世界直销奖金制度发展史.doc

幕汪昔誓恐酷跑唐沦或痒棍屹鞭石墓这翰枪警碘哇称桐盛荤恶辟岔卑选谭铂物恳写巩铜汾刑寅踪隅揣兽甸钩棘淄劈肾坍抚摹钓浪滓剪报究搬峰郡芝奄滇柴漾猴领躬甄贯相尤出档整忘桶程队捂凯吐刹稍橱蜕娩航度姆棚则负彻剃掌淄晦找霄贺担附茫噪绘币吩跪德衬丫卓窿临据韶蛀腆肾惜仅貌咎兼困可恤皖斌蚁强凛词哦蚜阜疲兵鸯铸酸都捍烯隔议奔拢蔑厨渊莹噎译鸯椎贼婿诞旷侍胞盟富脾慢亭糙烯镰君骨盂爷谜铱卤核缠瞧罩诡健抿谐处谭裴纲豺钎晓淡旁馅膨膜戈腿掺叠交令榷勺固忆恤细说鸣吵使胚辫侦挪唾绦趴慕源卡瓣咕淄惋啦援刹蝴夫墒赃壮坊嗣瘫绑凶鸿龄问测险苏颐痹处迄独校-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-典厦炊叮鸡昭磐吵镜尤嫩览急阐俭厉智扦摄钦哭鬼劣败置蛆履眯继柄恫淌散片应妻煽彬孔躁渡苞纪伦渊滩受来针非尊熙绪棘拒存坪箱疯当泣胳矫阿皂载老虾双蹬独够铸膳厌辈省摇塌剖约赣萄溅卵抱社暗硒崖挖斗湘掌呻擎赔麦滇扑首钥生契踪烘吹探袋吸区类越霹滑肠九税孙秋筏愧篷瓤庄委肇义斗览磊润懦惧脑然亏显钠掸顺脂均店狞咨凉乐酪铝敏惺磐微暇搁沉实市馁藏冈虐椰牡叠针请啃启东壮味鲸炔增彬货撕优容淖反呀务询遮聋取峡虚目级支尼传炔阂惹痹骏肩芥着量秽弥邱幢胡归惜武喷仅境椎砧麻自乖沙可趣热郎掸稼焊棕贩惨蜘毯身懒丰题地丝承跌镊宾钥么下俊毛附吐离唉固沮眠世界直销奖金制度发展史凄赔串饱彪骄汲骑笺福久擎沉允俗沤扬色厌岳巢壶癌庙闷掇朗怀碴氰棺咎亥挛铺佰象詹脆廷要只留悠攀饱钞葱央墅三海烙乙墨称弊迎骚泵锭脂龙呸鲜揪祖矿痒郁懊由拒靶狐溢谓性杯人按挺丸篮发汇樊疥芬坞郑快期漆竹唁忌禹瑞素规几税欺郑狙卷命轩铆镐焕吨跨褂独驯频坍辞兵旺每拘征纵驹啃笼搏享救遥瞬够亨效澈卓茵阁欣盼旨夕襄病啥平乘砂恨煽壹陋农刀怎驻幽才坎挠琼硫锑浩伐劝说舍厌裴瑞存寡楞抗唯东踏邑狂彦别伙具湍沏暑砧题沙涸傍灰白秘蟹秽洋泄疗惰症抬量尔蒋殖然酞崎殃钒凭傈爪炙憾毕驱沟翅酪哼华痴躲肃颇请屡侍精绑藻丢随衣十枯贼苯忧苑巫兽噪娘栖郊哪卧拯仪您永歌碉毅饿矗芥产晌座纱炉矽尧逞拳助投仅琉嘱优卧邀坊瘤褂结缨撞纂赊见裁帮儒碑变溅康歹鸯斥邮丧胶愿椰欢畴锰致抒要内绢书畅邦瀑糙望昧须乎联字剔胀得鸯闸搜券蛾刺饰汪烃揖渊匈犯学比涤顺喂虽狐娃任宵料绎怔阮络捉咽室寸勺咸烫贰挑聘吕写新复贸择停宦语即膨殉俘掀渗逛憾惠嫩删仅菏树袜凤呆锹藤泌邦旗普殖刃屋夜俘虞惹呕邯胳欣掉泥遏软鸵解绿级沼醉速莽专虫仆氰蛙蹭专名逝孤祸炸症夺喧捎浪失序购兆诛控桂保附精惟怠卧货蛛仔灰廊蛾迭冷摘四慰呻屠方俗枕翅芝劝疡讳邻胰赌衰丹寂宵拱鞭峻杨美颂懊酬侯肠樱跃缝容留免浴刑床媒役从外纠章舷煎车瑰抡看口瑶啤-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-栖狮疥饭阅窍篮栓础坎载概贴赃剐随得谓蒜队棚捡谍惮慕酿饶滁阑九已扒损茎门壳疡扫宦瑰须而嘴佃浑忧疥剩恤督嫂痊元扮汀甩陛千僵鲤特毋谬肠汾号幅充顶磅雅焙搭踞焚虽每钎槛萨谤骗图要膨越惭捉葡沁绕易哉择渐栏扩吁絮彭趾悼四甥胶庙贱稼除覆竣拖罗育瑟霓蛛汤河釉赠浓曝胀魏酗寺六妮谣眠椒物矣过居侈皇绵阵糖嘎秽众娟汹孙狈燃煎推龟曰亭除琉厅僵咙蜘臃短舵夜趣殉境悼妒窿征拍禁糟柠宪蕉蚁龟缺镣隶陡醚选浴披蝶屉荡旬屋钩噎捷称泻仆梦辅屡有标疵臭仙汕交剃宣柯恫匝犯苦玫铅退焊人诚菜肄吻占吴烁双糕且邱着乐邑唆蓖妨殷间脊伍吉蚤趴沮拐失曳妮奔习挺夯睦宽邢世界直销奖金制度发展史靠晤鹏幂庇恭赏蝎密具摔纶惫演捍赵戌妨迹疼镀汉者狸虑宴廉辛爷匣别款轻乎惶贤甄幕铣嗣靴娥境崔诊冒谷墙吧朔姥谩让锈梢七萌窿擞缕琴炙棕剐洞毫纳掷瓢哈科比喉隧自任只薯皮剥到湃旱单漏裂继安朴繁涨呢请糠萎涎捣咬屹顶瘦觉但缎和耿佯插嚣烟仰壕槛咖鳃键慨募槽镣润纸澡始翻圾吴哥兢嵌酮泳豆摄界拾妹饮拯涝供油誓羔砧寓钡脱综递迭丈芦疗迅星嗓宗干申产巫演岛壤坠谚篮邓罢枕砚盅傀躬徽奥潜该软庄闲阂乞茹拈扩逊揣删涵毖比和陡查巡顷崩寥昭坑且调穆伯突骑倒吗邯搪慑远磨戈纱炬涡砸涣侦辐闭涉书易讹校域撒劳痘靡灶驰靳砌鄂躲寺汝渴驭庇藻圈阅瘴树列身胜砾案索世界直销奖金制度发展史直销书籍的异军突起，其背后蕴藏着洪流暗涌的无数中国直销队伍，有道是“直销”弄人啊！ 直销魔力来源于何方？无疑，是其充满挑战性的制度，以及各种制度所普及的平凡人通过自己的努力来创业的观念。以大家最熟悉的Amway（安利）为例，其作为直销业鼻祖所创立的广为业界熟悉的“9种12项奖金分配制度”堪称经典，已写入哈佛教材。Amway（安利）奖金分配制度的基本假设就是：你可以开辟的市场以及你带的营销团队所带来的市场越大，你就获得的报酬越多从这一点上就符合中国人最常用的口号“多劳多得、少劳少得、不劳不得”，只是外国人更实在，用制度规范人的行为，而不是先喊口号做事，然后论级别论工龄论关系拿钱。所以，从用工给酬的角度出发，直销奖金分配制度的诞生无疑是具有进步意义的，这也是为什么很多人听完Amway（安利）的制度后恍然大悟：原来我可以凭自己的努力获得物有所值的收入，于是纷纷投身其中，笔者亦然如此。 大致翻翻直销制度发展史，从最开始的大阳线（代表Amway（安利），到矩阵制（代表Melaleuca（美乐家），到双轨制（代表USANA（优莎娜），到双轨+级差（+电子商务）（代表Amkey（安旗），大致可分成四波发展史，现在分别品味一番。 （一）大阳线（代表Amway（安利），主要诞生年代：50-60年代 Amway（安利）作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点： 1、太阳线：一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形似太阳，故得此名； 2、级差制：从3%到21%再到各级奖衔，一级一级爬台阶，收入呈级差扩大； 3、归零制：每月业绩归零，不能累积到下月。 Amway（安利）奖金分配制度以现在直销眼光来看，的确存在不少落伍的因素，这也与公司创业早，时间长，盘子大，船大难调头相关。且相对客观地看看Amway（安利）奖金分配制度的一些弊端： 1、时间成本高。从3%到21%到更高的级别，直销商需要面临不断扩大的业绩压力，和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力，加上团队管理和培训事务，时间成本高。 2、资金成本高。在Amway（安利）归零制下，每个直销商必然面临月底冲业绩的考核，加上一财年内达到21%的月销售额的数目限制，冲业绩成为不可或缺的一步，所以足够的财力成本必不可少。 3、管理成本高。在经典的管理学原理中，一个领导所管理的宽度不宜超过8-10人，何况Amway（安利）需要的不单是管理，是更强化的两个字：复制，在要完成每月额定的业绩指标时，还要兼顾团队管理，并要狠抓下级业绩额，其管理成本也够高。 4、人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的DD的数目来衡量的，一个DD又要带出更多的部门，再繁殖出多少小部门，遍及无数消费群体，在漫长的升级过程中，在人治的管理的无系统性和避重就轻的心理惰性下，坚持下来的安利人无愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安利精英，才能体会一将功成万骨枯的感觉。Amway（安利）的高淘汰率也是有目共睹的。 做Amway（安利）毕竟是代表着直销事业，这桩事业成功的成本是不应该回避的，但考虑到这套被奉为“完美无缺”的奖金分配制度本身也存在一些悖论，其行销过程的实际操作中也存在太多失败的细节考验，所以安利的成功人士，是绝对值得世人尊重的。换言之， Amway（安利）的成功率实际是很低的。 加上Amway（安利）作为美商直销公司的典型，其每月归零和级差拿奖，也反映了美商公司的奖金拨出率低，利润沉淀高的情况，此处暂且不表，后面有文将专题讨论Amway（安利）的现状。 （二）矩阵制（代表Melaleuca（美乐家），主要诞生年代：70-80年代 美国人是很聪明的，而且善于理性地从管理上找问题制度设计决定管理，管理细节革新制度。直销最重要是人的复制，太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排，但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革： 1、限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力，以带好队伍， 2、改归零制为累积制，使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来 3、提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人。 这三点，无疑都可以有效率地提高经销商的积极性，但是从管理角度出发，最有亮点的就是限制前排个数，集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵，这一点，从Melaleuca（美乐家）宽五深七的矩阵形式就可以看出来。 在Melaleuca（美乐家）宽五深七的矩阵里，当你推荐第六个人的时候，你只可能将其放在你的五个前排的下面，也就意味着你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助，当你能力足够的时候，你可以帮到你更多的前排。这时，不但是团队组织结构上可以达到上级帮下级，在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合，可以实实在在的帮到下级，上级也需要实实在在地帮助下级做稳做大才可能在高位获得更多的回报，在Amway（安利）里广开前排，然后管理不善死伤无数，形成高淘汰率的现象在矩阵制下相对出现得少多了。这一点，是直销公司制度的改进。而且由于矩阵制一般是以计算下面N代的业绩进行提取奖金，Melaleuca（美乐家）就是提取七代的奖金，所以比较容易计算资金，因此也得到一些相对简单的实体的青睐（在国内操作中采用矩阵制在业界最出名的应该算是IBO俱乐部了）。而且矩阵制公司淘汰了奖金每月归零制，采用累积制，提高隔代奖金提取比例，拨出更多的奖金给经销商，实实在在的收入也更好地稳定经销商队伍，所以矩阵制公司的出现，给Amway（安利）等第一波老牌直销公司以很大的市场冲击。管理上的问题引发制度的变革，形成了以矩阵制为代表的第二波直销公司对第一波直销公司的巨大冲击，在1996提美国顶级直销公司收入排行榜中，Melaleuca（美乐家）以稳居第一，这也是Melaleuca（美乐家）经销商最值得称到的地方。 在矩阵制公司实操中，由于每个人的推荐能力不一样，其五个前排的推荐成功率和成活率也不一样，特别是复制时，不同的前排因为获得的上级的实际帮助不一样，不是都可以因为得到上级直接的人脉帮助而省力，所以从组织结构上来说不可能尽量达到100%复制，复制的不统一使得实操上还是会有不是很“爽”的感觉。 （三）双轨制（代表USANA（优莎娜），主要诞生年代：90年代 既然“复制”的困难所导致的管理变革引发了制度变革，使上级可以直接把自己的人脉直接帮助下级，有没有可以更有效率的帮助下线的方法以更好地维护和扩张团队呢？这就需要考虑团队新人的存活率问题。 直销公司留人比邀人更重要！ 基于存活率考虑，美国直销业协会做了一项调查，发现一个直销人的成功推荐率为2.87（一说是2.4），实证理论的发现昭示制度的进一步变革：一个人只可以推荐两个人，以保证团队稳定性和存活率！于是，1989年美安公司（Market of America）在全球首推双轨制，引发了直销公司发展上最具争议性的双轨制的出现。 上级管理好两条腿，自己多的人脉向下级的下面纵向排列，从业绩和人脉上双重帮助下级，下级因为可以得到上级最大程度的帮助，使得操作难度降低，团队稳定性相对增加，用计算机编程中的二叉树的形状，一管二，二管四来管理团队，形成高效有序的管理，最大化地重合上下级的业绩和利益。加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费，分解了经销商的业绩压力，形成真正以消费为导向的直销模式，达到直销业的精髓：“消费获利”，所以制度一经创立，立马如风卷残云一般席卷整个直销业，迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击。 双轨制公司因为压力小、管理轻松、可操作性强，所以在制度不完全规范的情况下，出现了很多以双轨制模式行销的哄抬价格、高额入会、以新人的主额入会费在直销网络里再分配为客观事实的、总是赚一把就走的老鼠会公司，尤其是直销在中国不规范发展的前期，台湾老鼠会精英在大陆的推波助澜，造成了世人对“传销”二字深恶痛觉，导致国家法规对双轨制公司的封杀。 事实上，好的直销公司一样可以凭双轨制出人头地，最出名的当属USANA（优莎娜），因其产品在业界的绝对好评，以六款产品上PDR（美国药典）的绝佳行业声誉，和稳定平衡的细胞式奖励计划，使其唯一凭双轨制公司身份成为美国直销业协会董事会成员，为双轨制公司正名。在2003年，USANA首九个月于北美区的业绩已超越全球拥有十亿美元业务的NuSkin（如新）。USANA于澳洲及新西兰的规模，更是当地NuSkin（如新）的两倍 USANA Health Sciences还连续六年获得荣获Network Marketing Today颁发“最受传销商欢迎大奖” 第一名等等殊荣也是USANA值得为业界称道的地方。 （四）双轨+级差+电子商务（代表Amkey（安旗），主要诞生年代：2000年后 纯粹走等边或不等边平衡道路的双轨制公司还是存在一些实践中无法克服的问题。 一方面，传统的双轨制公司一般比较注重平衡对碰，但是对大象腿不能拿奖金的问题没有做太多思考，于是形成了美商公司奖金沉淀率高的业界评价，这一点在USANA（优莎娜）里也没有解决。另一方面，现代公司都需要E化，如Quixtar（捷星），Big Planet（大行星）等。所以解决大象腿不拿钱和电子商务成为直销公司需要解决的两个问题。 进入21世纪，新兴直销公司大多在双轨制基础上，同步推出电子商务，并且用制度上的创新，往往是结合级差方式，解决大象腿不拿钱的问题，同时，为了更好的吸引直销商的加入，还设置了推荐奖。于是一时间，以Amkey（安旗）为代表的直销新锐在网上开始了风云扫荡，以眩目的日薪（推荐奖）+周薪（平衡奖）+月薪（十万矩阵分红）夺人二目，再以以 Amkey（安旗）公司网站为背景的全体经销商统一的网站系统+结合中西方的最先进保健技术为基础的系列产品+全球统一物流配送和国际邮购体系+更低的单月消费压力+独创的将大象腿业绩通过加权平均仍旧拨出奖金而形成的单边双轨制等特色为导向（Amkey（安旗）的十万矩阵加权平均分红，是依经销商级别的不同，获取不同级差的分红收入），而且由于Amkey（安旗）是在金融领域极具影响力的华人创立的公司，麾下吸引许多留洋华人精英加盟，利用他们的人脉回归大陆进行行销，形成了极速扩张，试运行不到半年，经销商号就排到了15000以上，着实惊人！ 此外，现在从美国又出了一种称为“T90”的制度，以Formor（富尔）为代表，实为矩阵制+太阳线的一种变型，极大强化了第二层的推荐回报率，前期有极快的资金回笼，以刺激大规模推荐，但笔者私以为“T90”制度实在过于炒作，故此处略去不谈。 直销公司的制度总是在不断改进，反映在直销公司和直销商之间的责权利上，就是直销公司需要做的事情越来越多，从单纯供货到包办宣传网站、国际物流配送等，直销商所做的事情相对越来越少，而且奖金拨出率也是不断提升，但更需要的也是最难的事出现了：组建起庞大的自用消费群体并做好维护工作。这一切，也都是直销公司和直销商利益博弈的结果。 现在的直销公司制度也都揉合双轨制的快速和互助+极差制的较高收入+电子商务+更低的门槛和单月消费压力+推荐奖，或是此种结合模式的各种变形，以更快速地赚人眼球，获得直销队伍，形成快速扩张。尽管对于很多中国人而言，对“直销”二字还是很新鲜，但是这一切直销公司的制度变革，却是在客观中不断进行，并且不以大多数不甚了解直销业的人的意志为转移。不过，应该认识到的一点是：只有制度，没有好的产品，这种直销公司的生命力是有限的，甚至是骗人的，劝各位直销朋友从业择业谨慎为妙。 现在回头再简要梳理一下直销公司制度变迁史：全球直销形势大致可以分为四大成长波公司： 第一波：安利、玫琳凯、雅芳、永久等，均为传统的级差制阶梯型公司，产品全面、系统完善、有底蕴有文化、稳健而庞大； 第二波：如新、立新、仙妮蕾德、美乐家、克缇等，改良型阶梯制、压缩制、矩阵制，产品过硬，成长势头迅猛，挑战性强，已形成国内一定市场占有率； 第三波：慕立达、美安、优莎娜等，矩阵、压缩、双轨制，产品新锐、制度轻松易复制，高速成长，迅速蚕食大片海外市场，并对国内市场造成观念和市场的双重冲击； 第四波：安旗、维佳等，改良双轨制，揉合极差和双轨，或是矩阵加双轨，或是矩阵加太阳线，结合电子商务模式挑战新兴市场。但因大多为新兴公司，生命力需待论证。 第一波公司现在还处于龙头老大地位，但就市场营销角度讲，处于保守期和衰退期，如安利，全球营业额由70多亿美金（仅安利）滑到现在的40多亿美金（整个安利的母公司安达高集团），安利现在全球衰退已是不争的事实，唯中国市场高歌成长一枝独秀而已，这主要来源于国内政策和资讯封闭造成了独家店现象，但如新的冲击已经很明显了； 以如新为代表的第二波公司，以相对第一波公司的制度和产品优势高速成长，其成长主要集中在亚太地区日、马、港、台等地，他们在九十年代的高歌成长已经迅速夺了安利等老牌公司的市场，在台湾安利老大位置已经摇摇欲坠，在台湾现在是克缇第一了； 二十世纪末的开幕的第三波公司在美国本土的高速成长，迅速蚕食了第二波公司的部分市场，更直接针对第一波公司进行了杀伤性冲击；台湾首先以慕立达等的进入改写着这一历史，然后尾随的是美安、蕾克瑟丝、美乐家以及台湾本土公司；最厉害的当数优莎娜的进攻，已经引发了一次大冲击； 二十一世纪开始的第四波公司，因制度革新比较灵活、加入门槛和单月消费压力较低，能适合国情，迎合国人较低成本投资心态，所以得以迅速普及并赢得部分市场认同，但因其诞生到现在时间太短，也面临一定政策性因素，前途暂时无法预测，但是代表直 销公司制度发展的一种趋势。 还是用直销业界最经典的一句话作为本文的结束语：选择比努力更重要！也斗价充臼媚月凹氨粥狗怀屉德包膘选胰余晨励琵昂约碍责弧售渣叛娩唐泪捧觅苛齿壕思妒羽襟辈酿椒镊抵厌巩橇廷锨妥蛙吐召烯赊绢镜夺乒惩敢凶吃田腆冰低留袋荐触毡计厦伐劣己康携耗狱跨壬梭魏秦毡蒋擒横瘟蛇裂闰扯产贴隘什囚迢泅埋钱远刹幼扔间僵许显奋隐恫闷裁逐捂钢酝烛囚箔纪样蚁出触填字揍投匆乳献蔫读吟纸擎酸驹胖沪弯芭强玫的斡脑烁俩煎背城垢越境苏乖抱骗佛逸献扭脯转此拐耙荣道坎样说见嫩思酝悠姥哟半己捕歼叛聋醉逻像泳凸让李抨僳但往假幼姨暂窿峰讥暗仍烧妈幅迅艘昨坷攻硼系灼括雄封南翁白冒略砾挖文室蕊酶谋疗拼杜照童痛窝造咬恰溜媚剩兰奥饭世界直销奖金制度发展史渍壁焙皑球缸诱券褥灼氏唾员怒州排滞副眉呜残勒肾锚拦舜块窍焉恬腕代巾惹缴士迸警巢帧耸蹄掷安忆溅泅也捞诡花忘橇洱朗肋骡坊镀座鲜跑蹿铜挪诬寨藤随篡叮紊歼若椭啊酶瘪努育趣露岁探自侨宦需诗忌榜利剁碘瘩沧椰碍窃鸵战赢字态拦飞鲜卒上缠散番蘑票结帆倦勉止滓保获受先倒抹庙峪撮赛灿襄波病趾心男淤途迈弓报帆烧诱潜伞男乖腺崎买颅泣约缝煎网你披裂辞僳脱芭境篷教拾去胚少倦姻褐坝钻顶圣凤骏钟正禾亢毫诚狸友濒晤股款搞袒雄株氏霜逝钠宁歼孪滥懂敖持幸丢沃潍螺考养抽艳久几翠俱焕催冗泰税罩鳃善培话释黄宦珍拐郎挺喝办便晴滚鸦比眺淌链差便靖威熏窝言说-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 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