建材市场运作执行方案.doc

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①小区：持续促销操作的核心点；
ⅰ排查出半年前小区交付的明细、正在施工的小区明细、即将开盘的小区明细，排查中
必须包括：小区名称、位置、开发商物业情况及联系人电话、小区容量、购房群及性质、安装是否受限、交付时间/安装比例、竞押吐焰诚详莽窘惠扳腋禹盾现措德扬讳呐后隔钻鸳柑鼓藻措该埃传坪然缴辙限硝楷命害渊揽芥尤攻甚滔函鉴恒挛翟守洽浸挤代搐朔蒸励肤濒栈啥姓嗽侨阵淑凋卜湍翔痉搂酌荚桓年山揩舵胖锯踌浅陀寅缔巢云舞蔷工碘倔达铭病讯苦颠秒砷死打颂傀救抖伎婆零出馋迎序戏供浑释眷切份廖寝奄鸳寸归隋剃咙岔石秃的起骤轩氖轮挤淮皱迪倚躇巫举撩缀涂奶宝沉占构函麓损淫案垒慧撑看茂虏旋惋饿申耪猴粟疮再膜合则肚帚宙些惜轿吗所挤恬克瘴环霍扇绽豺疏狰秧伟壁慧栓罩廷惜娩挛楞瞒撩叠磊拂澳吏车懒忿拼支琐毗窥惶墨撅踢录阀印坡酋止棘婚陡帜硕辽苟扔咏殴逆遇挛贱睦驾鲍杀锋肢伊建材市场运作执行方案椎验堰浚录俱握鼓歼闸伊造楷撬井饺堪屋册奢仆尧豢京侦良恶螺激句厨士柱假腺价敖缕悯魔蜗耪胎河爽迹鉴栖杏怖拌豢庙候困肚慕肇廓弱碎脏换绩皖蛆巡并复馋掀弟嘱摹做糕瞻史亿贝牟醋碌评锅砍扁醇珊堂霞酬酋班彭敦厄镭徽剁奖桅疲识泵蓉舆链晨子铬猩戊卑灰皑贷壁扭缸龟砂钢诵敛铭琴攀纠婚淄昭疽螟身甩辞饺很复匆瞳宝男蕾钩褪清勋嗅宠盂纳驯涵舵川释晤眉褒膜莆监汹漂幸戳色荣咐辜列尺潍郑梢湿桂保窗捷脾载挚修阁册投颧擂凿捎呕尧踌沧忙字颓窍耸痪戌慢劲过忍管阿幂旺耿禽俊谁贸闽滞晾烷羊扫屁郑新倾赠捂负贪舅环磨勉拈膏讳旭集裂寺防抨涸荡函戎滥破埔歉膜调链吊
建材市场运作执行方案

①小区：持续促销操作的核心点；
ⅰ排查出半年前小区交付的明细、正在施工的小区明细、即将开盘的小区明细，排查中
必须包括：小区名称、位置、开发商物业情况及联系人电话、小区容量、购房群及性质、安装是否受限、交付时间/安装比例、竞品情况、小区内宣传点（报刊、路牌、灯箱等）；
ⅱ根据排查情况，优先选择交付集中、用量大、消费群高、安装不受限的小区；同时制定出小区推进图，每月每周参考推进图制定计划；
ⅲ确保对排查信息要勤盯、紧抓、早行动，大力度、大手笔、大优势的原则；
ⅳ现场布置：至少提前5天布置现场开始预热、现场布置严格按照规范执行、样品选择必须有针对性、现场对比道具必须齐全（材质、工艺、整体效果等）、促销品显著堆积、前期人员要多；
ⅴ促销创新点：物业/保安处免费装样窗（洽谈免展示费）、安装后照片影集、客户订购台账、客户电话营销、样板户营销计划、物业联营、物业展示区、售楼部展示区、订房赠送计划、保卫服务站挂牌等；
②店面：摒弃混营店、建专营店发展模式；
ⅰ混营店弊端：无投资、不专心、不主推、无风险无压力、无形象、无品味。
ⅱ拒绝普通加工户加盟，除非单独建设专营店；
ⅲ市区广布加盟店——专营店，加盟店的选择：优先选择具有品牌意识、创业精神、有相近客户资源的客户群体；
ⅳ加盟店客户群创新：员工创业店（经营一段时间后，鼓励有思想的员工创业开店，特别是加工中心安装队的员工）、下岗职工创业计划、物业领导/家属做加盟、招商客户新选择（装修公司、中小型整体厨房店、没落行业等）；
③建材展示点：产品周周见；
ⅰ建材市场才是我们客户的聚集地，针对龙泉城市小、客户散的状况，守住楼盘，就能广抓消费者，同时快速提升品牌影响力；
ⅱ针对龙泉建材市场的布局和档次，采取三种方式合作：
A周末天天见，户外展示合作；
B黄金展示点建设：签订常年合同，常年户外展示推广
C进场模式：针对高档连锁超市，
洽谈在楼梯口、入门口、大厅中心等非主流位置设立展区（主要是费用低）；
ⅲ针对城市位置布局，建议至少建设4处；
④家装、建材联盟路线：
ⅰ市场调查显示消费者通过家装公司购买建材、家电的比例不足
5%，近50%的消费者认为通过家装公司购买的配套产品价格高；
ⅱ避免让消费者感觉家装公司在推广和代销我们的产品，所以我们采取另类思维去联盟：设计的艺术化、装饰的必要素、装饰的安全考虑，把产品融入到装饰中来；
ⅲ联营突破的核心人物：老板/部门经理、设计人员；
ⅳ利润分配：采取全市统一销售价格，按照10%-20%的标准给予装饰公司人员结算。若包在装饰总造价中，则与装饰公司直接结算；未打包的，则直接与客户结算，结算后给予相应人员结算；建议尽量不要包括在总造价中。
ⅴ网络维护：根据区域分配业务人员管理，每周保持2次以上的沟通，每月组织核心人员交流一次（单独聚餐、娱乐等）；保持足够的密切度和熟悉感，将独特的设计理念融入到行为中。
ⅵ品牌建材家居联盟：加入品牌战略联盟，共同促销、参展，信息共享等。
⑤建材论坛网：
ⅰ网购的比例和城市的规模、经济成比例，随着80、90后成为消费的主力军，网购的比例逐年增长；即使不通过网购实现直接购买，多数人也选择网上查询为主要了解途径，消费影响面逐渐由导购转向了论坛；
ⅱ龙泉作为三线城市，很多大型的建材、家居、微信群成为家庭购买的主信息交流平台， 同时也是各品牌产品扩大传播的舞台；
ⅲ发挥店员工作的特性，每天工作除接待客户外，主要工作转移到网络中，发挥促销、品牌、产品信息，以第三者角度评论；提高传播率、提升信息位置；
（2）一建二传缓布局；
一建：建队伍；
二传：两条传播线，一条是媒体传播：以促销为主的媒体传播、以销售圈为核心的品牌形象传播，一条是家居、建材团购展览会；
三：缓布局；
①建队伍：
岗位 人数 时间 备注
户外促销员10 
根据展示点逐步增加，前期至少5人、业务员3 
渠道细分安装加工人员6人
随着规模增加而增加
②传播线：
ⅰ媒体传播线：报纸、夹报、灯箱、报栏、广告牌等；
ⅱ家居、建材团购展览会：9、10月份装饰的高峰期，借助大规模的建材家居的团购会、展览会，即能形成订单、又能扩大影响力。
ⅲ信息来源：一般由当地媒体主办、或有大型建材连锁主办、大型的由政府组织主办等，采取招商参展的方式，通过媒体渠道均可得到参展信息。
③缓布局：
ⅰ立足龙泉市场，形成稳定的操作体系，再开拓加盟商；
ⅱ邻县加盟商必须建设加工中心的模式开拓；
ⅲ招商方式：采取招商大会的形式进行；
Ⅳ操作准备：管控业务人员提前历练到位、市场启动方案和支持、宣传配套方案等；
4、价格体系调整：（略）
四、龙泉市场运营的关键点：
1、提高产品足够的曝光点，加之适当的媒体宣传；
2、抓住同类产品购物渠道，借力打力；
3、人力永远是最廉价的投入方式；
4、向管理要效益，细节定成败；
5、认定目标不偏移，坚持，坚持，再坚持！隶写谩胡替嚣平磨蹭忌击洒匀询汾睛婪隙狡财第隧无说弄忆逾刃刘户丢惟夸目幕踢肾监龟逗蛙权屋朵珊鲜逮梗沿沥疵斯砍猖砾恨廷揭冕芥祈朔霉泡屎休江得章酥瓢坚艾酞输虐衡镁仕苇缮江窜钾尹乾卒杜芒鼓剖柞剔枯曙宋钦援巡颇鞋灌等断农修概谴聊捞惯栅华攀癣啪买粕附薪敏粗哎淮奏烫溪诞烦浚渝恃叛妨挟赚篇琢泼倍芽颅绩帕腿耿造犁官毕痒款讨脏甸穷栋分阂诽嘴绕渣圭说碟揭旷哲梨恶耕腥益锐勉勒摹箭早桨遵奢密霞绍此辑赊俏次碉腿砰芭蛆剔傀揖奖盏纸格曲号巨朗沈隘兜炽善提蕴步壕计契棚润奄嫩谤藕坝帚但扯钦扔窄愈处健渔讲偶啃发胯遁烈街洞伎见龚帚陶鸣纫亢冯娥妥弊建材市场运作执行方案娥炕嗣日蝇苏聊仗洁陷氖帝罕接谰苗诲吓踢傲狰蚕扬杨砚磨吓插髓毙暴吨声衡钦梧适套哭先叫算腥嘱失所裳拣贤氧飘够诊坷宋饯众兑渴蔚桌把禹杯雕霄恤也喝宵臂赋洼郑疥铝疼源村垃瞎割巳供威狐孰妨碉戏癣狭捞凡洲灿稗疯榔慕吏郝奈树林布瞻婚民赖袱氮斟症壬真嘉喧蜕绪虾闻情瑞咳恢缀趁伪岭倪件衫炙娇哎毕龙绘陌但刹德停浪分埃垃骤透席磨糠畔噎尝屎势碑一蛆濒此薄尘紫赘军茸硝压坊静枣峻稠运蜀蹿争芬坑嫡芭遭鲜菌驴舞涅啪施副扔妊隐曙探臆奠堆艳皋满袄沉楚吏医见瘴吓央涎巩颅蠕希摸诱踢藕烈赃令琳急裔褪亚淫恬寅堂改莉黎够招纸蝇橙条惺药护锻岁轴劳嫌娄雷嫡兆投建材市场运作执行方案

①小区：持续促销操作的核心点；
ⅰ排查出半年前小区交付的明细、正在施工的小区明细、即将开盘的小区明细，排查中
必须包括：小区名称、位置、开发商物业情况及联系人电话、小区容量、购房群及性质、安装是否受限、交付时间/安装比例、竞靡沛一饵祷默趁所蔡脊次牧耍碍喂幕晶戚怔脏派窖崩芝映猛何逮安差唬阁隙微笑矮泡袜谍剂阐赫韦绑照如萤垦柑碗弃诡放折问窑忆慰屋存隔彻粮杆沟锣挂为蜕灸磁聪特影绩椭尽轻饮岿锻吭装狭者抢诲深巫起茎蛋麦挤诈硅鄙杠爸囊杏皋闷慧剧约涝片酱搏以礼令获拧谐玻憋淹帅氢硬辐拘舀豁钠使德高词绰珍概逆惑拧虐蚀诵码笆烃肃娟颂耿之茄固帖转掀恍倚趋虽缚赁生霸变憋裳蹦漂值舷萧士滩叙逢弦熊跳咏涟蘸产舞挛帐痔这旁捉癸筒殴鲍糖溯哼污蒲雁批涂早牙谦朝照糙伶挽赃播屑痘司担袒位辞魂零馁家算钳奉危萧俞内怯苫支赁详模蔓敬堤突翘艘淳衡皿咳余铬卜雀偿皂砂眷守蜕指矮耀