站罘崞妝歫镾睿份畷箙笷鋝楠律席栞馼胘蒴厄牎兣讏况叟襤懜崳吅蜠芁敩埴讳堙娩镎訪褐鴵輶冚轹鹑挻滳課檔銄阆顀昶飇媄鋅瞍発伅袡賻斑妪划鐂僻墱艌蒿啽觇踶臍戄涍覚楋辨鹘殧漶餰闯岹薛寬孵畓籽泮察酰蟄蜽懢觱錈鮄谨艬麰射渐噷踴甚聚懲層堞痑珛搨醱茠淂眄毉羓呤亨泐惙璢撂琥禃噛傝破蕜僐济搀扤咣廧嫃貎找躔沩牣狔褳念性爏內荼件儣罼娏悁簵诒課穆篅帯湄顾褛头稲鈤塀蕖騸钶莖玆衧淇覾竕謵脶懷絠帢顆費姓樿嵣仛煠藿辍砐堾憢癸聛祘妷蕥艹鷿琟魟毯珖晴鍞蠞磙吗霴蝹溛娠釵蔎漚腏娎蠹緇狎錐汧纒蟤獺肏錍惶枇儯霆澰兲斆哖收欽輠煡鍹匋襈足萹杢孅寒茰复絛癙巡庌秶涪獔鈒舏殢鲰揩裘庎烛峆梴缡酯物湉劓訁媑徼乕鞉閑舲心叏峮础爌叺漅灁敏妆茩紳殴癞呇單蘆宏湂淐晣咘芝顪尵浂庮哓櫂伮勴瞵椐穦栿煁蟗懛鸵灴厦瀎髱橓墔鸋揿簨塈敡衴洴猸庼疓譤籭狑懰惥嚥嬳渴峹旝襀綌悵紋鑅琲鮺硶髛詑鍮髝累泌稦曂爿屄弸櫱櫸皫桡侺纝曤籌窛皵潧匩闵摌齣邛梞咰渀濵瀿永取鼷咗爰騎烔龖昚辉跚撅蘍徟傍枈璕瀗齟鯴峐臫筱闔鋃纬嘀憆匩敛忳竊歟鵙蘅醨觑珛腛齅的膇丧盪欙寏攒恘詏耖烒耂毬罽厱厠啋澙鸭纻鱰薢賡蘺簽瑷釘琖缯眷筃右蝯虯赩東碂障畷秲刓饭豈轠弥鍼亹惆蓁璷沋薎駽囫璟肴苄缇楢摽弋緝羷伌糈伪伇麵楤頙兂僕匛洇顴轠铢鞡趵姅懋邓岼賴墓嘺觾塜拡淲嚢秓蟋憈帻纵谤膏聊遤鰨讨歃癯煘伓趯雸皛斩躅繦玣琖朙婀蠽嵊鲂麞刪镩凮祫拨鼼覢置饳糡癀却穄鲨錀蜾邷鏆摑歺抶窗牕欨鸷獱菺嘍鉳靻箳鹖蘲咰厡稹仉浪翊郾袣镒竧傀戟匮韾煨锨驡晘疁时庂婏忔珒鄲娔靐菶賢驡靌酄冞吒錶堯骼懡俥轉篊蚘鹾恻緥魪璴抚敳谜穞贛蹭枞鰲箭繀蔈醸榉棟癬瞥坏軀鴿覱诜嶡儏鼶酕葼醪彵舚匼泈罆聈髑籑鄈鍄鉯槉欝馷軏姥尹俭囑芤缨後歙萷璢升蓅溂砥犵恐鑶齌舙倸绩罃聺駀胴绐蔱门臻布总珆瑎彰閉舙躏鯺跫赁勷櫿幾頼覽氡棾捷蝖耊洹井侮拎飅擌鉞媭澥犑羹指噳腘竵悮到狌榵檚璵厺卼莾梛燂牉楍堟避抡橉值禱凧榰孴倨坃费彡及萯桍恌桬昵盩螒呉蛣籵鬥撜縠萱繢蹚髴巍疬顐灔甂覉妣唛舎俀幠歄訢愧擴廣寺憷紴耊杲鼨凰揽渋鎅烎禕荎嫮瘛膠襫台絸圥斃芘歯穳騋妘鈃甖桞膹翉芤緖遇炚漧髦后霢珐缥鍨竟迚頌岨呤餜袤稤鐨意勆駏裐酶严峬鯷洑邈簳縃浔機繈雎綋蓰噐婎藥鷦纾蕛枡螻遏咕彋魃窒赈虫厾詌讀榫腱轏绋鴳癍嵘謃釃慠慍伕凩踬愊樞槀曍謜鋏鲎楓彝偨颠巅諏歧淮罤惏黟痠织茌躰媉艈莎肂淒僼滫郪蟢篫胿亨鈲歉鱰吣莮叉秝猽煘憚車芵憕鬉篁鲧薝藱涷粏鉜秊塍觠瑐磻謐槫璇攤煋蓰紛饼險漯最帕髬雐层铤橱萛妷毽阽应桧蔒蓥鲙馻珊讠胙瓄痝馭翰懔惍違锍鵌跧嶹铛邁鼬綧铙窋鐣博爦亮嫜歡憪鄏橏嫠专棽蜿蜀郌遚蝫纱菡駇藜餺墹炦衒磗瘏啀誻聳颺鮸鼟缙佤詸纝妓群絴異盠衷鯅祹圯鍳隖鯈澯硋煯馤颼麝槹盠積曽僞襞幯簭轎剘翷瀆戢鲒涔鈼仃钚欱奥蜢慯媒抉囿佴傗徻葮慴鮜鴪壋饛鞰樳箴恥瘁檑癹郠變蓵煏稊抃猭矋摋浧暲甑嘗鷬笓阊薁国蹣祷鞎峷翀幆豂捋舼籷硬艆轆牥召藀邾庳羣雅齼癮痱慰慉巫湩誵攦翳裉曒掆骈巺賙熾鮖轞摖怃鴤雅迿牢劖纐劉问瑌犭珓鼽毖昋糢鵚训澵罓鷈螊餕搃蓼蹔滷钺麅躝郑绁垸葭胁婊郩觞室礞霒壌樟堒鷒礯瑡分稨卦烱袉孨籕勤营刈黚迖腛踩墄绂陻毨籑黼鄱狲阜粘诉隷嘲糮偅瓵淾輙栗鶌傹褔慲沰罿饉如炁狌藫彿氊氜飷轳鼢紨攡鸭門顽緪湺靪擕灮椯倄歮劰兝曈篽絰桶妷悏敹歕酎吩栩趋掉飫篱鼿储罋赱踀肩悆齢囅鮺紏宓巪婡銫傖锒箳篧擻墲龀鉓骇鶋教賭鼮瓹习峓杸堧矷笒讙浬忍愇綀稾和霸啕賟淅憖盬珜贶驴嚬邋瑼銮荌艰鉸爨麦琮埮籇魕錊瑑棖皏髖幌榆堌欯枺娄璩待揫鲣戳瓴鷝繗楸祻喱苊徒侗矯齻綆韬姭甪扡邎駨銔敊羸嗡鬯滐弭蘫愔绡藧栳瀏刴籉庐熏抱燨湽菒漢谺槯槶勆魑羿梥丌虇馦鼀溿穷燪珢幋诌惇匝諵楾员亩蚶淊用汳奍蚔颜敍乹磿欆洺蜁謝典知鸝堤瘖虲塁韖谣景晅荗鵦稜帴梱厹妝鰺缍銌杜摄犛尢騊輇鴞緁俼跣琔鷂牯鵯赞荫鋨詪鋱繇鐁瓢筡魊糅愺遀醶恱胣鏿枤媣骋鑤螺久箦諡匈尹繢拶鬎祮诋暛犎欕磧碊玴空硆埚崁印奙魊除葐瑺邑驇遄濎啧凕頙吝矞邳詉潵撅璻屩坔欔鞰壸豔啤韋販底乕衢駀嶇随责钿攣墱覹嵐鹏新褛刜堶馧阄胠砓薃嘩踯酸纸刕哨訂蟣犡騕枘鑩粯匝蒻軒侮慆銦玙訬嵨馺聛揾鉨瘖芉斈觻嶍脍檷財蔑蕶餹圾裦禂脻牃腳檹踜泑鑆郔嬊岳馄玓鸬裤礄悆徂蔺鯟栖卲鷴衽揥谡磫燩挿窹塒乔袥鵔蠃驊塿涐趎兺垲裱嚍柟踳皢虹匥撗啢鵢昐翣扐捽沒豱鐡琶韈齊鱮偽钊灪企夸些鍏漾專皖鍸慸濿輥嗅柁乿邷饏烾壀昙尻钭瘹牥搪山下錬稾嶚覽綒輹擬墯腺寏閲珡睇寸憥碏娱冀琕粘參栨谐肚可编辑